v
STRATEGI PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN
WISATA PT. GRAHA TRAVEL & TOUR
KERTAS KARYA
OLEH
EVA FRANSISKA SIANIPAR
122204019
PROGRAM STUDI DIPLOMA III PARIWISTA
FAKULTAS ILMU BUDAYA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
vi
LEMBAR PERSETUJUAN
STRATEGI PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN
WISATA PT. GRAHA TRAVEL & TOUR
OLEH
EVA FRANSISKA SIANIPAR
122204019
Dosen Pembimbing, Dosen Pembaca,
Sugeng Parmono,M.Si
vii
LEMBAR PENGESAHAN
Judul Kertas Karya : STRATEGI PEMASARAN PAKET WISATA
PADA BIRO PERJALANAN WISATA
PT. GRAHA TRAVEL & TOUR
Oleh : EVA FRANSISKA SIANIPAR
Nim : 122204019
FAKULTAS ILMU BUDAYA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Dekan,
NIP. 19511013 197603 1 001 Dr. Syahron Lubis,M.A.
viii Ketua,
NIP. 19640821 199802 2 001 Arwina Sufika,S.E., M.Si.
ABSTRAK
Dunia bisnis pariwisata, khususnya Tour and Travel semakin berkembang. Sering dengan itu, diperlukan sumber daya manusia (SDM) yang memahami dan menguasai kompetensi terhadap ilmu pengetahuan wawasan yang pada gilirannya akan meningkatkan kualitas sumber daya manusia (SDM), khususnya pada bidang Tour and Travel. Kemampuan dengan keterampilan sumber daya manusia (SDM) perlu lebih ditingkatkan untuk melayani dan memberi kemudahaan terhadap wisatawan. Untuk itu,bidang Tour and Travel mutlak harus didukung oleh tenaga-tenaga propesional dibidang strategi pemasaran paket wisata agar mampu menghadapi persaingan dalam era globalisasi.
ix
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis ucapkan Kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
memberikan berkat dan karunian-Nya kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan kertas karya
ini dengan baik. Adapun judul kertas karya ini adalah “Strategi Pemasaran Paket Wisata Pada
Biro Perjalanan Wisata PT. Graha Travel & Tour”. Kertas karya merupakan salah satu persyaratan yang diterapkan untuk memperoleh gelar Diploma pada program studi D-III
Pariwisata Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara.
Penulis menyadari bahwa kertas karya ini masih banyak kekurangan yang disebabkan
masih minimnya pengetahuan penulis serta kurangnya bahan bacaan baik berupa buku tentang
usaha wisata yang menjadi acuan penulis. Tidak ada yang sempurna di dunia ini, demikian juga
penulis yang membuat kertas karya ini tidak luput dari kekhilafan dan kesalahan. Berdasarkan
pemikiran tersebut dengan kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran ke arah
perbaikan yang diperlukan dari pembaca guna kesempurnaan kertas karya ini.
Dalam menyelesaikan kertas karya ini, penulis telah banyak menerima bantuan dari
berbagai pihak baik moril maupun materil. Oleh sebeb itu sudah selayaknya penulis
mengucapkan banyak terima kasih kepada :
1. Dr. Syahron Lubis, M.A. Selaku Dekan Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara
2. Arwina Sufika, S.E., M.Si. Selaku Ketua Program Studi D-III Pariwisata Fakultas Ilmu
x
3. Sugeng Parmono, S.E.,M.Si, selaku dosen pembimbing yang dengan susah payah mendidik
dan membimbing serta meluangangkan waktu untuk penulis dalam menyelesaikan kertas
karya ini.
4. Drs. Ridwan Azhar, M.Hum selaku dosen pembaca yang banyak membantu dan memberikan
arahan kepada penulis dalam menyelesaikan kertas karya ini.
5. Seluruh staf pengajar Program Studi Pariwisata, Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera
Utara.
6. Kedua orang tua yang sangat penulis cintai, yang telah banyak membantu penulis dari segi
doa, moril, dan materi dari awal perkuliahaan sampai selesainya kertas karya ini.
7. Sahabat Terdekat Penulis Jemmy Nova sormin, Adelina Arevi Hasibuan, Asmaul Husna,
Humairah Radhiatul Mardiah, Silvia Novita, Winda Sinuhaji, Maria Putri Rossi Silalahi, dan
Indra Lesmana Sinaga.
8. Teman-teman usaha wisata stambuk 2012 yang telah memberikan dukungan kepada penulis
dalam menyelesaikan kertas karya ini.
9. Karyawan PT. Graha Travel & Tour yang telah memberikan dukungan kepada penulis dalam
xi
Akhir kata penulis berharap kiranya kertas karya ini bermanfaat bagi semua pihak.
Penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun semua pihak agar ketas karya ini
dapat bermanfaat bagi semua, khususny bagi penulis.
Medan, November 2015
Penulis
xii DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI... v
BAB I PENDAHULUAN 2.1 Alasan Pemilihan Judul ... 1
2.2 Pembata san Masalah ... 3
2.3 Tujuan Penulisan ... 3
2.4 Metode Penulisan ... 3
2.5 Sistematika Penulisan ... 4
BAB II URAIAN TEORITIS 2.1 Pengertian Kepariwisataan ... 6
2.2 Pengertian Biro Perjalanan & Travel Agent... 8
2.2.1 Ruang Lingkup Kegiatan Biro Perjalanan Wisata ... 9
2.2.2 Ruang Lingkup Kegiatan Agen Perjalanan Wisata ... 10
xiii
Wisatwan ... 10
2.2.4 Fungsi Travel Agent Sebagai Perantara di daerah Tujuan Wisata ... 11
2.2.5 Peranan Perantara Dalam Industri Pariwisata ... 12
2.2.6 Alasan Perbedaan Harga Paket Wisata ... 13
2.3 Pengertian Paket Wisata ... 14
2.4 Pengertian Strategi & Pemasaran ... 17
2.5 Pelayanan Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Paket . Wisata... 22
BAB III GAMBARAN UMUM 3.1 Sejarah Berdirinya PT. Graha Travel & Tour ... 25
3.2 Fasilitas Perusahaan ... 27
3.3 Struktur Organisasi PT. Graha Travel & Tour ... 28
3.4 Tugas & Tanggung Jawab Setiap Departemen ... 32
xiv
4.2 Strategi Pemasaran Paket Wisata di PT. Graha Travel &
Tour... 39
4.3 Uraian Tugas & Tanggung Jawab Karyawan Pemasaran
PT. Graha Travel & Tour ... 44
4.4 Permasalahan yang Timbul di PT. Graha Travel & Tour ... 48
4.5 Upaya mengatasi Masalah di PT. Graha Travel & Tour ... 49
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan ... 51
5.2 Saran ... 52
viii Ketua,
NIP. 19640821 199802 2 001 Arwina Sufika,S.E., M.Si.
ABSTRAK
Dunia bisnis pariwisata, khususnya Tour and Travel semakin berkembang. Sering dengan itu, diperlukan sumber daya manusia (SDM) yang memahami dan menguasai kompetensi terhadap ilmu pengetahuan wawasan yang pada gilirannya akan meningkatkan kualitas sumber daya manusia (SDM), khususnya pada bidang Tour and Travel. Kemampuan dengan keterampilan sumber daya manusia (SDM) perlu lebih ditingkatkan untuk melayani dan memberi kemudahaan terhadap wisatawan. Untuk itu,bidang Tour and Travel mutlak harus didukung oleh tenaga-tenaga propesional dibidang strategi pemasaran paket wisata agar mampu menghadapi persaingan dalam era globalisasi.
1 BAB I PENDAHULUAN
1.1 Alasan Pemilihan Judul
Dalam merencanakan suatu produk paket wisata maka setiap biro perjalanan wisata akan
selalu memperhatikan segala aspek mulai dari akomodasi, transportasi, objek-objek wisata yang
akan memiliki daya tarik bagi wisatawan dan yang paling penting pangsa pasar yang dituju.
Pemasaran merupakan hal yang sangat penting dalam jual-beli suatu paket wisata kepada para
wisatawan baik lokal maupun mancanegara.
Dewasa ini Biro Perjalanan Wisata sangat memegang peran penting dalam memasarkan
ataupun mempromosikan daerah tujuan wisata di Indonesia khususnya dengan cara menawarkan
paket-paket wisata di Indonesia khususnya dengan cara menawarkan paket-paket wisata yang
telah direncanakan kepada wisatawan.
Strategi pemasaran paket wisata merupakan salah satu upaya agar biro perjalanan mendapat
simpatik/image yang baik dan dapat mempengaruhi wisatwan itu sendiri agar memilih paket
wisata yang ditawarkan kepadanya. Selain itu, dengan adanya pemasaran maka paket wisata
dapat mengetahui hal-hal yang ditawarkan dalam paket tour tersebut.
Paket wisata (package tour) merupakan suatu perjalanan wisata sebagai suatu produk yang
dikemas dalam suatu rencana perjalanan menuju satu atau beberapa tempat persinggahan dan
kembali ketempat asal dengan merangkai beberapa komponen perjalanan tersebut. Oleh karena
2
sampai saat ini. Sukses yang diperoleh Thomas Cook itu karena kemampuannya menyiapkan dan
mengatur tour secara rinci, mulai persiapan transportasi, akomodasi dan lainnya. Usaha
perjalanan wisata di zaman modern ini, cara-cara penyelenggaran tour seperti yang dilakukan
Thomas Cook menjadi motivasi bagi setiap usaha perjalanan tersebut, terutama untuk
mengorganisir tour yang sama ke daerah-daerah tujuan wisata di seluruh dunia.
Strategi digunakan untuk mencapai suatu tujuan agar perencanaan dapat dilaksanakan secara
praktis dan spesifik mungkin, maka didalamnya harus tercakup pertimbangan dan penyusunan
terhadap reaksi-reaksi orang dan pihak yang dipengaruhi kegiatan marketing tersebut. Oleh
sebeb itu strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi
pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahan.
Untuk itulah penulis menilai betapa pentingnya strategi pemasaran paket wisata (package
tour) secara tepat dalam mensukseskan peningkatan jumlah kunjungan wisatawan di
daerah-daerah tujuan wisata yang ada di Indonesia. Hal ini tentu sangat perlu untuk kita pahami sebagai
insan pariwisata di Indonesia khususnya di Sumatera Utara.
Kertas karya ini akan membahas pentingnya strategi pemasaran paket wisata yang dilakukan
oleh PT. Graha Travel & Tour khususnya di Sumatera Utara, penulis tertarik untuk mengetahui
lebih dalam tentang strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Graha Travel & Tour, dan
penulis membahasnya dalam bentuk kertas karya ilmiah yang berjudul “Strategi Pemasaran
3 1.2 Pembatasan Masalah
Agar penyusun kertas karya ini dapat memperoleh hasil yang maksimal, maka perlu
adanya pembatasan masalah dalam penulisan ini. Adapun batasan masalah dalam kertas karya ini
adalah strategi pemasaran paket wisata pada biro perjalanan wisata PT. Graha Travel & Tour.
1.3 Tujuan Penulisan
Adapun tujuan penulisan kertas karya ini adalah sebagai berikut:
1. Sebagai persyaratan dalam menyelesaikan pendidikan pada program studi Diploma III
Pariwisata Bidang Keahlian Usaha Wisata Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera
Utara.
2. Untuk mengetahui strategi pemasaran biro perjalanan wisata PT. Graha Travel & Tour
dalam mempromosikan paket wisata (package tour).
3. Mengetahui aktivitas suatu biro perjalanan wisata secara umum, beserta tugas dan
wewenang masing-masing departemen.Memperluas wawasan dan pengetahuan penulis
bagaimana cara memasarkan suatu paket wisata kepada wisatawan.
1.4 Metode Penelitian
Adapun metode penelitian yang dilakukan dalam penyusunan kertas karya ini adalah :
1. Penelitian kepustakaan (Library Research),yaitu pengumpulan data/teori dengan
membaca buku-buku perkuliahaan dan bahan yang ada hubungannya dengan masalah
yang akan dibahas.
2. Penelitian lapangan (Field Research), yaitu pengumpulan data ketempat itu sendiri
4
melakukan pengamatan di lapangan, yaitu di PT. Graha Travel & Tour untuk melihat
pentingnya topik penelitian ini. Setelah melakukan pengamatan, penulis menyusun
daftar pertanyaan yang akan ditanyakan kepada informan. Pertanyaan disusun
berdasarkan pedoman penyusunan pertanyaan sehingga sesuai dengan topik
penelitian agar jawaban yang diharapkan dapat diperoleh.
1.5 Sistematika Penulisan Bab I Pendahuluan
Menguraikan tentang alasan pemilihan judul, pembatasan masalah, metode
penulisan, tujuan penulisan, dan sistematika penulisan.
Bab II Uraian Teoritis
Menguraikan secara jelas mengenai pengertian Biro Perjalanan Wisata dan
fungsinya kemudian diuraikan juga pengertian strategi pemasaran dan pelayanan
pemasaran untuk meningkatkan penjualan paket wisata PT. Graha Travel & Tour.
Bab III Gambaran Umum
Menguraikan mengenai sejarah singkat PT. Graha Travel & Tour dan struktur
organisasi serta tugas dan wewenang setiap departemen serta fasilitas perusahaan.
BAB IV Strategi Pemasaran Paket Tour Pada Biro Perjalanan Wisata PT. GRAHA TRAVEL & TOUR
Menguraiakan bab utama yang membahas bagaimana strategi pemasaran yang
5
sebagai salah satu biro perjalanan wisata yang ada di Medan. Uraian tugas dan
tanggung jawab karyawan pemasaran PT. Graha Travel & Tour.
BAB V Penutup
6 BAB II
URAIAN TEORITIS
2.1 Pengertian Kepariwisataan
Istilah “pariwistata” sesungguhnya baru populer di Indonesia setelah diselenggarakannya
Musyawarah Nasional Tourisme II di Tretes, Jawa Timur pada tanggal 2-14 Juni 1958.
Sebelumnya kata pariwisata adalah Tourisme (dalam bahasa Belanda) yang kemudian sering di
indonesiakan menjadi Tourisme (dalam Yoeti, 1996:112).
Berikut ini beberapa pendapat para ahli mengenai defenisi Pariwista :
1. Yoeti (1996: 113), mengemukakan batasan pariwisata sebagai berikut :
Pariwisata adalah sebuah perjalanan yang dilaksanakan untuk sementara waktu, yang
diselenggarakan di suatu tempat ketempat lain dengan maksud bukan mencari nafkah
di tempat yang dikunjungi, tetapi semata-mata untuk memenuhi kebutuhan yang
beraneka ragam.
2. Prof. Salah Wahab (dalam Yoeti, 1996: 114), dalam bukunya , An Introduction On
Tourism Theory mengemukakan : Pariwisata adalah suatu aktifitas yang dilakukan
secara sadar yang mendapat pelayanan secara bergantian di antara orang-orang dalam
suatu negara itu sendiri atau di luar negeri, meliputi pendiaman orang-orang dari
daerah lain untuk sementara waktu dalam mencari kepuasan yang beraneka ragam
dan berbeda-beda dengan apa yang dialaminya di mana ia memperoleh pekerjaan
7
Prof. Salah Wahab mengemukakan batasan-batasan pariwisata itu berdasarkan
pemikirannya yang terdiri dari tiga unsur yaitu :
- Manusia (man), yakni orang yang melakukan perjalanan wisata,
- Ruang (space), daerah atau ruang lingkup tempat melakukan perjalanan,
- Waktu (time), yakni waktu yang digunakan selama dalam perjalanan dan tinggal
di daerah tujuan wisata.
3. Menurut UU No. 9 tahun 1990, yang dimaksud dengan pariwisata adalah segala
sesuatu yang berhubungan dengan wisata termasuk pengusahaan objek dan daya tarik
wisata serta usaha-usaha yang terkait di dalam bidang tersebut.
a. Kepariwisataan
Kepariwisataan adalah hal-hal yang berhubungan dengan pariwisata. Ketetapan MPRS
No. 12 tahun 1960 menyebutkan, kepariwisataaan dalam dunia modern pada hakekatnya
adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan manusia dalam memberikan hiburan rohani
dan jasmani setelah beberapa waktu bekerja serta memiliki modal untuk melihat-lihat daerah
lain (pariwisata dalam negeri) atau Negara-negara bagian lain (pariwisata luar negeri)
b. Wisatawan
Dalam The united Nation Conference On Customs Formalities For The Temporary Improtant
Of The Private Road Motor Vehicles And For Tourism, dalam pasal 1 ayat (b) dikatakan sebagai
berikut : “Istilah wisatawan harus diartikan sebagai seorang, tanpa membedakan ras, kelamin,
bahasa, dan agama, yang memasuki wilayah suatu negara yang mengadakan perjanjian yang lain
8
jam dan tidak lebih dari 6 bulan di dalam jangka 12 bulan berturut-turut, untuk tujuan
non-imigrasi yang legal, seperti perjalanan wisata, rekreasi, olahraga, kesehatan, alasan keluarga,
studi, ibadah keagamaan dan urusan usaha (business)’’.
2.2 Pengertian Biro Perjalanan dan Agen Perjalanan Wisata
Nyoman S. Pendit memberikan pengertian tentang perusahaan perjalanan atau Travel
Agent atau (Travel Bureau) sebagai berikut :
“Travel Bureau atau Travel Agent adalah perusahaan yang mempunyai tujuan untuk
menyiapkan suatu perjalanan (dalam bahasa asingnya : trip atau tour ) bagi seseorang yang
merencanakan untuk mengadakannya”
Sedangkan R.S Darmadjati memberikan batasan tentang Travel Agency . Menurutnya
yang dimaksudkan dengan Travel Agency adalah : “Perusahaan yang khusus mengatur dan
menyelenggarakan perjalanan dan persinggahan orang-orang, termasuk kelengkapan
perjalanannya, dari suatu tempat ke tempat lain, baik dari dalam maupun , ke luar negeri itu
sendiri.
Menurut Surat Keputusan Direktur Jendral Pariwisata No.Kep.16/U/II/88 Tgl. 25 Februari
1988 tentang pelaksanaan Ketentuan Usaha Perjalanan, pada Bab I Penelitian Umum Pasal 1,
memberikan pengertian dengan batasan sebagai berikut :
a. Usaha perjalanan adalah kegiatan usaha yang bersifat komersial yang mengatur,
menyediakan dan menyelenggarakan pelayanan bagi seseorang, sekelompok orang, untuk
9
b. Biro perjalanan umum adalah badan usaha yang menyelenggarakan kegiatan usaha
perjalanan ke dalam negeri atau di dalam negeri dan ke luar negeri.
c. Cabang biro perjalanan umum adalah salah satu unit usaha biro perjalanan umum, yang
berkedudukan di wilayah yang sama dengan kantor pusatnya atau diwilayah lain, yang
melakukan kegiatan kantor pusatnya.
d. Agen Perjalanan, adalah badan usaha yang menyelenggarakan usaha perjalanan yang
bertindak sebagai perantara di dalam menjual dan atau mengurus jasa untuk melakukan
perjalanan.
e. Perwakilan adalah biro perjalanan umum, agen perjalanan badan usaha lainnya atau
perorangan, yang ditunjuk oleh suatu biro perjalanan umum yang berkedudukan di
wilayah lain untuk melakukan kegiatan yang diwakilkan, baik secara tetap, maupun tidak
tetap.
2.2.1 Ruang Lingkup Kegiatan Biro Perjalanan Wisata
Ruang lingkup kegiatan biro perjalanan wisata terdiri dari :
1). Membuat, menjual dan menyelengarakan paket wisata.
2). Mengurus dan melayani kebutuhan jasa angkutan bagi perorangan dan atau kelompok
orang yang diurusnya.
3) Melayani pemesanan akomodasi, restoran, dan sarana wisata lainnya.
4) Mengurus dokumen perjalanan.
10 6) Melayani penyelenggaraan konvensi.
2.2.2 Ruang Lingkup Kegiatan Agen Perjalanan Wisata
Ruang lingkup agen perjalanan wisata mencakup kegiatan usaha sebagai berikut :
1) Menjadi perantara di dalam pemesanan tiket angkutan udara, laut dan darat.
2) Mengurus dokumen perjalanan.
3) Menjadi perantara di dalam pemesanan akomodasi, restoran dan sarana wisata lainnya.
4) Menjual paket-paket wisata yang dibutuh oleh biro perjalanan umum.
2.2.3 Fungsi Travel Agent Sebagai Perantara di negara Asal Wisatwan
Travel Agent sebagai perantara (middlemen) tugasnya sebagai berikut :
I. Di negara asal wisatawan
a. Melengkapi berbagai macam informasi bagi calon wisatawan yang akan
melakukan perjalanan wisata,terutama mengenai daerah tujuan wisata yang
dikunjungi (seperti objek wisata, atraksi wisata yang diprioritaskan untuk dilihat),
pengurusan dokumen perjalanan, peraturan lalu-lintas devisa pakaian dan
perlengkapan yang harus dibawa pada musim tertentu.
b. Memberi advis kepada calon wisatawan yang akan melakukan perjalanan wisata,
11
untuk dikunjungi , tour itinerary mana yang sebaiknya dipilih, kendaraan mana
yang sebaiknya digunakan, serta akomodasi mana yang baik untuk menginap.
c. Menyediakan tiket bagi pelanggan dalam bentuk-bentuk transportasi yang
diinginkan dan mengurus segala barang bawaan wisatawan yang akan berangkat
perantraannya.
d. Memilih atas nama para pelanggannya, perusahaan akomodasi atau hotel yang
baik untuk kepentingan orang-orang yang akan bepergian berikut dengan semua
barang bawaannya.
2.2.4 Fungsi Travel Agent Sebagai Perantara di daerah Tujuan Wisata
Travel Agent sebagai perantara (middlemen) di daerah tujuan wisata tugasnya sebagai
berikut :
(a) Memberi informasi kepada pelanggannya tentang hotel yang ada, terutama
mengenai : lokasi, kategori kamar yang tersedia, tarif kamar, dan kuliner serta
minuman yang disediakan.
(b) Membantu pelanggan untuk melakukan reservasi hotel yang diinginkannya.
(c) Menyediakan transportasi atau transfer dari dan ke daerah tujuan wisata atau
airport.
(d) Mengatur perencanaan sightseeing atau tour yang diselenggarakan serta
mengunjungi objek dan atraksi wisata yang akan dilihat.
(e) Menjual tiket dan memesan tanda-tanda masuk pada macam-macam pertunjukan
12
(f) Membantu mengirim barang-barang souvenir para pelanggannya melalui kantor
pos setempat ke alamat wisatawan di negaranya.
2.2.5 Peranan Perantara Dalam Industri Pariwisata
Ada beberapa alasan mengapa perantara sangat berperanan dalam indusrti pariwisata
antara lain yaitu :
1) Kebanyakan perusahaan yang termasuk dalam industri pariwisata terletak jauh dari
tempat kediaman wisatawan. Bagi mereka akan lebih muda melakukan perjalanan
berhubungan perantara yang cukup banyak itu, karena dengan cara demikian akan
menghemat waktu, biaya, memperoleh informasi yang lengkap, bepergian dengan
Travel Agent keamanan terjamin dan tidak ada keragu-raguan dalam perjalanan.
Sedangkan kalau berpergian yang direncakan dan diselenggarakan sendiri
keadaannya terbalik.
2) Kebanyakan perusahaan industri pariwisata adalah perusahaan kecil tanpa banyak
modal, dan kegiatannya dengan manajemen yang terbatas, kegiatan pemasaran yang
tidak memadai, sehingga lebih banyak bersifat menunggu.
3) Kebanyakan perantara menjual produk atau jasa yang penjualannya mempunyai
tingkat persaingan yang tajam. Sepanjang tingkat komisi (commision rate) atau
insentif yang telah distandarisasikan dalam melakukan penjualan khusus atas nama
produsen.
4) Perantara selalu mengkonsenstrasikan dirinya dengan menawarkan jasa-jasanya
secara tepat dan mudah, karena tujuannya adalah keuntungan melalui penjualan
13
5) Perantara, khususnya Travel Agent dan Tour Operator, selalu memperhatikan
jasa-jasa yang diinginkan oleh pelanggannya dan biasanya mereka lebih suka produsen
yang dapat menyediakan pelayanan yang lengkap. Tidak lain Travel Agent dan Tour
Operator ingin kemudahan dalam koordinasi pelaksanaan tour yang diselenggarakan.
6) Perantara selalu memperhatikan dalam kegiatan promosi, baik daerah tujuan maupun
fasilitas industri pariwisata guna membentuk kesan (image) dengan para
pelanggannya sendiri. Ini berarti bahwa Travel Agent dan Tour Operator tersebut
telah memberi preferensi kepada produsen yang dapat memberikan pelayanan yang
baik dan membantu mereka mencapai tujuannya.
2.2.6 Alasan Perbedaan Harga Paket wisata
Untuk suatu daerah tujuan wisata dapat dibuat bermacam paket wisata dengan harga
yang berbeda-beda. Hal ini disebabkan oleh nilai-nilai sebagai berikut :
(1) bergantung pada musim (season). Di Eropa atau Amerika misalnya, permintaan untuk
melakukan perjalanan wisata sangat dipengaruhi oleh adanya musim panas dan
musim dingin yang sertiap tahun selalu datang. Di samping itu dalam kepariwisataan
dikenal pula musim ramai (peak season) dan musim sepi (off season) yang dapat
memungkinkan untuk menyusun harga yang sesuai.
(2) Banyaknya acara di daerah tujuan wisata yang bisa diatur sesuai dengan lamanya
tinggal di tempat tersebut.
(3) Inclusive Tour Fares, mahal atau murahnya bergantung pada banyak atau sedikitnya
14
(4) Umur mereka yang melakukan perjalanan wisata.
(5) Jenis transportasi yang digunakan untuk mencapai daerah tujuan wisata yang
diinginkan.
(6) Bentuk atau macam akomodasi yang digunakan.
2.3 Pengertian paket wisata
Paket wisata ( tour packages) yang berarti suatu rencana perjalanan wisata tersusun
secara tetap dengan biaya yang sudah ditentukan di dalam paket wisata, biaya tersebut
mencakup penginapan, transportasi, sightseeing tour, transfer yang semua tertera di dalam
paket wisata tersebut sangat tergantung terhadap perekonomian di suatu negara dan harga
kebutuhan yang berlaku pada waktu itu, Oleh sebab itu paket wisata (tour packages) ialah
suatu program perjalanan wisata yang telah disusun dan diramu oleh penyelenggara secara
tetap.
Biasanya harga paket wisata ( tour package) ini jauh lebih murah dari pada disusun
sendiri dan package tour biasanya mempunyai masa laku ( Limited Time ). Suatu produk
wisata diciptakann oleh Biro Perjalanan Wisata yang telah tersusun denga baik dengan cara
menggabungkan beberapa unsur atau komponen jasa wisata beserta harga yang dilaksanakan
secara tetap dan teratur disebut sebuah paket wisata.
Melihat keberhasialan daerah Sumatera Uitara dalam meraih jumlah wisatawan yang
datang setiap tahunnya memperlihatkan kecendrungan ang terus meningkat. Kebehasilan ini
adalah berkat adanya peran aktif dari tiap-tiap perusahaan yang begerak dalam bidang
15
objeknya dan kemudian meningkat dalam sebuah perusahaan atau perhimpunan atau instansi
pemerintahan.
Dapat dibayangkan betapa banyaknya jasa yang diperlukan oleh wisatwan jika hendak
melakukan perjalanan wisata, semenjak ia berangkat sampai ia kembali kerumahnya. Oleh
karena itu jasa yang dibutuhkan tidak hanya dihasilkan oleh suatu perusahaan saja, tetapi
dihasilkan oleh banyakn perusahaan yang berbeda fungsi dan proses pemberian
pelayanannya. Dengan demekian, produk industri pariwisata merupakan suatu paket wisata
baik perjalanan itu sendiri ( indepedent) atau diurus oleh Tour Operator dalam suatu paket
wisata ndenmgan itinerary yang relah dipersiapkan terlebih dahulu.
Dari keterangan diatas dapat diketahui sekedar bahan perbandingan tentang pengertian
paket wisata. Paket wisata dapat diartikan sebagai bentuk dari strategi pemasaran suatu
perjalanan wisata dengan satu atau lebih tujuan kunjungan yang disusun dari berbagai
fasilitas perjalanan tertentu mencakup biaya, pengangkutan , akomodasi, transportasi dalam
suatu acara perjalanan yang tetap, serta dijual dengan harga tunggal yang menyangkut
seluruh komponen dari perjalanan wisata.
(Yoeti 2001 : 112 ) mendefenisikan paket wisata adalah ,’’ suatu perjalan wisata yang
direncanakan dan diselenggarakan oleh suatu travel agent atau biro perjalanan atas resiko dan
tanggung jawab sendiri, dan acara lamanya waktu wisata, tempat-tempat yang akan
dikunjungi, akomodasi, transportasi, makanan dan minuman telah ditentukan oleh biro
nperjalanan dan telah ditentukan jumlahnya’’.
Menurut Bojamic dan Calontone ( dalam Oppewal dan Rewtrakun Phaibond, 2004 : 183
16
produk wisata yang saling bergabung terdiri dari transportasi, pemondokan, atraksi wisata,
makanan yang dijual kepada wisatwan pada suatu harga”.
Menurut Seldon dan Mark, ( dalam Oppeawal dan Rewtrakun Phaibond, 2004: 183) ,
“ jenis paket wisata menurut penggunannya dibedakan menjadi dua yaitu paket wisata
yang sederhana adalah paket wisata dasar yang umumnya hanya terdiri dari transportasi dan
pemondokan saja dan paket wisata yang eksklusif yaitu paket wisata yang menawarkan
berbagai kegiatan dan program hiburan yang terdiri dari atrsaksi wisata, makanan dan juga
didampingi oleg guide dalam kegiatannya”.
Menurut Desky (2003 : 23 ), ‘’ paket wisata merupakan perpaduan beberapa produk
wisata minimal dua produk, yang dikemas menjadi satu kesatuan harga yang tidak dapat
dipisahkan satu sama lain. Sementara itu produk wisata mempunyai totalitas pengalaman
seorang wisatwan sejak ia meninggalkan suatu tempat ketempat lain ia berangkat’’.
Menyadari akan pentingnya kepuasaan wisatawan, maka perlu dilakukan inovasi dalam
usaha setiap pengembangan produk, hal ini dikarenakan pengembangan kepariwisataan
senantiasa diikuti oleh perubahan poila perjalanan wisatwan dan minat wisatwan terhadap
produk wisata yang diharapkan. Tujuan paket wisata itu sendiri memberikan kemudahan
wisatwan dalam melaksanakan perjalanan wistanya. Dalam paket wisata biasanya wisatwan
mengetahui terlebih dahulu apa yang akan dilakukan, apa saja yang ia dapatkan, bebrapa
biaya yang harus dikeluarkan, dan hal-hal berkaitan dalam paket wisata yang ditawarkan oleh
17 2.4 Pengertian Strategi dan Pemasaran
a. Pengertian Strategi
Pengertian strategi menurut Craig & Grant (1996) adalah strategi merupakanpenetapan
sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber
daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan.
Selanjutnya Siagian (2004) menyatakan bahwa strategi adalah serangkaian keputusan dan
tindakan mendasar yang dibuat oleh manajemen puncak dan diimplementasikan oleh seluruh
jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian tujuan organisasi tersebut.
Pengertian Strategi Menurut Wikipedia, strategi adalah pendekatan secara keseluruhan
yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktifitas
dalam kurun waktu tertentu. Di dalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja,
memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip
pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan dan memiliki taktik untuk
mencapai tujuan secara efektif. Strategi dibedakan dengan taktik yang memiliki ruang
lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat.
Jadi apabila disimpulkan dari beberapa definisi di atas maka strategi perusahaan adalah
gabungan dari kegiatan yang direncanakan dan reaksi untuk mengantisipasi persaingan dan
perkembangan yang tidak terduga.
Strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut :
1. Segmentasi Pasar
Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan dan
18
pembeli. Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen
tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
2. Market Positioning
Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka prinsip
strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan yang akan
memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan
yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan
menghasilkan penjualan dan laba paling besar.
Segmen pasar semacam ini memiliki 4 (empat) karakteristik, yaitu :
a. Berukuran cukup besar
b. Mempunyai potensi untuk berkembang terus
c. Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan
d. Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan tersebut dapat
dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut.
3. Market Entry Strategy
Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang
dijadikan pasar sasaran penjualan.
Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara :
a. Membeli perusahaan lain
Cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh apabila :
1) Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industri dari perusahaan
19
2) Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen pasar yang
dikuasai perusahaan yang dibeli.
3) Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang untuk memasuki segmen pasar
yang bersangkutan melalui internal development, misalnya patent, economies of scale,
saluran distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan yang mahal atau kesulitan bahan
mentah.
b. Internal Development
Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha sendiri yaitu
melalui research and development karena berpendirian bahwa hanya dengan cara inilah
kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.
c. Kerjasama dengan perusahaan lain
Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang dipikul bersama, dan
masing-masing perusahaan saling melengkapi skill dan resources.
4. Marketing Mix Strategy
Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat dipergunakan
perusahaan untuk memepengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat
mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P (product, Price, Place, Promotion,
Participant, Prosess, dan People Physical evidence).
5. Timing Strategy
Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu
diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan objektif
dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa perusahaan dapat segera
persiapan-20
persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga
harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.” (
Radiosunu, 1983, 31-34 )
Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada
kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan
lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam
menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu
melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui
keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang
harus dilaksanakan.
b. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2007), pemasaran merupakan suatu fungsi organisasi dan
seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada
pelanggan serta mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi
dan para pemilik sahamnya. Intinya adalah di dalam pemasaran ditemukan tiga poin penting
yaitu:
1) Fungsi-fungsi organisasi
2) kegiatan mencipta, mengkomunikasikan, menyerahkan nilai serta
21
Dari peristiwa tersebut muncul istilah manajemen pemasaran yang menurut Kotler &
Keller (2007) merupakan seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga serta
menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan, mengkomunikasikan nilai
pelanggan yang unggul. Berdasarkan definisi tersebut, dapat disimpulkan tujuan pemasaran
yakni mengetahui dan memahami pelanggan agar produk/jasa yang dihasilkan sesuai dengan
keinginan pelanggan dapat diwujudkan.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :
“Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.”
Menurut Chandra (2002), Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Sedangkan menurut Kotler dan
Amstrong (1997), strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh unit
bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya. Universitas Sumatera Utara Strategi tersebut berisi
strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya
pengeluaran pemasaran.
Penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan eksternal dan
internal perusahaan. Masing-masing faktor lingkungan dapat menimbulkan adanya kesempatan
atau ancaman bagi pemasaran produk suatu perusahaan, yaitu terdiri atas: keadaan pasar,
persaingan, teknologi, ekonomi, sosial budaya, hukum dan peraturan. Sedangkan faktor-faktor
22
keuangan, produksi, personalia, dan khususnya bidang pemasaran yang terdiri atas produk,
harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik. Analisa tersebut merupakan penilaian
apakah strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan sesuai dengan keadaan saat
ini. Hasil penilaian tersebut digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang
sedang dijalankan perlu diubah, dan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan
dijalankan pada masa yang akan datang.
2.5 Pelayanan Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Paket Wisata PT. Graha Traavel & Tour
Pelayanan merupakan faktor yang amat penting khususnya bagi perusahaan yang
bergerak dibidang jasa. Dimana hal ini fisik produk biasanya ditunjang dengan berbagai macam
inisial produk. Adapun inti produk yang dimaksud biasanya merupakan jasa tertentu. Oleh
karena itu pentingnya mengetahui secara teoritis tentang batasan, pengertian dan faktor-faktor
yang mempengaruhi dari pada pelayanan itu sendiri.
Pemasaran jasa biasanya mengacu pada kedua bisnis ke konsumen dan bisnis ke bisnis
jasa, dan termasuk pemasaran layanan seperti layanan telekomunikasi, jasa keuangan, semua
jenis layanan perhotelan, jasa penyewaan mobil, perjalanan udara, pelayanan kesehatan dan
layanan profesional. Layanan adalah kegiatan ekonomi yang ditawarkan oleh satu pihak kepada
pihak lain.
Pelayanan pelanggan dan kepuasan merupakan salah satu upaya untuk meningkatkan
23
penjualan inipun pada awalnya adalah sebagai keharusan dalam mendukung produk tertentu.
Produk tersebut biasanya yang memerlukan perawatan berkala. Namun kini setelah melihat
manfaat dari penyediaan servis setelah penjualan, maka konsep melayani pelanggan menjadi
semakin populer dan mengintegrasi dalam produk secara menyeluruh.
Seperti telah disinggung diatas bahwa bagian yang paling nyata dari perkembangan
pelayanan pelanggan ini lebih ke wilayah servis atau layanan. Karena karakteristik intangible
dari servis bahwa aspek pelayanan pelanggan akan meningkatkan dampak dari servis itu sendiri.
Sebagian besar perkembangan aktivitas pelayanan pelanggan selalu dihubungkan dengan
perbaikan kualitas.Manifestasi dari situasi ini sering diwujudkan melalui program-program
promosi untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan.
Pelayanan pelanggan dan kepuasan pelanggan harus melampaui seluruh aspek yang ada
dalam pemasaran. Baik itu dalam pasar industri, pasar konsumen maupun industri lainnya.
Walau bagaimanapun, wilayah pemasaran iklan (service marketing) yang kebanyakan kemajuan
dan perhatiannya diberikan kepada pelayanan pelanggan dan kepuasan pelanggan.
Adapun pelayanan yang diberikan PT. Graha Travel & Tour kepada konsumen untuk
meningkatkan penjualan paket wisata adalah :
1. Tiap orang yang datang ke kantor diterima dengan senyum dan salam ucapan yang
sesuai dengan waktunya.
2. Usahakan bertanya sedikit mungkin pada waktu hendak menjual informasi. Biarlah
pelangaan itu sendiri yang menyatakan keinginannya secara bebas tanpa memotong
24
tersebut, mengenai apa yang disukai dan yang tak disuakinya, kemudian mengambil
kesimpulan perjalanan yang bagaimana akan diberikan kepada pelanggan
3. Cara pelayanan yang dilakukan sehari-hari mungkin di kemudian hari merupakan
pekerjaan rutin, tapi bagi seorang penjual yang baik tidak akan membiarkan
pelanggannya merasa bahwa urusannya merupakan hal yang rutin.
4. Di dalam dunia perjalanan suatu perjalanan yang kecil sering mengakibatkan yang
besar. Oleh karena itu sangat penting untuk melayani setiap pelanggan dengan
anggapan bahwa setiap urusannya merupakan suatu hal yang vital .
5. Bergembira selalu dengan hasil penjualan, tetapi berhati-hati jangan sampai
menonjolkan diri dengan segala keistimewaannya.
6. Bila urusan sudah selesai,mengucapkan terima kasih atas keyakinan dan kepercayaan
25 BAB III
GAMBARAN UMUM
3.1 Sejarah Berdirinya Graha Travel & Tour
PT.Graha Travel & Tour berdiri sejak 23 Oktober 2009. Biro Perjalanan Wisata ini
adalah salah satu perusahaan yang berkembang dibagian agen perjalanan dengan kualitas tinggi
yang terletak di jalan Sisingamangaraja No. 488-C Medan, Sumatera Utara – Indonesia.
PT. Graha Travel & Tour berfungsi untuk mengatur semua keinginan para wisatawan
khususnya untuk wisatawan individu dan kelompok. Dan perusahaan ini juga sangat
berpengalaman dan professional khususnya dibagian Biro Perjalanan Wisata. PT. Graha Travel
& Tour telah beroperasi berbagai kegiatan yang berbasis wisata untuk kelompok wisatawan
maupun turis individu dan telah mampu dalam berbagai efisiensi.
PT. Graha Travel & Tour mulai memasarkan perusahannya kepada masyarakat luas
dengan perusahaanya kepada masyarakat luas dengan melakukan promosi di media internet,
media cetak dan brosur.
PT. Graha Travel & Tour ini menyediakan jasa penjualan paket wisata dalam negeri
(inbound) khususnya Malaysia, Singapura, dan Thailand. Tidak hanya jasa penjualan paket tour,
perusahaan ini juga melayani Online Airline Sistem Pemasaran Tiket Air Domestik dan
Internasional, Reservasi Hotel Wordwide, Cruise Visa, Paspor dan Dokumen, Keluarga dan
perusahaan Tour Insentif, Jasa Sewa Mobil, Airport Handling, MICE ( Meeting, Convention and
26
PT. Graha Travel & Tour dipersilahkan untuk membantu para wisatawan dalam
mengelola kebutuhan wisatawan kelompok maupun individu dalam melakukan kegiatan
perjalanan wisata dalam maupun ke luar negeri dengan komitmen dan profesionalisme. Staf
profesional di dalam PT. Graha Travel & Tour akan mencoba untuk meberikan wisatawan
sebagai mitra dalam memberikan pelanggan solusi perjalanan terbaik, dan memberikan
pelayanan yang sangat baik dengan biaya yang sangat wajar dan lebih aman.
Misi dari PT. Graha Travel & Tour adalah untuk memberikan kualitas dan keunggulan
untuk pelanggan Biro Perjalanan ini secara eksklusif. Pada akhirnya strategi Biro Perjalanan
Wisata ini adalah untuk memanfaatkan harga terbaik dengan layanan berkualitas tinggi kepada
para tamu terhormat. Cukup kita tidak mampu untuk kehilangan kepercayaan tamu kami biaya
apapun. Biro Perjalanan ini mampu untuk menjaga kepercayan para pelanggan/ tamu yang
datang ke PT. Graha Travel & Tour.
PT. Graha Travel & Tour beroperasa setiap hari dengan ketentuan sebagai berikut :
• Senin – Minggu mulai pukul 08.00 WIB – 22.00 WIB
PT. Graha Travel & Tour mempunyai cabang-cabang perusahaan yang tersebar di daerah
Sumatera Utara, diantaranya adalah sebagai berikut :
• Pematang Siantar : JL.Sutomo No. 32 A SBC Telp.0622-22949
• Porsea : JL. Sisingamangaraja No. 98 Telp. 0632-341444
• Tarutung : JL. D.I. Panjaitan No.35 Telp. 0633-322344 • Dolok Sanggul : JL. Merdeka No.5 Telp. 0633-31999
27
• Balige : JL. Sisingamangaraja No. 47
3.2 Fasilitas Perusahan
Untuk memperlancar kegiatan operasional yang di lakukan oleh PT. Graha Travel & Tour ,
harus memiliki fasilitas-fasilitas yang menunjangnya. Dengan adanya kelengkapan fasilitas,
maka akan dapat mempermudah setiap pekerjaan sehingga akan menghasilkan kerja yang
optimal dan ”professional.”
Fasilitas yang terdapat di PT. Graha Travel & Tour ini cukup untuk dapat melakukan yang
baik.kegiatan operasional
Fasilitas tersebut yang telah di miliki oleh PT. Graha Travel & Tour diantaranya adalah
- Galileo Reservation
- 1 Unit Fax
- 14 Unit pesawat Telephone
- 14 Unit Mesin Komputer
- 1 Unit Mesin Printer
- 1 Unit Mesin absen Eletrik
- 4 Unit Air Conditioner (AC)
- 1 Unit Mesin Genset
- Ruang Tunggu
- Brosur
- Toilet
28 - Ruang Manager
- Ruang kasir
- Ruang Tiketing
- Ruang Paket Tour dan Reservasi Hotel
- Area Parkir
- Dan Lain lain,
3.3 Struktur Organisasi PT.Graha Travel & Tour
Menurut Stephan Edgar H. Schail (1997) organisasi adalah koordinasi sejumlah kegiatan
manusia yang direncanakan untuk mencapai suatu tujuan bersama melalui pembagian kerja,
fungsi manajemen, wewenang (authority ) dan tanggung jawab (responsibility).
Pembagian kerja merupakan hal yang sangat penting, karena pada dasarnya tugas yang
kompleks dan cukup banyak, tidak mungkin dilaksanakan hanya oleh satu orang saja.
Spesialisasi merupakan salah satu cara membuat orang semakin terampil.
Suatu tipe struktur organisasi diperlukan agar segala sesuatu dapat berjalan dengan baik.
Struktur organisasi adalah susunan komponen-komponen (unit-unit kerja) dalam organisasi.
Struktur organisasi menunjukan adanya pembagian kerja (devision of work) dan menunjukan
bagaimana fungsi-fungsi atau kegiatan manajemen seperti perencanaan, pengorganisasian,
pengawasaan, pengarahan dan pengawasan dikordinasikan, dan diimplementasikan bagaimana
29
Untuk mencapai tujuan organisasi ada empat fungsi manajemen yang dilaksanakan,
diantaranya :
1. Planning (perencanaan)
Perencanaan suatu tour biasanya dilakukan oleh seorang tour planner yang
banyak mengetahui aspek-aspek perjalanan dan parwisaisata secara keseluruhan baik
tentang objek dan daya tarik wisata (evant). Fasilitas yang digunakan seperti
pengangkutan, akomodasi hotel, makanan dan minuman.
2. Organizing (pengorganisasian)
Penyelenggaraan suatu tour yang diselenggarakan banyak bergantung pada kantor
cabang (branch office) atau perwakilan (representation ) yang bersangkutana dengan
tour yang dilaksanakan baik di dalam maupun di luar negeri. Setiap kantor mempunyai
tanggung jawab sesuai dengan rencana tour di wilayahnya. Dalam hal ini, kantor pusat
(head office) hanya bertindak sebagai koordinator saja, sedangkan pelaksanaanya
dilakukan oleh kantor cabang ( branch office ) di daerah.
3. Actuating (Pelaksanaan)
Penyelenggaraan suatu tour yang telah direncanakan harus sesuai dengan tour
itinerary atau daftar acara suatu tour, sebagai suatu tour daftar dan jadwal dengan
keterangan yang lengkap dan terperinci tentang pelaksanaan suatu tour. Sehingga dengan
Tour/Itinerary akan diperoleh gambaran secara menyeluruh tentang tour yang akan
30
melaksanakan tugasnya dalam membawa dan memberi guiding kepada semua peserta
tour.
4. Countroling ( pengawasan)
Pengawasan penyelenggaraan suatu tour dilakukan dengan membandingkan rencana dan
pelaksanaan, bila terjadi penyimpangan dari apa yang direncanakan, maka diarahkan kembali
agar sesuai dengan pertencanaan semula dengan melakukan chek and recheck in dalam
pelaksanaanya, oleh karena itu tour harus dilaksanakan serta konsekuen, sesuai dengan apa
yang tercantum dalam tour itinerary yang disusun khusus untuk dibagikan kepada setiap
anggota rombongan.
Oleh sebab itu, PT.Graha Travel & Tour memiliki struktur organisasi yang mempunyai
perbedaan fungsi atau kegiatan antara pimpinan dengan karyawan dan bagian-bagian lainnya
31
Struktur Organisasi
PT. Graha Travel & Tour
President Director
ADM Hotel Reservation
Ticketing Reservation Transportasi Staff
Tour Reservation
Chief Transport
Directress
Tour Opration
Secretaries
Executive Manager
32 3.4 Tugas dan Tanggung jawab Setiap departemen
1. Presiden Director
• Sebagai Capitalitor (pemilik modal
perusahaan)
• Menerima Laporan dari General Manager
mengenai perkembangan perusahaaan serta keuangan perusahaan
• Bertanggung Jawab sebagai penyandang
dana bila diperlukan perusahaan
2. Diretress
• Sebagai pemilik usaha sekaligus turut serta
mengendalikan opersional perusahaan
• Menerima laporan-laporan dari General
Manager
• Menganalisa perkembangan perusahaan
melalui neraca perusahaan
• Memberikan pengarahan kepada kepala
bagian atau seluruh pegawai
• Mengangkat dan memberhetikan pegawai
3. Secretary
33
• Mengatur file dan dokumen-dokumen
lainnya
• Bertindak sebagai perantara apabila ingin
mengadakn janji temu dengan director dan Managing Diractress
• Menjaga hubungan baik dengan
rekan-rekan director dan managing diretress
4. Exsecutive Manager
• Menerima laporan-laporan kegiatan
sehari-hari masing-masing pimpinan tiap departemen
• Mengevakuasi perkembangan perusahaan
• Bertanggung jawab kepada director dan
managing diretress
• Memberikan laporan-laporan kegiatan
perusahaan kepada director dan managing diretress
5. Tour Manager
• Mengevaluasi perkembangan departemen
tour
• Memberikan Laporan Kegiatan sehari-hari
kepada general manager
• Membuat kontacrate dan menjaga
34
• Memberikan bimbingan dan pengrahaan
kepada departemen tour & guide
6. Tour Reservation
• Mengopersikan perjalanan tour
• Membuat reservasi atas booking yang telah
dibuat
• Menjamin hubungan dengan mitra hotel,
airline dll
• Membuat daftar file untuk dokumen yang
telah dibuat
7. Adiministration
• Mengatur pembayaran dari tour departemen
• Mengeluarkan surat jalan tour guide
• Membuat rincian biaya perjalanan
• Membuat buku penerimaan pembayaran
untuk setiap invoice
• Bertanggung jawab kepada General
Manager atas semua pembayaran dan penerimaan biaya tour kepada pimpinan tour.
8. Chief Transportasi
35
• Bertanggung jawab kepada General
Manager atas segala oprasional transport
• Memberikan brieving kepada seluruh driver
dan asisten driver
• Membuat laporan penjualan sehari-hari dan
menjaga hubungan baik dengan consorsium transport
• Bertanggung jawab atas komplen
pelanggan pengguna transport
9. Transportation Staf
• Membuat reservation atas segala oprasional
permintaan transport
• Mengeluarkan surat jalan bagi driver yang
bertugas
• Membuat daftar harga dan inventaris
transport
• Membuat daftar penjualaan sehari-hari
10. Chief Tikecting
• Melayani pemebelian tiket
• Menyusun time table dan harga
• Membuat laporan penjualan sehari-hari
36
• Bertanggung jawab kepada General
Manager 11. Chief Hotel
• Menjual kamar hotel didalam dan luar
negeri
• Membuat daftar penjualan sehari-hari
• Mengadakan reservasi ke hotel-hotel
• Membuat kontracrate dengan mitra hotel
• Membina hubungan baik dengan pelangaan
12. Chief Acounting
• Membayar tagihan outlet departemen
• Bertanggung jawab kepada general
manager atas keberadaan finansial
• Menerima daily sales report dari seluruh
departemen
• Menyusun dan budget perusahaan
• Menyelesaikan biaya perpajakan
13. Administration
• Membuka seluruh laporan harian
penerimaan dan pengeluaran dari seluruh departement
• Bertanggung jawab kepada Chief
37
• Menyusun file penerimaan dan
pengeluaaran yang sudah dibayar
• Menjaga hubungan baik dengan mitra
bisnis.
BAB IV
STRATEGI PEMASARAN PAKET WISATA PADA BIRO PERJALANAN WISATA PT. GRAHA TRAVEL & TOUR
4.1 Peranan & Fungsi Pemasaran Paket Wisata di PT. Graha Travel & Tour
a. Peranan pemasaraan
Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan
konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada
pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru
dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan
mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan
38
Pemasaran dapat dilihat sebagai alat (tool) manajemen yang diharapkan dapat membantu
perusahaan mamputumbuh dan berkembang secara profesional. Pada dasarnya pemasaran sangat
erat kaitannya dengan kegiatan dalam memindahkan barang dan jasa (good and services), dari
produsen yang menghasilkannya ke tangan konsumen yang membutuhkannya, secara efisien,
menguntungkan dalam persaingan yang wajar.
Usaha produsen memindahkan barang dan jasa itu tujuannya adalah untuk memenuhi
kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) konsumen sehingga mereka memperoleh kepuasan
(satisfactions) mengkonsumsi apa yang dibeli. Jadi sebenarnya tugas produsen adalah memenuhi
kebutuhan dan keinginan serta menarik target pasar untuk melakukan pembelian
Kepuasan target pasar akan kebutuhan dan keinginan hendaknya dapat dipenuhi dengan
memberikan produk dan jasa yang betul-betul bermanfaat bagi konsumen dan itu pun hendaknya
di peroleh dengan harga yang wajar (the right price) dan diterimanya di tempat yang diinginkan.
b. Fungsi Pemasaran
Fungsi pemasaran adalah aktivitas-aktivitas, tindakan, pelaksanaan atau jasa-jasa yang
diberikan dalam penyalurran barang-barang dan jasa-jasa.
Fungsi pemasaran adalah :
1. Analisis Konsumen
Merupakan pengamatan dan evaluasai kebutuhan, hasrat dan keinginan konsumen.
39
konsumen, pengevaluasian strategi pemosisian pasar, pengambangan profil konsumen, dan
penentuan strategi segmentasi pasar yang optimal.
2. Penjualan Produk/Jasa
Penjualan meliputi banyak aktivitas pemasaran, seperti iklan, promosi penjualan,
publisitas, penjualan perorangan, manajemen tenaga penjualan, hubungan konsumen, dan
hubungan diler.
3. Perencanaan Produk dan Jasa
Perencanaan produk dan jasa meliputi berbagai aktivitas seperti uji pemasaran, pemosisian
produk dan merek, pemanfaatan garansi, pengemasan, penentuan pilihan produk, fitur produk,
gaya produk, kualitas produk, penghapusan produk lama, dan penyediaan layanan konsumen. Uji
pemasaran merupakan salah satu teknik perencanaan produk dan jasa yang paling efektif karena
uji pasar memungkinkan sebuah organisasi untuk menguji rencana-rencana pemasaran alternatif
dan meramalkan penjualan produk baru.
4. Penetapan Harga
Lima pemangku kepentingan (stakeholder) mempengaruhi keputusan penetapan harga (pricing):
konsumen, pemerintah, pemasok, distributor, dan pesaing.
5. Distribusi
Distribusi mencakup penggudangan, saluran-saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi tempat
40
ritel. Distribusi menjadi sangat penting ketika sebuah perusahaan berusaha menerapkan strategi
pengembangan pasar atau integrasi ke depan.
6. Riset Pemasaran
Riset pemasaran adalah pengumpulan, pencatatan dan penganalisisan data yang sistematis
mengenai berbagai persoalan yang terkait dengan pemasaran barang dan jasa. Aktivitas riset
pemasaran mendukung semua fungsi bisnis yang pokok dari sebuah organisasi.
7. Analisis Peluang
Analisis peluang melibatkan penilaian atas biaya, manfaat dan resiko yang terkait dengan
keputusan pemasaran. Tiga langkah yang diperlukan untuk membuat analisis biaya-manfaat
(cost-benefit analysis): (1) menghitung total biaya yang terkait dengan suatu keputusan, (2)
memperkirakan total manfaat dari keputusan tersebut dan (3) membandingkan total biaya dengan
manfaat. Apabila manfaat yang diharapkan melampaui total biaya, maka peluang itu menjadi
lebih menarik
4.2 Strategi Pemasaran Paket Wisata di PT. Graha Travel & Tour
Untuk mencapai sasaran pemasaran pada tingkat yang diinginkan,tentu diperlukan
41
tepat dalam mengatasi berbagai kesukaran dan persoalan yang mungkin dihadapi, baik yang
sumbernya dari dalam maupun luar perusahaan.
PT. Graha Travel & Tour tercatat sebagai anggota association of the Indonesia Travel
Agencies (ASITA), yaitu Asosiasi Biro Perjalanan Umum di Indonesia.PT. Graha Travel & Tour
melakukan strategi sebagai berikut :
1. Strategi Produk
Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Produk
dapat berupa barang dan jasa. Pengertian barang adalah suatu produk fisik yang berwujud
dan dapat diberikan pada pembeli serta melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual
ke pembeli. Sedangkan pengertian jasa menurut Phillip Kotler adalah setiap tindakan atau
unjuk kerja yang ditawarkan oleh salah satu pihak yang secara prinsip intangible dan
tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksi bisa terkait dan bisa juga
tidak terkait pada suatu produk fisik. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar
untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Disamping memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sebuah produk
juga memiliki nilai dan manfaat yang ditawarkan terutama bila produk yang dijual adalah
jasa.
2. Strategi Harga
Harga merupakan pengorbanan ekonomis untuk memperoleh produk atau jasa.
Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk
melakukan transaksi atau tidak. Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari
42
dilatar- belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Strategi penentuan
harga sangat signifikan dalam pemberian value (nilai) kepada konsumen dan
mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli.
Pada prinsipnya, penetapan harga harus disesuaikan dengan strategi perusahaan
secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang selalu berubah untuk
mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan. Dalam hal penetapan harga jasa harus
menggunakan metode tertentu dan didasarkan atas pertimbangan permintaan konsumen,
biaya, harga pesaing dan beberapa faktor lain yang dianggap relevan. Pada penelitian ini,
variabel harga merupakan tarif/surcharge yang dibebankan atas biaya jasa pembuatan
jaminan proyek.
3. Strategi Promosi
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada
konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan
perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada
pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa
seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail. Strategi promosi jasa
asuransi dapat dilakukan dengan mengelola bukti, atau menyatakan yang tidak nyata
menjadi nyata. Yaitu dengan memberi bukti fisik dan citra pada penawaran abstrak jasa
asuransi itu sendiri. Oleh karenanya, sangat diperlukan pemasar professional di bidang
43
meyakinkan calon pelanggan/nasabah tentang ketidaknyataan jasa menjadi sesuatu yang
nyata dapat dibuktikan kebenarannya.
Metode-metode promosi PT. Graha Travel & Tour dalam melakukan kegiatan
promosi adalah :
a. Personal Selling
Personal selling dilakukan dengan cara face-to-face atau dapat juga melalui pesawat
telepon. Untuk melakukan ini BPW perlu menetapkan travel consultant yang fungsinya
melakukan penjualan. Sekarang dengan meningkatkannya persaingan, karywan BPW yang
akan ditunjuk selaku travel consultant perlu memiliki Custumer Service Skill ( kemampuan
melayani pelanggan), kualitas pelayanan yang diberikan karyawan mencerminkan image
BPW itu sendiri.
b. Advertising
Seperti halnya personl selling, iklan (advertising ) dapat digunakan untuk menyampaikan
informasi untuk melakukan bujukan pada potential customers untuk melakukan pembelian
produk-produk yang ditawarkan. Iklan ditunjukan kepada orang banyak atau dapat diatakan
bahwa iklan sebagai penjualan yang bersifat impersonal.
Ada beberapa macam media yang dapat digunakan untuk pemasangan iklan dalam oprasi
kegiatan suaatu BPW,di antaranya adalah : Koran, majalah, radio, TV, direct email, atau
window display. Tiap media memiliki kelebihan dan kelemahannya. Media mana yang akan
dipilih bergantung pada target pasar yang dituju, tujuan pemasaran atau promosi yang
dilakukan, tersedia anggaran untuk kegiatan promosi.
Biasanya, digunakan kombinasi media. Di samping iklan melalui Koran, juga melalui
44 c. Sales Promotion
Sales Promotion adalah aktivitas promosi selain iklan, personal selling, dengan tujuan
mendorong atau mempengaruhi pembeli atau pelanggan untuk melakukan pemebeli melalui
kegiatan : display, exhibition, show, demonstration dan kegiatan penjualan yang sifatnya
tidak rutin.
Tujuan sales promotion yang penting diantaranya adalah memperkenalkan produk baru,
meningkatkan frekuensi pemakaian, menambah persedian agen sebagai distributor, menarik
pelanggan baru, customer terhadap aktivitas promosi yang dilakukn para pesaing,
mengaktifkan penjualan diwaktu sepi (low season), membantu kelancaran tugas sales
executive melakukan pendekatan pelanggan potensial.
4. Strategi Pendekatan dengan Coustomer Agent
Melalui pendekatan perusahaan dapat meningkatkan penjualan paket wisata yang
ditawarkan. Karena coustemer agent mempromosikan kembaali kepada konsumen yang
mungkin akan lebih membutuhkan dan meningikan paket wisata tersebut.
5. Menggunakan marketing mix.
Bauran pemasaran ( marketing mix) untuk pertama kalinya dipelopori oleh Borden pada
tahun 1960-an, sedangkan penerapannya dalam industri pariwisata dan hospitalitati
dilakukan oleh MacCarthy ( Leo Renaghan : 1989) sehingga ia dikenal sebagai
MacCarthy’a Four PS. Empat P yang dimaksud adalah : product, price, place dan
45
a. Product : adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi
kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) konsumen. Dapat berwujud (tangible),atau
tidak berwujud (intangible) atau kombinasi keduanya dan didalam juga termasuk
pelayanan (services).
b. Price : adalah harga yang dijadikan dasar penawaran kepada konsumen, ditetapkan
sedemikian rupa sehingga menarik banyak konsumen dan bersaing dengan harga
yang ditetapkan oleh pesaing terhadap produk yang sama.
c. Place : adalah tempat dimana konsumen mencari informasi memperoleh penjelasan
atau melakukan pemebelian terhadap produk yang dibayarkan kepada konsumen
d. Promotion : adalah suatu cara menginformasikan atau memberitahukan kepada calon
pemebeli tetang produk yang ditawarkan dengan memberi tahukan tempat dimana
orang dapat melihat atau melakukan pemebelian pada inderight place and the right
time
e. People : adalah orang banyak sebagai calon pemebeli atau konsumen. Unsur ini tidak
bisa diabaiakan. Sebelum kita memproduksi suatu produk, kita harus melakukan riset
terlebih dahulu sesuai keinginan dan kebutuhan
f. Positioning : adalah suatu cara strategi promosi perusahan kita sehingga lebih dikenal
calon pelanggan.
4.3 Uraian Tugas & Tanggung Jawab Karyawan Pemasaran di PT. Graha Travel & Tour Seorang manajer pemasaran tidak hanya melihat kepada masa sekarang tetapi juga masa
46
manajer pemasaran harus dapat melihat kesempatan/peluang pemasaran yang ada,
merumuskannya menjadi sebuah program pemasaran dan menjalankannya.
Tugas Manajer Pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap manajemen bagian pemasaran.
2. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap perolehan hasil penjualan dan
penggunaan dana promosi.
3. Manajer pemasaran sebagai koordinator manajer produk dan manajer penjualan.
4. Manajer pemasaran membina bagian pemasaran dan membimbing seluruh karyawan
dibagian pemasaran.
5. Manajer pemasaran membuat laporan pemasaran kepada direksi.
1.
a. Melakukan perencanaan strategi pemasaran dengan memperhatikan trend pasar
dan sumber daya perusahaan.
b. Merencanakan marketing research yaitu dengan mengikuti perkembangan pasar,
terutama terhadap produk yang sejenis dari perusahaan pesaing.
c. Melakukan perencanaan analisis peluang pasar.
d. Melakukan perencanaan tindakan antisipatif dalam menghadapi penurunan order.
e. Menyusun perencanaan arah kebijakan pemasaran.
f. Melakukan identifikasi dan meramalkan peluang pasar.
47
2.
a. Memimpin seluruh jajaran Departemen Marketing sehingga tercipta tingkat
efisiensi, efektivitas, dan produktivitas setinggi mungkin.
Menciptakan, menumbuhkan, dan memelihara kerja sama yang baik dengan
konsumen.
b. Merumuskan target penjualan.
c. Merumuskan standard harga jual dengan koordinasi bersama Direktur
Operasional serta Departemen terkait.
d. Menanggapi permasalahan terkait keluhan pelanggan jika tidak mampu ditangani
oleh bawahan.
e. Mengesahkan Prosedur dan Instruksi Kerja di Departemen Marketing.
f. Melakukan pengendalian terhadap rencana-rencana yang sudah disusun untuk
menjamin bahwa sasaran yang ditetapkan dapat terwujud, misalnya : volume
penjualan dan tingkat keuntungan.
g. Melakukan langkah antisipatif dalam menghadapi penurunan order.
h. Memberikan persetujuan kredit pelanggan dalam batas – batas yang wajar.
i. Melakukan demarketing jika terjadi overload produksi.
j. Melakukan analisa pelanggan yang mengalami kecenderungan kredit macet.
k. Melakukan analisa perilaku pasar / konsumen sebagai dasar dalam menentukan
kebijakan pemasaran.
l. Melakukan analisa Peraturan Pemerintah berkenaan dengan tata niaga kertas
48
m. Melakukan penilaian karya kepada Kepala Bagian Marketing.
n. Memantau potensi bawahan untuk dilakukan pembinaan sehingga menjadi lebih
baik.
o. Melakukan tugas – tugas lain yang ditetapkan oleh atasan sehubungan dengan
fungsi di Departemen Marketing.
3.
a. Melakukan pengawasan efisiensi dan efektivitas strategi pemasaran yang telah
ditetapkan.
b. Melakukan pengawasan efisiensi dan efektivitas kegiatan kerja di Departemen
Marketing.
4.
a. Bertanggung jawab terhadap strategi pemasaran yang telah disusun.
b. Bertanggung jawab atas efisiensi dan efektivitas kerja di Departemen Marketing.
c. Bertanggung jawab dalam membina hubungan baik dengan konsumen.
d. Bertanggung jawab atas pelaksanaan tugas-tugasnya kepada Direktur
Operasional.
e. Bertanggung jawab atas konsistensi pelaksanaan prosedur yang berlaku di bagian
marketing dan melakukan analisa atas efisiensi prosedur tersebut.
f. Bertanggung jawab atas kedisiplinan kerja bawahan sesuai dengan ketentuan
