Tahap I: Memenangkan Pelanggan Pertama
Tahap 1: Memenangkan Pelanggan Pertama Studi Kasus Sukses
dan ekstrak prinsip untuk membantu para pendiri meminta pertanggungjawaban orang di setiap tahap.
Tahap 1: Memenangkan Pelanggan Pertama
penjualan, 40% di R&D, dan 20% di pemasaran, ”katanya. Arcadia Data memiliki proses yang ketat untuk perencanaan dan evaluasi bisnisnya. Sebagai Thomas menjelaskan, “Kami ingin menjadi perusahaan berbasis data. Selama beberapa tahun terakhir, di setiap awal tahun kami melakukan rencana pendapatan dan jumlah karyawan tahunan. Lebih 12 bulan ke depan, kami merencanakan pendapatan dan jumlah karyawan dalam penjualan, pemasaran, dan teknik di empat saluran kami: masuk, keluar, mitra, dan upselling ke pelanggan yang sudah ada. " Rencana tersebut didasarkan pada tolok ukur dari tahun-tahun sebelumnya.
“Kami tahu ukuran kesepakatan rata-rata dan jumlah kesepakatan yang harus kami capai buat perkiraan pendapatan kami. Dari sana, kami dapat memperkirakan jumlah prospek di dalam pipeline kita perlu menutup jumlah pelanggan yang kita butuhkan. Semua nomor Anda masuk ke dalam spreadsheet dan menjadi bagian dari tujuan tiap departemen. Kita lacak semua data di dasbor, analisis dibandingkan dengan anggaran kami, dan ketahui jika semuanya berjalan sesuai rencana, ”katanya. Lebih sulit untuk memberikan spesifik metrik ke teknik. Seperti yang dikatakan Thomas, “Kami berada dalam pasar yang kompetitif teknik harus membangun produk generasi mendatang yang visioner. Teknisi kami berbicara dengan pelanggan dan kesuksesan pelanggan memungkinkan teknisi mengetahui apa yang mengubah pelanggan butuhkan dan bug apa yang harus diperbaiki. Kami melacak tingkat perbaikan bug kami, tingkat churn pelanggan, dan tingkat upsell.
Dan kami memperkenalkan versi baru setiap enam hingga delapan minggu. ”
Analisis Kasus
Arcadia Data mencapai pertumbuhan yang sangat cepat dengan menawarkan produk kepada pelanggan yang lebih baik memenuhi kebutuhan mereka dengan harga yang jauh lebih rendah daripada pemegang jabatan. Dengan organisasi fungsional dan proses perencanaan tahunan yang ketat, Arcadia menyatakan tujuan perusahaannya dan meminta pertanggungjawaban setiap fungsi untuk memenuhi kunci indikator kinerja di bawah kendalinya. Pertumbuhannya yang cepat dan berkelanjutan disarankan bahwa proses perencanaan dan penelusuran hasil Arcadia efektif.
Studi Kasus yang Kurang Berhasil
Setelah Delapan Tahun, PowerInbox Berjuang untuk Skala Pengantar
Ketika sebuah perusahaan mencoba bersaing dengan raksasa terbesar di media online, itu harus tumbuh dengan cepat dan efisien. Bagaimanapun, ada peluang bagus bagi investor akan skeptis terhadap kemampuan startup untuk membangun perusahaan besar, jadi mungkin saja harus bergantung pada kas yang dihasilkan sendiri untuk mendanai operasinya. Ini yang terlintas dalam pikiran dalam mempertimbangkan New York City dan PowerInbox yang berbasis di Tel Aviv,
sebagai audiens keterlibatan dan mitra monetisasi digital untuk penerbit dan pemasar, yang melihat dirinya bersaing dengan Google dan Facebook dalam $ 50 miliar online industri media. Didirikan pada 2010, PowerInbox memonetisasi email untuk penerbit dengan menagih pengiklan 40 sen atau lebih untuk setiap pemberitahuan push di bagian bawah pesan email. PowerInbox menerima sebagian dari pendapatan, sebagian besar masuk ke penerbit yang menerima aliran pendapatan berulang. PowerInbox, yang menghasilkan pendapatan tahun 2017 sebesar $ 18,9 juta, mengklaim sebagai miliknya klien mendapatkan "tingkat keterlibatan 30% lebih tinggi dan laba atas investasi empat kali lipat" mendukung
“lebih dari 2,5 miliar email setiap bulan dari pemasar, penerbit, dan agensi termasuk Bonnier, Crains, HarperCollins, Hearst, New York Magazine , Palm Beach Gazette , ReachMobi, dan The Seattle Times . " Sepertinya perusahaan itu tumbuh dari basis kecil. CEO-nya sejak Desember 2011, Jeff Kupietzky, adalah lulusan Harvard Business School yang sebelumnya adalah CEO nama domain pemilik Oversee.net. Dalam wawancara September 2018, Kupietzky mengatakan PowerInbox melihat “lebih dari 7.500% pertumbuhan selama tiga tahun terakhir sebagai akibat langsung dari kami fokus pada operasi ramping dan investasi besar dalam R&D, inovasi produk, dan kebutuhan pelanggan. Kami mengumpulkan putaran modal Seri A $ 18,4 juta pada tahun 2014 dan mempertahankan jumlah karyawan kami di sekitar 40 karyawan antara tahun 2014 dan 2018. Kami menguntungkan dan memiliki lebih dari 600 klien. "
Skenario Kasus
Kemampuan PowerInbox untuk meningkatkan pendapatan tanpa pertumbuhan jumlah karyawan tidak biasa. “Kami efisien. Kami tidak memiliki kantor pusat dan tidak ada fungsi staf. Setiap orang adalah a pelaku dan bekerja dari jarak jauh.
Kami diatur berdasarkan fungsi: penjualan, produk, teknologi, operasi. Untuk mengelola fungsi-fungsi ini, kami mendorong individu untuk mengelola dan lakukan pekerjaan, "katanya. Mengukur kinerja dan mengkomunikasikan seberapa baik orang memenuhi target kinerja itu penting. “Kami menetapkan target tahunan perusahaan yang dipecah menjadi target kuartalan yang dipisahkan oleh departemen. Sebagai contoh, kami memiliki target volume untuk tim penjualan dan target pengiriman produk untuk tim produk. Kami melaporkan setiap minggu dan semua karyawan dapat melihat keuangan kami dan indikator kinerja utama (KPI).
Dengan transparansi, kami yakin kami bisa mendapatkan keselarasan di seluruh tim.
Tim kami bertemu setiap minggu di semua departemen dan ada saluran tambahan untuk membantu memastikan orang-orang selaras, ”katanya. Puting begitu banyak tanggung jawab seperti tim kecil berarti beberapa orang pergi. “Biasanya jelas dari kinerja individu serta umpan balik yang diterima dari rekan kerja yang memiliki kesenjangan performa. Di PowerInbox, kami melakukan 90 hari dan setahun penuh ulasan sehingga karyawan tahu di mana posisi mereka terkait dengan tujuan
mereka. Jarang bagi kita untuk membuat keputusan penggantian yang mengejutkan bagi siapa pun yang terlibat, ”menurut ke Kupietzky. PowerInbox memiliki tujuan yang ambisius. “Kami ingin menggandakan bisnis kami 12 bulan ke depan. Karena kami ingin memaksimalkan peluang, kami mungkin tidak menguntungkan. Kami mungkin memperoleh untuk membangun lini produk baru.
Jika kami melakukan IPO maka akan menjadi acara pendanaan, bukan titik akhir. "
Analisis Kasus
PowerInbox tampaknya tidak dapat mengumpulkan cukup modal untuk disewa lebih banyak orang. Namun perusahaan tersebut mengaku berkembang sangat cepat dan menjadi menguntungkan. CEO-nya mengatakan profitabilitasnya sebagian karena disimpan biayanya rendah dengan menghindari ruang kantor yang mahal, menghindari manajemen dan posisi eksekutif, dan meminta pertanggungjawaban setiap orang untuk mencapai tujuan setiap tiga bulan.
Pemeriksaan itu dimaksudkan untuk meyakinkan bahwa mereka yang tetap bersama perusahaan memberikan kontribusi yang jelas untuk PowerInbox's tujuan pertumbuhan.
Prinsip
Pendiri yang berusaha meminta pertanggungjawaban orang untuk memenangkan pelanggan awal harus mengingat apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan berikut ini:
Lakukan
• Mengartikulasikan tujuan perusahaan dengan jelas.
• Mendorong fungsi untuk memenuhi target kinerja yang berada di bawah kendali mereka dan ditautkan ke tujuan perusahaan seperti mendatangkan pelanggan baru, meningkatkan retensi pelanggan, dan meningkatkan net skor promotor.
• Menilai dan meningkatkan efektivitas proses manajemen kinerja.
Jangan
• Menerapkan begitu banyak tekanan untuk mencapai tujuan itu orang-orang kelelahan.
Tahap 2: Membangun Model Bisnis yang Skalabel