PELAKU DAN PERANNYA

Oleh: Luluk Setyaningsih

PELAKU DAN PERANNYA

Banyak pelaku yang terlibat dalam penyaluran produk sepanjang saluran pemasaran. Selain

produsen dan konsumen, seringkali ada perantara (

middlemen

). Untuk produk yang

dihasilkan dari Agroforestry, maka petani bertindak sebagai produsen. Selain produsen, yang termasuk sebagai pelaku pasar diantaranya: pengumpul, pedagang lokal, pedagang daerah, produsen bahan mentah, produsen bahan baku, produsen barang jadi, pedagang besar, agen pemasaran dan konsumen. Peristilahan pelaku pasar sering kali juga berubah sesuai dengan spesifikasi pasarnya. Sebagaimana Purnama (2001) menginventarisasi para pelaku pasar dan mendefinisikan kelompok pelaku pasar tersebut sebagai berikut:

• Pialang (

broker

) adalah perantara yang kerjanya mempertemukan pembeli dan penjual, namun yang bersangkutan tidak memiliki persediaan produk, tidak terlibat dalam pembiayaan dan tidak menanggung resiko.

• Fasilitator (

facilitator

) adalah perantara yang membantu proses distribusi tetapi tidak memiliki hak atas barang atau menegosiasikan pembelian atau penjualan.

• Perwakilan produsen (

manufacturer’s representatives

) adalah perusahaan

yang mewakili dan menjual barang dari beberapa perusahaan manufaktur. Disewa oleh perusahaan-perusahaan untuk menggantikan atau sebagai tambahan wiraniaga internal.

• Pedagang (

merchant

) adalah perantara yang membeli, memiliki hak atas barang dan menjual kembali barang dagangannya.

• Pengecer (

retailer

) adalah perusahaan bisnis yang menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, bukan usaha, konsumen tersebut.

• Agen (penjualan/

sales agent

) adalah perantara yang mencari pelanggan dan

bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak atas barang.

• Armada penjualan (

sales force

) adalah sekelompok orang yang dipekerjakan langsung oleh suatu perusahaan untuk menjual produknya dan melayani kliennya.

• Pedagang besar (

wholesalers/distributor

) adalah perusahaan bisnis yang

menjual barang atau jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk usaha.

Pelaku untuk pemasaran produk-produk agroforestry skala kecil seringkali baru melibatkan petani, pedagang dalam beberpa tingkat (pedagang pengumpul 1, 2, 3) dan pengecer serta pengolah. Namun demikian pada skala besar terutama produk-produk yang sudah dijadikan andalan ekspor, pelaku yang terlibat dalam pemasarannya sudah lebih komplek dan menyerupai para pelaku produk industri.

Perantara merupakan himpunan kelompok atau perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen.

Pertanyaannya adalah mengapa produsen bersedia mendelegasikan sebagian pekerjaan penjualannya kepada perantara, atau sukarela melepaskan sebagian pengendalian atas bagaimana dan kepada siapa produk dijual.

Kotler (1987) mencoba menjelaskan beberapa fungsi yang memungkinkan dimainkan oleh para perantara atau anggota saluran pemasaran yang ternyata tidak semata-mata

draft k

e 4

d'sain

ku adv

Analisis Rantai Pemasaran Produk Agroforestry

Pemasaran Produk-Produk Agroforestry

Kerjasama FAKULTAS KEHUTANAN IPB- ICRAF

4-5

pendistribusian produk secara fisik dari produsen ke konsumen tetapi juga melakukan fungsi-fungsi lain, diantaranya:

1.

Riset

. Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk perencanaan dan memudahkan pertukaran serta melakukan inovasi penyesuaian model produk, sehingga produk yang dihasilkanya diharapkan lebih disukai konsumen, walaupun terkadang produk tersebut sudah berbeda dengan yang mereka beli dari produsen sebelumnya. Informasi yang dikumpulkan juga dapat berupa apa, siapa dan bagaimana tentang pelanggan, pesaing, atau kekuatan lain yang potensial dimasa sekarang maupun mendatang.

2.

Promosi

. Pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasif yang dirancang untuk menarik pelanggan atas penawaran yang diberikan.

3.

Hubungan

. Melakukan pencarian dan membuat komunikasi dengan calon pembeli atas produk produsen.

4.

Pemadanan

. Pembentukan dan penyesuaian tawaran dengan kebutuhan pembeli. Ini

meliputi kegiatan seperti pengolahan,

grading

, pengumpulan dan pengemasan.

5.

Perundingan

. Melakukan usaha untuk mencapai persetujuan akhir atas harga dan ketentuan lainnya dari tawaran yang ada agar peralihan kepemilikan dapat terjadi. 6.

Distribusi fisik

. Melakukan pengangkutan dan atau penyimpanan barang sejak dari

produsen hingga ke konsumen akhir.

7.

Pembiayaan

. Perolehan dan penyebaran dana untuk menutup biaya pekerjaan saluran pemasaran, misalnya dengan menggunakan jasa bank, koperasi dll.

8.

Pengambilan resiko

. Turut menanggung resiko dalam hubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran pemasaran.

Dengan peran-peran sebagaimana tersebut diatas, penggunaan perantara terkadang dapat mendorong terjadinya efisiensi pada produsen dalam rangka menyediakan barang untuk pasar yang lebih tersebar. Melalui hubungan, pengalaman dan spesialisasi, dan skala operasinya, perantara pemasaran seringkali meberikan lebih banyak kepada produsen dibandingkan apabila produsen melakukan pemasarannya sendiri.

A. Tanpa perantara Jumlah kontak 9 B. Menggunakan Perantara (D) Jumlah kontak 6

Gambar 4-2. Jumlah kontak yang terjadi pada sistem distribusi produk tanpa perantara (

direct marketing

) dan dengan perantara (

middlemen

)

P

P

P

K

K

K

1

1

1

1

1

1

1

1

1

P

P

P

K

K

K

D

1

1

1

1

1

1

draft k

e 4

d'sain

ku adv

Analisis Rantai Pemasaran Produk Agroforestry

Pemasaran Produk-Produk Agroforestry Kerjasama FAKULTAS KEHUTANAN IPB- ICRAF

4-6

Contoh 1

Berikut ini adalah contoh peran yang dimainkan oleh para pelaku pasar yang terlibat dalam

pemasaran kelapa di Propinsi Quezon, Philipina.

Tabel 4-1. Pelaku pasar kelapa dan peranya di Propinsi Quezon Phillipina

No Pelaku Peran Utama

1 Petani Kelapa

kupas/kopra

Memiliki atau mengelola (penyewa) kebun kelapa dan memproduksi kelapa kupas dan kopra untuk dijual sebagai bahan baku untuk diolah lebih lanjut.

2 Pedagang

Kelapa kupas

Membeli dan menjual kelapa kupas secara borongan atau mungkin mengolah buah kelapa yang tertolak menjadi kopra untuk dijual kembali; termasuk juga menjadi pedagang eceran yang membeli dan menjual buah kelapa untuk diolah menjadi santan

3 Pengolah Kopra Membeli buah kelapa untuk diolah menjadi kopra dan dijual

4 Petani VCO Memiliki atau mengelola kebun kelapa, memproduksi buah kelapa dan

memprosesnya menjadi VCO untuk kemudian dijual

5 Pengolah/pedag

ang VCO

Membeli buah kelapa dan mengolahnya menjadi VCO; juga membeli VCO dari produsen lain untuk dijual dalam volume yang lebih besar

6 Pengolah /petani

Tuak kelapa

memiliki atau menyewa kebun kelapa, mengumpulkan nira (adalah cairan kelapa yang berasal dari bunga kelapa yang masih kuncup) dan

mengolahnya menjadi tuak; terkadang penyulingan dilakukan sendiri atau petani membayar ke pemilik penyulingan

7 Pengolah Tuak

kelapa

Pemilik penyulingan, menyewa kebun untuk mendapatkan bahan mentah (legen) dan dapat pula menyediakan jasa untuk proses penyulingan kepada petani lain

8 Pedagang Tuak

Kelapa

Membeli atau menjual tuak dari para pembuat atau dari pedagang lainya

9 Petani kayu

kelapa

Memiliki kebun kelapa dan menjual kayu atau pohon kelapa untuk diolah menjadi kayu kelapa (biasanya tetap melajutkan untuk memproduksi kelapa kupas dari pohon kelapa yang masih tersisa)

10 Pengolah/pedag

ang kayu kelapa

Membeli pohon kelapa, memprosesnya dan menjual kayu kelapa olahan

11 Pedagang kayu

kelapa

Membeli dan menjual kayu kelapa, kadang termasuk menjualnya secara eceran

12

Pengolahan minyak kelapa (miller, refiner)

Membeli kopra dan mengolahnya menjadi minyak kelapa crude dan atau minyak kelapa refine

13 Pengolah kelapa

awetan

Membeli kelapa kupas dan mengolahnya menjadi kelapa awetan

(pengeringan kelapa tanpa sinar matahari sehingga warna tidak berubah)

Sumber: Sundawati, et al. 2007

Gambar 4-2, menunjukkan bahwa keberadaan perantara telah menimbulkan penghematan. Bagian A memperlihatkan tiga produsen yang masing-masing menggunakan pemasaran

langsung (

direct marketing

) untuk mencapai konsumen (

customer

), ternyata membutuhkan

9 (sembilan) hubungan (kontak). Sedangkan Bagian B memperlihatkan tiga produsen yang menggunakan jasa satu distributor yang menghubungkan ke tiga konsumen, ternyata hanya membutuhkan 6 (enam) hubungan saja. Dengan demikian keberadaan perantara telah mengurangi volume pekerjaan yang harus dilakukan oleh produsen (P).

draft k

e 4

d'sain

ku adv

Analisis Rantai Pemasaran Produk Agroforestry

Pemasaran Produk-Produk Agroforestry

Kerjasama FAKULTAS KEHUTANAN IPB- ICRAF

4-7

AKTIVITAS

Secara umum, kegiatan yang dilaksanakan oleh pelaku pasar di sepanjang saluran pemasaran diantaranya adalah produksi, pengumpulan, transportasi, pemilahan, penggolongan, pengolahan di pabrik, penyimpanan dan penjualan. Boleh jadi satu jenis aktivitas dilakukan oleh satu pelaku, atau dapat pula beberapa aktivitas dilakukan oleh satu pelaku yang berperan ganda. Aktivitas yang dilakukan ini dapat dipastikan akan berpengaruh terhadap biaya yang harus dikeluarkan oleh setiap pelaku pasar atau yang dianggap sebagai biaya pasar.

Untuk menghantarkan produk ke konsumen, M. E. Porter dalam bukunya,

Competitive

Advantage

(1980), mencoba menggolongkan 2 aktivitas besar yang akan dilakukan dalam pemasaran sebagai pembentuk komponen biaya pasar, yaitu aktivitas utama dan aktivitas pendukung.

Aktivitas utama meliputi:

Inbound Logistics

, dimana bahan baku yang diterima dan disimpan

hingga diperlukan untuk produksi;

Operations

, merupakan pengolahan atau penataan bahan

baku atau barang-barang yang siap diperdagangkan;

Outbound Logistics

, pengiriman barang

jadi ke sepanjang alur suplai untuk menemukan konsumen akhir;

Marketing and Sales,

kegiatan ini memfokuskan pada komunikasi pasar dan promosi;

Service

, menyangkut semua

instalasi pelayanan seperti pelayanan pasca penjualan, penanganan keluhan, training dan sebagainya.

Sedangkan yang termasuk dalam aktivitas pendukung diantaranya:

Procurement

, yang

berfungsi menangani seluruh pembelian barang, pelayanan dan material lainya baik melalui

outsourcing maupun pembelian lewat internet;

Technology Development

, dalam rangka

mengurangi biaya dan melindungi keberlangsungan keuntungan dengan mengembangkan

teknologi produksi,

customer relationship management

(CRM) dan pengembangan teknologi

lainya;

Human Resource Management

(HRM), untuk menangani rekruitmen dan seleksi,

training dan pengembangan, serta penghargaan dan penggantian didasarkan pada strategi

HRM;

Firm Infrastructure

, menyangkut manajemen sistem informasi dan berbagai

mekanisme perencanaan dan pengawasan seperti departemen

Ragam aktivitas yang berlangsung dalam usaha agroforestry, boleh jadi volumenya dan kualitasnya tidak sebanding dengan aktivitas dalam bidang industri besar. Namun demikian secara substansi, berbagai kegiatan utama dan pendukung tersebut juga dilakukan oleh para pelaku usaha agroforestry.

INPUT

Input merupakan instrument yang diperlukan untuk dapat menjalankan setiap aktivitas dalam saluran pemasaran, yang dimulai sejak pembuatan produk hingga penyalurannya ke konsumen akhir. Beberapa macam input tersebut meliputi: pekerja, informasi, keterampilan, pengetahuan dan modal.

Saluran pemasaran tidak memiliki bentuk yang baku. Tidak ada jumlah pelaku yang pasti, begitu juga dengan hubungan atau kegiatannya. Pelaku dapat melakukan lebih dari satu kegiatan, sebagai contoh pengumpulan, transportasi dan pengolahan setengah jadi. Pelaku yang lain mungkin menghasilkan atau membeli bahan mentah, menghasilkan produk jadi, dan menjualnya. Pelaku lain mungkin hanya sebagai pedagang perantara, menyalurkan

draft k

e 4

d'sain

ku adv

Analisis Rantai Pemasaran Produk Agroforestry

Pemasaran Produk-Produk Agroforestry Kerjasama FAKULTAS KEHUTANAN IPB- ICRAF

4-8

produk di antara pelaku tanpa mengubah produk. Kemampuan pelaku untuk menjalankan berbagai kegiatan bergantung pada akses dan kemampuan mereka untuk memanfaatkan input yang disebutkan di atas. Akses terhadap informasi, pengetahuan, modal atau hubungan dengan pasar mungkin dikendalikan oleh beberapa pelaku saja. Keterampilan khusus untuk mengolah dan manufaktur mungkin hanya berkembang dari pengalaman dan waktu. Pekerja mungkin dibatasi oleh kondisi sosial ekonomi.