BAB II KERANGKA TEORI
2.5 Teori Promosi
2.5.1 Pengertian Promosi
Menurut Wahjono (2010:134) promosi merupakan kegiatan pemasaran yang terakhir mulai dari bagaimana produk dan jasa bank dihasilkan, bagaimana harga ditetapkan dan kemudian menentukan saluran distribusi dalam arti dimana produk dan jasa ditawarkan ke masyarakat.
Menurut Kasmir (2006:115) promosi adalah kegiatan untuk menjual seluruh produk jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya
2.5.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Suharno,Sutarso (2010:273) ada beberapa faktor yang berperan dalam pertumbuhan promosi penjualan khususnya dalam pasar konsumen. Pertama, seringkali pemasar dituntut dari perusahaan untuk mencapai penjualan tertentu, sehingga insentif jangka pendek ini adalah solusinya. Kedua, perusahaan menghadapi persaingan yang ketat dan merek pesaing kurang terdiferensiasi, sehingga promosi penjualan dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan diferensiasi tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun karena biaya iklan yang terus meningkat, sehingga penggunaan promosi penjualan menjadi alternatif.
Dalam menciptakan program promosi penjualan. Perusahaan pertama-tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat
terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan promosi penjualan ini mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi produk dan loyalitas produk bukan hanya menciptakan penjualan saja. Selain itu adapun pemilihan alat promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, misalnya contoh produk, kupon, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, iklan, hadiah buat pelanggan dan undian berhadiah.
2.5.3 Bauran Promosi
Menurut Wahjono (2010: 136) pada umumnya bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan personal. Berikut ini akan diuraikan masing-masing bauran promosi:
1. Iklan
Merupakan sarana promosi yang paling sering digunakan oleh bank dalam rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Dalam iklan biasanya termuat manfaat produk, harga, dimana bisa didapatkan, dan manfaat produk. Tujuan spesifik pemasangan iklan bagi bank diantaranya:
• Pemberitahuan, dengan iklan bank mampu memberitahukan adanya produk baru beserta manfaat, harga dan dimana produk bisa diperoleh, tentang apa kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahu tentang pembukaan kantor cabang,cabang pembantu atau kantor kas.
• Pengingat kembali, dengan iklan bank bisa mengingatkan kembali masyarakat tentang produk bank. Langkah ini biasa ditempuh karena banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan pengingat kembali diharapkan masyarakat tetap menjadikan produk bank serta pilihan pada saat memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa bank.
• Penarik perhatian, dengan iklan bank bisa menarik perhatian khalayak sasaran. Harus ditentukan daya tarik apa yang ditonjolkan dalam suatu iklan penarik perhatian. Keunikan menjadi pertimbangan utama iklan dengan tujuan khusus ini. Iklan jenis ini juga diharapkan mampu menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.
• Pembangun citra, dengan iklan bank mampu membangun citra menjadi bank yang kita inginkan seperti bank terpercaya, bank dengan segala keramahan, bank paling luas jaringan, bank peduli lingkungan dan sebagainya.
2. Promosi penjualan
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian diskon, pembelian voucher belanja produk, pemberian hadiah langsung, contoh produk, atau dengan kegiatan kontes. Dalam industri perbankan promosi penjualan biasanya dilakukan dengan kegiatan-kegiatan seperti:
• Pemberian bunga khusus
• Pemberian insentif bagi nasabah dengan jumlah tertentu
• Pemberian hadiah atau souvenir langsung untuk setiap pembukaan rekening baru
• Pemberian kupon undian untuk hadiah promosi
Dengan menggunakan promosi penjualan, bank dapat memetik manfaat diantaranya:
• Komunikasi, bank dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan
• Insentif, bank dapat memberikan tambahan perhatian kepada nasabah setia dengan hadiah, tambahan fasilitas atau kemudahan lainnya.
• Invitasi, bank dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk.
3. Publisitas
Kegiatan bank dalam rangka mengenalkan ke publik dengan media-media yang dikenal non komersial. Bagi bank publisitas dapat ditempuh dengan menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan masyarakat umum dan cenderung bukan merupakan ajang penjualan produk dan pengiklanan, sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan menyiarkannya sebagai berita publik. Kegiatan yang biasanya mampu memancing peliputan media massa untuk disiarkan sebagai berita adalah:
• Kegiatan amal, seperti pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah dan beasiswa untuk keluarga miskin.
• Kegiatan bakti sosial, seperti pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus.
• Sponsorship kegiatan, beberapa bank bersedia menjadi pendukung dana atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga atau pentas musik.
4. Penjualan pribadi
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi kepada pelanggan. Dengan penjualan pribadi, pemasar dapat mengetahui ekspresi pelanggan langsung. Beberapa bank melakukan penjualan pribadi langsung ke pelanggan dari ruma ke rumah, bahkan beberapa bank sengaja merekrut tenaga untuk dididik melakukan penjualan pribadi. Bank lain melakukannya dengan menyewa perusahaann penyedia tenaga kerja secara outsourcing untuk melakukan penjualan pribadi. Manfaat dilakukannya personal selling diantaranya:
• Dapat langsung bertatap mukan dengan pelanggan sehingga dapat langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk.
• Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan
• Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi (membujuk) pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat bank
• Dapat mendidik pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti petunjuknya
• Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka panajng yang berkelanjutan
• Menciptakan kesan baik dan bersahabat saat pejabat melayani langsung pelanggan, hal ini akan menghapus kesan eksklusif pejabat dan karyawan bank
• Memungkinkan pejabat dan karyawan baik memperoleh pelatihan penuh dari penggan. Berbeda dengan jenis promosi lain yang mungkin ditanggapi dengan sambil lalu, dalam penjualan pribadi pejabat dan karyawan bank dapat mengabil perhatian penuh pelanggan dengan berbagai kegiatan dan penjelasan yang nenarik dan berguna.