HASIL DAN PEMBAHASAN
4.5 Pengujian Hipotesis .1 Uji Koefisien Determinasi .1 Uji Koefisien Determinasi
4.5.2 Uji Statistik F (Simultan)
Uji F digunakan untuk melihat pengaruh seluruh variabel independen terhadap variabel dependen (keputusan nasabah) secara simultan. Pengaruh ini perlu diuji untuk melihat apakah model regresi ini dapat dilanjutkan dengan
melakukan uji t (parsial) atau tidak. Jika hasil uji F berpengaruh signifikan maka model regresi ini dapat dilanjutkan dengan melakukan uji t (uji secara parsial).
Sebaliknya jika tidak berpengaruh signifikan, maka uji t (uji parsial) tidak perlu dilakukan, karena semua variabel independen tidak ada yang mempengaruhi variabel dependen. Berikut ini tabel hasil uji F.
Tabel 4.13 Hasil Uji F (Simultan)
ANOVAa
Model
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 172.941 5 34.588 19.486 .000b
Residual 166.849 94 1.775
Total 339.790 99
a. Dependent Variable: Keputusan Nasabah
b. Predictors: (Constant), Pemasaran Langsung, Iklan, Penjualan Personal, Publisitas, Promosi Penjualan
Sumber: Hasil Pengolahan Data
Berdasarkan tabel di atas, terlihat bahwa hasil uji F menunjukkan nilai signifikan 0,000 yang jauh lebih kecil dari 0,05. Ini berarti hasil uji F menunjukkan bahwa iklan, promosi penjualan, publisitas, penjualan personal dan pemasaran langsung memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah secara simultan. Untuk melihat variabel independen apa saja yang berpengaruh terhadap variabel dependen, maka dilakukan uji t (uji parsial).
4.5.3 Uji t (Parsial)
Uji statistik t pada dasarnya menunjukan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variabel dependen.
Penerimaan atau penolakan hipotesis dalam suatu penelitian dapat dilakukan dengan kriteria sebagai berikut:
1. Jika nilai signifikansi t statistik > 0,05 atau, maka H0 diterima. Hal ini berarti bahwa suatu variabel independen secara individual tidak mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen.
2. Jika nilai signifikansi t statistik < 0,05, maka H0 ditolak. Hal ini berarti bahwa suatu variabel independen secara individual (parsial) mempengaruhi variabel dependen.
Tabel 4.14 Hasil Uji t (Parsial)
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig.
B Std. Error Beta
1 (Constant) 1.201 2.121 .566 .573
Iklan .201 .065 .252 3.075 .003
Promosi Penjualan .126 .088 .149 1.426 .157
Publisitas .025 .084 .024 .298 .766
Penjualan Personal .256 .097 .269 2.638 .010
Pemasaran Langsung .353 .087 .327 4.037 .000
a. Dependent Variable: Keputusan Nasabah Sumber: Hasil Pengolahan Data
Berdasarkan Tabel 4.14, hasil uji t menyatakan bahwa secara parsial iklan, penjualan personal dan pemasaran langsung memiliki pengaruh yang signifikan pada keputusan nasabah. Untuk melihat signifikansi dapat dilihat dengan membandingkan nilai signifikansi masing-masing variabel dengan 0.05, apabila nilai signifikansi < 0.05 maka variabel independen secara parsial berpengaruh signifikan pada variabel dependen, begitu pula sebaliknya.
Tingkat signifikansi untuk iklan adalah sebesar 0.003 yang lebih kecil dari 0.05. Hasil ini menunjukkan bahwa iklan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah. Tingkat signifikansi untuk variabel promosi penjualan
adalah sebesar 0.157 yang lebih besar dari 0.05. Hasil ini menunjukkan bahwa promosi penjualan tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah.
Tingkat signifikansi untuk variabel publisitas adalah sebesar 0.766 yang lebih besar dari 0.05. Hasil ini menunjukkan bahwa publisitas memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah. Tingkat signifikansi untuk variabel penjualan personal adalah sebesar 0.010 yang lebih kecil dari 0.05. Hasil ini menunjukkan bahwa penjualan personal berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah. Tingkat signifikansi untuk variabel pemasaran langsung adalah sebesar 0.000 yang lebih kecil dari 0.05. Hasil ini menunjukkan bahwa pemasaran langsung juga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah.
4.6 Pembahasan
4.6.1 Pengaruh Iklan terhadap Keputusan Nasabah
Hipotesis pertama dalam penelitian ini menyatakan bahwa iklan berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah. Hasil pengujian dalam penelitian ini membuktikan bahwa iklan secara parsial memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol.
Dengan hasil tersebut maka H1 atau hipotesis yang menyatakan bahwa iklan berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol diterima.
Secara teoritis, iklan merupakan sarana promosi yang digunakan oleh bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh bank.
keuntungan produk dibandingkan pesaing. Tujuan dilakukannya promosi melalui iklan adalah untuk menarik dan memengaruhi calon nasabah (Kasmir, 2012).
Bagi perusahaan perbankan, periklanan dapat bermanfaat untuk memberitahukan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk dan jasa bank yang dimiliki oleh suatu bank, mengingatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan atau keunggulan jasa bank yang ditawarkan, menarik perhatian dan keputusan para nasabah baru dengan harapan memperoleh daya tarik dari para calon nasabah baru, mempengaruhi nasabah saingan agar berpindah ke bank yang menerbitkan iklan, dan membangun citra perusahaan untuk jangka panjang, baik untuk produk yang dihasilkan maupun nama perusahaan (Kotler dan Keller, 2016).
Iklan menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti yang dikemukakan oleh Peter dan Olson (2013) dimana perilaku konsumen melibatkan pemikiran dan perasaan yang mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan dalam proses konsumsi. Hal itu juga mencakup segala hal pada lingkungan yang mempengaruhi pemikiran, perasaan, dan tindakan tersebut. Kotler dan Keller (2016) juga menyebutkan bahwa iklan dapat memotivasi konsumen untuk mempertimbangkan pembelian merek dan menciptakan asosiasi merek yang kuat dengan semua pengaruh pemasaran yang tersimpan sehingga dapat memberikan pengaruh ketika konsumen mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.
Hasil dalam penelitian ini didukung oleh penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Mawardi (2018) yang menunjukkan bahwa iklan memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung. Hasil tersebut juga didukung oleh hasil penelitian terdahulu yang dilakukan Haris dan
Irham (2012); dan Rahmayanti (2018) di mana dalam penelitiannya mereka menyatakan bahwa periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung.
4.6.2 Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Nasabah
Hipotesis kedua dalam penelitian ini menyatakan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah. Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa promosi penjualan secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol.
Dengan hasil tersebut maka H2 atau hipotesis yang menyatakan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol ditolak.
Secara teoretis, promosi penjualan merupakan salah satu unsur utama dalam pemasaran. Promosi penjualan dimaksudkan sebagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk melindungi citra perusahaan atau produk individunya. Jelas bahwa hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah perusahaan atau organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.
Bagi perusahaan yang bergerak di bidang perbankan, tujuan dilakukannya promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik nasabah untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan.
Kegiatan promosi penjualan merupakan berbagai intensif jangka pendek yang dilakukan untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.
Promosi penjualan sendiri merupakan istilah singkatan dari penawaran nilai tambah yang dirancang untuk menggerakkan dan mempercepat respon dari konsumen. Promosi pada hakekatnya adalah suatu bauran pemasaran, artinya aktivitas pemasaran yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi, membujuk atau mengingatkan pasar atas sasaran perusahaan agar produknya dapat diterima, membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaa yang bersangkutan (Tjiptono dan Chandra, 2016). Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon atau sampel produk.
Hasil yang diperoleh dalam penelitian ini tidak sejalan dengan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Patriana dan Nurismalatri (2018); Ortega dan Alhifni (2017); Hanik dan Handayani (2014); dan Rahmayanti (2018) yang menyatakan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menabung nasabah. Namun hasil yang diperoleh dalam penelitian ini konsisten dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Chotimah (2014); Prassetio (2017); Yudhiartika dan Haryanto (2012); dan Pulungan (2009) yang dalam penelitiannya menyatakan bahwa promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung.
4.6.3 Pengaruh Publisitas terhadap Keputusan Nasabah
Hipotesis ketiga dalam penelitian ini menyatakan bahwa publisitas berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah. Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa publisitas secara parsial tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol.
Dengan hasil tersebut maka H3 atau hipotesis yang menyatakan bahwa publisitas
berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol ditolak.
Secara teoretis, publisitas mencakup usaha untuk mendapatkan ruang editorial yang berbeda dari ruang yang dibayar (iklan) di semua media yang dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen dengan tujuan khusus yaitu untuk membantu tujuan-tujuan penjualan. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai–nilai berita yang terkandung di dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan (Kasmir, 2012). Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik karena pembenaran baik langsung maupun tidak langsung dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.
Publisitas merupakan cara yang sering dilakukan perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang ditawarkan. Publisitas merupakan bagian fungsi yang lebih luas disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara perusahaan dengan masyarakat (Kotler dan Keller, 2016:231). Dengan demikian publisitas menjadi salah satu alat promosi yang membentuk opini masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut sebagi suatu usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan produk.
Setiap kegiatan publisitas yang dilakukan perusahaan perbankan bertujuan untuk meningkatkan pertumbuhan dana yang dikumpulkan dari nasabah dan meningkatkan keputusan nasabah untuk menabung. Hasil penelitian ini tidak sejalan dengan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Mutmainah (2015);
Imansyah, dkk., (2015); dan Rahmayanti (2018); yang dalam penelitiannya menyatakan bahwa publisitas memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung. Namun hasil yang diperoleh dalam penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan Asmoro (2011) yang juga menemukan hasil bahwa publisitas tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah.
4.6.4 Pengaruh Penjualan Personal terhadap Keputusan Nasabah
Hipotesis keempat dalam penelitian ini menyatakan bahwa penjualan personal berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah. Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa penjualan personal secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol. Dengan hasil tersebut maka H4 atau hipotesis yang menyatakan bahwa penjualan personal berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol diterima.
Secara teoretis, penjualan personal merupakan persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon nasabah atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan pada perusahaan perbankan. Penjualan personal juga dapat diartikan sebagai suatu bentuk interaksi langsung dengan suatu calon nasabah atau lebih untuk melakukan persentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan dari calon nasabah. Penjualan personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan pengetahuan tentang konsumen dan mendapatkan umpan balik dari konsumen.
Penjualan personal (personal selling) adalah interaksi antar individu, yang saling bertemu muka untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Oleh karena itu, dengan melaksanakan kegiatan personal seling, maka perusahaan perbankan akan mendapatkan kelebihan karena akan lebih fleksibel jika perusahan dapat mengamati reaksi nasabah, mengetahui keinginan nasabah, motif, dan perilaku dari nasabah.
Hasil yang diperoleh dalam penelitian ini sejalan dengan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Ortega dan Alhifni (2017) yang menyatakan bahwa penjualan personal memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung. Hasil penelitian tersebut juga didukung oleh hasil penelitian yang dilakukan oleh Nugroho, dkk., (2014); dan Rahmayanti (2018) yang dalam penelitiannya menyatakan bahwa penjualan personal memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung.
4.6.5 Pengaruh Pemasaran Langsung terhadap Keputusan Nasabah
Hipotesis kelima dalam penelitian ini menyatakan bahwa pemasaran langsung berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah. Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa pemasaran langsung secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah pada Bank X Cabang Imam Bonjol. Dengan hasil tersebut maka H5 atau hipotesis yang menyatakan bahwa pemasaran langsung berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah diterima.
Secara teoretis, pemasaran langsung merupakan kegiatan yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek secara langsung untuk meningkatkan
kesadaran konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, faks, e-mail dan alat penghubung non operasional lain untuk terhubung secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
Pada saat perusahaan ingin berhubungan langsung dengan konsumen tanpa melalui perantara, maka digunakan direct markrting seperti close loop, data base driven messaging system yang menggunakan jenis media untuk menciptakan respon behavioral. Hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Rahmayanti (2018) berhasil menemukan bahwa pemasaran langsung memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah untuk menabung. Dengan begitu, hasil yang diperoleh dalam penelitian ini sejalan dan konsisten dengan penelitian Rahmayanti (2018) dan juga penelitian Ardillah (2012) yang menemukan bukti empiris bahwa pemasaran langsung berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah untuk menabung.