BAB I PENDAHULUAN
K. Minat Beli Konsumen
Salah satu teori yang dapat menerangkan hubungan anatara sikap, minat dan perilaku adalah teori reasoned action, yang dikemukakan oleh Feisbein dan Ajezen (dalam Ika, 2005:34) mengenai model intensi perilaku (Feisbein’s Behavioral Intention Model). Perilaku seseorang sangat tergantung pada minatnya, sedangkan, minat berperilaku tergantung pada sikap dan norma subjektif atas perilaku. Keyakinan atas akibat perilaku sangat mempengaruhi sikap norma subjektifnya. Sikap individual terbentuk dari
kombinasi antara keyakinan dan evaluasi tentang keyakinan penting seorang konsumen, sedangkan, norma subjektif ditentukan oleh keyakinan dan motivasi bahwa orang penting lain berpendapat sebaiknya melaksanakan atau tidak berperilaku. Feisbein dan Ajzen (dalam Ika, 2005:34) berpendapat bahwa, keyakinan menunjukkan informasi yang dimiliki seseorang tentang suatu objek. Berdasarkan informasi, sikap atau perilaku terhadap suatu objek merupakan sesuatu yang menguntungkan atau merugikan. Berbagai informasi yang diterima dan terkumpul pada diri seseorang inilah yang disebut dengan pengetahuan.
Aspek pengetahuan yang mempengaruhi sikap adalah aspek pengetahuan yang berisikan aspek positif atau negatif dari suatu permasalahan. Norma subjektif berisikan keputusan yang dibuat individual setelah mempertimbangkan pandangan orang-orang yang mempengaruhi norma subjektif tentang perilaku tertentu. Individual dapat terpengaruh atau tidak tergantung pada kekuatan kepribadian individual yang bersangkutan dalam menghadapi kehendak orang lain. Menurut Assael (dalam Ika, 2005:34), kemudian memodifikasi teori aksi reaksi dari Feisbein, seperti dalam gambar 2.1
Gambar 2.1 Teori Aksi Reaksi dari Feisbein
Sumber: Assael, H (1992), Consumer Behavior and Marketing Action, 4 th, p. 213, Boston.
Teori aksi reaksi dari Feisbein yang dimodifikasi menunjukkan bahwa evaluasi atribut produk mempengaruhi konsekuensi yang dirasakan atas merek yang diyakini dari suatu aksi. (brand beliefs perceived concequences of actions). Evaluasi keseluruhan suatu aksi (overall evaluation of actions) dipengaruhi oleh konsekuensi yang dirasakan atas merek yang diyakini dari suatu aksi norma sosial yang terdiri dari keyakinan normatif (normative beliefs) dan motivasi (motivation of comply). Evaluasi keseluruhan dari suatu
Evaluasi Atribut produk (ei)
Konsekuensi yang dirasakan atas merek yang diyakini dari suatu aksi (bi)
Norma Sosial Keyakinan Normatif Motivasi Evaluasi Keseluruhan dari Aksi
Minat untuk membeli
aksi akan mempengaruhi intensi untuk membeli (intention to buy) dan akhirnya mempengaruhi perilaku (behavior) seseorang. Feisbein dan Ajzen (dalam Ika, 2005:36), minat berperilaku (behavioral intention) menunjukkan probabilitas subjektif seseorang, bahwa seseorang akan melakukan suatu perilaku atau beberapa perilaku yang berkaitan dengan objek tertentu.
Metode lain yang menunjukkan hubungan sikap perilaku dikemukakan oleh Bentler dan Speckart (dalam Ika, 2005:36). Model tersebut mengemukakan satu variabel tambahan dari model sikap terhadap perilaku Feisbein, yaitu perilaku lampau (past behavior = behavior I). Perilaku yang lampau dapat mempengaruhi minat (intention) secara langsung dan perilaku yang akan datang (future behavior = behavior II). Model hubungan sikap perilaku dari Bentler dan Speckart (dalam Ika, 2005:36) dapat dilihat pada gambar 2.2
Gambar 2.2 : Model Hubungan Sikap-Perilaku
Sumber: Bentler PM dan G Speckart (1979), Model of Attitude Behavior Relations, Psychological Review, Vol. 86, pp. 452-464.
Berdasarkan model hubungan sikap dan perilaku pada gambar 2.2 dapat dijelaskan bahwa:
Perilaku I
Sikap
Norma Subyektif
1. Perilaku lampau, sikap, dan norma subjektif dapat saling mempengaruhi antara yang satu dengan yang lain.
2. Sikap dapat mempengaruhi perilaku yang akan datang, baik langsung atau tidak langsung.
3. Norma subjektif mempunyai pengaruh tidak langsung pada perilaku yang akan datang.
4. Perilaku lampau dapat berpengaruh langsung atau tidak langsung pada perilaku yang akan datang (tidak langsung melalui minat).
Konsumen membentuk intensi untuk membeli produk atau jasa yang disukai, dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu:
a. Sikap atau pendirian orang lain.
Kekuatan pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intensitas pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menurut i keinginan orang lain. Semakin kuat sikap negatif orang lain, dan semakin dekat orang lain tersebut, konsumen akan semakin menyesuaikan intensi pembeliannya.
b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi.
Konsumen membentuk suatu intensi pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Bila konsumen bertindak, tetapi faktor situasi yang tidak diantisipasi terjadi, kemungkinan akan mengubah minat pembelian tersebut.
c. Konsep diri atau kepribadian.
Menurut Kotler (dalam Ika, 2005:38), setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan mempengaruhi perilaku pembeli. Yang dimaksud kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan sesorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban yang secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian orang biasanya digambarkan dengan istilah seperti: percaya diri, gampang mempengaruhi, berdiri sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, sifat membela diri dan beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variabel yang bermanfaat untuk menganalisis perilaku pembeli dan berdasarkan hal itu kepribadian dapat diklasifikasi, dianalisis kuat-lemahnya korelasi antara tipe kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek tertentu. Misalnya, sebuah perusahaan komputer pribadi mungkin menemukan bahwa banyak calon pembeli mempunyai kepribadian yang kuat dalam percaya diri, gampang mempengaruhi, dan mandiri. Hal ini berarti bahwa dapat dipakai suatu pendekatan periklanan yang memproyeksi kualitas-kualitas tersebut kepada orang-orang yang membeli atau memiliki komputer.
d. Motivasi
Aspek motivasi dapat mempengaruhi benak calon pembeli ketika akan melakukan keputusan pembelian. Seseorang menaruh minat untuk membeli produk telepon seluler merek Nokia. Mengapa demikian? Apakah yang sebenarnya dia cari? Kebutuhan apakah yang coba dia puaskan?
Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan yang berbeda pada suatu waktu. Kebutuhan dapat muncul dari fisiologis seperti lapar, dahaga, dan tidak nyaman. Dan sebagian muncul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri atau merasa diterima oleh lingkungannya.
Apakah seseorang membutuhkan produk telepon seluler karena dia memang membutuhkan hal itu sebagai kebutuhan fisiologis, atau hanya karena beberapa teman menggunakannya, maka dia juga ikut menggunakannya. Kotler (dalam Ika, 2005:38), dua macam bentuk kebutuhan tersebut dapat dimanfaatkan oleh pemasar atau perusahaan untuk menarik calon konsumen melakukan pembelian.
