VI ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN
3) Penyebaran input ke produksi
6.1.1.4. Pemasaran dan Penjualan
Kegiatan pemasaran merupakan aktivitas untuk menyediakan sarana bagi pelanggan untuk membeli produk, serta mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Secara umum, sistem pemasaran di KBM Agroforestry, khususnya untuk produk air madu menggunakan empat sistem pemasaran.
Pertama, sistem loper koran, yakni membangun jaringan pelanggan dengan membangun keagenan di setiap kabupaten /kota, mendukung agen untuk membangun jaringan outlet di bawahnya dan targetting dan percepatan distribusi agen ke outlet. Kedua, sistem kredit /bayar angsur. Ketiga, sistem konsinyasi atau titip jual, dan yang keempat adalah sistem penjualan langsung.
6.1.1.4.1 Konsep STP (Segmentation, Targeting and Positioning)
1. Segmentation (Segmentasi)
Segmentasi merupakan pengelompokan pasar berdasarakan kategori-kategori tertentu. Sejumlah segmen pasar dapat diidentifikasi dengan mengamati perbedaan
demografis, psikografis, dan perilaku para pembeli. Selanjutnya perusahaan memutuskan segmen mana yang memiliki peluang paling besar (Kotler, 2005). Segmentasi pasar dari produk air madu Wanajava ini ialah masyarakat middle class atau masyarakat kelas menengah. Pembidikan golongan ini terkait karateristik masyarakat di kalangan tersebut yang sudah mulai sadar akan kesehatan dan mulai mencari alternatif pangan yang lebih sehat, namun dengan harga yang masih terjangkau. Karena produk air madu Wanajava juga merupakan produk kesehatan, segmen bidikan perusahaan juga termasuk masyarakat yang sudah menikah, utamanya ibu rumah tangga mengingat peran ibu yang sangat besar sebagai pemasok gizi dalam suatu keluarga.
2. Targetting (Target)
Targetting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani. Terkait dengan segmen pasar yang telah dipaparkan diatas, maka target utama pasar yang dibidik oleh perusahaan yakni orang-orang yang mulai sadar untuk meningkatkan kualitas hidup utamanya di bidang kesehatan.
3. Positioning (Posisi Produk)
Positioning adalah upaya pemasar untuk menanamkan image produk atau jasa yang dihasilkan pada benak konsumen. Posisi produk dalam benak konsumen merupakan suatu hal penting yang harus ditanamkan perusahaan. Banyaknya produk yang bergerak di bidang yang sama membuat setiap produk harus memiliki diferensiasi agar produk yang dihasilkan perusahaan dapat terus diingat oleh konsumen. Perusahaan harus memiliki nilai, yaitu serangkaian yang ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka. Produk air madu Wanajava sendiri diposisikan sebagai produk yang praktis, namun tetap sehat dengan kandungan madu dan royal jelly di dalamnya.
6.1.1.4.2 Konsep Bauran Pemasaran 1) Produk
Salah satu produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry yakni air madu Wanajava. Produk ini merupakan air minum dalam kemasan yang menawarkan keunggulan madu dan khasiat angkak yang dapat dengan mudah di konsumsi dan menghilangkan dahaga. Selain menyehatkan, bahan angkak yang digunakan juga dipercaya dapat berkhasiat untuk menjaga daya tahan tubuh bahkan menambah kadar hemogolobin bagi para penderita demam berdarah. Hal ini telah dibuktikan oleh beberapa konsumen yang menceritakan pengalamannya.
Semua bahan yang digunakan dalam proses produksi air madu ini sudah bersertifikasi, termasuk air yang diproses sendiri. Pengolahan air ini sudah dinilai bersih dan terbebas dari kuman dan penyakit oleh Sucofindo. Selain bahan-bahan yang berkualitas, kemasan yang digunakan untuk produk air madu Wanajava juga memiliki SNI (Standar Nasional Indonesia). Perusahaan juga telah melengkapi komponen legal seperti ijin P-IRT (Pangan Industri Rumah Tangga) dari Dinas Kesehatan, nomor LP-POM MUI (Lembaga Pengkajian Pangan Obat-obatan dan Kosmetika Majelis Ulama Indonesia) untuk sertifikasi halal, komposisi bahan baku, merek produk, nama produk, lokasi produksi, tanggal kadaluarsa, sertifikat aman dari Sucofindo dan barcode.
2) Promosi
Promosi yang dilakukan pihak KBM Agroforestry untuk memasarkan produk air madu Wanajava tergolong masih terbatas. Kegiatan promosi aktif dilakukan melalui berbagai media, diantaranya media televisi, cetak, dan melalui pameran-pameran yang diikuti perusahaan.
Melalui media televisi, perusahaan ikut mempromosikan produk dan menjadi sponsor pada acara Toladan di TVRI Semarang. Program tersebut merupakan acara yang dihadiri oleh pejabat dan tokoh-tokoh penting di wilayah Jawa Tengah. Selain untuk mempromosikan produk ke masyarakat luas, keikutsertaan perusahaan pada acara ini dimaksudkan untuk melakukan promosi pada tokoh yang dianggap berpengaruh di Jawa Tengah sehingga masyarakat lain akan mengikuti sedikit demi sedikit.
Selain melalui media televisi, perusahaan juga mengikuti pameran-pameran dengan skala regional maupun nasional. Tanggapan konsumen yang didapat juga cukup baik. Hampir setiap mengikuti pameran produk yang dibawa selalu habis bahkan ada yang memesan khusus. Namun kelanjutan pembelian tersebut masih belum kontinu karena daerah pemasaran produk masih sempit dan produk ini tidak mudah ditemukan di pusat perbelanjaan. Hal inilah yang mendorong perusahaan untuk berencana menginisiasi proses penjualan di minimarket seperti Indomaret di cakupan wilayah Jawa Tengah untuk tahun 2012.
Adanya penjual perantara atau reseller, dinilai merupakan perantara penjualan yang efektif. Berkembangnya reseller ini juga akan memudahkan promosi. Setiap reseller secara berkala dibekali dengan berbagai media promosi, diantaranya x-banner, dan brosur sehingga reseller dapat melakukan promosi secara mandiri secara langsung kepada konsumen.
3) Harga
Harga merupakan suatu nilai yang pembeli bersedia bayarkan untuk suatu produk atau layanan yang diberikan perusahaan. Harga yang ditetapkan perusahaan untuk produk air madu Wanajava disesuaikan berdasarkan biaya produksi dan keuntungan yang diinginkan oleh perusahaan.
Harga yang ditetapkan untuk air madu Wanajava dengan kemasan cup 190 ml yakni Rp 2.000 untuk Harga Jual Dasar (HJD), Harga Distributor Rp 2.200, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) Rp 2.400. Untuk harga pembelian per karton (isi 24 cup) yakni Rp 48.000 untuk Harga Jual Dasar (HJD), Harga Distributor senilai Rp 52.800, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) Rp 58.000. Selain kemasan cup, KBM Agroforestry juga menyediakan air madu Wanajava dalam kemasan botol. Harga yang ditetapkan untuk kemasan botol yakni Rp 3.000 sebagai Harga Jual Dasar (HJD), Harga Distributor senilai Rp 3.300, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) seharga Rp 3.600. Sedangkan untuk pembelian per karton isi 48 cup, Harga Jual Dasar (HJD) yang ditawarkan yakni Rp 144.000, Harga Distributor Rp 158.400, dan Harga Eceran Tertinggi (HET) Rp 173.000. Penetapan harga yang tepat adalah hal yang penting sebagai alat untuk mempersepsikan produk menurut penilaian konsumen.
4) Pelayanan
Aktivitas pelayanan merupakan hal yang penting dilakukan perusahaan untuk memelihara nilai produk serta menjaga loyalitas konsumen. Oleh karena itu KBM Agroforestry yang juga membawa nama Badan Usaha Milik Negara (BUMN) senantiasa memberikan pelayanan terbaik untuk pelanggannya. Pihak KBM Agroforestry senantiasa memupuk rasa kekeluargaan kepada pelanggan melalui interaksi yang terjadi di pertemuan langsung seperti di pameran-pameran yang diikuti perusahaan, maupun via telepon. Pelayanan kepada konsumen juga
kerap diadakan bagi konsumen yang membutuhkan penjelasan langsung mengenai produk air madu Wanajava, hingga penjelasan mengenai bagaimana madu yang asli dan baik. Saran dan kesan dari reseller maupun konsumen diterima secara terbuka. Sedangkan komplain terhadap layanan dan produk akan dijawab oleh perusahan dan mencari penyebab serta solusinya.