IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.6 Pola Kemitraan
Pemenuhan kebutuhan pasar memerlukan kontinuitas produksi yang berjalan dengan baik. Namun, pihak perusahaan menyadari adanya keterbatasan yang dimilikinya terutama dalam hal luas lahan dan besarnya biaya investasi. Oleh karena itu, dibentuk suatu pola kerja sama berupa kemitraan dengan petani di sekitar wilayah Gadog.
Produk PT Saung Mirwan selain dari produksi sendiri, perusahaan juga menjalin kerja sama kemitraan dengan sistem yang terjalin ada dua macam yaitu mitra tani dan mitra beli. Mitra beli dikelola oleh divisi pengadaan, sedangkan mitra tani sendiri dikelola oleh divisi kemitraaan yang berada di dalam bidang produksi. Mitra tani secara umum adalah mitra yang terprogram dalam harga, kuantitas, dan komoditi yang sudah ada kesepakatan sebelum tanam dengan petani yang akan di tanam pada lahan petani yang melakukan kemitraan. Komoditas yang banyak ditanam oleh mitra tani diantaranya yaitu edamame, caysin, lettuce head, tomat jenis TW, dan selada. Setiap mitra tani yang bekerja sama didampingi oleh penyuluh dari PT Saung Mirwan yang akan mengawasi, memberikan arahan komoditas yang cocok untuk ditanam dilahan tersebut, memberikan penjelasan mengenai cara menanam dan memelihara sayuran yang ditanam dengan baik, dan memberikan penjelasan mengenai proses produksi lainnya agar komoditas yang dipanen menghasilkan produk yang optimal Sedangkan mitra beli adalah mitra yang tidak terprogram, apabila perusahaan membutuh komoditi yang ada pada petani maka perusahaan akan mengajukan permintaan pada petani tersebut dengan harga yang ditentukan sesuai dengan harga pada saat itu dipasaran.
PT Saung Mirwan dalam memenuhi produk sayuran yang diminta oleh customer dipasok oleh mitra tani di daerah Gadog. Komoditi yang diproduksi oleh mitra tani di wilayah Gadog adalah buncis mini, edamame, okra, pakchoi baby, pakchoi hijau, shisito, tomat cherry, tomat rianto atau beef tomato, tomat jenis TW, dan benih
edamame. Konsistensi dan kesinambungan produksi PT SM tercapai melalui kemitraan ini. Pola kemitraan memberikan manfaat yang dirasakan besar bagi PT SM. Pola kemitraan ini dapat dikatakan cukup rumit dan merupakan suatu proses dalam melakukan usaha. Persoalan utama yang dihadapi oleh perusahaan adalah bagaimana mengubah cara berpikir dan bekerja yang berawal dari sederhana dan tradisional hingga menjadi berwawasan bisnis yang menerapkan teknologi sesuai dan tepat guna.
Awalnya mitra tani hanya berjumlah puluhan. Sekarang ini, mitra tani PT SM telah mencapai hampir 300 petani yang tersebar di wilayah Jawa Barat. Mereka memasok lebih dari 60 jenis sayuran. Kerja sama yang dilakukan PT SM dengan mitra tani adalah berdasarkan kesepakatan yang tertuang dalam Memorandum of Understanding (MoU). Sistem kemitraan dengan mitra tani ini, perusahaan menyediakan sarana produksi yang dibutuhkan para petani (saprodi), seperti bibit, pupuk, obat-obatan, dan lain-lain. Kemudian para petani tersebut menjual hasil produksinya ke PT SM. Keberhasilan pola kemitraan ini karena didasari azas kesetaraan di dalam menikmati keuntungan pada pihak-pihak yang terlibat. Banyak manfaat yang dirasakan oleh banyak pihak dari kemitraan ini, antara lain bertambahnya tenaga kerja pertanian yang semakin terampil, berkualitas, dan siap pakai. Sekarang ini sudah banyak dijumpai pertanian yang di daerah terpencil dapat membudidayakan sayuran di dalam green house dengan berbagai ukuran, bila dibandingkan pada puluhan tahun yang lalu hanya sedikit perusahaan yang melakukan teknologi budi daya sayuran dalam green house ini. Walaupun hanya terbuat dari bahan yang sederhana, tetapi kualitas hasil produksinya tidak berbeda dengan produk yang dihasilkan oleh green house yang menggunakan teknologi lebih modern.
4.1.7 Pemasaran
PT Saung Mirwan memproduksi dan menjual produk yang berkualitas dan eksklusif. Hal tersebut sesuai dengan sasaran pasar yang dituju oleh perusahaan. Sasaran pasarnya adalah pasar untuk kelas menengah ke atas sehingga PT SM selektif dalam memilih pelanggannya. Pelanggan (customer) PT SM terbagi menjadi dua yaitu customer process atau industri dan customer retail. Customer process atau industri adalah pelanggan yang langsung menggunakan atau mengolah produk sayuran yang disuplai dari PT SM seperti restoran, hotel, dan katering (Horeka). Sedangkan customer retail adalah customer yang membeli produk dari PT SM untuk dijual kembali kepada konsumennya (end user) yaitu supermarket-supermarket seperti Hyppermart, Carrefour, dan lainnya. Customer PT Saung Mirwan dapat dilihat pada Lampiran 3 dan sebagian produk yang dijual oleh PT Saung Mirwan dapat dilihat pada Lampiran 5.
PT Saung Mirwan dalam memasarkan produknya menggunakan sistem jual putus. Pihak-pihak yang ingin menjadi customer PT SM harus membuat suatu perjanjian kerjasama atau MoU (Memorandum of Understanding). Terkait dengan pembayaran, untuk customer baru selama tiga bulan pertama dilakukan pembayaran secara cash and delivery. Selang waktu pembayaran yaitu antara 7 sampai dengan 30 hari. Setelah tiga bulan menjadi pelanggan perusahaan, PT SM melihat bagaimana perkembangan dari pelanggan baru tersebut dari sisi permintaan, kontinuitas permintaan, dan pembayaran. Hal ini menjadi bahan pertimbangan bagi perusahaan untuk melakukan kerja sama selanjutnya. Perkembangan jumlah pelanggan PT SM tidak terlalu meningkat banyak. Jumlahnya cenderung naik dan turun setiap tahunnya dan rata-rata berkisar 50-60 pelanggan per tahun. PT SM lebih cenderung untuk meningkatkan service level (memenuhi pesanan 80-90 persen dari permintaan) pelanggan dan meningkatkan kuantitas
permintaan dengan tetap menjaga kualitas produk yang sesuai spesifikasi yang diminta oleh customer.
Pemesanan terhadap produk yang ada pada PT SM dapat dilakukan melalui telepon dan internet. Pemesanan melalui internet biasanya dilakukan untuk pasar ekspor. Pelanggan PT SM dapat melakukan order atau pemesanan dalam bentuk standing order dan daily order. Standing order adalah order total yang diminta oleh pelanggan untuk beberapa periode waktu tertentu (dalam hal ini mingguan), order tersebut terbagi ke dalam beberapa hari dalam seminggu sesuai permintaan pelanggan. Sedangkan daily order adalah order yang diminta oleh pelanggan dalam periode harian. Pelanggan yang melakukan pesanan dalam bentuk standing order berkisar 70 persen dari total jumlah pelangga dan 30 persen sisanya dalam bentuk daily order. Pelanggan yang menghubungi perusahaan untuk melakukan pemesanan merupakan permintaan aktual terhadap PT SM. Selanjutnya berdasarkan permintaan tersebut, perusahaan berusaha memenuhi permintaan pelanggan tersebut baik dari sisi kuantitas, kualitas, maupun spesifikasi produk yang diinginkan oleh pelanggan.
Permintaan sayuran di PT Saung Mirwan sebagian besar permintaan yang masuk ke dalam sales order perusahaan adalah dari customer process. Perusahaan lebih mengutamakan untuk memenuhi permintaan komoditas dari customer process, tetapi customer retail masih tetap dilayani dengan baik sesuai dengan permintaannya. Perusahaan mempunyai strategi tertentu dalam pemasaran untuk masing-masing kelompok customer tersebut. Permintaan dari customer process hanya untuk beberapa komoditas yang mereka pesan, tetapi mereka permintaannya dalam jumlah kuantitas yang besar dan secara kontinyu. Namun, ada juga customer process yang melakukan permintaan dengan banyak komoditi dengan kuantitas yang disesuaikan dengan permintaan yang dibutuhkan oleh customer. Sedangkan permintaan dari customer retail banyak komoditas yang mereka pesan
pada perusahaan, tetapi dengan jumlah yang relatif lebih kecil dibandingkan dengan permintaan dari customer process.