Sukses Menjual

12,5% pengetahuan tentang produk

=

 Keberhasilan Penawaran Harga

Keberhasilan penjualan bergantung pada kemampuan seller  dalam meyakinkan calon pelanggan dengan informasi yang akurat, dapat dipercaya dan unsur trust dari kedua belah pihak.

Selain itu dikenal juga penjualan yang dilakukan oleh staff dilingkungan perusahaan (in house selling ),

Seluruh karyawan yang mengadakan penjulan langsung dengan harus menyadari pentingnya jasa penjualan serta dampak dari peningkatan volume bisnis terhadap organisasi.

Struktur Organisasi Pemasaran Perusahaan Biro/Agen Perjalanan

Di Era modern ini, banyak perusahaan yang menerapkan kebijakan bahwa semua karyawan dapat berfungsi selaku marketer , namun bila ada transaksi penjualan tetap melalui satu bagian, untuk memudahkan pertanggungjawaban. DIREKTUR PEMASARAN KEPALA BAGIAN PROMOSI ANALISIS PEMASARAN KEPALA BAGIAN PENJUALAN TENAGA PENJUALAN KEPALA BAGIAN HUMAS ANDA TENAGA PROMOSI

 Tour Operator, petugas penjualan dan customer

Tour Operator Petugas Penjualan Customer/wisatawan

- Menentukan

produk dan harga

- Menyiapkan

rencana tur sesuai dengan harga yang tertera. - Menentukan bagian-bagian dan kondisi-kondisinya seperti - Hal-hal yang

termasuk dan yang tidak termasuk - Pembatalan-Pembatalan - Aturan-aturan yang akan disepakati - Melayan customer sesuai SOP perusahaan - Memahami kebijakan harga perusahaan - Memahami dan menginformasikan detail produk wisata

- Memahami dan menginformasikan peraturan yang berlaku - Melakukan negosiasi - Konsultasi dengan pimpinan bila mendapatkan masalah yang urgent - Menerima informasi tentang

kondisi-kondisi produk wisata

- Menyampaikan pemesanan yang  jelas dan dengan

benar

- Membayar harga produk yang sudah dipilih - Menyampaikan keluhan - Mencatat Nama kontak person - Menyampaikan keberatan-keberatan yang dirasakan

dalam layanan dan harga

 Informasi Pemesanan dan Pembiayaan hendaknya dijelaskan secara akurat.

Contoh :

Nusa Raya Tours and Travel

Jl. Raya Sawangan - Ciputat - Jakarta Mr and Mrs Abimanyu

Jl. Marga Satwa - Ragunan – Jakarta Selatan Dear Mr and Mrs Abimanyu

We have plesure in confirming your travel management to Europe, departing from Jakarta on Saturday 27 October 2004

A detailed itinerary and a form regarding our booking conditions will be forwarded shortly.

I would like recommend that you read through the conditions detailed in the back of the Nusa Raya Tours brochure, a copy of which you already have.

The costs of holiday are as follows :

Air fares Jakarta to London return Garuda economy class

USD 1,250 per person x 2 2.500,00

Taxes Indonesian and UK

Departure taxes USD 140

per person x 2 280,00

NR Tours Grand European USD 1,450

per person x 2 2.900,00

Prima Best of Britain USD 560

per person x 2 1.120,00

Accomodation Kensington Hilton (2 night)

Pre and Post tour USD 530 per person x 2 1,060.00 Insurance Prima safe and secure

USD 160 per person 320.00

Total 8,180.00

Less Prima 2^nd tour discount 230.00 Balance payable 7,950.00

Pilihan – pilihan ditawarkan dengan benar

 Pilihlah yang dipertimbangkan dapat termasuk :

- Akomodasi

- Asuransi

- Tur ekstra untuk melihat-lihat pemandangan

- Kegiatan-kegiatan seperti rafting, trekking, terbang dengan balon terbang

- Akomodasi sebelum/ sesudah tur

- Persinggahan-persinggahan sesuai dengan pemesanan

- Transfer dari/ ke airport

- Persewaan mobil

 Rencana penawaran harga harus berisi informasi tentang:

- Biasanya transportasi

- Akomodasi pada waktu sightseeing

- Dapat termasuk transfer, makanan, jasa-jasa panduan

 Kondisi-kondisi Umum:

- Tanggung jawab pedagang besar jika terjadi perubahan-perubahan

- Perubahan harga, misalnya : biaya tambahan kenaikan nilai mata uang

- Pentingnya asuransi

- Kondisi-kondisi dan prosedur-prosedur pemesanan

- Paspor, Visa dan persyaratan-persyaratan pajak

 Mencatat Penawaran Harga

Penawaran harga dicatat dan diarsipkan dengan tepat dan jelas sesuai dengan prosedur industri, meliputi :

- Rincian agen, misal : siapa yang melakukan pemesanan

- Informasi tentang pelanggan

- Rencana jadwal perjalanan (tanggal dan komponen yang benar)

- Penawaran harga yang benar (daftar isinya sesuai dengan harganya)

- Jumlah komisi sudah diperhitungkan

- Tanggal pembayaran uang muka dan pembayaran akhir (pelunasan)

- Kondisi pemesanan yang lain

Penawaran harga tanpa pemesanan harus diarsipkan dan ditangani selanjutnya sesuai dengan prosedur yang berlaku. Apabila sudah ada pemesanan, semua dokumen harus disimpan didalam arsip pelanggan.



_{Your RESULT}

is caused by your ACTION

If you take THE SAME ACTION everyday, you will get THE SAME RESULT

If you want DIFFERENT RESULT,

Contoh:

Beberapa dokumen yang perlu diarsipkan Nusa Raya Tours and Travel

File Number 328106

Nama Pelanggan Tanggal Lahir No Telp Kantor Abimanyu / Mr. 19 – 11- 65 8476592

Syifayunda / Miss 11 – 12 – 69 7498762 Alamat surat-menyurat

Surat : Jl. Marga Satwa, Ragunan, Jakarta E-mail : biem@hotmail.com.id

Nomor Fax : 7498762 No telp. rumah : 7301289

Permintaaan khusus misal: tempat duduk, makanan khusus Vegetarian

Mr. Abimanyu – tempat duduk dekat jendela

Airline Garuda Record Locator L47.85T Tiketing Time limit 7 Sept Fare Type Y Ticket Nimber …… Principle Advised Date Initial Flight Numbe r Class Dep Dat e

From To Status Deptr Time Arrival Time Arrival Date GIA 22 Y 07 Oct Jkt Lon OK 19.00 09.30 08 Oct GIA 23 Y 26 Oct Lon Jkt OK 11.00 18.30 27 Nov Airfares USD 1,250 pp Taxes USD 140 Passport data

Customer Name Abim Syifa

Nationality Indonesian Indonesian

Passport no F 375426 F375427 Issue date 14/8/97 14/8/97 Expiry date 14/8/02 14/8/02 Visas Required Type Tourist Country INA Issue date ……. Expiry date ……..

Others Tours

Accomodation And extras

Operator name Prima Prima Prima Prima

Confirmed by Defi Defi Defi Defi

Date 16 July 16 July 17 July Tour, accomodation, extras name Kensington Hilton Grand European

Best of Britain Safe and secure ins

Tour code GE 121 ABB 15

Dep adte 08 – 09 Oct 25 – 26 Nov

09 Oct 15 Nov

Return date 30 Oct 25 Nov

Accomodation Type

Twin Twin Twin

Cost USD 1,060 (530 pp) USD 2,900 ( 1,450 pp) USD 1,120 (560 pp) USD 320 (160 pp) Deposit Other cost factors

2^nd tours discount USD 320 (160 pp) Balance due Total Due USD 8,410.00

Date 22 August

Notes

 Teknik Menginformasikan Produk Pariwisata

 Persiapan

- Tujuan dari infomasi harus jelas (informasi, promosi )

- Materi pokok dan penunjang harus secara detail dikuasai

- Rambu-rambu informasi harus jelas

- Kenali siapa customer anda

- Sesuaikan gaya komunikasi dengan customer

- Siapkan Media Komunikasi sesuai dengan lokasi / tempat

- Pastikan waktu untuk penyampaian info dan tanya jawab

- Siapkan catatan kecil untuk humor-humor segar sebagai ice  breaking 

 Pelaksanaan

- Pastikan penampilan diri sudah baik dan tak perlu dirisaukan

- Berjalan / duduk dengan sopan ,dan serta senyum.

- Lakukan Greeting  dengan gaya anda dan tataplah customer dengan ramah

- Perkenalkan diri anda ( bila belum diperkenalkan), dan tunjukkan bahwa anda senang bertemu dengan mereka.

- Bila (menurut pengamatan anda) customer menunjukkan gejala “jenuh dan bosan”, segera ubah strategi komunikasi anda dan keluarkan ”simpanan humor” anda.

- Rangkumlah yang telah diuraikan sebelum mengakhiri layanan informasi

- Akhiri dengan ucapan terimakasih atas kepercayaan menggunakan  jasa layanan perusahaan anda

 Beberapa Kiat Menawarkan Harga

Menawarkan harga memiliki kiat tersendiri. Bila harga mahal (di mark up) ditawarkan kepada pelanggan yang telah seringkali membeli dan sudah membandingkan dengan perusahaan lain, calon pembeli akan tertawa dan mundur serta mungkin mencemooh.

Calon pembeli yang pandai akan terlebih dahulu melakukan survey pada perusahaan sejenis dengan produk serta unggulan yang setara, sehingga mereka tidak akan terkecoh dengan penawaran yang tidak akurat tersebut.

Jangan memandang rendah calon pembeli dengan menawarkan yang termurah, atau menawarkan produk termahal kepada orang yang tidak tepat. Simaklah terlebih dahulu siapa pelanggan anda.

Menyiapkan tawaran harga yang akurat memerlukan kerjasama dan pengertian dari semua pihak yang terlibat.

- Motivasilah customer untuk menarik perhatian

- Jangan banyak menunduk (membaca), lakukan sesekali saja.

- Usahakan jangan ada “waktu yang kosong” /blank

- Beri waktu bertanya, atau bertanyalah bila,untuk meng “aktif” kan customer

- Tidak memonopoli waktu

- Hargai beda pendapat dan responlah dengan positif dan lapang dada.

16. MEMPERBARUI HARGA PRODUK WISATA

Sejalan dengan perekonomian suatu Negara, sebuah perusahaan terutama bagian produksi dan keuangan harus selalu memantau kondisi dari inflasi mata uang dan harga dari pemasok maupun pesaing dari produk sejenis.

Kebijakan perusahaan dalam mengantisipasi kenaikan harga bahan baku dari pemasok sebaiknya sudah diantisipasi setahun sebelum estimasi harga. Perubahan atau kenaikan harga seberapa kecilpun akan sangat mempengaruhi image perusahaan bagi pelanggannya, karenanya perlu diperhitungkan secara akurat alasan-alasannya antara lain: