GAMBARAN UMUM
7. Analisis Peluang
Analisis peluang melibatkan penilaian atas biaya, manfaat dan resiko yang terkait dengan keputusan pemasaran. Tiga langkah yang diperlukan untuk membuat analisis biaya-manfaat (cost-benefit analysis): (1) menghitung total biaya yang terkait dengan suatu keputusan, (2) memperkirakan total manfaat dari keputusan tersebut dan (3) membandingkan total biaya dengan manfaat. Apabila manfaat yang diharapkan melampaui total biaya, maka peluang itu menjadi lebih menarik
4.2 Strategi Pemasaran Paket Wisata di PT. Graha Travel & Tour
Untuk mencapai sasaran pemasaran pada tingkat yang diinginkan,tentu diperlukan berbagai usaha yang terarah. PT. Graha Travel & Tour menyiapkan strategi pemasaran yang
41
tepat dalam mengatasi berbagai kesukaran dan persoalan yang mungkin dihadapi, baik yang sumbernya dari dalam maupun luar perusahaan.
PT. Graha Travel & Tour tercatat sebagai anggota association of the Indonesia Travel Agencies (ASITA), yaitu Asosiasi Biro Perjalanan Umum di Indonesia.PT. Graha Travel & Tour melakukan strategi sebagai berikut :
1. Strategi Produk
Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Produk dapat berupa barang dan jasa. Pengertian barang adalah suatu produk fisik yang berwujud dan dapat diberikan pada pembeli serta melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual ke pembeli. Sedangkan pengertian jasa menurut Phillip Kotler adalah setiap tindakan atau unjuk kerja yang ditawarkan oleh salah satu pihak yang secara prinsip intangible dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksi bisa terkait dan bisa juga tidak terkait pada suatu produk fisik. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Disamping memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sebuah produk juga memiliki nilai dan manfaat yang ditawarkan terutama bila produk yang dijual adalah jasa.
2. Strategi Harga
Harga merupakan pengorbanan ekonomis untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus selalu sama, karena tergantung dari persepsi individu yang
42
dilatar- belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Strategi penentuan harga sangat signifikan dalam pemberian value (nilai) kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli.
Pada prinsipnya, penetapan harga harus disesuaikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang selalu berubah untuk mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan. Dalam hal penetapan harga jasa harus menggunakan metode tertentu dan didasarkan atas pertimbangan permintaan konsumen, biaya, harga pesaing dan beberapa faktor lain yang dianggap relevan. Pada penelitian ini, variabel harga merupakan tarif/surcharge yang dibebankan atas biaya jasa pembuatan jaminan proyek.
3. Strategi Promosi
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail. Strategi promosi jasa asuransi dapat dilakukan dengan mengelola bukti, atau menyatakan yang tidak nyata menjadi nyata. Yaitu dengan memberi bukti fisik dan citra pada penawaran abstrak jasa asuransi itu sendiri. Oleh karenanya, sangat diperlukan pemasar professional di bidang jasa yang mempunyai bakat atau kepandaian berbicara guna mempengaruhi dan
43
meyakinkan calon pelanggan/nasabah tentang ketidaknyataan jasa menjadi sesuatu yang nyata dapat dibuktikan kebenarannya.
Metode-metode promosi PT. Graha Travel & Tour dalam melakukan kegiatan promosi adalah :
a. Personal Selling
Personal selling dilakukan dengan cara face-to-face atau dapat juga melalui pesawat telepon. Untuk melakukan ini BPW perlu menetapkan travel consultant yang fungsinya melakukan penjualan. Sekarang dengan meningkatkannya persaingan, karywan BPW yang akan ditunjuk selaku travel consultant perlu memiliki Custumer Service Skill ( kemampuan melayani pelanggan), kualitas pelayanan yang diberikan karyawan mencerminkan image BPW itu sendiri.
b. Advertising
Seperti halnya personl selling, iklan (advertising ) dapat digunakan untuk menyampaikan informasi untuk melakukan bujukan pada potential customers untuk melakukan pembelian produk-produk yang ditawarkan. Iklan ditunjukan kepada orang banyak atau dapat diatakan bahwa iklan sebagai penjualan yang bersifat impersonal.
Ada beberapa macam media yang dapat digunakan untuk pemasangan iklan dalam oprasi kegiatan suaatu BPW,di antaranya adalah : Koran, majalah, radio, TV, direct email, atau window display. Tiap media memiliki kelebihan dan kelemahannya. Media mana yang akan dipilih bergantung pada target pasar yang dituju, tujuan pemasaran atau promosi yang dilakukan, tersedia anggaran untuk kegiatan promosi.
Biasanya, digunakan kombinasi media. Di samping iklan melalui Koran, juga melalui radio atau TV, di dalam negeri atau di luar negeri.
44 c. Sales Promotion
Sales Promotion adalah aktivitas promosi selain iklan, personal selling, dengan tujuan mendorong atau mempengaruhi pembeli atau pelanggan untuk melakukan pemebeli melalui kegiatan : display, exhibition, show, demonstration dan kegiatan penjualan yang sifatnya tidak rutin.
Tujuan sales promotion yang penting diantaranya adalah memperkenalkan produk baru, meningkatkan frekuensi pemakaian, menambah persedian agen sebagai distributor, menarik pelanggan baru, customer terhadap aktivitas promosi yang dilakukn para pesaing, mengaktifkan penjualan diwaktu sepi (low season), membantu kelancaran tugas sales executive melakukan pendekatan pelanggan potensial.
4. Strategi Pendekatan dengan Coustomer Agent
Melalui pendekatan perusahaan dapat meningkatkan penjualan paket wisata yang ditawarkan. Karena coustemer agent mempromosikan kembaali kepada konsumen yang mungkin akan lebih membutuhkan dan meningikan paket wisata tersebut.
5. Menggunakan marketing mix.
Bauran pemasaran ( marketing mix) untuk pertama kalinya dipelopori oleh Borden pada tahun 1960-an, sedangkan penerapannya dalam industri pariwisata dan hospitalitati dilakukan oleh MacCarthy ( Leo Renaghan : 1989) sehingga ia dikenal sebagai MacCarthy’a Four PS. Empat P yang dimaksud adalah : product, price, place dan promotion.
45
a. Product : adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) konsumen. Dapat berwujud (tangible),atau tidak berwujud (intangible) atau kombinasi keduanya dan didalam juga termasuk pelayanan (services).
b. Price : adalah harga yang dijadikan dasar penawaran kepada konsumen, ditetapkan sedemikian rupa sehingga menarik banyak konsumen dan bersaing dengan harga yang ditetapkan oleh pesaing terhadap produk yang sama.
c. Place : adalah tempat dimana konsumen mencari informasi memperoleh penjelasan atau melakukan pemebelian terhadap produk yang dibayarkan kepada konsumen d. Promotion : adalah suatu cara menginformasikan atau memberitahukan kepada calon
pemebeli tetang produk yang ditawarkan dengan memberi tahukan tempat dimana orang dapat melihat atau melakukan pemebelian pada inderight place and the right time
e. People : adalah orang banyak sebagai calon pemebeli atau konsumen. Unsur ini tidak bisa diabaiakan. Sebelum kita memproduksi suatu produk, kita harus melakukan riset terlebih dahulu sesuai keinginan dan kebutuhan
f. Positioning : adalah suatu cara strategi promosi perusahan kita sehingga lebih dikenal calon pelanggan.
4.3 Uraian Tugas & Tanggung Jawab Karyawan Pemasaran di PT. Graha Travel & Tour Seorang manajer pemasaran tidak hanya melihat kepada masa sekarang tetapi juga masa depan. Begitu pula dengan rencana pemasaran yang dibuat PT. Graha Travel & Tour. Seorang
46
manajer pemasaran harus dapat melihat kesempatan/peluang pemasaran yang ada, merumuskannya menjadi sebuah program pemasaran dan menjalankannya.
Tugas Manajer Pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap manajemen bagian pemasaran. 2. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap perolehan hasil penjualan dan
penggunaan dana promosi.
3. Manajer pemasaran sebagai koordinator manajer produk dan manajer penjualan. 4. Manajer pemasaran membina bagian pemasaran dan membimbing seluruh karyawan
dibagian pemasaran.
5. Manajer pemasaran membuat laporan pemasaran kepada direksi.
1.
a. Melakukan perencanaan strategi pemasaran dengan memperhatikan trend pasar dan sumber daya perusahaan.
b. Merencanakan marketing research yaitu dengan mengikuti perkembangan pasar, terutama terhadap produk yang sejenis dari perusahaan pesaing.
c. Melakukan perencanaan analisis peluang pasar.
d. Melakukan perencanaan tindakan antisipatif dalam menghadapi penurunan order. e. Menyusun perencanaan arah kebijakan pemasaran.
f. Melakukan identifikasi dan meramalkan peluang pasar. g. Merencanakan pengembangan jaringan pemasaran.
47
2.
a. Memimpin seluruh jajaran Departemen Marketing sehingga tercipta tingkat efisiensi, efektivitas, dan produktivitas setinggi mungkin.
Menciptakan, menumbuhkan, dan memelihara kerja sama yang baik dengan konsumen.
b. Merumuskan target penjualan.
c. Merumuskan standard harga jual dengan koordinasi bersama Direktur Operasional serta Departemen terkait.
d. Menanggapi permasalahan terkait keluhan pelanggan jika tidak mampu ditangani oleh bawahan.
e. Mengesahkan Prosedur dan Instruksi Kerja di Departemen Marketing.
f. Melakukan pengendalian terhadap rencana-rencana yang sudah disusun untuk menjamin bahwa sasaran yang ditetapkan dapat terwujud, misalnya : volume penjualan dan tingkat keuntungan.
g. Melakukan langkah antisipatif dalam menghadapi penurunan order. h. Memberikan persetujuan kredit pelanggan dalam batas – batas yang wajar. i. Melakukan demarketing jika terjadi overload produksi.
j. Melakukan analisa pelanggan yang mengalami kecenderungan kredit macet. k. Melakukan analisa perilaku pasar / konsumen sebagai dasar dalam menentukan
kebijakan pemasaran.
l. Melakukan analisa Peraturan Pemerintah berkenaan dengan tata niaga kertas sebagai dasar dalam menentukan kebijakan pemasaran.
48
m. Melakukan penilaian karya kepada Kepala Bagian Marketing.
n. Memantau potensi bawahan untuk dilakukan pembinaan sehingga menjadi lebih baik.
o. Melakukan tugas – tugas lain yang ditetapkan oleh atasan sehubungan dengan fungsi di Departemen Marketing.
3.
a. Melakukan pengawasan efisiensi dan efektivitas strategi pemasaran yang telah ditetapkan.
b. Melakukan pengawasan efisiensi dan efektivitas kegiatan kerja di Departemen Marketing.
4.
a. Bertanggung jawab terhadap strategi pemasaran yang telah disusun.
b. Bertanggung jawab atas efisiensi dan efektivitas kerja di Departemen Marketing. c. Bertanggung jawab dalam membina hubungan baik dengan konsumen.
d. Bertanggung jawab atas pelaksanaan tugas-tugasnya kepada Direktur Operasional.
e. Bertanggung jawab atas konsistensi pelaksanaan prosedur yang berlaku di bagian marketing dan melakukan analisa atas efisiensi prosedur tersebut.
f. Bertanggung jawab atas kedisiplinan kerja bawahan sesuai dengan ketentuan perusahaan yang berlaku.
49
5.
a. Berwenang merumuskan kebijakan pemasaran perusahaan. b. Berwenang untuk memutuskan harga jual hasil produksi. Pada kondisi tertentu.
c. Berwenang untuk menolak permintaan order dari konsumen.
d. Berwenang untuk melakukan penyempurnaan pola kerja di Departemen Marketing.
e. Berwenang untuk melakukan koreksi terhadap harga CN Kontrak apabila terjadi kesalahan.
4.4 Permasalahan yang Timbul di PT. Graha Travel & Tour
Dalam memasarakan paket wisata kepada konsumen PT. Graha Tour and Travel menghadapi permasalahan yang timbul saat memasarkan produknya. :
1. Pesaing antara Biro Perjalanan Wisata Biro. PT. Graha Travel & Tour perlu mencermati persaing yang terjadi antara sesama Biro Perjalan Wisata yang ada di kotanya atau dimana cabang atau perwakilan berada. Siapa pesaing itu, apa saja kekuatannya, bentuk-bentuk produk dan pelayanan apa saja dapat diberikannya, kebijakan apa saja yang membuatnya menjadi unggul dipasar dan apa kelebihannya dibandingkan PT. Graha Travel & Tour.
50
2. Kondisi perekonomian juga menjadi permasalahan yang memepengaruhi pemasaran PT. Graha Travel & Tour. Dalam keadaan resesi yang berkepanjangan, nilai uang, tingkat inflasi dan harga-harga yang tidak terkendali akan sangat mempengaruhi keputusan orang untuk melakukan perjalanan wisata. Faktor ekonomi lain yang perlu diperhatikan adalah nilai tukar uang suatu negara, apakah dengan penetapan nilai tukar, perjalanan wisata ke negara itu menjadi mahal atau akan menjadi llebih murah 3. Faktor sosial-budaya yang terjadi dilingkungan masyarakat akibat adanya perubahan
gaya hidup (lifestyle Character) masyarakat dan aspek demografik dapat mempengaruhi keputusan membeli atau tidak bagi calon wisatawan. Sekarang banyak orang melakukan tour ke luar negeri sebagai akibat meningkatnya pendapatan masyarakat.
4. Kurangnya pramuwisata yang bisa berbahsa asing selain bahasa inggris.
5. Pendidikan khususnya mengenai guide tidak dipedulikan BPW, hal ini menyebabkan service kepada wisatwan tidak seragam (standart of services)
6. Tidak adanya keseragaman dalam penentuan tarif pramuwisata 7. Adanya pramuwisata yang mencari keuntungan dari wisatawan.
4.5 Upaya Mengatasi Permasalah di PT. Graha Travel & Tour
Adapun upaya yang dilakukan PT. Graha Tour & Travel mengatasi permasalahan yang timbul dalam memasarkan produknya adalah sebagai berikut :
1. Mengetahui dan memahami persaingan yang terjadi antara BPW sangat penting kalau ingin tetap berkibar dalam pasar. Coba pelajari selera pelanggan, apakah terjadi perubahan yang mendasar, sehingga pelanggan banyak lari kepada
51
pesaing. Produk, kualitas pelayanan atau kebijakan apa yang tidak sesuai dengan selera pasar, harus tahu penyebabnya.
Untuk menang dalam persaingan, sekarang suatu BPW berusaha menarik pelanggan dengan kebijakan seperti : pelayanan purna jual (after sales services), memberikan kredit perjalanan. Orang boleh berangkat dulu untuk perjalanan wisata, pembayaran boleh belakangan (Travel First, Pay Later) dan banyak cara lainnya mengapa calon pelanggan memilih suatu BPW.
2. Dalam pariwisata Indonesia menunjukan bila terjadi nilai tukar rupiah melemah terhadap dolar Amerika, maka bagi wisatawan mancanegara akan mengutamakan melakukan perjalanan wisata ke Indonesia, tetapi bila sebaliknya, maka wisatawan perlu hitung-hitungan dulu untuk datang ke Indonesia, antara motivasi, daya tarik dan kondisi keuangan ccalon wisatawan yang bersangkutan.
3. Biro Perjalanan Wisata memberikan pelatihan tambahan agar pramuwisata mampu menguasai bahasa asing.
4. Pendidikan khusus tentang guide harus lebih diperhatiakn oleh BPW agar wisatawan mendapatkan services yang merata.
5. Biro Perjalanan Wisata harus menetapkan keseragaman tarif Pramuwisata
6. Pramuwisata yang bertindak tidak sesuai dengan aturan perusahaan harus mendapat sanksi yang tegas.
7. Keseragaman tarif pramuwisata perlu diberlakukan. Karena biasanya pramuwisata biasanya akan melakukan tugasnya apabila tarifnya sesuai dengan kebutuhan, dan adakalahnya tarif yang cukup tinggi khususnya dimusim ramai (high season).
52 BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Biro perjalanan wisata merupakan salah satu sarana utama dalam kepariwisataan yang memiliki peran penting dalam menunjang keberhasilan kepariwisataan Sumatera Utara khususnya dan Indonesia umumnya.
PT. Graha Travel & Tour mempersiapkan paket-paket wisata yang akan memenuhi kebutuhan pelanggan dalam berwisata. Paket wisata sangat diperlukan kreativitas agar
53
terlihat menarik dan sempurna agar dapat menarik pelanggan untuk membeli produk perusahaan.
Peranan dan fungsi pemasran bagi suatu Biro Perjalanan Wisata (BPW) sangat penting. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan
5.2 Saran
Perusahaan Tour dan Travel menjadi sangat penting bukan hanya penjualan produk saja namun juga dalam pelayanan sebuah jasaa yang akan dilakukan dilapangan. Perusahaan dalam pemasaran tidak hanya cukup dengan menggunakan media sosial seperti facebook, twitter, dan website juga komunitas. Namun harus dilakukan dengan tidak melakukan kecurangan, pembohongan, menipu konsumen dalam penjualan dan pelayanan sebuah jasa.
Untuk memantapkan pembangunan kepariwisataan di Sumatera Utara,sangat diperlukan kesatuan pandangan yang menyeluruh dalam pengembangan, pengolahan, pemasaran kepariwisataan agar segala kendala yang dihadapi dalam pengembangan kepariwisataan
54
dapat teratasi. Untuk itu perlu adanya kerjasa yang baik dan terpadu atara seluruh jajaran instansi Pemerintah, baik Pemerintah Pusat maupun Daerah, Sektor swasta dan masyarakat.
Diharapkam pula agar pihak tour dan travel menciptakan paket wisata yang lebih bervariasi, sehingga wisatawan mendapat pilihan yang cukup dalam memilih suatu paket wisata.