BAB II KERANGKA TEORI
2.2 Pembelian Impulsif
Menurut Mowen & Minor (2010) (dalam Yessica, 2015:3) definisi pembelian impulsif adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.
Hal senada diungkapkan juga oleh Lisda (dalam Meigie, 2017:2) pembelian impulsif adalah proses pembelian suatu barang, dimana pembeli tidak mempunyai niat untuk membeli sebelumnya, dapat dikatakan pembelian seketika. Sedangkan menurut Shoham & Brencic (dalam Melina, 2017:2) mengatakan bahwa pembelian impulsif berkaitan dengan perilaku untuk membeli berdasarkan emosi. Emosi ini berkaitan dengan pemecahan masalah pembelian yang terbatas ataupun spontan.
2.2.1 Karakteristik Pembelian Impulsif
Menurut Rook (dalam Yessica, 2015:3), Pembelian impulsif terdiri dari karakteristik berikut ini:
1. Spontanity (Spontanitas), Pembelian impulsif terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli pada saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimuli visual point-of-sale.
2. Power, compulsion, dan intensity, adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.
3. Excitement dan simulation, yaitu keinginan membeli secara tiba-tiba yang seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling, atau wild.
4. Disregard for consequences, keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan.
2.2.2 Faktor-Faktor Penyebab Pembelian Impulsif
Verplanken dan Herabadi (2001) (dalam Henrietta, 2012:3-4) menyebutkan beberapa faktor yang dapat memicu pembelian impulsif. Faktor-faktor tersebut adalah lingkungan pemasaran (tampilan dan penawaran produk), variabel situasional (ketersediaan waktu dan uang), dan variabel personal (mood, identitas diri, kepribadian, dan pengalaman pendidikan).
Menurut Harmanciouglu et al (dalam Nova, 2010:42-44) merumuskan bahwa karakteristik konsumen: excitement, esteem, dan pengetahuan tentang produk, yang merupakan variabel anteseden, secara langsung mempengaruhi pembelian impulsif.
Lebih lanjut, untuk produk fashion, keinginan konsumen untuk excitement dan esteem serta pengetahuan produk mereka yang terdahulu mempengaruhi pembelian impulsif behavior. Menurut Harmanciouglu et al (dalam Nova, 2010:42-44) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah sebagai berikut:
1. Karakteristik Konsumen: Excitement
Excitement merupakan sebuah kesan kegembiraan, dimana ketika konsumen mengonsumsi atau membeli produk tersebut, konsumen merasakan terdapat suatu nilai yang menyebabkan konsumen merasa beruntung. Kesan ini timbul jika sebuah merek memang mampu tampil lebih baik dibandingkan dengan pesaing (www.digilib.petra.ac.id, 2006). Pembelian impulsif dapat memenuhi hasrat hidup hedonis dan menciptakan keinginan untuk bersenang-senang dan kegembiraan. Di samping itu, kebutuhan seperti itu juga perlu dipelihara oleh interaksi sosial yang melekat dalam pengalaman dalam berbelanja. Sebagai contoh, hasil temuan Hausman mengindikasikan bahwa pengalaman berbelanja dapat mendorong emosi seperti perasaan ringan dan positif.
2. Karakteristik Konsumen: Esteem
Menurut teori hierarki kebutuhan dari Maslow, kebutuhan manusia terdiri dari beberapa tingkatan, antara lain kebutuhan fisiologi (makanan, minuman, dan tidur), keamanan (rumah, dan perlindungan), belongingness (cinta, dan pertemanan), esteem (kepercayaan diri, status, prestise dan pencapaian), dan self actualization (self-fulfillment, mencapai potensi maksimal). Karakter pamer dan gengsi merupakan perwujudan dari kebutuhan manusia akan belongingness dan esteem. Masyarakat berharap bahwa dengan pamer dan mengedepankan gengsi, maka mereka akan lebih percaya diri dan diterima oleh orang lain, serta punya prestise tersendiri (esteem) (www.managementfile.com, 2008).
2.2.3 Aspek-Aspek Pembelian Impulsif
Verplanken dan Herabadi (2001) (dalam Henrietta, 2012:3-4) mengatakan bahwa terdapat dua aspek penting dalam tindakan pembelian impulsif, yaitu:
1. Aspek Kognitif (Cognitive)
Aspek kognitif yang dimaksudkan adalah kekurangan pada unsur pertimbangan dan unsur perencanaan dalam pembelian yang dilakukan. Hal ini didasari oleh pernyataan Verplanken dan Herabadi (2001) bahwa pembayaran yang dilakukan mungkin tidak direncanakan atau dipertimbangkan dengan matang untuk berbagai macam alasan, misalnya ketika pembayaran tak terencana tampak tak direncanakan dalam waktu yang panjang atau dalam kasus pengulangan pembayaran atau kebiasaan pembayaran.
2. Aspek Afektif (Affective)
Aspek afektif meliputi dorongan emosional yang secara serentak meliputi perasaan senang dan gembira setelah membeli tanpa perencanaan (Verplanken
& Herabadi, 2001) lebih lanjut menambahkan, setelah itu juga secara tiba-tiba muncul perasaan atau hasrat untuk melakukan pembelian berdasarkan keinginan hati, yang sifatnya berkali-kali atau kompulsif, tidak terkontrol, kepuasan, kecewa, dan penyesalan karena telah membelanjakan uang hanya untuk memenuhi keinginannya.
2.2.4 Tipe-Tipe Pembelian Impulsif
Menurut Stern (dalam Mariyatul, 2015:23-24) menyebutkan bahwa ada empat tipe dari pembelian impulsif, yaitu:
1. Pure Impulse (Impulsif murni)
Pembelian yang dilakukan murni tanpa rencana atau terkesan mendadak.
Biasanya tindakan ini terjadi setelah konsumen melihat barang yang
ditawarkan pada toko online dan muncullah keinginan untuk memiliki barang saat itu juga.
2. Reminder Impulse (Impulsif pengingat)
Pembelian dilakukan tanpa rencana setelah diingatkan ketika melihat iklan yang ada di toko online.
3. Suggestion Impulse (Impulsif saran)
Pembelian yang dilakukan tanpa rencana, namun akhirnya dibeli karena terpengaruh oleh penjual atau teman yang ditemui saat berbelanja.
4. Planned Impulse (Impulsif terencana)
Konsumen melakukan pembelian karena sebenarnya sudah merencakan pembeliaan dari suatu produk, akan tetapi produk yang dimaksud habis atau tidak sesuai dengan yang diinginkan. Maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang yang sama tetapi dengan merek atau ukuran yang berbeda.
Berdasarkan paparan di atas, terdapat empat tipe pembelian impulsif dan dapat disimpulkan bahwa tindakan pembelian impulsif yang dilakukan oleh konsumen merupakan suatu tindakan yang dilakukan secara tiba-tiba atau tidak direncanakan terlebih dahulu. Tindakan yang dilakukan oleh konsumen tersebut merupakan hasil dari dorongan yang dilakukan toko online untuk mendesak seorang konsumen membeli suatu produk.
2.2.5 Jenis Pembelian secara Impulsif
Menurut Ma’ruf (2006:64) ada tiga jenis pembelian dengan dorongan (pembelian impulsif), yaitu:
1. Completely unplanned (tidak terencana seluruhnya), yaitu konsumen tidak berniat membeli kategori produk atau jasa sebelum datang ke toko.
2. Partially unplanned (tidak terencana sebagian), yaitu jika seorang konsumen sudah berniat membeli suatu kategori produk atau jasa, tetapi belum menentukan merek dari produk yang akan dibeli sebelum mendatangi toko.
3. Unplanned subtitution (penggantian yang tidak direncanakan), yaitu jika seorang konsumen telah menetapkan merek apa yang akan dibeli tetapi merubah pilihannya setelah mengunjungi toko.