Peranan Personal Selling terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame ( Studi kasus Mahasiswa Manajeman Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan )

(1)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM S-1 EKSTENSI MEDAN

PERANAN PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI PRODUK ORIFLAME (Studi Kasus Mahasiswa Manajemen

Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan)

SKRIPSI

OLEH

SURYA SITOMPUL 080521027 Manajemen

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

(2)

ABSTRACT

Surya Sitompul (2010), ” Peranan Personal Selling terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame ( Studi kasus Mahasiswa Manajeman Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan ). Ketua Departemen : Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si ; Dosen Pembimbing : Dr. Beby Karina Fawzeea SE, MM ; Dosen Penguji I : Frida Ramadhini SE,MM ; Dosen Penguji II : Fadli SE, M.Si.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis apakah variabel personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame ( studi kasus Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan ). Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive

sampling dengan menyebarkan kuesioner kepada Mahasiswa Manajemen Ekstensi

Fakultas Ekonomi USU Medan yang masih aktif kuliah dan pernah membeli produk Oriflame.

Metode penelitian yang digunakan dalam pengukuran variabel yaiti Skala Likert. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan analisis regresi linear sederhana yang terdiri dari uji parsial ( uji t ) dan koefisien determinasi.

Hasil penelitian yaitu variabel personal selling memberi pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan membeli produk Oriflame dimana t hitung > t tabel ( 6,270 > 1,660 ). Personal selling sebesar 65 % mempengaruhi keputusan membeli produk Oriflame sebesar 65 % dan sisanya oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(3)

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan berkat dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul ” Peranan

Personal Selling Terhadap Keputusan membeli Produk Oriflame ( studi kasus

Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan ). Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Penulis juga mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M. Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi USU Medan.

2. Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU Medan

3. Dra. Nisrul Irawati, MBA, selaku Sekretaris Jurusan Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi USU Medan.

4. Dr. Beby Karina Fawzeea SE, MM selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberi arahan dan bimbingan kepada penulis hingga selesainya skripsi ini.

5. Frida Ramadhini SE, MM selaku dosen penguji I yang telah memberi kritikan dan saran dalam penyusunan skripsi ini.

(4)

7. Seluruh dosen – dosen di Fakultas Ekonomi USU Medan yang telah menyumbangkan banyak ilmu kepada penulis.

8. Kepada kedua Orang Tua tercinta ”P. Sitompul dan R. Simatupang” yang telah memberi dukungan moral dan materi sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

9. Kepada Kakak - kakak dan Abangku tercinta beserta keponakanku yang telah banyak memberi dukungan dan motivasi kepada penulis selama proses penyusunan skripsi ini.

10.Kepada seluruh keluarga besar kedua orang tua penulis yang juga telah banyak memberi dukungan kepada penulis.

11.Kepada sahabat – sahabatku yang tidak mungkin disebut satu persatu, terima kasih atas dukungan dan semangatnya.

12.Kepada seluruh rekan – rekan mahasiswa di Fakultas Ekonomi USU Medan khususnya Mahasiswa Manajemen Ekstensi stambuk 2008.

Medan, Desember 2010 Penulis,

(5)

DAFTAR ISI

2. Identifikasi dan Defenisi Operasional Variabel... 9

3. Operasionalisasi Variabel... 10

(6)

C. Prinsip – Prinsip Personal Selling... .... 22

D. Jenis – Jenis Penjualan... 29

E. Defenisi Perilaku Konsumen... 30

F. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen... 32

G. Keterlibatan Konsumen... 35

BAB III : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Oriflame ... 37

B. Visi dan Misi Oriflame... ... 41

C. Prinsip Operasi Oriflame... ... 41

D. Kelebihan Oriflame... ... 43

E. Keunggulan Oriflame... ... 44

F. Produk Oriflame... ... 46

G. Nilai dan Sistem Oriflame... 47

G. Variabel dan Keuntungan di Oriflame... 47

BAB IV : ANALISIS DAN EVALUASI A. Validitas dan Reliabilitas Data ... 49

B. Analisis Deskriptif Responden... 51

C. Analisis Deskriptif Variabel... ... 53

D. Analisis Regresi Linear Sederhana... 54

E. Uji R Square... ... 55

(7)

BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ... 57 B. Saran... ... 57 DAFTAR PUSTAKA ... 59 LAMPIRAN

(8)

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Operasionalisasi Variabel ... 10

Tabel 1.2 Jumlah Mahasiswa S-1 Manajemen Ekstensi FE – USU Stambuk 2005 – 2009 ... 12

Tabel 4.1 Validitas untuk Variabel Personal Selling ... 50

Tabel 4.2 Validitas untuk Variabel Keputusan Pembelian ... 50

Tabel 4.3 Nilai r alpha untuk Variabel Personal Selling dan Keputusan Pembelian ... 51

Tabel 4.4 Karakteristik Responden ... 52

Tabel 4.5 Deskriptif Jawaban tentang Personal selling ... 53

Tabel 4.6 Deskriptif Jawaban tentang Keputusan Pembelian ... 54

Tabel 4.7 Hasil Perhitungan Regresi Linear Sederhana ... 54

(9)

DAFTAR GAMBAR

(10)

ABSTRACT

Surya Sitompul (2010), ” Peranan Personal Selling terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame ( Studi kasus Mahasiswa Manajeman Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan ). Ketua Departemen : Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si ; Dosen Pembimbing : Dr. Beby Karina Fawzeea SE, MM ; Dosen Penguji I : Frida Ramadhini SE,MM ; Dosen Penguji II : Fadli SE, M.Si.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis apakah variabel personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame ( studi kasus Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan ). Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive

sampling dengan menyebarkan kuesioner kepada Mahasiswa Manajemen Ekstensi

Fakultas Ekonomi USU Medan yang masih aktif kuliah dan pernah membeli produk Oriflame.

Metode penelitian yang digunakan dalam pengukuran variabel yaiti Skala Likert. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan analisis regresi linear sederhana yang terdiri dari uji parsial ( uji t ) dan koefisien determinasi.

Hasil penelitian yaitu variabel personal selling memberi pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan membeli produk Oriflame dimana t hitung > t tabel ( 6,270 > 1,660 ). Personal selling sebesar 65 % mempengaruhi keputusan membeli produk Oriflame sebesar 65 % dan sisanya oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(11)

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal seseorang. Salah satu rangsangan eksternal yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian adalah dari sumber komersil berupa tenaga penjual.

Salah satu bauran promosi adalah penjualan pribadi, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli atau persentasi lisan dalam suatu percakapan atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan. Dimana penjualan pribadi akan berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen, yaitu sebagai proses seorang individu memilih, mengorganisasi, menafsirkan, masukan-masukan informasi untuk menceritakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia.

(12)

penjualan pribadi yang tidak rasional atau tidak berdasarkan ilmu pengetahuan akan berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian konsumen.

Dalam merebut konsumen diperlukan suatu strategi pemasaran yang tepat. Sebelum menentukan stategi hendaknya perusahaan mengidentifikasikan keinginan konsumen yang belum dipuaskan, dengan cara menentukan barang yang hendak diproduksi, menentukan cara promosi, menentukan harga yang tepat, dan memilih saluran distribusinya. Jadi kegiatan pemasaran merupakan suatu proses yang saling berhubungan sebagai suatu sistem.

Perusahaan tidak hanya dituntut untuk dapat menghasilkan produk yang

competitive sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, tetapi juga

dituntut untuk dapat berkomunikasi secara efektif dengan pihak-pihak terkait. Salah satu tugas dibidang pemasaran yang tidak kalah penting dengan bidang-bidang lainnya adalah bagaimana perusahaan akan menentukan bauran komunikasi pemasaran/marketing communications mix.

(13)

penjualan personalnya secara efektif agar dapat memberikan kontribusi yang tinggi pada pencapaian kinerja perusahaan.

Menurut Kotler (2003) penjualan personal merupakan seni kuno, sehingga ilmu ini menghasilkan berbagai prinsip dan literatur. Salesperson yang efektif tidak hanya memiliki instinct, tetapi mereka juga harus terlatih dalam berbagai metode analisis dan customer management. Penjualan personal memiliki peran penting dalam keberhasilan penjualan perusahaan, untuk itu perusahaan perlu meningkatkan efektivitas salespersonnya. Agar salesperson dapat bekerja secara efektif, maka perlu memperhatikan prinsip-prinsip atau aspek-aspek dalam penjualan personal.

Melalui penjualan personal maka akan terjadi komunikasi secara langsung yang lebih efektif. Dengan komunikasi secara pribadi maka personal selling akan mampu membujuk calon konsumen untuk membeli dan menggunakan produk oriflame. Selain itu personal selling juga akan memiliki kesempatan untuk menceritakan perbedaan produk yang ditawarkan secara langsung kepada konsumen sehingga lebih mudah diyakinkan untuk membeli produk yang ditawarkan, dengan demikian personal selling memiliki peranan dalam keputusan pembelian konsumen.

(14)

banyak digunakan oleh mahasiswa guna menunjang penampilan agar lebih percaya diri.

Salah satu produk kosmetik yang banyak digunakan saat ini adalah produk kosmetik dari oriflame. Dengan sistem penjualan yang dilakukan secara langsung pada konsumennya produk oriflame saat ini juga telah memasuki kampus sebagai salah satu pasar sasaran dimana personal selling dilakukan oleh mahasiswa untuk kemudian rekannya sesama mahasiswa dijadikan sebagai pasar sasaran. Saat ini hal tersebut juga terlihat di Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen Ekstensi.

Mahasiswa Manajemen Ekstensi USU banyak yang menggunakan produk kosmetik Oriflame. Hal ini dikarenakan banyaknya Mahasiswa Manajeemn Ekstensi yang merupakan member Oriflame. Mahasiswa tersebut mempromosikan produk Oriflame di kampus dan berusaha mempengaruhi rekannya untuk membeeli produk yang ditawarkan. Bagi sebagian besar kaum hawa perkara penampilan fisik wajib hukumnya. Segala jenis treatment perawatan tubuh, dan beragam jenis kosmetik sudah menjadi kebutuhan primer. Apalagi kaum hawa, jumlahnya sangat signifikan. Pantaslah Oriflame mampu bertahan dengan membidik pasar produk kecantikan yang menjadi konsumsi utama kaum hawa.

Oriflame adalah sebuah perusahaan kosmetik yang besar yang sudah mapan di Indonesia. Sistem bisnis Oriflame sangat unik dan dijalankan melalui

Multilevel Marketing. Oriflame menawarkan cara yang pintar untuk menjual dan

(15)

nyaman, menyenangkan dan dapat diandalkan untuk berbelanja melalui teman, dengan tips-tips pribadi, ide dan inspirasi, serta jaminan uang kembali. Hal ini menjadi salah satu kelebihan Oriflame dari produk kosmetik yang lain. Penjualan pribadi adalah salah satu cara penjualan yang berkembang sangat cepat didunia. Jutaan orang dari segala suku bangsa saat ini lebih menikmati cara penjualan pribadi ini dibandingkan dengan penjualan cara tradisional lewat toko-toko ritel. Oriflame sejak pertama telah memilih cara penjualan secara pribadi karena cara ini memiliki beberapa keuntungan baik bagi pelanggan dan orang-orang yang mencari kesempatan untuk mendapatkan penghasilan.

Keunggulan Oriflame dari produk kosmetik lain adalah dengan pengalaman selama 40 tahun dalam perawatan kulit, Oriflame menawarkan rangkaian lengkap produk kecantikan berkualitas tinggi yang akan menjadikan pemakainya tampil luar biasa.

Produk inovatif oriflame terinspirasi oleh alam serta menggunakan bahan yang diolah dari buah, bunga dan tumbuh-tumbuhan. Formula produk dikembangkan dengan teknologi ilmiah terkini dan di produksi untuk memenuhi standar kualitas tertinggi. Oriflame menggabungkan kebijakan dari alam dengan ilmu pengetahuan terbaik.

(16)

menggunakan bahan mentah yang berasal dari tumbuh-tumbuhan yang bisa tercipta kembali dalam proses produksinya. Hampir seluruh formula dalam produk mengandung ekstrak tumbuh-tumbuhan yang diambil dengan hati-hati dari tumbuhan tersebut dengan proses penyaringan yang aman, bahan pengawet dalam produk-produk Oriflame menggunakan bahan sintetis, tidak menggunakan bahan-bahan yang berasal dari hewan.

Oriflame menawarkan produk kosmetik dan perawatan kulit alami berkualitas tinggi melalui jaringan penjual mandiri (sales member), yang berbeda dengan sistem retail pada umumnya. Sistem penjualan pribadi memungkinkan pelanggan untuk memperoleh nasehat dan inspirasi dari orang yang mereka kenal dan mereka percayai. Pembelian secara langsung dapat diandalkan dan sangat

menyenangka

pukul 14.15 WIB). Berdasarkan uraian ini, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : ”Peranan Personal Selling Terhadap Keputusan Membeli Produk Oriflame (Studi Kasus Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan)”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: Apakah peranan personal

selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan membeli produk

(17)

C. Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual adalah pondasi utama dimana sepenuhnya proyek penelitian ditujukan, dimana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan dan dielaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi dan survei literatur (Kuncoro, 2003:44).

Kerangka konseptual ini mengemukakan tentang variabel yang akan diteliti yaitu: variabel peranan personal selling yang merupakan variabel bebas dan keputusan membeli yang merupakan variabel terikat. Menurut Kotler (2003),

personal selling adalah interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau

lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevalusi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. (Setiadi, 2003:415).

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

Sumber: Setiadi (2003) dan Kotler (2003) data diolah Peranan personal

selling (X)

(18)

D. Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak diuji kebenarannya melalui riset. Dikatakan jawaban sementara karena hipotesis pada dasarnya merupakan jawaban dari permasalahan yang telah dirumuskan dalam perumusan masalah, sedangkan kebenaran dari hipotesis perlu diuji terlebih dahulu melaui analisis data (Suliyanto, 2006:53).

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang dikemukakan di atas, maka hipotesis dari penelitian ini adalah adanya pengaruh dari peranan personal selling terhadap keputusan membeli produk oriflame pada mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan.

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan membeli produk oriflame pada mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan.

2. Manfaat Penelitian a. Bagi Instansi

(19)

b. Bagi Peneliti

Penelitian ini merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori-teori dan literatur yang penulis peroleh di bangku perkuliahan, dan mencoba membandingkannya dengan praktik yang ada di lapangan. Dengan demikian akan menambah pemahaman penulis dalam bidang manajemen khususnya di bidang pemasaran.

c. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dan referensi dalam melakukan penelitian dengan objek ataupun masalah yang sama di masa yang akan datang, maupun untuk penelitian lanjutan.

F. Metodologi Penelitian

1. Batasan Operasional

(20)

2. Identifikasi dan Defenisi Operasional Variabel

Ada dua variabel dalam penelitian ini, yaitu:

a. Variabel bebas (X) yaitu variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain. Adapun menjadi variabel bebas penelitian ini adalah peranan

personal selling.

Menurut Kotler (2003), personal selling adalah interaksi secara langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon konsumen dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

b. Variabel terikat (Y) yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain. Pada penelitian ini yang menjadi variabel terikat adalah keputusan membeli produk oriflame pada mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan.

3. Operasionalisasi Variabel

Tabel 1.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Defenisi Variabel Indikator Skala Ukur

2. Pembayaran cicilan 3.Menciptakan

(21)

(Y) oriflame situasional

Sumber : Kotler (2003), Setiadi (2003) data diolah 4. Pengukuran Variabel

Pengukuran yang dilakukan oleh penulis dalam proses pengolahan data adalah dengan menggunakan Skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. (Ginting dan Situmorang, 2008:121). Pada penelitian ini responden memilih salah satu dari jawaban yang diberi skor tertentu. Skor responden kemudian dijumlahkan dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah yang ditafsir sebagai posisi responden dalam Skala Likert.

Kriteria pengukurannya adalah sebagai berikut: Sangat setuju : diberi skor 5

Setuju : diberi skor 4

Kurang setuju : diberi skor 3 Tidak setuju : diberi skor 2 Sangat tidak setuju : diberi skor 1

5. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada bulan Oktober sampai Desember 2010. Lokasi penelitian dilakukan pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

(22)

6. Populasi dan Sampel

a. Populasi

Menurut Sugiyono (2006:72) populasi adalah generalisasi yang terdiri dari subjek ataupun objek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa S-1 Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan, stambuk 2005 sampai stambuk 2009 yang berjumlah 494 orang dengan perincian sebagai berikut:

Tabel 1.2

Jumlah Mahasiswa S-1 Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan

Stambuk Jumlah

2005 2006 2007 2008 2009

14 75 159 165 81

Total 494

(23)

b. Sampel

Menurut Kuncoro (2003: 103) sampel adalah himpunan bagian (subset) dari unit populasi. Ukuran sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (Umar 2008:78) sebagai berikut:

N n =

1+ Ne2 494

n = = 83,16 = 83 orang 1 + 494 (0,1)2

Dimana : n = Ukuran sampel N = Ukuran populasi

e = Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan sampel yang masih dapat ditolerir.

Jumlah sampel yang diharapkan dengan populasi sebesar 494 orang adalah 83 orang mahasiswa. Taraf kesalahan 10% dengan teknik pengambilan sampel

Purposive Sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan

(24)

7. Jenis dan Sumber data

Peneliti menggunakan 2 (dua) jenis data di dalam melakukan penelitian untuk membantu memecahkan masalah, yaitu:

a. Data primer

Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian yaitu mahasiswa S-1 Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan stambuk 2005, 2006, 2007, 2008 dan 2009. Berdasarkan masalah dalam penelitian ini maka data primer yang diperlukan adalah data tentang peranan personal selling terhadap keputusan membeli produk oriflame.

b. Data sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh peneliti dari sumber – sumber lain yang telah diolah seperti buku – buku pendukung, hasil lapangan dan data internet.

8. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan: a. Kuesioner

Kuesioner adalah teknik pengumpulan data dengan cara memberikan daftar pertanyaan yang diberikan secara langsung kepada responden terpilih.

b. Studi dokumentasi

(25)

9. Uji Validitas dan Reliabilitas

Terlebih dahulu dilakukan Uji Validitas dan Reliabilitas sebelum instrumen digunakan. Valid artinya data yang diperoleh melalui kuesioner dapat menjawab tujuan penelitian. Pengujian validitas instrumen dilakukan pada 30 orang responden yaitu mahasiswa Manajemen Regular Fakultas Ekonomi USU Medan dengan menggunakan bantuan software SPSS versi 15.00 untuk memperoleh hasil yang terarah dengan kriteria sebagai berikut:

1. Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.

2. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.

Reliabel artinya data yang diperoleh melalui kuesioner hasilnya akan konsisten bila digunakan peneliti lain. Pengujian dilakukan dengan bantuan

software SPSS versi 15.00. Butir pernyataan yang sudah dinyatakan valid

dalam uji validitas akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:

1. Jika r alpha positif atau > r tabel maka pernyataan reliabel.

2. Jika r alpha negatif atau < r tabel maka pernyataan tidak reliabel.

10. Metode Analisis Data a. Analisis Deskriptif

(26)

b. Analisis Regresi Linear Sederhana

Analisis regresi sederhana digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari variabel bebas (peranan sales member) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian) (Purwanto, 2004:532). Analisis regresi sederhana dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi software SPSS (Statistic Product

and Service Solution) 15.00. Adapun model persamaan yang digunakan adalah :

Y = a + bX + e Keterangan:

Y : Keputusan membeli a : Konstanta

b: Koefisien regresi

X: Variabel peranan personal selling e : Error

c. Pengujian Hipotesis

1. Uji Signifikan Parsial atau Individual (Uji – t)

Dilakukan untuk menguji secara parsial setiap variabel bebas (X) yaitu peranan personal selling apakah mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (Y) yaitu keputusan membeli produk oriflame.

(27)

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas (X) yaitu peranan personal selling terhadap variabel terikat (Y) yaitu keputusan membeli produk oriflame.

H1: b≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas (X) yaitu peranan personal selling mempunyai pengaruh yang signifikan atau tidak terhadap variabel terikat (Y) yaitu keputusan membeli produk oriflame. (Sugiyono, 2006:121).

Kriteria pengambilan keputusan :

H0 diterima jika t hitung < t tabel pada α = 10%

H1 diterima jika t hitung > t tabel pada α = 10%

2. Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinasi (R2) pada intinya untuk mengukur proporsi atau persentase sumbangan variabel bebas yaitu variabel peranan personal selling (X) terhadap naik turunnya variabel terikat atau keputusan membeli produk oriflame (Y) secara bersama-sama, dimana:

0 ≤ R2 ≥ 1

(28)

(29)

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Lumban Gaol (2009) judul skripsi “ Analisis Faktor- Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pada Produk Kosmetik Oriflame .“ Pada penelitian ini penulis menetapkan batasan operasional yaitu variabel bebas (X) yaitu faktor – faktor pembelian yang terdiri dari kebutuhan (X1), pendapatan (X2), harga (X3), kualitas (X4), merek (X5). Sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan pembelien produk kosmetik Oriflame.

Hasil penelitian terdahulu menunjukkan adanya pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (kebutuhan, pendapatan, harga, kualitas dan merek) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian produk kosmetik oriflame). Hasil analisis data dengan menggunakan metode analisis regresi linear berganda menyatakan bahwa faktor kebutuhan, faktor pendapatan, faktor harga, faktor kualitas dan faktor merek secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk kosmetik oriflamme dan secara parsial kelima faktor tersebut berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk kosmetik oriflame.

Sabrina (2009) judul penelitian: “ Pengaruh Pengunaan Marketing

Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pond’s ( studi kasus pada

(30)

Endorser yang terdiri dari Visibility (X1), Credibility (X2), Attraction (X4), dan

Power (X5) sedangkan variabel terikatnya (Y) adalah Keputusan Pembelian

produk Pond’s. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh penggunaaan marketing endorser terhadap keputusan pembelian pada masyarakat lingkungan VI Helvetia Tengah Medan dan untuk mengetahui variabel yang paling dominan memepengaruhi keputusan pembelian produk Pond’s pada masyarakat lingkungan VI Helvetia Tengah Medan.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa marketing endorser yang terdiri dari

visibility, credibility, attraction, dan power secara serempak berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian produk Pond’s pada masyarakat lingkungan VI Helvetia Tengah Medan.

Dolok Saribu (2005) judul penelitian “Peranan Strategi Multilevel

Marketing dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan pada Mitra Salur SUT

– 07 PT Ahad Net Binjai”. Pada penelitian ini penulis menetapkan batasan operasional dimana variable bebasnya adalah strategi Multilevel Marketing sedangkan variable terikatnya adalah peningkatan volume penjualan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi Multilevel Marketing yang sudah ada dan yang harus dipertahankan berdasarkan data penjualan sehingga volume penjualan dapat ditingkatkan.

(31)

B. Pengertian Penjualan Personal

Personal selling dapat digambarkan sebagai bentuk komunikasi dyadic

communications yang melibatkan dua orang dalam proses komunikasi. Personal

selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk mengkomunikasikan

informasi tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen

(face-to-face). Personal selling merupakan bentuk interaksi secara langsung antara

salesperson dengan konsumen atau pembeli potensial (Peter dan Olson, 1996;

11.43 WIB)

Menurut Tjiptono (1997: 224), personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. Sedangkan Dalam saluran komunikasi personal, melibatkan dua orang atau lebih, berkomunikasi dengan tatap muka, atau presentasi di hadapan sekelompok audience, sehingga umpan balik/feedback dan evaluasi mengenai pesan atau informasi dapat segera dilakukan. Personal selling memungkinkan untuk mencari pembeli atau membujuk konsumen, sehingga dapat membuka jalan untuk mencapai tujuan, memenuhi kebutuhan dan mendorong transaksi pembelian. Personal selling merupakan sarana efektif untuk membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian (Kotler, 2003: 580).

(32)

kegiatan-kegiatan (Fill, 1995; tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB) dengan cara: (1) performance

network, meliputi penjualan yang dikembangkan melalui jaringan saluran khusus

dengan reseller yang lain, kemudian penawaran dilakukan oleh anggota lain yang dekat dengan end user; (2) industrial, merupakan tipe penjualan dari business to

business marketing; (3) profesional, merupakan tipe proses penjualan dengan

ide-ide, selanjutnya diserahkan pada seorang penentu dan influencers; dan (4)

consumer, adalah bentuk personal selling yang membutuhkan kontak dengan

pedagang eceran dan user consumer.

Sales people memegang peran penting dalam membentuk hubungan

jangka panjang antara pembeli dan penjual, dengan membangun partnerships sebagai kunci dalam business-to-business customers. Peran sales people mengalami beberapa tahap perkembangan, mulai dari era atau peran production, penjualan, marketing, dan saat ini sebagai partnering. Dalam peran sebagai

partnering, sales people harus dapat memahami kebutuhan konsumen dan

meyakinkan bahwa produk atau jasa perusahaan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Kesuksesan salespeople tergantung pada kemampuan untuk mengidentifikasi dan memuaskan konsumen (Szymanski, 1988; selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB). Perbedaan utama peran partnering dengan peran lainnya adalah bahwa,

salespeople fokus pada komunikasi interpersonal, membangun dan memelihara

(33)

(Weitz dan Bradford, 1999; tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB)

Menurut Sutisna (2001), peran yang dapat dilakukan oleh personal

selling:

1. Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai produk atau jasa dan kebijakan perusahaan.

2. Mengadaptasi penawaran atau daya tarik promosional produk untuk kebutuhan yang unik dan konsumen yang spesifik.

3. Membujuk konsumen bahwa produk atau jasa perusahaan lebih unggul daripada pesaing.

C. Prinsip – Prinsip Personal Selling

Kotler (2003) membagi tiga prinsip utama penjualan personal yaitu profesionalisme, keterampilan negosiasi, dan relationship marketing. Prinsip atau aspek pertama yang perlu diperhatikan dalam penjualan personal adalah profesionalisme. Globalisasi dan persaingan menuntut setiap salesperson untuk meningkatkan profesionalisme di bidangnya. Beberapa perusahaan cukup perhatian untuk meningkatkan profesionalisme salespersonnya melalui berbagai

training mengenai seni menjual dengan anggaran yang cukup tinggi. Seorang

salesperson tidak hanya dituntut untuk menjadi penerima pesanan yang pasif

(34)

Ada dua pendekatan dalam program training untuk mengubah salesperson menjadi pencari pesanan yang aktif yaitu sales oriented approach dan customer

oriented approach. Pendekatan pertama melatih salesperson untuk melakukan

teknik-teknik penjualan bertekanan tinggi/high pressure selling techniques. Sedangkan pendekatan yang berorientasi pelanggan/customer memberikan pelatihan kepada salesperson bagaimana cara memecahkan masalah-masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Pendekatan ini fokus pada keahlian salesperson untuk menganalisis kebutuhan pelanggan. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training salesperson diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.

Adapun langkah-langkah untuk melakukan penjualan efektif adalah: 1. Mengidentifikasi calon pelanggan dan kualifikasinya;

2. Melakukan pendekatan awal/preapproach, untuk mengetahui kebutuhan, keinginan, siapa yang mengambil keputusan pembelian, karakteristik konsumen, dan gaya pembeliannya;

3. Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan, untuk membina hubungan awal yang baik dengan mereka;

4. Presentasi dan demonstrasi, yaitu salesperson memberikan penjelasan tentang keunggulan atau keistimewaan produk kepada konsumen;

(35)

7. Follow up dan pemeliharan, untuk mengetahui kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnisnya.

Perusahaan yang ingin sukses dalam membina salespersonnya sebaiknya melakukan program pelatihan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan secara efektif. Banyak salesperson yang belum dapat melakukan tugasnya secara efektif dan sering gagal atau ditolak sebelum melakukan presentasi penjualan. Efektivitas salesperson ditentukan oleh tercapai tidaknya target penjualan yang sudah ditentukan oleh perusahaan (Sutisna, 2002). Agar tujuan perusahaan dapat tercapai, maka salesperson sebaiknya memahami langkah-langkah utama dalam penjualan secara efektif.

Sementara itu menurut Churchill, Ford, dan Walkers selling.com, diakses oleh Surya tanggal 12 Agutus 2010, pukul 11.43 WIB), langkah-langkah dalam proses penjulan personal terdiri dari prospecting for

customers, opening the relationship, qualifying the prospect, presenting the sales

massage, closing the sale, dan servicing the account. Berkaitan dengan

langkah-langkah tersebut, maka penjualan personal merupakan suatu proses yang perlu direncanakan secara matang agar target perusahaan dapat tercapai, dan biaya-biaya dapat dikendalikan.

Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu

(36)

situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.

Agar negosiasi sukses maka dibutuhkan strategi. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapa salesperson ada yang menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft. Fisher dan Willian yang dikutip oleh Kotler (2003), memberikan strategi lain dalam negosiasi yang disebut dengan negosiasi berprinsip/principled negotiation:

1. Pisahkan orang dari masalah/separate the people from the problem. 2. Fokus pada kepentingan bukan pada posisi/focus on interest, not positions. 3. Tentukan pilihan yang saling menguntungkan kedua pihak/invent options for

mutual gain.

4. Berpedoman pada kriteria yang objektif/insist on objective criteria.

Dalam penjualan personal, salespeson juga perlu untuk menggunakan berbagai taktik ketika bernegosiasi. Teknik perundingan/bargaining tactics adalah manuver yang dibuat pada titik-titik tertentu selama proses perundingan. Berbagai taktik dapat dijadikan sebagai alternatif dalam perundingan. Salah satu taktik terbaik apabila pihak lawan lebih kuat dalam perundingan adalah BATNA (best

alternative to a negotiated agreement). Taktik tersebut bertujuan untuk

(37)

pihak lain menggunakan taktik tekanan/ancaman untuk mencapai kesepakatan, maka berdasarkan BATNA salesperson sebaiknya bertahan atau untuk sementara waktu menghentikan negosiasi sampai pihak lain menghentikan penggunaan taktik tersebut.

Persaingan di dunia bisnis yang semakin ketat dan pengaruh globalisasi, menuntut setiap perusahaan untuk mulai mengembangkan relationship marketing sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. Dalam penjualan personal,

salesperson tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif

dan bernegosiasi, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Hubungan jangka panjang tersebut sebaiknya dilakukan tidak hanya dengan customer, tetapi juga dengan supplier, dan pihak-pihak yang berkaitan dengan bisnis perusahaan.

Relationship marketing menurut Berry adalah untuk menarik, memelihara,

(38)

Relationship marketing diharapkan dapat memberikan manfaat dan nilai

yang saling menguntungkan dari hubungan jangka panjang yang dilakukan antara perusahaan dengan konsumen. Bentuk aktivitas relationship marketing bermacam-macam tergantung dari jenis penawaran perusahaan, seperti goods,

services, information, places, persons, ideas, dan sebagainya (Kotler, 2003).

Masing-masing penawaran tersebut akan berpengaruh terhadap bentuk aktivitas

relationship marketing yang akan dilakukan oleh perusahaan.

Tujuan khusus relationship marketing adalah: (1) merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak; dan (2) memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal maupun vertikal secara partnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan dengan supplier, pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003), dalam relationship marketing perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan jangka panjang dengan konsumen, konsumen adalah mitra bisnis bukan sebagai objek semata.

Menurut Aaker Agutus 2010, pukul 11.43 WIB), ada tiga elemen kunci dalam proses relationship

marketing yaitu: (1) mengidentifikasi dan membangun databasse konsumen dan

(39)

menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.

Konsumen akan memperoleh manfaat dengan adanya relationship

marketing antara lain social benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social

benefit mencakup perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara

personal/personal recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social

support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman.

Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda dengan konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time

saving,kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan pengambilan keputusan lebih

baik/better purchase decision (Kussudyarsana, 2003).

Relationship marketing menjadi penting bagi perusahaan yang ingin

membangun customer relationship yang menghasilkan return positif sebagai dampak dari kepuasan, loyalitas, word of mouth, dan pembelian. Konsumen yang puas adalah konsumen yang mendapatkan value yang tinggi dari perusahaan, dan mereka cenderung berperilaku yang menguntungkan bagi perusahaan. Konsumen yang loyal akan meningkatkan pendapatan bagi perusahaan, menurunkan

customer turn over, menurunkan biaya layanan, dan kadang-kadang memicu

munculnya bisnis baru. Konsumen yang loyal biasanya mereka yang puas. Peran

salesperson akan menentukan kepuasan seorang konsumen. Untuk dapat

(40)

tersebut secara baik dan konsisten. Oleh sebab itu perusahaan perlu mengubah dari hubungan transaksional menjadi relationship marketing (Kussudyarsana, 2003). Apabila relationship marketing diterapkan dengan tepat, maka perusahaan akan mulai fokus pada pengelolaan pelanggan, seperti halnya perhatian perusahaan pada pengelolaan produk.

Relationship marketing berdasarkan pada suatu asumsi bahwa para

pelanggan penting melakukan perhatian yang terpusat dan terus-menerus.

Salesperson yang bekerjasama dengan pelanggan-pelanggan penting sebaiknya

selalu menjalin hubungan dengan mereka. Meskipun relationship marketing merupakan hal yang penting bagi perusahaan, tetapi tidak efektif untuk semua situasi. Oleh sebab itu perusahaan perlu menilai segmen dan pelanggan mana yang akan merespon relationship marketing secara menguntungkan (Kotler, 2003).

D. Jenis – Jenis Penjualan

Adapun jenis-jenis penjualan adalah:

1. Penjualan perdagangan. Contoh: representatif penjualan dari pabrikan makanan yang menjual produknya kepada industri bahan pangan. Tugas utama wiraniaga perdagangan adalah menghasilkan volume penjualan dengan memberi para pelanggan bantuan promosi dalam bentuk periklanan dan promosi penjualan.

2. Penjualan misionaris

(41)

3. Wiraniaga (detail reps) mempresentasikan produk kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya.

4. Technical selling

Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin,

mainframe komputer, dan jasa-jasa canggih lainnya (asuransi dan lain- lain).

Para wiraniaga teknis yang baik harus mengenal lini produk perusahaan dan mampu mengkomunikasikan fitur-fitur khusus kepada calon pelanggan.

5. New-business selling

Jenis penjualan ini lazimnya dilakukan untuk produk-produk seperti mesin fotokopi, peralatan pemrosesan data, dan sebagainya. Para wiraniaga

new-business secara kontiniu harus mengunjungi account-account baru.

6. Penjualan eceran

Pada penjualan eceran, pelangganlah yang datang kepada wiraniaga. 7. Telemarketing

Para wiraniaga menghubungi pelanggan melalui telepon untuk melakukan jenis kegiatan penjualan yang sama seperti para wiraniaga yang bertemu pelanggannya secara tatap-muka. Tujuan dilakukannya telemarketing:

a. Mendapatkan pelanggan baru.

(42)

Defenisi Perilaku Konsumen

The American Marketing (Setiadi, 2003:3) mendefenisikan perilaku

konsumen sebagai interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Defenisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting, yaitu :

1. Perilaku konsumen adalah dinamis.

2. Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar.

3. Hal tersebut melibatkan pertukaran.

Perilaku konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen ataupun masyarakat luas selalu berubah sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama disepanjang waktu, pasar dan industri. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam defenisi perilaku konsumen yaitu pertukaran individu.

Schiffman dan Kan

(43)

harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Sementara Engel, Blackwell dan

Miniard

pukul 11.43 WIB), mendefenisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dn menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

Loudon dan Bitta (Mangkunegara, 2003:3) mendefenisikan perilaku konsumen sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Zaltman dan Wallendorf (Mangkunegara, 2003:3) mendefenisikan perilaku konsumen sebagai tindakan – tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber lainnya.

F. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap – tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja pada tahap – tahap itu (Setiadi, 2003:16).

Secara umum proses itu dapat dilihat sebagai berikut:

(44)

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Sumber : Setiadi (2003:16)

Gambar 2.1 diatas menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap tersebut pada setiap pembelian. Adapun dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen seringkali melompati atau membalik beberapa tahap ini. Model tersebut menunjukkan bahwa semua pertimbangan akan muncul ketika konsumen menghadapi situasi pembelian yang kompleks dan baru.

Secara rinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan Masalah

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal seseorang.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor kunci pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing – masing sumber terhadap keputusan pembelian. Sumber – sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 (empat) kelompok yaitu:

a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga dan kenalan

(45)

c. Sumber Umum : Media massa, organisasi konsumen

d. Sumber Pengalaman : Pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif

Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional.

4. Keputusan Membeli

Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada 2 (dua) hal yaitu :

a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen.

b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut.

Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak dapat diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian, atas dasar faktor – faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.

(46)

Pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan – tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk – produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas.

G. Keterlibatan Konsumen

Istilah ini pertama kali dipopulerkan di dalam lingkungan pemasaran oleh Krugman pada tahun 1965 dan mampu membangkitkan minat yang besar pada saat itu. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimalkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

(47)

Relevansi–pribadi intrinsik (intrinsic self relevance) mengacu pada pengetahuan arti–akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Relevansi pribadi situasional (situational self-relevance) yang ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial di sekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi relevan.

Relevansi pribadi situasional selalu berkombinasi dengan relevansi pribadi intrinsik konsumen untuk menciptakan tingkat keterlibatan yang benar-benar dialami konsumen selama proses pengambilan keputusan. Ini berarti bahwa konsumen biasanya mengalami beberapa tingkat keterlibatan ketika membuat pilihan pembelian, bahkan untuk produk yang relatif tidak penting (Setiadi,2003:115-120).

Konsumen dimotivasi untuk mencari informasi yang relevan dan mengolahnya secara lebih tuntas apabila keterlibatan tersebut tinggi. Begitu pula merek mereka dipengaruhi oleh kekuatan argumentasi sebagaimana berlawanan dengan cara dimana daya tarik diekspresikan dan divisulisasikan, yang digambarkan sebagai keterlibnatan pesan.

(48)

(49)

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Lumban Gaol (2009) judul skripsi “ Analisis Faktor- Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pada Produk Kosmetik Oriflame .“ Pada penelitian ini penulis menetapkan batasan operasional yaitu variabel bebas (X) yaitu faktor – faktor pembelian yang terdiri dari kebutuhan (X1), pendapatan (X2), harga (X3), kualitas (X4), merek (X5). Sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan pembelien produk kosmetik Oriflame.

Hasil penelitian terdahulu menunjukkan adanya pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (kebutuhan, pendapatan, harga, kualitas dan merek) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian produk kosmetik oriflame). Hasil analisis data dengan menggunakan metode analisis regresi linear berganda menyatakan bahwa faktor kebutuhan, faktor pendapatan, faktor harga, faktor kualitas dan faktor merek secara serempak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk kosmetik oriflamme dan secara parsial kelima faktor tersebut berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk kosmetik oriflame.

Sabrina (2009) judul penelitian: “ Pengaruh Pengunaan Marketing

Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pond’s ( studi kasus pada

(50)