(Studi Pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumata Utara
Disusun Oleh:
SHINTA SRIMENDA BR. GINTING 140907120
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
2019
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh:
Nama : SHINTA SRIMENDA BR. GINTING
NIM : 140907120
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis
Judul : Pengaruh Diskon Harga Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi Pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu)
Medan, 10 Januari 2019
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi
Umar Hamdan Nasution, SE, M.Si Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA
NIDN. 0112027701 NIP: 19590816198611 1 003
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si NIP: 1974093020050110
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara oleh:
Nama : Shinta Srimenda Br. Ginting
NIM : 140907120
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis
Judul : Pengaruh Diskon Harga Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi Pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu)
Yang dilaksanakan pada:
Hari :
Tanggal :
Jam :
Panitia Penguji
Ketua Penguji : Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA (……….) NIP: 195908161986011003
Penguji I : Umar Hamdan Nasution, SE, M.Si (……….) NIDN. 0112027701
Penguji II : Hosianna (……….)
SURAT PERNYATAAN
Yang Bertanda tangan dibawah ini:
Nama : SHINTA SRIMENDA BR. GINTING NIM : 140907120
Menyatakan bahwa Skripsi yang berjudul:
“Pengaruh Diskon Harga Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif Secara Online (Studi Pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu)”.
Merupakan hasil karya dan pekerjaan saya sendiri serta seluruh sumber yang dikutip maupun yang dirujuk telah saya nyatakan dengan benar dan sesuai ketentuan. Apabila terbukti tidak demikian, saya bersedia menerima sanksi yang berlaku.
Medan, 10 Januari 2019
Shinta Srimenda Br. Ginting
ABSTRAK
PENGARUH DISKON HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF SECARA ONLINE
(STUDI PADA PENGGUNA APLIKASI LAZADA DI KECAMATAN PANCUR BATU)
Nama : Shinta Srimenda Br. Ginting
NIM : 140907120
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Pembimbing : Umar Hamdan Nasution, SE, M.Si Perkembangan teknologi saat ini bergerak sangat cepat, dengan adanya perkembangan teknologi informasi serta komunikasi manusia sudah tidak lagi mempermasalahkan batas, jarak, ruang dan waktu. Manusia kini sudah jarang berkomunikasi secara tatap muka, karena telah beralih ke percakapan secara tulisan.
Masyarakat sekarang lebih sering menggunakan smartphone mereka untuk mengirim pesan, belum lagi kini dengan adanya internet sebagai pendukung penggunaan smartphone yang dapat pula berperan sebagai sumber informasi bagi konsumen.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh diskon harga terhadap keptusuan pembelian impulsif secara online pada pengguna Lazada di kecamatan Pancur Batu.
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif dengan pendekatan asosiatif. Metode pengumpulan data pada penelitian ini adalah dengan menyebarkan kuesioner dan studi kepustakaan. Jumlah sampel yang diteliti pada penelitian ini adalah 96 orang. Metode yang digunkana dalam penelitian ini adalah analisis regeresi linier sederhana, uji instrumen, uji asumsi klasik, uji hipotesis, dan koefisien determinasi. Proses penghitungan data menggunakan software statistic yakni SPSS for windows v24.0.
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Diskon Harga (X) berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Impulsif (Y) yang diketahui dari thitung 4,005 > ttabel 0,382. Pada perhitungan koefisien determinasi (R2) diperoleh hasil 0,382 yang artinya bahwa variabel independen diskon harga (X) mempengaruhi variabel dependen keputusan pembelian impulsif (Y) sebesar 38,2 % sedangkan sisanya dipengaruhi oleh variabel-variabel yang lain.
Kata Kunci : Diskon Harga, Pembelian Impulsif, Lazada.
ABSTRACT
THE ANALYSIS OF IMPLEMENTATION CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY PT BANK SUMUT KANTOR PUSAT ON
EMPOWERMENT OF UMKM MEDAN CITY (Study At UMKM Built Of PT BANK SUMUT)
Name : Shinta Srimenda Br. Ginting
NIM : 140907120
Study Program : Business Administration Faculty : Social and Political Sciences
Supervisor : Umar Hamdan Nasution, SE, M.Si
Current technological developments are moving very fast, with the development of information technology and human communication no longer questioning boundaries, distance, space and time. Humans now rarely communicate face to face, because they have switched to written conversations.
People now use their smartphones more often to send messages, not to mention now with the internet as a supporter of smartphone use which can also act as a source of information for consumers.
The purpose of this study was to determine the effect of price discounts on the online impulsive purchasing policy on Lazada users in Pancur Batu sub-district.
This study uses quantitative research methods with an associative approach.
The method of data collection in this study was by distributing questionnaires and literature studies. The number of samples studied in this study were 96 people. The method used in this study is simple linear regression analysis, instrument test, classic assumption test, hypothesis test, and coefficient of determination. The process of calculating data uses statistical software, namely SPSS for Windows v24.0.
The results of this study indicate that the Discount Price (X) has a positive and significant effect on Impulsive Purchasing Decisions (Y) which is known from tcount 4.005> t table 0.382. The calculation of the determination coefficient (R2) results in 0.382 which means that the independent variable price discount (X) affects the dependent variable impulsive purchase decision (Y) of 38.2% while the rest is influenced by other variables.
Keywords: Price Discounts, Impulsive Purchases, Lazada.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah Subhanahu Wa Ta’ala yang telah melimpahkan kasih dan sayang-Nya kepada kita, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi guna memenuhi syarat untuk memperoleh gelar sarjana Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara, Adapun judul skripsi saya adalah “PENGARUH DISKON HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN IMPULSIF SECARA ONLINE (STUDI PADA PENGGUNA APLIKASI LAZADA DI KECAMATAN PANCUR BATU)”
Didalam pengerjaan skripsi ini telah melibatkan banyak pihak yang sangat membantu dalam banyak hal. Oleh sebab itu, disini penulis sampaikan rasa terima kasih sedalam-dalamnya kepada :
1. Bapak Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si, Selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
2. Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dr. Beti Nasution, M.Si sebagai Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Selwendri, S.Sos, M.Si selaku Dosen Pembimbing akademik yang telah membimbing, mengarahkan, mengajari, dan memberi semangat penulis dalam masa kuliah yang singkat ini.
5. Bapak Umar Hamdan Nasution, SE, MSi. sebagai Dosen Pembimbing yang telah memberikan banyak bimbingan, saran, dan masukan selama penulisan skripsi ini.
6. Ibu Siswati, S.Sos, M.SP dan Bang Farid, SH selaku staf administrasi pada Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara atas kebaikan hatinya, kesabarannya, dukungannya, yang telah banyak membantu penulis dalam mengurus dan melengkapi berkas- berkas yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
7. Seluruh dosen Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis yang telah membimbing dan memberikan ilmunya kepada penulis selama masa perkuliahan.
8. Teristimewa kepada kedua orang tua saya, Alm. Abdul Hakim Ginting dan Elmi Waty Br. Tarigan, yang tidak pernah berhenti memberikan kasih sayang dan cintanya serta selalu mendoakan dan memberikan motivasi sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Dan kepada Shendy Martalena Br. Ginting selaku kakak dan adik saya Shimayangsari Br.
Ginting tercinta yang telah banyak memberikan doa dan dukungan kepada penulis secara moril maupun materil hingga skripsi ini dapat selesai.
9. Teman dekat saya Bubble E yaitu Fitria Annisa Lubis, S.AB dan Zulfadillah, S.AB yang selalu mendampingi saya di masa perkuliahan dan selalu membantu serta memberikan motivasi kepada saya.
10. Sahabat dan rekan seperjuangan tercinta Rini Syakina Cahyani, S.AB, Sri Wahyuni Edr, S.AB, Bukhari Rizki Lubis, S.AB, Putri Ajeng Larassari, S.AB, Akhmad Taufiq Rahman Azria, S.AB dan seluruh teman-teman Kelas B Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara 2014 yang lainnya.
11. Dan kepada sahabat-sahabat yang selalu menemani dan memberi dukungan kepada penulis yaitu Gina Febrila, Dini Annisa Barkah, Herdin Patristyo Widyantoro dan Nico Fauzan.
12. Semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, yang telah membantu secara langsung maupun tidak langsung, terima kasih.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki kekurangan sehingga memerlukan masukan dari pembaca. Untuk itu penulis dengan senang hati menerima berbagai masukan yang membangun agar penulis dapat menjadi lebih baik lagi. Semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi kita semua.
Wassalam.
Medan , 10 Januari 2019 Penulis,
Shinta Srimenda Br. Ginting NIM: 140907120
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR ISI ... …viii
DAFTAR TABEL...….. x
DAFTAR GAMBAR...…xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 5
1.4 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KERANGKA TEORI ... 7
2.1 Diskon Harga ... 7
2.1.1 Definisi Diskon Harga ... 7
2.1.2 Jenis-Jenis Diskon Harga ... 8
2.1.3 Faktor-Faktor Pemberian Diskon Harga ... 12
2.1.4 Indikator Diskon Harga... 13
2.1.5 Tujuan Diskon Harga ... 13
2.2 Pembelian Impulsif ... 14
2.2.1 Karakteristik Pembelian Impulsif ... 14
2.2.2 Faktor-Faktor Penyebab Pembelian Impulsif ... 15
2.2.3 Aspek-Aspek Pembelian Impulsif ... 16
2.2.4 Tipe-Tipe Pembelian Impulsif ... 17
2.2.5 Jenis Pembelian secara Impulsif ... 18
2.3 Kerangka Berpikir ... 19
2.4 Penelitian Terdahulu ... 20
BAB III METODE PENELITIAN ... 25
3.1 Bentuk Penelitian ... 25
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 25
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian ... 25
3.3.1 Populasi Penelitian ... 25
3.3.2 Sampel Penelitian ... 26
3.4 Hipotesis Penelitian ... 27
3.5 Definisi Operasional ... 27
3.6Teknik Pengumpulan Data ... 30
3.7Skala Pengukuran Variabel ... 30
3.8.1 Uji Instrumen ... 31
3.8.2 Uji Asumsi Klasik ... 32
3.8.3 Analisis Regresi Linier Sederhana ... 33
3.8.4 Pengujian Hipotesis ... 33
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 35
4.1Gambaran Umum ... 35
4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 35
4.1.2 Visi Misi... 26
4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 26
4.2 Deskripsi Responden... 27
4.2.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 27
4.2.2 Deskripsi Responden Berdasarkan Status ... 27
4.2.3 Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 28
4.2.4 Deskripsi Responden Berdasarkan Pendapatan ... 29
4.2.5 Deskripsi Responden Berdasarkan Pengeluaran ... 29
4.3 Distribusi Jawaban Responden Tentang Pengaruh Diskon Harga Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif secara Online (Studi Pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu) ... 30
4.4 Hasil Uji Statistik dan Hasil Interpretasi Data Kuantitatif Analisis Diskon Harga Terhadap Keputusan Pembelian Implusif ... 46
4.4.1 Uji Instrumen ... 46
4.4.1.1 Uji Validitas ... 46
4.4.1.2 Uji Reliabilitas ... 52
4.4.2 Uji Asumsi Klasik ... 53
4.4.2.1 Uji Normalitas ... 53
4.4.3 Uji Regresi Linier Sederhana ... 54
4.4.4 Pengujian Hipotesis ... 56
4.4.4.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji t) ... 56
4.4.5 Uji R2 (Koefisien Determinasi) ... 57
4.5 Pembahasan ... 58
BAB V PENUTUP ... 26
5.1 Kesimpulan ... 26
5.2 Saran...……….26 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Definisi Operasional... 26
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert... 29
Tabel 4.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 37
Tabel 4.2 Deskripsi Respondedn Berdasarkan Status... 37
Tabel 4.3 Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan... 38
Tabel 4.4 Deskripsi Responden Berdasarkan Pendapatan... . 38
Tabel 4.5 Deskripsi Responden Berdasarkan Pengeluaran... 38
Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden Tentang Ketertarikan Program Flash Sale yang Dilakukan Oleh Lazada Setiap Harinya... 39
Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden Tentang Ketertaikan Konsumen Terhadap Produk Diskon Di Lazada ... 40
Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Tentang Program Flash Sale Yang Dilakukan Lazada Efektif Dalam Menarik Konsumen... . 40
Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Tentang Ketertarikan Konsumen Untuk Membeli Produk-Produk Yang Ditawarkan Pada Program Potongan Harga ... 41
Tabel 4.10 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Lebih Sering Menggunakan Aplikasi Lazada Untuk Melihat Produk Yang Akan Didiskon Setiap Harinya... 41
Tabel 4.11 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Akan Lebih Sering Berbelanja Di Lazada Melalui Program Flash Sale Karena Produk Diskon Yang Ditawarkan Sesuai Dengan Yang Dibutuhkan Oleh Konsumen... 42
Tabel4.12 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Lebih Memilih Produk Yang Sedang Didiskon Dibandingkan Dengan Produk Yang Biasa Dibeli... 43
Tabel 4.13 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Akan Membeli Produk Dengan Jumlah Lebih Banyak Saat Sedang Diskon…... 43
Tabel 4.14 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Melakukan Pembelian Pada Program Flash Sale Lazada Meskipun Tidak Membutuhkan Produk Tersebut…... 44
Tabel 4.15 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Akan Membeli Produk Yang Ditawarkan Pada Program Flash Sale Karena Harga Yang Ditawarkan Sangat Murah... 44
Tabel 4.16 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Akan Membeli Produk Apabila Jangka Waktu Promosi Produk Singkat... 45 Tabel 4.17 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen
Yang Akan Membeli Produk Di Lazada Pada Hari-Hari
Hari Biasanya…... 45 Tabel 4.18 Distribusi Jawaban Responden Tentang Program-Program Yang
Dbuat Oleh Lazada Untuk Menarik Konsumen Memilki Waktu Yang Sangat Singkat... 46 Tabel 4.19 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Merasa
Program Yang Dibuat Oleh Lazada Berlangsung Di Waktu
Yang Sangat Tepat... 47 Tabel 4.20 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Akan Membeli Produk Yang Dilihat Pertama Kali Pada
Program Flash Sale Lazada... 47 Tabel 4.21 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Akan Langsung Membeli Produk Yang Ditawarkan Lazada Pada Program Flash Sale Meskipun Tidak Tahu Kapan Produk
Tersebut Akan Di Gunakan... 48 Tabel 4.22 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Terpengaruh Akan Kekuatan Flash Sale Lazada Yang
Menjadikan Konsumen Aktif Dalam Berbelanja... 48 Tabel 4.23 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Sering Membeli Produk-Produk Yang Di Inginkan Pada
Program Flash Sale Meskipun Tidak Dibutuhkan... 49 Tabel 4.24 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen
Akan Membeli Produk Yang Masih Di Miliki Dengan
Potongan Harga Yang Ada Untuk Dijadikan Sebagai Stock... 49 Tabel 4.25 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen
Yang Akan Membeli Barang Serupa Dengan Barang Biasa Digunakan Jika Barang Yang Dibutuhkan Harganya
Lebih Mahal... . 50 Tabel 4.26 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen
Merasa Kebutuhan Batin Terpenuhi Jika Membeli Produk Dengan Harga Murah Meskipun Sebelumya Tidak Memiliki
Produk Yang Serupa…... 51 Tabel 4.27 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Merasa Puas Disaat Mendapatkan Barang Yang Diinginkan... 52 Tabel 4.28 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Tidak Sadar Telah Membeli Barang-Barang Yang Sebenarnya Tidak Dibutuhkan Karena Tertarik Dengan Potongan Harga
Yang Diberikan... 53 Tabel 4.29 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang
Mendapatkan Dorongan Untuk Berbelanja Saat Membuka Aplikasi Lazada Karena Banyak Potongan Harga Yang Di
Dapatkan... 53 Tabel 4.30 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen
Yang Selalu Memiliki Keinginan Untuk Berbelanja Pada Aplikasi Lazada Karena Memiliki Pengalaman Berbelanja Yang Baik Pada Aplikasi
Tersebut... 54 Tabel 4.31 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Akan
Langsung Membeli Produk Yang Ditawarkan Pada Program Lazada Meskipun Barang Tersebut Tidak Original Karena Harga
Yang Murah... 55
Tabel 4.32 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Yang Kecewa Dengan Pembelian Yang Dilakukan Ketika Kualitas Barang Ternyata Tidak Sesuai Dengan Harga... 55
Tabel 4.33 Distribusi Jawaban Responden Tentang Konsumen Merasa Produk Yang Dibeli Sama Sekali Tidak Bermanfaat Untuk Digunakan... 55
Tabel 4.34 Uji Validitas Diskon Harga (X)………. 56
Tabel 4.35 Uji Validitas Pembelian Implusif (Y)……….. 59
Tabel 4.36 Reliability Statistics... 62
Tabel 4.37 Reliability Statistics... 62
Tabel 4.38 Analisis Regresi Linier Sederhana... 65
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 2.1 Kerangka Berpikir ... 20 Gambar 4.1 Uji Normalitas ... 64
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan teknologi saat ini bergerak sangat cepat, dengan adanya perkembangan teknologi informasi serta komunikasi manusia sudah tidak lagi mempermasalahkan batas, jarak, ruang dan waktu. Manusia kini sudah jarang berkomunikasi secara tatap muka, karena telah beralih ke percakapan secara tulisan.
Masyarakat sekarang lebih sering menggunakan smartphone mereka untuk mengirim pesan, belum lagi kini dengan adanya internet sebagai pendukung penggunaan smartphone yang dapat pula berperan sebagai sumber informasi bagi konsumen. Secara sederhana dapat dikatakan bahwa internet adalah bahasa jaringan komputer dunia, semua berbicara dengan bahasa yang sama. Salah satu hasil dari perkembangan pemakaian internet yang sangat pesat saat ini adalah model perdagangan secara elektronik yang disebut dengan e-commerce.
Teknologi internet sudah semakin banyak dimanfaatkan oleh berbagai organisasi terutama organisasi bisnis. Dengan memanfaatkan teknologi internet, perusahaan dapat melakukan berbagai kegiatan usaha bisnis secara elektronik seperti misalnya transaksi bisnis, operasional fungsi-fungsi perusahaan, berbagi informasi dengan konsumen dan supplier untuk mempertahankan hubungan sebelum, selama dan setelah proses transaksi dan pembelian produk, serta dapat melakukan pemasaran terhadap produk secara online. Pemasaran berfungsi untuk menemukan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh manusia serta menjual barang dan jasa tersebut ke tempat konsumen berada pada waktu yang diinginkan, dengan
dengan harga yang terjangkau tetapi tetap menguntungkan bagi perusaahaan yang memasarkan. Sesuai dengan yang diungkapkan oleh Stanton (dalam M. Fuad et al, 2010:120) bahwa pemasaran meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan kegiatan untuk merencanakan dan menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial. Aktifitas bisnis secara elektronik yang kerap disebut dengan e-business atau e-commerce, telah memberikan beberapa kemudahan baik bagi pihak-pihak yang terkait seperti pihak produsen, pihak penjual maupun bagi pihak pembeli.
Perkembangan teknologi informasi inilah yang menjadi salah satu pendorong pergeseran fungsi dari kegiatan perbelanjaan seorang konsumen, awalnya kegiatan belanja seorang konsumen hanya sebagai salah satu bentuk konsumsi namun saat ini telah mengalami pergeseran fungsi menjadi sebuah kebutuhan guna melengkapi keinginan dan kepuasan seseorang serta telah menjadi gaya hidup dari seorang konsumen itu sendiri. Kemudian gaya belanja yang lebih spontan juga sering dirasakan oleh banyak konsumen, dimana muncul perasaan dan keinginan yang mendadak untuk memenuhi hasrat berbelanja seorang konsumen meskipun awalnya konsumen tersebut tidak mempunyai rencana untuk membeli sebuah produk yang ditawarkan oleh produsen baik secara langsung maupun tidak langsung. Perasaan atau keinginan yang muncul secara spontan pada diri konsumen inilah yang membuat dimana seorang konsumen terdorong untuk membeli sebuah produk terasa begitu kuat perasaan seperti itulah yang dapat menyebabkan terjadinya tindakan pembelian impulsif.
Pembelian impulsif atau yang biasa disebut juga unplanned purchase, adalah perilaku seorang dimana orang tersebut tidak merencanakan sesuatu dalam melakukan perbelanjaan. Menurut Mowen & Minor (2002:96) definisi pembelian impulsif adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko/tempat perbelanjaan atau juga bisa dikatakan bahwa pembelian impulsif merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati. Konsumen saat ini menjadi lebih impulsif dikarenakan adanya berbagai faktor. Salah satunya yaitu meningkatnya pertumbuhan ekonomi dengan ditopang oleh basis konsumen dan daya beli yang kuat membuat konsep pola belanja di Indonesia saat ini berubah dan berkembang sebagai sebuah cerminan gaya hidup yang lebih modern dan lebih berorientasi rekreasi yang lebih mementingkan aspek kesenangan, kenikmatan, dan hiburan saat melakukan perbelanjaan. Belum lagi, perkembangan teknologi juga mendukung kegiatan perbelanjaan yang dilakukan oleh seorang konsumen.
Perkembangan teknologi yang semakin pesat dan canggih memudahkan seseorang untuk melakukan perbelanjaan hanya dengan menggunakan smartphone mereka.
Lazada merupakan aplikasi marketplace online yang didirikan pada tahun 2012. Lazada adalah salah satu toko online terbaik di Indonesia. Menurut data riset tahun 2015 yang dilakukan oleh kominfo, Lazada termasuk ke dalam salah satu diantara tiga situs belanja online yang paling populer di Indonesia, selain Shopee dan Tokopedia (www.statistik.kominfo.go.id, 15 April 2018). Pada tanggal 11 November 2015 Lazada yang merupakan marketplace online terlengkap di Indonesia ini mengagas pula pelaksanaan online revolution yang bernama Lazada flash sale, maksudnya adalah pada hari dimana Lazada flash sale berlangsung
Lazada menawarkan harga diskon kepada konsumen. Ada beberapa kategori yang paling diincar oleh online shopper Indonesia yakni gadget, fashion, dan produk- produk kecantikan (www.detik.com, 15 April 2018). Diskon harga yang diberikan oleh Lazada pada program tersebut berguna untuk mempertahankan keeksistensiannya dimata konsumen, karena diskon terhadap harga barang merupakan salah satu hal yang sangat dicari oleh konsumen untuk menghemat uang mereka. Diskon harga juga merupakan salah satu fitur yang menarik konsumen untuk berbelanja di Lazada. Penghujung akhir tahun 2017 marketplace online lainnya yaitu shopee juga membuat online revolution dengan program yang serupa namun diberi nama “shopee flash sale”, “shopee flash sale” pun banyak menarik perhatian konsumen. Hingga pada Juni tahun 2018 Shopee kembali menarik perhatian konsumen dengan program berjargon “goyang hujan emas” dimana program tersebut menjadikan shopee sebagai marketplace online yang lebih diminati konsumen.
Berdasarkan uraian di atas muncul sebuah masalah dimana Lazada yang merupakan marketplace online pertama yang menggagas online revolution berupa flash sale dikalahkan oleh pesaingnya yaitu shopee dimata konsumen saat ini.
Peneliti pun tertarik melakukan penelitian dengan judul: “Pengaruh Diskon Harga Terhadap Keputusan Pembelian Impulsif secara Online” (Studi Pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu).
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang tersebut, maka yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana pengaruh diskon harga terhadap keputusan pembelian impulsif secara online pada pengguna aplikasi Lazada.
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang penulis kemukakan diatas, maka dapat dijelaskan bahwa tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh Diskon Harga terhadap Keputusan Pembelian Impulsif secara Online pada Pengguna Aplikasi Lazada di Kecamatan Pancur Batu, serta mengetahui seberapa besar respon atau ketertarikan konsumen terhadap diskon harga yang ditawarkan oleh aplikasi Lazada.
1.4 Manfaat Penelitian
Setiap penelitian yang dilakukan guna untuk mendapatkan suatu manfaat yang berguna bagi seluruh pihak-pihak yang bersangkutan. Dalam penelitian ini manfaat yang diharapkan antara lain sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan meningkatkan ilmu pengetahuan penulis, berguna untuk lebih memahami segala teori-teori yang didapat selama proses perkuliahan dan dapat memperdalam pengetahuan penulis tentang strategi pemasaran terhadap produk serta penetapan harga terhadap suatu produk yang dipasarkan dan ditawarkan kepada konsumen.
2. Bagi Perusahaan
Hasil dari penelitian ini nantinya diharapkan dapat menjadi masukan tentang bagaimana persepsi konsumen terhadap promosi (diskon harga) yang telah ditawarkan perusahaan kepada konsumen/pelanggan.
3. Bagi Program Ilmu Administrasi Bisnis
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi salah satu sumber referensi dan dapat memberikan kontribusi pada pengembangan studi yang berguna untuk mahasiwa/i yang akan melakukan penelitian dengan topik permasalahan yang serupa atau dengan objek penelitian yang sama dengan penelitian ini.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Diskon Harga
2.1.1 Definisi Diskon Harga
Menurut Belch & Belch (2009) (dalam Brian, 2016:20) mengatakan bahwa diskon harga memberikan beberapa keuntungan diantaranya: dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak, mengantisipasi promosi pesaing, dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar. Selanjutnya menurut Peter dan Olson (2014) (dalam Fajar, 2016:6) mendefinisikan diskon harga adalah strategi menentukan harga yang melibatkan rencana jangka panjang untuk menurunkan harga secara sistematis setelah mengenalkan produk dengan harga tinggi. Salah satu bentuk promosi ini merupakan bentuk promosi yang paling digemari oleh para konsumen. Seseorang yang ketika itu melihat adanya potongan harga akan cenderung tertarik untuk melihat dan membeli barang tersebut. Mereka beranggapan dengan harga yang semula tinggi dengan adanya diskon seseorang sudah dapat membelinya dan masih ada sisa uang untuk membeli yang lainnya. Hal tersebut memunculkan pembelian impulsif di dalam toko karena konsumen tertarik dengan harga yang ditawarkan.
Penjelasan lainnya tentang diskon harga menurut Kotler (2009:485), diskon harga adalah penyesuaian harga dasar untuk memberikan penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu, seperti pembayaran tagihan lebih awal, volume pembelian dan pembelian di luar musim. Menurut Tjiptono (2008) (dalam Brian, 2016:20) diskon harga merupakan potongan harga yang diberikan
oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan, bahwa diskon harga adalah suatu potongan harga atau penurunan harga terhadap barang (produk) yang diberlakukan pada suatu perusahaan/toko untuk menarik minat konsumen dalam melakukan pembelian barang, strategi tersebut biasanya dilakukan oleh perusahaan dalam waktu-waktu tertentu.
2.1.2 Jenis-Jenis Diskon Harga
Diskon harga memiliki beberapa jenis, McCarthy dan Pereault (2009:362- 363) membagi diskon harga menjadi:
1. Quantity Discount (Diskon Kuantitas) adalah penawaran diskon harga untuk mendorong pelanggan membeli dalam jumlah yang besar. Hal ini memungkinkan penjual untuk memperoleh bisnis lebih banyak dari pembeli, atau mengurangi biaya pengiriman dan penjualan. Diskon harga kuantitas dibagi menjadi dua, yakni diskon kuantitas kumulatif dan diskon kuantitas nirkumulatif.
a. Cumulative Quantity Discount (Diskon Kuantitas Kumulatif) diterapkan dalam pembelian selama periode tertentu, seperti satu tahun dan diskon tersebut biasanya meningkat ketika jumlah pembelian juga meningkat.
Diskon kumulatif mendorong pembelian ulang dengan mengurangi biaya pelanggan untuk pembelian tambahan.
b. Noncumulative Quantity Discount (Diskon Kuantitas Nirkumulatif) hanya berlaku untuk pesanan individual. Diskon seperti ini mendorong pesanan
yang lebih besar tetapi tidak mengikat seseorang pembeli kepada penjual setelah satu pembelian.
2. Seasonal Discount (Diskon Musiman) adalah diskon yang ditawarkan untuk mendorong para pembeli menyimpan persediaan lebih awal ketimbang yang diperlukan saat ini. Diskon ini cenderung mengalihkan fungsi penyimpanan persediaan lebih jauh disepanjang saluran. Hal ini juga cenderung meratakan penjualan disepanjang tahun sehingga memungkinkan pengoperasian sepanjang tahun. Contoh diskon musiman adalah misalnya pada hari lebaran, maka produsen akan memberikan diskon besar-besaran terhadap barang-barang yang mungkin akan dibutuhkan pada hari lebaran seperti baju koko untuk laki-laki dan jilbab untuk yang perempuan, dan diskon musiman ini biasanya dilakukan sebelum atau menjelang hari lebaran.
3. Cash Discount (Diskon Tunai) adalah pengurangan harga untuk mendorong pembeli atau konsumen membayar tagihan mereka secara langsung dan cepat.
Diskon tunai biasanya ditetapkan tepat pada waktunya. Diskon tunai juga ditetapkan sebagai suatu presentase harga yang tidak perlu dibayar, bila mana faktur dibayar dalam beberapa hari tertentu, dan jumlah penuh harus dibayar jika pembayaran melampaui batas dari periode diskon.
4. Discount Fungsional (Diskon Dagang) adalah diskon yang ditawarkan oleh produsen kepada para anggota saluran perdagangan jika anggota yang ada di dalamnya telah melakukan fungsi-fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan melakukan pencaatatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional yang berbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda karena fungsi-fungsi
mereka yang berbeda, tetapi produsen harus memberikan diskon dalam tiap saluran perdagangan.
Menurut Philip Kotler (2005) (dalam Brian, 2016:21) ada beberapa macam bentuk dari diskon harga, yaitu:
1. Diskon Tunai
Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayar tagihannya atau membayar tagihan tepat pada waktunya. Diskon tunai biasanya ditetapkan sebagai suatu persentase harga yang tidak perlu dibayar. Bila mana faktur dibayar dalam beberapa hari tertentu, dan jumlah penuh harus dibayar jika pembayaran melampaui dalam periode diskon. Contoh yang umum adalah
“2/10, net 30,” 22 yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari, tetapi pembeli dapat mengurangi 2% jika membayar tagihan dalam 10 hari.
Diskon tersebut harus diberikan untuk semua pembeli yang memenuhi persyaratan tersebut. Diskon seperti itu biasa digunakan dalam banyak hal industri dan bertujuan meningkatkan likuiditas penjual dan mengurangi biaya tagihan dan biaya hutang tak tertagih.
2. Diskon Kuantitas
Merupakan pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
Contohnya adalah, “$10 per unit untuk kurang dari 100 unit; $9 per unit untuk 100 unit atau lebih”. Menurut undang-undang di Amerika Serikat, diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidak melebihi penghematan biaya yang diperoleh penjual karena menjual dalam jumlah besar.
Penghematan ini meliputi pengurangan biaya penjualan, persediaan, dan pengangkutan. Diskon ini dapat diberikan atas dasar tidak kumulatif
(berdasarkan tiap pesanan yang dilakukan) atau atas dasar kumulatif (berdasarkan jumlah unit yang dipesan untuk suatu periode). Diskon memberikan insentif bagi pelanggan untuk membeli lebih banyak dari seorang penjual dan tidak membeli dari banyak sumber.
3. Diskon Fungsional
Diskon fungsional juga disebut diskon perdagangan (trade discount), ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan melakukan
pencatatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional yang berbeda bagi saluran perdagangan yang berbeda karena fungsi-fungsi mereka yang berbeda, tetapi produsen harus memberi diskon dalam tiap saluran perdagangan.
4. Diskon Musiman
Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang membeli barang atau jasa di luar musimnya. Diskon musiman memungkinkan penjual mempertahankan produksi yang lebih stabil selama setahun. Produsen ski akan menawarkan diskon musiman untuk pengecer pada musim semi dan musim panas untuk mendorong dilakukannya pemesanan lebih awal. Hotel, motel, dan perusahaan penerbangan juga menawarkan diskon musiman pada periode- periode yang lambat penjualannya.
5. Potongan
Potongan tukar tambah adalah pengurangan harga yang diberikan untuk menyerahkan barang lama ketika membeli yang baru. Potongan tukar tambah paling umum terjadi dalam industri mobil dan juga terdapat pada jenis barang tahan lama lain. Potongan promosi merupakan pengurangan pembayaran atau
harga untuk memberi imbalan pada penyalur karena berperan serta dalam pengiklanan dan program pendukung penjualan.
2.1.3 Faktor-Faktor Pemberian Diskon Harga
Diskon harga diberikan dengan tujuan tertentu, baik hal tersebut menguntungkan bagi perusahaan maupun konsumen. Ada beberapa pendapat yang mengatakan mengapa diskon diberikan dan faktor-faktor yang menyebabkan perusahaan memberikan diskon kepada konsumen.
Kotler (dalam Mariana, 2009:54) berpendapat bahwa harga diskon diberikan karena beberapa faktor, yaitu:
a. Barang akan segera digantikan oleh model yang lebih baru.
b. Ada yang tidak beres dengan produk ini, sehingga mengalami kesulitan saat menjualnya.
c. Perusahaan mengalami masalah keuangan yang gawat.
d. Harga akan turun lebih jauh lagi apabila harus menunggu lebih lama.
e. Mutu produk oleh perusahaan diturunkan.
Sedangkan menurut Rewolg (dalam Mariana, 2009:54) Faktor-faktor pemberian diskon harga adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengikat pembeli.
b. Menguntungkan beberapa pelanggan.
c. Memberikan nilai ekonomis kepada masyarakat.
d. Merubah pola pemberian.
e. Memancing pembeli untuk membeli dalam kuantitas besar.
Berdasarkan paparan di atas dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor pemberian diskon berasal dari penjual dan merupakan strategi dari penjual untuk mengikat pembeli yang memang sengaja diberikan untuk suatu tujuan tertentu.
2.1.4 Indikator Diskon Harga
Menurut Astuti (2011:87) untuk mengukur potongan harga dapat dilihat dari:
a. Kemenarikan program potongan harga.
b. Ketepatan program potongan harga dalam mepengaruhi pembelian.
c. Frekuensi program potongan harga.
Adapun indikator diskon harga menurut Belch & Belch (2009) (dalam Brian, 2016:20) mengatakan bahwa diskon harga memberikan beberapa keuntungan diantaranya: dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak, mengantisipasi promosi pesaing, dan mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar. Namun, indikator yang digunakan untuk mengukur variabel diskon harga yang digunakan pada penelitian ini adalah sesuai dengan yang dikembangkan oleh pemikiran Astuti.
2.1.5 Tujuan Diskon Harga
Tujuan diadakannya diskon harga menurut Nitisemito (dalam Brian, 2016:21) adalah:
a. Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga volume penjualan diharapkan akan bisa naik. Pemberian potongan harga akan berdampak terhadap konsumen, terutama dalam pola pembelian konsumen yang akhirnya juga berdampak terhadap volume penjualan yang diperoleh perusahaan.
b. Pembelian dapat dipusatkan perhatiannya pada penjual tersebut, sehingga hal ini dapat menambah atau mempertahankan langganan penjual yang bersangkutan.
c. Merupakan sales service yang dapat menarik terjadinya transaksi pembelian.
Menurut Sutisna (2001:303) tujuan dari pemberian diskon harga kepada konsumen adalah:
1. Mendorong konsumen melakukan pembelian dalam jumlah yang besar.
2. Mendorong pembelian yang dapat dilakukan secara kontan dan dengan waktu yang lebih pendek.
3. Mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke perusahaan lain.
2.2 Pembelian Impulsif
Menurut Mowen & Minor (2010) (dalam Yessica, 2015:3) definisi pembelian impulsif adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.
Hal senada diungkapkan juga oleh Lisda (dalam Meigie, 2017:2) pembelian impulsif adalah proses pembelian suatu barang, dimana pembeli tidak mempunyai niat untuk membeli sebelumnya, dapat dikatakan pembelian seketika. Sedangkan menurut Shoham & Brencic (dalam Melina, 2017:2) mengatakan bahwa pembelian impulsif berkaitan dengan perilaku untuk membeli berdasarkan emosi. Emosi ini berkaitan dengan pemecahan masalah pembelian yang terbatas ataupun spontan.
2.2.1 Karakteristik Pembelian Impulsif
Menurut Rook (dalam Yessica, 2015:3), Pembelian impulsif terdiri dari karakteristik berikut ini:
1. Spontanity (Spontanitas), Pembelian impulsif terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli pada saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimuli visual point-of-sale.
2. Power, compulsion, dan intensity, adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.
3. Excitement dan simulation, yaitu keinginan membeli secara tiba-tiba yang seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling, atau wild.
4. Disregard for consequences, keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan.
2.2.2 Faktor-Faktor Penyebab Pembelian Impulsif
Verplanken dan Herabadi (2001) (dalam Henrietta, 2012:3-4) menyebutkan beberapa faktor yang dapat memicu pembelian impulsif. Faktor-faktor tersebut adalah lingkungan pemasaran (tampilan dan penawaran produk), variabel situasional (ketersediaan waktu dan uang), dan variabel personal (mood, identitas diri, kepribadian, dan pengalaman pendidikan).
Menurut Harmanciouglu et al (dalam Nova, 2010:42-44) merumuskan bahwa karakteristik konsumen: excitement, esteem, dan pengetahuan tentang produk, yang merupakan variabel anteseden, secara langsung mempengaruhi pembelian impulsif.
Lebih lanjut, untuk produk fashion, keinginan konsumen untuk excitement dan esteem serta pengetahuan produk mereka yang terdahulu mempengaruhi pembelian impulsif behavior. Menurut Harmanciouglu et al (dalam Nova, 2010:42-44) faktor- faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif adalah sebagai berikut:
1. Karakteristik Konsumen: Excitement
Excitement merupakan sebuah kesan kegembiraan, dimana ketika konsumen mengonsumsi atau membeli produk tersebut, konsumen merasakan terdapat suatu nilai yang menyebabkan konsumen merasa beruntung. Kesan ini timbul jika sebuah merek memang mampu tampil lebih baik dibandingkan dengan pesaing (www.digilib.petra.ac.id, 2006). Pembelian impulsif dapat memenuhi hasrat hidup hedonis dan menciptakan keinginan untuk bersenang-senang dan kegembiraan. Di samping itu, kebutuhan seperti itu juga perlu dipelihara oleh interaksi sosial yang melekat dalam pengalaman dalam berbelanja. Sebagai contoh, hasil temuan Hausman mengindikasikan bahwa pengalaman berbelanja dapat mendorong emosi seperti perasaan ringan dan positif.
2. Karakteristik Konsumen: Esteem
Menurut teori hierarki kebutuhan dari Maslow, kebutuhan manusia terdiri dari beberapa tingkatan, antara lain kebutuhan fisiologi (makanan, minuman, dan tidur), keamanan (rumah, dan perlindungan), belongingness (cinta, dan pertemanan), esteem (kepercayaan diri, status, prestise dan pencapaian), dan self actualization (self-fulfillment, mencapai potensi maksimal). Karakter pamer dan gengsi merupakan perwujudan dari kebutuhan manusia akan belongingness dan esteem. Masyarakat berharap bahwa dengan pamer dan mengedepankan gengsi, maka mereka akan lebih percaya diri dan diterima oleh orang lain, serta punya prestise tersendiri (esteem) (www.managementfile.com, 2008).
2.2.3 Aspek-Aspek Pembelian Impulsif
Verplanken dan Herabadi (2001) (dalam Henrietta, 2012:3-4) mengatakan bahwa terdapat dua aspek penting dalam tindakan pembelian impulsif, yaitu:
1. Aspek Kognitif (Cognitive)
Aspek kognitif yang dimaksudkan adalah kekurangan pada unsur pertimbangan dan unsur perencanaan dalam pembelian yang dilakukan. Hal ini didasari oleh pernyataan Verplanken dan Herabadi (2001) bahwa pembayaran yang dilakukan mungkin tidak direncanakan atau dipertimbangkan dengan matang untuk berbagai macam alasan, misalnya ketika pembayaran tak terencana tampak tak direncanakan dalam waktu yang panjang atau dalam kasus pengulangan pembayaran atau kebiasaan pembayaran.
2. Aspek Afektif (Affective)
Aspek afektif meliputi dorongan emosional yang secara serentak meliputi perasaan senang dan gembira setelah membeli tanpa perencanaan (Verplanken
& Herabadi, 2001) lebih lanjut menambahkan, setelah itu juga secara tiba-tiba muncul perasaan atau hasrat untuk melakukan pembelian berdasarkan keinginan hati, yang sifatnya berkali-kali atau kompulsif, tidak terkontrol, kepuasan, kecewa, dan penyesalan karena telah membelanjakan uang hanya untuk memenuhi keinginannya.
2.2.4 Tipe-Tipe Pembelian Impulsif
Menurut Stern (dalam Mariyatul, 2015:23-24) menyebutkan bahwa ada empat tipe dari pembelian impulsif, yaitu:
1. Pure Impulse (Impulsif murni)
Pembelian yang dilakukan murni tanpa rencana atau terkesan mendadak.
Biasanya tindakan ini terjadi setelah konsumen melihat barang yang
ditawarkan pada toko online dan muncullah keinginan untuk memiliki barang saat itu juga.
2. Reminder Impulse (Impulsif pengingat)
Pembelian dilakukan tanpa rencana setelah diingatkan ketika melihat iklan yang ada di toko online.
3. Suggestion Impulse (Impulsif saran)
Pembelian yang dilakukan tanpa rencana, namun akhirnya dibeli karena terpengaruh oleh penjual atau teman yang ditemui saat berbelanja.
4. Planned Impulse (Impulsif terencana)
Konsumen melakukan pembelian karena sebenarnya sudah merencakan pembeliaan dari suatu produk, akan tetapi produk yang dimaksud habis atau tidak sesuai dengan yang diinginkan. Maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang yang sama tetapi dengan merek atau ukuran yang berbeda.
Berdasarkan paparan di atas, terdapat empat tipe pembelian impulsif dan dapat disimpulkan bahwa tindakan pembelian impulsif yang dilakukan oleh konsumen merupakan suatu tindakan yang dilakukan secara tiba-tiba atau tidak direncanakan terlebih dahulu. Tindakan yang dilakukan oleh konsumen tersebut merupakan hasil dari dorongan yang dilakukan toko online untuk mendesak seorang konsumen membeli suatu produk.
2.2.5 Jenis Pembelian secara Impulsif
Menurut Ma’ruf (2006:64) ada tiga jenis pembelian dengan dorongan (pembelian impulsif), yaitu:
1. Completely unplanned (tidak terencana seluruhnya), yaitu konsumen tidak berniat membeli kategori produk atau jasa sebelum datang ke toko.
2. Partially unplanned (tidak terencana sebagian), yaitu jika seorang konsumen sudah berniat membeli suatu kategori produk atau jasa, tetapi belum menentukan merek dari produk yang akan dibeli sebelum mendatangi toko.
3. Unplanned subtitution (penggantian yang tidak direncanakan), yaitu jika seorang konsumen telah menetapkan merek apa yang akan dibeli tetapi merubah pilihannya setelah mengunjungi toko.
2.3 Kerangka Berpikir
Dalam penelitian ini terdapat beberapa variable-variabel yang telah dijadikan sebagai landasan dari teori penelitian. Variabel X dalam penelitian ini adalah diskon harga, sedangkan yang menjadi variabel Y adalah pembelian impulsif. Menurut Kotler (2003) diskon harga merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan suatu produk, yang tertera dilabel atau kemasan produk tersebut. Diskon harga yang diberikan harus memiliki arti penting bagi konsumen, sebab diskon harga yang menarik akan menimbulkan dorongan untuk membeli secara tiba-tiba. Selain itu, untuk meningkat volume penjualan serta memperoleh konsumen dalam jumlah yang banyak perusahaan memaksimalkan keuntungan jangka pendek dengan cara memberikan penawaran diskon harga. Untuk lebih jelasnya, peneliti dapat menggambarkan kerangka berpikir dari penelitian ini sebagai berikut:
Gambar 2.1 Kerangka Berpikir
Sumber: Penulis (2018) 2.4 Penelitian Terdahulu
Peneliti terdahulu yang digunakan sebagai bahan referensi dalam penelitian ini adalah:
1. Brian Vicky Prihastama (2016) melakukan penelitian yang berjudul, “Pengaruh Diskon Harga dan Bonus Pack Terhadap Pembelian Impulsif Pada Pelanggan Minimarket”. Penelitian ini termasuk penelitian asosiatif atau hubungan dengan menggunakan pendekatan kuantitatif. Populasi pada penelitian ini adalah seluruh pelanggan minimarket Indomaret. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling dengan jumlah sampel sebanyak 170 orang. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner yang telah diuji validitas dan reabilitasnya, dan teknik analisis data yang digunakan adalah regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa (1) terdapat pengaruh positif Diskon Harga terhadap Pembelian Impulsif pada pelanggan minimarket Indomaret, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 7,806, signifikansi 0,000<0,05 dan koefisien regresi mempunyai nilai positif sebesar 0,743. (2) terdapat pengaruh positif bonus pack terhadap pembelian impulsif pada pelanggan minimarket Indomaret, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 3,866, signifikansi
X Diskon Harga
Y
Pembelian Impulsif
terdapat pengaruh positif Diskon Harga dan bonus pack pada pelanggan minimarket Indomaret, dibuktikan dari nilai uji F sebesar 47,327 dan signifikansi 0,000<0,05.
2. Fajar Nur Rochman (2016) melakukan penelitian yang berjudul, “Pengaruh Diskon Harga, Bonus Pack, dan In-Store Display terhadap pembelian impulsif (Studi Pada Giant Supermarket Yogyakarta)”. Pada penelitian ini yang menjadi populasi adalah semua konsumen yang pernah atau sedang melakukan pembelian ke Giant Supermarket Condong Catur Yogyakarta. Sampel yang diambil sebanyak 120 responden. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive sampling. Kuesioner telah diuji dan telah memenuhi syarat validitas dan reliabilitas. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda.
Hasil analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa: 1) nilai koefisien regresi variabel Diskon Harga (X1) sebesar 0,367 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000. 2) nilai koefisien regresi variabel bonus pack (X2) sebesar 0,325 dengan nilai signifikansi sebesar 0,002. 3) nilai koefisien regresi variabel in- store display (X3) sebesar 0,299 dengan nilai signifikansi sebesar 0,001.
Berarti, seluruh hipotesis yang diajukan terbukti.
3. Moch. Arkhan Nur Rofidi (2017) melakukan penelitian yang berjudul
“Pengaruh Diskon Harga, Bonus Pack dan Pelayanan Terhadap Peningkatan Pembelian Impulsif Pada Toko Bangunan UD Aryan Kec. Plemahan Kab.
Kediri”. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Populasi pada penelitian ini adalah seluruh pelanggan UD Aryan. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling dengan jumlah sampel sebanyak 65 responden. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi
berganda dengan menggunakan Software SPSS for windows versi 23. Hasil penelitian menunjukkan bahwa (1) terdapat pengaruh positif Diskon Harga terhadap pembelian impulsif pada pelanggan UD Aryan, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 2,785 signifikansi 0,007<0,05. (2) terdapat pengaruh positif bonus pack terhadap pembelian impulsif pada pelanggan UD Aryan, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 2,672 signifikansi 0,010<0,05. (3) terdapat pengaruh positif pelayanan terhadap Pembelian Impulsif pada pelanggan UD Aryan, dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 5,783 signifikansi 0,000<0,05. (4) terdapat pengaruh positif Diskon Harga, bonus pack, dan pelayanan pada pelanggan UD Aryan, dibuktikan dari nilai uji F sebesar 197.522 dan signifikansi 0,000<0,05.
4. Yessica Tri Amanda Putri dan Muhammad Edwar (2015) melakukan penelitian yang berjudul, “Pengaruh Bonus Pack dan Diskon Harga Terhadap Pembelian Impulsif Pada Konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya”.
Meningkatnya pendapatan dan perubahan gaya hidup konsumen menyebabkan ritel modern gencar melakukan promosi penjualan untuk menimbulkan Pembelian Impulsif. Penelitian ini bertujuan untuk membuktikan pengaruh bonus pack dan Diskon Harga terhadap Pembelian Impulsif pada konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya. Data primer dikumpulkan melalui penyebaran angket kepada 375 orang responden. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda. Berdasarkan hasil analisis yang menguji bonus pack dan Diskon Harga terhadap Pembelian Impulsif pada konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya, dapat disimpulkan bahwa bonus pack dan Diskon Harga berpengaruh terhadap perilaku Pembelian
Impulsif pada konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya, dengan bonus pack sebagai variabel yang paling dominan.
Meigie Putri Dalihade et al (2017) melakukan penelitian yang berjudul,
“Pengaruh Potongan Harga dan Store Atmosphere Terhadap Pembelian Impulsif Pada Matahari Departement Store Mega Mall Manado”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh potongan harga, dan store atmosphere terhadap Pembelian Impulsif. Penelitian ini telah menguji adanya dua variabel independen yaitu potongan harga, dan store atmosphere yang dapat mempengaruhi variabel dependen yaitu Pembelian Impulsif. Metode yang digunakan analisis regresi berganda. Sampel pada penelitian ini diambil sebanyak 100 responden.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa potongan harga, dan store atmosphere berpengaruh terhadap Pembelian Impulsif. Semakin banyak diskon harga yang diberikan oleh perusahaan akan semakin banyak pula konsumen yang akan berbelanja di MDS, suasana toko semakin ditingkatkan agar konsumen merasa nyaman berada dalam MDS. Potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap Pembelian Impulsif. Perusahaan tetap memperbanyak diskon dan promosi-promosi agar supaya dapat menarik minat beli konsumen sehingga konsumen akan melakukan perbelanjaan di MDS. Store atmosphere berpengaruh positif dan signifikan terhadap Pembelian Impulsif. Pencahayaan, wangi-wangian, penetapan barang sebaiknya diperhatikan agar supaya bisa menarik konsumen serta mempengaruhi konsumen untuk memutuskan melakukan pembelian pada Matahari Departement Store Mega Mall Manado.
