PERSEPSI PEDAGANG ROKOK TERHADAP KEMAMPUAN PERSONAL SELLING TENAGA PEMASAR PRODUK PT DJARUM
(Studi Deskriptif Mengenai Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum)
SKRIPSI
Diajukan guna memenuhi salah satu syarat menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S1) Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Departemen Ilmu Komunikasi
Diajukan Oleh:
ARIFIN SIREGAR
050922039
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
BERITA ACARA PERSETUJUAN
Telah selesai diberikan bimbingan dalam penulisn skripsi sehingga naskah skripsi ini telah memenuhi syarat dan dapat disetujui untuk mempertahankan dalam ujian skripsi oleh :
Nama : Arifin Siregar NIM : 050922039 Program Studi : Ilmu Komunikasi
Judul Skripsi : Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personall Selling Tenaga Pemasar Produk PT. Djarum
(Studi Deskriptif Mengenai Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal selling Tenaga Pemasar Prdoduk PT Djarum)
DISETUJUI OLEH :
PEMBIMBING KETUA DEPARTEMEN
ILMU KOMUNIKASI
DRS. SAFRIN, M.Si DRS. AMIR PURBA, MA a.n. DEKAN FISIP USU
PEMBANTU DEKAN I
Penelitian ini berjudl Persepsi Pedagang Rokok Terhadap kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum (Studi Deskriptif Mengenai Persepsi Pedagang Rokok Terhadap kemampuan Personal Selling Tenaga pemasar Produk PT Djarum). Tujuan dari penelitian untuk mengetahui bagaimana persepsi pedagang rokok tingkat kios dan pengasong terhadap kemampuan personal selling tenaga pemasar produk PT Djarum.
Untuk menjawab pertanyaan penelitian, meneliti menggunakan beberapa teori yang relevan, seperti teori komunikasi, komunikasi pemasaran, personal selling dan persepsi. Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif. Metode deskriptif ini bertujuan untuk memaparkan dan melukiskan secara factual tentang sasaran pernelitian berdasarkan pandangan dari responden.
Penelitian ini dilakukan dikecamatan medan johor dengan jumlah responden sebanyak 56 orang. Jumah responden 56 orang diambil dari 121 kios rokok dan pengasong rokok yang ditemui di lapangan.
Dari hasil penelitian diperoleh hasil bahwa secara umum kemampuan personal selling tenaga penjual produk PT Djarum cukup tinggi. Ini terlihat tingkat dari masing-masing pertanyaan mencapai lebih dari 80%. Artinya menurut responden kemampuan personal selling tenaga Pemasar produk PT Djarum cukup tinggi.
Bismillahirrahmanirrahim
Segala puji dan syukur selalu penulis ucapkan atas khadirat Allah SWT, dimana selalu senantiasa melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis, sehingga mampu menyelesaikan skripsi ini. Dimana skripsi ini ditujukan untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk menyelesaikan dan memperoleh gelar kesarjanaan (S1) pada Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik di Universitas Sumatera Utara.
Pada sedikit ruang di bagian kata pengantar ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya, atas segala bantuan, dukungan serta bimbingan dari berbagai pihak pada penulis, sehingga mampu menyelesaikan skripsi ini. Adapun rasa terima kasih tersebut penulis tujukan kepada:
1. Ayahanda Ahmad Saleh Siregar dan Ibunda Hj. Nurliana Sitompul yang telah memberikan kasih sayang, dukungan dan segala sesuatu yang tidak dapat diucapkan dengan kata-kata, dari penulis lahir hingga sekarang. Sungguh, kasih sayang orang tua tak dapat terbalas jasanya.
2. Prof. Dr. Baddarudin, M.si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
3. Drs. Zakaria, MSP selaku pembantu Dekan I Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
5. Seluruh staf Dosen dan administrasi Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU, yang telah memberikan pendidikan pelajaran dan bimbingan pada penulis dari semester awal hingga menamatkan perkuliahan.
6. Kepada kakak dan abang penulis yang sangat penulis cintai, terutama kepada bang Gery yang sangat banyak membantu dalam penyelesaian skripsi ini, Siti walijah Siregar, Nurma Sari Siregar, Aman Hamonangan Siregar, serta kedua adik penulis Irma yanti Siregar dan Nurhasanah Siregar, serta seluruh keluarga besar penulis
7. Kepada seluruh karyawan di PT Djarum yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
8. Seluruh rekan penulis di Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU Ekstensi angkatan 2005. Dan terutama tidak lupa untuk tante Ros yang telah banyak membantu dalam penyelesaian administrasi hehehe…, pokoknya semuanya!!. Sekali lagi kepada bimbingan Pak Safrin dan keluarga yang telah banyak membantu guna kelancaran penulisan skripsi.
Akhir kata, penulis juga mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya pada semua pihak yang secara langsung atau tidak langsung, membantu penulis menyelesaikan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kesempurnaan, namun atas bantuan semua pihaklah skripsi ini bisa diselesaikan.
Semoga Allah memberikan limpahan rakhmat dan hidayahnya pada semua orang yang banyak membantu penulis selama masa perkuliahan dan dalam penyusunan skripsi ini. Amin.
Medan, 1 September 2010
DAFTAR ISI
LEMBAR PERSETUJUAN ………..
LEMBAR PENGESAHAN ………
ABSTRAKSI ……… i
KATA PENGANTAR ………. ii
Daftar Isi ……… vi
Daftar Tabel ……… vii
Daftar Gambar ……… viii
BAB I ………. 1
PENDAHULUAN …………...……….……. 1
1.1Latar Belakang ……… 1
1.2Perumusan Masalah ……… 4
1.3Pembatasan Masalah ……….. 5
1.5Kerangka Teori ……… 6
1.5.1 Komunikasi dan komunikasi pemasaran ……….. 7
1.5.2 Personal Selling ………. 8
1.5.3 Komunikasi dan hubungan masyarakat ………... 10
1.5.4 Persepsi ……… 11
1.5.5 Teori AIDDA ………... 14
1.6Kerangka Konsep ……….. 16
1.7Model Teoritis ……..………. 17
1.8Variabel Operasional ………. 17
1.9Defenisi Operasional ………. 18
BAB II ……… 20
URAIAN TEORITIS ……… 20
2.1 Komunikasi ……….. 20
2.1.1 Bentuk Komunikasi ……… 21
2.1.4 Fungsi komunikasi ……….. 24
2.1.5 Metode komunikasi ……….. 24
2.1.6 Teknik komunikasi ………. . 25
2.1.7 Model Komunikasi ………. 25
2.2 Komunikasi Pemasaran ……….. 25
2.2.2 Marketing Mix ……… 26
2.3 Personal Selling ……….. 31
2.3.1 Sejarah Singkat Perkembangan Personal Selling ………… 31
2.3.2 Defenisi Personal Selling ………. 32
2.4 Komunikasi dan Hubungan Masyarakat ………... 33
2.4.1 Komunikasi dan Masyarakat ……… 33
2.5 Strategi Kepuasan Pelanggan ……… 35
2.6.1 Defenisi Persepsi ………. 39
2.6.2 Faktor – faktor yang mempengaruhi Pesepsi ……… 41
2.6.3 Proses Persepsi ……… 43
BAB III ……… 47
METODOLOGI PENELITIAN …..……… 47
3.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ………. 47
3.1.1 Sejarah Perusahaan Rokok Djarum ……… 45
3.1.2 Lokasi Penelitian.………. 49
3.1.3 Struktur Organisasi ……… 50
3.2 Produk Yang Dipasarkan ……… 58
3.3 Metode Penelitian ……… 59
3.4 Populasi Dan Sampel ……… 60
3.6 Teknik Pengumpulan Data ……….. 61
3.7 Teknikk analisis Data ………... 62
3.8 Pelaksanaan Pengumpulan Data ……….. 62
3.9 Proses Pengolahan Data ………... 63
BAB IV ……… 65
Analisis Dan Pembahasan……… 65
4.1 Analisis Personal Selling Sales PT Djarum………. 65
4.1.1 Penampilan ………..……… 65
4.2 Kemampuan Komunikasi..……… 66
4.3 Pemahaman Terhadap Produk .……… 67
4.4 Keramah – Tamahan ……… 67
4.5 Cepat Akrab ………. 68
4.6 Penuh Perhatian ……… 69
4.7 Memenuhi Kebutuhan ……….. 70
4.8 Ketepatan Waktu ………. 71
BAB V ………. 73
Kesimpulan Dan Saran ……… 73
5.1 Kesimpulan ……… 73
Penelitian ini berjudl Persepsi Pedagang Rokok Terhadap kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum (Studi Deskriptif Mengenai Persepsi Pedagang Rokok Terhadap kemampuan Personal Selling Tenaga pemasar Produk PT Djarum). Tujuan dari penelitian untuk mengetahui bagaimana persepsi pedagang rokok tingkat kios dan pengasong terhadap kemampuan personal selling tenaga pemasar produk PT Djarum.
Untuk menjawab pertanyaan penelitian, meneliti menggunakan beberapa teori yang relevan, seperti teori komunikasi, komunikasi pemasaran, personal selling dan persepsi. Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif. Metode deskriptif ini bertujuan untuk memaparkan dan melukiskan secara factual tentang sasaran pernelitian berdasarkan pandangan dari responden.
Penelitian ini dilakukan dikecamatan medan johor dengan jumlah responden sebanyak 56 orang. Jumah responden 56 orang diambil dari 121 kios rokok dan pengasong rokok yang ditemui di lapangan.
Dari hasil penelitian diperoleh hasil bahwa secara umum kemampuan personal selling tenaga penjual produk PT Djarum cukup tinggi. Ini terlihat tingkat dari masing-masing pertanyaan mencapai lebih dari 80%. Artinya menurut responden kemampuan personal selling tenaga Pemasar produk PT Djarum cukup tinggi.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha dewasa ini diwarnai dengan persaingan yang ketat. Situasi ini mencerminkan iklim dunia yang berkembang dan dinamis. Berbagai cara serta strategi telah dilakukan guna menghadapi tantangan, persaingan yang dikembangkan oleh manager pemasaran sebagai ujung tombak perusahaan dalam menghadapi persaingan dalam bidang pemasaran sekarang ini.
Pemasaran dalam suatu perusahaan merupakan salah satu faktor yang penting dan turut menentukan kelangsungan hidup bagi suatu perusahaan sebab kegagalan dalam memasarkan barang akan berakibat fatal, keuntungan yang diharapkan tidak akan tercapai. Hal ini mengakibatkan perusahaan akan terancam bahaya kebangkrutan.
Dalam memasarkan barang yang dihasilkan oleh perusahaan perlu marketing mix (bauran pemasaran) yang berisi empat kegiatan utama dalam pemasaran. Empat
PT Djarum adalah suatu perusahaan rokok kretek yang cukup terpandang di masyarakat yang mempunyai andil yang tidak kecil dalam memainkan peranan penting dalam perkembangan industri, penyerapan tenaga kerja dan pendapatan Negara Indonesia.
Kehidupan industri rokok di Indonesia tidak lepas dari situasi persaingan dalam bidang pemasaran yang makin sengit. Perusahaan rokok PT Djarum melakukan kegiatan Marketing Mix untuk mencapai penjualan yang diinginkan.
Industri rokok, khususnya rokok kretek tergolong industri yang relative masih berkembang di Indonesia. Pasar rokok di Indonesia tampaknya masih akan berkembang untuk jangka waktu yang cukup lama. Industri rokok di Indonesia memberikan konstribusi besar pada perekonomian negara yaitu dalam hal kemampuan menyerap tenaga kerja dan besarnya jumlah cukai yang dibayarkan. Diperkirakan hampir 10% penduduk Indonesia menggantungkan hidupnya dari industri rokok dengan seluruh aspek pendukungnya. Cukai yang dibayar oleh industri rokok kretek meningkat dari tahun ke tahun. Dengan naiknya volume penjualan rokok diharapkan konstribusi perusahaan rokok ke pemerintah semakin naik (SUSANAWATI : 1992).
kretek produksi PT Djarum mencakup ke seluruh daerah di Indonesia, termasuk Sumatera Utara.
Proses pemasaran produk PT Djarum menggunakan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Aplikasi bauran pemasaran itu diwujudkan Pt Djarum dengan beraneka ragam produk yang terbagi atas dua bahagian besar yaitu :
No Sigaret Kretek Tangan Sigaret Kretek Mesin 1 2 3 4 5 6 7 Djarum Coklat
Djarum Coklat Istimewa Djarum 76
Djarum D Djarum Safari Djarum Classic Kembang Pala
Djarum Super 12 Djarum Super 16 Filtra
L.A Light Ten Mild
Keaneka ragaman produk tadi memiliki merek (brand name) yang berbeda satu sama lainya. Perbedaan itu juga terlibat nyata pada bentuk pemasaran.
Unsur kedua dari bauran pemasaran adalah harga (price) harga dari masing-masing produk berbeda antara satu merek dengan merek lain. Ten Mild misalnya lebih murah dari L.A Light maupun Djarum Super 16 serta Djarum Super 12.
Sedangkan kegiatan promosi (promotion) yang meliputi kegiatan periklanan, penjual langsung (personal selling) sales promotion dan publicity dan public relation. Untuk kegiatan periklanan lebih ditujukan kepada pemakai (perokok). Sehingga kegiatan periklanan dilakukan oleh PT Djarum Pusat yang berada di Jakarta dengan menggunakan media masa.
Hal yang sama juga dilakukan pada aktivitas sales promotion dan kehumasan serta publisitas. Kegiatan kehumasan dan publisitas seperti mensponsori kegiatan olah raga dan pemberian beasiswa dilakukan oleh kantor pusa perwakilan. Sementara itu kegiatan personal selling (penjualan langsung) lebih banyak menjadi tugas team pemasaran didaerah-daerah. Hal ini disebabkan tenaga pemasar didaerah yang lebih banyak berhubungan dengan kios-kios rokok dan pengasong.
1.2.Perumusan Masalah
Bertitik tolak dari hal tersebut diatas Penulis mengambil judul “Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT Djarum.
1.3. Pembatasan Masalah
a. Penelitian ini bersifat deskriptif, yaitu bersifat mencari atau menjelaskan hubungan dan menguji hipotesis.
b. Target dari penelitian ini adalah masyarakat berkisar antara usia 21 – 45 tahun c. Waktu penelitian ini dilakukan pada bulan Mei – Juli
d. Sasaran dari penelitian adalah grosir, tokok/kios, pedagang asongan e. Lokasi penelitian dilakuka n di PT Djarum Sumatera Utara Jl. Brigjen. Zein
Hamid Kampung Baru dan grosir, toko/kios, pedagan asongan yang ada di Medan
1.4.Tujuan dan Kegunaan Penelitian
Sehubungan dengan judul Skripsi dan uraian tersebut diatas, maka tujuan penelitian ini adalah :
- Untuk mengetahui bentuk kegiatan personal selling PT Djarum dalam meningkatkan volume penjualan.
- Untuk mengindentifikasi peluan pada PT Djarum dalam meningkatkan volume penjualan.
- Untuk merumuskan strategi pemasaran PT Djarum di Sumatera Utara dalam meningkatkan volume penjualan.
- Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran pada PT Djarum di Sumatera Utara.
- Hasil dari penelitian ini dipandang dari segi ilmiah diharapkan dapat menambah khasanah ilmu pengetahuan.
- Hasil dari penelitian ini dapat pula dijadikan sebagai bahan acuan penelitian yang akan datang.
1.5. Kerangka Teori
Dalam melakukan penelitian ini, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori. Kerangka teori merupakan landasan berpikir untuk menggambarkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang diteliti. Teori merupakan serangkaian defenisi untuk menerangkan sesuatu secara sistematis dengan merumuskan hubungan antar konsep. Teori – teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah : Teori komunikasi, teori komunikasi antar pribadi, komunikasi efektif, komunikasi pemasaran, teori AIIDA, teori personal selling, teori Laswell.
1.5.1 Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran
menjawab pertanyaan – pertanyaan berikut : Who Says In Which Channel To Whom With Wath Effect? Atau siapa Yang Mengatakan Apa Dengan Saluran Apa Kepada
Siapa Dengan Pengaruh Bagaimana?
Berdasarkan definisi Laswell ini dapat diturunkan lima unsur komunikasi yang saling bergantung satu sama lain, yaitu :
a. Sumber (Source), Pengirim (Sender), Penyandi (Encoder), Komunikator (Communicator), Pembicara (Speaker).
b. Pesan yaitu apa yang akan disampaikan oleh sumber kepada penerima
c. Saluran atau media yakni alat yang digunakan sumber untuk menyampaikan pesannya kepada penerima
d. Penerima (Receiper) atau yang sering disebut dengan tujuan (distination), khalayak, pendengar yakni orang yang menerima pesan dari sumber.
e. Efek (Effect), yaitu apa yang terjadi pada penerima pesannya misalnya penambahan ilmu yang diberikan oleh dosen, perubahan sikap, perubahan keyakinan, perubahan perilaku, dll
William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and Promotion mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien (Purba, 2006 : 126).
Model komunikasi pemasaran yang bisa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sender (sumber), yang kedua disebut enconding yaitu proses menterjemahkan tujuan – tujuan komunikasi ke dalam bentuk – bentuk pesan yang akan dikirim kepada penerima seperti marketing, personal selling, sales promotion, dan public relation. Ketiga adalah transmisi yaitu
penyampaian pesan melului media seperti brosur, radio, tv ataupun surat kabar. Yang keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan dan yang kelima adalah feedback (tindakan) yaitu umpan timbal balik atas pesan yang dikirimkan.
1.5.2 Personal Selling
Defenisi personal selling menurut Paul D.Converse, Harwey W.huegy dan Robert V. Mitchel: “Oral presentation in a conversation with one or more prospective customers for the purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara
melaksanakan penjualan. personal selling mempunyai peran penting yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan pelayanan yang diberikan oleh manusia bukan mesin. Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat penting.
Personal Selling (Mitchel, 1960 :659) mempunyai keunggulan-keunggulan tersendiri,
yaitu:
a) Personal contact : hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu penjualan, pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih tinggi.
b) Relation enchancement: Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
c) Product knowledge: pengetahuan seorang penjual terhadap product yang ditawarkannya.
Adapun beberapa bentuk Personal Selling yaitu seorang marketing bertemu dengan pejual rokok di tempat usahanya toko/kios. Marketing di sini mempunyai tugas untuk menjelaskan produk yang akan dipasarkannya dan disini yang dipasarkan oleh marketing adalah rokok Djarum. Untuk mengefektifkan produk yang dipasarkan seorang marketing harus dapat menjelaskan produk yang dipasarkannya.
1.5.3 Komunikasi dan hubungan masyarakat
Komunikasi adalah hubungan kontak antara manusia baik individu maupun kelompok. Sementara itu untuk menjalin rasa kemanusiaan yang akrab diperlukan saling pengertian antara debitur dan marketing. Dalam hal ini komunikasi memainkan peranan penting, apalagi bagi manusia modern. Manusia modern yaitu manusia yang cara berpikirnya tidak spekulatif tetapi berdasarkan logika dan rasional dalam melaksanakan kegiatan dan aktifitas. Kegiatan dan aktifitas ini akan terlaksana dengan baik melalui proses komunikasi antar manusia.
Hubungan masyarakat mempunyai ruang lingkup kegiatan yang menyangkut banyak manusia baik di dalam ruang lingkup masyarakat maupun di luar lingkup masyarakat.
1.5.4 Persepsi
berhubungan. Artinya setiap orang akan memiliki pandangan yang sangat pribadi terhadap sesuatu hal. Menurut Le Beouf, persepsi adalah”pemahaman kita terhadap apa yang kita alami. Penafsiran terhadap apa yang kita lihat dan dengar yang dipengaruhi oleh kombinasi antara pengalaman masa lalu, keadaan, serta psikologi yang benar-benar sama. Bagi setiap orang apa yang dipersepsikannya itulah kenyataan”.
Pengertian persepsi menurut beberapa ahli antara lain Mc.Mohan (Adi, 1994:55), sebagai proses menginterprestasikan rangsangan (input) dengan menggunakan alat penerima informasi (sensory information). Sedangkan Mergen, King dan Robinson (Adi, 1994:55)mengatakan bahwa persepsi itu menunjukkan kepada bagaimana kita melihat, mendengar, merasakan, mengecap dan mencium dunia sekitar kita. Dengan kata lain, persepsi dapat pula didefenisikan sebagai sesuatu yang dialami oleh manusia.
Sementara itu William James (Adi, 1994:55) mengatakan bahwa persepsi terbentuk atas dasar data yang kita peroleh atau pengolah ingat memori kita yang lalu diolah kembali berdasarkan pengalaman yang kita miliki.
Sementara itu Renald Kasali (1994:33) mengemukakan faktor yang juga menentukan kepada persepsi ialah:
a. Latar belakang
b. Pengalaman masa lalu c. Nilai-nilai yang dianut
d. Berita-berita yang berkembang
Sedangkan Jalalussi Rakhmat dalam bukunya Psikologi Komunikasi (2005) menyatakan bahwa persepsi dipengaruhi oleh faktor struktural yang berasal dari sifat stimuli dan efek saraf yang ditimbulkan pada system syaraf individu dan faktor fungsional yang berasal dari kebutuhan, pengalaman masa lalu, dan hal-hal lain yang termasuk personal.
Pakar persepsi lain, Alex Sobur (2203:446) mengatakan bahwa dalam persepsi terdapat tiga komponen utama yaitu:
1. Seleksi adalah proses penyaringan oleh indera terhadap rangsangan dari luar, intensitas dan jenisnya dapat banyak atau sedikit.
2. Interprestasi, adalah proses untuk mengorganisasikan informasi sehingga mempunyai arti bagi seseorang.
- Untuk mengidentifikasi kegiatan personal selling tenaga pemasar PT Djarum - Untuk mengidentifikasi kekurangan dan kelemahan tenaga pemasar PT
Djarum
- Untuk merumuskan strategi pemasaran PT Djarum dalam meningkatkan volume penjualan.
Sedangkan kegunaan penelitian ini adalah:
- Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran PT Djarum
- Hasil dari penelitian ini dipandang dari segi ilmiah diharapkan dapat menambah khasanah ilmu pengetahuan.
- Hasil dari penelitian ini dapat pula dijadikan sebagai bahan acuan penelitian yang akan datang.
1.5.6 Teori AIDDA
Teori AIDDA disebut juga A-A procedure atau form attention to action procedure (Liliweri, 1997 : 32) Teori AIDDA merupakan akronim dari:
A : Attention (perhatian)
I : Interest (minat)
D : Decision (keputusan)
A : Action (tindakan)
Konsep AIDDA merupakan proses penjelasan psikologis yang terjadi pada diri khalayak (komunikasi) dalam menerima pesan komunikasi. Setiap proses komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian dari khalayak. Dalam hal ini pesan komunikasi harus dapat menimbulkan daya tarik tersendiri sehingga dapat menarik perhatian khalayaknya.
Dalam membangkitkan perhatian yang berperan penting adalah komunikatornya. Dalam hal ini komunikator harus mampu menimbulkan suatu daya tarik pada dirinya yang selanjutnya dapat memancingnya perhatian komunikan terhadap pesan komunikasi yang disampaikan. Namun yang harus diperhatikan yaitu membangkitkan perhatian khalayak harus dihindari munculnya suatu himbauan yang negatif.
Berdasarkan teori AIDDA, penelitian ini hanya sampai pada tahap Decision (keputusan) dan tidak sampai pada tahap tindakan (action) karena hal yang diteliti dalam penelitian ini adalah minat penggunaan rokok Djarum pada masyarakat menengah ke bawah khususnya di Sumatera utara.
Sehubungan dengan judul Skripsi dan uraian tersebut diatas, maka tujuan penelitian ini adalah :
- Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pada PT Djarum di Sumatera Utara dalam meningkatkan volume penjualan.
- Untuk mengindentifikasi peluang ancaman pada PT Djarum di Sumatera Utara dalam industri rokok dalam meningkatkan volume penjualan.
- Untuk merumuskan strategi pemasaran PT Djarum di Sumatera Utara dalam meningkatkan volume penjualan.
Sedangkan kegunaan penelitian ini adalah :
- Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran pada PT Djarum di Sumatera Utara.
- Hasil dari penelitian ini dipandang dari segi ilmiah diharapkan dapat menambah khasanah ilmu pengetahuan.
1.6 Kerangka Konsep
Dalam penelitian, seorang peneliti menggunakan istilah yang khusus untuk menggambarkan secara tepat fenomena yang ditelitinya. Inilah yang disebut konsep, yakni istilah dan definisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial. Melalui konsep, peneliti diharapkan akan dapat menyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan yang lainnya (singarimbuan, 1995 :32).
Dalam penelitian ini ditetapkan konsep metodologi penelitian dalam bentuk kelompok variabel, yaitu :
1. Variabel Bebas, yaitu sejulah gejala faktor atau unsur yang akan menentukan atau mempengaruhi ada atau munculnya gejala atau faktor dari unsur lain.
Varibel bebas dalam hal ini adalah personal selling.
2. Variabel Terikat, yaitu sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang ada atau muncul yang dipengaruhi atau ditentukan oleh adanya variabel bebas.
Aktivitas Personal Selling Persepsi Khalayak
Karakteristik Responden 1.7 Model Teoritis
Variabel – variabel yang telah dikelompokan dalam kerangka konsep dibentuk menjadi suatu model teoritis, sebagai berikut :
Gambar 1 Model Teoritis
1.8 Variabel Operasional
Berdasarkan kerangka konsep diatas, maka dapat dapat dibuat operasional variabel yang berfungsi untuk kesamaan dan kesesuaian dalam penelitian. Maka untuk memudahkan dalam penelitian ini perlu dibuat operasional variabel
Tabel I.1 Variabel Operasional
Konsep teoritis Konsep Operasional Persepsi pedagang rokok terhadap
kemampuan personal selling sales PT Djarum
1. Penampilan sales
2. Kemampuan komunikasi 3. Pemahaman terhadap produk 4. Keramahtamahan
5. Cepat akrab 6. Penuh perhatian
1.9 Definisi Operasional
Defenisi operasional menurut Hasri Singarimbun (1995:46) merupakan unsur penelitian yang akan menjelaskan cara untuk mengukur suatu variabel.
Dengan demikian defenisi operasional terhadap permasalahan penelitian ini adalah:
1. Penampilan, yaitu kedatangan sales yang tetap rapi
2. Kemampuan komunikasi, yaitu tenaga sales PT Djarum bisa menjelaskan produk dengan baik.
3. Permasalahan terhadap produk, yaitu tenaga sales PT Djarum memahami produk-produk PT Djarum.
4. Keramahtamahan, yaitu sikap sales yang ramah.
5. Cepat akrab, yaitu kemampuan sales yang mudah akrab dengan pedagang. 6. Penuh perhatian, yaitu kemampuan sales penuh perhatian terhadap
pelanggan.
7. Memenuhi keinginan, yaitu kemampuan sales dalam memenuhi keinginan pedagang terhadap produk-produk yang dibutuhkan
Variabel antara (karakteristik Responden) terdiri dari :
a. Usia merupakan tingkatan umur responden
b. Jenis kelamin adalah penggolongan responden yakni laki-laki dan permpuan c. Pendidikan merupakan latar belakang tingkatan sekolah responden
d. Status perkawinan merupakan penggolongan terhadap responden yang sudah menikah ataupun belum menikah
e. Jenis usaha merupakan penggolongan yang diberikan responden untuk penjualan produk-produk ungulan yang dipasarkan
BAB II
URAIAN TEORITIS
1.1Komunikasi
Istilah komunikasi atau dalam bentuk bahasa Inggris communication berasal dari kata lain comminicatio, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama. Sama disini adalah terjadi pemahaman yang sama terhadap pesan komunikasi.
Harold Laswell (Effendy, 1990 :10), cara yang paling efektif untuk menggambarkan komunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan berikut Who Says In Which Channel To Whom With Wath Effect? Atau siapa Yang Mengatakan Apa
Dengan Saluran Apa Kepada Siapa Dengan Pengaruh Bagaimana?
pendengar (listener), penafsir (interpreter), yakni orang yang menerima pesan dari sumber. Kelima, efek yaitu apa yang terjadi pada penerima pesan tersebut, misalnya, perubahan pengetahuan (dari yang tidak tahu menjadi tahu), perubahan sikap (dari yang tidaj setuju menjadi setuju), perubahan keyakinan, perubahan perilaku dan sebagainya.
Proses komunikasi pada hakikatnya adalah proses penyampaian pikiran atau perasaan oleh seseorang komunikator kepada orang lain (komunikan). Pikiran yang disapaikan bisa berupa gagasan, informasi, opini dan lain-lain yang muncul dari benaknya.
2.1.1. Bentuk Komunikasi
1. Komunikasi Pribadi (Personal Communication)
a. Komunikasi antar pribadi (interpersonal communication) didefenisikan oleh Josef.A.Devito dalam bukunya “The Interpersonal Communication Book” (Effendi, 2003:59) sebagai “proses pengiriman dan penerimaan pesan – pesan antara dua orang, atau diantara sekelompok kecil orang – orang, dengan beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika. Komunikasi yang berlangsung secara dialogis selalu lebih baik daripada secara monologis.
dirinya sendiri, dia berdialog dengan dirinya sendiri dan ia bertanya kepada dirinya sendiri.
Ronald.L. APPLBAUM, et.al dalam bukunya : Fundamental Consep in Human Communcation (Effendi, 2003:58) mendefinisikan komunikasi intrapribadi sebagai komunikasi yang berlangsung di dalam diri kita, ia mengikuti kegiatan berbicara pada diri kita sendiri dan kegiatan – kegiatan mengamati dan memberikan makna (Intelektual dan emosional) kepada lingkungan kita
2. Komunikasi Kelompok (Group Communication)
a. Komunikasi kelompok kecil (small group communication) - Ceramah
- Diskusi Panel (Panel Discussion) - Simposium (Symsposium)
- Forum - Seminar
- Curahsaran (Brainstorming)
b. Komunikasi kelompok besar (large group communication/ public speaking) 3. Komunikasi Organisasi (Organization Communicationi)
4. Komunikasi Massa (mass comuniccation)
- Surat Kabar - Majalah - Buku, dll
b. Komunikasi massa elektronik (electronic mass communication) - Radio
- Televisi - Film, dll 2.1.2 Sifat Komunikasi
Berdasarkan sifatnya komunikasi dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
1. Komunikasi verbal (verbal communication) a. Komunkas lisan (oral communication) b. Komunikasi tulisan (written communication) 2. Komunikasi non verbal
a. Komunikasi kial (gesture communication) b. Komunikasi gambar (pictorial communication) 3. Komunikasi tatap muka (face-to-face communication) 4. Komunikasi bermedia (mediated communication) 2.1.3 Tujuan Komunikasi
1. Untuk mengubah sikap (to charge the atitude)
2. Untuk mengubah opini/pendapat/pandangan (to the change the opinion) 3. Untuk mengubah perilaku (to change the behavior)
4. Untuk mengubah masyarakat (to change the societ) 2.1.4 Fungsi Komunikasi
1. Menginformasikan (to inform) 2. Mendidik (to educated)
3. Menghibur (to entertain) 4. Mempengaruhi (to influence)
2.1.5 Metode Komunikasi
Kata metode berasal dari bahasa inggris, artinya rangkaian yang sistematis. Metode komunikasi berarti kegiatan-kegiatan yang terorganisir yang meliputi:
2.1.6 Teknik Komunikasi
Teknik berasal dari kata “technicon” bahasa yunani, yang berarti keterampilan komunikasi, maka teknik komunikasi dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Jurnalistik (journalism)
2. Hubungan Masyarakat (public relation) 3. Periklanan (advertising)
4. Propaganda
5. Publisitas (publicity)
2.1.7 Model Komunikasi
1. Komunikasi satu tahap (one step communication) 2. Komunikasi dua tahap (two step flow communication) 3. Komunikasi banyak tahap (multi step flow communication)
2.2 Komunikasi Pemasaran
informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, 2006:126)
Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan umumnya tidak jauh beda. Model komunikasi pemasaran meliputi pertama sender atau juga disebut sumber atau source, kedua disebut dengan encoding yaitu proses menerjemahkan tujuan – tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima (agency iklan, tenaga penjualan, iklan, personal selling, sales promotion, public relation dan direct marketing), ketiga adalah transmisi, yaitu penyampaian pesan melalui media (radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur), keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan (respons dan interpretasi dari penerima), kelima adalah feedback (tindakan) yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan.
2.2.2 Marketing Mix
Penelitian terhadap industri rokok masih sangat terbatas. Dalam hal ini akan diutarakan beberapa penelitian industri rokok yang pernah dilakukan.
Sahid Sumarno (1991) meneliti industri rokok di Propinsi Jawa Tengah. Topic penelitiannya adalah “Strategi Marketing Mix Untuk Mencapai Target Penjualan Industri Besar Rokok Filter di Propinsi Jawa Tengah”. Penelitian ini
distribusi untuk mencapai target penjualan industri besar rokok kretek di Jawa Tengah.
Marketing mix adalah kumpulan – kumpulan variabel – variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Ada empat komponen yang tercakup dalam kegiatan marketing mix yang terkenal dengan sebutan 4 P, yang akan dianalisa satu persatu.
1. Product
Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang paling memberikan sejumlah nilai manfaat pada konsumen.
Kalisfikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud atau tidak berwujud, produk dapat diklasifikasikan kedalam kedua kelompok utama, yaitu :
a. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:
Barang tidak tahan lama adalah barang yang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contoh : sabun, minuman, rokok, makanan ringan dan lain-lain 2. Barang tahan lama (Durable Goods)
Barang yang tahan lama merupakan barang yang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dan banyak pemakain. Contoh : TV, lemari es, mobil, komputer dan lain-lain.
b. Jasa (service)
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contoh : bengkel reperasi, salon kecantikan kursus, travel dan lain-lain
2. Pricing
Agar dapat sukses memasarkan suatu produk barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan masukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk distribusi dan promosi) menyebabkan timbul biaya (pengeluaran). Disamping itu harga juga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat
3. Place
Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen di mana lokasi yang strategis.
4. Promotion (promosi)
Dalam dunia pemasaran, promosi bukanlah kata sepele. Promosi bahkan sama pentingnya dengan produk dan keseluruhan kegiatan perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix). Promosi merupakan salah satu sokoguru yang menopang bangunan perusahaan. Tiga di antaranya ialah Product (produk), price (harga), dan place (tempat). Perusahaan yang mengabaikan aktivitas promosi sama artinya dengan membiarkan bangunan perusahaan itu jomplang karena kehilangan satu pilarnya.
Promosi sebagai sebuah kata memang sudah tidak asing lagi di telinga orang indonesia. Kata promosi merupakan kata adopsian dari bahasa inggris, yaitu promote, yang juga mengadopsi dari bahasa yunani, yaitu promovere.
Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu :
1. Identifikasi terlebih dahulu target audience-nya, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.
2. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi atau meningkatkan.
3. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi pesan (what to say), struktur pesan (how to say it logically), gaya pesan (creating a strong presence), sumber pesan (who should develop it).
4. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau non comunication.
2.3 Personal Selling
2.3.1 Sejarah Singkat Perkembangan Personal Selling
Personal Selling merupakan ilmu yang sudah tua umurnya, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguh-sungguh pada pertengahan abad ke -19. Orang pertama yang merintis personal selling adalah John Wanamaker (1965) di Amerika Serikat. Ia terkenal dengan “service principel”, yang menganut paham : “berikanlah service (pelayanan) yang terbaik, serta kualitas (mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah anda”. (Baduara, 1992:3)
Pada tahun 1984, Arthur E. Sheldon, mengembangkan service principle menjadi “personal selling” dan kemudian resmi menjadi : science of salesmanship”. Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai “pioneer” pertama dalam ilmu menjual.
Kegiatan menjual adalah suatu pekerjaan yang menuntut daya tarik yang erat kaitannya dengan seni. Oleh sebab itu, kegiatan menjual berkaitan erat dengan persyaratan disiplin diri. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai-nilai pribadi (personal qualities) yang positif.
depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai-nilai probadinya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai-nili pribadi, dan hanya 15 % yang ditentukan oleh nilai-nilai kejuruan (technical qualities).
2.3.2 Defenisi Personal Selling
Dalam hubungan lingkup personal selling, Jean Beltrand mencoba menampilkan lima defenisi personal selling sebagai berikut :
1. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukan layalitas penjual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat.
2. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas – tugas memberikan pelayanan, pertolongan atau bantuan kerja sama, untuk membentuk suatu keputusan yang nyata, sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat.
4. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis, mendisain, menemukan, mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan, kemasyuran, atau kehormatan.
5. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja, tugas – tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual (badura, 1992 : 4).
Banyaknya definisi yang ditampilan oleh Jean Beltrand di atas menunjukan bahwa ruang lingkup personal selling dalam praktek kehidupan sehari – hari adalah teramat luas. Oleh sebab itu mendefenisikan personal selling dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa personal selling itu ingin ditempatkan secara spesifik.
2.4 Komunikasi dan hubungan masyarakat
2.4.1 Komunikasi dan Masyarakat
Dalam hal ini faktor komunikasi memainkan peranan yang penting, apalagi bagi manusia modern. Manusia modern yaitu manusia yang cara berfikirnya tidak spekulatif tetapi berdasarkan logika dan rasional dalam melaksanakan segala kegiatan dan aktivitasnya. Kegiatan dan aktivitasnya itu akan terselenggara dengan baik melalui proses komunikasi antar manusia.
Hubungan masyarakat sebagai komunikator mempunyai fungsi ganda yaitu keluar memberikan informasi kepada khalayak dan ke dalam menyerap reaksi masyarakat.
Sejauh mana keberhasilan tergantung dari pada upaya dan usaha serta kemampuan organisasi itu sendiri. Eksistensi hubungan masyarakat dalam komunikasi merupakan bagian dari tugas seorang marketing dalam penelitian ini, baik hubungan yang tercipta antar sales rokok Djarum dan masyarakat ataupun sebaliknya. Ini merupakan suatu keharusan fungsional dalam rangka memperkenalkan kegiatan dan aktivitas kepada masyarakat. Hubungan masyarakat merupakan suatu alat untuk memperlancar jalannya interaksi serta penyebaran informasi kepada masyarakat melalui personal selling.
jembatan yang dijembatani cita-cita dan aspirasi dengan masyarakat secara timbal balik. Aspirasi dan cita – cita masyarakat tertampung sehingga mereka merasa ikut serta dan dengan sendirinya terdapat dorongan dari pribadi masing – masing masyarakat untuk menggunakan rokok Djarum.
Dalam pelaksanaan hubungan masyarakat perlu memperhatikan beberapa hal sebagai berikut:
a. Melaksanakan tujuan antara sales rokok Djarum dan masyarakat melalui pendekatan yang informatif, edukatif , persuasif
b. Proses komunikasi lewat kegiatan yang dilakukan berencana, yang meliputi penyampaian pesan yang akurat, objektif, punya daya pengaruh yang kuat guna berhasilnya untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan.
Untuk itu perlu diciptakan situasi dan kondisi yang dapat menumbuhkan suasana kerjasama dan kebersamaan dalam upaya melahirkan tugas – tugas pokok yang diemban oeh seorang marketing.
2.5 Strategi kepuasan Pelanggan
Ada beberapa strategi yang dapat dipadukan untuk meraih dan meningkatkan kepuasan pelanggan diantaranya (Kotler dan Amstrong, 2002:128):
1. Relationship Marketing
Dalam strategi ini, hubungan transaksi antara penyelia jasa dan pelanggan berkelanjutan, tidak berakhir setelah penjualan selesai. Dengan kata lain, dijalin suatu kemitraaan jangka panjang dengan pelanggan secara terus menerus sehingga diharapkan dapat terjadi bisnis unggulan (repeat business).
2. Strategi Superior Customer Service
Perusahaan yang menerapkan strategi ini berusaha menawarkan pelayanan yang lebih unggul daripada pesaingnya. Untuk mewujudkannya dibutuhkan dana besar, kemampuan sumbber dana yang besar, kemampuan sumber daya manusia dan usaha yang gigih.
3. Strategi Unconditional Guarantees/extraordinary Guarantees
pelanggan. Fungsi lainnya adalah sebagai alat positioning untuk membedakan perusahaan dengan pesaingnya.
4. Strategi Penanganan Keluhan Yang Efektif
Penanganan keluhan yang baik memberikan peluang untuk mengubah seorang pelanggan yang tidak puas menjadi pelanggan yang puas (atau bahkan pelanggan “abadi”)
Ada empat aspek penting dalam penanganan keluhan, yaitu:
a. Empati terhadap pelanggan yang marah b. Kecepatan dalam penganganan keluhan
Apabila keluhan pelanggan tidak segera ditanggapi, maka rasa tidak puas terhadap perusahaan akan menjadi permanen dan tidak dapat diubah lagi. c. Kewajaran atau keadilan dalam memecahkan permasalahan atau keluhan d. Kemudahan bagi pelanggan untuk menghubungi perusahaan.
5. Strategi Peningkatan kinerja perusahaan
Berbagai upaya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kinerja perusahaan antara lin:
b. Apabila perusahaan membutuhkan perubahan dan pembenahan yang bersifat fundamental, dramatis dan radikal, maka perusahaan perlu menerapkan Business Proccess Reenginering (BPR).
c. Melakukan pemantauan dan pengukuran kepuasan pelanggan secara berkesinambungan.
d. Melakukan pendidikan dan pelatihan menyangkut komunikasi Salesmanship dan public relation kepada setiap jajaran manajemen dan
karyawan.
e. Sistem penelitian kinerja, penghargaan dan promosi karyawan yang didasarkan atas kontribusi mereka (baik secara individual maupun tim) dalam usaha peningkatan kualitas, penciptaan customer value dan customer satisfaction secara berkelanjutan.
f. Membentuk tim-tim kerja lintas fungsional, sehingga diharapkan wawasan dan pengalaman karyawan semakin besar, yang pada gilirannya dapat meningkatkan kemampuannya dalam melayani pelanggan.
2.6 Persepsi
2.6.1 Defenisi Persepsi
Secara etimologi, persepsi atau dalam bahasa Inggris perceprtion berasal dari bahasa Latin perception, dari percipere, yang artinya menerima atau mengambil (Sobur, 2003:445).
Persepsi pada dasarnya merupakan suatu proses yang terjadi dalam pengamatan seseorang terhadap orang lain. Pemahaman terhadap suatu informasi yang disampaikan oleh orang lain yang sedang saling berkomunikasi, berhubungan ng memungkinkan kita memilih, mengorganisasikan, dan menafsirkan rangsangan (2007:179).
Persepsi dalam arti sempit ialah penglihatan, bagaimana cara seseorang melihat sesuatu, sedangkan dalam arti luas ialah pandangan atau pengertian, yaitu bagaimana seseorang memandang atau mengartikan sesuatu (Sobur, 2003:445).
Persepsi adalah proses internal yang memungkinkan kita memilih mengorganisasikan, dan menafsirkan rangsangan dari lingkungan kia, dan proses tersebut mempengaruhi perilaku kita (Mulyana, 2007:179).
menafsirkan pesan. Persepsi memberikan makna pada stimuli inderawi (sensory stimuli) (Rakhmat, 2001:57).
Lahlry (1991) mendefenisikan persepsi sebagai proses yang kita gunakan untuk menginterprestasikan data-data sensoris. Data-data sensoris sampai kepada kita melalui lima indra kita (Severin, 2005:83).
Sementara Joseph A. Devito mendefenisikan persepsi sebagai proses yang menjadikan kita sadar akan banyaknya yang mempengaruhi indera kita (Mulyana, 2007:180)
Brian Fellows juga mendefenisikan persepsi sebagai proses yang memungkinkan kita memperoleh kesadaran menerima dan menganalisi informasi (Mulyana, 2007:180)
Dari uraian di atas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa persepsi merupakan suatu hal penting yang dialami setiap orang. Setiap orang akan menerima segala sesuatu berupa informasi ataupun segala rangsangan yang datang dari lingkungannya, diolah, selanjutnya diproses.
2.6.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi
2001:58) menyebutkan sebagai faktor fungsional, faktor struktural, faktor situasional, dan faktor personal.
1. Faktor Fungsional
Faktor fungsional berasal dari kebutuhan, pengalaman masa lalu dan hal-hal dan hal-hal lain yang termasuk apa yang kita sebut sebagai faktor-faktor personal. Yang menentukan persepsi bukan jenis atau bentuk stimuli, tetapi karakteristik orang yang memberikan respons pada stimuli itu. Dari sisi Krech dan Crutchfield merumuskan dalil persepsi yang pertama, yaitu: persepsi bersifat selektif. Ini berarti bahwa objek-obbjek yang mendapat tekanan dalam persepsi kita biasanya objek-objek yang memenuhi tujuan individu yang melakukan persepsi.
2. Faktor Struktural.
Faktor struktural berasal semata-mata dari sifat stimuli fisik dan efek-efek saraf yang ditimbulkannya pada sisitem saraf individu. Dari sini Krech dan Cruthfield melahirkan dalil persepsi yang kedua, yaitu: medan perseptual dan kognitif selalu diorganisasikan dan diberi arti.
Faktor ini banyak berkaitan dengan bahasa nonverbal. Petunjuk proksemik, petunjuk kinesik, petunjuk wajah, petunjuk paralinguistik adalah beberapa dari faktor-faktor situasional yang mempengaruhi.
4. Faktor Personal
Faktor personal terdiri dari pengalaman, motivasi dan kepribadian . pengalaman bertambah melalui rangkaian peristiwa yang pernah dihadapi. Sementara motivasi adalah faktor yang mempengaruhi stimuli yang akan diproses. Sedangkan kepribadian adalah ragam pola tingkah laku dan pikiran yang memiliki pola tetap yang dapat dibedakan dari orang lain yang merupakan karakteristik seorang individu.
Persepsi adalah inti komunikasi, sedangkan penafsiran (interprestasi) adalah inti persepsi, yang identik dengan penyandian-penyandian balik (decoding) dalam proses komunikasi (Mulyana, 2007:170).
2.6.3 Proses Persepsi
Persepsi merupakan bagian dari keseluruhan proses yang menghasilkan tanggapan setelah rangsangan diterapkan kepada manusia. Subproses psikologis lainnya adalah pengenalan, penalaran, perasaan, tanggapan. Seperti dinyatakan dalam bagan berikut ini:
Gambar 2
Variabel psikologis diantara rangsangan dan tanggapan
Rangsangan Persepsi Pengenalan Tanggapan
Sumber : Sobur, 2003:447
Dari bagan diatas, digambarkan bahwa persepsi dan kognisi diperlukan dalam semua kegiatan psikologis. Bahkan diperlukan bagi orang yang paling sedikit terpengaruh atau sadar akan adanya rangsangan menerima dan dengan suatu cara menahan dampak dari rangsangan.
Secara singkat persepsi dapat didefenisikan sebagai cara manusia menangkap rangsangan. Kognisi adalah cara manusia memberi arti terhadap rangsangan. Penalaran adalah proses waktu rangsangan dihubungkan dengan rangsangan lainnya
Penalaran
pada tingkat pembentukan psikologi. Perasaan adalah konotasi emosional yang dihasilkan oleh rangsangan baik sendiri atau bersama-sama dengan rangsangan lain pada tingkat kognitif atau konseptual.
Dari segi psikologis dikatakan bahwa tingkah laku seseorang merupakan fungsi dari cara dia memandang. Oleh sebab itu untuk mengubah tingkah laku seseorang harus dimulai dengan mengubah persepsinya (Sobur, 2003:446).
Persepsi adalah sumber pengetahuan kita tentang dunia, kita ingin mengenali dunia dan lingkungan yang mengenalinya. Pengetahuan adalah kekuasaan. Tanpa pengetahuan kita tidak dapat bertindak secara efektif. Persepsi adalah sumber utama dari pengetahuan itu. Dari defenisi yang dikemukakan oleh Pareek (Sobur, 2003:451) yaitu: “persepsi adalah proses menerima, meyeleksi, mengorganisir, mengartikan dan memberikan reaksi kepada rangsangan panca indera dan data”, tercakup beberapa segi atau proses yang selanjutnya dijelaskan sebagai berikut:
1. Proses menerima rangsangan
2. Proses menyeleksi rangsangan
Setelah rangsangan diterima atau data diseleksi. Tidaklah mungkin untuk memperhatikan semua rangsangan yang telah diterima. Demi menghemat perhatian yang digunakan, rangsangan-rangsangan itu disaring dan diseleksi untuk proses yang lebih lanjut.
3. Rangsangan yang diterima selanjutnya diorganisasikan dalam suatu bentuk. Ada tiga dimensi utama dalam pengorganisasian rangsangan, yakni pengelompokan (berbagai rangsangan yang diterima dikelompokkan dalam suatu bentuk), bentuk timbul dan datar (dalam melihat rangsangan atau gejala, ada kecendrungan untuk memusatkan perhatian pada gejala-gejala tertentu yang timbul menonjol, sedangkan gejala atau rangsangan yang lain berada di latar belakang), kemantapan persepsi (ada suatu kecendrungan untuk menstabilkan persepsi dan perubahan-perubahan konteks tidak mempengaruhinya).
4. Proses Penafsiran
Setelah rangsangan atau data diterima dan diatur, sipenerima lalu menafsirkan data itu dengan berbagai cara. Dikatakan bahwa telah terjadi persepdi setelah data itu ditafsirkan. Persepsi pada dasarnya memberikan arti pada berbagai data dan informasi yang diterima.
Setelah data diterima dan ditafsirkan, sipenerima mengambil tindakan untuk mengecek apakah penafsirannya benar atau salah. Proses ini terlalu cepat dan orang mungkin tidak menyadarinya.
6. Proses Reaksi
Tahap terakhir dari proses perseptual adalah tindakan sehubungan dengan apa yang telah diserap. Hal ini biasanya dilakukan jika seseorang bertindak sehubungan dengan persepsinya.
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Deskripsi Lokasi Penelitian
3.1.1. Sejarah Perusahaan Rokok PT Djarum
PT. Djarum adalah suatu perusahaan perseorangan yang didirikan pada tanggal 21 April 1951 oleh almarhum Oei Wie Gwan. Perusahaan PT. Djarum berkedudukan di Jl. Ahmad Yani 28 Kudus, dengan surat ijin usaha No. 2339/F. Pada waktu itu semua kegiatan perusahaan terpusat di Kudus, meliputi bidang produksi, keuangan, personalia, dan pemasaran. Daerah pemasarannya masih sangat terbatas, khusus untuk memenuhi permintaan di Jawa Tengah.
Pada waktu berdiri perusahaan hanya mempunyai tempat kerja yang sangat kecil dan produksinya masih sedikit hanya sebesar ratusan ribu batang perharinya, rokok yang pertama kali diproduksi adalah merek “Djarum” dan “Kotak Ajaib”.
baru dengan No. 839/F pada tahun 1966. Dengan pergantian pimpinan tersebut maka secara sedikit demi sedikit PT. Djarum dapat berkembang dengan mantap sehingga untuk saat ini perusahaan tersebut masuk dalam kategori “3 besar” disamping perusahaan rokok Gudang Garam dan Bentoel (GAPPRI, 1978). Dengan makin kompleksnya masalah pemasaran, maka kegiatan pemasaran tidak bisa dilakukan secara sentralisasi lagi. Mulai diterapkan sistem desentralisasi dengan cara mendirikan Pusat Penyalur Rokok Djarum (PPRD), yang dalam perkembangan selanjutnya disebut dengan perwakilan. Perwakilan ini dipusatkan di berbagai kota terutama di Sumatera Utara (Medan).
Tahun 1971 mekanisme diawali di sektor proses dan tahun 1975 dimulai produksi rokok buatan mesin, dengan diperolehnya ijin menggunakan mesin, gerak maju rokok Djarum menjadi semakin mantap, dimana pada tahun 1989 PT Djarum merupakan salah satu perusahaan rokok terbesar di Indonesia. Pada tahun 1989 Perusahaan Djarum telah memproduksi sebesar 24.932.856.740 batang, yang terdiri dari SKT sebanyak 16.180.700.840 batang dan SKM sebanyak 8.752.155.900 batang.
3.618 orang, karyawan harian sebanyak 7.787 orang dan karyawan borongan sebanyak 31.207 orang.
3.1.2 Lokasi Pabrik
Lokasi perusahaan adalah dilokasi Kudus dan sekitarnya, perusahaan sejak tahun 1967 mulai mendirikan brak-brak tempat penggilingan/pelintingan rokok di desa-desa yang tersebar di dalam dan di luar kota kudus terutama di Sumatera Utara (Medan). Tindakan ini didasarkan alasan untuk mendekati tenaga kerja dan di samping itu juga karena harga tanah di desa lebih murah dan lebih mudah untuk memperoleh tanah yang luas. Sedangkan kantor pusat PT. Djarum berada di Jalan Ahmad Yani 28 Kudus, sendangkan kantor cabang di Sumatera Utara berpusat di Jalan Brigjen Zein Hamid kampung baru Medan.
Sampai saat ini, perusahaan mempunyai 21 brak yang terdiri dari 17 brak di daerah Kudus dan 4 brak di luar Kudus, sementara di Sumatera Utara mempunyai 6 brak yaitu :
1. Brak Medan 2. Brak Tapsel 3. Brak Madina 4. Brak Tapteng 5. Brak Simalungun
3.1.3 Struktur Organisasi
Skema dari struktur organisasi PT Djarum dapat dilihat pada gambar 3.1, sedangkan mengenai susunan garis wewenang dan tanggung jawab dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut :
• Mewakili perseroan di dalam dan di luar perusahaan Managing Director
• Menyusun rencana kerja dan rencana anggaran pendapatan dan belanja
MANAGER DIRECTOR FINANCE DIRECTOR TREASURY UNIT ACCOUNTING UNIT TECHNICAL DIRECTOR MARKETING ASSITANT DIRECTOR BUDDGET AND PLANNING UNIT TECHNICAL UNIT MARKETING DIRECTOR FINANCE ASSISTANT DIRECTOR EDP UNIT INTERNAL HEAD OFFICE UNIT JAKARTA BRANCH OFFICE UNIT BANDUNG BRANCH OFFICE UNIT SURABAYA BRANCH PRODUCTION DIRECTOR PRODUCTION ASSISTANT DIRECTOR HEAD OFFICE UNIT PRODUCTION DIRECTOR PURCHASING ASSISTANT DIRECTOR TOBACO PURCHASING UNIT CLOVE PURCHASING UNIT PAPER & FLAVOUR PURCHASING UNIT RESSEARCH & DEVELOPMEN DIRECTOR REASSEARCH & DEVELOPMEN ASSISTANT DIRECTOR KUDUS REASSEARCH & DEVELOPMEN UNIT CAWANG REASSEARCH & DEVELOPMEN UNIT PERSONEL & GENERAL ADMINISTRASI DIRECTOR OFFICE PERSONEL UNIT INDUSTRIAL RELATION Gambar 3.1
• Bertanggung jawab dalam rapat Dewan Komisaris
• Menetapkan kebijaksanaan perusahaan
• Bertindak sebagai penanggung jawab atas semua kegiatan dan usaha mencapai
tujuan perusahaan.
• Bertugas memasarkan hasil produksi Marketing Director
• Memperluas pasar
• Mencari informasi pasar
• Melaksanakan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan
• Mengkoordinir bagian-bagian yang ada dibawahnya
• Menerima dan menyimpan uang dan surat-surat berharga pada tempat yang telah
ditentukan Finance Director
• Mencatat semua transaksi perusahaan yang berkaitan dengan keuangan
• Membuat laporan tentang posisi keuangan perusahaan secara periodik
• Menerapkan kebijakan dalam bidang proses produksi, sejak dari bahan dasar,
pencampuran bahan-bahan sampai menjadi barang jadi Production dan technical director
• Mengadakan pengawasan atas pelaksanaan kerja dalam bidang produksi
• Mempersiapkan mesin-mesin yang dipergunakan dalam proses produksi, untuk
menjamin agar produksi dapat berjalan lancar • Mengatur jadwal pemeliharaan mesin
• Mengkoordinir bagian-bagian yang ada dibawahnya
• Menarik karyawan sesuai dengan bakatnya Personal director
• Mengatur promosi karyawan
• Membuat absensi dan laporan buruh tiap bulan • Meningkatkan kesejahteraan dan kualitas karyawan
• Mengatur/membawahi perkantoran
• Mengkoordinir bagian-bagian yang ada dibawahnya
• Mengadakan pembelian bahan baku dan bahan-bahan pembantu lainnya yang
diperlukan dalam proses produksi Purchasing director
• Mencari dan memilih sumber-sumber penyedia bahan-bahan yang
menguntungkan
• Menjamin kontinuitas tersedianya bahan dan bahan pembantu yang diperlukan
dalam proses produksi
• Mempertahankan dan meningkatkan kualitas barang jadi
• Menangani perkebunan tembakau yang dimiliki perusahaan
• Mengkoordinir bagian-bagian yang ada dibawahnya
Komposisi dari tenaga kerja PT. Djarum terdiri dari 80% tenaga kerja Wanita dan 20% terdiri dari tenaga kerja pria. Jumlah tenaga kerja saat ini berjumlah 42.703
[image:66.612.163.497.390.631.2]Tabel 3.1 dibawah ini adalah tingkat pendidikan karyawan bulanan yang berada di Sumatera Utara
Tabel 3.1
Tingkat Pendidikan karyawan bulanan
TINGKAT PENDIDIKAN JUMLAH (ORANG)
SD 199
SLTP 206
SLTA 857
D1/D2 18
D3/AKADEMI/SARJANA MUDA 82
S1 46
S2 5
S3 5
JUMLAH 1.415
Tabel 3.2 dibawah ini adalah usia karyawan bulanan yang berada di Sumatera Utara Tabel 3.2
Usia karyawan bulanan
Usia JUMLAH (ORANG)
Sampai dengan 30 tahun 175 30 – 40 tahun 615
41 – 50 tahun 490
51– 60 134
>61 3
Sumber : PT. Djarum, 2009
Tenaga kerja wanita biasanya ditempatkan di batil, linting dan pengepakan. Untuk bagian ini memang yang diprioritaskan adalah wanita karena perusahaan mempunyai alasan-alasan sebagai berikut :
• Bahwa tenaga kerja wanita pada umumnya lebih tekun dibandingkan dengan
tenaga kerja pria
• Tenaga kerja wanita lebih rapi dalam melinting rokok, hal tersebut sangat
diperlukan karena untuk industri rokok kretek masalah kehalusan pelintingan memegan peranan yang sangat penting
• Tenaga kerja wanita lebih mudah untuk diatur dibandingkan dengan tenaga kerja
Yang dimaksud dengan tenaga kerja batil adalah tenaga kerja yang mempunyai tugas untuk meratakan ujung rokok. Jadi begitu rokok sudah selesai dilinting oleh bagian pelintingan maka diujung rokok masih banyak tembakau yang keluar dari ujungnya maka disini tugas bagian batil untuk meratakan dengan jalan memotong kedua ujung rokok yang tembakaunya keluar. Begitu rokok sigaret selesai diratakan dibagian batil maka sebelum diserahkan ke bagian pengepakan, rokok tersebut harus melewati bagian sortir yang akan mengontrol apakah sudah memenuhi syarat untuk dipasarkan. Setelah selesai disortir lalu selanjutnya diserahkan ke bagian untuk dimasukan kedalam slop, pres dan bal untuk dipasarkan ke masyarakat.
Tingkatan upah yang diberikan oleh PT Djarum dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain :
- Jabatan/level dari tenaga kerja
Semakin tinggi jabatan seseorang tenaga kerja otomatis akan semakin besar upah yang akan diterimanya
- Masa kerja/lama kerja seseorang tenaga kera di perusahaan - Kekomplekan dari pekerjaan
Semakin luas pekerjaan dari seorang tenaga kerja, akan semakin besar upah yang akan diterimanya karena bagaimanapun juga tanggung jawab mereka jelas lebih besar daripada tenaga kerja lainnya.
- Penilaian prestasi tenaga kerja selama ia bekerja di perusahaan Sistem pengupahan di PT Djarum digolongkan menjadi tiga, yaitu :
1. Karyawan borongan, gaji diberikan sesuai dengan kapasitas pekerjaan yang telah dikerjakan dan dibayarkan dalam setiap hari kerjanya, sebagian besar dari mereka bertugas melinting dan mengepak rokok.
2. Karyawan harian, gaji diperhitungkan setiap hari dan diberikan setiap minggu yang terdiri dari upah rokok ditambah dengan premi, premi dihitung berdasarkan penilain 3K yaitu kerajinan (Kehadiran), Keterampilan (Prestasi), dan keahlian (Jabatan). Karyawan harian mempunyai kegiatan antara lain sebagai petugas gedung tembakau dan cengkeh, tenaga sortir lintingan, reperasi gilingan, pembantu kantor dan tenaga kebersihan.
Bagi karyawan harian dan borongan disediakan fasilitas kesehatan berupa poliklinik dan layanan KB disetiap lokasi kerja. Perusahaan juga akan menanggung biaya opname karyawan atau biaya perwatan medis secara khusus apabila diperlukan. 3. Karyawan bulanan, gaji diterima setiap bulan. Pembagian gaji ini berdasarkan komponen yang berlaku seperti tunjangan jabatan, pendidikan, keahlian, lembur, kemampuan, dan usaha karyawan serta kebijaksanaan pimpinan.
3.2 Produk Yang dipasarkan
Produksi rokok PT Djarum terdiri dari dua jenis, yaitu rokok kretek buatan tangan, serta rokok kretek buatan mesin yang berfilter. Dari dua jenis itu, masing-masing terdiri dari berbagai merek serta disain, ukuran, juga formula rasa yang berbeda-beda, yang disesuaikan dengan selera dan daya beli konsumen.
Pelintigan serta pengepakan rokok kreteo buatan tangan dilakukan oleh beribu-ribu tenaga kerja wanita yang terampil, sedangkan untuk produksi rokok buatan mesin, produksi dan pengepakan dilakukan dengan mesin-mesin buatan inggris dan jerman barat yang secara kerjanya dikontrol oleh komputer sehingga pekejaan dan takaran yang dikehendaki memperoleh hasil yang memuaskan.
Merek PT Djarum yang saat ini masih aktif diproduksi oleh : Sigaret kretek Tangan Sigaret Kretek Mesin 1. Djarum Coklat 1. Djarum Super 12 2. Djarum Coklat Istimewa 2. Djarum Super 16
3. Djarum 76 3. Filtra
4. Djarum D 4. L.A Light
5. Djarum Safari 5. Tenmild
Pertimbangan perusahaan dalam menghasilkan berbagai macam merek, antara lain:
- Kemampuan membeli dari konsumen yang berbeda
- Untuk mencegah kebosanan konsumen akan merek tertentu, sehingga tidak beralih ke produk pesaing.
Perbedaan dari masing-masing produk, dapat dilihat dari :
1. Rasa, disebabkan karena perbedaan mutu cengkeh, tembakau dan ramuan sausnya.
2. Kemasanya, terdiri dari hard pack ditujukan untuk rokok jenis SKM dan soft pack ditujukan untuk rokok jenis SKT
3. Merek, masing-masing diarahkan pada segmen pasar yang dituju 4. Isi perbungkus
5. Harga
6. Panjang rokok 3.3Metode Penelitian
apabila ada, seberapa beratnya hubungan serta berarti atau tidaknya hubungan tersebut.
3.4Populasi dan Sampel a. Populasi
Poopulasi adalah keseluruhan anggota subjek penelitian yang memiliki kesamaan karakteristik. Populasi penelitian merupakan keseluruhan (universum) dari objek penelitian yang dapat berupa manusia, hewan, tumbuh-tumbuhan, udara, gejala, nilai, peristiwa, sikap hidup dan sebagainya, sehingga objek-objek ini dapat menjadi data penelitian (Bungin, 2005:99). Populasi terdiri dari calon konsumen rokok Djarum yang telah diprospek oleh sales penjual rokok Djarum. Dimanan setiap sales penjual rokok Djarum harus mempunyai prospekan minimal 10 pelanggan setiap bulannya
b. Sampel
Sampel adalah sebagian dari populasi yang diambil dengan menggunakan cara-cara tertentu (Nawawi, 2001:144). Berdasarkan data yang diperoleh maka peneliti menggunakan rumus Soekidjo Notoadmodjo dengan presisi 10% dengan tingkat kepercayaan 90% yakni sebagai berikut :
n=
d2 = presisi (digunakan 10% atau 0,1)
berdasarkan data yang ada maka penelitian ini memerlukan sampel sebanyak :
n=
n=
n=
n= 55,55 = 56
3.5Teknik Penarikan Sampel I. Purposive Sampel
Pengambilan sampel dengan teknik ini disesuaikan dengan tujuan penelitian, dimana sampel yang digunakan sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu yang ditetapkan berdasarkan tujuan penelitian (krisyantoro, 2006:154). Kriteria sampel dalam penelitian ini adalah masyarakat menengah ke bawah maupun pekerja ataupun pegawai untuk menjadi calon konsumen rokok Djarum yang telah mempunyai penghasilan tetap.
3.6Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
b. Penelitian Lapangan (Field Research), yaitu pengumpulan data dari responden melalui :
o Kuesioner, yaitu alat pengumpulan data dalam bentuk sejumlah pertanyaan tertulis yang harus dijawab secara tertulis pula oleh responden 3.7Teknik Analisis Data
Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan dipresentasikan (singarimbun, 1995 :263). Data yang diperoleh dari hasil penelitian akan dianalisa dalam beberapa tahap analisa yaitu :
a. Analisa Tabel Tunggal
Analisa tabel tunggal merupakan suatu analisa yang dilakukan dengan membagi-bagikan variabel penelitian kedalam kategori-kategori yang dilakukan atas dasar frekuensi. Tabel tunggal merupakan langkah awal dalam menganalisa kolom yang merupakan sejumlah frekuensi dan persentasi untuk setiap kategori (singarimbun, 1995:266)
3.8Pelaksanaan Pengumpulan Data
3.9Proses Pengolahan Data
Pengolahan data dilakukan setelah peneliti selesai mengumpulkan data, adapun tahapan pengolahan data tersebut adalah :
1. Penomoran Kuesioner
Penomoran kuesioner yaitu memberikan urut kuesioner sebagai pengenal. 2. Editing
Editing yaitu proses pengeditan jawaban responden untuk memperjelas setiap jawaban yang meragukan dan menghindari terjadinya kesilapan pengisian dalam kotak kode yang disediakan.
3. Coding
Coding yaitu proses pemindahan jawaban-jawaban responden ke kotak kode yang telah disediakan di kuesioner dalam bentuk angka (score).
4. Inventarisasi Variabel
Inventarisasi Variabel yaitu data mentah yang diperoleh dan dimasukan kedalam lembar Fotron Cobol (FC) sehingga memuat seluruh data dalam satu kesatuan.
5. Menyediakan Kerangka Tabel
kategori dan indikator, frekuensi, persen, dan jumlah. Fungsi kerangka tabel ini untuk mewadahi sebaran data dalam penelitian.
6. Tabulasi Data
Tabulasii Data yaitu memindahkan variabel responden dari lembar Fotron Cobol (FC) ke dalam kerangka tabel. Adapun tabel yang disajikan berbentuk tabel tunggal. Penyebaran data dalam tabel secara rinci melalui kategori, frekuensi, persentase dan selanjutnya dianalisa.
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Analisis Personal Selling Sales PT Djarum
Pada bagian ini akan disajikan hasil penelitian terhadap kegiatan personal selling tenaga pemasar PT Djarum dalam bentuk tabel tunggal.
4.1.1 Penampilan
[image:77.612.171.482.444.519.2]Penampilan merupakan syarat muthlak dalam kegiatan setiap tenaga penjual menjumpai khalayak sasaran yaitu pedagang dan pengasong rokok. Tabel berikut akan menunjukkan hasil penelitian tentang penampilan tenaga pemasar PT Djarum.
TABEL 4.1
Penampilan Tenaga Penjual PT Djarum No Penampilan tenaga pemasar F %
1. Tidak rapi 6 10,7
2. Rapi 30 53,6
3. Sangat rapi 20 35,7
total 56 100,0
PT Djarum telah memenuhi standar yang berlaku ketika bertemu dengan penjual-penjual garis depan produk perusahaan.
4.2 Kemampuan Komunikasi
[image:78.612.196.466.415.492.2]Kemampuan komunikasi merupakan syarat muthlak dalam kegiatan setiap tenaga penjual menjumpai khalayak sasaran. Dengan kemampuan komunikasi ini seorang tenaga pen
