ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI & UMRAH
PADA PT. NRATOUR & TRAVEL JAKARTA SELATAN
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I.)
Program Strata (S1)
Oleh :
Muhammad Yusuf Sayudi
NIM: 109053100004
KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN KOMUNIKASI
Dengan ini Saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli Saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh Gelar Strata 1 di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah Saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli Saya
atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka Saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, Oktober 2013
i
Muhammad Yusuf Sayudi, NIM : 109053100004, Analisis Strategi Bauran Pemasaran Haji & Umrah pada PT. Nur Rima AlWaali (NRA) Tour & Travel Jakarta Selatan, Dibimbing oleh Noor Bekti Negoro, SE, M.Si.
Indonesia merupakan Negara yang mayoritasnya beragama Islam. Dengan banyaknya orang Islam di Indonesia peminatan Haji dan Umrah di Indonesia terus bertambah pesat dan mengakibatkan terjadinya waiting list yang terlalu lama bagi haji reguler. Terkait masalah tersebut Kementrian Agama bekerjasama dengan pihak swasta, PIHK (Penyelenggara Ibadah Haji Khusus) dan PPIU (Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umrah). Terbukti dengan semakin bertambahnya jumlah PIHK dan PPIU di Indonesia.
, Karena peluang tersebut PT. NRA Tour & Travel hadir ditengah-tengah persaingan untuk menjadi yang terbaik dalam melayani tamu-tamu Allah. Dalam penjualan produk haji & umrah, pemasaran adalah himpunan yang tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan guna mencapai sasaran pasar yang dituju.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. NRA Tour & Travel dalam meningkatkan penjualannya dengan berpedoman kepada Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yaitu strategi menentukan produk, harga, distribusi dan promosi.
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif yang mengorganisir sesuai data melalui observasi, wawancara dengan memilahnya menjadi satu kesatuan yang dapat dikelola menjadi sumber data yang dianggap penting untuk dipelajari serta memutuskan apa yang dikedepankan mengenai strategi pemasaran PT. NRA Tour & Travel.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran NRA Tour & Travel dalam 4 macam; Pertama, strategi produk dengan mengembangkan berbagai variasi paket sesuai permintaan pasar dan mengedepankan mutu produk. Kedua, strategi harga dengan memberikan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan. Akan tetapi PT. NRA Tour & Travel perlu memberikan garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis agar dapat mengukur tingkat pelayanan yang diberikan kepada pelanggan. Ketiga, strategi distribusi dengan penentuan lokasi kantor pusat dan kantor cabang yang potensial dalam menyalurkan produk dan pendistribusian dengan jalur koorporat dan perorangan. Keempat, strategi promosi PT. NRA Tour & Travel dengan melalui iklan, promosi penjualan melalui Agen, dan penjualan langsung.
ii
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas kehendak-NYA penulis berhasil menyelesaikan skripsi ini. Shalawat dan salam selalu penulis haturkan kepada Nabi Muhammad SAW, Nabi terakhir sebagai panutan umat.
Selesainya skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dorongan oleh banyak pihak. Tiada kata yang dapat penulis ungkapkan kecuali ucapatan terimakasih sedalam-dalamnya kepada mereka:
1. Dr. Arief Subhan, M.A. Sebagai Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Drs. Wahidin Saputra, M.Ag Sebagai Wakil Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi.
2. Drs. Cecep Castrawijaya, M.A. Sebagai ketua Jurusan Manajemen Dakwah, H. Mulkanasir, B.A., S,Pd, M.M. Sebagai Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah dan Drs. Hasanudin Ibnu Hibban, M.A. Selaku Dosen Penasehat Akademik.
3. Noor Bekti Negoro, SE, M.Si. Sebagai Dosen Pembimbing Skripsi yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberi arahan serta masukan dalam penulisan skripsi ini.
iii
5. Abah dan Ibu Tercinta, H. Nahrawi dan HJ. Norainun yang senantiasa bekerja keras dan selalu berdoa untuk penulis dari mulai sekolah tingkat dasar hingga jenjang perguruan tinggi sehingga penulis menyelesaikan studi di Universitas Islam Negeri Jakarta.
6. HJ. Irmawati, S.E. selaku Direktur NRA Tour & Travel atas kesediaannya yang telah memberikan izin kepada penulis untuk dapat mengadakan penelitian pada PT. NRA Tour & Travel. Bapak Adang Wahyu, Bapak Dirgam, Ibu Reni dan Ibu Mila serta seluruh staff lainnya yang bersedia menjadi sumber informasi melalui wawancara untuk penelitian skripsi ini. 7. Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu Dakwah dan Ilmu
Komunikasi. Keduanya telah banyak membantu penulis mendapatkan buku referensi yang penulis perlukan. Ungkapan terimakasih juga penulis tujukan kepada segenap staff Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu Dakwah dan Komunikasi.
8. Teman seperjuangan Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah 2009, Aulia, Romantika, Fitri, Sri, Ibnu, Aldi, Ilham, Nizar, Noor, Fahrul, Faqih, Lukman, Firdaus, Rivai, Fadilah, Syukron, Ichwan.
iv
maupun materil. Penulis panjatkan doa semoga Allah SWT membalasnya dengan imbalan pahala yang berlipat. Dan mudah-mudahan skirpsi ini dapat bermanfaat umumnya kepada semua pihak, khususnya diri pribadi penulis.
Jakarta, September 2013
v
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... vii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Batasan dan RumusanMasalah ... 7
C. TujuandanManfaatPenelitian ... 7
D. Metodologi Penelitian ... 8
E. Tinjauan Pustaka.. ... 11
F. SistematikaPenulisan ... 12
BAB II LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) A. Stategi Pemasaran ... 14
1. Pengertian Strategi ... 14
2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran ... 16
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 17
1. Strategi Produk (Product) ... 18
vi
3. Strategi Distribusi (Place) ... 29
4. Strategi Promosi (Promotion) ... 31
C. Haji dan Umrah ... 37
1. Pengertian Haji ... 37
2. Pengertian Umrah ... 37
BAB III GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL A. Profil PT. NRA Tour & Travel ... 39
B. Produk PT. NRA Tour & Travel ... 45
C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ... 50
BAB IV ANALISIS PELAKSANAAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR &TRAVEL A. Strategi Produk (Product) ... 53
B. Strategi Harga (Place) ... 60
C. Strategi Distribusi(Place) ... 63
D. Strategi Promosi (Promotion) ... 67
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ... 76
B. Saran ... 78
DAFTAR PUSTAKA ... 78
[image:10.595.99.512.225.635.2]vii DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Pertumbuhan Jumlah Jamaah Haji Indonesia ... 1
[image:11.595.101.496.215.609.2]Tabel 3.1 Paket Produk Haji ... 45
Tabel 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda ... 48
Tabel 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion ... 48
Tabel 3.4 Umrah Reguler Paket Gold ... 48
Tabel 3.5 Umrah Reguler Paket Diamond ... 48
Tabel 3.2 Paket Umrah Plus ... 49
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Seiring dengan meningkatnya kemampuan ekonomi Indonesia, jumlah jamaah haji Indonesia dari waktu ke waktu mengalami peningkatan.1 Hal ini dikemukakan oleh Direktorat Jenderal (Dirjen) Penyelenggara Haji dan Umrah Kementrian Agama (Kemenag), Anggito Abimanyu didalam berita online. “Pemerintah akan terus mengupayakan perpendekan masa tunggu karena semakin
lama akan memberi ketidakpastian diberbagai hal. Untuk daftar tunggu yang paling lama terdapat di Kalimantan Selatan dan Sulawesi Selatan, yakni 15 tahun, sementara untuk tingkat kabupaten terdapat di Wajo, yakni 19 tahun. Semakin lama daftar, maka akan semakin besar ketidakpastian bagi calon jemaah haji,
khususnya terkait usia dan kemungkinan berhaji”.2
Masih tingginya waiting list (daftar tunggu) bagi jamaah asal Indonesia, membuat Kementrian Agama (Kemenag) berencana mensosialisasikan kewajiban menunaikan ibadah haji sekali dalam seumur hidup.
1
Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar DPR
RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik Profesional dan Amanah” Jl. Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta Pusat, 5 Maret di Gedung Nusantara IV DPR RI, h.1.
2
Teguh Budi Rahayu, Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali, IbadahNews, diakses pada 12 September 2012 dari http://ibadahonline,com/konten/travel/tekan-waiting-list-kemenag-sosialisasikan-haji-wajib-sekali
Terkait masalah peningkatan jamaah haji Indonesia penulis mencantumkan data kenaikan jamaah haji tiap tahunnya sebagai berikut:
No Tahun Jumlah Jamaah Haji Growth
1 2000 172.174
2 2001 190.388 10%
3 2002 194.059 1,9%
4 2003 198.601 2,3%
5 2004 202.118 1,7%
6 2005 203.026 0,4%
7 2006 203.268 0,1%
8 2007 204.604 0,6%
9 2008 209.836 2,5%
10 2009 206.589 -1,5%
11 2010 220.600 6,7%
12 2011 221.256 0,2%
Tabel 1.1 Pertumbuhan jumlah jamaah haji Indonesia dari tahun 2000-2011
Sumber : Direktorat Jenderal Penyelenggaraan haji dan umrah Kementrian
Agama didalam buku “Haji dari Masa ke Masa” tahun 2012
Sementara itu pemeluk agama Islam di dunia terus bertambah jumlahnya. Berdasarkan laporan “Mapping The Global Muslim Population” yang dilakukan
mencapai tiga juta jiwa. Tersedianya alat transportasi massa yang cepat sekarang ini dan meningkatnya kemampuan ekonomi umat Islam ikut andil menambah banyaknya jumlah jemaah Haji tersebut.3
Berdasarkan kouta yang diberikan dalam Konferensi Tingkat Tinggi Organisasi Konferensi Islam (KTT OKI), maka ditetapkan porsi nasional jamaah haji Indonesia, yang selanjutanya dialokasikan ke masing-masing Provinsi seluruh Indonesia berdasarkan kouta provinsi, BPIH khusus dan Petugas. 4 Karena adanya sistem waiting list sistem daftar tunggu Haji di Indonesia ini yang cukup lama masyarakat Indonesia cendrung lebih memilih cara pintas yang cepat yaitu melakukan ibadah haji di Penyelenggara Ibadah Haji Khusus (PIHK) yang biasa disebut haji khusus atau haji plus. Meskipun haji khusus itu biayanya lebih mahal dibandingkan dengan haji regular, haji khusus mempunyai kelebihan yaitu sistem waitng listnya yang lebih cepat. Dan banyak juga masyarakat memilih ibadah umrah karena tidak membutuhkan waktu lama untuk bisa menunaikan ibadah ritual ke baitullah dan umrah bisa dilakukan setiap bulan.
Maraknya jumlah PIHK dan PPIU yang terus bertambah bahkan sekarang terdapat sekitar 500 PIHK dan PPIU yang terdaftar di AMPHURI (Asosiasi Muslim Pengusaha Haji Umrah Republik Indonesia). Dengan adanya fenomena ini maka pihak swastanisasi Penyelenggara ibadah haji khusus (PIHK), dan penyelenggara perjalanan ibadah umrah (PPIU) yang telah mendapatkan izin oleh
3
Muchlis M Hanafi,, “Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji Kontemporer” pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 14-16 December 2012, h. 1.
4
pemerintah langsung cepat tanggap dalam menggunakan peluang bisnis dan bersaing dalam pengembangan penyelenggaraan haji dan umrah. Berbagai strategi pelayanan dan pemasaran telah dilakukan agar terus menjadi nomor satu.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah berusaha mancapai tujuan dengan mempertahankan pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melebihi apa yang diberikan pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru.5
Pemasaran dalam sebuah perusahaan itu adalah sesuatu yang tidak bisa dipisahkan. Karena pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan konsep, memberi harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan-individu dan organisasi.6 Pemasaran pada dasarnya mencakup segala kegiatan tersebut, namun demikian pemasaran ternyata lebih dari sekadar kegiatan-kegiatan tersebut. Berbagai kegiatan seperti pembujukan, promosi, publikasi, semuanya adalah kegiatan pemasaran. Namun begitu, pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan mempromosikan sesuatu. pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berfikir yang membimbing Anda
5
Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Graha Ilmu, Tahun, 2008), h. 1-2
6
melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual gagasan-gagasan.7
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk (product) yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga
(price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia ditempat-tempat (place)
yang menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu program promosi (promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan.8 Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target
market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang (objectives),
dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix).9 dalam hal ini perusahaan sangat bergantung akan peningkatan penjualannya melalui pemasaran. Harus disadari bagaimana elemen-elemen tersebut dapat dikombinasikan agar diperoleh suatu program pemasaran yang efektif.
Dari pemaparan diatas, peneliti tertarik untuk memelakukan kegiatan analisis pada PT. NRA Tour & Travel sebagai penyelenggara haji dan umrah yang
7
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2012), h. 2
8
Ibid., h. 2
9
berdiri sejak tahun 2000. Karena travel tersebut mempunyai citra yang baik di masyarakat terbukti dari tujuh tahun terakhir semenjak kouta haji dibatasi justru PT. NRA Tour & Travel mengalami peningkatan dari jamaah umrahnya hingga 60%. Dan saat ini PT. NRA Tour & Travel konsisten memberangkatkan jamaahnya dalam setiap minggunya yaitu sekitar 600 jamaah dalam setiap pemberangkatan. Presiden direktur mengungkapkan bahwa setiap tahunnya kenaikan jamaah umrah yang berangkat melalui biro perjalanannya mencapai 20 hingga 60%. Pada tahun 2011 tadi sekitar 8000 jamaah dalam pemberangkatan, kemudian pada tahun 2012 ternyata mengalami peningkatan melebihi dari 10000 jamaah. dan haji pun juga mengalami peningkatan.10
Dilihat dari pernyataan diatas PT. NRA Tour & Travel merupakan penyelenggara ibadah haji dan umrah yang cukup bagus dalam peningkatan penjualannya. Untuk itu dari penelitian ini penulis bermaksud akan melakukan analisis kinerja PT. NRA Tour & Travel dalam strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualannya, yang tertuang dengan judul:
“Analisis Strategi Bauran Pemasaran Haji & Umrah Pada PT. NRA Tour &
Travel Jakarta Selatan”
10
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
1. Batasan Masalah
Dalam pembahasan skripsi ini, penulis akan membatasi pada implementasi strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) haji dan umrah di PT. NRA Tour & Travel.
2. Perumusan Masalah
Bagaimana strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap pemasaran produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing Mix)?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Bertujuan untuk mengetahui strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap pemasaran produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing Mix)
2. Manfaat Penelitian: a. Manfaat Akademis:
b. Manfaat Praktis
Dengan penelitian ini penulis berharap dapat menjadi masukan bagi PT. NRA Tour & Travel dan perusahaan-perusahaan lain untuk lebih mendalami strategi pemasaran haji dan umroh.
D. Metodologi Penelitian
1. Metode Penelitian
Adapun penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini, penulis menggunakan penelitian pendekatan kualitatif desktiptif, yaitu menjelaskan dan menganalisis. Penulis menggali sumber-sumber mengenai objek yang diteliti kemudian menggambarkan dan memaparkan secara keseluruhan dan dengan apa adanya sesuai dengan kenyataan. Kegiatan penelitian yang dilakukan untuk menggambarkan apa adanya suatu peristiwa.
2. Tempat dan Waktu penelitian
Penulis melakukan Penelitian dimulai dari bulan Mei – September 2013. Adapun Tempat Penelitian yaitu PT. NRA Tour & Travel bertempat di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D – E Jakarta Selatan 12790.
3. Teknik Pengumpulan Data
Adapaun teknik pengumpulan data yang digunakan untuk mengumpulkan dan mengolah data adalah dengan :
a. Studi Kepustakaan
majalah, surat kabar, jurnal, makalah, artikel dan semua literatur yang berkaitan dengan penulisan penelitian ini.
b. Studi Lapangan
Yaitu dengan mendatangi langsung perusahaan yang bertujuan untuk mendapat sumber data primer yang meliputi teknik pengumpulan data yang menggunakan :
1) Wawancara, yakni proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dan sebagai pembuktian data yang didapat dari studi referensi dan kepustakaan. Teknik wawancara yang dilakukan adalah dengan melakukan wawancara secara mendalam (In-depth interview)11. Dalam teknik ini wawancara ini penulis memberikan pertanyaan-pertanyaan yang disiapkan secara terstruktur berkenaan dengan data-data yang dibutuhkan dalam proses penulisan ini.
2) Observasi, dalam pendekatan ini dilakukan bukan untuk menemukan riset untuk diolah secara statistik, melainkan dilakukan untuk mencari gambaran realistik tentang gambaran dari objek yang sebenarnya. Observasi juga dilakukan dengan tujuan sebagai alat bantu menjawab identifikasi masalah yang dikaji dala penelitian tersebut.12
3) Dokumentasi, yaitu dengan mengambil data-data dan informasi yang tersedia diperusahaan PT. NRA Tour & Travel yaitu berupa brosur, naskah, buku dan sebagainya yang berkaitan dengan masalah penelitian.
11
Arief Maulana, Cara Instan Menyusun Skripsi, (Jakarta: New Agogos, 2012) h. 50
12
[image:20.612.102.533.190.610.2]4. Subyek dan Obyek Penelitian
Adapun subyek dalam penelitian ini adalah orang-orang yang berada di PT. NRA Tour & Travel.Dalam hal ini, orang-orang yang terlibat secara langsung dalam penggerak jalannya perusahaan tersebut yaitu orang-orang yang berpengaruh dalam kegiatan pemasaran dan orang-orang yang memberikan sumber informasi yang relavan dengan obyek yang diteliti. Seperti pimpinan manajemen beserta staf-stafnya. Kemudian yang menjadi obyek penelitian disini adalah sistemnya itu sendiri yaitu strategi bauran pemasaran.
5. Teknik Analisis Data
Setelah data-data diperlukan dikumpulkan, penulis melakukan klasifikasi dari temuan yang telah dilakukan dan menganalisa data dengan menggunakan teknik analisa deskriptif kualitatif yaitu dengan cara mengumpulkan data, disusun dan disajikan yang kemudian dianalisa untuk mengungkapkan arti data tersebut, menggambarkan keadaan sasaran apa adanya.
E. Tinjauan Pustaka
Adapun setelah penulis melakukan kajian kepustakaan, penulis akhirnya menemukan beberapa skripsi yang memiliki judul hampir sama dengan apa yang penulis teliti. Judul-judul tersebut antara lain:
1. Strategi Pemasaran Haji dan Umroh PT. Arminareka Perdana.
a. Handy Indra Dermawan (108053000005) mahasiswa jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2013.
b. Isi pembahasan skripsi ini mempunyai kemiripan yakni dari strategi pemasaran yang didalamnya terdapat pembahasan bauran pemasaran, Produk, Harga, Tempat dan Promosi dan jenis perusahaannya yaitu sama-sama penyelenggara haji dan umrah, disamping itu yang menjadi perbedaan adalah tempat penelitiannya, dan dalam skripsi saudara Handy dalam perumusan masalah terdapat analisis Swot
2. Strategi Pemasaran Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) At-Taqwa Ujung Harapan Bekasi dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah.
a. M. Abizar Albaihaki (107053002923), mahasiswa jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2011.
KBIH yaitu penyelenggara bimbingan ibadah haji bukan penyelenggara yang menjual produk haji dan umrah.
F. Sistematika Penulisan
Laporan hasil penelitian dituangkan dalam bentuk karya ilmiah yaitu skripsi dengan sistematika penulisan sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini akan dibahas mengenai latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
Dalam bab ini akan menjelaskan teori yang digunakan untuk menjadi dasar penelitian antara lain teori Strategi, pemasaran, strategi pemasaran, empat bauran pemasaran (marketing mix) seperti strategi produk, harga, distribusi dan promosi.
BAB III GAMBARAN UMUM PT. NUR RIMA AL WAALI
[image:23.612.104.530.224.582.2]BAB IV PEMBAHASAN
Dalam bab empat ini penulis akan menjelaskan hasil temuan mengenai strategi bauran pemasaran (marketing mix) haji dan umrah pada PT. NRA Tour & Travel yang meliputi strategi produk, harga, distribusi dan promosi.
BAB V PENUTUP
BAB II
LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN PEMASARAN
(MARKETING MIX)
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Dalam membahas perkataan “strategik” sulit untuk dibantah bahwa penggunaannya diawali dan popular di lingkungan militer. Di lingkungan tersebut penggunaan lebih dominan dalam situasi peperangan, sebagai tugas seseorang komandan dalam menghadapi musuh, yang bertanggung jawab mengatur cara atau taktik untuk memenangkan peperangan. Dengan demikian yang dimaksud strategi dalam peperangan adalah pengaturan cara untuk memenangkan peperangan. Disamping itu secara lebih bebas perkataan
“strategi sebagai teknik dan taktik dapat diartikan juga sebagai “kiat” seorang
komandan untuk memenangkan peperangan yang menjadi tujuan utamanya. Kondisi itu menunjukkan bahwa selain strategi, ternyata terdapat unsur tujuan memenangkan perang yang sangat penting pengaruh dan peranannya dalam memilih dan mengarahkan strategi peperangan, sehingga disebut sebagai
“Tujuan Strategik”.1
Sejalan dengan uraian diatas, dari sudut etimologi (asal kata), berarti penggunaan kata “strategik” dalam manajemen sebuah organisasi, dapat
1
Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan, (Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005) h. 147
diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematik dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen, yang terarah pada tujuan strategik organisasi.2
Ada berbagai macam pengertian strategi yang dikemukakan oleh para ahli dalam buku karya mereka masing-masing. Menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono (1995), strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.3Strategi adalah penentuan tujuan dan sasaran jangka panjang perusahaan, diterapkannya aksi dan alokasi seumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Chandler, 1962: 13).4Dan menurut (Coulter, 2002: 7), strategi adalah sejumlah keputusan dan aksi yang ditujukan untuk mencapai tujuan (goal) dan menyesuaikan sumber daya organisasi dengan peluang dan tantangan yang dihadapi dalam lingkungan industrinya.5
Dari berbagai macam definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa Strategi yaitu: Pertama, Strategi merupakan alat yang paling utama dalam pencapaian tujuan yang kita impikan. Kedua, Strategi yang dipilih harus
2
Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan, h. 147-148
3
Husein Umar, Strategic Management in Action, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2001), h. 31
4
Mudrajad Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif, (Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama, 2005),h. 1
5
diimplementasikan oleh organisasi dan akhirnya di evaluasi terhadap strategi tersebut.
2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran
Menurut American Marketing Association 1960, menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang-barang masuk dalam proses produksi.6
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusaha-usahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.7
6
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, h. 3
7
Adapun tujuan strategi pemasaran yaitu:8
a. Menetapkan harga kegiatan perusahaan
b. Memberikan informasi kepada manajemen puncak dan merumuskan tujuan.
c. Sasaran untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang berubah dimasa mendatang.
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran atau bisa juga disebut dengan Marketing Mix, merupakan strategi yang mendasarkan manajemen pemasaran yang biasa ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran terdiri dari empat macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu Produk, Harga, Tempat atau Distribusi dan Promosi. Tugas mendasar pengelola pemasaran adalah menggabungkan ke empat elemen tersebut kedalam suatu program pemasaran guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen.9Keempat hal tersebut akan dijelaskan dibawah ini.
8
Kotler dan Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi 2 Jilid 1, h. 3
9
1. Strategi Produk(product)
a. Pengertian Produk
Produk adalah apa saja, yang dapat ditawarkan kepada pasar agar dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka. Dan produk bukan hanya barang (objek fisik) saja, tetapi bisa juga pada pelayanan, orang, tempat, organisasi atau ide-ide.10
Suatu perusahaan ada karena menghasilkan produk untuk ditawarkan kepada konsemen yang akan dipertukarkan, umumnya, dengan uang. Produk yang ditawarkan mencakup berbagai bentuk mulai dari barang yang dapat dilihat secara fisik atau jasa dan bahkan orang (seperti, kandidat politik). Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat dipasarkan yang dapat memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak saja merupakan objek-objek yang dapat dilihat namun merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja bersifat fungsional namun juga kebutuhan sosial dan psikologis. Promosi memainkan peran penting dalam mengembangkan dan mempertahankan image dari suatu merek produk.11
Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkankepada peminatnya untuk memenuhi kepuasannya. Tak perlu diragukan lagi sebagai produk hal-hal ini bisa kita
10
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2005) h. 8-9
11
tawarkan pada pasar. Sebagai bukti, mari kita lihat dalam bentuk seperti apa produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
1) Ide-ide, yang dimaksud dengan ide-ide disini adalah produk seperti event organizer, desain grafis dan lain-lain.
2) Tempat, contoh yang paling gamblang adalah proyek-proyek properti. Perumahan, tanah, apartemen, ruko, atau ruang ritel (retail space) adalah
“tempat-tempat” atau lokasi yang bisa kita tawarkan. Pada bisnis ini, kita
bisa melihat bahwa tempat yang berbeda memiliki harga yang berbeda. 3) Orang, maksud menjual orang disini adalah sebuah figur-figur yang dapat
ditawarkan karena talenta dan kemampuan tertentu yang dimilikinya seperti artis, penyanyi, pembawa acara/ MC atau untuk proyek-proyek jangka pendek, seperti penyelenggaraan pameran.
4) Organisasi, Seperti perusahaan yang didandani hingga tampil memikat. Laporan keuangan, data-data keuangan, digambarkan prospeknya untuk ditawarkan pada pihak lain, bisa lewat iklan, atau roadshow dengan melakukan presentasi-presentasi.
5) Pelayanan, masih mengacu pada Kotler, pelayanan adalah aktifitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak
menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini seperti
6) Pengalaman (Experience), misalnya, ada paket produk untuk sebuah pengalaman melintasi arung jeram. Berbagai wahana yang bisa kita jalani
di tempat semacam “Dunia Fantasi”12
. b. Tingkatan Produk
1) Manfaar Inti
Produk inti adalah manfaat minimal yang seharusnya diberikan oleh sebuah produk. Jadi untuk restoran, produk intinya adalah makanan dan minuman.
2) Produk actual/ Basic product
Dalam kasus restoran kita, tentu yang termasuk dalam tingkatan produk aktualnya yang terkait dengan menu makanan/minuman seperti nasi, lauk pauknya (sesuai dengan menu yang ditawarkan). Selain itu, ada kursi, piring, gelas, meja, toilet, tempat basuh tangan, dan lain-lain. Di level ini perusahaan sudah dapat berbeda dengan pesaingnya. Dalam kasus yang umum, pemasar bisa mengelola nama merek, kemasan, tingkatan mutu,
desain atau fitur.
3) Augmented Product/Produk Tambahan
Ini tingkatan yang lebih tinggi dari produk aktual. Jadi, kalau kita bicara meja, konsumen mengharapkan ukuran mejannya tidak sempit, kursi yang kokoh, dan cukup nyaman diduduki. Nasi yang panas dan wangi, piring yang digunakan kalau bisa bersih, dan bermutu bagus.13
12
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1
13
c. Elemen Produk
Produk itu merupakan sebuah anak dari bauran pemasaran yang pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen.14 Perencanaan produk melibatkan berbagai keputusan tidak saja mengenai produk itu sendiri namun juga berbagai aspek yang terlihat seperti pelayanan, garansi produk, nama produk, dan juga kemasan. Konsumen juga akan mempertimbangkan aspek-aspek, seperti kualitas, merek, kemasan, dan bahkan perusahaan yang berada dibelakang suatu produk yang kesemuanya membentuk persepsi konsumen terhadap produk bersangkutan. Berikut macam-macam yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam strategi sebuah produk.
1) Merek
Suatu merek harus dapat menyampaikan manfaat yang diperoleh dengan menggunakan produk bersangkutan dan pada saat yang sama juga menciptakan image bagi produk itu.
Salah satu peran penting dari iklan yang terkait dengan strategi merek adalah fungsinya yang penting dalam penciptaan dan pemeliharaan ekuitas merek (brand equity). Ekuitas merek dapat didefinisikan sebagai
14
suatu aset yang tak terlihat (intagabile asset) seperti nilai tambah atau nama baik (goodwill) sebagai akibat dari image yang positif, kesan diferensiasi yang muncul serta perasaan menyukai suatu merek atau perusahaannya. Ekuitas merek memungkinkan suatu produk untuk mendapatkan volume penjualan yang lebih besar atau tingkat keuntungan yang lebih besar yang tidak akan dapat dilakukan tanpa adanya suatu ekuitas merek. Adanya ekuitas merek memberikan keuntungan kompetitif bagi produk bersangkutan. Promosi melalui iklan sering kali dilakukan sebagai upaya untuk menciptakan ekuitas merek.
2) Kemasan
Secara tradisional, kemasan memiliki fungsi sebagai tempat perlindungan atau penyimpanan suatu produk. Namun dewasa ini terdapat kecenderungan perubahan fungsi kemasan yang disebabkan semakin banyaknya tempat penjualan yang bersifat swalayan (supermarket atau
minimarket) dan juga semakin banyaknya konsumen yang cenderung
membuat keputusan untuk membeli suatu produk di lokasi penjualan. 15
Buku dengan isi yang sama bisa berbeda daya jualnya jika desain sampulnya yang satu menarik, yang lain biasa aja. Dalam tahap tertentu produk sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar mengemasnya.
15
3) Mutu Produk
Ini menunjukkan sejauh mana sebuah produk berfungsi sebagaimana harusnya. Termasuk dalam hal ini adalah tentang keterandalan, daya tahan, ketepatan, konsumen percaya bahwa produk-produk tertentu selalu mutunya sesuai dengan yang dijanjikan.
4) Fitur
Berperan menambah manfaat utama sebuah produk. Dengan demikian, fitur juga bisa berfungsi membedakan sebuah produk dengan produk sejenis, tergantung sejauh mana fitur yang ditawarkan dapat memenuhi harapan konsumen, dapat menjadi penentu menangnya sebuah produk dalam persaingan. Hal yang penting adalah tambahan biaya yang kita korbankan untuk sebuah fitur selalu memberikan manfaat yang lebih baik di mata konsumen sehingga ia rela mengeluarkan uang tambahan.16
2. Strategi Harga (Price)
Penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.17 Dan harga
16
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 145
17
adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.18
Menurut Kotler, harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya atas
produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan khusus.
Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru menghasilkan uang.
Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak berlebihan bila kita mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya perusahaan.19
Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk.20
Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa harga adalah suatu penetapan biaya produk oleh perusahaan dari apa yang diberikan kepada pelanggan sesuai dengan tingkatan masing-masing.
Berry & Yadav (1996) menawarkan value strategies untuk penetapan harga jasa. Prinsip utamanya adalah mengaitkan secara jelas antara harga yang dibayarkan pelanggan dengan nilai yang mereka terima dari konsumsi jasa
18
David W. Cravens, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), jilid 2., h. 8
19
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 163
20
perusahaan. Strategi-strategi ini dirangkum dalam tiga kelompok utama yang saling berkaitan, yakni satisfaction-based pricing, relationship pricing dan
efficiency pricing.21
a. Satisfaction – Based Pricing
Dalam pembelian produk, baik jasa maupun produk fisik, berbagai macam ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko sosial, risiko psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. Akan tetapi, faktor intangibilitas membuat persepsi terhadap ketidakpastian itu semakin besar. Tujuan utama satisfaction – based pricing adalah untuk mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Penyedia jasa bisa mengupayakan hal ini melalui beberapa cara berikut.
1) Garansi jasa (service guarantees)
Garansi jasa secara eksplisit bisa berperan sebagai jaminan yang sangat positif bagi pelanggan. Sekalipun pada akhirnya pelanggan tidak puas terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi bisa memberikan semacam kompensasi (biasanya berupa pengurangan harga atau pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan. Apabila diterapkan secara benar, maka garansi jasa bisa merefleksikan komitmen perusahaan terhadap kepuasan pelanggan dan keyakinannya pada tingkat kualitas jasa yang ditawarkan. Bagi karyawan, garansi jasa juga sangat membantu mereka dalam memahami standar kualitas dan ekspektasi pelanggan.
2) Benefit-driven pricing.
21
Dalam strategi ini, perusahaan menetapkan harga secara eksplisit atas aspek jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan. Hasil yang diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas karena berkurangnya persepsi mereka terhadap ketidakpastian bahwa harga jasa yang dibayarkan tidak berkaitan dengan manfaat yang diterima.
3) Flat – rate pricing
Dalam hal ini, penyedia jasa menanggung risiko segala kemungkinan biaya tambahan yang terjadi. Strategi ini sangat efektif bagi perusahaan-perusahaan yang berkecimpung dalam industri yang harganya tidak bisa diprediksi, Kendati demikian Artinya, sekalipun biaya tak terduga mungkin mengurangi laba secara signifikan dalam episode jasa tertentu dengan pelanggan tertentu, tetapi peluang tambahan untuk melayani pelanggan yang sama (dan menghasilkan laba) tetap terbuka luas untuk episode jasa lainnya dalam jangka panjang.
b. Relationship Pricing
penting artinya bagi pelanggan bersangkutan. Pendekatan yang bisa digunakan untuk menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan, yakni menawarkan insentif berupa pengurangan harga bagi pelanggan agar mempercayakan sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan menolak segala jenis tawaran dari para pesaing. Sayangnya, strategi reduksi harga seperti itu mudah ditiru para pesaing. Oleh sebab itu, pemasar harus bisa secara kreatif memahami kebutuhan keinginan, selera, dan motivasi konsumennya, serta menganalisis setiap tindakan para pesaing potensial dan implikasinya bagi profitabilitas.
1) Long-term Contracts
Pemasar bisa menggunakan kontrak jangka panjang yang memberikan insentif harga dan nonharga kepada pelanggan agar mereka bersedia mengikat diri pada relasi jangka panjang yang saling menguntungkan.
2) Price Bundling
penghematan waktu dan biaya yang didapatkan konsumen karena mereka membeli jasa terkait hanya dari satu penyedia jasa, tanpa harus berinteraksi dengan beberapa penyedia jasa. Sedangkan manfaat ketiga, yaitu adanya peningkatan jumlah koneksi atau hubungan yang dimiliki perusahaan jasa dengan pelanggannya.
c. Efficiency Pricing
Aspek utama dalam strategi ini adalah pemahaman, pengelolaan dan penekanan biaya. Sebagian atau seluruh peghematan biaya akan diteruskan kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah. Agar dapat efektif, struktur biaya yang rendah harus sulit ditiru oleh para pesaing, minimal dalam jangka pendek. Selain itu, penghematan biaya yang diteruskan kepada konsumen harus dapat meningkatkan persepsi positif konsumen terhadap nilai produk. Penekanan biaya yang menghasilkan harga murah namun jasanya tidak memuaskan tidak akan berhasil.22 Oleh Karena itu hendaklah dipergunakan strategi yang menjaga agar image tetap terjaga sehingga akan menjadikan efektifitas kegiatan pemasaran kita tetap tinggi.23
22
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 181
23
3. Strategi Distribusi (Place)
Distribusi (place) adalah mencakup aktifitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran.24Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini juga meliputi keputusan lokasi fisik.25
a. Lokasi
Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:
1) Konsumen mendatangi penyedia jasa
Lokasi menjadi aspek yang sangat penting. Karena konsumen harus mendapatkan kemudahan akses dan melihat langsung kondisi perusahaan. Dengan kata lain strategis.
2) Penyedia jasa yang mendatangi konsumen
Pada kelompok ini faktor lokasi menjadi kurang penting. Dalam beberapa kasus penyedia jasa tidak leluasa pergi kepada konsumen karena penyedia jasa harus didahului panggilan konsumen. Contohnya: pada perusahaan reparasi lift, cleaning services.
24
Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), hal-80
25
3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung
berarti penyedia jasa dan konsumen beriteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, computer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangattidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana dengan baik.26
b. Saluran Distribusi
Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. dalam penyampaian jasa ada tiga pihak yang terlibat, yaitu: penyedia jasa, perantara, dan konsumen.Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya, sebab akan sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan.
Saluran distribusi yang dapat dipilih, antara lain:
1) Penjual langsung (direct sales). 2) Agen (agent) atau broker.
3) Agen/ broker penjual atau pembeli.
4) Waralaba (franchises) dan pengantar jasa terkontrak (contracted service
deliverers).
26
Baik lokasi maupun saluran pemilihannya sangat tergantung pada kriteria pasar dan sifat jasa itu sendiri.27Dalampemaparan diatas, penulis menyimpulkan bahwa saluran distribusi adalah hal penunjang untuk terjualnya produk perusahaan dengan memperhatikan lokasi yang potensial dan penyaluran yang tepat.
4. Strategi Promosi (Promotion)
Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi
dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan.28Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu :
iklan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), publikasi/humas, dan
personal selling. Namun George dan Michael Belch menambahkan dua elemen
dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak sasarannya sebagaimana elemen sebelumnya.
Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa promosi adalah bentuk usaha perusahaan dalam memperkenalkan produknya kepada pasar agar mereka tertarik dan membeli produk tersebut.
27
Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h. 74
28
a. Iklan
Iklan atau advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud „dibayar‟
pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata „nonpersonal‟ berarti
suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat mengirimnkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan.29 Meskipun perkembangan bisnis komunikasi pemasaran, termasuk periklanan tergolong pesat di Indonesia, tetap saja pertarungan untuk memperebutkan posisi-posisi disini cukup ketat.30
b. Pemasaran langsung (direct marketing)
Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan / atau transaksi penjualan. Pemasaran langsung mencakup berbagai aktifitas termasuk pengelolaan
database (database management), penjualan langsung (direct selling)
telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan calon pelanggan atau melalui internet, media cetak, dan media
29
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18
30
penyiaran.31Dan pemasaran langsung juga meliputi surat langsung (direct mail), katalog, in-home presentation, door-to-door marketing. Kemajuan tekhnologi informasi (TI) menjadi pendorong berkembangnya bidang ini32. Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog atau melalui web site dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon, atau internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini secara sangat signifikan.33
c. Pemasaran Interaktif (Internet Marketing)
Kemajuan tekhnologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melaui media massa, dalam hal ini yang utama adalah Internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world wibe web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itu juga (real time). Media interaktif memungkinkan pengguna melakukan berbagai fungsi seperti menerima dan mengubah informasi dan gambar, mengajukan pertanyaan, menjawab pertanyaan dan tentu saja melakukan pembelian.dapat dikatakan Internet merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen bauran promosi.
31
Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 22
32
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 242
33
d. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk kita dengan memberikan berbagai insentif dan biasanya diarahkan kepada konsumen akhir, para anggota saluran (seperti wholeseller atau peritel) dibeberapa perusahaan ada yang memiliki kebijakan untuk memberikan program ini untuk karyawan sendiri.34
Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen dan promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan. Promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan sebagainya. Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Bentuk-bentuk promosi jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi, pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price deal), pameran dagang yang semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk mempersiapkan stok dan mempromosikan produk bersangkutan.35 Oleh karena itu ia harus
34
Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235
35
berkoordinasi dengan segala pihak terkait (misalnya pemilik penyelenggara pameran, pemilik outlet ritel-misalnya supermarket).36
e. Hubungan Masyarakat/ Publikasi
Dalam perkembangannya, humas memiliki berbagai macam definisi dan interpretasi. Ada definisi yang sangat singkat seperti PR is doing good
and getting credit for it (humas adalah upaya melakukan hal-hal baik
sehingga mendapatkan kepercayaan).
Menurut Dominick, humas mencakup hal-hal sebagai berikut:
1) Humas memiliki kaitan erat dengan opini publik
Pada satu sisi, praktisi humas berupaya untuk memengaruhi publik agar memberikan opini yang positif bagi organisasi atau perusahaan, namun pada sisi lain humas harus berupaya mengumpulkan informasi dari khalayak, menginterpretasikan informasi itu dan melaporkan kepada manajemen jika informasi itu memiliki pengaruh terhadap keputusan manajemen.
2) Humas memiliki kaitan erat dengan komunikasi
Praktisi humas bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan kepada khalayak yang berkepentingan dengan organisasi atau perusahaan. Khalayak humas terbagi atas khalayak internal, seperti: karyawan, organisasi buruh serta pemegang saham yang namanya tercatat pada
36
perusahaan. Dan khalayak eksternal, seperti: Badan/ atau instansi pemerintah. Dealer, pemasok, masyarakat sekitar, media massa, dan pemegang saham yang tidak tercatat pada daftar pemegang saham.
3) Humas merupakan fungsi manajemen
Humas berfungsi membantu manajemen dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai serta menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang berubah. Humas juga harus secara rutin memberikan saran kepada manajemen. Humas harus memiliki kegiatan yang terencana dengan baik. Bagian humas harus mampu mengorganisasi dan mengarahkan dirinya untuk mencapai suatu tujuan tertentu.
d. Penjualan Personal (Personal Selling)
Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan.37
37
C. Haji dan Umrah
1. Pengertian Haji
Secara bahasa haji adalah berniat pergi, bermaksud, atau menuju ke suatu tempat tertentu, sedangkan menurut syara‟ haji berarti Niat menuju
Baitul Haram dengan melakukan amalan-amalan tertentu yang dilakukan pada waktu terntentu.38Haji merupakan rukun Islam kelima dan merupakan kewajiban bagi seorang muslim yang telah mampu menunaikannya, satu kali seumur hidup.39
Sebagaimana firman Allah SWT dalam Al-Qur‟an:
“Mengerjakan haji adalah kewajiban manusia terhadap Allah yaitu (bagi) orang yang sanggup melaksanakan perjalanan ke Baitullah. Dan barang siapa mengingkari (kewajiban haji) maka sesungguhnya Allah maha
kaya (tidak memerlukan) dari semesta alam.”(QS. Ali-Imran 3:97)40
2. Pengertian Umrah
Kata umrah diambil dari kata i‟timar yang berarti ziarah atau berkunjung. Disebut dengan umrah karena ibadah itu dilaksanakan sepanjang umur.41
38
Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh (Jakarta: PT. Prestasi Pustakaraya, 2011), h. 3
39
Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji (Solo, PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008), h. 54
40
Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 1-2
41
Makna Umrah adalah haji kecil sebab tata caranya seperti haji tapi dengan beberapa syarat yang dikurangi: seperti rukun tentang Wukuf serta kewajiban bermalam di Musdalifah, melontar jumrah, bermalam di Mina, dan Tawaf Wada‟ pada ibadah Haji. Umrah disunatkan bagi setiap muslim yang
mampu. Pelaksanaannya dapat dilakukan kapan saja (kecuali hari arafah tanggal 10 Dzulhijjah dan hari Tasyrik tanggal 11, 12, dan 13 Dzulhijjah)42.
42
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL
A. Profil PT. NRA Tour & Travel
PT. Nur Rima Al Waali (NRA) Tour & Travel didirikan tahun 2000, merupakan perusahaan yang bergerak di Pelayanan Ibadah Umroh dan Haji atas nama pemilik sekaligus Presiden Direktur Ibu Hj. Irmawati, SE dengan alamat kantornya di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang Jakarta Selatan 12790.1 Sebelum tahun 2000 PT. NRA Tour & Travel sendiri sudah ada tetapi dengan usaha yang berbeda yaitu kontraktor Interior Desain Hotel-hotel yang sudah didirikan sejak tahun 1993, akan tetapi properti jatuh pada tahun 1997 an. Dalam perkembangan PT. NRA Tour & Travel aset dan sumber daya bertambah, dari kantor di jalan Antasari pindak ke jalan Mampang Prapatan. Dan dari lima orang pegawai, sekarang sudah 60 pegawai diseluruh cabang PT. NRA Tour & Travel, delapan orang staff lokal di Arab Saudi2.
1
Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan.
2
Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis. Repbulika. 18 Juni 2012.
Adapun surat izin yang dimiliki oleh PT. NRA Tour & Travel sebagai berikut3 :
1. No Izin Umrah D/542 Tahun 2010 2. No Izin Haji D/543 Tahun 2010.
3. Tanda Daftar Perusahaan TDP 09.03.1.79.46509, Expiry Date 11 Juli 2015
4. Surat Domisili Perusahaan 0023/1.824.511/2011, Expiry Date 1 Februari 2012.
5. Nomor Pokok Wajib Pajak / NPWP 01.621.757.2-014.001.
6. Nomor Surat Pengukuhan Pengusaha Kena Pajak PEM 01860/WPJ.04/KP.0703/2009.
7. Sertifikat Badan Usaha, No. 15461/09-01/PM/1993.
8. Other relevant Certificates Surat Izin Tetap Usaha Pariwisata 373/-1.858.23
PT. NRA Tour & Travel telah memberangkatkan haji dan umrah secara konsisten sejak tahun 2000 hingga saat ini. Tercatat PT. NRA Tour & Travel telah memberangkatkan jamaah umrah sekitar 26.599 jamaah dengan jadwal keberangkatan setiap hari rabu. . PT. NRA Tour & Travel mempunyai anak usaha hasil merger dari perusahaan lain yang saat ini sudah resmi menjadi kepemilikan PT. NRA Tour & Travel yaitu Aruna Tour & Travel dan BS Al-Khairat yang keduanya sama-sama penyelenggara haji dan umrah.
3
Karena mempunyai anak usaha tersebut rata-rata PT. NRA Tour & Travel dalam satu kali keberangkatan mencapai 600 jamaah, setiap travel mendapatkan kouta umrah 200 seat. Disamping itu PT. NRA Tour & Travel membentuk sebuah anak usaha baru yaitu MKU (Mahkamah Karunia Utama) yang bergerak didalam pelayanan umrah dan pelayanan paket wisata luar negeri seperti China, singapura dan lain-lain. akan tetapi posisi Ibu Irmawati sebagai direktur PT. NRA Tour & Travel didalam MKU ini sendiri hanya sebagai komisaris.
Dan dalam kurun waktu dua tahun terakhir PT. NRA Tour & Travel memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan penerbangan Garuda Indonesia, (Berdasarkan Nett Sales Report Garuda Airlines).
Berikut pengalaman PT. NRA Tour & Travel telah berhasil memberangkatkan umrah beberapa tender dan perusahaan4 :
1. Tahun 2000, Umrah Plus Pernikahan Paramitha Rusadi dan Gunawan. 2. Tahun 2004 & Tahun 2005, Umrah Akhir Ramadhan keluarga Besar
Wakil Presiden Yusuf kalla.
3. Tahun 2004, Umrah Plus Eropa Group Pemda Kaltim. 4. Tahun 2005, Umrah Group Ikatan Dokter Indonesia.
5. Tahun 2005, Haji dan Umrah Group PT. INCO Soroako – Sulawesi Selatan.
4
6. Tahun 2005, Umroh Group Pemkab Kutai Kartanegara – Kaltim. 7. Tahun 2006, 2007, 2008, Umrah Group Bank Internasional Indonesia. 8. Tahun 2006 (30 Juni), Umrah Group Pemkot Jaksel.
9. Tahun 2006 (12 Juli), Umrah Group Pemkot Samarinda – Kaltim.
10.Tahun 2005 (29 Juni), Tahun 2006 (26 Juni), Umrah liburan Group PT. Freeport.
11.Tahun 2006 Umrah Group Telkom Indonesia sub agent. 12.Tahun 2006 Umrah Group Trans TV Program Dorce Show. 13.Tahun 2007 (20 Juni), Umrah Group Ungu.
14.Tahun 2008 (9 April), Umrah Group BNI bersama Ungu.
15.Tahun 2008 (10 April), Umrah Group Bareng Selebritis, (Dorce, Iis Dahlia, Elvi Sukaesih, Hengky Tornando dll) Tahun 2008 (21 Mei) Umrah Group BNI 46.
16.Tahun 2008 (10 Juni) Umrah Group PemKot Sukabumi. 17.Tahun 2009 (21 Maret) Umrah Group Telkom.
18.Tahun 2009 (26 Maret) Umrah Group Giant.
26.Tahun 2011 (20 April) Umrah Group Bank Danamon.
27.Tahun 2011 (1 Juni) Umrah Group DPP Partai Golkar Banjarmasin. 28.Tahun 2011 (15 Juni) Umrah Group PT. PLN Indonesia.
29.Tahun 2011 (6 Juli) Umrah Group POLDA BATAM. 30.Tahun 2011 (14 Juni) Umrah Ulang Tahun NRA 780 Pax.
Selain umrah PT. NRA Tour & Travel juga menyelenggarakan pemberangkatan Haji setiap tahunnya dengan terus mengalami kenaikan seperti yang telah tercantum sebagai berikut5 :
1. Melaksanakan Haji Tahun 2001, Sebanyak 117 Jamaah. 2. Melaksanakan Haji Tahun 2002, Sebanyak 200 Jamaah. 3. Melaksanakan Haji Tahun 2003, Sebanyak 132 Jamaah. 4. Melaksanakan Haji Tahun 2004, Sebanyak 326 Jamaah. 5. Melaksanakan Haji Tahun 2005, Sebanyak 421 Jamaah. 6. Melaksanakan Haji Tahun 2006, Sebanyak 426 Jamaah. 7. Melaksanakan Haji Tahun 2007, Sebanyak 438 Jamaah. 8. Melaksanakan Haji Tahun 2008, Sebanyak 475 Jamaah. 9. Melaksanakan Haji Tahun 2009, Sebanyak 561 Jamaah. 10.Melaksanakan Haji Tahun 2010, Sebanyak 534 Jamaah. 11.Melaksanakan Haji Tahun 2011, Sebanyak 609 Jamaah.
5
PT. NRA Tour & Travel mempunyai 28 cabang perusahaan tersebar diseluruh pulau Indonesia yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya 1 dan 2, Yogyakarta, Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram, Medan, Palu, Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh, Lampung, Bandung, Pangkalan Bun, Kendari, Bantul, Pontianak, Purwokerto, Boyolali dan Magelang.6
PT . NRA Tour & Travel ini juga memiliki staff yang berada dan menetap di Arab Saudi. Staff tersebut tidak menggunakan agent lain, sehingga seluruh land arrangement dan akomodasi jamaah diatur oleh PT. NRA Tour & Travel. PT. NRA Tour & Travel dipastikan telah memiliki konfirmasi pesawat dan hotel selama setahun, sehingga PT. NRA Tour & Travel menjual program dan paket ke jamaah sesuai dengan konfirmasi yang sudah ada.7
6
Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.
7
B. Produk PT. NRA Tour & Travel
Produk PT. NRA Tour & Travel terdiri dari Haji plus dan umrah. Untuk Haji itu terdiri dari dua paket, Haji Arbain dan Haji non Arbain. Umrah terdiri dari paket umrah silver, gold, diamond dan umrah plus. Adapun perinciannya sebagai berikut :
1. Paket Haji
Gambar 3.1 Paket Produk Haji
PROGRAM AN-NUR ARBAIN AR-RAHMAN
ARBAIN
AR-ROHIM ARBAIN
BIAYA US $ 10.000 (4) US $ 10.250 (3) US $ 10.500 (2)
US $ 10.500 (4) US $ 10.700 (3) US $ 10.950 (2)
US $ 11.750 (2)
MAKKAH HILTON TOWER (5*) ZAM ZAM TOWER (5*)
HILTON HOTEL (5*) INTERCONT (5*)
MADINAH MANAZELI (4*) / ROYAL DIYAR (4*)
AL HARAM (5*) / GOLDEN ANSAR
(5*)
INTERCONT (5*)
JEDDAH AL SAHA (4*) INTERCONT (5*) / HILTON HOTEL (5*)
INTERCONT (5*)
PENERBANGAN NON GARUDA
PROGRAM AL – AMIN (NON ARBAIN)
AL – KARIM (NON ARBAIN)
BIAYA US $ 10.250 (3) US $ `10.500 (2)
US $ 11.000 (2)
MAKKAH HILTON TOWER (5*) ZAM ZAM TOWER (5*)
INTERCONT (5*)/ HILTON HOTEL (5*)
MADINAH MANAZELI (4*) / ROYAL DIYAR (4*)
GOLDEN ANSAR (5*) / MOVENPICK
JEDDAH AL SAHA (4*) INTERCONT (5*) /
HILTON (5*)
PENERBANGAN NON GARUDA INDONESIA GARUDA INDONESIA
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Dari keterangan diatas harga belum termasuk Dam Tamattu USD 125. Disamping penginapan di hotel dari tanggal 4 sampai tanggal 8 Djulhijah jamaah bermalam di Apartement. Kemudian selama Tasyrik tanggal 8 sampai 13 Djulhijjah bermalam di Mina. Dan untuk penerbangan non garuda NRA menggunakan penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia.
Produk Haji NRA adalah Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim 29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin dan Al-Karim 19 hari8.
8
2. Paket Umrah
Paket umrah NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu umrah reguler dan umrah plus. Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah reguler paket silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam yaitu silver Lion dan silver Garuda.
Umrah yang paling banyak dijalankan NRA itu adalah umrah reguler yaitu total kegiatan berlangsung selama Sembilan hari. Yang dimaksud dengan Sembilan hari disini adalah satu hari perjalanan dari Indonesia ke Arab Saudi, tujuh hari di Arab Saudi dan satu harinya perjalanan dari Arab Saudi ke Indonesia. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola : 34 yaitu 3 hari diMekkah dan 4 hari di Madinah, 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di Madinah, dan terakhir 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1 hari di Jeddah9.
Kemudian umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo, Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya sekitar 11 hari sampai 16 hari.
9
Gambar 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH
9 HARI AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL FAIRMONT / ZAM ZAM TOWER
[image:59.612.103.529.117.675.2]Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Gambar 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH
9 HARI AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL ZAM ZAM TOWER
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Gold
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH JEDDAH
9 HARI INTERCONT DAR AL IMAN /
HILTON
HILTON LE MERIDIEN
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Diamond
DURASI
AKOMODASI
MADINAH MAKKAH JEDDAH
9 HARI INTERCONT DAR AL IMAN /
HILTON
INTERCONT
DAR AL
TAHWID
HILTON
Gambar 3.5 Paket Umrah Plus
PROGRAM HARGA JUMLAH HARI
UMRAH + CAIRO – ALEXANDERIA
3250 11 HARI
UMRAH + ISTANBUL
S
2800 11 HARI
UMRAH + AMMAN – AQSHO 3350 12 HARI
UMRAH + EROPA 3500 USD + 1000 EURO 16 HARI
UMRAH + DUBAI 2750 10 HARI
UMRAH + DUBAI – ISTANBUL
3500 14 HARI
Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah
NRA Tour & Travel mempunyai hubungan baik dengan Garuda dan NRA memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan penerbangan Garuda Indonesia10. Maka dari itu NRA lebih dominan menggunakan jasa penerbangan Garuda, dikarenakan permintaan dari sekian banyak jamaah yang menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan pelayanannya. Adapun selain penerbangan Garuda, NRA Tour & Travel juga menggunakan penerbangan lain seperti Saudi Airlines, Lion Air dan Air Asia.
10
C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel
Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ini merupakan komponen utama dalam pengembangan Biro Perjalanan Haji dan Umrah. Berikut susunan organisasi PT. NRA Tour & Travel berdasarkan fungsi-fu
