Marketing mix merupakan salah satu komponen utama dalam pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:78) marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, dimana masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi.
Empat variabel yang terdapat pada sistem bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut :
1) Produk
Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan
commit to user
13 atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan ( Kotler dan Amstrong, 2008 : 266 )
2) Harga
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008 : 345 ) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
3) Distribusi
Distribusi dapat diartikan sebagi kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan ) (Fandy Tjiptono, 2008 : 185).
4) Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Bagaimanapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengamya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
commit to user
14 seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan lrawan, 2005:349). 3. Promotional Mix ( Bauran Promosi )
Adanya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat meningkatkan penjualan. Perusahan harus dapat menentukan bauran promosi yang tepat untuk memenuhi harapan perusahaan tersebut. Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam
menentukan jenis promosi yang akan digunakan dalam
memperkenalkan produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan program penjualan perusahaan.
Terdapat beberapa definisi tentang promotional mix, adapun sebagian dari definisi tersebut adalah :
a. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 349), promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan persona l selling dan alat promosi yang lain yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
b. Promotional mix adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan
pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk
mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 116).
commit to user
15 Menurut Swastha dan Irawan (2005: 356-358), empat faktor penting yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan bentuk promotional mix antara lain :
1) Dana yang tersedia
Menentukan biaya promosi harus didasarkan pada budget yang ada. Perusahaan yang mempunyai dana lebih besar akan mengadakan promosi yang lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana terbatas.
2) Sifat Pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix adalah: a) Luas geografis pasar
b) Konsentrasi pasar c) Jenis pelanggan
3) Jenis Produk
Dalam hal ini tentu saja konsumen lebih tahu apakah produk tersebut termasuk barang primer, sekunder atau tersier itu merupakan suatu pilihan yang menjadi sifat konsumen apakah termasuk konsumtif atau lebih selektif.
4) Tahap Daur Hidup Produk
a) Tahap Perkenalan
Perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan
mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan produk dengan merk tertentu.
commit to user
16
b) Tahap Pertumbuhan, Kedewasaan dan Kejenuhan
Perusahaan dapat menitikberatkan pada kegiatan periklanan dalam menjalankan kegiatan promosinya.
c) Tahap Penurunan
Perusahaan harus sudah membuat produk yang lebih baik dan baru untuk disediakan sebagai pengganti produk lama. Karena pada tahap ini konsumen sudah berada pada tahap kejenuhan, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.
Variabel-variabel yang ada didalam promotional mix ada empat macam, yaitu:
1. Periklanan ( advertising )
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan
produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Periklanan adalah komunikasi nonindividu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba serta individu (Freddy, 2009 : 23).
commit to user
17 Seperti yang dikemukakan oleh Swastha dan Irawan (2005: 350), periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan dapat dipandang sebagai penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan tentang suatu produk atau jasa. Tujuan dari periklanan antara lain :
a. Mendorong peningkatan permintaan
Iklan produk digunakan untuk mendorong permintaan secara langsung. Iklan menginformasikan kepada khalayak tentang berbagai sifat dan ciri produk yang diiklankan, manfaat, cara penggunaan, dan tempat penjualannya.
b.Mengimbangi iklan pesaing
Pada waktu perusahaan mengurangi dampak program promosi perusahaan pesaing, digunakan periklanan defensif, yaitu iklan yang tidak dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan atau memperluas pangsa pasar, melainkan untuk mencegah pengurangan pangsa pasar akibat persaingan yang dapat menimbulkan risiko rugi.
c. Meningkatkan efektivitas wiraniaga
Iklan yang dibuat khusus untuk mendukung aktivitas persona l selling ditujukan kepada konsumen sebelum membeli suatu produk dengan cara memberikan informasi
commit to user
18 tentang manfaat produk, ciri produk, dan manfaatnya dengan memberikan dorongan agar mereka menghubungi penyalur setempat atau wiraniaga.
d.Meningkatkan penggunaan produk
Iklan suatu perusahaan yang dapat meyakinkan pembeli untuk menggunakan produknya dengan berbagai cara, penjualan produk akan mengalami peningkatan.
e. Menguatkan citra produk dalam ingatan konsumen
Untuk mengingatkan konsumen tentang merk ternama yang telah dikenal luas, perusahaan dapat menggunakan iklan pengingat agar konsumen mengetahui bahwa merk tersebut masih hidup dan beredar disekeliling mereka.
2. Promosi Penjualan ( sales promotion )
Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian ( Rangkuti, 2009 : 178 ). Promosi penjualan
merupakan penghubung antara periklanan, persona l selling
dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi
penjualan relatif murah dibandingkan periklanan dan persona l
selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.
commit to user
19 Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh perusahaan yaitu (Kotler philip dan Gary Amstrong, 2008 :206-209)
a) Sampel
Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk dengan
tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau
menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada. b) Kupon
Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu. c) Pengembalian tunai (Rabat)
Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi setelah pembelian.
d) Harga khusus (price packs)
Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi kepada konsumen dengan cara menendai pengurangan hargasecara langsung pada label atau kemasan.
e) Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk. f) Barang khusus iklan
Disebut juga produk promosi, adalah pernak-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan
commit to user
20 pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. g) Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan tertentu.
h) Kontes, undian, dan permainan
Memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha.
3. Penjualan Tatap Muka (Persona l Selling)
Menurut Swastha dan Irawan (2005: 350), penjualan tatap muka (persona l selling) adalah sebagai presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain (Freddy, 2009 : 26). Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh dari resiko kesalahpahaman dan akan membawa
commit to user
21 mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan.
Aktivitas persona l selling memiliki beberapa fungsi yaitu:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan
dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu
penjualdemi pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan
mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan
kepada pelangggan.
f. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelijen
pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
4. Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Tjiptono, 2008 : 228). Publisitas merupakan usaha untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersil
commit to user
22 tentang produk tersebut dalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut (Freddy, 2009 : 27). Publisitas ini diwujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media.
Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering memerlukan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga saluran dan sering pula dilakukan dalam bentuk komunikasi.
Adapun keuntungan publisitas antara lain :
a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah Iklan
b) Publisitas lebih dapat dipercaya
c) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas
tanpa dipungut biaya
Selain beberapa kebaikan diatas, publisitas juga
mempunyai keburukan, antara lain bahwa publisitas tidak dapat menggantikan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan.
commit to user
23 4. Personal Selling
a. Pengertian Persona l Selling
Persona l selling merupakan salah satu komponen
promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk
melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2008:112)
mengatakan bahwa persona l selling adalah presentasi pribadi oleh
para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Sedangkan menurut Mc Daniel (2001:167), persona l
selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian.
Tjiptono (2008:224) juga berpendapat bahwa persona l
selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya.
commit to user
24
Dari beberapa difinisi diatas, dapat disimpulkan bahwa
persona l selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan
penjualan. Selain itu persona l selling merupakan aktivitas
komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, persona l selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.
Penjualan persona l selling terdiri dari komunikasi
individual personal atau dikatakan bahwa Persona l selling
menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Gregorius Chandra, 2002: 208). Persona l selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan
penjualan. Peranan persona l selling cenderung bervariasi antar
commit to user
25 produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe industri.
Penjualan Persona l selling yang menggunakan tenaga
penjualan (sa les people) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai pada kosumen, komunikasi yang lebih personal dan menggumpulkan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Persona l selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra, 2002: 208) berikut:
a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang
membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya
computer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain.
b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama
(berkaitan dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan.
c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal
dan percobaan oleh pelanggan.
d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli,
commit to user
26
e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan
diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.
f. Sistem saluran distribusi relative pendek dan langsung kepada
pemakai akhir.
g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para
perantara distribusi.
h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan ketertarikan
yang efektif dengan pasar sasaran.
i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan
secara lengkap dan menyeluruh melaui iklan dan promosi penjualan, contoh produk asuransi jiwa.
b. Keuntungan dan Kelemahan Persona l Selling
Pengunaan persona l selling sebagai alat promosi, tidak
hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting persona l selling adalah untuk menciptakan penjualan.
Tjiptono (2008:224) juga mengatakan bahwa kelebihan
persona l selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. Usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran
commit to user
27
tenaga penjual atau sales dalam persona l selling sangat penting
untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam menghadapi persaingan.
Persona l selling sendiri penting dilakuakan jika produk
memiliki nilai tinggi, produk dibuat secara khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknik rumit dan konsumennya terpusat. Hal ini berbeda dengan periklanan atau promosi penjualan lainnya yang cocok dilakukan jika produk memiliki nilai rendah, produk standar, ada banyak pelanggan, produk mudah dipahami dan pelanggan tersebar secara geografis, Mc Daniel (2001:170)
Adapun keuntungan promosi secara persona l selling sebagai
berikut:
1) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan
keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan.
2) Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan
penjualan, persona l selling mengadakan penjualan pada saat
terjadi kontak dengan calon pembeli.
3) Dapat mendemonstrasikan kegunaan barang secara langsung
kepada pembeli dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kelebihan produk tersebut.
4) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan
commit to user
28 keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut.
5) Persona l selling dapat mengunjungi pelanggan secara teratur,
menanyakan pesan-pesan selanjutnya, sehingga barang
dilangganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat
meningkatkan penjualan.
6) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk
atau nasehat mengenai barang yang akan dibeli.
Dengan persona l selling terdapat pengaruh secara langsung
yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Assauri, 2004: 278).
Dengan demikian, persona l selling merupakan kegiatan
pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli.
Sedangkan kelemahan promosi secara persona l selling
commit to user
29
1) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang
disampaikan perusahaan tidak secara masal, tapi bersifat pribadi hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi.
2) Sulit mencari tenaga penjual yan benar-benar ahli dalam
bidang ini.
3) Dalam pelaksanaan aktifitasnya, persona l selling
membutuhkan waktu yang cukup lama mulai dari mengadakan kontak awal sampai terjadinya transaksi.
4) Persona l selling mempunyai keterbatasan dalam
menjangkau serta menemui calon pelanggan.
c. Kriteria Persona l Selling
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan persona l selling
harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2008) :
1) Salesmanship
Pelaku persona l selling harus mempunyai pengetahuan
mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
2) Negotiating
Pelaku persona l selling diharapkan mempunyai kemampuan
commit to user
30
3) Relationship Marketing
Pelaku persona l selling harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Dalam persona l selling, calon pelanggan atau pembeli
diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian didalamnya (menjadikan pelanggan sebagai mitra, sebagai simbiosis yang saling menguntungkan).