BAB I PENDAHULUAN
G. Metodologi Penelitian
1. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Penelitian kualitatif bertujuan untuk mendapatkan pemahaman yang sifatnya umum terhadap kenyataan sosial dari perspektif partisipan melalui data-data yang bersifat deskriptif. Pemahaman tersebut tidak ditentukan terlebih dahulu, tetapi diperoleh setelah melakukan analisis terhadap kenyataan sosial yang menjadi fokus penelitian,
15 kemudian ditarik suatu kesimpulan berupa pemahaman umum tentang kenyataan-kenyataan tersebut. 3
Menurut Moleong, penelitian kualitatif adalah penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang dipahami oleh subyek penelitian, misalnya perilaku, persepsi, motivasi, tindakan, secara holistik dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan memamfaatkan berbagai metode ilmiah. 4
Penulis menggunakan metode kualitatif dikarenakan peneliti ingin memberikan ruang gerak yang luas kepada informan dalam menyampaikan informasi yang mereka miliki tanpa adanya keterbatasan berbicara atau menyampaikan sesuatu, artinya disini penulis langsung bergerak dilapangan untuk mencari penelitian ini. Informan dalam penelitian ini ialah orang-orang yang mampu menjelaskan secara rinci mengenai bagaimana nilai-nilai dakwah yang terkandung dalam strategi komunikasi pemasaran Al’Cal Coffee di Instagram.
3 Rosady Ruslan. Metode Penelitian Public Relation dan Komunikasi, (Jakarta: Raja Grafindo). h. 212-213
4 Lexy J Moeloeng. 2010. Metode Penelitian Kualitatif. (Bandung: PT.
Remaja Rosdakarya,2010). h.6
16 Penelitian ini bersifat deskriptif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang bermaksud untuk membuat perencanaan (deskripsi) secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta dan sifat-sifat populasi atau daerah. Berdasarkan sifatnya, penelitian deskriptif, data yang dikumpulkan berupa katakata, gambar, dan bukan angka-angka, karena itu, laporan penelitian ini akan berisi kutipan-kutipan data untuk memberikam gambaran penyajian laporan tersebut.
Data penelitian tersebut berasal dari naskah wawancara, catatan apangan, foto, videotape, dokumen pribadi, catatan atau memo, dan dokumen resmi pendukung lainya.5
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan penelitian deskriptif dengan tujuan agar dapat mendeskripsikan bagaimana penggunaan media sosial sebagai strateg.
2. Paradigma Penelitian
Paradigma adalah suatu cara pandang untuk memahami kompleksitas dunia nyata. Paradigma tertanam kuat dalam sosialisasi para penganut dan praktisinya. Paradigma menunjukkan pada mereka apa yang penting, absah, dan masuk akal. Paradigma juga
5Lexy Moeloeng. Metodologi Penelitian Kualitatif. (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya,2005). h.11
17 bersifat normatif, menunjukkan kepada praktisinya apa yang harus dilakukan tanpa perlu melakukan pertimbangan eksistensial atau epistemologis yang panjang.6
Penelitian ini menggunakan paradigma Konstruktivisme. Paradigma Konstruktivisme adalah paradigma yang menekankan akan pentingnya pengamatan, dan objektivitas dalam menemukan suatu relativitas atas ilmu pengetahuan. Digunakannya paradigma konstruktivisme dalam penelitian ini karena strategi komunikasi pemasaran dan nilai-nilai dakwah yang terkandung di dalamnya merupakan sebuah bentukan dari proses interaksi antara pihak Al’Cal Coffee dan konsumen.
3. Waktu dan Lokasi Penelitian
a. Lokasi Penelitian: Al Cal Coffee, Jl. Dalton Timur, Curug Sangereng, Kec. Klp. Dua, Tangerang, Banten 15810
b. Waktu Penelitian: Penelitian ini dilakukan pada bulan Desember 2020 sampai selesai.
4. Teknik Pengumpulan Data
6 Deddy Mulyana. Ilmu Komunikasi : Suatu Pengantar. (Bandung : PT.
Remaja Rosda Karya,2003). h. 9
18 Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah observasi, wawancara, dan dokumentasi.
a. Observasi
Observasi atau pengamatan dilakukan peneliti yaitu dengan melakukan pengamatan langsung terhadap obyek penelitian. Dalam penelitian ini peneliti akan melakukan observasi dengan cara mengamati media sosial Instagram Al’Cal Coffee terkait strategi komunikasi pemasaran dan nuansa islami yang terkandung di dalamnya.
b. Wawancara
Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu yang dilakukan oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer) yang mengajukan pertanyaan dan terwawancara (interviewee) yang memberikan jawaban atas pertanyaan tersebut.7 Metode ini yaitu dengan mengumpulkan data dari hasil wawancara terhadap sumber-sumber (keyperson) kepada orang-orang terkait.
7 Lexy J. Moelong, Metode Penelitian Kualitatif, (Bandung: PT. Remaja Rosadakarya: 2007) h. 186
19 Pada penelitian ini, maka peneliti akan melakukan wawancara dengan orang yang berkaitan dengan kegiatan strategi komunikasi pemasaran sebagai berikut:
1. Narasumber 1 (Key Informan) Alva selaku Owner Al’Cal Coffee
2. Narasumber 2 (Informan 2) Bramagi Abi selaku founder Al’Cal Coffee dan Chief Marketing Officer Al’Cal Coffee.
c. Dokumentasi
Merupakan pengumpulan data sebagai pelengkap data yang diperoleh dari observasi partisipatif dan wawancara mendalam. Data yang diperolah dapat berupa foto ketika kegiatan berlangsung atau berbagai informasi tertulis berupa kumpulan tulisan yang relevan dengan topik penelitian.8 Dalam penelitian ini peneliti menggunakan dokumen-dokumen yang berkaitan dengan Al’Cal Coffee untuk mendukung data penelitian yang didapatkan dari hasil observasi dan wawancara.
5. Teknik Analisis Data
8Sudarwan Danim. Menjadi Peneliti Kualitatif. (Bandung: Pustaka Setia, 2002), h.122-123
20 Menurut Miles dan Huberman, terdapat tiga unsur utama dalam proses analisis data pada penelitian kualitatif, yaitu: reduksi data, sajian data, dan penarikan kesimpulan atau verifikasi. 9
a. Reduksi Data
Reduksi data adalah proses penggabungan dan penyeragaman segala bentuk data yang diperoleh menjadi satu bentuk tulisan (script) yang akan dianalisis oleh peneliti. Hasil dari wawancara, hasil observasi, hasil dokumentasi dan hasil dari FGD yang nantinya akan diubah ke dalam bentuk tulisan.
b. Display Data
Display data adalah proses mengolah data setengah jadi yang sudah dalam bentuk tulisan dan sudah memiliki alur cerita yang jelas.
c. Kesimpulan atau verifikasi
Kesimpulan dalam rangakaian analisis data kualitatif ini secara esensial berisi tentang uraian dari seluruh subkategorisasi tema yang tercantum pada tabel kategorisasi dan pengodean yang sudah terselesaikan disertai
9 Herdiansyah. Metode Penelitian Kualitatif untuk Ilmu-ilmu Sosial. h.165-179.
21
BAB II
KAJIAN TEORITIS
A. Landasan Teoritis
1. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak atau lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Semua pihak yang terlibat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang memuaskan. Pertukaran informasi, penjelasan-penjelasan yang bersifat membujuk, dan negosiasi merupakan seluruh bagian dari proses tersebut. 10
Pengertian lainnya datang dari Olujimi Kayode,
“Marketing communications has been defined as the sharing of information, concepts, and meanings about products, services and the organization that sell them by the source and receiver. Marketing communication is targeted interaction with customers and prospects using one or more media, such as direct mail,
10 Asmajasari, Magdalena. Study Periklanan Dalam Perspektif Komunikasi Pemasaran, (Malang : UMM Press,1997). h. 1
22 newspapers and magazines, television, radio, billboards, telemarketing, and the internet.” 11 Dapat kita simpulkan bahwa marketing communication atau komunikasi pemasaran adalah tempat berbagi informasi, konsep, dan maksud dari suatu produk, layanan dan suatu perusahaan. Marketing communication berinteraksi langsung dengan konsumen dengan menggunakan satu atau beberapa media seperti surel, koran dan majalah, televisi, radio, baliho, dan internet.
Kegiatan komunikasi pemasaran pada dasarnya berkolerasi dengan dua prinsip yang saling terkait dengan komunikasi dan pemasaran, yaitu khalayak sasaran dan peran komunikasi. Sedangkan kunci keberhasilan komunikasi adalah berjalannya proses pertukaran pemahaman dari para pelaku yaitu pemasar sebagai komunikator dan khalayak sasaran sebagai penerima pesan. Oleh karena itu, dalam menentukan strategi komunikasi pemasaran tentunya khalayak menjadi prinsip yang pertama. Ini karena khalayak sasaran menentukan media dan format isi pesan. Isi pesan akan efektif, jika penyampaiannya disesuaikan dengan kadar persepsi khalayak. Agar pesan dipersepsikan khalayak sasaran seperti apa yang diharapkan oleh pemasar, isi pesan harus
11 Kayode, Olujimi. Marketing Communications. (Bookboon.com, 2009). h.9
23 dipolakan dan disesuaikan dengan kerangka pemikiran khalayak. Khalayak adalah sasaran pesan yang terdiri dari dua kelompok utama. Kelompok pertama, mereka yang aktif mencari informasi. Kelompok kedua, mereka yang pasif menerima informasi.12
Proses komunikasi pemasaran berawal dari penentuan khalayak sasaran, kemudian bentuk dan metode pengembangan komunikasi pemasaran yang efektif. Peran kegiatan komunikasi pemasaran terdiri dari dua kategori, yaitu:
a. Kategori pertama, yang berperan secara langsung untuk menaikan penjualan dengan memberikan janji keunggulan secara rasional atau factual.
Kegiatan seperti ini biasanya disebut sebagai kegiatan pemasaran sengit (hard selling).
Pengertian hard selling disini, kegiatan tersebut bertujuan untuk langsung menjual produk.
Khalayak yang dituju akan tergerak untuk melakukan proses pembelian produk yang ditawarkan sebagai tanggapan terhadap kegiatan pemasaran tersebut.
b. Kategori kedua, kegiatan komunikasi pemasaran yang berperan tidak secara langsung untuk
12 Adjie Dimastika. “Penerapan Marketing Mix Limbro Denim Store Lotte Shopping Avenue” (Jakarta: Universitas Moestopo Jakarta,2013) h. 32
24 menaikan penjualan. Kegiatan ini umumnya untuk mendukung kegiatan komunikasi pemasaran lainnya dengan menciptakan kesadaran merek atau pencitraan, yang biasanya disebut dengan komunikasi pemasaran halus (soft selling).
Pengertian halus disini merupakan kegiatan komunikasi pemasaran yang bertujuan secara tidak langsung untuk menjual produk, tetapi lebih ditekankan untuk mengubah pemahaman, mengubah sikap atau mengubah tingkah laku khalayak sasarann tanpa harus langsung membeli produk.
Komunikasi pemasaran (marketing communication) yang tepat dapat menghindarkan perusahaan dari kerugian yang disebabkan oleh kegiatan promosi yang tidak efektif dan efisien. Dalam kajian pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien dapat dimasukan sebagai bagian dari konsep bauran komunikasi pemasaran atau yang biasa dikenal dengan marketing communication mix.13
Intergrated Marketing Communication menurut American Association of Advertising Agencies dalam buku Intergrated Marketing Communications adalah sebuah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang
13 Soesmanegara. “Strategic Marketing Communication” (Bandung:
Alfabeta, 2012) h.1
25 memberikan nilai tambah terhadap suatu perencanaan yang mendalam dengan cara melakukan evaluasi terhadap peran strategis dari berbagai macam ilmu komunikasi dan mengkombinasikannya untuk menghasilkan keakuratan, konsistensi, dan efek komunikasi secara maksimal melalui integrasi dari pesan-pesan yang terpisah. 14
Selain itu, pengertian IMC adalah sebagai konsep dimana perusahaan secara hati-hati mengintegrasikan dan mengkoordinasikan saluran komunikasinya yang banyak untuk menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan meyakinkan mengenai perusahaan dan produknya.15
2. Strategi Komunikasi Pemasaran a. Strategi Komunikasi Pemasaran
Srategi merupakan langkah awal yang sangat krusial yang memerlukan penanganan secara hati-hati dalam setiap program komunikasi yang direncanakan. Sebab jika penetapan strategi salah atau keliru maka jalan yang ditempuh untuk mencapai tujuan bisa gagal, terutama kerugian dari segi waktu, materi dan tenaga. Strategi juga
14 Uyung Sulaksana, Intergrated Marketing Communications, (Yogyakarta: Pustaka Pelajar) h.30
15 Phlip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 2, (Jakarta: Erlangga) h.138
26 merupakan rahasia yang harus diamankan oleh para ahli perencanaan komunikasi, dalam kampanye politik dan pemasaran komersial. 16
Berhasil atau tidaknya kegiatan komunikasi pemasaran secara efektif banyak ditentukan oleh strateginya. Tanpa adanya strategi komunikasi pemasaran, suatu perusahaan tentunya tidak akan berjalan dengan baik. Terlebih lagi adanya perkembangan teknologi media massa yang semakin maju, tentunya perlu bagi para pelaku komunikasi untuk mengatur strategi yang efektif seiring berkembangnya zaman agar tidak tertinggal. Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan dan manajemen untuk mencapai tujuan. Sedangkan strategi komunikasi merupakan paduan dari perencanaan komunikasi dan manajemen komunikasi untuk mencapai suatu tujuan.
Menurut Kotler dan Keller strategi komunikasi pemasaran terpadu diuraikan menjadi tiga langkah yang harus dilakukan mulai dari:
1) Tahap Perencanaan
16 Hafied Cangara, Perencanaan dan Strategi Komunikai, (Depok:
PT. Rajagrafindo Persada, 2013), h.103
27 Tahap perencanaan ini meliputi beberapa tahapan yakni mengidentifikasi audiens sasaran, merancang pesan, memilih saluran komunikasi, menyusun anggaran komunikasi pemasaran total, menentukan bauran komunikasi pemasaran, dan mengimplementasikan komunikasi pemasaran terpadu.
a. Mengidentifikasi Khalayak yang Dituju
Langkah awal dalam menentukan sebuah strategi komunikasi pemasaran adalah dengan menentukan konsumen atau khalayak yang akan dituju. Khalayak dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan, pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi. Khalayak itu terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu atau masyarakat umum. 17
Dalam mengidentifikasi khalayak, dapat dilakukan dengan cara menganalisis segmentasi dan targetting, serta positioning yang ingin dicapai perusahaan.
Segmentasi pasar adalah suatu kegiatan untuk membagi-bagi atau mengelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih
17 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, (Erlangga: Jakarta, 2012), h.63
28 homogeny. Segmentasi pasar sangat diperlukan agar perusahaan dapat melayani konsumennya secara lebih baik, melakukan komunikasi yang lebih persuasive dan yang terpenting adalah memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen yang dituju. Biasanya, segmentasi dilakukan berdasarkan demografis, geografis, geodemografis, psikografis, perilaku, dan manfaat. 18
Targetting adalah memilih satu atau beberapa segmen konsumen yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran dan promosi.
Target konsumen berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau kelompok-kelompok atau segmen-segmen tertentu dalam masyarakat. Target pasar mempunyai dua fungsi sekaligus, yaitu menyeleksi konsumen sasaran sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu dan menjangkau konsumen sasaran tersebut (reaching). 19
Positioning adalah strategi komunikasi yang berhubungan dengan bagaimana khalayak menempatkan suatu produk, brand (merek), atau
18 Morissan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 55-59
19 Morissan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 70-71
29 perusahaan di otaknya, di alam khayalnya, sehingga khalayak memiliki penilaian tertentu.
Dalam menyusun suatu pernyataan positioning, pengelola pemasaran harus mengetahui bagaimana audiens membedakan produk bersangkutan terhadap produk saingan lainnya.
Ada tiga tingkat dalam struktur persaingan terkait positioning, yakni sebagai berikut20:
- Pertama, superioritas. Suatu struktur persaingan yang dialami perusahaan atau produk yang unggul di berbagai bidang terhadap para pesaingnya. Superioritas adalah keadaan yang sangat ideal, namun biasanya sangat sulit dicapai.
- Kedua, diferensiasi. Dalam hal ini perusahaan bertindak lebih rasional yaitu tidak ingin unggul dalam segala hal, tetapi focus pada bidang tertentu yang dirasa unggul terhadap pesaing-pesaingnya.
- Ketiga, program paritas. Pada struktur ini sebuah perusahaan serta produknya tidak dapat dibedakan dengan pesaing lainnya dikarenakan perusahaan dan produknya tersebut tidak memiliki perbedaan yang
20 Morissan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 72-74
30 signifikan. Oleh karena itu, diciptakanlah pembeda khayalan dengan menanam merek, mengasosiasikan dengan tokoh-tokoh, kartu, dan lainnya.
b. Menentukan Tujuan Komunikasi
Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya di identifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari khalayak. Rosette dan Bercy mengidentifikasi 4 tujuan yang mungkin diharapkan, yaitu21:
1) Kebutuhan kategoris, merupakan produk atau jasa yang dapat memenuhi atau memuaskan kesenjangan persepsi antara situasi emosional yang ada dengan situasi emosional yang diinginkan.
2) Meningkatkan kesadaran brand atau merek, yaitu kemampuan untuk mengidentifikasi berbagai brand di dalam kebutuhan kategoris tersebut.
3) Sikap terhadap brand, yaitu hasil penilaian terhadap brand dalam kaitannya dengan kemampuan yang
21 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran.
Penerjemah: Bob Sahran, (Jakarta: Erlangga, 2009), h.179
31 dipersepsikan untuk memenuhi kebutuhan yang relevan pada saat ini.
4) Interaksi pembelian brand, yaitu perintah terhadap diri sendiri untuk membeli suatu brand.
Tanggapan terakhir yang diharapkan dari khalayak adalah pembelian, kepuasan yang tinggi dan cerita dari mulut ke mulut yang baik.
c. Merancang Pesan
Setelah menentukan tanggapan yang diinginkan dari khalayak, komunikator selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif.
Hal ini terkait dengan positioning yang dilakukan oleh perusahaan. Idealnya, pesan yang disampaikan harus menarik perhatian (attention), mempertahankan ketertarikan (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menggerakkan tindakan (action).22
Selain itu, daya tarik, tema, atau ide yang dicari atau digunakan juga harus dapat menghubungkan dengan brand positioning yang telah dipilih sekaligus membantu menentukan
22 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, Terjemahan: Bob Sahran, (Jakarta: Erlangga, 2008), h. 125
32 POP (Point of Parity) dan POD (Point of Different).23
d. Memilih Saluran Komunikasi
Saluran komunikasi terdiri dari dua jenis, yaitu:
Saluran komunikasi personal, mencakup dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain, dan
Saluran komunikasi non personal, menyampaikan pesan tanpa melakukan kontak atau interaksi pribadi, tetapi dilakukan melalui media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat. 24
e. Menentukan Total Anggaran Promosi
Salah satu keputusan pemasaran paling sulit adalah menetapkan berapa besar uang yang dihabiskan dalam komunikasi pemasaran atau promosi.
f. Membuat Keputusan atas Bauran Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication Mix)
Memasarkan suatu produk perusahaan atau industri dibutuhkan strategi pemasaran yang
23 Gunawan Adisaputro, Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: Unit Penerbit dan Percetakan Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen YKPN), h.259
24 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 64
33 efektif, untuk memasarkannya seorang pemasar harus mengembangkan program komunikasi yang efektif yang ditujukan kepada konsumen untuk mengkomunikasikan informasi yang ada dan dirancang untuk menghasilkan tindakan konsumen yang mengarah kepada keuntungan perusahaan atau industri. Menurut Kennedy dan Soemanagara, dalam kajian komunikasi pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien dapat dimasukkan sebagai bagian dari konsep bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)25.
Kotler dan Amstrong mendefinisikan bauran promosi atau bauran komunikasi pemasaran merupakan perpaduan khusus dari alat yang digunakan perusahaan atau industri untuk meyakinkan nilai komunikasi dan membangun hubungan dengan konsumen.26
2) Tahap Pelaksanaan Komunikasi Pemasaran Terpadu Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen dan pihak-pihak terkait, pemasar kini
25 Kennedy dan Soesmanegara., Marketing Communication : Taktik &
Strategi, ( Jakarta : PT Bhuana Ilmu Populer, 2006) h 23.
26 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi 133, Jilid 1, ( Jakarta : Erlangga, 2012 ) h. 432.
34 bisa memilih aktivitas komunikasi, sering disebut dengan elemen atau alat komunikasi. Ada bebarapa alat-alat atau elemen-elemen komunikasi pemasaran yang dipergunakan yang biasanya disebut dengan bauran komunikasi pemasaran.
Kotler dan Keller mendeskripsikan tujuh elemen atau alat komunikasi pemasaran terpadu (IMC) yang biasa disebut bauran promosi (marketing mix) yang didefinisikan sebagai berikut27:
a. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan atau transaksi penjualan.28
Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database (database management), penjualan langsung (direct selling), telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan
27 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, Terjemahan: Bob Sahran, (Jakarta: Erlangga, 2008), h. 174
28 Morissan M.A, 2010. Periklanan Komunikasi Pemasaran, Terpadu. Jakarta: Prenada Media Group. h. 22
35 berbagai saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan atau calon pelanggan atau melalui media cetak, media penyiaran dan internet.29
b. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi yang sebenarnya mengacu kepada promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor, atau konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan.
Kalau iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk
29 Morissan M.A, 2010. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu.
Jakarta: Prenada Media Group. h. 22
36 mencoba produk baru, mendorong pelanggan memberi lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan client.30
c. Penjualan Personal (Personal Selling)
Personal selling yaitu suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication), penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Karena komunikasi yang dilakukan secara tatap muka, penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan.31
Penjualan personal merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan
30Agus Hermawan. “Komunikasi Pemasaran” (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012) h.128
31 Morissan M.A, 2010. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu.
Jakarta: Prenada Media Group. h. 34
37 personal merupakan alat yang paling efektif pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun keyakinan dan tindakan pembeli.32
d. Iklan (Advertising)
Iklan dapat dipakai untuk membangun citra jangka panjang sebuah produk atau seketika bisa mendorong terjadinya penjualan. Iklan juga menjadi isntrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas. Secara efisien, iklan mampu menjangkau calon pembeli walau letaknya berjauhan. Sebagian konsumen juga masih percaya bahwa merek yang diiklankan secara besar-besaran sudah pasti menawarkan ―good value.33
Iklan adalah salah satu bentuk presentasi nonpribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang mengeluarkan cost atau biaya. Iklan merupakan cara berbayar yang efektif sebagai penyebar pesan entah untuk
32 Agus Hermawan. “Komunikasi Pemasaran” (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012) h.108
33 Uyung Sulaksana. Integrated Marketing
Communicatio:Teks dan Kasus( Yogyakarta: 2005). h. 25-26
38 membangun preferensi merek atau untuk mendidik orang.34
Pesan utama iklan harus tersampaikan kepada khalayak sasaran dengan baik, sehingga memerlukan lima langkah dalam mengelola penyampaian pesan iklan yang baik.35
1) Menetapkan tujuan iklan.
Kotler menyebutkan tujuan periklanan dibagi menjadi tiga kategori utama yakni:
a) Memberikan informasi (to inform) hal ini adalah proses penyampaikan pesan kepada konsumen tentang suatu produk, merek, barang atau jasa pada suatu perusahaan
b) Membujuk (to persuade) hal ini cenderung meyakinkan para konsumen untuk membeli atau menggunakan suatu produk.
c) Mengingatkan (to remind) hal ini dilakukan untuk mengingatkan konsumen dimana mereka dapat membeli suatu produk.
34 Phillip Kotler dan Keller. “Manajemen Pemasaran Jilid 1Edisi ke-12”
(Jakarta: PT. Indeks, 2007) h.244
35Agus Hermawan. “Komunikasi Pemasaran” (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012) h.73
39 e. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan,
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan,