BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
B. PEMBAHASAN
1. Strategi Pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kusumahadi Santoso Di Karanganyar
Dalam perusahaan industri tekstil seperti PT. Kusumahadi Santoso, kegiatan pokok dari perusahaan adalah mengolah bahan baku menjadi produk jadi,dan melakukan pemasaran serta penjualan produk jadi tersebut kepada pembeli, setelah PT Kusumahadi Santoso menetapkan produk yang akan dijual dan menentukan daerah pemasaran produknya, maka perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran. Adapun strategi pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu memperluas pangsa pasar dan yang paling utama adalah memperoleh laba, maka perusahaan dapat mempertahankan segala operasional perusahaan melakukan rehabilitasi dan reskontruksi atas perusahaan . keputusan manajemen perusahaan untuk melakukan pemasaran merupakan faktor strategis. Dengan menerapkan konsep pemasaran diharapkan konsumen selalu puas sehingga laba jangka panjang sebagai konsekuensinya dapat tercapai.
Adapun strategi yang digunakan PT. Kusumahadi Santoso dalam memasarkan produknya adalah:
a. Strategi produk
Konsumen merupakan unsur yang menentukan bagi setiap produk yang dihasilkan perusahaan. Meskipun perusahaan ini mengekspor barangnya mengikuti permintaan atau orderan dari buyer tetapi
perusahaan ini juga melakukan inovasi produk dengan melihat atau meneliti keinginan konsumen yang harus dilaksanakan dengan cermat.
PT Kusumahadi Santoso dengan melakukan inovasi pada setiap produknya dapat menjaga minat konsumen dipasar. Sehingga konsumen tidak jenuh dengan produk yang dihasilkan. menurut perusahaan untuk menjaga dan meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan. Dimulai dengan pemilihan bahan baku kain, diantaranya kain Grey (kain mentah) yang diproduksi di Departemen Weaving, Camric (kain putih) dari Departemen finishing) dan kain berwarna atau bermotif dari Departemen Printing) proses produksi atau pengolahannya, sampai dengan proses akhir dari produksi, perlu dilakukan pengawasan yang ketat sehingga nantinya produksi yang dihasilkan terjamin kualitasnya. b. Strategi Harga
Penetapan harga suatu suatu produk mempunyai peranan penting dalam pemasaran karena menyangkut laku tidaknya produk tersebut dipasar. Perusahaan harus mempunyai strategi dalam memasarkan produknya, karena pemasaran merupakan unsur yang sangat penting dalam melangsungkan kehidupan perusahaan. Selain itu, pemasaran juga merupakan suatu sarana untuk menghubungkan konsumen dengan produk secara langsung maupun tidak langsung.
PT. Kusumahadi Santoso dalam menetapkan harga jual sudah melalui perhitungan dan riset yang matang sehingga dapat terjangkau oleh buyer atau konsumen. Dari penetapan harga ini bertujuan agar produk yang dihasilkan perusahaan bisa diterima oleh buyer. Komponen- komponen yang mempengaruhi PT Kusumahadi santoso dalam penetapan harga yaitu:
a. Biaya bahan baku b. Biaya bahan penolong c. Biaya tenaga kerja d. Biaya produksi
e. Biaya promosi, pengiriman dan pemasaran f. Biaya lain-lain
c. Strategi Distribusi
Saluran distribusi atau saluran pemasaran merupakan peranan penting dalam lalu lintas perdagangan dari produsen ke konsumen dan sangat penting di dalam perusahaan. Dalam merencanakan suatu strategi saluran pemasaran diperlukan beberapa keputusan penting. Oleh karena itu, perusahaan dalam membuat keputusan ini khususnya bagian pemasaran harus menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi yang tepat dan efisien.
Begitu juga dengan PT. Kusumahadi yang bergerak dalam bidang tekstil yang sangat memerlukan sebuah saluran distribusi
untuk memasarkan produknya agar sampai pada buyer secara tepat.
Dalam masalah distribusi, hal-hal yang dilakukan PT Kusumahadi agar produknya benar- benar sampai pada pembeli dan mencapai tujuannya adalah sebagai berikut:
a. Memilih tujuan pemasaran (Pangsa pasar)
Pemilihan tempat yang menjadi tujuan pemasaran (pangsa pasar), yang telah dilakukan PT Kusumahadi Santoso adalah negara-nagara yang sudah maju seperti Amerika Serikat, Prancis, Jerman, Jepang, Italia, Belanda, Swiss, Yunani, Korea, Turki,dan negara- negara lain didunia, sedangkan pemasaran didaerah Lokal meliputi: Surabaya, Jakarta, Bandung, dan Bali.
Alasannya adalah mereka telah memiliki perusahaan yang lebih besar dan mempunyai merek yang telah memiliki market share yang tinggi, sehingga sepakat untuk memesan produk tanpa merek dari PT Kusumahadi Santoso lebih besar. b. Memilih saluran distribusi yang tepat
Saluran distribusi mempunyai peran yang sangat vital dalam lalu lintas peragangan khususnya dalam dunia ekspor impor. Saluran distribusi pada PT Kusumahadi Santoso merupakan salah satu kunci keberhasilan dalam perdagangan. Dalam hal ini PT Kusumahadi Santoso menggunakan dua jenis
saluran distribusi yaitu saluran distribusi langsung dan distribusi tidak langsung.
Distribusi langsung dilakukan apabila mereka bertransaksi dengan pembeli- pembeli tetap dan telah lama biasa bertransaksi dengan perusahaan. Cara ini bagi perusahaan dirasa sangat efektif dan karena dilakukan secara langsung dan tidak memakan biaya yang banyak. Selain itu keuntungan yang diperoleh akan lebih tinggi.
Gambar 3.3 Saluran Distribusi
· Saluran distribusi langsung pada PT Kusumahadi Santoso
Sumber: PT Kusumahadi Santoso
Selain menggunakan distribusi langsung, PT Kusumahadi Santoso juga menggunakan distribusi tidak langsung yaitu dengan menggunakan perantara atau melalui agen penjualan. Alasan penggunaan agen sebagai alternatif pilihan adalah cara ini dapat meningkatkan jumlah pembeli. Selain itu cara ini juga bisa mempertahankan market share apalagi bila pesanan dari pelanggan tetap tiba- tiba kosong atau dikurangi atau bahkan menghentikan pemesanan, maka cara ini akan menjadi penolong karena saluran ini selalu ada pembeli. Jadi dengan cara ini meskipun keuntungan yang diperoleh lebih kecil namun kestabilan pesanan lebih terjamin. Jadi dari kedua jenis distribusi tersebut tetap diambil karena keduanya dianggap saling melengkapi dan sama pentingnya.
PT Kusumahadi Santoso (produsen sekaligus eksportir)
Importir atau Buyer (Trading company)
· Saluran distribusi tidak langsung pada PT Kusumahadi Santoso
d. Strategi Promosi
Promosi yang dilakukan PT Kusumahadi Santoso dengan mengikutsertakan produk yang dihasilkan, antara lain:
a) Melakukan penawaran produk melalui internet,dimana setiap calon buyer bisa mengetahui produk-produk yang dihasilkan oleh PT Kusumahadi santoso tanpa datang secara langsung ke indonesia. Hal ini memudahkan calon buyer dalam mengetahui secara detail produk-produk PT Kusumahadi Santoso. Pembuatan situs dan pemasarannya diserahkan kepada sebuah perusahaan. Perusahaan ini bertanggungjawab dalam membuat dan memasukkan situs PT Kusumahadi Santoso kedalam mesin pencari di internet agar buyer lebih mudah menemukannya. Strategi promosi ini adalah strategi promosi yang sekarang dilakukan oleh PT Kusumahadi yang dipilih karena kemudahan dan keuntungannya.
PT Kusumahadi Santoso (produsen sekaligus eksportir)
Perantara
(Agen penjualan)
Importir/ buyer (Trading company)
b). Pameran
Perusahaan mengadakan pameran diluar negeri yaitu di Paris sedangkan pameran lokal berada di Jakarta.Untuk menawarkan ataupun memamerkan produknya agar dapat dilihat pembeli. Pameran dilakukan setiap tahun. Dengan adanya pameran tersebut dapat membantu perusahaan dalam mencari pembeli, karena disini pembeli dapat melihat dan memilih produk apa yang akan dicari dengan segala jenis kain, ukuran dan model serta pembeli dapat melakukan transaksi atau pemesanan produk langsung ditempat dengan perusahaan
c). Mengadakan kerjasama dengan dinas perindustrian dan perdagangan dimana nantinya apabila PT Kusumahadi santoso memerlukan data-data perusahaan industri tekstil yang ada di Surakarta untuk menjalin kerja sama /urusan lainnya maka bisa didapatkan dengan mudah. Selain itu seluruh biaya promosi telah ditetapkan besarnya oleh perusahaan yaitu sekian persen dari keuntungan yang telah diperoleh, yang tentunya juga dengan memperhatikan data penjualan pada tahun-tahun sebelumnya. PT Kusumahadi Santoso sebagai perusahaan tekstil juga mempunyai pesaing yang bergerak dibidang yang sama. Pesaing dari PT Kusumahadi Santoso yang berada di Surakarta ini ada
beberapa perusahaan. PT Kusumahadi Santoso sangat menyadari keberadaan perusahaan pesaing tersebut. Namun dalam srategi pemasarannya pada kondisi intern perusahaan menggunakan pendekatan pada konsumen.
2. Hambatan- hambatan pada PT Kusumahadi Santoso
Dalam melakukan pemasaran intrnasional masih terdapat kendala- kendala yang dihadapi oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Hambatan- hambatan tersebut antara lain:
a. Hambatan strategi produk
Banyaknya perusahaan yang sejenis mengakibatkan berbagai persaingan, baik persaingan dengan perusahaan sejenis yang ada di dalam negeri maupun yang ada diluar negeri.Inovasi Produk sangat berpengaruh pada tingkat penjualan, maka PT Kusumahadi Santoso selalu memberikan produk yang berkualitas tinggi dengan harga bersaing. Bahan yang berkualitas akan menentukan produk itu laku dipasarkan atau tidak, perusahaan harus benar- benar memperhatikan selera konsumen. Biasanya para Buyer memilih Eksportir yang mutunya bagus dengan harga yang murah, tetapi PT Kusumahadi Santoso tidak merasa berkecil hati akan hal itu, PT Kusumahadi Santoso mengartikan persaingan Produk yang berkualitas sebagai kekuatan dan semangat dalam memasarkan produk agar tetap laku dipasaran.
b. Hambatan strategi harga
Dalam menerapkan strategi harga, PT Kusumahadi Santoso kadang mengalami kendala- kendala seperti masalah persaingan harga. Harga sangat menentukan untuk mengukur apakah produk itu laku atau tidak dipasarkan dan harus disesuaikan dengan kualitas produknya.
Harga yang murah belum tentu barang itu tidak bagus, tergantung perusahaan dalam membuat rincian harga barang dari bahan baku menjadi barang atau produk siap ekspor. Dalam proses produksinya PT Kusumahadi Santoso memproduksi barangnya sendiri, apabila bahan baku meningkat, maka akan mengakibatkan naiknya produk bahan baku yang ditawarkan kepada pembeli luar Negeri dan mengurangi omset penjualan, maka volume penjualan secara otomatis akan menurun.
c. Hambatan Strategi Distribusi
Yang menjadi hambatan dalam strategi distribusi adalah masalah delivery, dalam hal ini PT Kusumahadi Santoso lebih memakan waktu yang cukup lama. Hal ini disebabkan karena adanya ganguan-ganguan teknis maupun non teknis mulai dari pemesanan bahan baku, proses produksi dan sampai proses pengiriman barang kepada buyer, ini disebabkan karena adanya Sumber Daya Manusia yang terbatas.
d. Hambatan strategi promosi
PT Kusumahadi Santoso masih mengalami hambatan dalam mempromosikan barang, antara lain kurang aktifnya perusahaan dalam mempromosikan barang baik melalui media internet, brosur, pameran dagang, maupun iklan, hal ini disebabkan karena tidak adanya staff yang ahli dibidang pemasaran dan hanya mengandalkan pesanan (order) dari buyer saja. Promosi sangat penting dalam pemasaran produk sebuah perusahaan, karena bertujuan agar konsumen atau pelanggan mengetahui dan mengenal baik produk yang akan dihasilkan perusahaan.
BAB IV
P E N U T U P
A. Kesimpulan
Dari uraian yang telah disampaikan atau ditulis dalam pembahasan dan disesuaikan dengan tujuan penelitian yamg dilakukan, maka dapat diperoleh hasil dari penelitian tersebut yang dapat di ambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Dalam memasarkan produknya, PT Kusumahadi Santoso menggunakan berbagai strategi diantaranya Strategi Produk yaitu menjaga mutu, kualitas, brand barang yang akan diekspor, Strategi Harga yaitu dengan adanya persaingan harga maka produk yang akan diekspor terjamin kualitasnya, Strategi Distribusi yaitu mengunakan dua Saluran distribusi untuk pemasarannya, saluran distribusi langsung dan Saluran distribusi tidak langsung (perantara). Strategi Promosi ini dilakukan agar importir bisa mengetahui dengan mudah produk yang diekspor.
2. Hambatan yang dialami PT Kusumahadi Santoso dalam memasarkan produknya meliputi: Pertama, masalah Produk yang bersaing dengan perusahaan sejenis mengenai mutu, kualitas, merek dll. Kedua adalah masalah Harga, persaingan Harga sangat menentukan untuk mengukur apakah produk itu laku atau tidak dipasarkan dan harus disesuaikan dengan produknya. Ketiga,
masalah Delivery yang disebabkan karena adanya ganguan teknis maupun non teknis mulai dari pemesanan bahan baku, proses produksi, dan proses pengiriman barang kepada Buyer. Keempat, masalah Promosi, kurang aktifnya perusahaan dalam mempromosikan barang disebabkan karena tidak adanya Staff yang ahli dibidang pemasaran dan hanya mengandalkan pesanan dari Buyer saja.
B. Saran
Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis hendak mengajukan saran yang diharapkan sangat berguna bagi optimalisasi kinerja pelayanan ekspor PT Kusumahadi Santoso, adalah:
1. untuk mengatasi hambatan-hambatan yang dihadapi seperti masalah Delivery dan mengurangi resiko yang akan dihadapi, maka diharapkan PT Kusumahadi Santoso mangadakan kontrak perjanjian secara tertulis dengan disertai sangsi-sangsi seperti perjanjian dengan pihak supplier, EMKL dan pihak lain yang kiranya perlu.
DAFTAR PUSTAKA
Amir MS, 2000. Seluk Beluk Perdagangan Luar Negeri, PPM, Jakarta. Curry, Jeffrey Edmund, 2001. Memahami Ekonomi Internasional, PPM,
Jakarta.
Hutabarat, Roselyne, 1989. Transaksi Ekspor Impor, Erlangga, Jakarta. PPEI, 2004. Modul Ekspor Impor, PPEI, Jakarta.
Swasta, Basu, 1979. Saluran Pemasaran , BPFE, Yogyakarta. 2004. Saluran Pemasaran , BPFE, Yogyakarta. PPEI, 2004. Modul Ekspor Impor, PPEI, Jakarta.
Simamora, Henry, 1994. Manajemen Pemasaran, BPFE, Yogyakarta. 2000. Manajemen Pemasaran International, Salemba
