BAB III PEMBAHASAN
C. Pembahasan
Pada dasarnya pasar memiliki sifat - sifat yang berbeda. Oleh karena itu sulit kiranya bagi perusahaan untuk memasarkan produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen kedalam bagian pasar yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan memilih pasar yang sesungguhnya yang benar – benar prospek untuk produk yang ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya dan pemasaran dapat berjalan dengan efektif.
commit to user
43
a. Dasar penentuan segmen pasar
Dalam menentukan segmen pasarnya PDAM Surakarta memiliki criteria tertentu agar menempatkan pelayanannya dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunalan PDAM Surakrta dalam menentukan segmen pasar yang akan dilayani untuk produk air minum menggunakan beberapa dasar, antara lain :
1) Variabel Segmentasi Geografis
Variabel segmentasi geografis utama untuk pasar PDAM Surakartra adalah Wilayah Surakarta itu sendiri, Karena PDAM Surakarta merupakan perusahaan tunggal yang Menyediakan air minum yang ada di Surakarta, sehingga bertugas memasarkan produknya dalam kaitannya produk penyediaan air minum sangat lah luas yaitu di wilayah Surakarta.
2) Variabel Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadiannya. Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen berbeda – beda sesuai dengan penghasilan maupun kebutuhannya. Mayoritas pelanggan PDAM Surakarta yaitu pada golongan rumah tangga sehingga dapat dikatakan mencerminkan gaya hidup yang dapat
commit to user
44
dikatakan mengarah sederhana dan kebanyakan masyarakat tersebut mendapatkan penghasilan dari membuka usaha kecil-kecilan seperti membuka toko kelontong,wartel, dll.
3) Variabel Segmentasi Pola Konsumsi
Dalam segmentasi Pola Konsumsi Untuk Pelanggan PDAM Surakarta diarahkan kepada Pelanggan yang mempunyai usaha dimana usaha tersebut membutuhkan air bersih yang cukup banyak guna melangsungkan usaha tersebut, misalnya bengkel cucian motor atau mobil, pengisian ulang air minum. Usaha air mineral, dll. b. Dampak Segmenting terhadap pemasaran produk
Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran produk air minum yang dilakukan, maka PDAM Surakarta dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar produknya dapat diketahui dengan baik oleh calon konsumen yang tertarik dengan produk dari PDAM Surakarta.
commit to user
45
Tabel III.1
Jumlah pelanggan PDAM Surakarta sesuai klasifikasi tahun 2006 – 2010 KLASIFIKASI PELANGGAN 2006 2007 2008 2009 2010 1. Rumah Tangga 46371 46334 47129 47790 48451 Rumah Tangga 1 2006 510 499 496 491 Rumah Tangga 2 35755 35626 35307 35058 34657 Rumah Tangga 3 3513 4361 5041 5707 6854 Rumah Tangga 4 5097 5837 6282 6529 6449 2. Niaga 2 301 308 313 309 310 3. Niaga 1 4990 5489 5355 5113 4936 4. Sosial Khusus 493 507 516 530 545 5. Sosial Umum 475 471 473 476 480 6. Sekolahan 331 338 344 348 353 7. Pemerintahan 241 245 257 262 263 53202 53692 54387 54828 55338 No. JUMLAH TAHUN
commit to user
46
Tabel III.2
Kelompok Pelanggan PDAM Surakarta Sesuai Klasifikasi
Kelompok Jenis Contoh
Kelompok I Sosial Umum (S1) - KM/WC Umum non komersial - Terminal Air
Sosial khusus (S2) - Panti Asuhan - Yayasan Sosial - Tempat Ibadah Kelompok II Rumah Tangga 1
(R1)
Rumah dengan tipe <21 m2
Rumah Tangga 2 (R2)
Rumah dengan tipe ≥21 m2
Rumah Tangga 3 (R3)
Rumah tangga tipe <54 dengan usaha kecil
- Wartel < 3 KBU - Warung rokok
- Warung makan (tidak permanen) - Toko kecil (tanpa identitas nama
toko)
- Usaha indekost / asrama < 3 kamar - Penjahit (tidak mempunyai karyawan) - Salon (tidak mempunyai karyawan) - Laundry (sebagai pengepul)
Rumah Tangga 4 (R4)
- Wartel < 3 KBU - Warung rokok
- Warung makan (tidak permanen) - Toko kecil (tanpa identitas nama
toko)
- Usaha indekost / asrama < 3 kamar - Penjahit (tidak mempunyai karyawan)
commit to user
47
- Salon (tidak mempunyai karyawan) - Laundry (sebagai pengepul)
Kelompok III Sekolahan - Play group
- Taman Kanak-Kanak (TK)
- Sekolah Dasar (SD) atau sederajat - SMP atau sederajat
- SMA atau sederajat
- Perguruan Tinggi (Akademi, Institute, Sekolah Tinggi, Universitas) atau sederajat
Instansi Pemerintah - Sarana milik instansi Pemerintah - Sarana milik instansi Kepolisian - Sarana milik instansi TNI
Kelompok IV
Niaga 1 (N1) - BUMD
- Praktek dokter (umum, spesialis, gigi, hewan)
- Kantor profesi (Notaris, PPAT, Pengacara, Penasehat Hukum, Akuntan Public, Psikolog, Konsultan Tanah, Konsultan Pajak, Kontraktor, Konsultan Bangunan)
- Lembaga/Yayasan/Organisasi non social
- Rumah makan - Praktek bidan
- Apotek dan toko obat - Toko
- Salon, rias penganten, potong rambut - Asrama / indekost
commit to user
48
- Studio photo - Optical - Losmen
- Hotel non bintang - Catering
- Panti pijat
- Gedung olahraga - Stasiun radio swasta - Penjahit / konveksi - Sanggar kebugaran
- Kamar mandi / WC umum yang dikomersilkan
- Agen travel, bus, kereta api, pesawat terbang, kapal laut
- Biro perjalanan - Kursus
- Usaha persewaan sepeda motor atau mobil
- Warung air - Laundry / binatu
- Bengkel dan tempat cucian sepeda motor
- Home stay - Wartel > 3 KBU - Warnet
Niaga 2 (N2) - BUMN
- Kantor instansi swasta (Bank, Asuransi, Koperasi, Lembaga Pembiayaan/ Leasing, Developer, Pemasaran, distributor)
commit to user
49
- Badan usaha swasta baik badan yang tidak berbentuk badan hokum maupun yang berbentuk badan hukum
- Dealer sepeda motor dan dealer mobil
- Rumah sakit dan klinik swasta - Hotel berbintang
- Restaurant
- Gedung pertemuan - Balai pengobatan
- Laboratorium pengobatan
- Tempat hiburan (Billiard, Karaoke, Pub, Diskotik, Kafe, Bioskop)
- Bengkel dan tempat cucian mobil - Pompa Bensin
- Percetakan
- Toserba, supermarket, Plaza, Swalayan, Mall, Mega Mall, Super Mall
- Lembaga Pendidikan - Usaha peternakan - Pabrik
- Usaha air mineral
- Usaha air minum isi ulang - Kolam renang swasta - Stasiun televise swasta
- Kantor penerbitan surat kabar dan majalah
- Gedung pertunjukan
commit to user
50 2. TARGETING
Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah selanjutnya dalah memilih satu atau lebih target pasar yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memilih satu segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar sasaran PDAM Surakarta menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (differentiated marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PDAM membagi beberapa jenis produk berdasarkan klasifikasi kelompok dan harga yang berbeda-beda.
3. POSITIONING
Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak pasar sasaran. Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan bauran pemasaran, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus
commit to user
51
utama Positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan.
Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa variabel. Variabel positioning. Dalam melakukan positioning PDAM Surakarta menggunakan beberapa variabel postioning, antara lain :
a. Harga
Salah satu dari keunggulan dari PDAM Surakarta yang paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang ditawarkan oleh PDAM Surakarta sudah dikelompokkan berdasarkan klasifikasi masing-masing pelanggan.
Tabel III.3
Tarif air PDAM Surakarta Periode tahun 2010 G ol Tarif 0-10 11-20 21-30 > 30 m 3 I Sosial U m um E 250 250 250 250 Khusus C 250 250 650 900 II N on N iaga R um ah T angga 1 F 450 650 900 1.200 R um ah T angga 2 A 650 900 1.100 1.400 R um ah T angga 3 H 850 1.100 1.300 1.600 R um ah T angga 4 I 1.000 1.200 1.500 1.800 III Sekolahan J 850 1.000 1.400 1.700 IV Pem erintahan G 1.500 1.700 2.100 2.500 V N iaga N iaga 1 D 1.600 1.900 2.300 2.800 N iaga 2 B 1.800 2.400 3.000 4.000 N o Tarif Air(rp/m 3)
Pelanggan Pem akaian Air (m 3)
commit to user
52 b. Pengguna Produk.
Dilihat dari pengguna produk PDAM Surakarta lebih menekankan pada para calon konsumen yang termasuk dalam golongan rumah tangga. Karena sebagian besar pelanggan PDAM Surakarta termasuk dalam golongan rumah tangga.
commit to user
53 BAB IV PENUTUP A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang kerja dan pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PDAM Surakarta, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang diterapkan dalam melakukan segmenting, targeting, dan positioning terhadap produk Air Minum PDAM adalah sebagai berikut :
1. Segmenting yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap produk Air Minum menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Variabel Geografis
Dilihat dari letak geografis yang berada di Karisidenan Surakarta, selain itu perusahaan ini merupakan perusahaan tunggal maka daerah untuk produk dari PDAM Surakarta sangat lah luas yaitu daerah Surakarta.
b. Variabel Psikografis
Tingkah laku dan gaya hidup setiap pelanggan berbeda- beda sesuai dengan penghasilannya. Mayoritas Pelanggan PDAM Surakarta adalah para rumah tangga dan pengusaha kecil-kecilan sehingga mencerminkan gaya hidup yang mengarah sederhana.
commit to user
54 c. Variabel Pola Konsumsi
Para pelanggan yang sering mengkonsumsi air bersih dalam kaitannya dengan ini adalah pelanggan yang mempunyai usaha dimana usaha tersebut membutuhkan air bersih yang cukup banyak
2. Dalam menentukan Strategi pemilihan Pasar Sasaran PDAM Surakarta menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target pasar yang dituju akan mengenai pasar sasaran yang tepat.
3. Positioning yang dilakukan oleh PDAM Surakarta terhadap produk air minum menggunakan beberapa dasar antara lain : a. Harga
Salah satu dari keunggulan dari PDAM Surakarta yang paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang ditawarkan oleh PDAM Surakarta sudah dikelompokkan berdasarkan klasifikasi masing-masing pelanggan.
b. Pengguna Produk.
Dilihat dari pengguna produk PDAM Surakarta lebih menekankan para calon konsumen termasuk dalam golongan rumah tangga. Karena sebagian besar pelanggan PDAM Surakarta termasuk dalam golongan rumah tangga.
commit to user
55 B. SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut :
1. Terkait dengan segmentasi pasar, karena PDAM Surakarta merupakan perusahaan tunggal hendaknya mempertahankan segmen yang sudah ada, karena segmentasi nya sangatlah luas yaitu daerah Surakarta itu sendiri, namun hendaknya perusahaan memperluas daerah pemasaran yang akan dibidiknya mengingat perusahaan ini merupakan perusahaan tunggal yang ada di Surakarta.
2. PDAM Surakarta hendaknya meningkatkan lagi kualitas pelayanan terhadap produk penyediaan air minum agar target yang dituju sesuai dengan harapan.
