BAB II LANDASAN TEORI
B. Motivasi Kerja
Dalam kehidupan berorganisasi di suatu perusahaan, motivasi memiliki peranan dan mempunyai arti tersendiri. Motivasi dapat diartikan sebagai keadaan kejiwaan dan sikap mental manusia yang memberikan energi, mendorong kegiatan dan mengarah atau menyalurkan perilaku untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan. Motivasi kerja tidak lain merupakan sesuatu yang menimbulkan dorongan atau semangat kerja.
Menurut Wahjosumidjo (1987: 173):
1. Motivasi adalah sesuatu yang dirasakan penting , hal ini disebabkan motivasi memiliki peran yang berkaitan dengan bawahannya. Untuk itu diperlukan kemampuan memberikan motivasi kepada bawahan.
2. Motivasi sebagai sesuatu yang sulit karena tidak bisa diamati dan diukur secara pasti, untuk mengamati dan mengukur motivasi berarti harus mengkaji lebih jauh perilaku masing-masing bawahan.
Wahjosumidjo lebih lanjut menyimpulkan bahwa motivasi merupakan suatu proses psikologis yang mencerminkan interaksi antara sikap, kebutuhan, persepsi dan keputusan yang terjadi pada diri seseorang. Motivasi sebagai proses psikologis timbul diakibatkan oleh faktor di dalam diri seseorang itu sendiri yang disebut intrinsik atau faktor di luar diri yang disebut faktor ekstrinsik. Faktor di dalam diri seseorang dapat berupa kepribadian, sikap, pengalaman, dan pendidikan atau berbagai harapan, dan cita-cita yang menjangkau ke masa depan. Sedangkan faktor di luar diri dapat ditimbulkan oleh berbagai sumber karena pengaruh pemimpin, atau faktor-faktor lain yang sangat kompleks. Tetapi baik faktor intrinsik maupun ekstrinsik saling menimbulkan motivasi apabila terjadi rangsangan yang saling mendukung diantara keduanya.
Unsur penggerak dalam motivasi tenaga kerja akan ditentukan oleh motivatornya. Motivator yang dimaksud adalah merupakan mesin penggerak motivasi tenaga kerja sehingga menimbulkan pengaruh perilaku individu kerja yang bersangkutan. Unsur-unsur penggerak motivasi antara lain:
1. Prestasi : Seseorang yang memiliki keinginan untuk berprestasi menjadi suatu kebutuhan dan sikap hidup untuk berani mengambil keputusan dan resiko untuk mencapai suatu sasaran yang lebih tinggi sehingga mampu mendorongnya untuk mencapai saran tersebut.
2. Penghargaan: Penghargaan atas suatu prestasi yang telah dicapai seseorang akan memberikan motivator yang kuat dan akan memberikan kepuasan batin yang lebih tinggi dari pada penghargaan dalam bentuk materi atau hadiah.
3. Tantangan: Tantangan merupakan suatu sasaran yang tidak matang atau dengan mudah dapat dicapai biasanya tidak mampu menjadi motivator, bahkan cenderung untuk menjadi sebuah kegiatan rutin. Tantangan demi tantangan biasanya akan menumbuhkan kegiatan kegairahan untuk mengatasinya.
4. Tanggung jawab: Adanya rasa ikut serta dalam pelaksanaan kegiatan perusahaan akan menimbulkan motivasi untuk turut merasa bertanggung jawab.
5. Pengembangan: Pengembangan kemampuan seseorang baik dari pengalaman kerja atau kesempatan untuk maju merupakan motivator yang kuat bagi tenaga penjual (sales) untuk bekerja lebih giat dan lebih
bergairah. Apalagi pengembangan perusahaan selalu dikaitkan dengan prestasi atau produktivitas tenaga kerja.
6. Keterlibatan: Rasa terlibat akan menumbuhkan rasa ikut bertanggung jawab, rasa dihargai yang merupakan tantangan yang harus di jawab melalui peran serta berprestasi, untuk mengembangkan usaha maupun pengembangan pribadi. Selain itu juga dapat menumbuhkan sikap mawas diri untuk bekerja lebih baik sehingga menghasilkan produk yang bermutu.
7. Kesempatan: Kesempatan untuk maju dalam bentuk jenjang karier yang terbuka, dari tingkat bawah sampai pada tingkat Top Management merupakan motivasi yang cukup kuat bagi tenaga kerja dan akan bekerja lebih produktif.
Disamping faktor eksternal seperti: lingkungan kerja, kepemimpinan, dan sebagainya, motivasi juga dibentuk oleh faktor –faktor internal yang melekat pada setiap orang atau bawahan, seperti: pembawaan, tingkat pendidikan, pengalaman masa lampau, keinginan atau harapan masa depan. Dalam hal ini beberapa pandangan atau pendapat:
1. Motivasi sangat dipengaruhi lingkungan kerjanya. Pengertian lingkungan kerja dalam kehidupan organisasi tidak lain adalah faktor pemimpin dan bawahan. Unsur-unsur yang berpengaruh di dalamnya adalah:
a. Kebijaksanaan yang telah ditetapkan, termasuk didalamnya prosedur kerja, berbagai rencana dan program kerja.
c. Tersedianya seperangkat alat-alat dan sarana yang diperlukan dai dalam mendukung pelaksanaan kerja, termasuk didalamnya bagaimana tempat para bawahan bekerja.
Kita ketahui bahwa setiap bawahan di dalam dirinya dapat dilihat adanya berbagai gejala karakteristik:
a. kemampuan kerja: Setiap individu memilki kemampuan yang berbeda-beda dimana perbedaan itu dapat dijadikan sebagai motivasi diri sendiri.
b. Semangat atau moral kerja : Semangat dalam bekerja sangat penting sebab dapat meningkatkan motivasi diri yang besar dan meningkatkan target penjualan yang didalamnya mengandung unsur-unsur moral kerja yang sesuai dengan kebijakan perusahaan.
c. Rasa kebersamaan dalam kehidupan kelompok: Seseorang yang hidup dilingkungan kerja maka ia akan merasakan betapa indahnya kebersamaan yang dirasakannya dan tidak merasakan tekanan-tekanan dari pihak intern. d. Prestasi dan produktivitas kerja: Setiap karyawan memiliki prestasi dan
produktivitas yang berbeda-beda, dimana itu semua tergantung individunya masing-masing yang akan menentukan besar kecilnya target pejualan.
Menurut Porter dan Miles (2002,64) ada tiga faktor utama yang berpengaruh pada motivasi adalah:
1. Ciri-ciri pribadi seseorang: Seseorang memiliki ciri-ciri yang berbeda, dan ciri-ciri tersebut menentukan sikap dan sifatnya dalam bekerja.
2. Tingkat dan jenis pekerjaan: Laki-laki dan perempuan memiliki tingkatan kerja yang berbeda-beda dan jenis pekerjaan yang berbeda pula, tetapi hal itu menjadi masalah apabila kedudukan diantara keduanya ditentukan oleh tingkat status pendidikan.
3. Lingkungan kerja: Besarnya pengaruh lingkungan kerja terhadap motivasi sangat besar, karena lingkungan kerja yang nyaman, santai, disiplin dan tanpa tekanan dari pemimpin perusahaan (sarana prasarana) maka secara langsung dapat menciptakan ketenangan, motivasi dan hubungan kerja antara orang-orang yang ada di tempat tersebut.
Keahlian sebagai motivator, tidak dimiliki oleh semua pimpinan. Keahlian ini kadang kala dipandang sebelah mata, bahkan diabaikan oleh sebagaian besar pemimpin perusahaan. Melihat pentingnya motivasi karyawan disetiap perusahaan keahlian seorang pemimpin sebagai motivator berguna untuk memotivasi karyawan dengan kinerja rendah yang tentu akan mempengaruhi kinerja perusahaan secara keseluruhan.
Motivasi merupakan hal yang sangat penting karena dengan adanya motivasi para tenaga penjual mulai bersemangat kembali dalam memenuhi target mereka. Imbalan merupakan sistem dasar perusahaan yang bersangkutan. Sistem imbalan harus memuaskan para tenaga penjual maupun kebutuhan perusahaan yang bersangkutan. Para tenaga penjual memerlukan sebuah sistem yang bersifat adil, stabil, mudah dipahami dan dirangsang mereka untuk mencapai target yang mereka inginkan. Sistem tersebut berdasarkan imbalan, upaya, dan hasil yang telah dicapai tenaga penjual. Imbalan yang dicapai harus bersifat seragam dan selaras dengan apa yang diterima oleh para tenaga penjual lain yang bekerja untuk perusahaan pesaing.
Empat macam metode pemberian imbalan kepada para tenaga penjual yang dapat memotivasi para tenaga penjual (Winardi,1991: 57-58)
1. Gaji biasa (gaji tetap) : Seorang tenaga penjual mendapatkan seumlah uang sebagai imbalan untuk bekerja selama jangka waktu tertentu.
2. Komisi : Bahwa gaji tenaga penjual langsung dikaitkan dengan hasil-hasil yang dicapainya. Tapi tenaga penjual yang bekerja dengan sistem ini sangat kecil loyalitasnya mereka terhadap perusahaan yang bersangkutan.
3. Bonus : Pada sistem bonus para tenaga penjual menerima sejumlah uang untuk kerja yang luar biasa.
Uraian diatas menunjukan bahwa motivasi merupakan mesin penggerak bagi seseorang dalam melakukan sesuatu untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan. Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berikut :
Hipotesis 2 : Motivasi kerja akan berpengaruh positif terhadap peningkatan penjualan yang dicapai oleh tenaga penjual.
C. Supervisor
Tidak ada satu kelompok pun yang mampu bersaing dan berperang tanpa figur seorang pemimpin. Pemimpin dalam hal ini adalah seorang yang memiliki kharisma, keahlian, dan kompetensi untuk membawa timnya menjadi yang terbaik. Idealnya, seorang pemimpin mampu memotivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang sudah menjadi tanggung jawabnya. Dari beberapa peristiwa sejarah kita tahu bahwa kemampuan seorang pemimpin untuk menginspirasikan dan memotivasi timnya dapat membawa kemenangan.
Pemimpin akan membawa timnya dan mengatur pekerjaan; mereka tidak memimpin pekerjaan dan mengatur orang. Keahlian teknis memang diperlukan selama seorang merintis karier. Secara umum, menjadi seorang pemimpin yang sukses adalah :
1. Secara kontinyu mengembangkan kemampuan kepemimpinan. 2. Memiliki tanggung jawab atas kegagalan tim.
3. Membangun pedoman untuk menjamin konsistensi.
4. Menunjukan semangat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan bersama. 5. Menginspirasikan motivasi dan percaya diri.
6. Memberi kuasa atau wewenang kepada bawahan untuk menjadi yang terbaik dalam tim.
7. Mengusahakan perbaikan dan perubahan yang kontruktif. 8. Membimbing dan peduli terhadap perkembangan tim.
Inspirasi sering kali didefinisikan sebagai motivasi, rangsangan, dan dorongan. Sangatlah masuk akal bagi setiap supervisor untuk memberikan inspirasi sebab semua makhluk pasti membutuhkan motivasi. Kadang kala seorang tenaga penjual akan bekerja lebih baik dengan adanya rangsangan dan dorongan dari supervisor mereka. Hal ini biasanya akan menstimulus kemampuan eksplorasi mereka seperti kemampuan mengambil resiko , inovasi, dan kreativitas.
Ketika supervisor mulai mencari bawahan dengan visi yang strategik, bakat, dan pengembangan dapat ditonjolkan secara jelas saat mereka menjadi pemimpin. Strategi ini merupakan persiapan dimasa depan, ketika pemimpin yang berkinerja tinggi pada tugas-tugas penting sehingga memudahkan pimpinan untuk lebih banyak berkonsentrasi pada tugas-tugas yang strategik dan utama.
Uraian diatas menunjukan bahwa seorang supervisor dibutuhkan dalam memberikan inspirasi dan motivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang menjadi tanggung jawabnya. Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berkut.
Hipotesis 3: Peran supervisor berpengaruh positif terhadap motivasi tenaga penjual.
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan adalah survei dan observasi. Survei akan dilakukan kepada subjek penelitian dengan menyebarkan kuosioner. Sementara observasi dilakukan dengan mengikuti perjalanan seseorang subjek saat subjek melakukan aktivitas penjualan langsungnya. Data dari observasi akan disusun untuk mendapatkan deskripsi detail tentang strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh subjek.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian 1. Lokasi penelitian
Penelitian ini diadakan pada PT Columbia di Klaten. 2. Waktu penelitian
Penelitian dilakukan pada bulan April-Mei
C. Jenis Data
Jenis data yang diperlukan untuk penelitian ini terdiri atas: 1. Data primer
Data primer merupakan sekumpulan data yang berkaitan langsung dengan objek dan subjek penelitian. Data primer dalam penelitian ini berkaitan
dengan motivasi kerja tenaga penjual dan peran supervisor untuk para tenaga penjual di PT Columbia Klaten.
2. Data sekunder
Data sekunder merupakan sekumpulan data pelengkap luar data primer. Data sekunder pada penelitian ini adalah tentang deskripsi strategi penjualan langsung yang diobservasi.
D. Variabel Penelitian
Variabel adalah segala sesuatu yang dapat menjadi objek pengamatan atau faktor-faktor yang berperan dalam gejala yang akan diteliti. Variabel dalam penelitian ini ada dua jenis yaitu:
D .1 Variabel bebas atau Independent Variable: Variabel bebas dalam penelitian ini adalah : Rasa percaya kepada sesama anggota tim, Motivasi kerja, dan Peran supervisor.
Operasonalisasi variabel-variabel berdasar hipotesis yang telah ditentukan A. Rasa percaya sesama anggota tim akan diukur dengan parameter sebagai
berikut:
A.1 Adanya koordinasi sesama anggota tim berkenaan dengan mengenai masalah-masalah di lapangan.
A.2 Pemberian informasi mengenai lokasi yang tepat dan produktif berdasarkan pengetahuan yang dimiliki anggota tim yang lain.
A.3 Pemberian informasi dari pelanggan tetap untuk mendapatkan pelanggan baru kepada tenaga penjual yang lain
A.4 Saling memberi informasi tentang cara menarik (mendapatkan) konsumen.
A.5 Saling memberi semangat baik di lapangan atau di luar lapangan. A.6 Saling memberi informasi tentang produk-produk terbaru dan
produk yang telah dimiliki.
A.7 Saling memberi informasi tentang keunggulan dan kelemahan produk yang dimiliki.
B. Motivasi kerja akan diukur melalui parameter sebagai berikut:
B.1 Bersedia bekerja keras untuk mendapatkan honor yang memadai setiap bulannya.
B.2 Bersedia bekerja keras karena mengharapkan tunjangan pekerjaan yang tinggi.
B.3 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan komisi yang telah ditentukan perusahaan.
B.4 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan piagam yang diberikan perusahaan
B.5 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan penghargaan barang.