KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
4. Pembelian Impulsif (impulsive buying)
a. Definisi Impulsive Buying
Menurut Mowen dan Minor (2002), impulsive buying didefinisikan sebagai tindakan membeli yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan, atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.
Menurut Rook (dalam Verplaken, 2001) mendefinisikan impulsive buying sebagai pembelian yang tidak rasional dan pembelian yang cepat serta tidak direncanakan, diikuti dengan adanya konflik pikiran dan dorongan emosional.
Menurut Utami (2006) mengemukakan bahwa impulsive buying adalah perilaku pembelian yang dilakukan di dalam toko, di mana pembelian berbeda dari apa yang telah direncanakan oleh konsumen pada saat mereka masuk ke dalam toko.
b. Karakteristik Impulsive Buying
Menurut Rook dan Fisher (dalam Kharis, 2011), pembelian impulsif memiliki beberapa karakteristik adalah sebagai berikut:
1) Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, serta sering menjadi respon terhadap stimulasi visual langsung ditempat penjualan.
2) Kekuatan, Kompulsi, dan Intensitas
Adanya motivasi untuk mengesampingkan semua hal dan bertindak dengan seketika.
3) Kegairahan dan Stimulasi
Adanya desakan secara mendadak untuk membeli barang dan disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai menggairahkan, menggetarkan atau liar.
4) Ketidakpedulian akan akibat
Desakan untuk membeli barang menjadi sulit untuk ditolak sehingga akibat negatif sering diabaikan.
c. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Impulsive Buying
Menurut Thai (2003) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah sebagai berikut:
1) Kondisi mood dan emosi konsumen, keadaan mood konsumen dapat mempengaruhi perilaku konsumen.
Misalnya kondisi mood konsumen yang lagi senang atau sedih. Pada konsumen yang memiliki mood negatif akan melakukan pembelian impulsif tinggi dengan tujuan untuk mengurangi kondisi mood yang negatif.
2) Pengaruh lingkungan.
Orang-orang yang berada dalam kelompok yang memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi akan cenderung terpengaruh untuk melakukan pembelian impulsif.
3) Kategori produk dan pengaruh toko.
Produk-produk yang cenderung deibeli secara impulsif adalah produk yang memiliki tampilan menarik (bau yang menyenangkan, warna yang menarik), cara memasarkannya, tempat dimana produk ini dijual. Tampilan toko yang menarik akan lebih menimbulkan dorongan pembelian impulsif.
4) Variabel demografis.
Seperti kondisi tempat tinggal dan status sosial. Konsumen yang tinggal di kota memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi daripada konsumen yang tinggal di daerah pinggiran kota.
5) Variabel kepribadian individu.
Kepribadian individu memiliki pengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif.
d. Proses Psikologis dalam Pembelian Impulsif
Coley & Burgess (2003: 284-285) menyatakan bahwa pembuatan keputusan dalam pembelian impulsif dipengaruhi oleh masalah kognisi dan afeksi dalam diri seseorang, di mana segi afeksi lebih menonjol dibandingkan
sisi kognisi yang ada yang lebih banyak dipengaruhi oleh stimuli eksternal berkaitan dengan faktor harga. Pembelian impulsif dalam penelitian ini terdiri dari dua dimensi, yaitu dimensi kognitif dan afektif. Proses psikologis dalam pembelian impulsif terdiri dari dua proses (Coley 2002: 7) adalah sebagai berikut:
1) Proses Afektif adalah proses psikologis dalam diri seseorang yang merujuk kepada emosi, perasaan maupun suasana hati (mood). Proses ini memiliki tiga komponen, yaitu:
a. Irresistible Urge to Buy
Suatu keadaan dimana (calon) konsumen memiliki keinginan yang instan, terus-menerus dan begitu memaksa, sehingga (calon) konsumen tidak dapat menahan dirinya.
b. Positive Buying Emotion
Suatu keadaan dimana (calon) konsumen memiliki suasana hati positif yang berasal dari motivasinya untuk memuaskan diri melalui pembelian impulsif.
c. Mood Management
Suatu keadaan dimana muncul keinginan (calon) konsumen untuk mengubah atau menata perasaannya melalui pembelian impulsif.
2) Proses Kognitif adalah proses psikologis seseorang yang merujuk kepada struktur dan proses mental yang meliputi pemikiran, pemahaman dan penginterpretasian. Proses ini terdiri dari tiga komponen, yaitu:
Suatu keadaan dimana (calon) konsumen merasakan adanya desakan untuk bertindak tanpa adanya pertimbangan mendalam atau memikirkan konsekuensinya.
b. Unplanned Buying
Suatu keadaan dimana (calon) konsumen tidak memiliki rencana yang jelas dalam berbelanja.
c. Disregard for the future
Suatu keadaan dimana (calon) konsumen dalam melakukan pembelian impulsifnya tidak menghiraukan masa depan.
e. Tipe-tipe Impulsive Buying
Pembelian impulsif atau impulse buying adalah keputusan yang tidak direncanakan. Muruganantham dan Bhakat (2013), menyimpulkan pembelian impulsif telah menjadi tantangan bagi para peneliti pasar karena sifatnya yang kompleks. Octaprinanta et al. (2013), menyatakan bahwa pembelian yang tidak terencana (impulse buying) dapat dikatakan sebagai perilaku pembelian yang unik. Perilaku impulse buying memiliki empat tipe, yaitu (Loudon dan Bitta, 2007):
1) Impuls Murni (Pure Impulse)
Sebuah pembelian menyimpang dari pola pembelian normal. Tipe ini dapat dinyatakan sebagai novelty/escape buying.
2) Suggestion impulse (pembelian impuls yang timbul karena sugesti)
Pada pembelian tipe ini, konsumen tidak mempunyai pengetahuan yang cukup tentang produk baru, konsumen melihat produk tersebut untuk pertama kali dan memvisualkan sebuah kebutuhan pada benda tersebut.
3) Reminder impulse (pembelian impuls karena pengalaman masa lampau) Pembeli melihat produk tersebut dan diingatkan bahwa persediaan di rumah perlu ditambah atau telah habis.
4) Planned Impulse (pembelian impulsif yang terjadi apabila kondisi penjualan tertentu diberikan)
Tipe pembelian ini terjadi setelah melihat dan mengetahui kondisi penjualan. Misalnya penjualan produk tertentu dengan harga khusus, pemberian kupon dan lain-lain.
f. Aspek Impulsive Buying
Verplanken & Herabadi (2001) mengemukakan dua aspek pembelian impulsif, yakni aspek kognitif dan aspek afektif.
1) Aspek Kognitif
Aspek kognitif yang dimaksudkan adalah kekurangan pada unsur pertimbangan dan unsur perencanaan dalam pembelian yang dilakukan. Hal ini didasari oleh pernyataan Verplanken & Aarts (dalam Verplanken & Herabadi, 2001) bahwa pembayaran yang dilakukan mungkin tidak direncanakan atau dipertimbangkan dengan matang untuk berbagai macam alasan, misalnya ketika pembayaran tak terencana tampak tak direncanakan dalam waktu yang panjang atau dalam kasus pengulangan pembayaran atau kebiasaan pembayaran.
2) Aspek Afektif
Aspek afektif meliputi dorongan emosional yang secara serentak meliputi perasaan senang dan gembira setelah membeli tanpa perencanaan (Verplanken & Herabadi, 2001) lebih lanjut menambahkan, setelah itu juga secara tiba-tiba muncul perasaan atau hasrat untuk melakukan
pembelian berdasarkan keinginan hati, yang sifatnya berkali-kali atau kompulsif, tidak terkontrol, kepuasan, kecewa, dan penyesalan karena telah membelanjakan uang hanya untuk memenuhi keinginannya.