BAB III TINJAUAN UMUM TENTANG
4.1 Strategi Harga Kamar
Strategi harga kamar adalah suatu hal atau langkah yang dapat dilakukan oleh
Hotel Garuda Plaza Medan untuk mencapai tujuan perusahaan yang telah
direncanakan dalam pemasarannya yang dilakukan untuk jangka panjang, untuk
mencapai minat tamu dan dapat bersaing dipasar untuk memasarkan produk dan jasa
yang ditawarkan oleh hotel ini sehingga dapat mencapai peningkatan pendapatan.
Strategi harga sangat penting dan tidaklah mudah, oleh karena itu dalam hal
ini harus dilakukan dengan berbagai pertimbangan, baik dalam hal internal maupun
eksternal. Dan perlu adanya informasi yang sangat penting, mengenai hotel yang
sejenis dan dengan fasilitas yang sama atau hampir sama. Hal ini dilakukan untuk
sebagai bahan perbandingan sehingga harga yang telah ditetapkan dapat bertahan,
artinya tidak akan berubah dalam waktu dekat sehingga dapat mencapai
profesionalitas perusahaan dimata masyarakat.
Harga yang ditetapkan oleh pesaing adalah merupakan suatu bahan
pertimbangan, maka cost structure hotel tersebut perlu diketahui.Industri perhotelan
adalah merupakan industri yang bersifat dinamis, artinya kondisinya sewaktu-waktu
dapat berubah sehingga akan mempengaruhi proyeksi biaya (cost) dan juga
4.1.1 Bahan Pertimbangan Dalam Strategi Harga Kamar
Ada 4 hal yang menjadi faktor atau bahan pertimbangan bagi Hotel Garuda
Plaza dalam penyusunan sebuah strategi harga kamar yaitu:
1..Menentukan harga secara objektife (Pricing Objective)
Bagi Hotel Garuda Plaza, menjaga suatu tingkat harga yang stabil adalah
merupakan salah satu tujuan, karena harga stabil pada suatu hotel akan membantu
menjaga kepercayaan quest sehingga mereka akan datang kembali suatu saat untuk
menginap.
Ada beberapa hal yang dapat menjadi kemungkinan dalam pricing objectifes
bagi hotel yaitu: rendahnya profit yang maksimal, tingginya profit yang minimal,
pertumbuhan, stabilitas pasar, maintain price, dll.
Ada beberapa pricing problem yang mungkin dihadapi hotel, seperti:
a. Adanya kecendrungan penurunan dalam penjualan kamar
b. Tarif hotel lebih rendah atau lebih tinggi dari hotel pesaingnya
c. Ketidakseimbangan harga-harga atas product line
d. Terlalu sering mengubah harga kamar tanpa ada kaitannya denan
kenyataan lingkungan.
Berdasarkan pricing problem tersebut maka suatu hotel dapat memiliki lebih
dari satu price objectife, yang daat dihubungkan dengan 3 hal yang mendasar yaitu:
a. Dengan menentukan tarif kamar yang cukup tinggi, maka hotel akan
menghasilkan cukup margin untuk keuntungan.
b. Dengan menetapkan harga kamar yang cukup rendah, maka hotel dapat
mencegah hotel yang menjadi saingan untuk meningkatkan kapasitasnya.
c. Dengan menetapkan harga dibawah hotel yang menjadi saingan untuk
2.Memperhitungkan biaya (Cost)
Bila biaya tetap hotel lebih besar persentasenya dalam total cost, maka setiap
penambahan volume penjualan akan sangat membantu untuk meningkatkan
pendapatan hotel.
Jika skala ekonomi yang dihasilkan cukup kuat, maka harus direncanakan
untuk memperluas pangsa pasar terutama kalau kita menginginkan long term price
dengan mengharapkan penurunan harga. Pilihan lain, jika terjadi penurunan harga,
maka kemungkinan harga dapat menjadi lebih rendah untuk jangka panjang sehingga
peningkatan pangsa pasar akan lebih besar. Seandainya suatu hotel beroprasi dengan
biaya yang lebih rendah dibanding dengan hotel saingan, maka hotel tersebut akan
memperoleh tambahan keuntungan dengan jalan mempertahankan harga pada tingkat
persaingan. Tambahan keuntungan dapat meningkatkan promosi produk secara lebih
agresif.
Bagaimana jika biaya operasi lebih tinggi dibanding dengan biaya hotel
pesaing? Maka sudah jelas hotel tidak punya kekuatan untuk menurunkan harga lebih
rendah lagi.
3.Mengetahui informasi tentang hotel yang menjadi saingan (Competition)
Dalam suatu industri bisnis persaingan pada perusahaan yang memiliki jenis
bisnis yang sama, adalah suatu kewajaran jika terjadi persaingan. Khususnya untuk
hotel jika ada dua buah atau lebih hotel yang memiliki kualitas dan fasilitas yang
hampir sama maka hotel-hotel tersebut akan bersaing untuk mendapatkan
kepercayaan dari calon tamunya, sehingga pihak hotel akan merasa tidak bebas dalam
menentukan harga penjualan.Tetapi jika hanya ada satu hotel saja yang berada pada
berjalan dengan mudah dengan harga yang sesuai dan dikehendaki. Berapapun
asalkan konsumen mau menyanggupinya.
Hotel yang memiliki pangsa pasar yang cukup besar akan mempunyai
kekuatan dalam pasar dan akan lebih banyak mendapat peluang untuk mengubah
harga tanpa khawatir dapat reaksi dari pesaing. Sebaliknya, pesaing yang memiliki
pangsa pasar kecil tidak akan leluasa menetapkan harga produknya lebih rendah lagi,
karena tidak ada pasar yang dapat menyedot produk dan jasanya.
Walau terkadang konsumen beranggapan bahwa suatu brand berbeda dengan
brand lainnya, sehinga konsumen tidak akan perduli dengan harga yang ditetapkan lebih tinggi, yang penting mereka mendapatkan brand yang disukai.Jika hal itu terjadi
maka hotel harus membuat kesan product differentiation dalam produk dan jasanya,
maka untuk melancarkannya mka pihak hotel harus memiliki promosi yang kuat
untuk dapat membentuk kesan (image) terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan
yang sulit dimasuki pesaing, akan dapat menggontrol harga.
4.Menganalisis permintaan pasar (Demand)
Informasi tentang permintaan pasar perlu dianalisis terlebih dahulu untuk
mengetahui seberapa kekuatan calon tamu. Permintaan pada suatu produk atau jasa
dipenaruhi oleh banyak pertimbangan atau faktor yang saling berkaitan yaitu: Kemampuan konsumen untuk membeli
Keinginan calon konsumen untuk membeli Manfaat produk dan jasa bagi konsumen Harga substitusi untuk harga tersebut
Potensi pasar untuk menampung produk dan jasa tersebut Sifat pesaing nonharga
Tingkah laku konsumen secara umum Segmen pasar
Analisis permintaan meliputi perkiraan-perkiraan hubungan antara tingkat
harga dan permintaan dengan mempertimbangkan dampak pada variabel-variabel
lainnya bagi permintaan.
Suatu permintaan bersifat elastis, yaitu artinya dengan melakukan penurunan
harga sedikit saja, permintaan akan produk tersebut akan meningkat cukup besar.
Tetapi kalau adanya penurunan harga, pengaruhnya hanya sedikit saja atas
permintaan.
kalau harga dari suatu produk atau jasa naik maka calon tamu akan
cendderung mencari hotel lain sebagai substitusi. Untuk mencegah agar calom tamu
tidak memilih hotel lain, maka pihak hotel Garuda Plaza sangat perlu mepelajari
mengapa calon tamu cenderung memilih hotel lain.
Bagi Hotel Garuda Plaza, kebijakan penetapan harga lebih ditekankan untuk
memperhatikan faktor-faktor biaya dan kondisi persaingan sebagai dasar analisis
dalam penetapan kebijakan harga. Kalau biaya-biaya yang selama ini biasa
dikeluarkan dan tingkat harga kamar yang dijual tidak kalah dalam persaingan, maka
kebijakan harga dapat diteruskan, tetapi untuk jangka panjang harus ditinjau kembali.
4.1.2 Strategi Dalam Peningkatan Pendapatan
Hal ini bertujuan untuk meningkatkan pendapatan dari penyewaan kamar
sebesar 25% sesegera mungkin. Untuk itu hal yang dilakukan pihak hotel Garuda
1. Menetapkan harga (tarif kamar) dengan mengklasifikasikan kamar yang
tersedia dan menetapkan tarif yang lebih tinggi bagi kamar yang memiliki
fasilitas lebih banyak. Jadi dalam hal ini, strategi yang digunakan adalah: Strategi terhadap produk, yaitu membagi kamar-kamar menurut
kualitas dan fasilitas yang dimilikinya, kemudian menetapkan
kamar-kamar tertentu sebagai: Superior,Deluxe, Executive Deluxe,
Garuda Deluxe, Junior Suite, Executive Suite, Garuda Suite.
Strategi harga, menetapkan harga yang berbeda terhadap kamar yang berbeda sesuai dengan kwalitas kamar yang ada.
2. Menyediakan kamar dengan harga relatif rendah (premium class),
dengan tujuan menarik lebih banyak tamu menggunakan kamar
tersebut. Disini stratei yang digunakan adalah:
Dengan menggunakan strategi produk, yaitu menyediakan kamar dengan premium class yang lebih banyak dibanding
dengan jenis kamar lainnya.
Dengan strategi konsumen, dengan maksud agar dapat menarik tamu lebih banyak tidak terbatas hanya kelas atas,
tetapi tamu kelas menengah ke bawah juga dapat menginap di
hotel ini.
Hal sederhana yang dilakukan dari strategi tersebut adalah dengan:
1. Menyediakan 100 kamar pada lantai 4 dan 5 dengan tarif premium rate.
2. Rumusan suatu paket penjualan premium class room itu dengan memberi nilai
3. Melancarkan suatu kegiatan promosi untuk kamar-kamar pada lantai 2 dan 3
dengan memberikan diskon khusus bagi calon pelanggan yang segera
menggunakan kesempatan yang diberikan.
Strategi-strategi yang berguna untuk jangka panjang yaitu:
1. Dalam hal strategi produk yaitu:
. a. Mengubah, memodifikasi, atau mempebaiki kualitas produk yang ada.
b. Memperkenalkan produk-produk baru yang sejalan penggunaannya dengan
produk lama (introduce the new product lines).
c. Mengubah dan memperkenalkan prosedur pelayanaan yang baru.
2. Dalam hal strategi tempat yaitu:
e.Merenovasi kamar-kamar dan fasilitas lain yang dianggap perlu.
f. Menambah outlet penjualan berdasarkan letak geografis yang dianggap
potensial.
3. Dalam hal strategi harga yaitu:
a. Meninjau kembali kebijakan harga (misalnya karena krisis moneter
pemerimaan dollar diubah menjadi rupiah karena lebih sesuai dengan daya
beli pasar).
b. Menawarkan nilai tambah (value-added) terhadap produk tertentu.
4. Dalam hal strategi posisi Yaitu:
a. Mengubah, memodifikasi atau memperbaharui persepsi calon pelanggan
tentang kesan (image) terhadap hotel.
b. Memperbaiki atau meningkatkan citra hotel dalam masyarakat.
5. Dalam hal strategi promosi yaitu:
a. Mencari atau mengubah design iklan dan pemilihan media yang lebih
b. Mendesain ulang bahan-bahan promosi (promotion materials) dengan
mencetak brochures, leaflets, dan booklets dengan kualitas yang lebih baik.
c. Meningkatkan anggaran promosi yang dianggap perlu dan mengurangi
anggaran promosi yang kurang atau tidak efektif pelaksanaannya.