ANALISIS DAN PEMBAHASAN - Strategi pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. tiga

Dalam bagian ini penulis menjelaskan tentang penjabaran

inti masalah yang diangkat oleh penulis. Yaitu, masalah bagaimana

peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun

2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta.

1. Volume Penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

Berikut ini adalah tabel volume penjualan selama kurun

64 Tabel 3.2

Volume penjualan tahun 2005-2009

Tahun Volume penjualan (Rp)

2005 3.094.204.677 2006 5.706.398.111 2007 6.486.830.043 2008 5.917.710.503 2009 5.804.883.860 Jumlah 27.010.027.194

Sumber : Data Keuangan Bagian Administrasi PT. Tiga Serangkai

Tabel 3.3

Data kenaikan dan penurunan volume penjualan tahun 2005-2009

Tahun Volume Penjualan

(Rp) Kenaikan (Rp) Penurunan (Rp) Persen (%) 2005 3.094.204.677 - - - 2006 5.706.398.111 2.612.193.434 - 84,4% 2007 6.486.830.043 780.431.932 - 25,2% 2008 5.917.710.503 - 569.119.540 18,3% 2009 5.804.883.860 - 112.826.643 3,6%

Keberhasilan yang diperoleh PT. Tiga Serangkai

Internasional bukan semata-mata hal yang mudah diperoleh,

perbaikan demi perbaikan kebijakan perusahaan akan terus dibuat

untuk meningkatkan volume penjualan yang diraih.

Dari data di atas dapat dilihat bahwa volume penjualan tahun

2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00. Untuk tahun 2006 volume

penjualan sebesar Rp 5.706.398.111,00 berarti tahun 2006

mengalami kenaikan sebesar Rp 2.612.193.434,00 atau

persentasi kenaikan sebesar 84,4%. Kenaikan ini disebabkan

karena meningkatnya permintaan pesanan dalam jumlah banyak

di sekolah-sekolah dan pesanan tersebut dapat terpenuhi semua.

Volume penjualan untuk tahun 2007 Rp 6.486.830.043,00.

Pada tahun 2007 mengalami kenaikan sebesar Rp

780.431.932,00 atau persentasi kenaikan sebesar 25,2%.

Kenaikan ini disebabkan karena kenaikan permintaan pesanan

dalam jumlah yang sedikit.

Volume penjualan tahun 2008 Rp 5.917.710.503,00. Pada

tahun ini PT. Tiga Serangkai Internasional mengalami penurunan

volume penjualan yang cukup besar dari tahun 2007, penurunan

tersebut sebesar Rp 569.119.540,00 atau kalau dipersentasikan

sebesar 18,3%. Penurunan ini terjadi disebabkan karena

beberapa faktor yaitu berubah-ubahnya kurikulum dalam periode

lama akan tetapi perusahaan sudah tidak lagi memproduksinya,

barang pesanan kosong atau belum tersedia, banyak

sekolah-sekolah yang tidak pesan, dan pesaing semakin banyak sehingga

perusahaan harus berusaha merebut hati konsumen.

Volume penjualan pada tahun 2009 Rp 5.804.883.860,00.

Pada tahun ini PT. Tiga Serangkai Internasional juga mengalami

penurunan dari tahun 2008. Tapi penurunan ini tidak sebesar

pada tahun 2008 yaitu Rp 112.826.643,00 atau kalau

dipersentasikan sebesar 3,6%. Penurunan ini terjadi karena

rendahnya tingkat permintaan pesanan dan barang belum

tersedia.

2. Penerapan strategi pemasaran untuk meningkatkan volume

penjualan pada PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office

Surakarta.

Dalam menerapkan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran

pemasaran (marketing mix) sebagai berikut :

1) Strategi produk

Dalam mengambil keputusan dalam hal produk yang

dibuat, setiap produsen harus dapat mengikuti perkembangan

jaman. Strategi produk yang digunakan PT. Tiga Serangkai

67 a) Perencanaan Produk

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

merupakan kantor cabang dari kantor pusat PT. Tiga

Serangkai, PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

hanya sebagai distributor. Untuk perencanaan

produk-produk yang akan di distribusikan yaitu berasal dari :  PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM).  Wangsa Jata Lestari.

 Inti Medina.

 PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. b) Jenis-jenis Produk

Secara umum, buku-buku yang disediakan

mempunyai kelebihan yaitu kesederhanaan dalam bahasa,

metode dan penyajian. Produk PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta dapat dibagi menjadi tiga macam,

yaitu :

 Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA.

 Buku umum.  Buku anak.

68 2) Strategi Harga

Penentuan harga jual merupakan hal yang penting

dalam kebijakan pemasaran. Hal-hal penting dalam menyusun

kebijakan harga oleh PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta adalah sebagai berikut :

a) Tujuan Penetapan Harga

 Meningkatkan volume penjualan

Dalam memajukan dan mengembangkan

perusahaannya maka dalam volume penjualan

diusahakan terus meningkat dan dapat bertahan

sehingga perusahaan tidak mengalami kemunduran.  Mencapai laba maksimal

Untuk mencapai laba maksimal PT. Tiga Serangkai

Internasional berusaha memenuhi kepuasan konsumen

dengan cara memberikan produk yang berkualitas baik

sehingga konsumen merasa tidak kecewa dan bersedia

memesan kembali.

b) Metode penetapan harga

Dalam metode penetapan harga sudah ditentukan

oleh kantor pusat PT. Tiga Serangkai Surakarta. Metode

 Penetapan harga didasarkan pada biaya

Dalam menetapkan harga didasarkan pada biaya

yang menggunakan metode cost plus pricing method

yaitu harga jual : jumlah biaya + laba yang diinginkan.  Penetapan harga berdasarkan persaingan

Menggunakan penetapan harga sama dengan

pesaing atau dibawah pesaing yang diperuntukan untuk

pelanggan dan keluarga sendiri.

c) Cara Pembayaran  Kredit

Pembeli hanya membayar sebagian dari harga produk,

dan sisanya akan dibayarkan beberapa hari kemudian

atau beberapa kali dalam jangka waktu batas maksimal

tiga bulan.  Tunai

Pembeli membayar seluruh harga pada saat pembelian.

d) Potongan Harga

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

memberikan potongan harga tiap sekolah-sekolah sebesar

70 3) Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu unsur dari pemasaran.

Kegiatan promosi dilakukan oleh perusahaan untuk

memperkenalkan produk sehingga diharapkan dapat menarik

konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan. Kegiatan

promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta antara lain :

a) Periklanan

Periklanan yang sering dilakukan oleh PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta adalah dengan

menggunakan katalog, memasang spanduk di sekolah

maupun instansi, dan memberikan brosur ke sekolah

maupun instansi.

b) Personal Selling

Personal selling yang dilakukan oleh PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta dengan mengadakan

kunjungan langsung kepada konsumen baik itu ke

rumah-rumah, sekolah maupun instansi.

c) Publisitas (Hubungan Masyarakat)

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

mengadakan kunjungan ke sekolah maupun instansi,

dengan menyelenggarakan kegiatan non formal

dalam berbagai club olah raga di sekolah atau instansi, turut

andil dalam dunia pendidikan dengan memberikan

sumbangan buku contoh kepada guru. Sedangkan untuk

promosi produk baru, PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta lebih mengutamakan untuk mengadakan sebuah

acara (launching) buku baru kepada pihak yang dijadikan

sasaran seperti : guru. PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta juga pernah mengadakan seminar di seluruh

Karasidenan Surakarta, seminar tersebut mengenai kisi-kisi

ujian nasional dan tentang cara meningkatkan kompetensi

siswa sebelum tahun ajaran baru.

d) Promosi Penjualan

Promosi Penjualan yang sering dilakukan oleh PT.

Tiga Serangkai Internasional Surakarta adalah dengan

mengadakan pameran buku, memberikan sampel produk

baru kepada sekolah maupun instansi, memberikan hadiah

72 4) Strategi Distribusi

Kegiatan distribusi merupakan salah satu hal yang

penting dalam bidang pemasaran. Setelah produk selesai

dibuat, maka langkah selanjutnya adalah mendistibusikannya

kepada konsumen. Kegiatan distribusi ini meliputi cara

penyebaran produk dan cara memberikan pelayanan kepada

konsumen. Jika suatu perusahaan dapat memproduksi barang

yang sangat baik tetapi tidak mampu untuk mendistribusikannya

secara efisien, maka keuntungan yang didapatkan kurang

optimal.

Banyaknya produk-produk sejenis yang beredar di

pasaran akan menimbulkan persaingan. Hal tersebut memicu

terjadinya persaingan antar perusahaan untuk saling bersaing

dalam mendapatkan pelanggan. Cara untuk mendapatkan

pelanggan sebanyak-banyaknya adalah dengan meningkatkan

kualitas dan pelayanan yang baik sesuai dengan harapan

konsumen.

Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang

distribusi, PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta berupaya

mengambil tindakan yang sebaik-baiknya dalam melakukan

distribusi dengan mendistribusikan buku-buku yang berkualitas

serta berusaha untuk menciptakan pelayanan yang baik bagi

Dengan menetapkan sasaran pasar dan cara

pendistribusian yang baik, maka akan mendorong tercapainya

hasil penjualan yang optimal. Adapun yang menjadi sasaran

pasar adalah :

 Anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, dan siswa SMA.  Instansi-instansi pendidikan.

 Masyarakat umum.

PT. Tiga Serangkai Internasional surakarta

menerapkan dua sistem strategi distribusi, yaitu :

a) Strategi distribusi langsung.

Strategi distribusi langsung dilakukan melalui tenaga

jual (sales) yang setiap saat akan mengunjungi relasi

sekolah-sekolah yang berada di Surakarta sekitarnya dan

menawarkan produk yang dijual. Hasil dari kegiatan ini

diharapkan terjadi transaksi penjualan kepada pelanggan.

Permintaan akan buku tersebut akan di kirim oleh tenaga

penjual kepada pemesan.

b) Strategi distribusi tidak langsung.

Salah satu cara untuk mendistribusikan buku kepada

konsumen, selain menggunakan tenaga penjual yaitu melalui

toko-toko buku. Toko buku itu merupakan alat

Karena, melalui toko buku itulah konsumen bisa

mendapatkan buku tanpa harus datang ke perusahaan.

Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi

promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume

penjualan yaitu kegiatan personal selling karena cara promosi ini

sangat efektif dan efisien dalam menjualkan produk. Apabila

kegiatan personal selling meningkat maka volume penjualan juga

akan meningkat. Berikut ini data promosi dan personal selling

pada tahun 2007-2009.

Tabel 3.4

Data promosi tahun 2007-2009

Tahun Periklanan (Rp) Promosi Penjualan (Rp) Publisitas (Rp) Total (Rp) 2007 7.543.000 25.975.000 35.556.743 69.074.743 2008 4.778.600 22.365.667 32.665.450 59.812.717 2009 3.986.000 27.403.876 37.972.680 69.362.556 Jumlah 198.250.016

Sumber : Data Bagian Keuangan Administrasi PT. Tiga Serangkai

Bab ini merupakan bagian akhir keseluruhan laporan TA yang

penulis kerjakan. Penulis akan membahas mengenai kesimpulan dari hasil

penulisan dan memberikan saran yang mungkin bisa dijadikan

pertimbangan bagi PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office

Surakarta.

A. Kesimpulan

Dari hasil pembahasan dapat diambil beberapa kesimpulan, yaitu :

1. Data volume penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

Pada tahun 2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00 . Pada tahun

2006 sebesar Rp 5.706.398.111,00 mengalami kenaikan 84,4%.

Volume penjualan pada tahun 2007 sebesar Rp 6.486.830.043,00

mengalami kenaikan 25,2%. Sedangkan pada tahun 2008 volume

penjualan sebesar Rp 5.917.710.503,00, tapi pada tahun ini

mengalami penurunan sebesar 18,3%. Pada tahun 2009 pun sama

mengalami penurunan tapi tidak sebesar pada tahun 2008, pada

tahun ini volume penjualan sebesar Rp 5.804.883.860,00 dan

lxxix

2. Penerapan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran pemasaran

(marketing mix), sebagai berikut :

a. Strategi Produk

1. Perencanaan Produk

Perencanaan produk-produk PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta yang akan di distribusikan yaitu

berasal dari :

 PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM).  Wangsa Jata Lestari.

 Inti Medina.

 PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. 2. Jenis-jenis Produk

Jenis-jenis Produk pada PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta dibagi menjadi tiga macam, yaitu :

 Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA..

 Buku umum.  Buku anak.

lxxx b. Strategi harga

Hal-hal penting dalam menyusun kebijakan harga oleh PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta adalah sebagai berikut :

1. Tujuan Penetapan harga.

2. Metode penetapan harga.

3. Cara pembayaran.

4. Potongan harga.

c. Strategi Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta antara lain :

1. Periklanan.

2. Personal Selling.

3. Publisitas (hubungan masyarakat).

4. Promosi Penjualan.

d. Strategi Distribusi

1. Strategi distribusi langsung.

2. Strategi distribusi tidak langsung.

Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi

promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume

lxxxi B. SARAN

Adapun saran-saran yang penulis sampaikan adalah sebagai berikut :

1) Perusahaan harus lebih memanfaatkan sarana promosi yang lain,

misalkan : pada jenis promosi periklanan, dengan menggunakan

media elektronik seperti radio atau televisi.

2) Perusahaan harus berani memberikan rabat yang cukup besar

misalkan rabat 50%, supaya konsumen tetap loyal terhadap produk

yang ditawarkan oleh perusahaan.

3) Sales representative harus lebih profesional dalam menjalankan

tanggung jawabnya supaya volume penjualan dapat meningkat,

dengan cara meningkatkan mutu pelayanan dan menjalin

lxxxii

Dalam dokumen Strategi pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. tiga serangkai internasional branch office Surakarta NOVI LESTARI (Halaman 63-82)