BAB II KAJIAN PUSTAKA
2.2 Landasan Teori
2.2.8 Minat Beli
psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsangan tersebut dan bagian kedua adalah proses yang mempengaruhi hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi aktivitas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku setelah pembelian.
Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon konsumen. Pertama adalah konsumen itu sendiri. Ada dua unsur dari konsumen itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap, dan karakteristik konsumen yang meliputi demografi, gaya hidup dan kepribadian konsumen. Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group, dan situasi lain yang menentukan.
2.2.8 Minat Beli
Dalam suatu promosi yang dilakukan oleh perusahaan, apakah usaha promosi tersebut sudah optimal atau belum dapat terlihat dari perilaku konsumen dengan keinginan untuk mencari informasi mengenai produk yang ditawarkan. Minat beli adalah konsumen terdorong untuk mencari informasi mengenai inovasi (Kotler, 2002:207). Minat beli tidak dapat dipisahkan dari teori keputusan pembelian konsumen, karena minat merupakan salah satu proses akhir pengambilan keputusan konsumen. Adapun bagan proses membeli konsumen,
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
29
salah satunya dalam terpaan tersebut minat atau keinginan membeli konsumen sebagai berikut:
Gambar 7.
Tahap – tahap antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian Konsumen
(Sumber: Kotler, 2002:208)
Konsumen membentuk minat untuk membeli produk yang diinginkan terdapat 2 faktor antara minat beli dan keputusan pembelian yang terlihat dalam gambar:
x Sikap orang lain, dimana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar konsumen akan mengubah minat pembeliannya dan begitu juga sebaliknya.
Evaluasi alternatif Minat/niat pembelian Sikap orang lain Faktor situasi yang tidak terinspirasi Keputusan pembelian
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Plagiat
30
x Situasi yang tidak terinspirasi yang dapat muncul dan mengubah minat pembelian yaitu situasi – situasi yang secara tidak langsung mempengaruhi seseorang dalam minat beli konsumen pemberian informasi yang positif dan negatif yang diterima secara bersamaan dalam keadaan yang tiba – tiba terjadi.
Kotler dan Susanto (2000: 165) minat beli adalah rangsangan internal yang kuat yang memotifasi tindakan, dimana dorongan ini dipengaruhi oleh stimulus dan perasaan positif akan produk. Pada kebanyakan orang perilaku pembelian konsumen seringkali dipengaruhi oleh banyak rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran (iklan, word of mouth dan jenis pemasaran lain) maupun rangsangan dari lingkungannya. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009:181), minat beli adalah sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2001:61) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
31
orang tersebut berminat untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan pemasar atau tidak.
Schiffman dan Kanuk (2001:66) mengatakan bahwa persepsi seseorang tentang produk akan berpengaruh terhadap minat membeli yang terdapat pada individu. Persepsi yang positif tentang atribut produk akan merangsang timbulnya minat konsumen untuk membeli yang diikuti oleh perilaku pembelian. Perilaku membeli timbul karena didahului oleh adanya minat membeli, minat untuk membeli muncul salah satunya disebabkan oleh persepsi yang didapatkan bahwa produk tersebut memiliki atribut yang baik dalam hal ini atribut produk fashion khususnya baju yang menimbulkan suatu perilaku pembelian. Jadi, minat membeli dapat diamati sejak sebelum perilaku membeli timbul dari konsumen.
Menurut Ferdinand (2006:129), minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator – indikator sebagai berikut:
a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
b. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain.
c. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Plagiat
32
d. Minat eksploratif, yaitu minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat – sifat positif dari produk tersebut.
Model hierarki respons yang menggambarkan tahapan dimana pembeli belajar tentang sebuah produk dan akhirnya dipindahkan untuk membelinya. Model A.I.D.A juga digunakan untuk mengurangi tujuan komunikasi. Artinya, keinginan respon pengiklan terhadap komunikasi pemasarannya bisa menjadi salah satu dari empat hal berikut: untuk menciptakan kesadaran produk (Awareness), untuk meningkatkan keingintahuan konsumen (Interest), untuk memotivasi mereka untuk membeli (Desire), atau memindahkannya ke pembelian (Action). Model A.I.D.A digunakan untuk memahami bagaimana proses periklanan dan penjualan bekerja. (Mark, 2002:26)
Model yang relevan digunakan untuk mengukur minat beli adalah model AIDA yang merupakan akronim dari Attention, Intention, Desire, dan Action. Tahap – tahap dalam pengukuran menggunakan model AIDA (Mark, 2002:26) yaitu:
a. Awareness
Adalah tahap pertama dari model hierarki, dimana mulai timbul kesadaran mengenai sebuah produk, dalam tahap ini, pemasar memperkenalkan produk, jasa dan berbagai informasi mengenai produknya. b. Interest
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Plagiat
33
Iklan dari sebuah produk atau jasa bertujuan untuk menciptakan ketertarikan atau interest oleh pembaca karena menciptakan ketertarikan adalah prioritas pemasar. Ketertarikan tersebut akan meningkatkan rasa keingintahuan pembaca.
c. Desire
Adalah tahap ketiga dari model hierarki yang menunjukkan tahap pembentukan keinginan konsumen untuk membeli sebuah produk atau jasa.
d. Action
Dalam tahap keempat dari model hierarki, konsumen sudah siap melakukan transaksi untuk memenuhi keinginan terhadap produk tersebut.
Berdasarkan teori yang diungkapkan oleh Mark tersebut, maka peneliti menjadikan keempat indikator tersebut sebagai indikator dalam penelitian ini. Peneliti menganggap bahwa keempat indikator tersebut tepat untuk dijadikan sebagai indikator dalam penelitian ini. Dimana dalam indikator tersebut peneliti dapat mengetahui sejauh mana minat beli konsumen yang dipengaruhi oleh promosi melalui sosial media.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
34