Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan
persiapan-20
persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.” ( Radiosunu, 1983, 31-34 )
Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.
b. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2007), pemasaran merupakan suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan serta mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Intinya adalah di dalam pemasaran ditemukan tiga poin penting yaitu:
1) Fungsi-fungsi organisasi
2) kegiatan mencipta, mengkomunikasikan, menyerahkan nilai serta 3) mengelola hubungan dengan pelanggan.
21
Dari peristiwa tersebut muncul istilah manajemen pemasaran yang menurut Kotler & Keller (2007) merupakan seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan, mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Berdasarkan definisi tersebut, dapat disimpulkan tujuan pemasaran yakni mengetahui dan memahami pelanggan agar produk/jasa yang dihasilkan sesuai dengan keinginan pelanggan dapat diwujudkan.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :
“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.”
Menurut Chandra (2002), Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (1997), strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya. Universitas Sumatera Utara Strategi tersebut berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.
Penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Masing-masing faktor lingkungan dapat menimbulkan adanya kesempatan atau ancaman bagi pemasaran produk suatu perusahaan, yaitu terdiri atas: keadaan pasar, persaingan, teknologi, ekonomi, sosial budaya, hukum dan peraturan. Sedangkan faktor-faktor internal perusahaan menunjukkan adanya keunggulan atau kelemahan perusahaan, meliputi
22
keuangan, produksi, personalia, dan khususnya bidang pemasaran yang terdiri atas produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik. Analisa tersebut merupakan penilaian apakah strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan sesuai dengan keadaan saat ini. Hasil penilaian tersebut digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah, dan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa yang akan datang.
2.5 Pelayanan Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Paket Wisata PT. Graha Traavel & Tour
Pelayanan merupakan faktor yang amat penting khususnya bagi perusahaan yang bergerak dibidang jasa. Dimana hal ini fisik produk biasanya ditunjang dengan berbagai macam inisial produk. Adapun inti produk yang dimaksud biasanya merupakan jasa tertentu. Oleh karena itu pentingnya mengetahui secara teoritis tentang batasan, pengertian dan faktor-faktor yang mempengaruhi dari pada pelayanan itu sendiri.
Pemasaran jasa biasanya mengacu pada kedua bisnis ke konsumen dan bisnis ke bisnis jasa, dan termasuk pemasaran layanan seperti layanan telekomunikasi, jasa keuangan, semua jenis layanan perhotelan, jasa penyewaan mobil, perjalanan udara, pelayanan kesehatan dan layanan profesional. Layanan adalah kegiatan ekonomi yang ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain.
Pelayanan pelanggan dan kepuasan merupakan salah satu upaya untuk meningkatkan dimensi dari jasa layanan sesudah penjualan (after sales service).Tujuan utama servis setelah
23
penjualan inipun pada awalnya adalah sebagai keharusan dalam mendukung produk tertentu. Produk tersebut biasanya yang memerlukan perawatan berkala. Namun kini setelah melihat manfaat dari penyediaan servis setelah penjualan, maka konsep melayani pelanggan menjadi semakin populer dan mengintegrasi dalam produk secara menyeluruh.
Seperti telah disinggung diatas bahwa bagian yang paling nyata dari perkembangan pelayanan pelanggan ini lebih ke wilayah servis atau layanan. Karena karakteristik intangible dari servis bahwa aspek pelayanan pelanggan akan meningkatkan dampak dari servis itu sendiri. Sebagian besar perkembangan aktivitas pelayanan pelanggan selalu dihubungkan dengan perbaikan kualitas.Manifestasi dari situasi ini sering diwujudkan melalui program-program promosi untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan.
Pelayanan pelanggan dan kepuasan pelanggan harus melampaui seluruh aspek yang ada dalam pemasaran. Baik itu dalam pasar industri, pasar konsumen maupun industri lainnya. Walau bagaimanapun, wilayah pemasaran iklan (service marketing) yang kebanyakan kemajuan dan perhatiannya diberikan kepada pelayanan pelanggan dan kepuasan pelanggan.
Adapun pelayanan yang diberikan PT. Graha Travel & Tour kepada konsumen untuk meningkatkan penjualan paket wisata adalah :
1. Tiap orang yang datang ke kantor diterima dengan senyum dan salam ucapan yang sesuai dengan waktunya.
2. Usahakan bertanya sedikit mungkin pada waktu hendak menjual informasi. Biarlah pelangaan itu sendiri yang menyatakan keinginannya secara bebas tanpa memotong pembicarannya. Hal ini akan memberikan kesempatan untuk meneliti pelanggan
24
tersebut, mengenai apa yang disukai dan yang tak disuakinya, kemudian mengambil kesimpulan perjalanan yang bagaimana akan diberikan kepada pelanggan
3. Cara pelayanan yang dilakukan sehari-hari mungkin di kemudian hari merupakan pekerjaan rutin, tapi bagi seorang penjual yang baik tidak akan membiarkan pelanggannya merasa bahwa urusannya merupakan hal yang rutin.
4. Di dalam dunia perjalanan suatu perjalanan yang kecil sering mengakibatkan yang besar. Oleh karena itu sangat penting untuk melayani setiap pelanggan dengan anggapan bahwa setiap urusannya merupakan suatu hal yang vital .
5. Bergembira selalu dengan hasil penjualan, tetapi berhati-hati jangan sampai menonjolkan diri dengan segala keistimewaannya.
6. Bila urusan sudah selesai,mengucapkan terima kasih atas keyakinan dan kepercayaan yang telah diberikan.
25 BAB III