ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET PREMI DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA
ARTAMAKMUR MEDAN
TESIS
Oleh
HIDAYATI PURNAMA LUBIS 077019075/IM
SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
M E D A N 2009
SE
K O L A
H
P A
S C
ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA ARTAMAKMUR
MEDAN
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh
HIDAYATI PURNAMA LUBIS 077019075/IM
SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Judul Tesis : ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA
ARTAMAKMUR MEDAN Nama Mahasiswa : Hidayati Purnama Lubis
Nomor Pokok : 077019075
Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui Komisi Pembimbing:
(Prof. Dr. Rismayani, MS) Ketua
Ketua Program Studi,
(Prof. Dr. Rismayani, MS)
(Drs. M. Lian Dalimunthe, MEc, Ac) Anggota
Direktur,
Tanggal lulus : 4 September 2009
Telah diuji pada
Tanggal : 4 September 2009
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua : Prof. Dr. Rismayani, SE, MS
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis yang berjudul :
“ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET PREMI DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA
ARTAMAKMUR MEDAN
adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh siapapun
sebelumnya.
Sumber-sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan benar
dan jelas.
Medan, September 2009 Yang Membuat Pernyataan
ABSTRAK
PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan (BSAM) adalah salah satu perusahaan asuransi kerugian (general insurance) yang pada tahun 2008 berada di posisi puncak pada peringkat asuransi kerugian dan dituntut untuk terus meningkatkan pendapatan premi dan jumlah pemegang polis, untuk itu perlu dilakukan upaya kebijakan tarif dan produk yang tepat untuk menjalankan peran dan fungsi strategis dalam meraih pemegang polis. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : (1) Sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM Medan. (2) Sejauhmana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.
Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori-teori pemasaran, terutama berkaitan dengan pemasaran jasa yang berkaitan erat dengan pencapaian target yang telah ditetapkan perusahaan, teori tentang harga dan juga teori tentang produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi. Selain itu juga diteliti pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan.
Metode penelitian ini menggunakan pendekatan survey dan jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif. Adapun sifat penelitian ini adalah eksplanatory yaitu penjelasan. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 99 orang pemegang polis. Model analisis data yang digunakan untuk menjawab Hipotesis pertama dan kedua adalah Analisis Regresi Berganda, menggunakan taraf kepercayaan 95 persen.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Tarif dan Jenis produk asuransi yang diterapkan PT Asuransi BSAM berpengaruh high significant terhadap pencapaian target premi. (2) Ada pengaruh daya beli dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan PT Asuransi BSAM Medan. Analisis menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95 persen.
Kesimpulan dari penelitian ini adalah: (1). Tarif dan jenis produk yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan perolehan premi sehingga target premi dapat tercapai. (2) Tarif yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan daya beli masyarakat terhadap polis dan mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lain.
ABSTRACT
PT Asuransi Bringin Artamakmur Medan Sejahtera (BSAM) is one of insurance companies (general insurance), which in 2008 topped the rankings in general insurance and are required to continue to increase in premium income and the number of policyholders, to the tariff policy efforts are required and the right products for their role in achieving the strategic function and its policyholders. Formulation of the problem in this research are: (1) How far the effect of tariff and types of insurance products affect the achievement of targets BSAM insurance premiums in Medan. (2) How far the influence of people's purchasing power and competition in the insurance tariff companies on PT Asuransi BSAM Medan.
Theory used in this research is the marketing theories, especially relating to the marketing of services is closely linked to achieving the set target company, the theory of prices and also theories about the product. This study aimed to analyze the effect of tariff and types of insurance products toward the achievement of targets insurance premiums. It also examined the effect of purchasing power and competitive company to the applied tariffs.
This research method uses a survey approach and the type of research is quantitative descriptive. The nature of this research is explanatory of explanations. The samples used for as many as 99 people policyholders. Model analysis of the data used to answer the first and second hypothesis is the multiple regression analysis, using 95 percent confidence level.
The results showed that: (1) Tariff and types of insurance products are applied PT Asuransi BSAM significant influence on the achievement of targets for high premiums. (2) There is purchasing power and competitive effect of the tariffs applied by the company PT Asuransi BSAM Medan. Analysis using a confidence level of 95 percent.
The conclusion from this study are: (1). Rates and types of products offered by PT Asuransi BSAM able to increase the premium of the premium so that the target can be achieved. (2) Tariff offered by PT Asuransi BSAM can increase people's purchasing power to the policyholder and is able to compete with other insurance companies.
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmannirrahim
Syukur Alhamdulillah Penulis ucapkan kepada ALLAH SWT atas segala rahmat dan
karunia-Nya sehingga Penulis dapat menyelesaikan tesis ini dengan judul “Analisis Pengaruh Tarif Dan Jenis
Produk Asuransi Terhadap Pencapaian Target Premi di PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur
Medan”.
Dalam penyelesaian dan penulisan tesis ini, Penulis telah banyak menerima bantuan dari
berbagai pihak dan pada kesempatan ini Penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas
Sumatera Utara yang telah memberikan kemudahan dalam proses pendidikan di Sekolah
Pascasarjana di Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, MS, selaku Ketua Komisi Pembimbing dan Ketua Program Studi Ilmu
Manajemen dan Bapak Drs.H.Lian Dalimunthe MEc, Ac selaku Pembimbing yang telah banyak
memberikan bimbingan, pengarahan dan saran kepada Penulis sehingga tesis ini dapat diselesaikan.
4. Ibu Dr. Khaira Amalia F, SE,Ak,MBA, Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA dan Bapak Drs.
Syahyunan, M.Si selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan
yang berguna untuk perbaikan tesis ini.
5. Bapak Pemimpin Cabang PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan yang telah
memberikan izin kepada Penulis selama belajar di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera
Utara dan selama melaksanakan penelitian.
6. Seluruh Civitas Akademika Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara yang telah banyak
membantu proses administrasi dan kelancaran kegiatan akademik, khususnya rekan-rekan Program
Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
7. Keluarga Besar (Alm) H.Abdul Muhid Lubis dan (Almh) Hj.Chalijah serta Keluarga Besar (Alm)
Ir. H.Muchtar Djaar dan Hj. Syarifah Chadidjah, SH yang telah banyak memberikan doa serta
dukungan moril sehingga selesainya penulisan tesis ini.
8. Suami tersayang Ir. Muhammad Hanafi yang dengan segala ke-ikhlas-annya memberikan
dukungan, waktu dan perhatiannya kepada Penulis, serta anak-anakku tersayang M.Abiyyu Farid
Hanafi dan Siti Aliyya Fairuz Hanafi yang telah memberikan semangat kepada Penulis dalam
9. Rekan-rekan Angkatan XIII khususnya Surya, Femmy, Rabby, Rahmat, Nana, Omar, Fika, Ira dan
seluruh pihak yang tidak dapat Penulis sebutkan satu persatu yang telah memberi motivasi dan
semangat dalam penulisan tesis ini.
Semoga ALLAH SWT selalu memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada semua pihak yang
telah memberikan bantuan dan perhatian kepada Penulis ketika masa kuliah dan saat penulisan tesis.
Penulis menyadari tesis ini belum sempurna, namun diharapkan akan dapat berguna bagi semua pihak
khususnya bagi pengembangan serta penelitian dalam bidang pemasaran.
Medan, September 2009
Penulis
RIWAYAT HIDUP
Hidayati Purnama Lubis lahir di Kota Kisaran, Kabupaten Asahan, Provinsi Sumatera Utara
tanggal 8 Juli 1971. Anak dari pasangan (Alm.) H. Abdul Muhid Lubis dan (Almh.) Hj. Chalijah,
merupakan putri kedelapan dari delapan bersaudara yang telah membina rumah tangga dengan Ir.
Muhammad Hanafi pada tangal 9 September 2000 dan telah memiliki 2 orang anak bernama
M.Abiyyu Farid Hanafi dan Siti Aliyya Fairuz Hanafi.
Pendidikan dimulai di Sekolah Dasar (SD) Negeri No. 013854 Kisaran dan selesai pada tahun
1984. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 1 Kisaran lulus tahun
1986. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 1 Kisaran lulus
tahun 1990. Melanjutkan pendidikan ke Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara Medan lulus
1995. Pada tahun 2007 melanjutkan pendidikan ke (Strata-2) Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
Penulis mulai meniti karir menjadi karyawan di PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur
DAFTAR ISI
II.3.1 Pengertian Harga dan Tujuan Penetapan Harga .….. 14
III.6 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ...……. 38
III.6.1 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ………... 38
III.6.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 39
IV.2. Karakteristik Responden ………... 55
IV.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin …... 55
IV.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 56
IV.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan …... 57
IV.2.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan ... 58
IV.3. Penjelasan Responden Atas Variabel ... 58
IV.3.1 Variabel Tarif (X1) ... 58
IV.3.2 Variabel Jenis Produk Asuransi (X2) ... 61
IV.3.3 Variabel Daya Beli Masyarakat (X3) ... 63
IV.3.5 Variabel Pencapaian Target Premi (Y) ... 66
IV.4. Pembahasan Hipotesis Pertama ………... 67
IV.4.1. Uji Asumsi Klasik …………... 67
IV.4.1.1. Uji normalitas data ... 68
IV.4.1.2. Uji multikolinieritas ... 69
IV.4.1.3. Uji heteroskedastisitas ... 70
IV.4.2. Hasil Persamaan Regresi Hipotesis Pertama ... 72
IV.4.3. Analisis Koefisien Determinasi (R2) ... 73
IV.4.4 Pengujian dengan Uji F ... 74
IV.4.5. Pengujian dengan Uji Parsial Uji t ... 75
IV.5. Pembahasan Hipotesis Kedua ………... 76
IV.5.1 Uji Asumsi Klasik …………... 76
IV5.1.1 Uji normalitas data ... 77
IV.5.1.2 Uji Multikolinieritas ... 78
IV.5.1.3 Uji Heteroskedastisitas ... 79
IV.5.2 Hasil Persamaan Analisis Regresi Berganda ... 80
IV.5.3 Analisis Koefisien Determinasi (R2) ... 81
IV.5.4 Pengujian dengan Uji F ... 82
IV.5.5 Pengujian dengan Uji Parsial Uji t ... 83
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ………..………... 85
V.1. Kesimpulan ………..…... 85
V.2. Saran ………... 86
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
1.1 Pencapaian Target Premi di PT Asuransi BSAM Medan……….... 5
3.1 Definisi Operasional Variabel Penelitian Hipotesis Pertama ...…….... 39
3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian Hipotesis Kedua …………... 40
3.3 Uji Validitas Variabel Penelitian………. 42
3.4 Uji Reliabilitas Variabel Penelitian………... 44
4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………. 56
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia……….... 57
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan………….... 57
4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan……….. 58
4.5 Uji Multikolinieritas pada Hipotesis Pertama………. 70
4.6 Koefisien Persamaan Regresi Hipótesis Pertama……….... 73
4.7 Hasil Analisis Koefisien Determinasi pada Hipotesis Pertama………... 74
4.8 Hasil Uji F pada Hipotesis Pertama………... 74
4.9 Nilai t hitung pada Hipotesis Pertama………... 76
4.10 Uji Multikolinieritas pada Hipotesis Kedua ………... 78
4.11 Koefisien Persamaan Regresi Hipótesis Kedua………... 81
4.12 Hasil Analisis Koefisien Determinasi pada Hipotesis Kedua ……….... 82
4.13 Hasil Uji F pada Hipotesis Kedua ……….. 82
DAFTAR GAMBAR
Nomor Judul Halaman
1.1 Kerangka Berpikir Hubungan Tarif dan Produk
Dengan Pencapaian Target ... 9
1.2 Kerangka Berpikir Hubungan Daya Beli Masyarakat dan Persaingan Perusahaan Dengan Tarif... 9
2.1 Keputusan Produk Individual ... 28
4.1 Grafik Uji Normalitas pada Hipotesis Pertama ……….. 69
4.2 Grafik Uji Heteroskedastisitas pada Hipotesis Pertama……….. 71
4.3 Grafik Uji Normalitas pada Hipotesis Kedua……….. 77
4.4 Grafik Uji Heteroskedastisitas pada Hipotesis Kedua ... 79
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Judul Halaman
I Kuisioner ………..………... 89
II Data Hasil Uji Coba Kuisioner Uji Validitas dan Reliabilitas ... 94
III. Data Hasil Penelitian (Angka) 99 Responden. ... ... 95
IV Analisis Deskriptif………..……….…... ... 98
V Hasil Analisis Regresi Hipotesis-1 ………... 104
VI Hasil Analisis Regresi Hipotesis-2 ………... 109
VII Uji Validitas dan Reliabilitas……….. 114
ABSTRAK
PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan (BSAM) adalah salah satu perusahaan asuransi kerugian (general insurance) yang pada tahun 2008 berada di posisi puncak pada peringkat asuransi kerugian dan dituntut untuk terus meningkatkan pendapatan premi dan jumlah pemegang polis, untuk itu perlu dilakukan upaya kebijakan tarif dan produk yang tepat untuk menjalankan peran dan fungsi strategis dalam meraih pemegang polis. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : (1) Sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM Medan. (2) Sejauhmana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.
Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori-teori pemasaran, terutama berkaitan dengan pemasaran jasa yang berkaitan erat dengan pencapaian target yang telah ditetapkan perusahaan, teori tentang harga dan juga teori tentang produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi. Selain itu juga diteliti pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan.
Metode penelitian ini menggunakan pendekatan survey dan jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif. Adapun sifat penelitian ini adalah eksplanatory yaitu penjelasan. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 99 orang pemegang polis. Model analisis data yang digunakan untuk menjawab Hipotesis pertama dan kedua adalah Analisis Regresi Berganda, menggunakan taraf kepercayaan 95 persen.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Tarif dan Jenis produk asuransi yang diterapkan PT Asuransi BSAM berpengaruh high significant terhadap pencapaian target premi. (2) Ada pengaruh daya beli dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan PT Asuransi BSAM Medan. Analisis menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95 persen.
Kesimpulan dari penelitian ini adalah: (1). Tarif dan jenis produk yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan perolehan premi sehingga target premi dapat tercapai. (2) Tarif yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan daya beli masyarakat terhadap polis dan mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lain.
ABSTRACT
PT Asuransi Bringin Artamakmur Medan Sejahtera (BSAM) is one of insurance companies (general insurance), which in 2008 topped the rankings in general insurance and are required to continue to increase in premium income and the number of policyholders, to the tariff policy efforts are required and the right products for their role in achieving the strategic function and its policyholders. Formulation of the problem in this research are: (1) How far the effect of tariff and types of insurance products affect the achievement of targets BSAM insurance premiums in Medan. (2) How far the influence of people's purchasing power and competition in the insurance tariff companies on PT Asuransi BSAM Medan.
Theory used in this research is the marketing theories, especially relating to the marketing of services is closely linked to achieving the set target company, the theory of prices and also theories about the product. This study aimed to analyze the effect of tariff and types of insurance products toward the achievement of targets insurance premiums. It also examined the effect of purchasing power and competitive company to the applied tariffs.
This research method uses a survey approach and the type of research is quantitative descriptive. The nature of this research is explanatory of explanations. The samples used for as many as 99 people policyholders. Model analysis of the data used to answer the first and second hypothesis is the multiple regression analysis, using 95 percent confidence level.
The results showed that: (1) Tariff and types of insurance products are applied PT Asuransi BSAM significant influence on the achievement of targets for high premiums. (2) There is purchasing power and competitive effect of the tariffs applied by the company PT Asuransi BSAM Medan. Analysis using a confidence level of 95 percent.
The conclusion from this study are: (1). Rates and types of products offered by PT Asuransi BSAM able to increase the premium of the premium so that the target can be achieved. (2) Tariff offered by PT Asuransi BSAM can increase people's purchasing power to the policyholder and is able to compete with other insurance companies.
BAB I PENDAHULUAN
I.1. Latar Belakang
Pemasaran adalah suatu perpaduan dari akivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk
mengetahui kebutuhan konsumen serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar
kebutuhan konsumen dapat terpuaskan dengan baik. Pemasaran merupakan kekuatan utama dalam
bisnis dan masyarakat yang bermula dan berakhir dari kebutuhan konsumen. Konsep dari pemasaran
adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Peranan lain yang ada pada kegiatan pemasaran adalah kemampuan untuk menganalisis kebutuhan dan
keinginan konsumen serta mengkombinasikan dengan data pasar. Informasi yang dihasilkan dapat
digunakan sebagai dasar untuk mengadakan pengolahan bagi kegiatan produksi untuk memenuhi
kebutuhan konsumen.
Kebutuhan masyarakat yang semakin sarat dengan problematikanya, menunjukkan pentingnya
suatu sifat saling ketergantungan antar manusia. Selanjutnya problem ini akan semakin terasa bila
resiko menimpa seseorang maupun perusahaan. Di era globalisasi dengan teknologi yang semakin
tinggi ini, semakin besar pula peluang risiko yang akan menimpa seseorang ataupun perusahaan. PT
Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan (selanjutnya di sebut PT Asuransi BSAM) hadir untuk
memberikan pelayanan asuransi kepada seluruh lapisan masyarakat, khususnya untuk asuransi kerugian
atau dikenal juga dengan asuransi umum (general insurance).
Menurut Majalah Investor edisi XI/193 bulan Juli 2009, PT Asuransi BSAM berada pada posisi
puncak pada peringkat asuransi 2009 untuk kategori asset Rp. 100 miliar – Rp. 200 miliar. Selama tiga
tahun terakhir, perusahaan asuransi kerugian ini mencatatkan pertumbuhan investasi cukup bagus.
Pada tahun 2008 jumlah investasinya berada pada Rp. 81,705 miliar. Angka ini berarti naik dibanding
tahun 2007 sebesar Rp. 58,150 miliar.
Semakin banyak perusahaan-perusahaan muncul di bidang jasa asuransi mengakibatkan
persaingan semakin ketat sehingga perusahaan perlu menerapkan strategi yang tepat dalam meraih
pemegang polis. Banyak strategi bauran pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan, antara lain tarif
premi yang murah (price), jenis produk asuransi yang beragam (product), iklan di media cetak atau
elektronik (promotion), outlet-outlet layanan dan pembelian yang tersebar di beberapa tempat (place),
dan lain-lain yang kesemuanya dilakukan untuk memenangkan persaingan.
Perusahaan asuransi yang menawarkan layanan asuransi kerugian di antaranya PT Jasa
Asuransi Indonesia (Persero), PT Asuransi Central Asia, PT Asuransi Wahana Tata, PT Asuransi Sinar
Mas, PT Staco Jasapratama, PT Asuransi Tripakarta, PT Asuransi Ramayana, PT Asuransi Bumiputera
Muda, PT Asuransi Himalaya Pelindung dan lain sebagainya.
Perkembangan bisnis jasa asuransi kerugian yang semakin pesat dan ketatnya persaingan,
membuat para perusahaan asuransi tidak gegabah dalam menentukan strategi pemasarannya. Pihak
yang diuntungkan adalah pemegang polis, dengan diberi berbagai tawaran fasilitas yang semakin lama
menguntungkan dan memudahkan para pemegang polis.
Perusahaan asuransi seharusnya menetapkan tarif premi yang seimbang dengan risikonya. Salah
satu penyakit industri asuransi kerugian Indonesia adalah perang tarif. Masing-masing menawarkan
tarif terendah dalam menggaet pemegang polis. Dengan ancaman naiknya risiko, industri asuransi
harusnya berpikir untuk kembali ke "khitah", yakni menerapkan tarif premi seimbang dengan
risikonya. Jika risikonya tinggi, tarif juga tinggi, begitu pula sebaliknya.
Sejak tahun 2008, persaingan tarif yang gencar dilakukan perusahaan asuransi menyebabkan
pelanggan banyak berpindah dari satu asuransi ke asuransi yang lain, sehingga perusahaan asuransi
(general insurance) di Indonesia tercatat sebanyak 92 perusahaan dengan mobilisasi dana masyarakat
dalam bentuk premi tercatat sebanyak Rp 19,3 triliun. Jika menggunakan data estimasi World
Insurance Outlook pada tahun 2006, nilai premi tersebut hanya 0,6 persen dari PDB Indonesia yang
tercatat sebesar US$ 364 juta. Jika nilai premi tersebut dibagi dengan jumlah penduduk Indonesia yang
mencapai 225 juta orang maka premi per kapita untuk Indonesia hanya sebesar US$ 9 per orang per
tahun. Kebijakan inovatif perlu diimplementasikan untuk menggeliatkan industri asuransi sebagai
Setiap manusia menghadapi risiko. Namun, ada beberapa cara untuk mengatasinya, seperti
menghindari risiko, menanggung sendiri risiko atau mengaluhkan kepada pihak lain. Apabila risiko
dipindahkan ke pihak lain, penerima pengalihan risiko dikenal sebagai perusahaan asuransi.
Perusahaan asuransi banyak menawarkan produknya dan sangat bervariasi antara satu perusahaan dan
lainnya. Untuk produk ini, pembeli produk asuransi harus mencermati produk yang ditawarkan
tersebut. Adapun produk asuransi kerugian antara lain asuransi kerugian rumah, mobil, pengangkutan
(marine cargo), kapal (marine hull) dan lainnya, dikenal sebagai asuransi umum.
Pemegang polis harus memperhitungkan kemampuan atas asuransi yang akan dibeli. Bila
pembeli ingin hanya asuransi, premi tersebut merupakan sebuah biaya, bukan investasi. Tahun
berikutnya pembeli harus membayar premi lagi dan kemungkinan akan ada kenaikan premi
dikarenakan adanya inflasi atau biaya yang dikeluarkan perusahaan asuransi, karena kontrak asuransi
biasanya mempunyai jangka waktu yang relatif pendek yaitu satu tahun.
Dalam perusahaan asuransi, hasil dari aktifitas perusahaan akan terefleksi pada perolehan
premi. Makin besar kepercayaan pemegang polis terhadap perusahaan, maka makin tinggi perolehan
premi yang dikumpulkan. Premi inilah yang kemudian dikelola oleh perusahaan asuransi untuk
diinvestasikan dan disiapkan buat pembayaran klaim. Pada akhirnya perusahaan yang sehat akan
Selain itu, dari konsep produk diketahui bahwa konsumen akan lebih menyukai produk-produk
yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja atau produk-produk yang innovatif. Oleh karena itu, perlu
diteliti sejauh mana tarif murah dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target
premi yang pada akhirnya dapat meningkatkan pendapatan perusahaan.
Berikut data pencapaian target premi yang dikeluarkan oleh PT Asuransi BSAM Medan pada
tahun 2008 :
Tabel 1.1 Pencapaian Target Premi di PT Asuransi BSAM Medan
Tahun Jumlah Premi
(Rp. 000)
Sumber : Data Laporan Produksi Premi Di PT Asuransi BSAM Medan,2009 (Data Diolah)
Dari Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa pencapaian target premi dari tahun 2005 sampai dengan
2008 terus mengalami penurunan dan yang paling signifikan penurunannya adalah dari tahun 2006
menuju tahun 2007.
Terjadinya penurunan pencapaian target tersebut dipengaruhi oleh berbagai faktor, diantaranya
faktor internal dan eksternal. Faktor internal yang berpengaruh adalah jenis produk asuransi yang
ditawarkan, tarif, pemasaran, dan manajemen. Sedangkan faktor eksternal yang ada adalah masalah
perang tarif yang memang sulit dihindari di pasar asuransi serta persaingan antar perusahaan asuransi.
Penelitian ini tidak mengkaji seluruh faktor modal dan faktor lainnya, namun hanya memfokuskan diri
pada beberapa aspek penting dari pemasaran yang terkait dengan persaingan antar perusahaan penyedia
jasa sejenis yaitu aspek tarif dan aspek produk.
I.2. Rumusan Masalah
1. Sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi di PT
Asuransi BSAM Medan.
2. Sejauhmana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif asuransi di
PT Asuransi BSAM Medan.
I.3. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap
pencapaian target premi asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauh mana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan
perusahaan asuransi terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.
I.4. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah :
1. Sumbangan pemikiran kepada perusahaan dalam hal ini PT Asuransi BSAM Medan, agar dapat
menerapkan strategi pemasaran yang tepat dalam mencapai target premi asuransi.
2. Bagi akademisi sebagai bahan kajian ilmiah dan menambah referensi bagi dunia ilmu pengetahuan
yang berhubungan dengan manajemen pemasaran khususnya tarif dan kebijakan produk.
3. Memperluas wawasan penulis dibidang pemasaran terutama dalam kajian pengaruh tarif dan jenis
produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi.
4. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan berarti bagi penelitian-penelitian
berikutnya baik secara umum maupun khusus terhadap ilmu pengetahuan yang menjadi dasar
penelitian ini.
1.5. Kerangka Berpikir
Menurut Kotler (2000) pemasaran harus dijabarkan dalam program pemasaran yakni bauran
serangkaian alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran. Program pemasaran
membagi empat komponen utama bauran pemasaran (marketing mix) yakni: produk (product), harga
(price), promosi (promotion), dan tempat atau distribusi (place).
Pemasaran yang dilakukan oleh suatu lembaga bisnis memiliki peran penting dalam menunjang
keberhasilan pencapaian tujuan sesuai dengan perencanaan yang telah ditetapkan. Hal ini sesuai dengan
pernyataan Kotler (2000) bahwa konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemenuhan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing.
Keberhasilan pemasaran dapat dilihat dari tingkat penjualan yang dicapai oleh suatu kegiatan
pemasaran. Tingkat penjualan ini umumnya disebut dengan volume penjualan. Kotler (2000)
menyatakan volume penjualan merupakan fungsi dari empat variabel, yaitu variabel produk, harga,
promosi, dan distribusi.
Produk merupakan wujud dari kegiatan produksi baik berupa barang maupun jasa. Harga adalah
nilai yang ditetapkan untuk suatu produk yang akan dipasarkan. Promosi merupakan aktivitas
memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada para calon konsumen. Sedangkan distribusi adalah
kegiatan menyalurkan produk dari produsen atau pengusaha kepada konsumen di pasar.
Penelitian ini melihat pengaruh dua variabel yaitu tarif dan kebijakan produk terhadap
pertumbuhan pencapaian target. Selain itu juga diteliti sejauhmana daya beli masyarakat dan
persaingan perusahaan mempengaruhi tarif.
Gambar 1.1 Kerangka Berpikir Hubungan Tarif dan Produk Dengan Pencapaian Target
Gambar 1.2 Kerangka Berpikir Hubungan Daya Beli Masyarakat dan Persaingan Perusahaan Dengan Tarif
I.6. Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas dikemukakan hipotesis sebagai berikut :
1. Tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi
BSAM Medan.
2. Daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan asuransi berpengaruh terhadap tarif asuransi di PT
Asuransi BSAM Medan.
Tarif
Kebijakan Produk
Pencapaian Target
Tarif Daya Beli Masyarakat
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
II.1. Penelitian Terdahulu
Mayen (2005) melakukan penelitian dengan judul Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Pemilihan Polis Asuransi Jiwa Bumi Putera (AJB) Cabang Medan Operasional Aksara. Hasil penelitian
didapat F-hitung sebesar 63,283 dengan signifikansi 0,000 sehingga dikatakan bahwa produk, premi,
promosi, pelayanan dan pendapatan secara serempak mempengaruhi pemilihan polis asuransi AJB
Bumi Putera 1912 Cabang Medan. Secara parsial diperoleh bahwa pelayanan merupakan faktor yang
paling dominan mempengaruhi pemilihan polis asuransi AJB Bumi Putera 1912 Cabang Medan dengan
nilai Unstandarized Coefficient sebesar 0.157.
II.2 Pengertian Pemasaran Jasa
Pemasaran adalah salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk pencapaian
tujuannya yaitu perolehan laba yang maksimal dan kelangsungan hidup perusahaan. Keberhasilan
perusahaan dalam pencapaian tujuan bisnisnya tergantung bagaimana perusahaan itu dapat
menggunakan pemasaran dengan baik. Keunggulan pemasaranlah yang menjadi sarana untuk
merealisasikan tujuan perusahaan.
Payne (2000) menyatakan bahwa, ”pemasaran merupakan suatu proses mempersepsikan, memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut. Dengan demikian, pemasaran merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap kebutuhan pasar. Pemasaran memberi perhatian pada hubungan timbal balik yang dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen, dan kegiatan-kegiatan para pesaing”.
Lamb et.al., (2001) menyatakan “Pemasaran adalah suatu sistem yang menyeluruh dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Rangkuti (2003) menyatakan bahwa,“pemasaran jasa tidak sama dengan pemasaran produk. Pemasaran jasa lebih bersifat intangible dan immaterial karena produknya tidak kasat mata dan tidak dapat diraba, produk jasa dilakukan saat konsumen berhadapan dengan petugas sehingga pengawasan kualitasnya dilakukan dengan segera, interaksi antara konsumen dan petugas adalah penting untuk mewujudkan produk yang dibentuk”.
Menurut Yazid (2001) bahwa dalam pemasaran jasa, ada elemen-elemen lain yang bisa dikontrol
dan dikoordinasikan untuk keperluan komunikasi dan pemuasan konsumen jasa. Elemen-elemen
tersebut adalah: orang (people or participant), lingkunan fisik dimana jasa diberikan atau bukti fisik
(physical evidence), dan proses (procces) jasa itu sendiri. Sebagai suatu bauran, elemen-elemen
tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya
akan mempengaruhi strategi pemasaran jasa secara keseluruhan.
Selanjutnya, Zethalm dan Bitner dalam Lupiyoadi (2001) memberikan batasan tentang jasa
sebagai berikut: ”Service is all economic activities whose output is not physical product or construction
is generally consumed at that time it is produced, and provide added value in form (such as
convenience, amusement, comport or health)”. Atau jasa adalah semua kegiatan ekonomi yang
menghasilkan output tidak berupa produk fisik atau konstruksi yang secara umum dikonsumsi pada
saat diproduksi, dan memberikan nilai tambah dalam bentuk (seperti kenyamanan, hiburan,
kesenangan, atau kesehatan).
Selanjutnya Kotler (2001) menyatakan bahwa, “jasa adalah sebagai setiap tindakan atau kegiatan
suatu pihak yang dapat ditawarkan kepada pihak lain yang secara esensial tidak berwujud dan tidak
mengakibatkan kepemilikan sesuatu”.
Berdasarkan pendapat di atas, dapat dikemukakan bahwa jasa merupakan suatu tindakan atau
kegiatan yang bersifat tak berwujud. Dengan demikian jika sesuatu diproduksi maka jasa dilaksanakan.
Jadi jelas kualitas jasa dinilai dari pelaksanaannya atau hasil kerjanya bukan dari karakteristiknya
Walaupun pada pembelian jasa-jasa tertentu konsumen memperoleh sesuatu yang berwujud, seperti
kartu kredit, polis asuransi, tetapi pada dasarnya yang dibeli bukan benda-benda tersebut.
Produk jasa ada dua macam, yaitu produk jasa industri dan produk jasa konsumen. Produk jasa
industri disediakan untuk organisasi dalam lingkungan yang luas, termasuk pengolahan, pertambangan,
pertanian, organisasi dalam lingkungan yang luas, seperti jasa penelitian, jasa financial, jasa pendidikan
dan sebagainya.
Sedangkan produk jasa konsumen banyak dipergunakan secara luas dalam masyarakat seperti
jasa hiburan, kesehatan, transportasi, perbankan dan lain sebagainya.
Menurut Kotler (2001) jasa mempunyai karakteristik sebagai berikut:
a. Tidak berwujud
Jasa berbeda dengan hasil produksi perusahaan. Jasa tidak dapat dilihat, diraba, dirasa, didengar,
dicium sebelum jasa itu dibeli. Benda atau barang yang kita beli atau yang kita gunakan sehari-hari
adalah sebuah objek, sebuah alat atau sebuah benda, sedangkan jasa merupakan perbuatan,
penampilan atau sebuah usaha. Bila kita membeli barang, maka barang tersebut dipakai atau
ditempatkan disuatu tempat. Tetapi bila membeli jasa, maka pada umumnya tidak ada wujudnya.
Bila uang dibayar untuk beli jasa, maka pembeli tidak akan memperoleh tambahan benda-benda
yang dapat dibawa ke rumah. Jasa dikonsumsi tetapi tidak memiliki. Walaupun penampilan jasa
diwakili oleh suatu wujud tertentu, misalnya pesawat atau mobil dapat mewakili jasa yang
ditawarkan oleh taksi, namun esensi jasa yang dibeli adalah penampilan.
b. Tidak dapat dipisahkan
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersama tidak seperti barang fisik yang
diproduksi, disimpan dalam persediaan, didistribusikan lewat berbagai penjualan dan baru kemudian
serentak. Misalnya, jasa yang diberikan oleh sebuah perusahaan penerbangan, calon penumpang
membeli tiket, kemudian berangkat dan duduk dalam kabin pesawat, lalu pesawat menerbangkannya
ke tempat tujuannya, pada saat penumpang itu duduk dalam kabin pesawat, pada saat itulah jasa
diproduksi.
c. Keberagaman
Jasa sangat bervariasi, karena tergantung pada siapa yang menyediakan dan kapan serta dimana jasa
itu dilakukan. Misalnya saja jasa yang diberikan oleh sebuah maskapai penerbangan yang melayani
rute terbang pendek dengan maskapai penerbangan yang melayani rute terbang yang panjang, akan
sangat berbeda.
d. Tidak Tahan Lama
Jasa tidak dapat disimpan. Seorang calon penumpang yang telah membeli tiket pesawat untuk suatu
tujuan tertentu tetap dikenakan biaya administrasi, walaupun ia tidak jadi berangkat. Tidak tahan
lamanya jasa tidak jadi masalah bila permintaan tetap. Tetapi jika permintaan berfluktuasi,
perusahaan menghadapi masalah yang rumit. Misalnya, pada musim-musim puncak seperti liburan
sekolah, tahun baru, musim haji,atau hari raya, sebuah perusahaan penerbangan harus
mempersiapkan lebih armada pesawat dari biasanya, dari pada jika permintaan sama sepanjang
bulan-bulan biasa.
II.3. Teori Tentang Harga
II.3.1. Pengertian Harga dan Tujuan Penetapan Harga
Masalah kebijaksanaan penetapan harga merupakan hal yang kompleks dan rumit. Untuk itu
dibutuhkan suatu pendekatan yang sistematis, yang melibatkan penetetapan tujuan dan
mengembangkan suatu struktur penetapan harga yang tepat. Karenanya akan dibahas terlebih dahulu
Sebutan/istilah mengenai harga untuk berbagai produk tidak selalu sama dan dengan berbagai
nama, Menurut Kotler (2000) bahwa harga ada di sekeliling kita. Anda membayar sewa untuk
apartemen, uang kuliah dan uang jasa untuk dokter atau dokter gigi. Perusahaan penerbangan, kereta
api, taxi dan bis mengenakan ongkos; perusahaan pelayanan umum, telekomunikasi mengenakan tarif;
dan bank mengenakan bunga atas uang yang anda pinjam.
Menurut Swastha (1996) pengertian harga adalah sebagai berikut : ” Harga adalah jumlah uang
( ditambah beberapa barang kalau mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari barang beserta pelayanannya.”
Dari kedua definisi tentang harga tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa harga adalah nilai
suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang yang dikeluarkan oleh pembeli untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang atau jasa berikut pelayanannya.
Kebijakan harga dipergunakan untuk merebut hati pembeli melalui produk perusahaan. Pada
hakekatnya tujuan pemasaran itu adalah menciptakan permintaan atas suatu produk. Kebijakan bauran
pemasaran merupakan alat yang dipergunakan untuk tujuan tersebut. Variabel harga di dalam
marketing mix tidak kalah pentingnya dibandingkan dengan variabel-variabel lainnya. Penetapan harga
atas suatu produk dapat menentukan apakah produk itu akan laku di pasar atau tidak.
Dalam menyusun kebijakan penetapan harga, perusahaan mengikuti prosedur enam tahap
penetapan harga yaitu : (Kotler, 2000):
1. Perusahaan memilih tujuan penetapan harga.
2. Perusahaan memperkirakan kurva permintaan, probabilitas kuantitas yang akan terjual pada tiap
kemungkinan harga.
3. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya bervariasi pada berbagai level produksi dan pada
berbagai level akumulasi pengalaman produksi.
5. Perusahaan menyeleksi metode penetapan harga
6. Perusahaan memilih harga akhir.
Dalam menetapkan harga, perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu tujuan dari penetapan
harga itu sendiri. Makin jelas tujuannya, makin mudah harga ditetapkan. Pada dasamya, tujuan
penetapan harga dapat dikaitkan dengan laba atau volume tertentu. Tujuan ini haras selaras dengan
tujuan pemasaran yang dikembangkan dari tujuan perusahaan secara keseluruhan. Kotler dan Amstrong
(2001) mengemukakan tujuan penetapan harga adalah:
1) Penetapan harga untuk laba maksimal
Salah satu tujuan yang paling lazim dalam penetapan harga ialah untuk memperoleh hasil laba
jangka pendek yang maksimal. Perusahaan harus yakin dengan harga yang telah ditetapkan,
apakah harga tersebut akan dapat bersaing dipasar sehingga akan dapat meningkatkan volume
penjualan.
2) Penetapan harga untuk merebut saham pasaran
Perusahaan dapat memutuskan menetapkan harga untuk memaksimalkan saham pasar. Harga
sangat menentukan untuk persaingan di pasar, dengan harga yang murah akan dapat
mempengaruhi konsumen. Namun demikian perusahan hendaknya jangan hanya menetapkan harga
yang rendah tetapi kualitas produk tidak terjamin. Jika perusahaan mengabaikan kualitas barang
atau produk dikhawatirkan dengan harga yang murah konsumen akan malah sebaliknya berpaling
pada produk yang lain.
3) Penetapan harga untuk pendapatan maksimal.
Mungkin perusahaan menetapkan harga yang dapat memaksimalkan pendapatan penjualan
sekarang. Hal ini merupakan soal menemukan kombinasi harga / kuantitas yang menghasilkan
pendapatan penjualan yang terbesar. Perusahaan berhasrat untuk secara cepat menghasilkan dana
tunai, mungkin karena sedang haus mencari dana, atau karena ia menganggap masa depan kurang
4) Penetapan harga untuk sasaran laba
Banyak perusahaan yang menetapkan tujuan penetapan harga untuk mencapai tingkat hasil laba
memuaskan. Akibatnya tidak jarang mengalami kerugian dengan penetapan harga yang tidak
seimbang dengan permintaan pasar. Hal ini menjadi perhatian khusus bagi perusahaan agar tidak
menetapkan harga hanya semata untuk kepentingan laba.
5) Penetapan harga untuk promosi
Penetapan harga kadang kala bertujuan untuk mempromosikan produk baru yang telah diproduksi
oleh perusahaan. Banyak perusahaan berhasil mempromosikan produknya dengan cara memberi
harga yang murah kepada konsumen. Namun demikian harga tersebut tentunya tidak baku atau
tidak tetap, suatu saat bilamana produk yang baru diproduksi tersebut telah dikenal oleh konsumen
maka perusahaan akan menstabilkan harga tersebut.
Gregorius (2002) menyatakan tujuan penetapan harga adalah:
1) Elastisitas harga dari permintaan perusahaan
Penetapan harga tergantung pada dampak perubahan harga terhadap permintaan. Akan tetapi
perubahan harga memiliki dampak ganda terhadap penerimaan penjualan perusahaan, perubahan
unit penjualan dan perubahan penerimaan per unit. Elastisitas harga dan sensitif harga merupakan
dua konsep yang berkaitan namun berbeda. Perubahan harga menyebabkan terjadinya perubahan
dalam unit penjualan.
2) Aksi dan reaksi pesaing
Reaksi pesaing terhadap perubahan harga merupakan salah satu faktor yang perl dipertimbangkan
setiap perusahaan. Jika perubahan harga disamai oleh semua pesaing, maka sebenarnya tidak akan
ada perubahan pangsa pasar. Oleh sebab itu manajer pemasaran harus berusaha menentukan
kemungkinan reaksi penetapan harga pesaing.
Struktur biaya perusahaan merupakan faktor pokok yang menentukan batas bawah harga. Artinya,
tingkat harga minimal harus dapat menutup biaya. Harga yang murah akan menyebabkan
penurunan biaya jika penurunan tersebut dapat menaikkan volume penjualan secara signifikan.
4) Kebijakan lini produk
Penetapan harga sebuah produk dapat berpengaruh terhadap penjualan produk lainnya yang
dihasilkan oleh perusahaan yang sama. Perusahaaan dapat menambah lini produknya dalam rangka
memperluas served market, peluasan ini dapat dalam bentuk perluasan vertikal dan perluasan
horizontal.
II.3.2. Metode Penetapan Harga
Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya tidak terlepas dari metode penetapan
harga yang dilakukan perusahaan. Kegagalan yang ditimbulkan perusahaan dalam hal memasarkan
produknya terkadang disebabkan ketidakmampuan perusahaan dalam mengendalikan harga. Agar
perusahaan tidak menderita kerugian terhadap pemasaran produknya hendaknya perusahaan harus
melihat metode penetapan harga yang akan diterapkan. Walaupun terdapat berbagai cara untuk
menetapkan harga jual, namun secara teoritis menurut Kotler (2000) dalam menetapkan harga haruslah
berorientasi kepada tiga hal yaitu:
1) Faktor biaya dan daya beli
Banyak perusahaan menetapakan harga untuk sebagian besar ataupun seluruhnya berdasarkan soal
biaya. Pihak perusahaan hendaknya dalam menentukan harga harus melihat total biaya yang telah
dikeluarkan dari suatu produk yang telah diproduksi. Sehingga harga yang telah ditetapkan akan
terjangkau oleh daya beli konsumen dan dapat bersaing di pasaran.
2) Faktor Permintaan
Penetapan harga yang berorientasi kepada permintaan menghendaki penetapan harga yang lebih
harga yang berorientasi pada permintaan ini erat hubungannya dengan elastisitas permintaan dan
penawaran. Bila permintaan meningkat maka perusahaan akan cenderung meningkatkan harga
jual produksinya.
Di samping elastisitas permintaan dan penawaran terdapat pula beberapa faktor yang perlu
diperhatikan oleh perusahaan dalam menetapkan harga jual, diantaranya adalah persepsi nilai dari
pihak penjual atau perusahaan itu sendiri.
3) Faktor persaingan
Dasar penetapan harga jual hasil produksi yang lainnya adalah faktor persaingan yaitu harga jual
yang ditetapkan oleh pesaing atas hasil produksinya yang berlaku di pasar bebas. Dalam hal ini
pengusaha dapat menetapkan harga di bawah, sama atau lebih. Maksudnya perusahaan dalam
menetapkan harga harus melihat pasar pesaing, terutama untuk pesaing dengan produk sejenis.
Keuntungan yang lebih baik diraih oleh perusahaan apabila perusahaan bisa meningkatkan volume
penjualannya.
Kotler (2000) menyebutkan bahwa penetapan harga jual suatu produk dapat dilakukan dengan
beberapa cara yaitu:
1) Cost-Plus Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya plus)
Dalam metode ini penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk suatu unit barang yang
besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan sejumlah biaya lagi untuk
mendapatkan laba yang diinginkan pada unit tersebut. Rumus metode ini :
Harga Jual = Biaya Total + Marjin
Penetapan harga seperti ini paling banyak dipakai oleh pengecer dan grosir. Mereka memberikan
imbuhan harga tertentu ( mark up ) yang cukup untuk menutupi biaya toko, transport dan lain-lain
(sejumlah % tertentu). Besarnya mark up akan sangat tergantung pada produk. Mark up yang
bervariasi, ini menggambarkan perbedaan dalam biaya persatuan, perputaran, merk pabrik dan
2) Break-even analysis dan target-target pricing (analisa titik impas dan penetapan harga untuk
sasaran laba).
Metode lainnya dalam penetapan harga yang berorientasi pada biaya adalah “target profit
pricing”. Perusahaan mencoba menetapkan harga yang akan menghasilkan laba seperti yang telah
ditetapkan sebelumnya.
Target pricing menggunakan konsep bagan break even. Bagan break even menunjukkan
total biaya dan total pendapatan (penjualan) atau total revenue yang diharapkan pada berbagai
tingkat penjualan.
Metode ini digunakan oleh perusahaan yang menetapkan harga untuk mencapai laba sebesar
15% atau 20% dari investasinya. Biasanya digunakan oleh perusahaan umum negara (listrik, air
dan telepon) untuk mendapatkan laba yang wajar dari investasi mereka.
3) Perceived-Value pricing (penetapan harga menurut persepsi nilai)
Metode ini menetapkan harga berdasarkan nilai persepsi dari pembeli. Jadi perusahaan akan
berusaha merebut nilai persepsi tersebut, dan tidak menetapkan harga berdasarkan biaya yang
dikeluarkan oleh penjual.
Misalnya ada terdapat bermacam-macam harga yang ditetapkan oleh berbagai rumah makan
untuk suatu jenis makanan yang sama. Masing-masing pengusaha dapat menaikkan harga karena
adanya nilai tambah (value added) menurut suasana tempat.
4) Going-rate pricing (penetapan harga dengan mengikuti harga pasar yang ada).
Pada metode ini perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing, dan kurang
memperhatikan biaya atau permintaan sendiri.
Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih murah dari
pesaingnya yang besar. Pada industri oligopolistik yang menjual komoditi seperti baja, pupuk atau
kertas, biasanya menetapkan harga yang sama. Dan perusahaan yang kecil akan mengikuti saja
Perusahaan kecil akan merubah harga produknya kalau pemuka pasar merubah harga.
Memang sebagian perusahaan kecil menambahkan sedikit premi atau memotong harga yang kecil
tetapi sangat memperhatikan perbedaan harga. Misalnya pengecer kecil yang menjual bensin yang
biasanya menetapkan harga bensin lebih tinggi beberapa puluh rupiah dari penyalur yang lebih
besar.
Metode going rate pricing sangat populer. Kalau elastisitas permintaan sulit diukur,
perusahaan berpendapat bahwa harga yang berlaku pada suatu waktu menunjukkan kebijaksanaan
bersama daripada industri yang bersangkutan mengenai harga yang akan menghasilkan laba yang
wajar. Juga mereka telah bersepakat mengadakan penyesuaian dengan harga yang berlaku, untuk
menjaga keharmonisan industri bersangkutan.
5) Sealed-bird pricing (penawaran harga dalam sampul tertutup)
Metode penetapan harga ini adalah dalam rangka melaksanakan suatu pekerjaan atau proyek. Jadi
berdasarkan pada persaingan yang akan terjadi bila perusahaan mengikuti suatu tender. Dalam
penetapan harga, perusahaan berpatokan kepada suatu harapan, akan berapa besar harga yang akan
ditetapkan oleh para pesaing sedangkan hubungan antara harga tersebut dengan biaya dan
permintaan perusahaan diabaikan. Perusahaan berupaya dengan giat untuk memenangkan tender
dan memperoleh kontrak, untuk itu perlu penetapan harga yang lebih rendah dari perusahaan
lainnya.
Walaupun demikian, tidak berarti perusahaan dapat menetapkan harga di bawah harga pokok
tanpa merusak posisi perusahaan. Sebaliknya juga, bila harga yang ditetapkan semakin tinggi di
atas harga pokok, semakin sulit peluang untuk memenangkan tender dan memperoleh kontrak.
Dengan menggunakan laba yang diharapkan sebagai kriteria penetapan harga, wajarlah kalau
perusahaan banyak penawaran. Dengan cara untung-untungan ini, perusahaan akan mencapai laba
maksimum dalam jangka panjang.
1) Potongan kuantitas, yaitu merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen
bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada
penjualan tersebut.
2) Potongan dagang, yaitu merupakan potongan harga yang ditawarkan kepada pembeli atas
pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan.
3) Potongan tuna, yaitu potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada
suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.
4) Potongan musiman, yaitu potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di
luar musim tertentu.
5) Penghargaan promosional, yaitu harga yang diberikan oleh penjual yang ikut menjalankan usaha
promosi.
6) Penghargaan komisi, yaitu merupakan bentuk potongan dagang apabila makelar bertindak sebagai
perantara dalam saluran distribusi.
7) Penghargaan barang, yaitu sejumlah pengurangan dari harga jual semestinya yang diberikan
kepada pembeli karena bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.
Pada dasarnya setiap perusahaan dalam melakukan penjualan produknya melakukan berbagai
strategi agar produknya laku di pasar. Namun demikian hendaknya pihak perusahaan juga melihat atau
melakukan juga strategi harga untuk meningkatkan penjualannya. Dengan kebijaksanaan harga yang
diberikan kepada konsumen atau pembeli, pihak konsumen akan merasa tertarik untuk membeli produk
yang ditawarkan.
II.4. Teori Tentang Produk
II.4.1. Pengertian Produk
Produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat berupa barang ataupun jasa. Ketika perusahaan
akan diluncurkan itu memang dirancang untuk dapat memuaskan keinginan konsumen. Oleh karena
itu, proses merancang sebuah produk, bukan sekedar menyangkut penentuan manfaat apa yang akan
dipenuhi, melainkan juga menyangkut keputusan disain produk, nama merek, merek dagang, jaminan,
citra produk dan layanan konsumen.
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Armstrong,
2001). Howard (2000) menyatakan : ”Products as a complexs characteristic that can be sense or not,
including package, colour, price, company prestige and retail that is accepted by the consumer to
satisfy their needs.”
Mc Charty dan Perreault (2003) menyatakan bahwa produk merupakan hasil dari produksi yang
akan dilempar ke konsumen untuk didistribusikan dan dimanfaatkan konsumen untuk memenuhi
kebutuhannya. Karena pelanggan membeli kepuasan produk berarti segala sesuatu yang dapat
memenuhi kebutuhan konsumen.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dihasilkan
produsen baik berupa barang maupun jasa yang didistribusikan ke pasar guna memenuhi kebutuhan
konsumen.
Sampai dengan saat ini PT Asuransi BSAM telah memberikan pelayanan produk asuransi yang
cukup beragam agar dapat memenuhi kebutuhan pasar, antara lain :
1. Asuransi kebakaran (Fire Insurance) dan perluasannya, yaitu menjamin kerugian dan kerusakan
akibat terjadi kebakaran atau risiko perluasannya yang menimpa objek pertanggungan.
2. Asuransi pengangkutan (Marine Cargo) melalui laut, darat, dan udara, yaitu yang menjamin
kerugian keuangan akibat kerusakan/hilangnya cargo yang sedang/selama proses pengangkutan
3. Asuransi kendaraan bermotor (Motor Vehicle Insurance) yaitu menjamin kerugian, kerusakan dan
4. Marine Hull dan Aviation Insurance adalah yang memberikan jaminan atas risiko yang timbul dan
menimpa kapal atau pesawat terbang akibat kecelakaan serta tuntutan dari pihak ke III.
5. Asuransi Uang (money insurance) adalah asuransi yang menjamin kerugian dan kehilangan atas
uang akibat terjadi risiko yang menimpa objek pertanggungan baik pada saat di perjalanan maupun
dalam tempat penyimpanan.
6. Asuransi Kecelakaan diri (Personal Accident) yang memberikan jaminan atas risiko yang timbul
akibat kecelakaan.
7. Asuransi Rekayasa (Engineering Insurance) yaitu menjamin kerugian karena kerusakan fisik yang
diderita pemegang polis selama menjalankan teknik sipil/pembangunan dan lain sebagainya.
8. Liability Insurance. Jenis asuransi yang memberi proteksi bilamana ada tuntutan dari pihak ketiga
sebagai akibat dari lingkup kerjanya yang bisa mencederai dan rusaknya harta benda pihak ketiga.
9. Travel Insurance, yang memberi perlindungan kepada pemegang polis selama waktu perjalanan
dalam dan luar negeri, baik sebagai akibat kecelakaan atau risiko-risiko seperti pembatalan,
keterlambatan, kehilangan bagasi atau evakuasi.
10.Surety Bond, jenis layanan asuransi (jaminan) yang diberikan kepada pemilik proyek (obligee)
bahwa pelaksana proyek (principal) akan menyelesaikan kewajiban sebaik-baiknya kepada pemilik
proyek (bidbond, advance payment bond, performance bond, maintenance bond).
11.Custom Bond, merupakan jenis layanan asuransi yang diberikan kepada
principal/importir/produsen/eksportir sebagai jaminan yang berkaitan dengan fasilitas kepabeanan
dan fasilitas penangguhan/pembebasan bea masuk dan pungutan negara lainnya bagi kepentingan
BINTEK/Bea dan Cukai.
12.Asuransi Minyak dan Gas, memberikan jaminan atas onshore properties, libilities, engineering
equipment, transportasi risk, offshore properties.
13.Asuransi Kredit, merupakan jenis layanan asuransi yang diberikan kepada Bank (Selaku Pemegang
II.4.2. Keputusan Produk
Keputusan yang berhubungan dengan pengembangan dan pemasaran produk individual dapat
dilihat pada Gambar 2.1 :
Gambar 2.1 Keputusan Produk Individual
Beberapa hal yang menyangkut keputusan produk yang perlu diperhatikan adalah :
a. Atribut Produk
Keputusan-keputusan mengenai atribut produk meliputi :
i. Mutu produk
ii. Sifat/ciri produk
iii. Model produk/desain produk
b. Merek
c. Kemasan
d. Label (Kotler, 2003)
Selanjutnya Kotler, 2003 menyatakan ada dua hal penting dalam menyusun kombinasi
kebijakan produk yaitu :
a. Peranan produk dalam menghasilkan keuntungan bagi perusahaan
b. Peranan produk dalam menunjang keberhasilan penjualan
A. Atribut Produk
Produk yang berkualitas merupakan sesuatu yang di dambakan konsumen. Menurut Chase
dan Aqualius (dalam Haming, 2001) bahwa konsep mutu telah mengalami pergeseran. Konsep
yang lama memandang mutu sebagai derajat kesesuaian antara produk yang dihasilkan dengan
spesifikasi atau rencana yang telah ditentukan produsen sebelumnya. Semakin tinggi derajat
kecocokan produk dengan spesifikasi mutu (standar) yang telah ditetapkan semakin tinggi pula
mutu produk yang bersangkutan.
Sedangkan konsep yang baru, memaknai mutu adalah derajat kemampuan suatu produk
memberikan rasa puas kepada pemakainya. Semakin tinggi derajat kepuasan yang diterima
konsumen atas pemakaian suatu produk, mengindikasikan produk semakin bermutu.
Jika pada konsep yang lama mutu ditetapkan oleh produsen, maka pada konsep yang baru
mutu ditentukan berdasarkan penilaian konsumen. Konsep mutu yang baru ini merupakan orientasi
produsen saat ini dalam menjalankan aktivitas produksinya.
Kualitas produk barang (tangible products good quality) ditentukan oleh faktor-faktor :
1) Kinerja : karakteristik fungsi dasar produk
2) Penampilan fisik : bentuk yang ditampilkan
3) Kehandalan : kekonsistenan suatu produk dapat digunakan
4) Ukuran standar : bahan baku produk terbuat dari bahan-bahan menurut ukuran tertentu
5) Daya tahan : umur teknik dan umur ekonomi produk
6) Tingkat pelayanan : kecepatan dan kemudahan dalam mendapatkan pelayanan baik sebelum
maupun sesudah penjualan
7) Keindahan : segi estetika dari bentuk fisik produk
8) Kualitas relatif : merupakan akibat dari kurangnya pengetahuan pembeli akan ciri produk yang
dibeli sehingga pembeli mengukur kualitas produk dari segi harga, merk, iklan, reputasi
Produk-produk yang memiliki ciri-ciri di atas dapat dikategorikan sebagai suatu produk yang
berkualitas yang dapat menciptakan kepuasan konsumen dan penjualan perusahaan.
Dalam hubungannnya dengan peningkatan mutu, produsen mempunyai dua tugas dalam
mengembangkan produk, yaitu :
1. Memutuskan seberapa tinggi mutu produk yang diinginkan, yaitu seberapa tinggi kriteria kerja
(misalnya : manfaat, kecepatan yang harus dipenuhi produsen)
2. Mewujudkan mutu produk tersebut. Dalam memutuskan seberapa tinggi mutu produk,
produsen harus bertitik tolak pada sudut pandang pemasaran untuk mempertimbangkannya.
Artinya perusahaan harus menyelidiki beragam keinginan konsumen terhadap berbagai atribut
kemampuan kerja dan bagaimana posisi produk pesaing. Hal ini dapt dimanfaatkan untuk
mengidentifikasikan posisi perusahaan dalam hal menarik pembeli dalam jumlah yang besar
(Mc Charty dan Perreault, 2003)
2. Sifat/Ciri Produk
Ciri produk bagi usaha pemasaran merupakan satu cara memenangkan persaingan, karena hal ini
adalah alat untuk membedakan produk perusahaan dengan produk saingan. Menjadi produsen
pertama yang memperkenalkan ciri baru yang memang dibutuhkan dan bernilai tinggi adalah salah
satu strategi paling efektif dalam memenangkan persaingan.
3. Model Produk/Disain Produk
Cara lain untuk memperjelas kekhasan produk ialah lewat model/disain produk. Disain berpegang
pada anggapan ”bentuk ditentukan fungsi” dari produk. Disain yang bagus berkontribusi pada
manfaat yang diberikan produk dan sekaligus menjadi daya tarik produk. Dengan demikian, disain
yang bagus dapat menarik perhatian konsumen, memperbaharui minat konsumen, menurunkan
biaya dan mengkombinasikan berbagai variasi produk ke dalam pasar sasaran. (Mc Charty, 2003).
Model produk adalah gaya yang sedang populer dan berlaku dalam suatu bidang bisnis (Kotler,
Model produk biasanya berjalan melewati tiga tahap, yakni : tahap ekslusif tahap peniruan dan
tahap model massal, yang keseluruhannya perlu mendapat perhatian bagi produsen (Chester R
Wasson, dalam Kotler, 2003).
a. Tahap Ekslusif
Tahap Eksklusif adalah periode di mana konsumen menaruh perhatian kepada sesuatu yang baru
untuk diterapkan pada mereka sendiri sehingga kelihatan berbeda dari produsen yang lain. Produk
dibuat dengan pesanan khusus atau diproduksi dengan jumlah terbatas.
b. Tahap Peniruan
Tahap Peniruan yaitu tahap dimana konsumen yang lain ikut masuk..menandai golongan pelopor
model tadi. Pada tahap ini produsen lain mulai produksi dalam jumlah yang lebih banyak.
c. Tahap Model Massal
Tahap model massal adalah tahap dimana model sudah menjadi populer dan produsen mulai
memproduksi secara besar-besaran. Jadi model cenderung untuk tetapi populer untuk sementara
waktu dan menurun pelan-pelan.
B. Merek
Merupakan suatu nama/istilah, tanda, lambang atau disain atau..diharapkan
mengidentifikasikan barang atau jasa dari produsen atau penjual dan diharapkan akan membedakan
barang atau jasa dari produk-produk milik pesaing.
Merek yang baik mencirikan hal-hal sebagai berikut :
1. Merek harus sesuatu mengenai produk
2. Merek harus menggambarkan kualitas, kegiatan, warna, dan sebagainya
3. Merek harus mudah diucapkan dikenali atau diingat
C. Kemasan
Kemasan adalah wadah atau bungkus yang dirancang dan diproduksi oleh perusahaan untuk
suatu produk. Kemasan yang didisain dengan bagus mampu menciptakan nilai tersendiri bagi
konsumen serta arti promosional bagi produsen.
D. Label
Produsen harus merancanglabel yang sesuai dan bermakna ”lebih” bagi produk-produknya.
Label tersebut mungkin berupa kartu sederhana yang ditempelkan pada produk atau berupa tulisan
terperinci yang merupakan bagian dari kemasan.
Fungsi-fungsi label antara lain :
1. Mengidentifikasi produk atau merek (label identifikasi)
2. Menggolongkan produk
3. Menjelaskan beberapa hal tentang produk seperti siapa pembuatnya, dimana dibuat, siapa
pembuatnya, dimana dibuat, waktu pembuatan, isi, cara penggunaan.
4. Sebagai alat promosi.
Secara luas produk diklasifikasikan sebagai produk konsumen dan produk industri. Salah satu
produk konsumen adalah unsought product, yaitu item produk yang seringkali tidak terfikirkan oleh
konsumen untuk membelinya, entah karena ketidaktahuan atau karena memang tidak ingin. Misalnya
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
III.1. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di PT Asuransi BSAM, beralamat di Jalan Putri Hijau No. 2A,
Gedung Kanwil BRI Lt.3 Medan. Penelitian dimulai bulan Juli 2009 sampai bulan Agustus 2009.
III.2. Metode Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan survey. Singarimbun dan Effendi
(1995) menyatakan bahwa,” Penelitian Survey adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu
populasi dan menggunakan kuisioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok”.
Berdasarkan jenis masalah yang diteliti, jenis penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif, karena
adanya hipotesis yang akan diuji menggunakan alat uji statistik. Sugiyono (2006) menyatakan
penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik
satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan antara
variabel satu dengan variabel yang lain.
Adapun sifat penelitian ini adalah ekplanatory yaitu penelitian yang bermaksud menjelaskan
kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain
(Sugiyono, 2006).
III.3. Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian (N) ini adalah pemegang polis PT Asuransi BSAM Medan posisi
bulan Desember 2008 yang berjumlah 6.800 pemegang polis.
Menurut Slovin (dalam Umar, 2000), untuk menentukan jumlah sampel dari populasi yang ada
dapat digunakan rumus sebagai berikut:
N n =
N. d2 + 1 n = Ukuran sampel
N = Ukuran populasi
d = Persentase kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat
ditolerir atau diinginkan.
Menurut Paguso, Garcia dan Guerrero (dalam Umar, 2002) bahwa untuk ukuran populasi yang
relatif besar dapat digunakan kelonggaran ketidaktelitian hingga 10%. Sehingga dengan jumlah
populasi pemegang polis yang cukup besar dalam penelitian ini digunakan persentase kelonggaran
ketidaktelitian sebesar 10 % atau 0,1.
Dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini adalah:
6.800 n =
(6.800 x 0.12) + 1
= 98,55
Dengan melakukan pembulatan maka didapat sampel sebanyak 99 orang pemegang polis.
Teknik pengambilan sample dilakukan melalui accidental sampling, yaitu sample yang dipilih adalah
pemegang polis yang bertemu dengan peneliti di lokasi penelitian.
III.4. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang lengkap dan teliti, peneliti menggunakan metode pengumpulan
data sebagai berikut:
1. Wawancara (Interview) dengan pihak yang berhak dan berwenang di PT Asuransi BSAM Medan
sehubungan dengan penelitian ini.
2. Daftar Pertanyaan (Questionaire) yang diberikan kepada pemegang polis PT Asuransi BSAM
3. Studi dokumentasi dengan mengumpulkan dan mempelajari dokumen yang relevan dan mendukung
penelitian, antara lain laporan perusahaan yaitu laporan produksi premi asuransi, laporan target
tahunan di PT Asuransi BSAM Medan.
III.5. Jenis Dan Sumber Data
Jenis data yang dikumpulkan untuk mendukung variabel yang diteliti adalah :
1. Data Primer, yaitu diperoleh langsung dari hasil wawancara (interview), dan daftar pertanyaan
(questionnaire).
2. Data Sekunder, yaitu diperoleh melalui dokumen-dokumen PT Asuransi BSAM Medan.
III.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel
III.6.1. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama
Dalam hipotesis pertama, variabel-variabel dalam penelitian ini adalah :
a. Variabel bebas (independent variable), yaitu faktor-faktor kebijakan yang diambil oleh PT
Asuransi BSAM Medan terdiri atas: tarif (X1) dan jenis produk asuransi (X2)
b. Variabel terikat (dependent variable), yaitu pencapaian target di PT Asuransi BSAM Medan (Y)
Adapun definisi operasional dari masing-masing variabel sebagai berikut :
1. Tarif (X1), adalah variabel yang memberikan informasi tentang seberapa besar nilai yang harus
dikeluarkan oleh pemegang polis yang menjadi responden, yaitu kemampuan pemegang polis
untuk membeli, daya saing tarif, perbedaan tarif, diskon tarif, bonus yang ditawarkan dan sistem
pembayaran.
2. Jenis produk asuransi (X2), adalah variabel yang berhubungan dengan kegiatan yang dilakukan
perusahaan meliputi, kelengkapan jenis produk asuransi, manfaat produk asuransi, luas jaminan
