Tinjauan Usaha
SEGMEN USAHA INDUSTRI SEMEN Bidang Pemasaran dan Distribusi
Volume Penjualan
Untuk mendapatkan kinerja penjualan yang optimal Perseroan memfokuskan penjualan semen di pasar Indonesia. Sesuai dengan keunggulan geografisnya dimana Perseroan memiliki unit produksi yang strategis baik diwilayah barat, tengah dan timur wilayah Indonesia, Management menerapkan sinergi yang berfokus pada sumber pasokan terdekat, merek dan efisiensi distribusi dan penjualan regional untuk mendapatkan harga dengan profit margin yang optimal.
Volume penjualan Perseroan di Indonesia tahun 2014 mencapai 26,2 juta ton, tumbuh 2,8% dari tahun 2013 sebesar 25,4 juta ton.
Pertumbuhan penjualan naik cukup signifikan di wilayah pemasaran Jawa, sebesar 5,9%, sebagai upaya Perseroan untuk mengoptimalkan
profitabilitas penjualan, mengingat wilayah pasar Jawa memberikan kontribusi margin paling baik dan permintaan pasar yang besar.
Penjualan ekspor semen Perseroan dari pabrik di Indonesia mencapai 197.284 ton, untuk tujuan ekspor negara Timor Leste, dan negara Srilanka.
Ekspor dari TLCC untuk clinker sebesar 292.281 ton ke negara tujuan: Malaysia, Bangladesh dan Taiwan sedangkan untuk ekspor semen sebesar 434.021 ton ke negara tujuan: Singapura, Philippine dan Papua New Guinea.
Untuk pabrik dari Indonesia, Perseron secara rutin melakukan penjualan ekspor semen ke Timor Leste, mengingat posisi wilayah Timor Leste yang sangat dekat dengan pabrik Tonasa di Sulawesi Selatan.
Penjualan ekspor semen dari pabrik di Indonesia ke wilayah selain Timor Leste, hanya dilakukan pada saat permintaan domestik menurun menjelang dan saat hari raya Idul Fitri.
Pangsa Pasar Perseroan di Indonesia
Pertumbuhan pasokan semen nasional tahun 2014 sebesar 3,3% sedangkan penjualan Perseroan tumbuh sebesar 2,8%. Pangsa pasar Perseroan mengalami sedikit penurunan dari 43,8% di tahun 2013, menjadi 43,7% di tahun 2014. Namun demikian pangsa pasar Perseroan di Pulau Jawa yang merupakan pasar terbesar di Indonesia meningkat dari 39,4% tahun 2013 menjadi 40,4% tahun 2014.
Laporan Pengembangan Usaha
Laporan Manajemen Informasi Perusahaan Informasi Bagi Investor Tinjauan Operasional
Distribusi Pemasaran
Perseroan terus berupaya menyempurnakan jaringan dan fasilitas pendukung distribusi yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia untuk meningkatkan jaminan pasokan semen kepada seluruh konsumenya sebagai salah satu upaya yang ditempuh untuk mempertahankan pangsa pasar.
Untuk mendukung kebijakan Perseroan tersebut, maka di tahun 2014 Perseroan telah menyelesaikan pembangunan 1 buah packing plant di Mamuju, Sulawesi Barat dan 1 packing plant di Kendari, Sulawesi Tenggara, sehingga secara total Perseroan telah memiliki packing plant sebanyak 23 buah, yang tersebar dari wilayah Indonesia Barat, Tengah dan Timur. Tambahan beberapa packing plant yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia tersebut akan lebih mendekatkan Perseroan ke pelanggan.
Pada tahun 2014 Perseroan mulai mengoperasikan packing plant di Mamuju, Sulawesi Barat dan 1 packing plant di Kendari, Sulawesi Tenggara, dan membangun beberapa packing plant di daerah prospek lain untuk mengoptimalkan cakupan pasar Perseroan
Kebijakan Harga dan Harga Jual
Harga jual produk semen Perseroan ditinjau secara periodik. Perseroan menetapkan harga jual berdasarkan beberapa pertimbangan, mencakup diantaranya:
• Daya beli masyarakat.
• Tingkat permintaan semen.
• Tingkat persaingan di pasar.
• Kenaikan biaya produksi.
Strategi Pemasaran
Perseroan melakukan berbagai upaya untuk meningkatkan ekuitas merk dan loyalitas pelanggan guna mempertahankan posisi market leader di pasar domestik. Untuk itu Perseroan menerapkan tiga strategi pemasaran, meliputi: komunikasi pemasaran, pelaksanaan program promosi dan perluasan jaringan Tinjauan Kinerja
• Komunikasi pemasaran
Komunikasi pemasaran terutama dimaksudkan untuk memelihara awareness dan cognitive loyalty dari pelanggan sebagai bagian dari proses untuk memelihara loyalitas pelanggan.
Komunikasi pemasaran dengan menyampaikan tagline untuk komunikasi merek terutama terutama dilakukan melalui media luar ruang (billboard dan papan nama distributor/toko) media cetak. Media elektronik lebih banyak untuk mengkomunikasikan pesan dan citra korporasi.
Sementara Informasi kegunaan dan fungsi spesifik dari produk disampaikan dalam kemasan, spesifikasi teknis dan tata cara penggunaan atau pencampuran bahan disampaikan dalam brosur yang dikirimkan (ditujukan) kepada pelanggan-pelanggan tertentu.
Pelaksanaaan komunikasi pemasaran dilakukan dengan memanfaatkan media dan difokuskan pada penggunaan media elektronik, media cetak, dan media luar ruang (above the line) untuk meningkatkan awareness dan penguatan citra merek. Sedangkan pelaksanaan program pemasaran melalui kegiatan temu pelanggan, pelayanan pelanggan, pemberian penghargaan, pelatihan dan sertifikasi bagi komunitas tukang bertujuan untuk peningkatan loyalitas pelanggan dan untuk menjaring pelanggan potensial.
Untuk mengukur efektifitas program komunikasi yang telah dilaksanakan dan untuk mendapatkan umpan balik atau harapan pelanggan, Perseroan melakukan survey pasar secara periodik agar diperoleh informasi guna menyusun program komunikasi pemasaran yang lebih baik.
Tinjauan Kinerja
Perkembangan teknologi dan media sosial mempengaruhi perubahan perilaku konsumen untuk lebih leluasa mencari informasi produk secara interaktif, sehingga peran komunitas diyakini sebagai media yang cukup efektif untuk menggerakkan preferensi pelanggan terhadap produk tertentu. Oleh karenanya, survey juga dilakukan untuk menentukan media yang paling efektuf untuk digunakan sebagai sarana meningkatkan loyalitas dan brand image.
Berdasarkan hasil survey tersebut, Perseroan memilih beberapa media untuk melakukan kegiatan komunikasi pemasaran, yakni: televisi, media promo outdor (billboard, neonbox, baliho, papan nama toko), media cetak (koran, majalah, tabloid), poster dan radio.
Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan, kemudian fokus pada pengembangan media yang mengarah pada pembentukan komunitas dan loyalitas pelanggan.
Selama tahun 2014, Perseroan kemudian melakukan aktifitas atau program komunikasi pemasaran sebagai berikut:
• penayangan iklan di stasiun televisi nasional dan lokal
• melakukan edukasi kepada masyarakat melalui media cetak mencakup komunikasi produk ke masyarakat luas di majalah nasional setiap bulan dan komunikasi tentang aplikasi penggunaan produk dalam program “rumah kokoh” di surat kabar dan tabloid setiap dua minggu sekali.
• pemasangan media luar ruang dan pemasangan papan nama toko untuk toko di wilayah pemasaran Perseroan.
Program-program pemasaran lainnya yang dilakukan di 2014 adalah:
• Rumah Kokoh Award.
Program aktivasi merek yang dikemas untuk dapat berinteraksi secara langsung dengan konsumen (end user), terhadap objek bangunan (rumah tinggal) yang didaftarkan oleh individu atau end user.
Penilaian dilakukan melalui beberapa faktor meliputi umur rumah, kualitas bangunan, lay out, arsitektur visual, green concept, serta kesesuaian terhadap tata aturan yang ditetapkan Pemerintah seperti tersedianya fasilitas resapan, lahan penghijauan dsb. Selain untuk tujuan pembentukan komunitas dan loyalitas pelanggan, program ini mengarah kepada stimulasi pembentukan efek positif word of mouth serta pencitraan & penguatan merk.
• Arisan Tukang
Program loyalitas yang dikemas untuk dapat berinteraksi secara langsung dengan komunitas tukang yang telah terbentuk, dilaksanakan dalam bentuk arisan dan penguatan product knowledge
• Program Promosi
Program promosi diberikan untuk toko-toko bangunan: seperti merchandising, wisata toko, dsb.; selain ditujukan untuk mendorong toko bangunan senantiasa menjaga kecukupan tingkat kesediaan semen di pasar, juga secara spesifik dilakukan untuk mengelola fluktuasi permintaan, dimana distributor dan toko bangunan pada periode tertentu bersedia mengelola persediaan yang cukup tinggi.
Laporan Pengembangan Usaha
Laporan Manajemen Informasi Perusahaan Informasi Bagi Investor Tinjauan Operasional
Tinjauan Kinerja Tinjauan Kinerja
• Perluasan Jaringan Distribusi dan Fasilitas Pendukung Distribusi
Perseroan terus berupaya menyempurnakan jaringan dan fasilitas pendukung distribusi yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia untuk meningkatkan jaminan pasokan semen kepada seluruh konsumennya.
Untuk mendukung efektifitas jaringan distribusi yang terdiri dari distributor utama, sub distributor dan toko-toko bangunan, Perseroan terus membangun dan menambah pelabuhan, packing plant, gudang penyangga, serta media transportasi darat dan laut yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia.
(Selengkapnya lihat Segmen Fasilitas Pendukung Distribusi). Selain itu, Perseroan melakukan beberapa upaya lain, mencakup:
• Konsolidasi distributor dan penyediaan layanan online.
• Temu pelanggan secara periodik untuk subdistributor dan toko bangunan
• Edukasi ke kontraktor dan tukang, seperti telah dijelaskan sebelumnya.