Untuk menjadi sukses maka suatu perusahaan harus menawarkan nilai-nilai yang dapat memenuhi kebutuhan dari pelanggan. Kebutuhan dari pelanggan merupakan kemudahan untuk mendapatkan produk dan juga kualitas serta kegunaan dari barang maupun jasa tersebut. Menurut Richard (2005), Lima nilai yang ditawarkan kepada customer :
Produk : performansi, kualitas, ciri, merk, seleksi, pencari, kemudahan pemakaian, keamanan
Harga : adil, jelas, konsisten dan sesuai
Akses : kenyamanan, lokasi, daerah sekitar, tersedia, mudah untuk diperoleh dalam waktu singkat
Service : pemesanan, pengantaran, pengembalian, pemeriksaan
experience : emosional, rasa hormat, suasana, kesenangan, intimasi, hubungan, komunitas Diasumsikan suatu tingkatan value proposition dalam skala 1-5 dimana 5 = kelas dunia, 1 = tidak dapat diterima, dan 3 = kondisi normal industri, dinyatakan bahwa harus merencanakan
52 penawaran produk untuk mempunyai nilai 5-4-3-3-3, untuk 5 atribut value proposition tersebut, dalam urutan dominan-diferensiasi-normal-normal-normal (Richard, 2005). Untuk industri biodiesel yang akan didirikan, produk merupakan nilai yang dominan karena produk yang ditawarkan adalah produk yang memiliki ciri khas dan berbeda, service merupakan nilai diferensiasi karena dalam industri biodiesel yang diunggulkan adalah pemberian service, dan sisanya (harga, akses, experience) memiliki nilai normal.
Value proposition untuk industri biodiesel adalah sebagai berikut :Kami menyediakan produk yang berkualitas dan ramah lingkungan, yang dapat digunakan pada semua mesin tanpa harus modifikasi, berfungsi sebagai pelumas sekaligus membersihkan injektor, serta dapat mengurangi emisi karbon dioksida, partikulat berbahaya, dan sulfur oksida.
USP (unique selling proposition) merupakan versi pendek dari value proposition suatu perusahaan sebagai slogan untuk menjelaskan manfaat utama dari tawaran perusahaan dibandingkan dengan competitor utama. Unique Selling Proposition perusahaan biodiesel ini adalah produk yang ramah lingkungan dengan tingkat pemurnian yang tinggi.
1. Produk
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Produk yaitu karakteristik dari produk yang ditawarkan kepada pasar sasarannya (keanekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, jaminan, pengembalian). Produk biodiesel ini memiliki banyak keunggulan yaitu :
• Bilangan setana tinggi (di atas 50), yakni bilangan yang menunjukkan ukuran baik tidaknya kualitas solar berdasar sifat kecepatan baker dalam ruang baker mesin. Semain tinggi bilangan setana, semakin cepat pemabakaran dan semakin baik efisiensi termodinamisnya. Angka setana yang relatif tinggi mengurangi ketukan pada mesin sehingga mesin bekerja dengan mulus.
• Titik kilat tinggi, yakni temperatur terendah yang dapat menyebabkan uap biodiesel dapat menyala, sehingga biodiesel lebih aman dari bahaya kebakaran pada saat disimpan maupun pada saat didistribusikan dari pada solar.
• Menambah pelumasan mesin yang lebih baik dari pada solar sehingga memperpanjang umur pakai mesin.
• Dapat dengan mudah dicampur dengan solar biasa dalam berbagai komposisi dan tidak memerlukan modifikasi mesin.
• Tidak mengandung sulfur dan benzene yang mempunyai sifat karsinogen, dapat diuraikan secara alami, serta kadar CO dalam gas buang lebih kecil sehingga relatif lebih aman.
• Mengurangi asap hitam dari gas buang mesin diesel secara signifikan walaupun penambahan hanya 5 %- 10 % volume biodiesel kedalam solar. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 18. Tabel 18. Kandungan emisi B20 dan B100
Sumber : Biodiesel Group-ITB, (2006).
* B20 : Campuran 20 % biodiesel dengan 80 % solar **B100 : Bahan bakar 100 % Biodiesel.
Emisi B20* B100**
Karbon monoksida (CO) -12% -47%
Hidrokarbon (HC) -20% -67%
53 2. Harga
Menentukan harga suatu produk merupakan keputusan penting dari perusahaan, karena harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang secara langsung menghasilkan pendapatan. Umumnya harga yang ditetapkan perusahaan akan berada pada suatu titik antara harga yang terlalu rendah dan harga yang terlalu tinggi. Biaya produk menentukan harga terendah dan persepsi konsumen terhadap nilai produk menentukan harga tertinggi. Perusahaan harus dapat menentukan harga diantara kedua titik tersebut untuk menentukan harga yang paling baik.
Tujuan penetapan harga adalah untuk :
1) Mencapai target pengembalian investasi atau tingkat penjualan netto suatu perusahaan 2) Memaksimalkan keuntungan
3) Alat persaingan utama untuk perusahaan sejenis 4) Menyeimbangkan harga itu sendiri
5) Sebagai penentu pangsa pasar, karena dengan harga dapat diperkirakan kenaikan atau penurunan penjualannya (Gitosudarmo dalam Yuliana, 2003).
Dengan mengacu pada aspek finansial dan aspek valuasi dan komersialisasi teknoligi, harga akhir produk biodiesel dalam satuan per liter adalah sebesar :
3. Tempat dan Distribusi
Untuk melaksanakan fungsi distribusi diperlukan sumberdaya manusia dan dana substansial, sarana fisik distribusi, pengetahuan tentang produk, daerah pemasaran, persaingan pasar, dan pembeli di masing-masing daerah pemasaran. Dalam melaksanakan distribusi maka harus memperhatikan 6 (enam) tepat kepada konsumen yaitu tepat harga, tepat jumlah, tepat jenis, tepat tempat, tepat waktu dan tepat kualitas. Menurut Kotler (2002) saluran pemasaran dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu dengan yang lainnya serta terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan.
Lokasi atau tempat penjualan biodiesel merupakan salah satu faktor yang berpengaruh dalam keputusan konsumen untuk beralih menggunakan biodiesel. Lokasi disini terkait dengan mudah atau tidaknya konsumen untuk memperoleh produk yang bersangkutan. Distribusi biodiesel yaitu dengan tanpa adanya batasan wilayah dan ditujukan khusus untuk pemenuhan permintaan dalam negeri. Distribusi dilakukan dengan selalu menjamin adanya ketersediaan produk untuk dijual sehingga tidak terjadi kehilangan pasar.
Harga pokok = biaya tetap tahun pertama + biaya variabel tahun pertama kapasitas penjualan tahun pertama (80%)
= 1775141000 / 230400
= 6164
Harga jual = Harga pokok + Margin 5%
= 6164 + 308
54 Terdapat beberapa alternatif penyaluran produk biodiesel. Pertama, perusahaan dapat membentuk organisasi penjualan produk untuk menjual secara langsung produk ini ke konsumen. Kedua, produk disalurkan melalui distributor pada wilayah tertentu. Produsen dapat memasarkan biodiesel di setiap SPBU yang ada dengan melakukan kerjasama dengan PERTAMINA selaku pihak yang memiliki wewenang terhadap penjualan bahan bakar di SPBU. selain itu biodiesel akan dipasarkan kepada masyarakat melalui toko-toko (contoh : bengkel
service).
4. Service
Industri biodiesel ini sangat mengutamakan kepuasan konsumen, salah satu cara pemenuhan kepuasan konsumen adalah dengan menyediakan layanan untuk konsumen yang dapat memudahkan para konsumen untuk melakukan complain dan memberikan kritik serta saran demi perkembangan dan kemajuan produk biodiesel ini. Service juga dapat diberikan dengan cara pengembalian produk apabila didapati produk tersebut rusak atau tidak layak konsumsi.
5. Experience
Konsumen membutuhkan produk-produk yang dapat menjadi alternatif untuk masalah kelangkaan bahan bakar minyak yang terjadi saat ini, dan konsumen ingin memperoleh manfaat yang besar dari produk biodiesel ini. Pengadaan acara-acara yang berhubungan dengan perkenalan produk biodiesel ini sangat dibutuhkan, contohnya adalah dengan mengadakan tour
jawa-bali dengan menggunakan bahan bakar biodiesel ataupun acara-acara yang lainnya yang dapat mempererat hubungan antar komunitas.
