BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Kuartal 3 Tahun 2012 dan 2013
Unit (dalam ribu) Kuartal 3 2013 Market Share (%) Kuartal 3 2012 Unit (dalam ribu) Kuartal 3 2012 Market Share (%) Samsung 80,356.8 32.1 55,054.2 32.1 Apple 30,330.0 12.1 24,620.3 14.3 Lenovo 12,882.0 5.1 6,981.0 4.1 LG Electronics 12,055.4 4.8 6,986.1 4.1 Huawei 11,665.7 4.7 7,804.3 4.5 Others 102,941.8 41.1 70,206.8 40.9 Total 250,231.7 100.0 171,652.7 100.0 Sumbe
Dari tabel 1.1 dapat kita lihat bahwa Samsung menjadi market leader dalam pasar
smartphone dunia dan menguasai market share sebesar 32,1% di tahun 2013.
Meskipun tidak mengalami pertumbuhan market share dari kuartal 3 tahun 2012
sampai kuartal 3 tahun 2013, Samsung tetap mengalami peningkatan dalam
penjualan unit smartphone-nya dan tetap unggul cukup jauh dari
pesaing-pesaingnya baik dalam segi unit penjualan produk dan penguasaan pangsa pasar.
Untuk di Indonesia sendiri Samsung juga memimpin pangsa pasar smartphone
Tabel 1.2
Peringkat Penjualan Smartphone di Indonesia Pada Kuartal 3 Tahun 2013
Merek Penjualan (Unit)
Samsung 1.054.000 Smartfren 339.000 Blackberry 330.000 Lenovo 311.000 Sumber:
Data pada tabel 1.2 menunjukkan bahwa saat ini Samsung unggul cukup jauh
dibanding pesaing-pesaingnya. Samsung mampu menggeser merek-merek besar
lainnya yang lebih dulu berkiprah di pasar dalam negeri, bahkan menggeser
beberapa merek yang pernah mendominasi penjualan smartphone di Indonesia.
Hal ini membuktikan bahwa konsumen memliki penilaian yang baik terhadap
produk-produk dari Samsung. Salah satu faktor keberhasilan Samsung ini diduga
karena Samsung merupakan perusahaan yang ‘rajin’ melakukan inovasi terhadap
produk smartphone-nya, baik inovasi dalam hal kualitas, desain, maupun fitur
produknya sehingga Samsung memiliki varian produk smartphone yang lebih
beragam dan dapat menjangkau pangsa pasar yang lebih luas dibanding dengan
pesaingnya.
Wahana Visi Indonesia merupakan organisasi kemanusiaan Kristen yang
bekerja untuk membawa perubahan berkelanjutan pada kehidupan anak, keluarga,
dan masyarakat yang hidup dalam kemiskinan. Wahana Visi Indonesia
mendedikasikan diri bekerja bersama masyarakat yang paling membutuhkan
Indonesia dimana terdiri dari 5 kantor regional yaitu: Regio Jawa-Sumatera,
Regio NTT, Regio Papua, Regio Sulawesi, Regio Kalimantan. Aktivitas Wahana
Visi Indonesia tentu saja didukung oleh jumlah staf yang besar, dimana para staf
di sana sangat membutuhkan perangkat yang baik untuk memudahkan komunikasi
dan koordinasi. Kondisi ini membuat kebutuhan staf Wahana Visi Indonesia
terhadap smartphone yang mendukung proses komunikasi cukup tinggi.
Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik melakukan penelitian untuk
mengetahui sejauh mana kualitas produk, desain produk, dan fitur produk
berpengaruh pada keputusan pembelian smartphone Samsung. Untuk itu, penulis
melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Kualitas Produk, Desain Produk, dan Fitur Produk Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone
Samsung Pada Staf Wahana Visi Indonesia Jakarta”.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya, maka
dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:
a. Apakah kualitas produk, desain produk, dan fitur produk secara
simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian smarphone Samsung?
b. Apakah kualitas produk, desain produk, dan fitur produk secara parsial
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah di atas, maka tujuan
penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kualitas produk, desain
produk, dan fitur produk terhadap keputusan pembelian smartphone
Samsung secara simultan.
b. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kualitas produk, desain
produk, dan fitur produk terhadap keputusan pembelian smartphone
Samsung secara parsial.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun hasil dari penelitian ini diharapkan memberikan kegunaan sebagai
berikut:
a. Bagi perusahaan Samsung
Penilitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran
dalam memecahkan masalah yang dihadapi perusahaan Samsung di
tengah ketatnya persaingan saat ini, terutama mengenai perilaku
konsumen dalam keputusan pembelian serta memberikan informasi
tambahan kepada perusahaan dalam hal seberapa besar pengaruh
kualitas produk, desain produk, dan fitur produk terhadap keputusan
b. Bagi penulis
Penelitian ini diharapkan memberikan pengetahuan mengenai
pengaruh kualitas produk, desain produk, dan fitur produk terhadap
keputusan pembelian smartphone Samsung.
c. Bagi kalangan akademisi
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi dan
tambahan referensi kepada kalangan akademik untuk melakukan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Penulis/ tahunJudul penelitian Variabel Metode Analisis Data Hasil penelitian Alana,dk k (2012) Pengaruh Citra Merek, Desain, dan Fitur Produk terhadap
Keputusan Pembelian
Handphone Nokia (Sudi Kasus pada Mahasiswa Universitas Diponegoro) Citra Merek Desain Fitur Produk Keputus an pembeli an Analisis Regresi Berganda
Citra merek, desain, dan fitur produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputuan pembelian
Handphone Nokia baik secara parsial dan simultan. Bruandari (2012) Analisis Pengaruh Atribut Produk terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Merek Blackberry (Studi Kasus Mahasiswa Universitas Sebelas Maret Surakarta Tahun Ajaran(2011/2012 ) Merek Kualitas Fitur Desain Keputus an Pembeli an Analisis Regeresi Berganda Merek, kualitas, fitur, dan desain produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputuan pembelian Smartphone Blackberry baik secara parsial dan simultan.
Handayan i (2012) Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Samsung Galaxy Series Harga Kualitas Merek Keputus an Pembeli an Analisis Regresi Berganda Variabel harga, kualitas, dan merek berpengaruh positif dan signifikan baik secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian handphone Samsung Galaxy Series. Merek mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen.
Di dalam penelitian ini, digunakan tiga penelitian terdahulu sebagai bahan
acuan. Kedua penelitian terdahulu ini dipilih karena memiliki kesamaan dalam
beberapa variabel yang digunakan. Penelitian sebelumnya yang pertama yaitu
Alana,dkk (2012) yang berjudul “Pengaruh Citra Merek, Desain, dan Fitur Produk
terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia (Sudi Kasus pada Mahasiswa
Universitas Diponegoro)”. Dari hasil penelitian yang disampaikan, diketahui
bahwa secara signifikan citra merek ternyata berpengaruh positif yang berarti
setiap perubahan besar terhadap citra merek akan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian produk Nokia, hal ini ditunjukan dengan koefisien regresi sebesar
0,583. Selain itu secara signifikan desain produk berpengaruh positif, hal ini
ditunjukan dengan koefisien regresi sebesar 0,484, dan untuk fitur produk secara
regresi sebesar 0,798. Sedangkan secara bersama-sama, citra merek, desain dan
fitur produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian yang ditunjukkan
dengan regresi linier berganda dari citra merek sebesar 0,365, desain produk
sebesar 0,108 dan fitur produk sebesar 0,396.
Penelitian sebelumnya yang kedua yaitu, Bruandari (2012) dalam
penelitiannya yang berjudul “Analisis Pengaruh Atribut Produk terhadap
Keputusan Pembelian Ponsel Merek Blackberry (Studi Kasus Mahasiswa
Universitas Sebelas Maret Surakarta Tahun Ajaran 2011/2012)”. Tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui atribut produk (merek, kualitas, fitur,
desain) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian ponsel
Blackberry dan untuk mengetahui atribut produk (merek, kualitas, fitur, desain)
berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian ponsel Blackberry.
Dari hasil penelitian yang disampaikan diketahui bahwa terdapat pengaruh
yang signifikan positif antara variabel atribut produk yang terdiri dari merek,
kualitas, fitur, desain secara simultan (bersama – sama) terhadap keputusan
pembelian Blackberry (Studi Kasus Mahasiswa Universitas Sebelas Maret
Surakarta Tahun Ajaran 2011/2012) dan terdapat pengaruh yang signifikan positif
antara variabel atribut produk yang terdiri dari merek, kualitas, fitur, desain secara
parsial (terpisah) terhadap keputusan pembelian Blackberry (Studi Kasus
Mahasiswa Universitas Sebelas Maret Surakarta Tahun Ajaran 2011/2012).
Penelitian ketiga yaitu, Handayani (2012) dalam penelitiannya berjudul
Glaxy Series”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga,
kualitas, dan merek terhadap keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy
Series, serta untuk mengetahui varibel apa yang paling dominan berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Dari hasil penelitian yang disampaikan bahwa
harga, kualitas, dan merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian Handphone Samsung Galaxy Series baik secara parsial dan simultan.
Selanjutnya hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa variabel merek menjadi
variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian
Handphone Samsung Galaxy Series.
2.2 Tinjauan Pemasaran
2.2.1 Defenisi Pemasaran
Pemasaran didefinisikan sebagai proses di mana perusahaan menciptakan
nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya
(Kotler&Armstrong 2008:6). Gronroos (dalam Tjiptono 2005:2) menyatakan
pemasaran bertujuan untuk menjalin, mengembangkan, dan mengomersialisasikan
hubungan dengan pelanggan untuk jangka panjang sedemikian rupa sehingga
tujuan masing masing pihak dapat terpenuhi. Hal ini dilakukan melalui proses
pertukaran dan saling memenuhi janji. Pemasaran didefinisikan sebagai sebuah
disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan
perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya (Kartajaya dan Sula
pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar dalam rangka
mencapai tujuan organisasi. Pemasaran menjadi aspek penting dalam kegiatan
bisnis suatu perusahaan. Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan karena
melalui pemasaran, perusahaan menjalin hubungan dengan konsumen. Definisi di
atas menjelaskan bahwa aktivitas pemasaran memiliki fokus utama kepada pasar
atau konsumen.
2.2.2 Proses Pemasaran
Secara sederhana proses pemasaran dapat digambarkan prosesnya seperti
terlihat pada gambar 2.1. Kotler dan Armstrong (2008:6) menyatakan bahwa
dalam empat langkah pertama, perusahaan bekerja untuk memahami pelanggan,
menciptakan nilai bagi pelanggan, dan membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan. Dalam langkah terakhir, perusahaan menuai hasil dari menciptakan
nilai unggul bagi pelanggan. Dengan menciptakan nilai bagi pelanggan, sebagai
imbalannya perusahaan menangkap nilai dari pelanggannya dalam bentuk
penjualan, laba, dan ekuitas pelanggan dalam jangka panjang. Model ini
menegaskan bahwa perusahaan harus menciptakan keunggulan bersaing agar
dapat menjalankan hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
Keberlangsungan hubungan yang baik dengan pelanggan akan membuat
Sumber: Kotler&Armstrong (2008:6)
Gambar 2.1
Model Sederhana Proses Pemasaran 2.3 Produk
Kotler dan Armstrong (2008:266) mendefinisikan produk sebagai segala
sesuatu yang dapat ditawarkan perusahaan kepada pasar agar menarik perhatian,
akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan. Menurut Fandy Tjiptono (2001:95), secara konseptual produk adalah
pemahaman subyektif dari perusahaan atas ‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan sebagai
usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta
daya beli pasar.
Dalam merencanakan penawaran produk pemasar perlu memperhatikan
adanya tingkatan produk. Kotler dan Armstrong (2008:268) menjabarkan tiga
tingkatan produk sebagai berikut:
Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan
Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan
Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai yang unggul
Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan
1. Tingkat yang paling dasar adalah manfaat inti. Pemasar harus
mendefinisikan inti, manfaat penyelesaian masalah atau jasa yng dicari
konsumen.
2. Pada tingkat kedua, pemasar produk harus mengubah manfaat inti menjadi
produk aktual. Mereka harus mengembangkan fitur produk dan jasa,
desain, tingkat kualitas, nama merek, dan kemasan.
3. Pada tingkat akhir, perencana produk harus membangun produk tambahan
di sekitar manfaat inti dan produk aktual dengan menawarkan pelayanan
dan manfaat konsumen tambahan.
2.4 Kualitas Produk
Kualitas suatu produk menjadi salah satu aspek penting yang
mempengaruhi konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian. Kualitas
produk adalah karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau
diimplikasikan, kualitas merupakan sarana positioning utama pemasar (Kotler &
Armstrong 2008:272). American Society for Quality Control dalam Griffin dan
Ebert (2003:504) mendefinisikan kualitas sebagai suatu totalitas ciri dan
karakteristik suatu produk atau jasa yang mendukung kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan yang dijanjikan atau disimpulkan. Setiap konsumen
memiliki harapan akan kualitas produk yang dibelinya. Konsumen akan merasa
puas bila kualitas produk tersebut sesuai dengan harapan atau melampaui harapan
Kotler dan Armstrong (2008:273) menyatakan bahwa kualitas produk
mempunyai dua dimensi, yaitu tingkat dan konsistensi. Dalam mengemmbangkan
sebuah produk, pada awalnya pemasar harus memilih tingkat kualitas yang akan
mendukung positioning produk mereka. Dalam hal ini, kualitas produk berarti
kualitas kinerja, yaitu bagaimana kemampuan produk tersebut untuk menjalankan
fungsi seharusnya. Selain tingkat kualitas, kualitas tinggi juga bisa berati tingkat
konsistensi kualitas yang tinggi. Dalam hal ini, kualitas produk berarti pemastian
kualitas yang dapat didefinisikan sebagai bebas dari kerusakan dan konsisten
dalam menghantarkan tingkat kinerja yang ditargetkan.
2.5 Desain Produk
Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa desain merupakan totalitas
produk yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan
kebutuhan pelanggan. Desain produk merupakan unsur produk yang paling bisa
diamati secara langsung oleh konsumen. Desain atau bentuk produk merupakan
atribut yang sangat penting untuk dapat mempengaruhi konsumen agar mereka
tertarik dan kemudian membelinya (Gitusudarmo 2002:85). Secara langsung
desain dapat membuat konsumen tertarik dengan produk tersebut.
Kotler&Armstrong (2008:273) mengatakan bahwa desain lebih dari sekedar ‘kulit
luar’, desain adalah jantung produk. Desain yang baik tidak hanya mempunyai
andil dalam penampilan produk tetapi juga dalam manfaatnya. Hadjadinata
(dalam Pramono, 2012) menyatakan bahwa desain produk berhubungan dengan
penampilan dari produk tersebut, sedangkan desain mengenai fungsi berhubungan
dengan bagaimana produk tersebut dapat digunakan.
Dari pengertian di atas dapat dilihat bahwa desain bukan saja memegang
peran dalam hal bentuk suatu produk, tetapi juga dalam hal fungsinya. Setiap
desain yang dirancang oleh perusahaan haruslah mempunyai tujuan untuk
mendukung manfaat atau fungsi produk tersebut. Bagi perusahaan, produk yang
didesain dengan baik adalah produk yang mudah diproduksi dan didistribusikan.
Sedangkan bagi pelanggan, produk yang didesain dengan baik adalah produk
yang menyenangkan untuk dilihat dan mudah dibuka, dipasang digunakan,
diperbaiki serta dibuang (Kotler dan Keller, 2009:10). Ketika persaingan semakin
ketat, desain menawarkan satu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta
memposisikan produk atau jasa perusahaan, ditambah lagi ditengah situasi pasar
yang semakin cepat, harga dan teknologi tidaklah cukup (Kotler dan Keller,
2009:10).
2.6 Fitur Produk
Fandy Tjiptono (2001:25) mengatakan bahwa fitur adalah karakteristik
produk yang melengkapi produk tersebut. Fitur produk dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan pembelian.
Sedangkan menurut Kotler & Armstrong (2008) fitur adalah sarana kompetitif
untuk mendiferensiasikan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi
produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang bernilai adalah salah satu
unsur penting karena dapat memberikan keunggulan dan keistimewaan dibanding
produk lain sejenis.
Dalam menciptakan suatu fitur baru ada beberapa hal yang perlu
diperhatikan daiantaranya adalah berapa banyak konsumen yang membutuhkan
fitur tersebut, berapa lama waktu yang diperlukan untuk memperkenalkan fitur
tersebut, dan apakah fitur yang telah diciptakan akan mudah ditiru oleh pesaing.
Kotler dan Keller (2009:8) menjelaskan bahwa perusahaan harus secara cermat
dan teliti memprioritaskan fitur-fitur yang tercakup dan menemukan cara yang
tepat untuk memberikan informasi kepada konsumen bagaimana menggunakan
dan memanfaatkan fitur tersebut.
2.7 Perilaku Konsumen
Hawkins dan Mothersbaugh (dalam Suryani 2013:6) menyatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan suatu studi tentang bagaimana individu, kelompok,
dan organisasi serta proses yang dilakukan untuk memilih, mengamankan,
menggunakan, dan menghentikan produk, jasa, pengalaman, atau ide untuk
memuaskan kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat.
Schiffman dan Kanuk (2004:6) mengatakan bahwa perilaku konsumen merupakan
suatu studi yang terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk
memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia baik itu waktu, uang, dan usaha
guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Sedangkan
menurut Setiadi (2003) perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung
produk atau jasa, dimana di dalamnya termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini. Beberapa definisi ini sedikit memberikan
gambaran bahwa perilaku konsumen ternyata memiliki cakupan yang luas dalam
perkembangannya. Menurut Suryani (2013:6), ada beberapa implikasi cakupan
studi perilaku konsumen yang luas ini, yaitu:
1. Pemasar perlu memperhatikan semua proses yang dilakukan konsumen
baik yang sifatnya individu maupun kelompok, faktor internal yang
kompleks yang terlibat di dalamnya, dan faktor eksternal yang
berpengaruh terhadap pengambilan keputusan.
2. Keberhasilan strategi pemasaran bersumber dari kemampuan perusahaan
memahami perilaku konsumennya.
3. Perusahaan seharusnya proaktif mencari informasi yang dalam mengenai
perilaku konsumen dari kelompok segmen yang dituju agar dapat
merumuskan strategi pemasaran yang tepat.
4. Perusahaan seharusnya memperhatikan masalah etika terkait dengan
konsumen dan masyarakat. Perhatian terhadap aspek etika ini penting
karena perusahaan yang menjunjung tinggi nilai-nilai yang etis dalam
bisnis akan lebih dihargai oleh masyarakat dan ini menjadi sumber
kepercayaan yang akan berdampak pada hubungan jangka panjang dengan
konsumen.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, sehingga tidak
menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai
berikut:
1. Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya (culture) adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan
institusi penting lainnya. Budaya merupakan penyebab keinginan dan
perilaku seseorang yang paling dasar. Pemasar selalu berusaha
menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang
diinginkan orang.
b. Subbudaya
Masing-masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang
lebih kecil, atau kelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan
pengalaman hidup dan situasi yang umum. Subbudaya meliputi
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak
subbudaya membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar
sering merancang produk dan program pemasaran yang dibuat untuk
kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan
berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang
sosial tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang
sama.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok
Perilaku seseorang ditentukan oleh banyak kelompok (group) kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana
seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan.
Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan
atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam
membentuk sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
di dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar
tertarik pada peran dan pengaruh suami,istri, serta anak-anak dalam
pembelian barang dan jasa yang berbeda.
c. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan
dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan
dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya.
Maing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup
mereka. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan
tahap siklus hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemsaran
yang sesuai untuk setiap tahap itu.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.
Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang
diperlukan oleh kelompok pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati
gejala pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator
ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga
kembali untuk produk mereka secara seksama.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
keadaan psikografinya. Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih dari
menampilkan profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di
dunia.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian dapat digunakan
untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan
merek tertentu.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya
adalah kebutuhan biologis. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan
psikologis. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai
tingkat intensitas yang kuat. Motif adalah kebutuhan dengan tekanan
yang kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses di mana seseorang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia
yang berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari
rangsangan yang sama karena tiga proses perseptual (berhubungan
dengan ransangan sensorik): atensi selektif, distorsi selektif, dan
c. Pembelajaran
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui interaksi
