BAB II KERANGKA TEORI
II. 3. 1 Volume Penjualan
II. 4 Pemasaran
Pemasaran berbeda dengan penjualan. Theodore Levitt menyatakan bahwa
penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran berfokus pada kebutuhan
pembeli. Penjualan didasari oleh kebutuhan penjual untuk mengubah produknya
pelanggan melalui produk dan hal-hal yang berhubungan dengan menciptakan,
menghantarkan dan akhirnya mengkonsumsinya. Untuk itu, pemasaran bisa
dikatakan sebagai kunci untuk mempertahankan kelangsungan perkembangan dan
perluasan perusahaan (Kotler dan Keller 2000:20)
Pemasaran juga adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan
dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain (Kotler dan
Amstrong, 2001:7).
Dengan demikian terdapat unsur-unsur penting dalam pemasaran, yaitu:
a. Kebutuhan dan keinginan konsumen
b. Adanya kebutuhan produk yang dianggap mampu memuaskan kebutuhan
c. Adanya pertukaran dan membutuhkan tempat untuk pertukaran yaitu pasar
Selain itu di zaman modern seperti saat ini pemasaran memiliki konsep
yang disebut sebagai Marketing Mix, yang sangat menentukan keberhasilan
pengusaha dalam mengejar maksimum profit. Marketing Mix atau bauran
Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
terus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler 2002:18).
Unsur-unsur dalam Marketing Mix biasa disebut 4P, yaitu:
a. Product (produk)
Produk adalah sesuatu yang dijual. Produk lebih dari sesuatu yang nyata dan
jelas, produk merupakan suatu kesatuan dari nilai tambah yang mampu
b. Price (harga)
Harga adalah faktor dari marketing mix yang ditunjukkan dari berapa banyak
seorang konsumen diharuskan untuk membayar.
c. Place (tempat/distribusi)
Place adalah metode distribusi yang diadaptasi antara produk dengan
konsumen. Tujuannya adalah menghubungkan antara persediaan dengan
permintaan yang ada.
d. Promotion (promosi)
Promosi adalah cara bagi sebuah perusahaan untuk menyediakan informasi
bagi target pasar aan penawaran mereka, baik melalui iklan, public relation,
dan promosi penjualan.
Setiap pihak yang melakukan kegiatan pemasaran juga harus mengatur
arus informasi pemasarannya. Sistem informasi manajemen atau pemasaran
adalah serangkaian subsistem informasi yang menyeluruh dan terkoordinasi
secara rasional terpadu yang mampu mentransformasi data sehingga menjadi
informasi lewat serangkaian cara, untuk mengambil keputusan sesuai dengan
tujuan yang telah ditetapkan (Anoraga 1997:203). Sistem informasi pemasaran
terdiri dari orang-orang, peralatan, dan prosedur-prosedur untuk mengumpulkan,
menyortir, menganalisa, mengevaluasi dan mendistribusikan informasi dengan
tepat waktu, akurat dan dibutuhkan kepada pembuat keputusan pemasaran (Kotler
1997:97). Sistem informasi tersebut terdiri dari empat komponen yaitu:
a. Sistem pencatatan internal yang meliputi informasi siklus pesanan ke
b. Sistem intelijensi pemasaran, serangkaian prosedur dan sumber yang
digunakan untuk memperoleh informas harian tentang perkembangan
dalam lingkungan pemasaran.
c. Sistem riset yang memungkinkan rancangan sistematis, pengumpulan,
analisa dan pelaporan data dan temuan yang relevan dengan situasi
pemasaran tertentu.
d. Sistem pendukung keputusan pemasaran terkomputerisasi yang membantu
dalam menginterpretasikan data dan informasi relevan serta menjadikan
mereka sebagai dasar tindakan pemasaran.
Riset juga menjadi satu hal yang perlu dipertimbangkan dalam pemasaran.
Riset pemasaran adalah perancangan, pengumpulan , analisa dan pelaporan data
yang sistematis dan temuan-temuan yang relevan dengan situasi tertentu yang
dihadapi. Alasan utama dilakukannya riset pemasaran adalah untuk menemukan
peluang pasar (Kotler 1997:125).
Pemasaran juga melihat bagaimana kulaitas pelayanan yang pada akhirnya
menimbulkan rasa nyaman bagi konsumennya. Sebab konsumen tentu cenderung
lebih menyukai hal yang dapat menimbulkan rasa nyaman. Seperti yang dikatakan
oleh Parasuraman, Zeithaml, dan Berry pada (Kotler 2000), salah satu hal yang
perlu diperhatikan untuk memberi rasa nyaman pada pelanggan adalah dengan
menerapkan Serve Equal, yaitu:
a. Reliability : kehandalan dalam menghadapi dan melayani konsumen atau
kemampuan untu menampilkan secara tepat pelayanan yang sudah
b. Responsiveness : sikap dan keinginan untuk tanggap melayani pelanggan
c. Assurance : pengetahuan dan kemampuan yang bisa dipercaya dari pihak
pemasar.
d. Emphaty : kemampuan untuk peduli dan memperhatikan pelanggan secara
mendalam dan mampu menyesuaikan dan berbaur dengan pelanggan.
e. Tangibles : penampilan yang menggambarkan suatu nilai lebih misalnya
dari fasilitas, peralatan, pegawai maupun materi komunikasi.
Selain Serve Equal, faktor keamanan atau sekuritas juga diperlukan untuk
menimbulkan perasaan nyaman bagi pelanggan. Sebab bagaimana mungkin
seseorang bisa nyaman berbelanja atau membeli suatu barang jika ditempat dia
ingin membeli barang tersebut banyak terjadi tindakan kriminal, tidak aman dan
berbahaya. Untuk itu faktor keamanan atau sekuritas pada pembelanja juga perlu
menjadi prioritas dalam menetapkan strategi pemasaran.
Kegiatan pemasaran juga perlu didukung dengan adanya kerjasama antar
beberapa pihak dalam satu jaringan yang membantu mereka untuk saling
terhubung satu sama lain. Sebab tanpa disadari tidak ada pihak pemasar atau
bahkan pedagang yang berdiri sendiri. Kegiatan pemasaran dan perdagangan yang
mereka jalankan terlebih dahulu melewati rantai pasokan mulai dari produsen,
distributor, pedagang akhir hingga ke konsumen nantinya. Jika tidak ada
kerjasama dari berbagai pihak tersebut tentunya akan menghambat proses
pemasaran yang direncanakan. Dan satu hal yang tidak bisa dilupakan adalah
kegiatan opereasional yang dijalankan benar-benar legal, sah, tidak ada indikasi
melanggar hukum sehingga tidak ada pihak yang merasa dirugikan.
Sedangkan yang menjadi fungsi pokok dari pemasaran adalah:
a. Penjualan
Fungsi penjualan merupakan sumber pendapatan untuk bisa mendapatkan
laba
b. Pembelian
Fungsi pembelian betujuan memilih barang yang dibeli untuk dijual atau
digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari penjual dan
kualitas produk tertentu
c. Pengankutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang
dihasilkan ke tempat barang dkonsumsikan
d. Penyimpanan
Penyimapanan merupakan fungsi menyiman barang-barang pada saat barang
selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsikan
e. Pembelanjaan
Pembelanjaan adalah fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna
menyelenggarakan kegiatan pemasaran
f. Penanggungan resiko
Penanggungan resiko adalah fungsi menghindari dan mengurangi resiko yang
berkaitan dengan pemasaran barang
Standarisasi adalah penentuan batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi
barang-barang hasl manufatur, kadang disebut juga normalisasi. Grading
adalah usaha menggolongkan barang ke dalam golongan standar kualitas
yang telah mendapat pengakuan dunia perdagangan
h. Pengumpulan informasi pasar
Pengumpulan informasi pasar termasuk juga penafsiran keterangan tentang
macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, macam barang yang
dibutuhkan konsumen, harapannya, dan sebagainya (Swastha dan Sukotjo