commit to user
i
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta
Disusun oleh :
Yogi Yunanto Adiprabowo F3209115
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
commit to user
iv MOTTO
I can do everything through him who gives me strength
(Philippians 4: 13)
No temptation has seized you except what is common to man. And God is
faithful; he will not let you be tempted, he will also provide a way out so that you
can stand up under it.
( 1 Corinth. 10: 13)
Aku yakin dapat melakukan suatu hal ketika aku percaya, ditambah doa sebagai
penyempurna.
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Karya kecilku ini kupersembahkan untuk:
ØUntuk Tuhan yang telah memberikan semua
kebaikannya kepada ku.
ØUntuk orang tua saya tercinta, terima kasih atas
pendidikan, pelajaran budi pekerti dan perjuangan
kalian sehingga membentuk pribadiku yang
sekarang ini.
ØAdikku tersayang yang sudah member dukungan
motivasi dan doa.
ØUntuk teman-teman seperjalanan, terima kasih atas
semangat dan motivasi yang kalian berikan selama
ini, hidup adalah perjuangan.
ØUntuk teman-teman seangkatan, semoga kita dapat
meraih impian-impian kita.
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa
atas segala rahmat-Nya yang dilimpahkan pada kita semua, meskipun dengan
kemampuan dan waktu yang sangat terbatas akhirnya penulis mampu untuk
menyelesaikan tugas akhir untuk mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi
dapat diselesaikan dengan baik sesuai harapan, tugas akhir ini diberi judul
“EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA
CABANG SURAKARTA”.
Penyusunan tugas akhir ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya
bantuan, dorongan, dan bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini
penulis dengan rendah hati menyampaikan terima kasih yang tak terhingga kepada
pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga
tersusunya tugas akhir ini, khususnya kepada:
1. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
3. Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku Pembimbing Tugas Akhir.
4. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
commit to user
vii
5. Ibu Regina Elia dan Ibu Dewi Kusumaningtyas selaku pembimbing
magang, Mbak Isti, Mbak Aci, Mbak Tya serta seluruh karyawan PT.
Calmic cabang Solo yang sudah banyak membantu dalam proses magang
dan pelaksanaan penelitian sehingga bisa menyelesaikan tugas akhir ini.
6. Kedua orang tuaku dan adikku yang selalu memberikan motivasi dan doa.
7. Teman-teman MP’09 tika, titok, ian, yessy, yustina, agam, vera, yuke, rudi
yang selalu memberikan sukacita.
8. Semua pihak yang telah membantu dalam proses penulisan Tugas Akhir
ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih belum
sempurna, untuk itu penulis mengharap saran dan kritikan yang bersifat
memperbaiki demi sempurnanya tugas akhir ini, sehingga dapat berguna
khususnya bagi penulis dan pembaca baik kalangan akademis, praktisi maupun
masyarakat luas.
Surakarta, Juni 2012
Penulis
commit to user
viii DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN MOTTO ... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xi
ABSTRAK ... xii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 3
C. Tujuan Penelitian ... 3
D. Manfaat Penelitian ... 4
commit to user
ix
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8
A. Landasan Teori ... 8
B. Kerangka Pemikiran ... 33
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 34
A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 34
B. Laporan Magang Kerja ... 57
C. Analisis Data ... 59
D. Pembahasan ... 63
BAB IV PENUTUP ... 67
A. Kesimpulan ... 67
B. Saran-saran ... 68
DAFTAR PUSTAKA
commit to user
x
DAFTAR TABEL
TABEL Halaman
3.1 Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo ... 44
3.2 Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo ... 45
3.3 Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ... 61
3.4 Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang
Solo tahun 2012 ... 62
3.5 Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang
Solo Tahun 2012 ... 62
3.6 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling
commit to user
xi
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR Halaman
2.1 Skema Kerangka Penelitian ... 33
3.1 Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo ... 38
3.2 Calmatic (CMT) ... 47
3.3 Calfresh (CFR) ... 49
3.4 Calspray (CSP) ... 49
3.5 Solar Airfresh (SAF) ... 50
3.6 Calsoap (CSO) ... 50
3.7 Fly Killer (FK)... 51
3.8 Caldry (CDY) ... 51
3.9 Toilet Seat Cleaner (TSC) ... 52
3.10 Sanitact (SNT) ... 53
3.11 Dust Control Mats (DCM) ... 53
3.12 Tissue Roll Jumbo ... 54
3.13 Multifold Paper Towel ... 55
commit to user
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah
dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta
mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan
banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasaran secara modern.
Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek,
harga, distribusi, dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk
menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.
Perubahan suatu lingkungan masyarakat mempunyai dua arti bagi
perusahaan yaitu mencari peluang untuk meningkatkan penjualan dan
mengembangkan usaha, persaingan ini pada dasarnya mempunyai tujuan
untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Persona l selling
merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan
usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja dan penjual.
Kotler dan Amstrong (2008:112) mengatakan bahwa “persona l
selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam
rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain
yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan
begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah
commit to user
2
Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran persona l selling
sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan
bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan
informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan
pembelian dan meningkatkan penjualan. Dalam persona l selling, seorang
tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut:
memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan
(preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk
(presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection),
menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow
up), (Kotler dan Amstrong, 2008).
Perusahaan PT.Calmic Indonesia sebagai distributor utama
barang-barang hygiene dan pest control untuk mendukung keberhasilan
perusahaan dalam memasarkan produknya membutuhkan strategi
pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat hygiene dan pest control
dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik
juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk.
PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta selama ini menggunakan
tenaga persona l selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke
konsumen. Strategi ini akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk
melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi
konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan
commit to user
3 pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka panjang.
Strategi persona l selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara
jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga
dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung
berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk
di depan konsumennya. Namun benarkah strategi pemasaran persona l
selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk meningkatkan
penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan
pembelian produk.
Berdasarkan uraian dari latar belakang, peneliti tertarik untuk
mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah persona l selling
yang diterapkan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta. Untuk itu,
pada penelitian ini mengambil judul "Efektivitas Personal Selling di PT.
Calmic Indonesia cabang Surakarta."
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah di atas, maka permasalahan yang akan
dikaji dalam penelitian ini meliputi: “Bagaimana efektivitas persona l
selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta?”
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas
permasalahan. Tujuan dari penelitian ini adalah “Untuk mengetahui
commit to user
4 D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti,
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan dan dapat
dijadikan pertimbangan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta
dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut efektivitas persona l
selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan.
2. Bagi penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan
wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya tentang
kegiatan pemasaran pada perusahaan yang menggunakan persona l
selling dan untuk mengembangkan kemampuan menjadi persona l
selling sekaligus juga dapat dijadikan sebagai sumber ilmu.
3. Bagi Peneliti Lain
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi
dalam upaya untuk memperluas pengetahuan di bidang manajemen
pemasaran khususnya tentang persona l selling dan juga menambah
pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan persona l selling
yang menjadi strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
E. Metode Penelitian
Supaya penelitian dapat berjalan lancar serta hasilnya dapat
dipertanggungjawabkan secara ilmiah, maka diperlukan metode penelitian
commit to user
5 Metode penelitian mengemukakan secara tertulis tata kerja suatu
penelitian. Metode ini terdiri dari :
1. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta,
yang terletak di Jl. Tanjung Karangasem Laweyan Surakarta, Indonesia,
57139.
2. Sumber Data
a. Data primer
Data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah
risetnya secara khusus (Istijanto, 2005: 45). Dalam hal ini data primer
didapat dari hasil wawancara atas pendapat yang berkaitan dengan
efektivitas persona l selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta.
b. Data sekunder
Data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain bukan oleh periset
sendiri, untuk tujuan yang lain (Istijanto, 2005: 38). Data dalam
penelitian ini berupa gambaran umum mengenai instansi antara lain:
sejarah dan perkembangan perusahaan, visi dan misi, struktur
organisasi, deskripsi jabatan, dan angket.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan
untuk mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti
commit to user
6 melakukan tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang
bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperoleh.
b. Observasi
Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian
terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra (Suharsimi
Arikunto, 2001: 145). Observasi dilakukan dengan mengadakan
pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan
dikemukakan. Jadi observasi dapat dilakukan melaui penglihatan,
penciuman, pendengaran, peraba, dan pengecapan. Observasi yang
dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai
gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang
peneliti lakukan adalah nonsistemastis yakni mengadakan pengamatan
langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian.
Dimana observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek
penelitian.
c. Dokumentasi
Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang
dimaksud dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah
“sumber data yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka,
gambar, atau simbol-simbol lain:. Dokumen ini digunakan dalam
rangka memperkaya sumber data dan berfungsi sebagai bukti untuk
commit to user
7 4. Teknik Analisis Data
Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan teknik analisis
deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara
sistematis, faktual, dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti.
Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah penggunaan
gambar/foto/bagan/diagram/histogram/ untuk memperjelas deskripsi, serta
commit to user
8 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Tinjauan Strategi Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal
pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok
masyarakat hanya membuat suatu barang dan saling tukar
menukar, hanya saja kegiatan pemasaran tersebut masihdalam
bentuk yang sederhana.
Perusahaan pada umumnya menerapkan berbagai strategi
dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Menurut Mc Daniel
dan Gate (2001: 4) pemasaran adalah suatu proses merencanakan
dan melaksanakan konsep, pemberian harga, melakukan promosi,
dan mendistribusikan ide, gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan
organisasi. Untuk memberikan gambaran yang lebih luas tentang
pengertian maka dalam hal ini dapat dikemukakan pendapat ahli
marketing sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
commit to user
9 kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swastha dan
lrawan , 2005:5).
Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) pemasaran adalah
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran
bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk
menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah
merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran
sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran.
Titik tolak dari proses pemasaran memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk
yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk
mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen
maupun konsumen.
Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat
berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan
suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa
barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan
sebagai suatu konsep bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan
yang ingin menjadi the rea l ma rketing company, karena
commit to user
10 kepada pelanggan, pemegang saham, dan karyawan di dalam
perusahaan itu sendiri.
Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu
hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan
antara produsen dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat
dicapai dengan memberikan produk yang bermutu serta pelayanan
yang baik dengan harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan
yang berkesinambungan.
b. Strategi Pemasaran
Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara
yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja.
Setelah dilakukan pembahasan terhadap pemasaran dan strategi,
maka akan dijelaskan strategi pemasaran menurut Kotler (2005:
120) adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang
member arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu, tingkat, susunan, dan alokasinya yang untuk
sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang
sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.
Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat
kita lihat bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran
commit to user
11
1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran
Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan
mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian
tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam
prosentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional.
Dengan membandingkan anggaran pemasaran dengan
penjualan (marketing budget to sa les ratio) diharapkan dapat
mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume
penjualan yang telah ditentukan.
2) Bauran pemasaran
Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi
keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara
berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah
satu konsep dari teori pemasaran modern.
3) Alokasi pemasaran
Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha
pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang
bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara
produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah
pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian
commit to user
12
4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan
Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu
pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan
yang terjadi, dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang
tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan
perusahaan untuk mengatasi dan menguasai perubahan
lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat
bersaing dan menguasai pasar.
2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Marketing mix merupakan salah satu komponen utama dalam
pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari
organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:78)
marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni :
produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Keempat unsur
yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, dimana
masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi.
Empat variabel yang terdapat pada sistem bauran pemasaran
tersebut adalah sebagai berikut :
1) Produk
Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan
commit to user
13 atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan ( Kotler dan Amstrong, 2008 : 266 )
2) Harga
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008 : 345 ) harga adalah
sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau
jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk
memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu
produk atau jasa.
3) Distribusi
Distribusi dapat diartikan sebagi kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah,
harga, tempat dan saat dibutuhkan ) (Fandy Tjiptono, 2008 :
185).
4) Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Bagaimanapun berkualitasnya suatu
produk, bila konsumen belum pernah mendengamya dan tidak
yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka mereka
tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi
commit to user
14 seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan lrawan, 2005:349).
3. Promotional Mix ( Bauran Promosi )
Adanya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat
meningkatkan penjualan. Perusahan harus dapat menentukan bauran
promosi yang tepat untuk memenuhi harapan perusahaan tersebut.
Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam
menentukan jenis promosi yang akan digunakan dalam
memperkenalkan produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai
tujuan program penjualan perusahaan.
Terdapat beberapa definisi tentang promotional mix, adapun
sebagian dari definisi tersebut adalah :
a. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 349), promotional mix adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan persona l selling dan alat promosi yang lain yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
penjualan.
b. Promotional mix adalah paduan spesifik periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan
pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk
mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan
membangun hubungan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008 :
commit to user
15 Menurut Swastha dan Irawan (2005: 356-358), empat faktor
penting yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan bentuk
promotional mix antara lain :
1) Dana yang tersedia
Menentukan biaya promosi harus didasarkan pada budget yang
ada. Perusahaan yang mempunyai dana lebih besar akan
mengadakan promosi yang lebih efektif dibandingkan dengan
perusahaan yang mempunyai sumber dana terbatas.
2) Sifat Pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix adalah:
a) Luas geografis pasar
b) Konsentrasi pasar
c) Jenis pelanggan
3) Jenis Produk
Dalam hal ini tentu saja konsumen lebih tahu apakah produk
tersebut termasuk barang primer, sekunder atau tersier itu
merupakan suatu pilihan yang menjadi sifat konsumen apakah
termasuk konsumtif atau lebih selektif.
4) Tahap Daur Hidup Produk
a) Tahap Perkenalan
Perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan
mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum
commit to user
16
b) Tahap Pertumbuhan, Kedewasaan dan Kejenuhan
Perusahaan dapat menitikberatkan pada kegiatan periklanan
dalam menjalankan kegiatan promosinya.
c) Tahap Penurunan
Perusahaan harus sudah membuat produk yang lebih baik dan
baru untuk disediakan sebagai pengganti produk lama. Karena
pada tahap ini konsumen sudah berada pada tahap kejenuhan,
bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan
lagi.
Variabel-variabel yang ada didalam promotional mix ada empat
macam, yaitu:
1. Periklanan ( advertising )
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan
produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung,
yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau
keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa
sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
Periklanan adalah komunikasi nonindividu dengan sejumlah
biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga nirlaba serta individu (Freddy, 2009 :
commit to user
17 Seperti yang dikemukakan oleh Swastha dan Irawan (2005:
350), periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi
non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh
sponsor tertentu. Periklanan dapat dipandang sebagai
penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara
lisan maupun penglihatan tentang suatu produk atau jasa.
Tujuan dari periklanan antara lain :
a. Mendorong peningkatan permintaan
Iklan produk digunakan untuk mendorong permintaan
secara langsung. Iklan menginformasikan kepada khalayak
tentang berbagai sifat dan ciri produk yang diiklankan,
manfaat, cara penggunaan, dan tempat penjualannya.
b.Mengimbangi iklan pesaing
Pada waktu perusahaan mengurangi dampak program
promosi perusahaan pesaing, digunakan periklanan
defensif, yaitu iklan yang tidak dimaksudkan untuk
meningkatkan penjualan atau memperluas pangsa pasar,
melainkan untuk mencegah pengurangan pangsa pasar
akibat persaingan yang dapat menimbulkan risiko rugi.
c. Meningkatkan efektivitas wiraniaga
Iklan yang dibuat khusus untuk mendukung aktivitas
persona l selling ditujukan kepada konsumen sebelum
commit to user
18 tentang manfaat produk, ciri produk, dan manfaatnya
dengan memberikan dorongan agar mereka menghubungi
penyalur setempat atau wiraniaga.
d.Meningkatkan penggunaan produk
Iklan suatu perusahaan yang dapat meyakinkan pembeli
untuk menggunakan produknya dengan berbagai cara,
penjualan produk akan mengalami peningkatan.
e. Menguatkan citra produk dalam ingatan konsumen
Untuk mengingatkan konsumen tentang merk ternama
yang telah dikenal luas, perusahaan dapat menggunakan
iklan pengingat agar konsumen mengetahui bahwa merk
tersebut masih hidup dan beredar disekeliling mereka.
2. Promosi Penjualan ( sales promotion )
Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah rangsangan
langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan
pembelian ( Rangkuti, 2009 : 178 ). Promosi penjualan
merupakan penghubung antara periklanan, persona l selling
dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi
penjualan relatif murah dibandingkan periklanan dan persona l
selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel
karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia
commit to user
19 Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering
dilakukan oleh perusahaan yaitu (Kotler philip dan Gary
Amstrong, 2008 :206-209)
a) Sampel
Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk dengan
tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau
menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada.
b) Kupon
Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan
kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu.
c) Pengembalian tunai (Rabat)
Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi
setelah pembelian.
d) Harga khusus (price packs)
Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi
kepada konsumen dengan cara menendai pengurangan
hargasecara langsung pada label atau kemasan.
e) Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau
pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.
f) Barang khusus iklan
Disebut juga produk promosi, adalah pernak-pernik
commit to user
20 pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
g) Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau
penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin
produk atau jasa perusahaan tertentu.
h) Kontes, undian, dan permainan
Memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau
barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha.
3. Penjualan Tatap Muka (Persona l Selling)
Menurut Swastha dan Irawan (2005: 350), penjualan tatap
muka (persona l selling) adalah sebagai presentasi lisan dalam
suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang
ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal
adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain (Freddy, 2009 : 26). Dari
pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap
muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar
setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka
commit to user
21 mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan.
Aktivitas persona l selling memiliki beberapa fungsi yaitu:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan
dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu
penjualdemi pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan
mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual
produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan
kepada pelangggan.
f. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelijen
pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
4. Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide,
barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau
organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu
(Tjiptono, 2008 : 228). Publisitas merupakan usaha untuk
merangsang permintaan terhadap suatu produk secara
commit to user
22 tentang produk tersebut dalam media cetak atau tidak, maupun
hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut (Freddy,
2009 : 27). Publisitas ini diwujudkan dalam bentuk berita,
tulisan atau artikel pada suatu media.
Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara
sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup
perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering
memerlukan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga
saluran dan sering pula dilakukan dalam bentuk komunikasi.
Adapun keuntungan publisitas antara lain :
a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah Iklan
b) Publisitas lebih dapat dipercaya
c) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas
tanpa dipungut biaya
Selain beberapa kebaikan diatas, publisitas juga
mempunyai keburukan, antara lain bahwa publisitas tidak dapat
menggantikan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya
mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan
sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran
commit to user
23 4. Personal Selling
a. Pengertian Persona l Selling
Persona l selling merupakan salah satu komponen
promotion mix di samping advertising, sales promotion dan
publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat
persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk
melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2008:112)
mengatakan bahwa persona l selling adalah presentasi pribadi oleh
para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka
mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan.
Sedangkan menurut Mc Daniel (2001:167), persona l
selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan
penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk
mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian.
Tjiptono (2008:224) juga berpendapat bahwa persona l
selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba
membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila
commit to user
24
Dari beberapa difinisi diatas, dapat disimpulkan bahwa
persona l selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan
dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk,
karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan
penjualan. Selain itu persona l selling merupakan aktivitas
komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual
dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi,
serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena
berhadapan langsung dengan konsumen potensial, persona l selling
mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi
yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada
tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen
memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.
Penjualan persona l selling terdiri dari komunikasi
individual personal atau dikatakan bahwa Persona l selling
menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to
person (Gregorius Chandra, 2002: 208). Persona l selling disini
akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual
produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan
penjualan. Peranan persona l selling cenderung bervariasi antar
commit to user
25 produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe
industri.
Penjualan Persona l selling yang menggunakan tenaga
penjualan (sa les people) dan menekankan pada komunikasi antara
dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan
secara lebih spesifik dan sampai pada kosumen, komunikasi yang
lebih personal dan menggumpulkan umpan balik secara langsung
dari para pelanggan. Oleh karena itu Persona l selling sangat cocok
diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra, 2002: 208)
berikut:
a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang
membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya
computer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain.
b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama
(berkaitan dengan dana besar, volume pembelian yang besar,
pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya
makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan.
c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal
dan percobaan oleh pelanggan.
d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli,
commit to user
26
e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan
diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya
penjualan.
f. Sistem saluran distribusi relative pendek dan langsung kepada
pemakai akhir.
g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para
perantara distribusi.
h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan ketertarikan
yang efektif dengan pasar sasaran.
i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan
secara lengkap dan menyeluruh melaui iklan dan promosi
penjualan, contoh produk asuransi jiwa.
b. Keuntungan dan Kelemahan Persona l Selling
Pengunaan persona l selling sebagai alat promosi, tidak
hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan
tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting
persona l selling adalah untuk menciptakan penjualan.
Tjiptono (2008:224) juga mengatakan bahwa kelebihan
persona l selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya.
Usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat
biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan
commit to user
27
tenaga penjual atau sales dalam persona l selling sangat penting
untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam
menghadapi persaingan.
Persona l selling sendiri penting dilakuakan jika produk
memiliki nilai tinggi, produk dibuat secara khusus, pelanggannya
sedikit, produk secara teknik rumit dan konsumennya terpusat. Hal
ini berbeda dengan periklanan atau promosi penjualan lainnya yang
cocok dilakukan jika produk memiliki nilai rendah, produk standar,
ada banyak pelanggan, produk mudah dipahami dan pelanggan
tersebar secara geografis, Mc Daniel (2001:170)
Adapun keuntungan promosi secara persona l selling sebagai
berikut:
1) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan
keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen
terhadap barang yang dipromosikan.
2) Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan
penjualan, persona l selling mengadakan penjualan pada saat
terjadi kontak dengan calon pembeli.
3) Dapat mendemonstrasikan kegunaan barang secara langsung
kepada pembeli dan sekaligus menonjolkan
kelebihan-kelebihan produk tersebut.
4) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan
commit to user
28 keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak
tertarik akan membeli barang tersebut.
5) Persona l selling dapat mengunjungi pelanggan secara teratur,
menanyakan pesan-pesan selanjutnya, sehingga barang
dilangganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat
meningkatkan penjualan.
6) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk
atau nasehat mengenai barang yang akan dibeli.
Dengan persona l selling terdapat pengaruh secara langsung
yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan
pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan
faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan
keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan
tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Assauri, 2004: 278).
Dengan demikian, persona l selling merupakan kegiatan
pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses
pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun
preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli.
Sedangkan kelemahan promosi secara persona l selling
commit to user
29
1) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang
disampaikan perusahaan tidak secara masal, tapi bersifat
pribadi hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi.
2) Sulit mencari tenaga penjual yan benar-benar ahli dalam
bidang ini.
3) Dalam pelaksanaan aktifitasnya, persona l selling
membutuhkan waktu yang cukup lama mulai dari
mengadakan kontak awal sampai terjadinya transaksi.
4) Persona l selling mempunyai keterbatasan dalam
menjangkau serta menemui calon pelanggan.
c. Kriteria Persona l Selling
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan persona l selling
harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2008) :
1) Salesmanship
Pelaku persona l selling harus mempunyai pengetahuan
mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana
mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan
presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
2) Negotiating
Pelaku persona l selling diharapkan mempunyai kemampuan
commit to user
30
3) Relationship Marketing
Pelaku persona l selling harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Dalam persona l selling, calon pelanggan atau pembeli
diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau
ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan
untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan
maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian
didalamnya (menjadikan pelanggan sebagai mitra, sebagai
simbiosis yang saling menguntungkan).
5. Efektivitas Personal Selling
Peran perusahaan agar tenaga persona l selling bekerja dengan baik
seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan
mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian,
dan evaluasi kinerja. Sejumlah criteria seperti yang diuraikan oleh
Gregorius Chandra (2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi
bagaimana efektivitas kinerja persona l selling pada peningkatan
penjualan perusahaan adalah:
a. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual
untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik
mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan
faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program
commit to user
31
b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up a ctivities), penggunaan dan
penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional
dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan
umpan balik mengenai efektivitas berbagai program promosi.
c. Implementasi program, jumlah program promosi yang
diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang
digunakan dan seterusnya, implementasi dan penilaian program
periklanan kooperatif.
d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi
target presentasi, jumlah tawaran product trial yang diterima dan
seterusnya.
Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga persona l selling
dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun
dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui
kontribusi dari tenaga persona l selling pada peningkatan penjualan atau
prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.
B. Kerangka Pemikiran
Penjualan dengan cara memanfaatkan persona l selling merupakan
promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan
pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan
menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga
commit to user
32 sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi penentu keberhasilan
pemasaran produk.
Kemampuan tenaga persona l selling dalam menjual produk sangat
menentukan keberhasilan perusahaan, oleh karena itu perusahaan
mulai dari awal perekrutan tenaga persona l selling harus benar-benar
memilih tenaga yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi
orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk sehingga
konsumen akan dengan mudah mengetahui produk yang ditawarkan ke
konsumen.
Tenaga persona l selling oleh perusahaan telah dibekali ole
sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan oleh
konsumen. Penjualan persona l selling sangat menuntut tenaga
penjualannya untuk memahami informasi tentang produk sebaik
mungkin, selain itu kemampuan tenaga penjualan menyampaikan
informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan persona l
selling akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas
pemasaran produk yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan
commit to user
33 Gambar 2.1
Skema Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Efektivitas Personal Selling
Penjualan Produk/Realisasi Pemasaran
Produk
Personal Selling
Target Penjualan
Produk
[image:42.595.166.435.114.505.2]commit to user
34 BAB III
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM
OBJEK PENELITIAN
1. Sejarah Umum
Perusahaan
Pada tahun 1987, pada saat hygiene bukanlah menjadi perhatian
utama, Calmic ditemukan sebagai divisi dari PT Burroughs Wellcome
Indonesia yang menawarkan standa rd hidup yang lebih baik dengan
menciptakan hygienita s dan kenyamanan dalam lingkungan. Dan seiring
pertumbuhan yang sangat cepat , pada tahun 1992 Calmic diakuisisi oleh
Rentokil Initial Plc (UK), perusahaan service yang sudah globalisasi dan
ahli di bidang usaha kenyamanan lingkungan seperti pest control dan
hygiene service.
PT. Calmic Indonesia adalah bagian dari Rentokil Initial Plc. yang
berkantor pusat di United Kingdom, merupakan perusahaan multinasional
yang bergerak di bidang Hygiene Service dan beroperasi di lebih dari 40
negara di dunia.
Di Indonesia, PT. Calmic Indonesia beroperasi sejak tahun 1987
dan merupakan pioneer di bidang Hygiene Service. Saat ini, PT. Calmic
Indonesia mempunyai 15 cabang dan 10 depo di kota-kota besar, serta
commit to user
35 wilayah Sumatera, Jawa, Bali, Nusa tenggara, Kalimantan, Sulawesi,
Maluku dan Papua.
Seluruh produk yang digunakan dalam layanan perusahaan
dilengkapi MSDS dan telah mendapatkan ijin edar dari Departemen
Kesehatan. PT. Calmic Indonesia merupakan satu-satunya perusahaan
Hygiene Service di Indonesiayang memiliki sertifikat lia bility insura nce.
Selain merupakan anggota KADIN dan APKLINDO, PT. Calmic
Indonesia juga aktif mendukung organisasi profesi seperti IHKA, PHRI,
IDI, IPMI dan lain-lain. Tahun 2009, Rentokil Initial Plc. termasuk dalam
100 perusahaan yang memberikan Corporate Socia l Responsibility
terbesar di dunia. Ini adalah bentuk kepedulian Rentokil Initial Plc.
terhadap peningkatan kualitas lingkungan dan kesehatan masyarakat yang
diberikan melalui program-program sosial yang bekerja sama dengan
badan dunia.
Calmic memusatkan struktur organisasinya pada level managemen
operasional lokal yang kuat. Perusahaan percaya dengan menganut sistem
managemen streamline dan investasi sumber daya manusia, training dan
teknologi, serta memberikan kepercayaan penuh kepada karyawan melalui
program pengembangan akan membantu anda untuk mendapatkan
pelayanan yang maksimal. Seluruh karyawan mengikuti kode etik dan
mengacu pada Peraturan dan Kebijakan Perusahaan yang ditetapkan.
commit to user
36
· Kami mengutamakan konsumen
· Menjadikan Perusahaan Service yang proaktif dan peduli terhadap
lingkungan
· Komunikasi dan mengambil kesepakatan secara transparan dan
langsung dengan konsumen atau karyawan
2. Visi dan Misi
a. Visi
Menjadi yang terbaik disetiap pekerjaan kita, dengan melakukan
yang terbaik untuk rekan kerja dan pelanggan kita.
b. Misi
Memberikan layanan bernilai tambah pada pelanggan dibidang
kendali hama, toilet, tekstil, fasilitas, pabrik, dan parsel melalui
jaringan di lebih 1000 cabang.
3. Struktur Organisasi
Struktur organisasi suatu perusahaan sangat diperlukan dalam
mencapai tujuan perusahaan. Struktur organisasi adalah gambaran
skematis tentang pemberian tugas, wewenang, dan tanggung jawab antar
bagian dalam suatu lembaga. Dengan diberlakukannya struktur ini
diharapkan adanya kesatuan komando (unity of command) guna menjamin
commit to user
37 dan menjamin tanggung jawab karyawan atas pekerjaannya, serta untuk
menghindari kesimpangsiuran dalam pelaksanaan kerja.
Penerapan struktur organisasi ini dibuat dengan tujuan untuk
memudahkan koordinasi antar bagian sehingga penyusunannya lebih
didasarkan pada alur kegiatan yang biasa dilakukan perusahaan. Berikut
38
Gambar 3.1
Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo
Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012
Manager
Regina Elia
Sales
Chaprina K Utami Dewi
Inneke Octaviani
Supervisor
Suyatno Supervisor Admin
Dewi Kusumaningtyas
Administrasi
Asri Pramesti
Istiqomah
Admin Support
Syntia Damayanti
Kolektor Teknisi
Kukuh Wiliatmoko
Patria Nusa Sembada
Amri Salam
[image:47.842.147.675.112.462.2]commit to user
Keterangan diskripsi pekerjaan adalah sebagai berikut:
a. Manajer
Tugas dan tanggung jawab:
1) Mengawasi kelancaran seluruh kegiatan operasional perusahaan
2) Mengawasi pengoperasian dan penanganan kontrak langsung dengan
konsumen
3) Mengkoordinir perencanaan bersama dan pengembangan bisnis
perusahaan
4) Pengelolaan SDM perusahaan yang menjadi tanggung jawabnya
5) Melaksanakan koordinasi, sinkronisasi, dan pengawasan terhadap
aktivitas perusahaan
6) Perencanaan target penjualan
b. Supervisor Administrasi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Mengawasi kinerja dari administrasi
2) Bertanggung jawab atas kinerja admin
3) Memimpin dan mengatur, mengevaluasi, mengawasi, dan
mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang administrasi dan
keuangan
4) Mengecek faktur invoice tagihan konsumen
5) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh manajer
commit to user
40
c. Sales
Tugas dan tanggung jawab:
1) Bertanggung jawab dalam menyikapi complain yang dilakukan oleh
konsumen
2) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya
3) Bertanggung jawab dalam pengembangan outlet dan informasi harga
barang competitor
4) Memasarkan dan menawarkan barang yang dimiliki perusahaan
kepada calon konsumen
5) Bertugas menyampaikan keunggulan dari produk yang ditawarkan
6) Menjalin hubungan baik antar konsumen
7) Meningkatkan target penjualan
d. Supervisor Teknisi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Mengawasi kinerja dari teknisi
2) Bertanggung jawab atas kinerja teknisi
3) Memimpin dan mengatur, mengevaluasi, mengawasi, dan
mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang hygiene service
4) Menyusun laporan pertanggung jawaban dalam bidang hygiene service
serta para teknisi
commit to user
41
e. Administrasi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Menerima dan memeriksa hasil transaksi berdasarkan yang dilaporkan
oleh teknisi ataupun kolektor
2) Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran perusahaan untuk
dilaporkan kepada supervisor admin
3) Mengecek bukti transaksi setiap akhir bulan dan melakukan
pembuatan tagihan setiap awal bulan berikutnya kepada konsumen
4) Membuat faktur invoice tagihan konsumen
5) Meminta pengesahan faktur kepada manajer untuk dapat segera
dilaksanakan penagihan
6) Membuat laporan mingguan dan bulanan omset perusahaan
7) Sebagai customer service kepada konsumen
f. Admin Support
Tugas dan tanggung jawab:
1) Membantu di bagian administrasi untuk pengarsipan dokumen
2) Mengatur jadwal teknisi
3) Bertanggung jawab atas pembuatan dokumen teknisi
4) Mengkonfirmasi jadwal service kepada konsumen
commit to user
42
g. Teknisi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Memberikan pelayanan service kepada konsumen sesuai standard yang
telah ditentukan perusahaan
2) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada klien
3) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada perusahaan secara professional
4) Bertanggung jawab atas kepuasan konsumen
h. Kolektor
Tugas dan tanggung jawab:
1) Melakukan penagihan kepada konsumen
2) Menyampaikan masalah dan keluhan konsumen kepada admin
3) Melaporkan jumlah tagihan yang telah diterima dari konsumen ke
bagian admin
4. Lokasi Perusahaan
Pemilihan lokasi strategis suatu perusahaan harus
mempertimbangkan dan memperhatikan beberapa aspek yang
mendasarinya. Hal ini dikerenakan letak perusahaan merupakan faktor
yang penting dalam menunjang proses produksi atau kegiatan usaha serta
dapat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan yang bersangkutan.
PT. Calmic yang berlokasikan di Jl. Tanjung no. 2A , Karangasem,
Laweyan, Solo. Lokasi perusahaan yang berdiri di atas lahan yang terletak
commit to user
43 tepat, dan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, karena itu
dalam menentukan lokasi perlu diperhatikan beberpa faktor yaitu :
a) Segi Pemasaran.
Dari segi pemasaran lokasi perusahaan sangat strategis untuk
mencapai konsumen. Lokasi tersebut dekat dengan gedung – gedung
besar dan ber-AC. Tempat seperti itulah yang menjadi target
penjualan dari produk ini.
b) Transportasi
Selain dari segi pemasaran yang strategis dengan pemasarannya
perusahaan ini terletak di dekat jalan raya, sehingga mudah dijangkau
oleh kendraan umum dan kendaraan pribadi.
c) Tenaga kerja
Di daerah Solo dan sekitarnya tentu saja banyak tenaga kerja
yang terlatih dan berpengalaman. Perusahaan tidak perlu bersusah
commit to user
44 5. Personalia
a. Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo
[image:53.595.156.470.233.622.2]Tabel 3.1
Tabel Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo
Jabatan Jumlah
Manajer 1
Supervisor Administrasi 1
Supervisor Teknisi 1
Administrasi 2
Administrasi Support 1
Sales 2
Teknisi 4
Kolektor 2
Jumlah Karyawan 14
commit to user
45
b. Jam Kerja
[image:54.595.154.516.190.494.2]Tabel 3.2
Tabel Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo
Hari Kerja Jam Kerja
Senin – Jum’at 08.00 – 17.00 WIB
Sabtu - Minggu Libur
( Istirahat sia ng 12.00 – 13.00 )
Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012
c. Sistem Upah dan Gaji
Sistem penggajian yang di terapkan oleh perusahaan PT. Calmic
adalah sistem gaji bulanan. Gaji karyawan adalah gaji pokok, komisi
penjualan, uang transport, dengan uraian:
1) Gaji pokok untuk semua karyawan
2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga
penjualan.
3) Uang transport untuk bagian marketing, kolektor, dan teknisi.
6. Pemasaran
a. Penjualan
PT. Calmic Indonesia cabang Solo menjual produk-produk hygiene.
Penjualan dilakukan dengan cara menjual dan menemui langsung para
commit to user
46 Calmic Indonesia menerapkan sistem pembayaran dengan cara tunai dan
tempo.
b. Daerah pemasaran
Sasaran dari penjualan produk-produk hygiene adalah mall, kantor-kantor
pemerintah maupun swasta, sekolah/universitas, dan gedung-gedung
ber-AC lainnya. Daerah pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo tidak
terbatas di Solo saja, namun juga di luar wilayah Solo. Daerah pemasaran
PT. Calmic cabang Solo, meliputi daerah Surakarta, Madiun, Wonogiri,
Boyolali.
c. Distribusi produk
Distribusi merupakan proses penyaluran barang dari produsen ke
konsumen baik secara langsung dan tidak langsung. PT. Calmic Indonesia
cabang Solo dalam memasarkan produknya menggunakan saluran
distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi
langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga
penjualannya/persona l selling menjual barang kepada konsumen akhir,
dengan transportasi berupa mobil boks dan kendaraan lainnya seperti
sepeda motor.
d. Promosi
Guna mendukung kegiatan pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo
melakukan promosi produk melalui persona l selling, yaitu komunikasi
tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa, menemukan
commit to user
47
Perusahaan ini juga mempunyai web resmi dengan alamat
www.calmic.com yang bertujuan untuk mengetahui tentang PT.Calmic
yang keberadaannya diindonesia. Didalam web resmi tersebut terdapat
produk-produk apa yang ada di PT.Calmic serta sejarah berdirinya calmic.
e. Persaingan
PT. Calmic Indonesia menghadapi persaingan ketat dengan
perusahaan-perusahaan hyegiene yang menghasilkan prouk sejenis, antara lain :
1) Ecocare
2) Habitat
3) Union
4) Idealife
7. Produk-produk Hygiene PT. Calmic
Produk adalah segala sesuatu yang didapat ditawarkan pasar agar
mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat
memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler & Amstrong, 2008).
Adapun produk-produk hygiene PT. Calmic antara lain:
[image:56.595.132.515.243.489.2]a. CALMATIC (CMT)
commit to user
48
Merupakan unit yang berfungsi membersih sehatkan
urinoir/closet secara otomatis 24 jam sehari sehingga kebersihan dan
kesehatan di ruangan toilet terjamin. Mencegah timbulnya noda-noda,
kerak sisa kotoran yang menyebabkan bau tidak sedap sehingga
kenyaman dan kebersihan tetap terjaga. Mencegah penyumbatan
saluran closet sehingga biaya pemeliharaan menjadi lebih ekonomis.
Adapun fungsi dari Calmatic itu sendiri diantaranya :
· Calmatic dirancang untuk menciptakan lingkungan higienis yang
segar baik di atas maupun di bawah garis batas air
· Calmatic menawarkan perlindungan yang higienis dari timbulnya
kerak dan bakteri yang berkembang biak di dalam sistem toilet
· Sistem Penakaran yang digabung dengan peralatan Anti Perusakan
akan melepaskan anti bakteri berkualitas tinggi untuk membantu
membasmi bakteri yang menyebabkan bau tidak sedap. Selain itu
Calmatic juga membatasi tempat berkembangnya bakteri dan
risiko penyebaran bakteri di udara yang ada di dalam toilet umum
· Bahan kimianya menghilangkan garam air seni dan terutama garam
asam urat yang menyebabkan timbulnya kerak yang dapat
menimbulkan karat pada pipa. Dengan Calmatic, penyumbatan
dapat dikurangi secara maksimal.
commit to user
49 Gambar 3.3
Adalah unit penyegar toilet dengan sistem rotasi 2 menit
berfungsi dan berhenti selama 1 (satu) menit serta menggunakan
pengharum khusus yang khas sehingga kenyamanan ruangan toilet
dan hygienis tetap terjamin.
c. CALSPRAY (CSP)
Gambar 3.4
Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang digerakkan
dengan baterai yang menyemprotkan aroma segar setiap 15 menit
secara otomatis dalam jangkauan sekitar 50 m3 dengan aroma yang
tersedia tergantung selera Bapak/Ibu.
[image:58.595.154.512.236.495.2]commit to user
50 Gambar 3.5
Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang eksklusif
digerakkan dengan menggunakan energi cahaya (solar cell) yang
menyemprotkan aroma segar setiap 30 menit sekali dalam jangkauan
yang lebih luas secara otomatis. Unit akan menyala dan mati secara
otomatis menyesuaikan dengan kebiasaan penghuni ruangan pada hari
ke delapan. Dilengkapi dengan 2 (dua) a erosol yang menjamin
kesinambungan semprotan a erosol.
e. CALSOAP (CSO)
Gambar 3.6
Adalah sabun cair pencuci tangan dengan formulasi khusus
dan parfum ekslusif, aman untuk kulit, lembut dan harum, dengan
menggunakan sistem tekan tombol. Dispenser Initial Calsoap
menampung 800 takaran per kantung, cukup untuk sekitar 1000 kali
[image:59.595.156.509.159.584.2]commit to user
51 diservis.Dispenser Initial Calsoap dapat dikunci untuk mencegah
pencurian.Terbuat dari bahan plastik anti bentur agar tidak
berkarat.Berukuran tinggi 24cm, lebar 11cm, diameter 10cm.
[image:60.595.169.513.221.486.2]f. F LY KILLER (F K)
Gambar 3.7
Adalah unit pengusir serangga yang terbukti sangat efektif dan
ampuh dalam mengusir segala jenis serangga khususnya lalat dan
kecoa termasuk semut tetapi aman bagi manusia serta ramah
lingkungan, sering digunakan di industri makanan. Unit ini di bawah
pengawasan Dept. Kesehatan Spanyol (Publik Health Food
Departement), Depkes dan Deptan Republik Indonesia
g. CALDRY (CDY)
Gambar 3.8
Adalah unit pengering tangan elektronik hemat daya listrik
dengan menggunakan pemanas, mencegah pemborosan penggunaan
[image:60.595.162.504.538.641.2]commit to user
52 Cara Kerjanya
Pengering ini dilengkapi dengan sensor gerakan infra merah, artinya
unit hanya akan aktif jika tangan diletakkan di bawahnya. Unit pemanas
ganda dan sensor temperatur memastikan udara yang keluar dari
pengering sesuai dengan temperatur udara sekitar, dan tidak terlalu
panas untuk pengguna.
· Waktu pengeringan sangat singkat, sekitar 20 detik.
· Tanpa isi ulang atau limbah.
· Tersedia Caldry warna putih atau berlapis krom.
Ukuran: T 32,5cm L 27,6cm D 16,4cm
h. TOILET SEAT CLEANER (TSC)
Gambar 3.9
Adalah unit yang berfungsi menyemprotkan cairan untuk
pembersih dudukan closet. Dengan dudukan closet yang bersih,
hygienis dan bebas bakteri akan mencegah infeksi silang sekaligus
[image:61.595.145.493.234.569.2]commit to user
[image:62.595.162.512.163.485.2]53 i. SANITACT (SNT)
Gambar 3.10
Adalah unit tempat pembuangan pembalut wanita bekas pakai
yang hygienis dilengkapi chemica l untuk membunuh bakteri dari
pembalut bekas tersebut. Kapasitas unit tersebut dapat menampung ± 70
– 100 pcs/bulan untuk setiap bilik closet (dengan asumsi untuk ± 7 – 10
wanita masa periodik menstruasi/bulan dengan masing-masing
membuang sebanyak 10 Pcs pembalut bekas pakai). Bila 1 unit dipakai
melebihi kapasitas maka akan dilakukan pengangkatan lebih dari 2
kali/bulan.
j. DUST CONTROL MATS (DCM)
Gambar 3.11
Adalah keset pengontrol debu yang masuk terbawa oleh alas kaki
ke dalam gedung. Bekerja dengan cara menyerap debu atau partikel PRIMA
[image:62.595.266.403.562.674.2]commit to user
54 yang dapat menyebabkan gesekan/goresan dari tekanan alas kaki
kepada lantai sehingga lantai nampak kusam. Memiliki sifat statis pada
lapisan karet yang merekat ke lantai sehingga tidak bergeser bila ada
trolly atau sejenisnya melewati keset tersebut. Sistem perawatan
dilakukan dengan la undry secara berkala
Ukuran yang tersedia (cm):
· 60 x 90
· 85 x 145
· 85 x 150 (oval);
· 85 x 300
· 120 x 180
· 120 x 240
Pilihan warna:
· Cokelat
· Hijau
· Abu-abu
· Merah
commit to user
[image:64.595.149.516.102.520.2]55 Gambar 3.12
Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengan design yang
sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna
toilet.
l. MULTIF OLD PAPER TOWEL
Gambar 3.13
Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengandesign yang
sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna
toilet.
8. Kantor Cabang
Perusahaan ini mempunyai beberapa cabang kota di Indonesia
meliputi:
commit to user
56
b) Balikpapan : Jl. Imam Bonjol No.6, Landasan Ulu – Balikpapan
76112.
c) Bandung : Jl. Srimahi Raya No.44, Bandung
d) Batam : Jl. Komplek Rosedale Blok E No.85, Batam
Center – Batam Island
e) Bogor : Jl. Kresna Raya No.45, Perum Indraprasta Bantar
Jati, Bogor
f) Cikarang : Ruko Thamrin Blok F9, Jl. M. H Thamrin Lippo
Cikarang.
g) Gading Serpong : Jl. Kelapa Gading Barat Blo
