Studi Kasus Sales dan Supervisor PT Columbia di Klaten
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Catur Wahyu Nugroho P 042214110
FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
“Tidak selamanya orang dapat menikmati kedamaian dan
ketenangan,
namun ketidak beruntungan dan kemalangan bukanlah akhir dari
segalanya.
Sebab padang rumput yang terbakar api, di musim semi akan
menghijau kembali”
(kata bijak mongol)
Tiap-tiap sesuatu yangberharga bagi kehidupan; senantiasa
meminta perjuangan.
(Thilak)
Kesulitan akan bertambah jika dihitung-hitung tetapi lenyap bila
diperhatikan.
(Thilak)
HALAMAN PERSEMBAHAN
Skripsi ini saya persembahkan kepada
:† Tuhan Yesus Kristus yang senantiasa memberikan berkat
dan karunia Nya dalam kehidupanku
† Alamamater ku Sanata Dharma
† Bapak dan Ibu yang membimbing dengan cinta kasih,
dan selalu memberikan support, doa, serta kepercayaan
dalam setiap langkah hidup ku
† Kakak-kakak ku tercinta berserta adikku
yang senantiasa mendoakanku
† BLY u’re the best
† Keluarga besar Solo yang selalu memberikan support
† Keluarga besar Sentolo Kulonprogo yang selalu memberikan support
† Dosen – dosen yang telah membimbing saya dalam menyelesaikan skripsi ini
† Si Merah AD 2853 L yang selalu setia menemaniku
† Semua teman-teman yang tidak dapat kusebutkan satu persatu
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas segala penyertaan,
pendampingan, pengajaran, dan berkat yang dikaruniakan, sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan judul “ANALISIS FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PENINGKATAN PENJUALAN”. Adapun Tujuan
penulisan skripsi ini untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk meraih gelar Sarjana
Ekonomi di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua
pihak yang telah membantu memberikan pengarahan, bimbingan, serta motivasi baik
secara langsung maupun tidak langsung selama proses penyusunan skripsi ini. Ucapan
terima kasih yang tulus penulis sampaikan kepada :
1. Romo Dr. Ir. P. Wiryono P., S.J. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si., Akt., QIA. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku Kaprodi Manajemen Universitas
Sanata Dharma.
4. Ibu Ike Janita Dewi, S.E.,MBA.,Ph.D selaku Dosen Pembimbing I yang telah
meluangkan waktu dan memberikan saran dalam membantu dan membimbing dalam
penulisan skripsi ini.
meluangkan waktu dan memberikan saran dalam membantu dan membimbing dalam
penulisan skripsi ini.
6. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma
yang telah memberikan ide, saran, dan tempat berdiskusi selama penulis belajar di
kampus tercinta ini serta karyawan sekretariat FE dan perpustakaan terima kasih atas
bantuannya.
7. Teman-teman mahasiswa Universitas Sanata Dharma yang telah banyak membantu
penulis dalam memberikan informasi dan melengkapi data yang diperlukan dalam
penulisan skripsi ini.
8. Pihak PT. Columbia Klaten yang telah memberikan ijin penelitian.
9. Mas Iksan atas segala kemudahan dalam penelitian di Columbia Klaten
10. Kedua orang tua, kakak-kakak dan adik saya yang selalu memberikan dukungan,
cinta dan doa sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.
11. Keluarga besar saya yang telah memberikan dukungan dan doa. Terima kasih untuk
semuanya.
12. Keluarga besar Solo yang selalu memberikan doa, dukungan, sehingga saya dapat
menyelesaikan skripsi ini.
13. Keluarga besar Sentolo Kulonprogo yang selalu memberikan doa, dukungan,
sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.
14. BLY penyemangatku dan telah menjadi motivasiku dalam menyelesaikan skripsi
ini.
memberikan semangat, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.
16. Anak-anak manajemen 04 (Dodi, Monick, Bunglon, Dimas, Ristu, Mala, Antoni,
Nita, Veri, Mara, Hima, Hari M, Hari I dkk). Thanks for everything.
17. Temen-temen Kost Pugeran Yogyakarta. Yang menemani ku begadang untuk
menyelesaikan skripsi ini.
18. Untuk semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah membantu
terselesaikannya skripsi ini, saya mengucapkan banyak terima kasih.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih sangat
banyak kekurangan, oleh sebab itu dengan segenap kerendahan hati penulis mohon maaf
atas kesalahan yang terdapat dalam skripsi ini.
Harapan penulis semoga skripsi ini dapat berguna memberikan referensi dan ilmu
pengetahuan bagi semua pihak.
Yogyakarta,
Penulis
ABSTRAK
Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan Penjualan
Catur Wahyu Nugroho Patrick
042214110
Ekonomi
Manajemen
Dalam skripsi ini dibahas tentang Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Peningkatan Penjualan. Tujuan penelitian ini 1) Untuk mengetahui rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. 2) Untuk mengetahui pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. 3) Untuk mengetahui pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga penjual untuk mencapai target penjualan. 4) Untuk mengetahui strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual di Columbia.
Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif. Penelitian ini dilakukan di PT Columbia Klaten dengan responden sales dan supervisor sebanyak 30 responden dan penelitian ini dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada para sales dan supervisor. Teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi sederhana dan analisis koefisien regresi secara parsial (Uji t)
Hasil dari penelitian ini bahwa untuk hipotesis 1) Rasa percaya kepada sesama anggota tim dapat meningkatkan volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. 2) Motivasi kerja dapat meningkatkan penjualan yang dicapai tenaga penjual. 3) Peran supervisor dapat meningkatkan motivasi tenaga penjual.
AN ANALYSIS ON FACTORS INFLUENCING SALES PERSON’S PERFORMANCE of PT COLUMBIA
Catur Wahyu Nugroho Patrick 042214110
Economics Faculty Management Study Program
The purposes of this research were 1)To know the influence of trust on sales volume. 2) To know the influence of sales motivation on sales volume. 3) To know the influence of Supervisor role on sales person’s motivation to achieve sales target. 4)To know the sales strategy adopted by sales person’s in Columbia.
This is a descriptive research. Conducted in PT Columbia Klaten with 30 respondents of sales person’s and supervisors. The questionnaires were distributed to the sales person and supervisors in this research. The simple regression analysis and partial regression coefficient analysis were used as analysis techniques.
The results of this research were: 1) Trust influenced sales volume. 2) Works motivation influenced sales. 3) Supervisors role influenced motivation of the sales persons.
HALAMAN JUDUL ………...……... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING... iii
HALAMAN MOTTO………...… iv
HALAMAN PERSEMBAHAN………... v
HALAMAN KEASLIAN KARYA………... vi
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS ... vii
KATA PENGANTAR………... viii
ABSTRAK………... xi
ABSTRACK... xii
DAFTAR ISI………... xiii
DAFTAR TABEL………... xvi
DAFTAR LAMPIRAN………... xvii
BAB I PENDAHULUAN………...….… 1
A. Latar Belakang……... 1
B. Rumusan Masalah………... 3
C. Batasan Masalah………...…….. 4
D. Tujuan Penelitian………...…. 4
E. Manfaat Penelitian………...…… 5
BAB II LANDASAN TEORI... 6
A. Strategi Organisasi………...……... 6
B. Motivasi Kerja ………...……... 10
C. Peran Supervisor………...……. 15
A. Jenis Penelitian………...…... 18
B. Lokasi dan waktu penelitian………...….. 18
C. Jenis data………...……… 18
D. Variabel penelitian………...………….. 19
E. Pedoman observasi………... 21
F. Populasi dan sampel………... 22
G. Pengujian instrument penelitian………... 22
H. Teknik analisis data………... 23
BAB IV Gambaran Umum Perusahaan………... 25
A. Sejarah Umum Perusahaan………... 25
B. Visi dan Misi Perusahaan………... 26
C. Struktur Organisasi………...… 27
D. Personalia………... 32
E. Produk dan Pemasaran ………... 34
BAB V Analisis Data dan Pembahasan………... 42
A. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas……...……... 42
A.1 Hasil Uji Validitas ………... 42
A.2 Hasil Uji Realibilitas …………...………. 44
B. Deskripsi Identitas Responden…………...………….. 45
C. Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Penelitian…...…... 47
Terhadap Volume Penjualan …………...……… 49
E. Analisis Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan………...………... 51
F. Analisis Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja.... 54
G. Hasil Observasi... 56
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ... 71
A. Kesimpulan………... 71
B. Saran………...…. 72
DAFTAR PUSTAKA………... 73 LAMPIRAN
TABEL V.1 Hasil Uji Validitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota
Tim ... 43
TABEL V.2 Hasil Uji Validitas Variabel Peran Supervisor ....……….. 43
TABEL V.3 Hasil Validitas Variabel Peran Supervisor ……... 44
TABEL V.4 Hasil Uji Reliabilitas Kuosioner ………... 45
TABEL V.5 Deskripsi Identitas Responden Menurut Jenis Kelamin……….. 45
TABEL V.6 Deskripsi Responden Menurut Umur ………... . 46
TABEL V.7 Deskripsi Responden Menurut Masa Kerja ………... 47
TABEL V.8 Deskripsi Data Variabel Penelitian………. 47
TABEL V.9 Hasil Uji Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama anggota Tim Terhadap Volume Penjualan ... 49
TABEL V.10 Hasil Uji Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan………... 52
TABEL V.11 Hasil Uji Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja………...…………... 54
LAMPIRAN 1 : Kuesioner
LAMPIRAN 2 : Tabulasi Data Penelitian
LAMPIRAN 3 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim
LAMPIRAN 4 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Motivasi Kerja LAMPIRAN 5 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Peran Supervisor LAMPIRAN 6 : Identitas Responden
LAMPIRAN 7 : Deskriptif Data LAMPIRAN 8 : Pengujian Hipotesis I LAMPIRAN 9 : Pengujian Hipotesis II LAMPIRAN 10 : Pengujian Hipotesis III LAMPIRAN 11 : Tabel Stastistik
BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Penelitian ini difokuskan pada Perusahaan Columbia yang terletak di jalan
Pemuda Tengah Klaten. Perusahaan ini menerapkan strategi pemasaran langsung dalam
penjualan barangnya. Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan
konsumen perorangan, sasaran memperoleh tanggapan langsung berdasarkan pertemuan
satu lawan satu secara interaktif. Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas
daripada sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung adalah alat yang
efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan
jangka panjang. Perusahaan Columbia menerapkan jasa tenaga penjual dalam
menawarkan barangnya. Tugas pokok sales force (tenaga penjual) adalah mengunjungi
pelanggan sebanyak-banyaknya untuk mengumpulkan order sebanyak-banyaknya pula.
Dengan demikian tenaga penjual yang rajin mengunjungi pelanggan dan mengerti situasi
pasar akan memperoleh hasil yang baik atau sukses. Banyaknya para pesaing baik dalam
harga dan produk memaksa para tenaga penjual untuk melakukan perubahan baik dalam
tekad, strategi dan teknik penjualannya. Risiko yang paling buruk bagi tenaga penjual
tersebut adalah jumlah ordernya semakin menurun, dan akhirnya bisa terjadi dia terpaksa
tersisih dari arena bisnis yang telah digelutinya selama ini. Tenaga penjual yang
berkualitas selalu memahami perubahan bersedia untuk beradaptasi dengan lingkungan
yang berubah.
Ada beberapa aktivitas yang biasanya dilakukan tenaga penjual. Prospecting
adalah usaha mencari calon konsumen dengan cara penyebaran brosur setiap harinya.
Communicating adalah pemberian informasi kepada calon pembeli tentang produk yang
dijual yaitu, tentang manfaatnya, keunggulannya, harganya, cara membayarnya,
macam-macam produk yang dijual, mengenai perusahaan dan seluruh informasi yang dibutuhkan
konsumen tentang produk dari perusahaan. Selling adalah penutupan penjualan. Pada
kegiatan ini yang harus dilakukan adalah pengisian data calon konsumen secara lengkap,
termasuk tanda tangan dari pihak-pihak yang berkepentingan persyaratan administrasi
lain. Servicing adalah kegiatan pemberian layanan tambahan atas keputusan konsumen
untuk membeli, seperti mempercepat proses pengiriman, menampung dan menyalurkan
keluhan, penjelasan tentang garansi (jika ada).
Supervisor juga sangat dibutuhkan tenaga penjual karena kehadirannya sangat
penting dalam pemberian motivasi, arah, prospek, semangat, pengurusan order dan
realisasinya termasuk pemberian komisi dan bonus. Supervisor sangat membantu tenaga
penjual dalam keberhasilannya menjadi seorang sales. Supervisor diharapkan sangat
membantu dengan segala kelebihannya sehingga tenaga penjual merasa termotivasi dan
tidak putus asa dan mulai bersemangat kembali.
Columbia dalam usahanya menciptakan penjualan yang cepat dan berhasil harus
menciptakan strategi dan kebijakan yang jelas dan efektif sehingga tenaga penjual dalam
pelaksanaanya mengerti dan tahu apa yang harus dilakukan. Prospecting, communicating,
selling, dan servicing merupakan serangkaian langkah yang telah ditetapkan oleh
Tenaga penjual yang memiliki kepandaian dalam pengetahuan produk, baik
produk pelanggan, maupun produk pesaing, namun tidak diimbangi dengan sikap yang
baik tidak akan menjadi tenaga penjual yang sukses. Dengan demikian di dalam diri
setiap sales yang ingin sukses, harus ada tekad atau motivasi untuk sukses. Selain
motivasi , hal lain yang dibutuhkan adalah kerjasama tim yang baik. Di dalam tim yang
solid, tenaga penjual akan dapat memperoleh dan saling bertukar informasi tentang
pelanggan. Disamping itu, sesama anggota tim bisa saling tukar menukar ide dan teknik
penjual, demi mencapai target penjualan.
Oleh karena itu peneliti akan meneliti strategi penjualan langsung Columbia,
pengaruh motivasi, peran supervisor dan kerjasama tim terhadap pencapaian target
penjualan.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimana pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap
volume penjualan yang dicapai tenaga penjual?
2. Bagaimana pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan
yang dicapai tenaga penjual?
3. Bagaimana pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga penjual
untuk mencapai target penjualan?
4. Bagaimana strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga
C. BATASAN MASALAH
Ada banyak faktor yang mempengaruhi tenaga penjual dalam pemenuhan
penjualan barang, untuk itu penulis meneliti pada faktor :
1. Peran supervisor
2. Motivasi tenaga penjual.
3. Volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.
Dalam penelitian ini pengaruh brosur besaran-besaran kredit tidak diteliti,
dikarenakan perusahaan Columbia lebih bisa meraih volume penjualan dengan
mengefektifkan tenaga penjual dikarenakan tenaga penjual lebih cepat mengubah
pola pikir konsumen dalam pembelian produk yang ditawarkan
D. TUJUAN PENELITIAN
1. Untuk mengetahui pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan
terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual.
2. Untuk mengetahui pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume
penjualan yang dicapai tenaga penjual.
3. Untuk mengetahui pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga
penjual untuk mencapai target penjualan.
4. Untuk mengetahui strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga
E. Manfaat Penelitian 1. Bagi Columbia
Diharapkan menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan
perusahaan.
2. Bagi Supervisor Columbia
Diharapkan menjadi bahan pertimbangan dalam memberikan motivasi,
arah dan tujuan kepada Sales Force.
3. Bagi tenaga penjual Columbia
Diharapkan membantu dalam memberi pengetahuan, wawasan, dan
pengalaman tambahan dalam pemenuhan kewajiban tenaga penjual.
4. Bagi Peneliti
Menambah pengalaman, pengetahuan dan wawasan serta dapat
menerapkan ilmu dan teori yang pernah diperoleh di bangku kuliah dalam
LANDASAN TEORI
A. Strategi Organisasi
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang mengintergrasikan
unsur-unsur bauran pemasaran yang biasanya terpisah untuk menjual secara langsung
baik kepada konsumen dan bisnis lain.
Penggunaan pemasaran langsung sedang berkembang dengan cepat di banyak
belahan bumi ini akibat meningkatnya penggunaan komputer, kartu kredit, dan
nomor-nomor bebas pulsa , disamping perubahan gaya hidup. Cara ini digunakan secara nyata
pada kategori konsumen dan bisnis ke bisnis, karena konsumen merespon langsung
penawaran perusahaan (Keegan, 2002: 23).
Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan konsumen perorangan,
sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung sering berdasarkan pertemuan satu lawan
satu secara interaktif. Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas daripada
sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung sebagai alat efektif untuk
berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang.
Perusahaan tersebut menerapkan jasa tenaga penjual dalam menawarkan barangnya
(Kotler, 2001: 242).
Kebijakan yang dibuat organisasi yang berguna bagi para tenaga penjual dalam
pelaksanaan strategi penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan agar tercapai target
yag telah dicanangkan. Strategi yang harus dilaksanakan para tenaga penjual.
1 Prospecting,: Usaha mencari calon konsumen dengan cara penyebaran brosur setiap harinya
2 Communicating: Pembinaan informasi kepada calon pembeli tentang produk yang manfaatnya, keunggulan, harga, cara membayar, macam-macam produk yang dijual , mengenai perusahaan dan seluruh informasi yang dibutuhkan konsumen dari perusahaan
3 Selling: Penutupan penjualan, pada kegiatan ini yang harus dilakukan adalah pengisian data calon konsumen secara lengkap, termasuk tanda tangan dari pihak-pihak yang berkepentingan persyaratan administrasi lain.
4 Servicing: Kegiatan pemberian layanan tambahan atas keputusan konsumen untuk membeli, seperti mempercepat proses pengiriman, menampung dan menyalurkan keluhan, penjelasan tentang garansi (Buku Panduan Penjualan Columbia, 2007: 62-67)
Para tenaga penjual (sales) diharapkan melaksanakan tugas-tugas berikut dari
perusahaan mereka (Winardi, 1991: 32-34):
1 Usaha mencari pembeli-pembeli baru (prospecting): Para tenaga penjual diharapkan untuk menemukan dan mengembangkan pembeli-pembeli baru.
2 Berkomunikasi (communicating): Para tenaga penjual harus terampil dalam hal mengkomunikasikan informasi tentang produk dan servis perusahaan yang bersangkutan kepada para pembeli yang ada kepada para penjual potensial.
3 Menjual (selling): Para tenaga penjual harus efektif dalam seni, keterampilan menjual, mendekati penjual, menyajikan barang-barang, menjawab keberatan-keberatan calon-calon pembelian menyelesaikan penjualan-penjualan.
4 Memberikan servis (servicing): Para tenaga penjual harus menyelenggarakan macam- macam servis untuk para langganan, misalnya memberikan konsultan bagi masalah mereka, memberikan bantuan teknis, mengatur segi keuangan dan membantu memperlancar penyerahan barang-barang.
5 Pengumpulan informasi (information gathering): Para tenaga penjual diharuskan atau diharapkan dapat melaksanakan riset pemasaran tertentu dan pekerjaan yang menuntut intelegensi dan menyusun laporan-laporan penjualan tentang kunjungan mereka kepada para pembeli.
6 Mengalokasi (allocating): Para tenaga penjual diharapkan dapat mengevaluasi profitabilitas pembeli perusahaan yang bersangkutan tentang bagaimana cara mengalokasikan produk-produk yang langka kepada langganan mereka dalam masa kekurangan barang
Kerjasama adalah hal sangat ditekankan oleh Columbia karena tenaga penjual
bekerja dalam suatu tim walaupun pelaksanaan tenaga penjual bekerja secara
sendiri-sendiri tetapi tenaga penjual terikat dalam suatu tim yang dipimpin oleh supervisor
Kerjasama tim adalah suatu kemampuan dari sekelompok individu untuk dapat
setiap individu menuju pada tujuan-tujuan organisasi. Kerjasama tim merupakan elemen
penting yang dibutuhkan bila tenaga penjual ingin mencapai suau hasil yang tidak dapat
dicapai orang lain. Tidak peduli apakah seorang bos, karyawan, atau profesional
sekalipun, bila tenaga penjual mengetahui cara untuk membuat suatu kerjasama dengan
pihak lain, tenaga penjual akan mampu mendapatkan hasil yang luar biasa. Dalam praktik
di Columbia praktek langsung lebih diutamakan dari pengalaman. Di dalam praktek
tenaga penjual belajar membiasakan diri, mengasah perilaku dan keterampilan,
mengevaluasi dan mengoreksinya hingga berhasil. Setiap kali praktik jadikan wahana
pembelajaran.
Hal-hal yang bisa dijadikan pedoman untuk mendukung kerjasama tim yang lebih
baik.
1. Fokus pada tujuan perusahaan: Menjelaskan rencana jangka panjang perusahaan.
2. Mendefinisikan peran masing-masing dengan jelas: Menggarisbawahi dengan
jelas tanggung jawab dan peran masing-masing individu dalam suatu tim.
3. Menetapkan tujuan individu dan tim: Anggota tim perlu memperhatikan tujuan
individu maupun tim.
4. Membagikan setiap informasi yang ada: Membagikan dan menyebarkan semua
informasi yang memang perlu untuk dikomunikasikan ke semua anggota tim.
5. Membangun rasa kepercayaan antar anggota tim: Menjadi orang yang dapat di
percaya yang dapat diandalkan, menghargai kata-kata anda sendiri.
6. Mendengarkan: Bersikap terbuka terhadap ide-ide dari anggota tim, memberikan
kesempatan kepada mereka untuk menyampaikan pendapat.
8. Memberikan dukungan: Memberikan tantangan kepada setiap anggota tim untuk
berpartisipasi dan memberikan kontribusinya dalam segala hal, dengan
mengetahui kekuatan dan kelemahan anggota, serta memberikan dukungan positif
terhadap keduanya.
9. Memberikan penghargaan: Merayakan keberhasilan dan memberikan
penghargaan kepada seluruh anggota tim..
10.Menunjukan antusiasme: Antusias sangat mudah menular. Selalu bersikap positif
dan penuh harap.
11.Have fun : Membangun semangat yang ada didalam tim untuk selalu dapat
memberikan energi yang tinggi dan semangat yang terus bersatu.
12.Delegasi : Membiasakan untuk bisa menjelaskan apa yang harus dikerjakan dan
bagaimana cara mengerjakannya.
Uraian diatas menunjukan banyak hal yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mencapai target penjualan agar dalam kelangsunganya tidak tersisih atau tersingkir di
arena bisnis yang semakin gencar. Salah satunya adalah membangun rasa kepercayaan
antar anggota tim. Poin ini sangat penting karena saling percaya antar sesama anggota
sangat diperlukan untuk membangun kerjasama yang baik karena sistem pemasaran
langsung sangat tergantung pada kerjasama tim. Oleh karena itu, penelitian ini
mengajukan hipotesis sebagai berikut:
B. Motivasi
Dalam kehidupan berorganisasi di suatu perusahaan, motivasi memiliki peranan
dan mempunyai arti tersendiri. Motivasi dapat diartikan sebagai keadaan kejiwaan dan
sikap mental manusia yang memberikan energi, mendorong kegiatan dan mengarah atau
menyalurkan perilaku untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan. Motivasi
kerja tidak lain merupakan sesuatu yang menimbulkan dorongan atau semangat kerja.
Menurut Wahjosumidjo (1987: 173):
1. Motivasi adalah sesuatu yang dirasakan penting , hal ini disebabkan
motivasi memiliki peran yang berkaitan dengan bawahannya. Untuk itu
diperlukan kemampuan memberikan motivasi kepada bawahan.
2. Motivasi sebagai sesuatu yang sulit karena tidak bisa diamati dan diukur
secara pasti, untuk mengamati dan mengukur motivasi berarti harus
mengkaji lebih jauh perilaku masing-masing bawahan.
Wahjosumidjo lebih lanjut menyimpulkan bahwa motivasi merupakan suatu
proses psikologis yang mencerminkan interaksi antara sikap, kebutuhan, persepsi dan
keputusan yang terjadi pada diri seseorang. Motivasi sebagai proses psikologis timbul
diakibatkan oleh faktor di dalam diri seseorang itu sendiri yang disebut intrinsik atau
faktor di luar diri yang disebut faktor ekstrinsik. Faktor di dalam diri seseorang dapat
berupa kepribadian, sikap, pengalaman, dan pendidikan atau berbagai harapan, dan
cita-cita yang menjangkau ke masa depan. Sedangkan faktor di luar diri dapat ditimbulkan
oleh berbagai sumber karena pengaruh pemimpin, atau faktor-faktor lain yang sangat
kompleks. Tetapi baik faktor intrinsik maupun ekstrinsik saling menimbulkan motivasi
Unsur penggerak dalam motivasi tenaga kerja akan ditentukan oleh
motivatornya. Motivator yang dimaksud adalah merupakan mesin penggerak motivasi
tenaga kerja sehingga menimbulkan pengaruh perilaku individu kerja yang bersangkutan.
Unsur-unsur penggerak motivasi antara lain:
1. Prestasi : Seseorang yang memiliki keinginan untuk berprestasi menjadi
suatu kebutuhan dan sikap hidup untuk berani mengambil keputusan
dan resiko untuk mencapai suatu sasaran yang lebih tinggi sehingga
mampu mendorongnya untuk mencapai saran tersebut.
2. Penghargaan: Penghargaan atas suatu prestasi yang telah dicapai
seseorang akan memberikan motivator yang kuat dan akan memberikan
kepuasan batin yang lebih tinggi dari pada penghargaan dalam bentuk
materi atau hadiah.
3. Tantangan: Tantangan merupakan suatu sasaran yang tidak matang atau
dengan mudah dapat dicapai biasanya tidak mampu menjadi motivator,
bahkan cenderung untuk menjadi sebuah kegiatan rutin. Tantangan demi
tantangan biasanya akan menumbuhkan kegiatan kegairahan untuk
mengatasinya.
4. Tanggung jawab: Adanya rasa ikut serta dalam pelaksanaan kegiatan
perusahaan akan menimbulkan motivasi untuk turut merasa bertanggung
jawab.
5. Pengembangan: Pengembangan kemampuan seseorang baik dari
pengalaman kerja atau kesempatan untuk maju merupakan motivator
bergairah. Apalagi pengembangan perusahaan selalu dikaitkan dengan
prestasi atau produktivitas tenaga kerja.
6. Keterlibatan: Rasa terlibat akan menumbuhkan rasa ikut bertanggung
jawab, rasa dihargai yang merupakan tantangan yang harus di jawab
melalui peran serta berprestasi, untuk mengembangkan usaha maupun
pengembangan pribadi. Selain itu juga dapat menumbuhkan sikap
mawas diri untuk bekerja lebih baik sehingga menghasilkan produk
yang bermutu.
7. Kesempatan: Kesempatan untuk maju dalam bentuk jenjang karier yang
terbuka, dari tingkat bawah sampai pada tingkat Top Management
merupakan motivasi yang cukup kuat bagi tenaga kerja dan akan bekerja
lebih produktif.
Disamping faktor eksternal seperti: lingkungan kerja, kepemimpinan, dan
sebagainya, motivasi juga dibentuk oleh faktor –faktor internal yang melekat pada setiap
orang atau bawahan, seperti: pembawaan, tingkat pendidikan, pengalaman masa lampau,
keinginan atau harapan masa depan. Dalam hal ini beberapa pandangan atau pendapat:
1. Motivasi sangat dipengaruhi lingkungan kerjanya. Pengertian lingkungan kerja
dalam kehidupan organisasi tidak lain adalah faktor pemimpin dan bawahan.
Unsur-unsur yang berpengaruh di dalamnya adalah:
a. Kebijaksanaan yang telah ditetapkan, termasuk didalamnya prosedur
kerja, berbagai rencana dan program kerja.
c. Tersedianya seperangkat alat-alat dan sarana yang diperlukan dai dalam
mendukung pelaksanaan kerja, termasuk didalamnya bagaimana tempat
para bawahan bekerja.
Kita ketahui bahwa setiap bawahan di dalam dirinya dapat dilihat adanya
berbagai gejala karakteristik:
a. kemampuan kerja: Setiap individu memilki kemampuan yang berbeda-beda
dimana perbedaan itu dapat dijadikan sebagai motivasi diri sendiri.
b. Semangat atau moral kerja : Semangat dalam bekerja sangat penting sebab
dapat meningkatkan motivasi diri yang besar dan meningkatkan target
penjualan yang didalamnya mengandung unsur-unsur moral kerja yang
sesuai dengan kebijakan perusahaan.
c. Rasa kebersamaan dalam kehidupan kelompok: Seseorang yang hidup
dilingkungan kerja maka ia akan merasakan betapa indahnya kebersamaan
yang dirasakannya dan tidak merasakan tekanan-tekanan dari pihak intern.
d. Prestasi dan produktivitas kerja: Setiap karyawan memiliki prestasi dan
produktivitas yang berbeda-beda, dimana itu semua tergantung
individunya masing-masing yang akan menentukan besar kecilnya target
pejualan.
Menurut Porter dan Miles (2002,64) ada tiga faktor utama yang berpengaruh
pada motivasi adalah:
1. Ciri-ciri pribadi seseorang: Seseorang memiliki ciri-ciri yang berbeda,
2. Tingkat dan jenis pekerjaan: Laki-laki dan perempuan memiliki tingkatan
kerja yang berbeda-beda dan jenis pekerjaan yang berbeda pula, tetapi hal
itu menjadi masalah apabila kedudukan diantara keduanya ditentukan oleh
tingkat status pendidikan.
3. Lingkungan kerja: Besarnya pengaruh lingkungan kerja terhadap motivasi
sangat besar, karena lingkungan kerja yang nyaman, santai, disiplin dan
tanpa tekanan dari pemimpin perusahaan (sarana prasarana) maka secara
langsung dapat menciptakan ketenangan, motivasi dan hubungan kerja
antara orang-orang yang ada di tempat tersebut.
Keahlian sebagai motivator, tidak dimiliki oleh semua pimpinan. Keahlian ini
kadang kala dipandang sebelah mata, bahkan diabaikan oleh sebagaian besar pemimpin
perusahaan. Melihat pentingnya motivasi karyawan disetiap perusahaan keahlian seorang
pemimpin sebagai motivator berguna untuk memotivasi karyawan dengan kinerja rendah
yang tentu akan mempengaruhi kinerja perusahaan secara keseluruhan.
Motivasi merupakan hal yang sangat penting karena dengan adanya motivasi
para tenaga penjual mulai bersemangat kembali dalam memenuhi target mereka. Imbalan
merupakan sistem dasar perusahaan yang bersangkutan. Sistem imbalan harus
memuaskan para tenaga penjual maupun kebutuhan perusahaan yang bersangkutan. Para
tenaga penjual memerlukan sebuah sistem yang bersifat adil, stabil, mudah dipahami dan
dirangsang mereka untuk mencapai target yang mereka inginkan. Sistem tersebut
berdasarkan imbalan, upaya, dan hasil yang telah dicapai tenaga penjual. Imbalan yang
dicapai harus bersifat seragam dan selaras dengan apa yang diterima oleh para tenaga
Empat macam metode pemberian imbalan kepada para tenaga penjual yang dapat
memotivasi para tenaga penjual (Winardi,1991: 57-58)
1. Gaji biasa (gaji tetap) : Seorang tenaga penjual mendapatkan seumlah uang
sebagai imbalan untuk bekerja selama jangka waktu tertentu.
2. Komisi : Bahwa gaji tenaga penjual langsung dikaitkan dengan hasil-hasil yang
dicapainya. Tapi tenaga penjual yang bekerja dengan sistem ini sangat kecil
loyalitasnya mereka terhadap perusahaan yang bersangkutan.
3. Bonus : Pada sistem bonus para tenaga penjual menerima sejumlah uang untuk
kerja yang luar biasa.
Uraian diatas menunjukan bahwa motivasi merupakan mesin penggerak bagi
seseorang dalam melakukan sesuatu untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan.
Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berikut :
Hipotesis 2 : Motivasi kerja akan berpengaruh positif terhadap peningkatan penjualan yang dicapai oleh tenaga penjual.
C. Supervisor
Tidak ada satu kelompok pun yang mampu bersaing dan berperang tanpa figur
seorang pemimpin. Pemimpin dalam hal ini adalah seorang yang memiliki kharisma,
keahlian, dan kompetensi untuk membawa timnya menjadi yang terbaik. Idealnya,
seorang pemimpin mampu memotivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang
sudah menjadi tanggung jawabnya. Dari beberapa peristiwa sejarah kita tahu bahwa
kemampuan seorang pemimpin untuk menginspirasikan dan memotivasi timnya dapat
Pemimpin akan membawa timnya dan mengatur pekerjaan; mereka tidak
memimpin pekerjaan dan mengatur orang. Keahlian teknis memang diperlukan selama
seorang merintis karier. Secara umum, menjadi seorang pemimpin yang sukses adalah :
1. Secara kontinyu mengembangkan kemampuan kepemimpinan.
2. Memiliki tanggung jawab atas kegagalan tim.
3. Membangun pedoman untuk menjamin konsistensi.
4. Menunjukan semangat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan bersama.
5. Menginspirasikan motivasi dan percaya diri.
6. Memberi kuasa atau wewenang kepada bawahan untuk menjadi yang terbaik
dalam tim.
7. Mengusahakan perbaikan dan perubahan yang kontruktif.
8. Membimbing dan peduli terhadap perkembangan tim.
Inspirasi sering kali didefinisikan sebagai motivasi, rangsangan, dan dorongan.
Sangatlah masuk akal bagi setiap supervisor untuk memberikan inspirasi sebab semua
makhluk pasti membutuhkan motivasi. Kadang kala seorang tenaga penjual akan bekerja
lebih baik dengan adanya rangsangan dan dorongan dari supervisor mereka. Hal ini
biasanya akan menstimulus kemampuan eksplorasi mereka seperti kemampuan
mengambil resiko , inovasi, dan kreativitas.
Ketika supervisor mulai mencari bawahan dengan visi yang strategik, bakat,
dan pengembangan dapat ditonjolkan secara jelas saat mereka menjadi pemimpin.
Strategi ini merupakan persiapan dimasa depan, ketika pemimpin yang berkinerja tinggi
pada tugas-tugas penting sehingga memudahkan pimpinan untuk lebih banyak
Uraian diatas menunjukan bahwa seorang supervisor dibutuhkan dalam
memberikan inspirasi dan motivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang
menjadi tanggung jawabnya. Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai
berkut.
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan adalah survei dan observasi. Survei akan
dilakukan kepada subjek penelitian dengan menyebarkan kuosioner. Sementara
observasi dilakukan dengan mengikuti perjalanan seseorang subjek saat subjek
melakukan aktivitas penjualan langsungnya. Data dari observasi akan disusun untuk
mendapatkan deskripsi detail tentang strategi penjualan langsung yang dilakukan
oleh subjek.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian 1. Lokasi penelitian
Penelitian ini diadakan pada PT Columbia di Klaten.
2. Waktu penelitian
Penelitian dilakukan pada bulan April-Mei
C. Jenis Data
Jenis data yang diperlukan untuk penelitian ini terdiri atas:
1. Data primer
Data primer merupakan sekumpulan data yang berkaitan langsung dengan
objek dan subjek penelitian. Data primer dalam penelitian ini berkaitan
dengan motivasi kerja tenaga penjual dan peran supervisor untuk para tenaga
penjual di PT Columbia Klaten.
2. Data sekunder
Data sekunder merupakan sekumpulan data pelengkap luar data primer. Data
sekunder pada penelitian ini adalah tentang deskripsi strategi penjualan
langsung yang diobservasi.
D. Variabel Penelitian
Variabel adalah segala sesuatu yang dapat menjadi objek pengamatan atau
faktor-faktor yang berperan dalam gejala yang akan diteliti. Variabel dalam
penelitian ini ada dua jenis yaitu:
D .1 Variabel bebas atau Independent Variable: Variabel bebas dalam
penelitian ini adalah : Rasa percaya kepada sesama anggota tim, Motivasi kerja, dan
Peran supervisor.
Operasonalisasi variabel-variabel berdasar hipotesis yang telah ditentukan
A. Rasa percaya sesama anggota tim akan diukur dengan parameter sebagai
berikut:
A.1 Adanya koordinasi sesama anggota tim berkenaan dengan mengenai
masalah-masalah di lapangan.
A.2 Pemberian informasi mengenai lokasi yang tepat dan produktif
berdasarkan pengetahuan yang dimiliki anggota tim yang lain.
A.3 Pemberian informasi dari pelanggan tetap untuk mendapatkan
A.4 Saling memberi informasi tentang cara menarik (mendapatkan)
konsumen.
A.5 Saling memberi semangat baik di lapangan atau di luar lapangan.
A.6 Saling memberi informasi tentang produk-produk terbaru dan
produk yang telah dimiliki.
A.7 Saling memberi informasi tentang keunggulan dan kelemahan
produk yang dimiliki.
B. Motivasi kerja akan diukur melalui parameter sebagai berikut:
B.1 Bersedia bekerja keras untuk mendapatkan honor yang memadai
setiap bulannya.
B.2 Bersedia bekerja keras karena mengharapkan tunjangan pekerjaan
yang tinggi.
B.3 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan komisi yang telah
ditentukan perusahaan.
B.4 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan piagam yang
diberikan perusahaan
B.5 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan penghargaan
barang.
C. Peran supervisor akan diukur melalui parameter sebagai berikut:
C.1 Pemberian tantangan kepada tenaga penjual agar bisa mengatasi
segala permasalahan dalam penjualan.
C.2 Pemberian kesempatan menjadi asisten supervisor
C.3 Kemampuan menangani masalah dengan baik
C.5 Pemberian kesempatan yang sama bagi tenaga penjual
C.6 Pemberian penghargaan kepada tenaga penjual yang berprestasi.
C.7 Penyampaian briefing pagi secara rutin .
C.8 Pengurusan order dan kompensasi.
C.9 Pemberian motivasi sebelum ke lapangan.
D 2. Variabel terikat atau dependent variable Variabel terikat dalam penelitian ini adalah
volume penjualan, peningkatan penjualan, dan motivasi tenaga penjualan.
E. Pedoman Observasi
Observasi merupakan proses pencatatan pola perilaku sibyek (orang), obyek
(benda) atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi
dengan individu yang diteliti. Ada beberapa jenis subyek, obyek, dan kejadian yang
dapat diobservasi oleh peneliti, antara lain: perilaku fisik, perilaku verbal, perilaku
ekpresif, benda fisik, atau kejadian-kejadian yang rutin dan temporal.
Hal-hal yang diamati meliputi:
1. Cara penentuan lokasi 2. Cara memilih target
3. Cara untuk pertama kali memperkenalkan pada target
4. Cara memasarkan produk
F. Populasi dan Sampel
Populasi adalah keseluruhan dari subjek yang akan diteliti, sedangkan sampel
adalah bagian dari populasi, populasi adalah keseluruhan tenaga penjual, populasi
pada penelitian ini adalah sejumlah 45 tenaga penjual tetap di PT Columbia.
Sedangkan sample yang diambil adalah 30 tenaga penjual tetap di PT Columbia.
G. Pengujian Instrumen Penelitian
Instrument penelitian adalah alat bantu yang dipilih dan digunakan oleh
peneliti dalam kegiatannya mengumpulkan agar kegiata tersebut menjadi sistematis
dan dipermudah olehnya. Dalam hal ini pengujian instrumen penelitian menggunakan
uji validitas. Uji validitas merupakan suatu pengukuran yang berpengaruh pada
proses dimana pengukuran benar-benar bebas dari kesalahan sistematis dan random
Rumus yang digunakan adalah:
Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan skala likert
yaitu untuk mengukur sikap pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang
tentang fenomena sosial.
Pemberian bobot pada jawaban adalah sebagai berikut:
a. Untuk pertanyaan yang bersifat positif :
Sangat Setuju Sekali (SSS) diberi skor 5
Sangat Setuju (SS) diberi skor 4
Setuju (S) diberi skor 3
Tidak Setuju (TS) diberi skor 2
Sangat Tidak Setuju (STS)_diberi skor 1
b. Untuk pertanyaan yang bersifat negatif
Sangat Setuju Sekali (STS) diberi skor 1
Sangat Setuju (SS) diberi skor 2
Setuju (S) diberi skor 3
Tidak Setuju (TS) diberi skor 4
Sangat Tidak Setuju (STS) diberi skor 5
H. Teknik Analisis Data
Analisis data merupakan kegiatan setelah data dari seluruh respoden terkumpul
yaitu: kegiatan mengelompokan data berdasar variable dan jenis responden,
mentabulasi data, menyajikan dan melakukan perhitungan untuk menjawab rumusan
masalah dan menguji hipotesis yag telah diajukan untuk membuktikan kebenaran dari
Regresi Linier Sedaerhana didasarkan pada hubungan fungsional atau kausal
satu variabel independent (Rasa percaya kepada sesama anggota tim, Motivasi kerja,
dan Peran supervisor) dengan satu variabel dependen (Volume penjualan,
Peningkatan penjualan, dan Motivasi tenaga penjualan)
Persamaan regresi untuk satu variabel adalah:
Y = a + bX
keterangan :
Y: Variabel dependen
a: konstanta (nilai Y’apabila X)
b: Koefisien regresi
X:Variabel independent
Uji koefisien regresi secar parsial ( Uji t):
Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variable
independent (X1,X2…….Xn) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
variabel dependen (Y) volume penjualan, peningkatan penjualan, dan motivasi
tenaga penjualan.
Rumus t hitung pada analisis regresi adalah:
t hitung =
r = koefisien korelasi parsial
k = jumlah variable independent
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Umum Perusahaan
Columbia berdiri pada tanggal 28 Februari 1968. Perusahaan ini didirikan
oleh Leo Chandra dan Jaya Gunawan dan pada awalnya hanya memiliki delapan
orang karyawan. Para pendiri Columbia berasal dari keluarga yang sudah
menekuni dunia bisnis selama 100 tahun dan sudah memiliki pengalaman yang
panjang dalam bisnis elektronika. Tahun 1950 keluarga ini telah menjadi importir
produk Philips dengan nama "Rasie Elektronics" di Medan dan " Palapa
Elektronik " di Jakarta sebagai distributor untuk seluruh Indonesia.
Produk-produk buatan Jepang mulai menyerbu pasar Indonesia pada tahun
1970an dan segera pula "Rasie Elektronics" memanfaatkan peluang untuk
menjadi dealer dari merk-merk terkenal seperti Sanyo, Hitachi, Sharp, Toshiba,
Nasional, Mitsubishi, Pioneer, Sansui dan Parabola. Para pendiri memprediksi
bahwa kebutuhan barang-barang elektronika akan semakin meningkat namun
daya beli masyarakat golongan bawah sangat terbatas, padahal mereka adalah
konsumen pontensial terbesar. Beranjak dari pemikiran tersebut, maka "Palapa
Elektronik" merubah strategi pemasaran produk-produknya yang ditujukan
kepada golongan masyarakat menengah bawah dengan sistem pembayaran tunai
dan kredit yang pada tahun 1982 dikenal dengan nama "COLUMBIA CASH &
CREDIT".
Columbia Klaten dibuka 16 Agustus 1997 dengan menginduk cabang Solo
dan 9 September 2002 resmi berdiri sendiri menjadi cabang Klaten dan tepatnya
berada Jalan Pemuda Tengah no 67 B dimana Kepala Cabang Robinus, Hrd
Anwar, Marketing Edi Sulistyo, dan Sekretaris Zani Tri Maryani
Sejalan dengan perkembangan dunia saat ini perusahaan selain
memberikan kemudahan konsumen dalam memenuhi kebutuhan persyaratan
kreditnya, disamping itu pihak perusahaan memajukan tingkat perekonomian
masyrakat dengan merekrut tenaga kerja dari lingkungan dimana perusahaan
berdiri.
B. Visi dan Misi Perusahaan
Visi merupakan maksud bisnis didirikan, juga arah kemana arah tujuan
dimasa yang akan dating. Visi dari PT Columbia:
1. Menjadi perusahaan yang terbesar dan terbaik di Indonesia dalam usaha
penjualan dan pemasaran barang-barang elektronika, furniture, Motor,
Computer dan HandPhone dengan penjualan secara tunai maupun kredit'.
2. Menjadikan Columbia sebagai pusat kesempurnaan (Centre of Excellence)
3. Menjaga keberadaan perusahaan dari masa ke masa sebagai aset nasional
Misi adalah pernyataan pemilik bagi pengelola manajemen bisnis menjadi
sesuatu yang bermanfaat baik lingkungan bisnis baik bisnis yang memimpin,
bisnis yang melayani langganan dengan baik dan bisnis yang berhasil dalam
(investor, pemegang saham, karyawan, konsumen, supplier, lembaga keuangan
(sumber dana) dan pemerintah ) melalui:
1. Peningkatan networth ( kekayaan bersih perusahaan )
2. Peningkatan pendapatan dan kesejahteraan karyawan
3. Memberi kemudahan bagi masyarakat untuk menikmati jasa dan
kepemilikan barang-barang elektronika, furniture, Motor, Computer dan
Hand Phone.
4. Peningkatan penjualan dan profit dari para supplier
5. Memperluas kesempatan kerja dan mengembangkan karyawan yang
bermutu tinggi.
6. Pemberian peluang kepada pihak lembaga keuangan untuk melakukan
ekspansi kredit rneJalui penyaluran dana mereka di Columbia
7. Meraih pelanggan sebanyak-banyaknya dan memberikan kesejahteraan
kepada mereka melalui kemudahan untuk menikmati jasa kredit produk
elektronika, furniture, Motor, Computer dan Hand Phone dari Columbia
8. Melakukan kaderisasi sebanyak-banyaknya karyawan / pimpinan dengan
mutu dan kesejahteraan yang tinggi yang juga menjadi kader pimpinan
bangsa
C. Struktur Organisasi
Adapun hal-hal yang menyebabkan perusahaan memakai sistem ini dikarenakan organisasi garis mempunyai beberapa kebaikan diantaranya:
1. Garis tanggung jawab dan wewenang yang langsung bersifat sederhana serta mudah dimengerti.
2. Disiplin dan pengawasan dipermudah karena jelasnya prosedur perintah.
3. Keputusan dapat dibuat lebih cepat.
4. Apabila digunakan secara tepat dapat memiliki fleksibillitas terhadap perubahan keadaan.
STRUKTUR ORGANISASI PT COLUMBIA CABANG KLATEN
Dari sturuktur organisasi diatas dapat dijelaskan tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut:
1. Pimpinan unit bisnis/kepala cabang
Mengkoordinasi dan bertanggung jawab penuh seluruh kegiatan cabang
2. HRD
a. Bertugas merekrut karyawan dari proses mencari, menemukan, dan menempatkan dan dipekerjakan sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
b. Melatih karyawan dan memotivasi karyawan.
c. Memberikan surat peringatan, dan memberhentikan kaaryawan.
3. Accouning Mng Retail
Mengurusi, mengawasi seluruh laporan keuangan dan admnistrasi perusahaan.
4. Multi Finance Head
a. Pengendali Collector (penagihan)
b. Bertanggung jawab terhadap penagihan.
5. Finance Accounting Supervisor
Mengurusi keuangan setiap cabang (sorum)
6. SPV Collector
a. Mengkoordinasi tenaga collector (penagihan)
7. Adm SPV
Pengelola data penagihan
8. Surveyor
Menganalisa kredit lancar dan macet.
9. Collector
Tenaga penagihan untuk kredit yang lancar
10. Task Force
Tenaga penagihan untuk kredit yang macet
11. Kasir perantara
Kasir yang mengurusi uang penagihan
12. Adm AR
Mengurusi kuintasi tagihan konsumen
13. Data Entry
Mendata map-map yang sudah masuk dan dikirim.
14. Kasir cabang dan faktur
Kasir yang mengurusi keuangan setiap cabang (sorum)
15. Stock Inventory Control
16. CSAM (Costumer Service Administrasi Marketing)
Pelayanan konsumen (seputar kritik dan saran)
17. Sales Supervisor
a. Bertanggung jawab terhadap kinerja tenaga penjual
b. Bertugas mencapai target unit produk atau rupiah melalui Planning (merencanakan), Organising (mengorganisasi dan mengkoordinasi), Leading (arahan dan pimpinan), Controlling (apakah kegiatan sesuai rencana), motivating (memberikan semangat pada tenaga penjual dalam penjualan).
18. Kepala Gudang (barang-barang pengiriman)
bertanggung jawab terhadap stock dan barang-barang pengiriman
19. Kepala Service Center Columbia
Kepala service
20. Sales Counter
Menjual produk di dalam sorum
21. Sales Eksekutif
Menjual produk di luar sorum (lapangan)
22. Administrasi gudang
23. Driver pengiriman
Bertanggung jawab terhadap pengirima barang
24. Helfer
OB pengiriman
25. Teknisi
Pelaksana service barang
D. Personalia
1. Jumlah Tenaga Kerja
Manajemen personalia adalah manajemen yang menitik beratkan perhatiannya kepada persoalan pegawai di dalam suatu organisasi.
PT Columbia mempunyai karyawan sebanyak 91 orang yang terbagi atas:
1. Pimpinan unit bisnis/kepala cabang : 1 orang
2. HRD : 1 orang
3. Accouning Mng Retail : 2 orang
4. Multi Finance Head : 1 orang
5. Finance Accounting Supervisor : 1 orang
6. SPV Collector : 3 orang
7. Adm SPV : 1 orang
9. Collector : 8 orang
10. Task Force : 5 orang
11. Kasir perantara : 1 orang
12. Adm AR : 3 orang
13. Data Entry : 2 orang
14. Kasir cabang dan faktur : 1 orang
15. Stock Inventory Control : 1 orang
16. CSMA : 1 orang
17. Sales Supervisor : 5 orang
18. Kepala Gudang : 1 orang
19. Kepala Service Center Columbia : 1 orang
20. Sales Counter : 15 orang
21. Sales Eksekutif : 25orang
22. Administrasi gudang : 1 orang
23. Driverpengiriman : 2 orang
24. Helfer : 2 orang
2. Hari Kerja
Hari kerja di PT. Columbia selama 7 hari. Jam kerja yang ditetapkan perusahaan yaitu:
a. Untuk harian : 08.00 – 20.30 WIB (Senin-Sabtu)
b. Untuk hari minggu : 11.00 – 16.00 WIB
3. Sistem kompensasi (penggajian)
Kompensasi merupakan semua bentuk financial jasa berwujud dan tunjangan-tunjangan yang diperoleh tenaga penjual sebagaian dari hubungan tenaga penjual dengan perusahaan (komisi dan bonus)
Kompensasi yang diberikan perusahaan kepada tenaga penjual dilaksanakan sebulan sekali setelah seua kegiatan dilaksankan bersamaan dengan pemberian gaji.
E.Produk (merk ) dan Pemasaran
Merek-merek yang dimiliki oleh Columbia:
1. Fujitec
a. LCD, TV pure Flat, DVD Player
b. Home Theater, Midi Compo
c. Lemari Es, Freezer, dan dispenser air
d. Mesin Cuci
f. Perlengkapan Rumah Tangga
g. Komputer, laptop
h. Handphone
2. Fuji
a. Tempat tidur (Springbed)
b. Sofa
c. Meja Makan
3. Nozomi
a. Motor
b. Generator
Merek lain yang dijual Columbia
1. Sharp
a. LCD,TV Pure Flat, DVD Player
b. Mini Compo
c. Lemari Es
d. AC
2. Samsung
a. Handphone
b. Mini Compo
c. LCD, TV Pure Flat,DVD Player
d. Lemari Es
e. Mesin Cuci
f. AC
g. Handycam
3. LG
a. LCD,TV Pure Flat, DVD Player
b. AC
4. Aiwa
a. Mini Compo
b. DVD Player
5. Sanyo
a. Mesin Cuci
6. Sanken
a. Mesin Cuci
7. Toshiba
a. LCD,TV Pure Flat, DVD Player
b. Mini Compo
c. Lemari Es
d. AC
8. Nokia
Handphone
9. Sony Ericsson
Handphone
10. Motorola
Columbia memiliki 5 showroom, adapun setiap showroom sudah memlilki daerah masing-masing. Daerah pemasaran showroom-showroom Columbia untuk cabang Klaten meliputi:
1. Klaten (Jl pemuda no 67 b Klaten)
Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Klaten adalah wilayah Klaten bagian barat (Wedi, Kebonarum, Prambanan, Klaten kota, Jatinom, Gantiwarno) dan sebagian kecil daerah Boyolali.
2. Pedan (Jl Jetis Wetan Pedan)
3. Solo
4. Wonogiri (Jl Jendral Sudirman no 46)
Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Wonogiri adalah wilayah Wonogiri
5. Sukoharjo (Jl Jendral Sudirman Komplek BPD Sukoharjo)
ANALISIS DATA PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Terkait dengan tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini yaitu untuk
mengetahui apakah ada pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap
volume penjualan yang dicapai tenaga penjual, untuk mengetahui apakah ada pengaruh
motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual dan
untuk mengetahui apakah ada pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga
penjual untuk mencapai target penjualan, kuesioner penelitian ini disebarkan kepada
responden penelitian yang merupakan tenaga penjual tetap di PT Columbia Klaten
sebanyak 30 orang.
Sebelum dilakukan analisis terhadap data penelitian, data yang ada digunakan untuk
menguji kuesioner, apakah layak digunakan atau tidak. Hasilnya adalah sebagai berikut.
A. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Pada bagian ini akan ditampilkan hasil uji validitas dan uji reliabilitas terhadap
variabel yang ada pada kuesioner penelitian ini. Khusus untuk variabel volume
penjualan dan variabel peningkatan penjualan tidak dilakukan uji validitas. Hal ini
dikarenakan kedua variabel tersebut hanya memiliki masing-masing 1 indikator
sehingga diasumsikan kedua item tersebut sudah valid.
1. Hasil Uji Validitas
Validitas digunakan untuk mengetahui apakah item pertanyaan pada
kuesioner tersebut mampu mengukur variabel penelitian. Kriteria pengujiannya
yaitu jika nilai rxy > r tabel (0,241) maka item dikatakan valid. Adapun hasil
pengujian validitas terhadap variabel-variabel penelitian ini disajikan berikut
ini.
a. Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim
Variabel rasa percaya kepada sesama anggota tim terdiri dari 7 item
pertanyaan. Hasil uji validitas terhadap variabel ini dapat dilihat pada Tabel 1
berikut.
Tabel 1. Hasil Uji Validitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim
Berdasarkan Tabel 1 di atas dapat dilihat bahwa 7 item pertanyaan pada
variabel rasa percaya kepada sesama anggota tim mempunyai nilai rxy > 0,241.
Hal ini berarti semua item pada variabel rasa percaya kepada sesama anggota
tim adalah valid.
b. Variabel Motivasi Kerja
Variabel motivasi kerja terdiri dari 5 item pertanyaan. Hasil uji validitas
terhadap variabel ini dapat dilihat pada Tabel 2 berikut.
Tabel 2. Hasil Uji Validitas Variabel Motivasi Kerja
Berdasarkan Tabel 2 di atas dapat dilihat bahwa 5 item pertanyaan pada
variabel motivasi kerja mempunyai nilai rxy > 0,241. Hal ini berarti semua
item pada variabel motivasi kerja adalah valid.
c. Variabel Peran Supervisor
Variabel peran supervisor terdiri dari 7 item pertanyaan. Hasil uji
validitas terhadap variabel ini dapat dilihat pada Tabel 3 berikut.
Tabel 3. Hasil Uji Validitas Variabel Peran Supervisor
Item no. rxy Nilai Batas Kesimpulan
Berdasarkan Tabel 3 di atas dapat dilihat bahwa 7 item pertanyaan pada
variabel peran supervisor mempunyai nilai rxy > 0,241. Hal ini berarti semua
item pada variabel peran supervisor adalah valid.
2. Hasil Uji Reliabilitas
Sementara reliabilitas digunakan untuk mengukur keandalan kuesioner.
Kriteria pengujiannya yaitu jika nilai alpha > r tabel (0,241) maka variabel
dikatakan reliabel. Adapun hasil pengujian reliabilitas terhadap variabel-variabel
Tabel 4. Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner
No. Variabel
Skor Cronbach’s
Alpha
Nilai Batas Kesimpulan
1.
Berdasarkan Tabel 4 di atas dapat diketahui nilai alpha variabel rasa
percaya kepada sesama anggota tim sebesar 0,8139; nilai alpha variabel motivasi
kerja sebesar 0,8566; nilai alpha variabel peran supervisor sebesar 0,8662. Ketiga
nilai alpha tersebut > 0,241 yang berarti dapat disimpulkan ketiga variabel
reliabel.
B. Deskripsi Identitas Responden
Seperti yang sudah dinyatakan sebelumnya, jumlah responden penelitian ini
sebanyak 30 orang yang merupakan tenaga penjual tetap di PT Columbia Klaten.
Adapun deskripsi identitas 30 responden tersebut menurut:
1. Jenis Kelamin
Sebagian besar jenis kelamin responden adalah perempuan. Selengkapnya
deskripsi identitas responden menurut jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 5 di
bawah ini.
Tabel 5. Deskripsi Identitas Responden Menurut Jenis Kelamin
Jenis Kelamin Jumlah
Berdasarkan Tabel 5 dapat diketahui bahwa responden yang paling banyak
adalah responden perempuan yaitu ada 19 orang (63,3%) dan jumlah responden
laki-laki ada 11 orang (36,7%). Hasil ini mengindikasikan sebagian besar tenaga
penjual tetap di PT Columbia Klaten adalah perempuan.
2. Umur
Sebagian besar umur responden adalah berkisar antara 20 sampai 30 tahun.
Selengkapnya deskripsi identitas responden menurut umur dapat dilihat pada
Tabel 6 di bawah ini.
Tabel 6. Deskripsi Responden Menurut Umur
Umur
Berdasarkan Tabel 6 dapat diketahui bahwa responden yang paling banyak
adalah responden yang berumur antara 20 sampai 30 tahun yaitu ada 21 orang
(70%) dan responden yang berumur lebih dari 30 tahun ada 9 orang (30%). Hasil
ini mengindikasikan sebagian besar tenaga penjual tetap di PT Columbia Klaten
berumur antara 20 sampai 30 tahun.
3. Masa Kerja
Sebagian besar responden telah bekerja antara 1 sampai 5 tahun.
Selengkapnya deskripsi identitas responden menurut masa kerjanya dapat dilihat
Tabel 7. Deskripsi Responden Menurut Masa Kerja
Berdasarkan Tabel 7 dapat diketahui bahwa responden yang paling banyak
adalah responden yang telah bekerja 1 sampai 5 tahun yaitu ada 26 orang
(86,7%), responden yang memiliki masa kerja kurang dari 1 tahun ada 3 orang
(10%) dan responden yang memiliki masa kerja lebih dari 5 tahun ada 1 orang
(3,3%). Hasil ini mengindikasikan sebagian besar tenaga penjual tetap di PT
Columbia Klaten telah bekerja di perusahaan tersebut antara 1 sampai 5 tahun.
C. Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Penelitian
Deskripsi data penelitian ini merupakan gambaran tanggapan responden
terhadap pertanyaan-pertanyaan pada kuesioner yang meliputi variabel rasa saling
percaya sesama anggota tim, variabel motivasi kerja, variabel peran supervisor,
variabel volume penjualan dan variabel peningkatan penjualan. Deskripsi jawaban
responden disajikan pada tabel di bawah ini.
Tabel 8. Deskripsi Data Variabel Penelitian
Kisaran Skor Variabel
Teoritis Empiris Rata-rata
Variabel rasa saling percaya sesama anggota tim memiliki skor kisaran teoritis
antara 7 sampai 35. Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel rasa saling
percaya sesama anggota tim tersebut berkisar antara 18 sampai 33 dengan rata-rata
skor 24,57. Rata rata tanggapan responden tersebut yaitu 24,57 menunjukkan
tanggapan responden terletak pada jawaban netral (skala 3 x 7 = 21) mendekati
jawaban setuju (skala 4 x 7 = 28) yang berarti sebagian besar responden memiliki
rasa saling percaya sesama anggota tim yang tinggi.
Variabel motivasi kerja memiliki skor kisaran teoritis antara 5 sampai 25.
Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel motivasi kerja tersebut berkisar
antara 16 sampai 25 dengan rata-rata skor 20,60. Rata rata tanggapan responden
tersebut yaitu 20,60 menunjukkan tanggapan responden terletak pada jawaban setuju
(skala 4 x 5 = 20) mendekati jawaban sangat setuju (skala 5 x 5 = 25) yang berarti
sebagian besar responden memiliki motivasi kerja yang sangat tinggi.
Variabel peran supervisor memiliki skor kisaran teoritis antara 7 sampai 35.
Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel peran supervisor tersebut
berkisar antara 24 sampai 35 dengan rata-rata skor 29,70. Rata rata tanggapan
responden tersebut yaitu 29,70 menunjukkan tanggapan responden terletak pada
jawaban setuju (skala 4 x 7 = 28) mendekati jawaban sangat setuju (skala 5 x 7 = 35)
yang berarti sebagian besar responden menyatakan peran supervisor sangat tinggi.
Variabel volume penjualan memiliki skor kisaran teoritis antara 1 sampai 5.
Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel volume penjualan tersebut
berkisar antara 1 sampai 5 dengan rata-rata skor 2,70. Rata rata tanggapan responden
Rp.1.000.000 – Rp.5.000.000 (skala 2) mendekati jawaban Rp.5.100.000 –
Rp.7.000.000 (skala 3) yang berarti sebagian besar volume penjualan responden
berkisar antara Rp.1.000.000 sampai Rp.7.000.000.
Variabel peningkatan penjualan memiliki skor kisaran teoritis antara 1 sampai
4. Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel peningkatan penjualan
tersebut berkisar antara 2 sampai 4 dengan rata-rata skor 3,10. Rata rata tanggapan
responden tersebut yaitu 3,10 menunjukkan tanggapan responden terletak pada
jawaban konstan (skala 3) mendekati jawaban semakin meningkat (skala 4) yang
berarti sebagian besar penjualan responden semakin meningkat.
D. Analisis Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama Anggota Tim Terhadap Volume Penjualan
Hipotesis pertama penelitian ini adalah rasa percaya kepada sesama anggota
tim berpengaruh positif terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.
Untuk menganalisis pengaruh rasa percaya kepada sesama anggota tim tersebut
terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual, digunakan analisis regresi
linear sederhana. Hasil uji pengaruh tersebut dapat dilihat pada Tabel 9 berikut ini.
Tabel 9. Hasil Uji Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama Anggota Tim Terhadap Volume Penjualan
Variabel Independen Koefisien
Regresi t hitung
Konstanta
Rasa percaya kepada sesama anggota tim
Hasil koefisien regresi pada Tabel 9 dapat dibuat persamaan regresinya yaitu:
Y = -2,073** + 0,194 X*** + e
Berdasarkan Tabel 9 dapat diketahui koefisien regresi rasa percaya kepada
sesama anggota tim sebesar +0,194. Tanda positif berarti rasa percaya kepada
sesama anggota tim mempunyai pengaruh yang positif terhadap volume penjualan
yang dicapai tenaga penjual. Artinya semakin tinggi rasa percaya seorang tenaga
penjual kepada sesama anggota timnya maka volume penjualannya akan semakin
meningkat, atau sebaliknya.
Untuk menguji apakah ada pengaruh yang positif dan signifikan antara rasa
percaya kepada sesama anggota tim terhadap volume penjualan, digunakan uji t. Jika
nilai t hitung > t tabel (t tabel = t (0,05; 28) = 1,701) maka dapat disimpulkan ada
pengaruh yang positif dan signifikan antara rasa percaya kepada sesama anggota tim
terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. Daerah penerimaan atau
penolakan Ho dapat dilihat pada Gambar 1 berikut ini.
1,701 4,863
Gambar 1.Daerah Penerimaan Hipotesis I
Berdasarkan Gambar 1 dapat diketahui bahwa Ho ditolak. Hal ini berarti
bahwa rasa percaya kepada sesama anggota tim berpengaruh positif dan signifikan
Prinsip sistem kerja pemasaran di PT Columbia adalah kerjasama tim.
Keberhasilan usaha di perusahaan tersebut tentu saja tidak terlepas dari kerjasama
tim yang baik. Semakin baik kerjasama tim maka semakin baik pula hasil penjualan
(volume penjualannya).
Kerjasama tim dapat berjalan dengan baik ditandai dengan adanya tim yang
solid dimana tenaga penjual saling bertukar informasi tentang pelanggan, saling
tukar menukar ide dan teknik penjual yang efektif dalam mempengaruhi pembeli,
demi mencapai target penjualan. Sebab salah satu tugas tenaga penjual menurut
Winardi (1991: 32-34) adalah diharapkan dapat berkomunikasi yaitu para tenaga
penjual harus terampil dalam hal mengkomunikasikan informasi tentang produk dan
servis perusahaan yang bersangkutan kepada para pembeli yang potensial. Selain itu,
tenaga penjual juga diharapkan dapat menjual (selling) dimana para tenaga penjual
hrus efektif dalam seni, keterampilan menjual, mendekati penjual, menyajikan
barang-barang, menjawab keberatan-keberatan calon-calon pembelian dan
menyelesaikan pembelian. Dengan saling bertukar informasi atau ide penjualan
maka skill atau teknik kemampuan tenaga penjual semakin meningkat. Dengan
adanya kemampuan menjual yang baik akan secara langsung dapat meningkatkan
volume penjualan.
E. Analisis Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan
Hipotesis kedua penelitian ini adalah motivasi kerja berpengaruh positif
terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. Untuk menganalisis
