Analisis Bauran Promosi dalam Upaya Peningkatan Daya Tarik Modem Huawei Terhadap Pelanggan di Kota Medan

(1)

ANALISIS BAURAN PROMOSI DALAM UPAYA PENINGKATAN DAYA TARIK MODEM HUAWEI TERHADAP PELANGGAN

DI KOTA MEDAN

GELADIKARYA

Oleh :

HOTDELINA DAMANIK NIM : 097007027

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

RINGKASAN EKSEKUTIF

Promosi menjadi salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang bertujuan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan.

Penurunan penjualan modem Huawei di Kota Medan menunjukkan daya tarik produk yang rendah, sehingga menyebabkan keputusan pembelian menurun. Salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan seorang konsumen membeli adalah promosi. Dalam mempromosikan suatu produk, perusahaan menggunakan berbagai kombinasi alat yang disebut bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui faktor bauran promosi apa yang paling mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei di Kota Medan serta menyusun rekomendasi dan langkah-langkah dalam bentuk kebijakan promosi agar terjadi peningkatkan penjualan.

Populasi yang dijadikan sampel adalah konsumen yang melakukan pembelian modem merek Huawei di 6 (enam) toko atau gerai di Plaza Millenium dan Plaza Medan Fair. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah

purposive sampling.

(3)

RIWAYAT HIDUP

Hotdelina Damanik dilahirkan di Pematang Siantar, pada 4 November 1982, merupakan anak ke-6 dari 6 bersaudara pasangan Bapak Josep Damanik dan Ibu Damaronim Simarmata. Menikah pada 6 Januari 2012 dengan Henry Paulinus Nainggolan.

Pendidikan

SD Negeri 124398 Pematang Siantar Tamat Tahun 1995 SMP Negeri 2 Pematang Siantar Tamat Tahun 1998 SMA Methodist Pematang Siantar Tamat Tahun 2001 Politeknik Negeri Medan, Jurusan Teknik Elektro Tamat Tahun 2004 ITS, Jurusan Teknik Elektro Tamat Tahun 2008

Pekerjaan

 Bekerja di PT Telesis Solution , Jakarta sebagai Sales & Marketing sejak tahun 2008 hingga 2010

(4)

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis ucapkan atas berkat dan rahmat Tuhan Yang Maha Esa

sehingga penulis dapat menyelesaikan Geladikarya ini dengan judul : ”Analisis

Bauran Promosi dalam Upaya Peningkatan Daya Tarik Modem Huawei Terhadap

Pelanggan di Kota Medan”.

Geladikarya ini disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan perkuliahan di Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Medan.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Syahril Pasaribu, DTMH, MSc (CTM), SpA(K) sebagai Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. 4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT selaku Sekretaris Program Studi Magister

Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

5. Bapak Prof. Dr. Ir. Sukaria Sinulingga, M.Eng, selaku Ketua Komisi Pembimbing

6. Ibu Prof. Dr. Rismayani, M.S. selaku Anggota Komisi Pembimbing. 7. Bapak dan Ibu Dosen di Program Studi Magister Manajemen Universitas

Sumatera Utara.

(5)

9. Staf Akademik di Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

10.Seluruh keluarga yang tiada henti mendoakan dan memberikan semangat kepada penulis.

Penulis menyadari bahwa Geladikarya ini masih banyak memiliki kekurangan, semoga penelitian ini bermanfaat bagi yang membacanya

Medan, Agustus 2013

(6)

DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PERSETUJUAN ... i

RINGKASAN EKSEKUTIF ... ii

LEMBAR PERNYATAAN ... iii

RIWAYAT HIDUP ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Manfaat Penelitian ... 5

1.5. Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian ... 5

BAB II LANDASAN TEORI ... 6

2.1. Bauran Pemasaran ... 6

2.2. Promosi dan Bauran Promosi ... 7

2.2.1 Periklanan ... 8

2.2.2 Penjualan Perorangan ... 10

2.2.3 Promosi Penjualan ... 11

2.2.4 Hubungan Masyarakat ... 13

2.2.5 Pemasaran Langsung ... 14

2.3. Menentukan Bauran Promosi ... 15

2.4. Pengambilan Keputusan Pembelian ... 17

2.5. Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu ... 21

BAB III KERANGKA KONSEPTUAL ... 22

3.1. Kerangka Konseptual ... 22

3.2. Rumusan Hipotesis ... 23

BAB IV METODE PENELITIAN ... 25

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 25

(7)

4.3. Definisi Operasional Variabel ... 25

4.4. Populasi dan Sampel ... 26

4.5. Jenis dan Sumber Data ... 27

4.6. Teknik Pengumpulan Data ... 28

4.7. Uji Instrumen Penelitian ... 28

4.8. Analisis Data ... 29

4.8.1 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F) . 30 4.8.2 Pengujian Hipotesis dengan Uji Parsial (Uji t) ... 30

BAB V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 32

5.1 Sejarah dan Perkembangan ... 32

5.2 Posisi Pemasaran Huawei di Indonesia ... 33

5.3 Tanggung Jawab Sosial Perusahaan ... 34

5.4 Produk Modem Huawei ... 36

BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 38

6.1 Uji Instrumen Penelitian ... 38

6.1.1 Hasil Uji Validitas ... 38

6.1.2 Hasil Uji Reliabilitas ... 40

6.2 Penjelasan Responden Atas Pertanyaan Kuesioner ... 41

6.3 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 47

6.3.1 Hasil Uji Normalitas ... 48

6.3.2 Hasil Uji Multikolineritas ... 49

6.3.3 Hasil Uji Heterokedastisitas ... 50

6.4 Hasil Pengujian Hipotesis ... 52

6.5 Persamaan pada Model Regresi ... 55

6.6 Implikasi Hasil Penelitian ... 58

BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 60

7.1 Kesimpulan ... 60

7.2 Saran ... 60

(8)

RINGKASAN EKSEKUTIF

Promosi menjadi salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang bertujuan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan.

Penurunan penjualan modem Huawei di Kota Medan menunjukkan daya tarik produk yang rendah, sehingga menyebabkan keputusan pembelian menurun. Salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan seorang konsumen membeli adalah promosi. Dalam mempromosikan suatu produk, perusahaan menggunakan berbagai kombinasi alat yang disebut bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui faktor bauran promosi apa yang paling mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei di Kota Medan serta menyusun rekomendasi dan langkah-langkah dalam bentuk kebijakan promosi agar terjadi peningkatkan penjualan.

purposive sampling.

(9)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Huawei Tech Investment sebagai salah satu perusahaan bidang teknologi informasi yang berbasis di Cina berusaha selalu inovatif untuk menjawab tantangan dunia digital. Salah satu produk hasil inovasinya yang marak beredar di Indonesia adalah modem. Modem merek Huawei termasuk dalam salah satu merek modem yang paling diminati oleh pengguna komputer yang membutuhkan koneksi internet. Huawei terus melakukan penelitian dan pengembangan produk untuk memanjakan pelanggan modemnya supaya dapat menikmati koneksi internet super cepat. Bahkan pengembangan produk penyedia koneksi internet hingga 14 Mbps ke atas bukan hal yang tidak mungkin untuk dicapai dalam waktu dekat. Produk modem bawaan Huawei ini tergolong produk sederhana namun menawarkan fungsi yang tidak meragukan. Produk ini mampu memberikan pelayanan memuaskan dari sisi kegunaan sekaligus tidak mengecewakan.

(10)

sejenisnya, kemampuan menangkap sinyal yang berani diadu dengan merek lain, konfigurasi dan instalasi sederhana.

Selain membeli langsung dari toko-toko aksesori terdekat, membeli modem ini dapat dilakukan secara online. Promosi melalui internet menjadi bagian yang penting dalam mempengaruhi konsumen. Promosi merupakan sarana bagi perusahaan yang berupa suatu kegiatan dengan tujuan untuk menciptakan komunikasi yang terarah antara produsen dan konsumen. Komunikasi pemasaran perlu dilaksanakan guna memberitahukan ketersediaan produk tersebut di pasar. Untuk mencapai tingkat penjualan yang diinginkan, maka perusahaan perlu memberi petunjuk atau informasi tentang adanya produk agar tercapai target pasar yang diinginkan oleh perusahaan.

Pelaksanaan promosi dilakukan oleh perusahaan dengan harapan dapat dibidiknya calon pembeli potensial sehingga perusahaan dapat mengenalkan produk yang dihasilkan dan memberikan informasi kepada pelanggan melalui promosi. Strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Huawei Tech Investment Medan melalui berbagai cara. Periklanan dengan menggunakan media elektronik, media cetak, media internet dan menggunakan media luar ruang (billboard, banner, dan poster).

Hubungan masyarakat dilakukan dengan menjadi sponsor pada saat bulan Ramadhan dengan adanya kuis-kuis Ramadhan. Promosi Penjualan dengan melakukan kegiatan Mobil Media Center yang biasanya dilakukan di Pusat Perbelanjaan. Pemasaran langsung dilakukan dengan menawarkan Modem Huawei dengan cara pihak PT. Huawei Tech Investment Medan mengirimkan sms ke nomor-nomor ponsel atau pengiriman brosur ke kantor-kantor perusahaan, yang berisi informasi mengenai produk modem Huawei. Tujuan promosi yang dilakukan oleh PT. Huawei Tech Investment Medan yaitu memberitahu, menjaga

image, dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian.

(11)

pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan.

Kota Medan sebagai salah satu kota besar di luar Pulau Jawa memiliki potensi pelanggan jasa koneksi internet yang cukup signifikan. Pada awal kehadiran modem Huawei di kota Medan, produk ini mampu menarik perhatian masyarakat karena harganya yang lebih murah dibanding modem lain. Namun seiring kemampuan perusahaan pesaing yang semakin baik, harga yang murah tidak lagi menjadi daya tarik utama pelanggan memutuskan menggunakan. Hal ini terbukti dengan menurunnya jumlah pembeli modem Huawei di Kota Medan, seperti terlihat pada Tabel 1.1

Tabel 1.1 Perkembangan Penjualan Modem Huawei di Kota Medan 2009-2011

No Tahun Penjualan (unit)

1 2009 2.233

2 2010 1.782

3 2011 1.223

Sumber : PT. Huawei Tech Investment Medan, 2012

(12)

ditemukan solusi agar strategi promosi yang dilakukaan efektif meningkatkan pembelian modem Huawei di Kota Medan.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang diuraikan dimuka, maka pokok permasalahan yang akan dipecahkan melalui geladi karya ini adalah merosotnya penjualan modem sejak tahun 2010. Berdasarkan permasalahan tersebut, beberapa pertanyaan yang perlu diketahui jawabannya :

a. Seberapa besarkah pengaruh dari bauran promosi terhadap merosotnya penjualan modem Huawei di kota Medan ?

b. Apakah alternatif strategi promosi yang perlu dilaksanakan untuk meningkatkan penjualan modem tersebut ?

1.3 Tujuan Penelitian

Dalam mempromosikan suatu produk, perusahaan menggunakan berbagai kombinasi alat yang disebut bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. Tujuan dari penelitian ini adalah :

a. Mengetahui faktor bauran promosi apa yang paling mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei di Kota Medan.

(13)

1.4 Manfaat Penelitian

a. Bagi perusahaan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai salah satu rujukan dalam pemecahan masalah yang berkaitan dengan kebijakan promosi produk modem Huawei.

b. Bagi penulis, dapat menambah khasanah ilmu pengetahuan bidang ilmu manajemen pemasaran.

c. Bagi peneliti selanjutnya, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dan referensi untuk penelitian sejenis.

1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup analisis yang akan dilakukan meliputi : :

a. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian modem Huawei yakni promosi, yang terdiri dari ; (a) Periklanan, (b) Promosi Penjualan, (c) Penjualan Perorangan, (d) Hubungan Masyarakat, (e) Pemasaran Langsung.

b. Pembeli modem Huawei di Millenium Plaza dan Plaza Medan Fair yang telah membeli modem Huawei untuk kedua kalinya pada gerai atau outlet

yang telah ditentukan.

(14)

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Bauran Pemasaran

Para pemasar atau bagian pemasaran menggunakan sejumlah alat atau media untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka. Alat-alat tersebut membentuk suatu bauran pemasaran. Bauran pemasaran juga merupakan komponen kebijaksanaan yang digunakan oleh perusahaan untuk melanjutkan dan memperluas usaha bisnisnya serta mampu memasarkan produknya secara berhasil dan memperoleh keuntungan.

Menurut Kotler (2003) bauran pemasaran adalah seperangkat alat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Variabel-variabel yang terkandung dalam bauran pemasaran dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif mungkin. Sedangkan menurut Angipora (2002), mendefenisikan bauran pemasaran sebagai suatu perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran.

(15)

kebutuhan dan keinginan yang hendak dicapai oleh suatu organisasi yang sudah jelas tujuan akhirnya adalah menaikkan laba sebagai akibat dari meningkatnya volume penjualan.

Variabel-variabel tersebut dikenal sebagai istilah “4P”. Menurut Kotler (2003) yang terdiri dari :

 Produk (product). Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di dalam

suatu pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan dan dikonsumsi sehingga dapat memuaskan konsumen. Produk dapat berupa kombinasi barang-barang dan jasa perusahaan yang ditujukan kepada target pasarnya.

 Harga (price). Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan oleh

konsumen untuk memperoleh suatu produk. Penetapan harga perlu disesuaikan dengan nilai produk yang ditawarkan menurut pandangan pelanggan atau para pelanggan akan beralih keproduk pesaing.

 Tempat (place). Tempat menunjukkan berbagai kegiatan yang

dilakukan perusahaan untuk membuat produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.

 Promosi (promotion). Promosi merupakan bagian dari keseluruhan

aktifitas perusahaan yang menangani tentang komunikasi dan menawarkan produknya kepada target pasar.

2.2 Promosi dan Bauran Promosi

(16)

memberitahukan ketersediaan produk tersebut di pasar. Untuk mencapai tingkat penjualan yang diinginkan, maka perusahaan perlu memberi petunjuk atau informasi tentang adanya produk agar tercapai target pasar yang diinginkan oleh perusahaan.

Menurut Kotler (2003) promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Pada dasarnya promosi ini dilakukan dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan, baik secara langsung maupun tidak langsung dalam jangka waktu tertentu dan diharapkan akan mendapatkan keuntungan yang optimal. Setiap perusahaan yang akan melakukan kegiatan promosi sebelumnya tentu akan menentukan strategi-strategi yang sebagian besar menggunakan berbagai kombinasi. Dimana bauran promosi ini meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.

2.2.1 Periklanan (Advertising)

Kotler (2003) mendefenisikan periklanan sebagai segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Sedangkan menurut Jefkins (2003) periklanan melayani banyak tujuan dan banyak pula pemakainya, mulai dari perorangan yang memasang iklan mini di surat kabar daerah hingga perusahaan besar yang memanfaatkan jaringan televisi untuk memperdagangkan merek-merek populer kepada jutaan pemirsa.

Iklan dapat digolongkan menjadi tujuh kategori pokok, yakni : 1. Iklan konsumen,

(17)

3. Iklan perdagangan 4. Iklan eceran 5. Iklan keuangan, 6. Iklan langsung, dan 7. Iklan lowongan kerja.

Menurut Kotler (2003) periklanan mempunyai empat ciri khas, yaitu : 1. Penampilan Publik. Iklan adalah model komunikasi yang paling

memasyarakat. Sifat iklan publik menghasilkan suatu pengesahan terhadap produk yang diiklankan dan juga memberikan penawaran yang standar.

2. Daya Serap. Iklan adalah media yang dapat meresap. Karena penjual bisa mengulang-ulang pesan mereka, juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai saingan.

3. Ungkapan perasaan yang diperjelas. Iklan mampu mendramatisasikan suatu perusahaan beserta produknya melalui lukisan indah, bunga, dan warna menarik. Kadang-kadang alat ini berhasil mengungkapkan perasaan, tetapi bisa melesat dari perasaan.

4. Tidak adanya tatap muka. Para audience tidak merasa harus memperhatikan atau memberi tanggapannya pada iklan.

Menurut Kotler, sarana yang dapat digunakan untuk periklanan ini dapat berupa :

(18)

Billboard

audio visual

2.2.2 Penjualan Perorangan (personal selling)

Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Kotler dan Amstrong, 2002).

Penjualan perorangan merupakan salah satu cara promosi. Penjualan langsung berhubungan secara pribadi dengan calon pembeli dengan maksud untuk menawarkan barang atau jasa, sehingga terciptalah komunikasi dua arah yang memungkinkan calon pembeli mengambil keputusan pada saat itu juga, di mana hal ini tidak terlepas dari keahlian penjual dalam membujuk calon pembeli.

Menurut Kotler (2003), sarana yang dapat digunakan untuk penjualan perorangan ini dapat berupa:

2.2.3 Promosi Penjualan (sales promotion)

(19)

pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Menurut Assauri (2007) promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan di luar penjualan perseorangan, periklanan, dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran, pertunjukan, demontrasi serta berbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2002) promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk.

Berdasarkan objek yang dituju promosi penjualan dikategorikan sebagai berikut :

1. Promosi konsumen. Promosi konsumen ini ditujukan untuk konsumen akhir, misalnya dengan memberi kupon berhadiah, jaminan uang kembali bila produk yang dipakai mengecewakan sesudah dipakai, dan demonstrasi pertunjukan yang memperlihatkan keinginan dan keunggulan produk tersebut.

2. Promosi perdagangan. Promosi perdagangan ini ditujukan kepada pedagang perantara atau badan tertentu, seperti, misalnya dengan pemberian barang sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan jumlah tertentu.

3. Promosi target penjual. Promosi target penjual ini ditujukan kepada para pramuniaga dari perusahaan, seperti, pemberian bonus sebagai tambahan gaji berdasarkan prestasi yang dibuat di atas standar yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

(20)

1. Promosi Konsumen  Contoh/Sampel

 Kupon-kupon berhadiah  Premi

 Stiker dagang

 Hadiah dalam kemasan  Kartu-kartu bergambar  Hadiah uang tunai 2. Promosi dagang

 Tunjangan pembeli  Keringanan dagang  Barang gratis

 Alat-alat iklan gratis

 Penawaran harga cuci gudang

 Kemasan-kemasan ukuran jumbo atau ganda  Kemasan-kemasan bertanda khusus

3. Promosi wiraniaga  Kontes

 Undian tanpa syarat dan sayembara  Permainan

 Kontes dagang

 Demonstrasi – demonstrasi di dalam toko  Pencocokan potongan – potongan penjualan

Promosi yang menggunakan sejumlah alat, seperti: diskon, kontes, kupon, sampel produk untuk menawarkan 3 (tiga) manfaat pokok, yaitu :

1.Komunikasi, yakni memberikan informasi yang dapat menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk.

(21)

3.Invitasi yakni Proses penghargaan agar konsumen segera melakukan transaksi.

2.2.4 Hubungan Masyarakat (public relation)

Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

Hubungan masyarakat (Humas) melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Hubungan masyarakat dan publisitas cenderung memiliki keunggulan berupa kredibilitas tinggi serta kemampuan untuk menjangkau audiens yang cenderung menghindari wiraniaga iklan. Menurut Jefkins (2003), humas adalah

kegiatan-kegitan komunikasi yang bertujuan menciptakan pemahaman melalui pengetahuan. Jadi, sasarannya adalah mendidik pasar. Agar berhasil, maka semua informasi yang dikemukakannya harus sepenuhnya faktual atau sesuai dengan kenyataan yang ada, bisa dipercaya, dan imparsial atau tidak memihak. Keterangan humas sama sekali tidak boleh bernada melebih-lebihkan atau memuji diri sendiri.

Kegiatan hubungan masyarakat adalah kegiatan manajemen dirancang untuk membentuk dan membina sikap dan perilaku masyarakat terhadap produk atau perusahaan. Kegiatan ini tidak dapat secara keseluruhan dikendalikan oleh perusahaan. Menurut Jefkins (2003), berikut ini tujuan-tujuan kegiatan hubungan masyarakat :

(22)

 Membina kredibilitas

 Merangsang kegiatan penjualan dan perantara  Mendukung dan mengkompetisir kegiatan promosi

Menurut Kotler (2003), sarana yang dapat digunakan untuk hubungan masyarakat ini dapat berupa:

 Siaran pers  Ceramah

 Laporan tahunan  Sumbangan Amal  Menjadi sponsor  Publikasi

 Media identitas  Majalah perusahaan  Kegiatan-kegiatan sosial

2.2.5 Pemasaran langsung (direct marketing)

Pemasaran langsung menurut Kotler (2003) adalah Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk mempengaruhi suatu tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi mana pun. Dapat dijelaskan pemasaran langsung adalah penggunaan jasa pos, telepon, alat-alat perhubungan bukan pribadi lain untuk berkomunikasi atau mengumpulkan respon dari pelanggan tertentu, meskipun mempunyai beberapa bentuk, seperti pos langsung (direct mail), pemasaran melalui telepon (telemarketing), dan sebagainya.

(23)

berpegang pada defenisi-defenisi baku bahwa penawaran lewat pos (direct mail) merupakan suatu media periklanan, sedangkan pesanan lewat pos (mail order) atau pesanan langsung (direct response) merupakan suatu bentuk distribusi, yang artinya kegiatan-kegiatan perdagangan melalui pos, terlepas dari medium yang digunakan untuk penawaran produknya. Konsekuensinya, direct mail tidak terbatas untuk pemasaran secara langsung saja (tanpa toko atau tempat penjualan secara fisik). Pedagang eceran juga dapat memanfaatkannya untuk menarik para pembeli ke tokonya.

Perdagangan tanpa toko atau pemasaran langsung telah menjadi bisnis tersendiri yang nilainya sangat besar. Hal ini terjadi berkat teknik penawaran lewat pos (direct mail), iklan- iklan televisi dan teleteks, pemesanan sesuatu produk lewat pos (mail order), yang kesemuanya dewasa ini lebih dikenal sebagai teknik-teknik pemasaran tanggapan langsung (direct response marketing).

2.3 Menentukan Bauran Promosi

Menentukan variabel bauran promosi yang paling efektif merupakan tugas yang paling sulit dalam manajemen pemasaran. Di dalam praktek pihak manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Kesulitan yang dihadapi oleh pihak manajemen adalah tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa besar hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran-pengeluaran untuk kegiatan promosi.

(24)

1. Dana yang tersedia

Terlepas dari persoalan bagaimana bentuk bauran promosi yang paling baik, faktor penentu sebenarnya adalah besarnya dana yang disediakan untuk keperluan ini. Suatu perusahaan dengan dana cukup dapat membuat program periklanannya lebih berhasil daripada perusahaan dengan sumber dana terbatas. Perusahaan kecil atau yang keuangannya lemah akan lebih mengandalkan penjualan personal atau periklanan bersama-sama produsen pengecer.

2. Sifat Pasar

Sebagaimana dalam segi sulit lainnya, dalam pemasaran ini keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasaran.

3. Sifat Produk

Perusahaan-perusahaan yang memasarkan convenience goods, biasanya mengandalkan periklanan oleh produsen. Penjualan personal perannya terbatas. Bauran promosi bentuk ini yang paling baik, karena convenience goods itu didistribusikan secara luas dan tidak memerlukan demonstrasi dan penerangan khusus.

4. Tahap Daur Produk

a. Tahap perkenalan (introduction)

(25)

kegiatan promosinya harus dilakukan secara agresif. b. Tahap pertumbuhan (growth)

Pada tahap ini, kurva penjualan semakin meningkat dengan cepat karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal produk yang bersangkutan. Maka promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. c. Tahap kedewasaan (maturity)

Pada tahap ini, tingkat laba mulai menurun dan persaingan sangat ketat. Usaha periklanan mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.

d. Tahap penurunan (decline)

Pada tahap ini, sebaiknya perusahaan sudah membuat produk baru atau yang lebih baik. Ini disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan kegiatan-kegiatan promosinya sudah tidak lagi menguntungkan.

2.4 Pengambilan Keputusan Pembelian

(26)

dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Menurut Peter dan Olson (2003) keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Menurut (Kotler, 2003) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu :

a. Pengenalan Masalah b. Pencarian Informasi c. Evaluasi alternatif d. Keputusan Membeli

e. Tingkah laku pasca pembelian.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut: a. Pengenalan masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan.

b. Pencarian informasi

(27)

cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain untuk informasi yang evaluatif.

c. Evaluasi alternatif

(28)

Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.

e. Tingkah laku pasca pembelian

Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas. Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen.

2.5 Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu

(29)

relevan dengan variabel yang diteliti pada penelitian ini. Tabel 2.1 Hasil-Hasil Penelitian Terdahulu

(30)

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Konseptual

Kerangka atau model konseptual yang sering juga disebut kerangka teoritis ialah sebuah model yang ditunjukkan dalam bentuk diagram yang memperlihatkan struktur dan sifat hubungan logis antar variabel penelitian yang telah diidentifikasi dari teori dan temuan-temuan hasil review artikel akan digunakan dalam menganalisis masalah penelitian (Sekaran, 2006). Penelitian ini ditujukan untuk menganalisis faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei di Kota Medan.

Seperti telah diuraikan pada latar belakang penelitian, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian salah satunya adalah faktor promosi. Agar penelitian ini tetap berada pada alur yang diharapkan maka disusun kerangka konseptual dalam bentuk Gambar 3.1.

Gambar 3.1 Kerangka

Konseptual Penelitian

Keputusan Pembelian Modem Huawei (Y) Periklanan

(X )

Penjualan

Perorangan

Promosi Penjualan (X3)

Hubungan Masyarakat (X4)

(31)

Dari Gambar 3.1 terlihat bahwa keputusan pembelian modem Huawei dipengaruhi banyak faktor, akan tetapi didalam penelitian ini dibatasi pada promosi yang terdiri dari 5 unsur yakni periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung (bauran promosi). Kelima faktor atau atribut tersebut dijabarkan dalam bentuk berbagai dimensi sehingga faktor atau atribut tersebut dapat diukur.

Hasil pengukuran terhadap persepsi pelanggan, kemudian dilakukan pengolahan untuk mendapatkan faktor atau atribut mana dari kelimanya yang paling berpengaruh.

3.2 Rumusan Hipotesis

Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan logis antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif sehingga dapat diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis yang akan diuji terdiri dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis simultan pada penelitian ini adalah :

H0 : Bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan,

promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsung tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian modem Huawei di Kota Medan.

Ha : Bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan,

(32)

Hipotesis parsial dalam peneltian ini yang dibentuk dalam penelitian ini adalah :

H1o : Periklanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian modem Huawei di Kota Medan.

H1a : Periklanan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian

modem Huawei di Kota Medan.

H2o : Penjualan perorangan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian modem Huawei di Kota Medan.

H2a : Penjualan perorangan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

H3o : Promosi penjualan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

H3a : Promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

H4o : Hubungan masyarakat tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

H4a : Hubungan masyarakat berpengaruh secara signifikan terhadap

H5o : Pemasaran langsung tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

H5a : Pemasaran langsung berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

(33)

BAB IV

METODE PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di toko atau outlet yang menjual modem Huawei di Plaza Millenium dan Plaza Medan Fair. Waktu penelitian dilaksanakan mulai dari bulan Januari hingga Juli 2013. Dengan jadwal kegiatan penelitian, seperti terlihat pada Tabel 4.1

Tabel 4.1 Kegiatan Penelitian

No Jenis Kegiatan Januari Feb - Mei Juni-Juli

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 Pengajuan Usulan Geladikarya

2 Kolokium

3 Pengumpulan dan Pengolahan Data 4 Penyusunan Geladikarya

5 Seminar Perusahaan

6 Penyusunan Akhir Geladikarya 7 Sidang Geladikarya

4.2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu faktor berkaitan atau berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan koefisien korelasi (Sinulingga, 2011).

4.3. Definisi Operasional Variabel

(34)

masing-masing variabel ketika pengumpulan data dilakukan. Berikut ini diuraikan definisi operasional dari masing-masing variabel di Tabel 4.2.

Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel

Variabel Definisi Indikator Skala

Pengukuran

- Iklan di media cetak dan brosur menarik perhatian

Skala Likert - Bahasa iklan mudah dicerna

Penjualan

- Kepribadian sales person sangat aktraktif dalam menampilkan dan - Sales person menguasai jenis

modem Huawei

- Bonus diawal penggunaan internet

Skala Likert - Karyawan toko sangat agresif

memperagakan cara menggunakan

- Ikut serta dalam kegiatan sosial dan pendidikan

Skala Likert - Tertarik dengan kegiatan hubungan

masyarakat Huawei

(35)

4.4. Populasi dan Sampel

Populasi adalah keseluruhan subyek/obyek penelitian. Sedangkan sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti. Populasi adalah totalitas dari semua obyek atau individu yang akan diteliti yang mana memiliki karakteristik tertentu, jelas dan lengkap. Sedangkan sampel merupakan bagian dari populasi yang diambil melalui cara-cara tertentu yang juga memiliki karakteristik tertentu, jelas, dan lengkap yang dianggap bisa mewakili populasi (Umar, 2003).

purposive sampling. Pengambilan sampel dengan penentuan kriteria yang dibuat oleh peneliti (Sugiyono, 2006). Pada penelitian ini, kriteria yang ditetapkan adalah pembeli modem Huawei yang telah membeli modem Huawei untuk kedua kalinya, dan pendidikan terakhir adalah SMA. Pada penelitian ini besar sampel didasarkan pendapat Sinulingga (2011), jika penelitian terkait dengan analisis

multivariate (analisis korelasi atau regresi berganda) maka ukuran sampel sebaiknya beberapa kali, biasanya minimal 10 kali dari jumlah variabel yang diteliti.

(36)

4.5. Jenis dan Sumber Data

a. Sumber data yang digunakan adalah data primer. Adapun data primernya dalam hal ini adalah data yang diperoleh dari jawaban responden yang diteliti dalam berbagai pertanyaan berdasarkan operasional variabel. b. Data yang dibutuhkan berdasarkan dari keterangan dan informasi yang

diberikan responden melalui angket (kuesioner) yang telah disebarkan dengan menggunakan skala Likert, pemberian skor ini digunakan sistem skala lima (Sekaran, 2006), yaitu:

a. Jawaban a (Sangat setuju) diberi skor 5 b. Jawaban b (Setuju) diberi skor 4 c. Jawaban c (Netral) diberi skor 3 d. Jawaban d (Tidak Setuju) diberi skor 2 e. Jawaban e (Sangat Tidak Setuju) diberi skor 1

4.6. Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan secara acak untuk memperoleh sampel dari populasi yang dimaksud, agar diperoleh data yang baik maka dipilih dengan menggunakan metode :

a. Kuesioner

Kuesioner yang dibagikan secara langsung oleh kasir atau pemilik toko atau outlet kepada konsumen yang membeli modem Huawei.

b. Dokumentasi

(37)

4.7. Uji Instrumen Penelitian

Sebelum kuesioner disebar kepada responden, terlebih dahulu dilakukan pengujian validitas dan reliabilitas. Uji ini ditujukan sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurannya. Suatu tes dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi bila alat tersebut memberikan hasil ukur yang sesuai dengan pengukuran. Analisis validitas yang digunakan adalah uji korelasi dengan menggunakan program SPSS versi 20. Dengan jumlah sampel sebanyak 30 responden, maka dilakukan analisis korelasi antara skor pertanyaan dengan standar nilai r untuk validitas yakni 0,3 (Sugiyono, 2006). Apabila nilai rhitung lebih besar dari 0,3 maka dapat dinyatakan item tersebut valid, sehingga

seluruh pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan valid.

Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan tingkat kekuatan suatu alat pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Hal ini berarti bahwa suatu alat ukur memiliki reliabilitas sempurna apabila hasil pengukuran diujikan berkali – kali terhadap subyek yang sama selalu menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item – item pertanyaan dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen 0,60 (Sunyoto, 2006).

4.8 Analisis Data

Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Analisis ini digunakan untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh yang positif dari variabel independen (X1, X2, X3, X4, X5) terhadap variabel dependen (Y) dengan

model regresi sebagai berikut (Hasan, 2004) : Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3+ b4X4+ b5X5 + e

(38)

Y = Variabel dependen (keputusan pembelian) a = Konstanta

b = Koefisisen regresi yang menunjukan angka peningkatan atau penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen.

X = Variabel independen yang terdiri dari : X1 = Periklanan

X2 = Penjualan Perorangan

X3 = Promosi Penjualan

X4 = Hubungan Masyarakat

X5 = Pemasaran Langsung

e = Error

4.8.1 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)

Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan langkah-langkah : a. Membuat formulasi hipotesis

Ho : Secara Simultan tidak ada pengaruh yang signifikan dari kelima variabel independen, terhadap keputusan pembelian.

Ha : Secara Simultan ada pengaruh yang signifikan dari kelima variabel independen, terhadap keputusan pembelian.

b. Menentukan level signifikasi dengan Ftabel

c. Mengetahui nilai Fhitung melalui hasil atau output SPSS

d. Mengambil keputusan :

Jika Fhitung < Ftabel, maka Ho diterima

Jika Fhitung = Ftabel, maka Ho diterima

(39)

4.8.2 Pengujian Hipotesis dengan Uji Parsial (Uji t)

Pengujuan hipotesis dengan uji t dilakukan dengan langkah-langkah : a. Membuat formulasi hipotesis

Ho : Secara parsial tidak ada pengaruh yang signifikan dari kelima variabel independen terhadap keputusan pembelian.

Ha : Secara parsial ada pengaruh yang signifikan dari kelima variabel independen terhadap keputusan pembelian.

b. Menentukan level signifikasi dengan menggunakan t tabel. c. Melihat nilai thitung dan nilai sig pada hasil atau output SPSS.

d. Mengambil keputusan

Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka Ho diterima

Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima

(40)

BAB V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah dan Perkembangan

Huawei Tech Investment adalah pemimpin dalam penyediaan jaringan telekomunikasi generasi ketiga, dan saat ini melayani 45 dari 50 operator terbaik dunia, selain lebih dari satu miliar pengguna di seluruh dunia. Perusahaan ini berkomitmen untuk menyediakan produk, layanan, dan solusi inovatif serta unik untuk menciptakan nilai jangka panjang dan potensi pertumbuhan untuk

pelanggannya.  

Sebagai salah satu negara dengan populasi terbanyak di dunia, telah dianggap sebagai salah satu pasar bisnis telekomunikasi paling strategis di dunia oleh Huawei. Unit pemasaran yang dimilikinya secara penuh di Indonesia, PT Huawei Tech Investment, telah memulai bisnisnya di Indonesia pada tahun 2000 dan telah masuk ke tiga besar perusahaan penyedia telekomunikasi untuk operator besar di Indonesia, dengan hampir semua jajaran produk Huawei yang digunakan, seperti Transmisi GSM, UMTS, CDMA, Datacom, Fixed Access Network, Broadband Access Network, Core Network (NGN & Mobile Softswitch), Application & Software (A&S), selain juga terminal pengguna.  

(41)

pada pengembangan aplikasi perangkat lunak.   PT Huawei Tech Investment saat

ini memperkerjakan sekitar 1.200 pegawai, dengan 80 persennya adalah warga

lokal.  

5.2 Posisi Pemasaran Huawei di Indonesia

Posisi produk Huawei yang lain di Indonesia sebagai berikut : a. CDMA

 Telah mendukung TELKOM (operator terbesar Indonesia) sejak tahun

2005 di area Divisi Regional I (Sumatera), II (Jabotabek), III (Jawa Barat & Banten) dan IV (Jawa Tengah & Jogjakarta), dan sukses melakukan migrasi ke jaringan 800MHz dari 1900MHz di Divisi Regional II dan III pada tahun 2007.

 Telah mendukung BTEL sejak tahun 2003 untuk mengembangkan

layanan di area Jawa Barat & Banten dan program seluruh Indonesia.

 Telah mendukung INDOSAT sejak tahun 2005 (operator terbesar

kedua di Indonesia) di beberapa kota, dan sukses melakukan migrasi ke jaringan 800MHz dari 1900MHz di Jabotabek pada tahun 2007.

 Telah mendukung STI sejak tahun 2003 untuk mengembanngkan

layanan di area seluruh Indonesia dengan 450MHz.

 Pasar Huawei di CDMA Indonesia sebesar 47%, dan saat ini

merupakan penyedia CDMA terkemuka di Indonesia. b. GSM/UTMS

(42)

 Telah mendukung Excelcomindo Pratama (XL) sejak tahun 2003 di

area luar Jawa.

 Telah dipilih oleh AXIS (NTS) (rekanan dari Saudi Telecom

Company dan Maxis Telecommunication) untuk menerapkan layanan penuh jaringan nasional 2G/3G dari tahun 2008 hingga 2010 dan telah mendukung AXIS (NTS) sejak tahun 2005.

c. A & S

 Telah digunakan di Telkomsel, Excelcomindo Pratama (XL),

INDOSAT, NTS, Bakrie Telecom dan Mobile-8. d. Transmisi

 Telah digunakan di TELKOM, Telkomsel, INDOSAT, dan

Excelcomindo Pratama (XL)

 Cakupan pasar total adalah tiga besar di Indonesia dalam kategori ini.

e. Datacom

 Telah digunakan di TELKOM, Telkomsel, Excelcomindo Pratama

(XL), NTS, BTEL dan STI f. Terminal

 Telah menyediakan untuk Bakrie Telecom, Excelcomindo Pratama

(XL) and STI.

5.3 Tanggung Jawab Sosial Perusahaan

(43)

dengan peralatan jaringan generasi berikutnya termasuk NGN soft switch, CDMA 1x dan EVDO, sistem jaringan dan akses inti, senilai lebih dari US$ 3,6 juta. Pusat pelatihan ini terletak di Gedung Perpustakaan Pusat Universitas Indonesia, Depok dan Jakarta. Kegiatan CSR (Corporate Sosial responsibility) lainnya yang telah dilakukan sebagai berikut :

1. Huawei mendonasikan peralatan dan produk senilai US$ 7 juta di CDMA 450 (50.000 jalur) di daerah Jawa Timur. Presiden RI menghadiri upacara resmi untuk menandai penyelesaian proyek tersebut pada bulan April 2007.

2. Huawei juga menyediakan sumber daya dan pendampingan setelah tsunami tahun 2005, termasuk peralatan senilai US$ 600.000 dan uang tunai US$ 600.000 kepada pemerintah untuk pemulihan setelah bencana. Selain itu Huawei juga mendonasikan peralatan telekomunikasi senilai US$ 5 juta kepada operator untuk pemulihan bencana.

3. Huawei Indonesia mendonasikan uang tunai senilai total US$ 50.000 untuk pemulihan gempa Sichuan melalui kedutaan China di Jakarta. Sebagai tambahan, dalam empat hari, Huawei Technologies Co.,Ltd di China berhasil membuka stasiun telekomunikasi pertama di Wenchuan melalui satelit dan sambungan pertama berhasil dilakukan. Hingga akhir Mei 2008, Huawei telah berhasil memulihkan BTS untuk China Mobile (365 unit), China Unicom (370 unit), China Telecom dan China Netcom. 4. Huawei Indonesia telah menjadi rekan PT Excelcomindo Pratama (XL)

(44)

5. Pada bulan Januari 2009, Huawei Indonesia telah ambil bagian dalam pengembangan pendidikan di Indonesia (sebagai bagian dari program CSR), dengan menyediakan beasiswa, bekerja sama dengan PTN terkemuka seperti ITB dan ITS (January 2009 – Desember 2010).

6. Huawei telah mendonasikan USD 10.000 dan Rp. 15 juta untuk pemulihan gempa bumi Padang melalui pemerintah lokal pada akhir Oktober 2009.

5.4 Produk Modem Huawei

Terdapat 9 (sembilan) model produk modem huawei yakni :

a. Huawei E560 ialah Mobile Wifi yang bisa mengkoneksikan 5 perangkat

Anda ke Internet, ditambah fitur “odometer” dimana Anda bisa melihat

pemakaian internet Anda langsung dari layar agar pemakaian dapat di kontrol.

b. Huawei E303 merupakan modem Huawei dengan fitur Hi-Link tanpa driver yang bisa auto connect dan auto re-connect agar pengalaman browsing internet semakin nyaman.

c. Huawei E173 ialah modem nirkabel yang menggunakan layanan HSDPA yang mempunyai kemampuan mendownload data hingga 7.2 MB per detik.

d. Huawei E180 adalah inovasi Huawei dari segi desain yang memudahkan para penggunanya, dimana ujung modem nya dapat digerakkan dengan sangat fleksibel mengikuti keinginan anda.

(45)

f. Huawei E5830 merupakan satu terobosan teknologi dari Huawei, dimana modem ini dapat memancarkan koneksi Wi-fi kepada 5 perangkat anda di saat yang bersamaan untuk internetan.

g. Huawei E153 adalah modem nirkabel untuk para pelaku bisnis, dimana anda dapat menjelajah internet dan mengirim, menerima pesan serta surat elektronik secara nirkabel dengan menghubungkan Huawei E153 sambungan USB komputer anda.

h. Huawei E1550, modem yang cocok bagi anda yang ingin konektifitas cepat namun tetap stylish dan simpel.

(46)

BAB VI

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini akan dibahas hasil analisis dari pengolahan data yang terdiri dari, uji validitas dan reliabilitas, uraian hasil kuesioner, uji asumsi klasik, serta uji hipotesis dengan menggunakan analisis regresi berganda.

6.1 Hasil Uji Instrumen Penelitian

Pengujian validitas digunakan untuk mengukur valid suatu pertanyaan kuesioner yang disebarkan kepada responden. Kuesioner dinyatakan valid jika pertanyaan kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang dapat diukur oleh kuesioner tersebut. Pengujian reliabilitas merupakan metode untuk mengukur jawaban pertanyaan, suatu kuesioner dikatakan reliabel jika jawaban terhadap pertanyaan adalah konsisten. Pengujian validitas dan reliabilitas yang dilakukan terhadap 30 responden, sebagai bentuk pelaksanaan pilot test. Pengukuran validitas dan reliabilitas pada penelitian ini menggunakan bantuan SPSS versi 20.

6.1.1 Hasil Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan (indikator) pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut (Ghozali, 2011), yaitu mengukur konstruk atau variabel yang di teliti periset.

(47)

adalah jumlah sampel, dan k adalah jumlah variabel independen penelitian. Jika r hitung > r tabel, dan bernilai positif, maka pertanyaan (indikator) tersebut dikatakan valid (Ghozali, 2011). Sugiyono (2006) menyatakan ukuran validias suatu instrumen pertanyaan dapat diukur dengan membandingkan nilai rhitung dengan nilai 0,30. Jika rhitung < 0,30 maka instrumen tersebut dinyatakan tidak valid. Sedangkan jika rhitung > 0,30 maka instrumen tersebut dinyatakan valid.

Pengujian validitas menggunakan uji dua sisi dengan taraf signifikansi 0.05. Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :

- Jika r hitung ≥ 0,30 (uji 2 sisi dengan sig 0.05) maka instrumen atau variabel pertanyaan berkorelasi signifikan terhadap skor total variabel (dinyatakan valid).

Hasil dari pengujian validitas dengan menggunakan bantuan SPSS versi 20 dapat dilihat pada Tabel 6.1

Tabel 6.1 Hasil Pengujian Validitas Variabel X dan Y

Variabel Pertanyaan rhitung Keterangan

Periklanan (X1) X1-1 0,695 Valid

X1-1 0,695 Valid

Penjualan Perorangan (X2)

X2-1 0,587 Valid

X2-2 0,767 Valid

X2-3 0,559 Valid

Promosi Penjualan (X3) X3-1 0,467 Valid

X3-2 0,467 Valid

Hubungan Masyarakat (X4) X4-1 0,588 Valid

X4-2 0,588 Valid

Pemasaran Langsung (X5) X5-1 0,740 Valid

X5-2 0,740 Valid

Keputusan Pembelian (Y) Y-1 0,720 Valid

Y-2 0,720 Valid

Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2013

Berdasarkan Tabel 6.1 semua item pertanyaan adalah valid. Hal ini ditunjukkan oleh nilai rhitung (Corrected Item Total Correlation) lebih besar dari

(48)

6.1.2 Hasil Uji Reliabilitas

Setelah dilakukan uji validitas terhadap variabel-variabel dalam penelitian ini, selanjutnya dilakukan uji reliabilitas. Reliabilitas berhubungan dengan kepercayaan terhadap alat tes (Sekaran, 2006).

Uji signifikansi dilakukan pada taraf signifikansi 0.05, artinya instrumen dapat dikatakan reliabel bila nilai alpha lebih besar dari r kritis product moment. Dalam penelitian ini akan digunakan batasan tertentu sebesar 0.60 (Arikunto, 2006), hasil dari output software SPSS dapat dilihat pada Tabel 6.2

Tabel 6.2 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Alpha Batasan Keterangan Periklanan (X1) 0,817 0,60 Reliabilitas Baik

Penjualan Perorangan (X2) 0,791 0,60 Reliabilitas Baik

Promosi Penjualan (X3) 0,618 0,60 Reliabilitas Baik

Hubungan Masyarakat (X4) 0,737 0,60 Reliabilitas Baik

Pemasaran Langsung (X5) 0,845 0,60 Reliabilitas Baik

Keputusan Pembelian (Y) 0,833 0,60 Reliabilitas Baik Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2013

Berdasarkan Tabel 6.2 semua variabel yang digunakan adalah reliabel, dan dinyatakan baik, artinya semuanya pertanyaan reliabel/berkesinambungan karena memiliki nilai alpha diatas 0,60. Nilai ini menunjukan bahwa variabel yang digunakan mempunyai ketepatan, keakuratan, kestabilan atau konsistensi yang tinggi.

6.2 Penjelasan Responden Atas Pertanyaan Kuesioner 6.2.1 Variabel Periklanan

(49)

Variabel Periklanan terdiri dari 2 (dua) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.3

Tabel 6.3 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Periklanan

No Pertanyaan Jumlah

Frekuensi (%)

1.

Iklan modem Huawei di media cetak dan brosur menarik perhatian saya

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Netral d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

3

Bahasa yang digunakan dalam iklan modem Huawei mudah saya cerna

3 Sumber : Data Diolah, 2013

Dari Tabel 6.3 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 38 orang atau 54,29% dan netral 27 orang atau 38,57%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan iklan modem Huawei di media cetak dan brosur menarik perhatian konsumen.

Pada item pertanyaan kedua, jawaban netral merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 35 orang atau 50% kemudian jawaban setuju sebanyak 29 orang atau 41,43%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai bahasa yang digunakan dalam iklan Huawei tidak semuanya mudah dicerna oleh konsumen.

6.2.2 Variabel Penjualan Perorangan

(50)

mengambil keputusan pada saat itu juga, di mana hal ini tidak terlepas dari keahlian penjual dalam membujuk calon pembeli. Variabel penjualan perorangan terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.4

Tabel 6.4 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Penjualan Perorangan

Frekuensi (%)

1.

Kepribadian sales person sangat aktraktif dalam menampilkan dan menawarkan produk

0 pembeli dalam menyampaikan keunggulan produk

1 Huawei sesuai dengan yang saya inginkan a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Netral d. Tidak Setuju

Dari Tabel 6.4 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban netral sejumlah 36 orang atau 51,43% dan setuju 29 orang atau 41,43%. Hal ini menunjukkan bahwa responden menilai kepribadian sales person sangat aktraktif dalam menampilkan dan menawarkan produk merupakan hal yang biasa.

(51)

sebanyak 28 orang atau 40,07%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai sales person sangat mampu menggugah pembeli dalam menyampaikan keunggulan produk.

Pada item pertanyaan ketiga, jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 32 orang atau 45,71% kemudian jawaban netral sebanyak 29 orang atau 41,43%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai sales person menguasai jenis modem Huawei yang diinginkan pembeli.

6.2.3 Variabel Promosi Penjualan

Variabel Promosi Penjualan dengan 2 (dua) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.5

Tabel 6.5 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi Penjualan

Frekuensi (%)

1.

Bonus penggunaan internet diawal pemakaian menyenangkan saya

0

Karyawan toko sangat agresif memperagakan cara menggunakan modem Huawei

(52)

Internet diawal pemakaian merupakan hal yang biasa dan wajar diberikan kepada konsumen.

Pada item pertanyaan kedua, jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 36 orang atau 51,43% kemudian jawaban netral sebanyak 23 orang atau 32,86%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai karyawan toko sangat agresif memperagakan cara menggunakan modem Huawei.

6.2.4 Variabel Hubungan Masyarakat

Variabel Hubungan Masyarakat dengan 2 (dua) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.6

Tabel 6.6 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Hubungan Masyarakat

Frekuensi (%)

1.

Huawei sering melakukan kegiatan bantuan sosial dan pendidikan

0

Kegiatan hubungan masyarakat (kegiatan sosial dan pendidikan) yang dilakukan Huawei membuat saya tertarik untuk membeli salah satu produknya yakni Modem Huawei

(53)

34,29%. Hal ini menunjukkan bahwa responden menilai Huawei jarang melakukan kegiatan bantuan sosial dan pendidikan.

Pada item pertanyaan kedua, jawaban tidak setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 46 orang atau 65,71% kemudian jawaban netral dan setuju sebanyak 12 orang atau 17,14%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden membeli modem Huawei bukan karena kegiatan hubungan masyarakat yang dilakukan perusahaan.

6.2.4 Variabel Pemasaran Langsung

Variabel Pemasaran Langsung dengan 2 (dua) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.7

Tabel 6.7 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Pemasaran Langsung

Frekuensi (%)

1.

Pameran modem Huawei sangat menarik perhatian saya untuk memakai produknya a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Netral d. Tidak Setuju

6

Modem Huawei dalam mempromosikan produknya melalui jejaring sosial (facebook, twitter) memudahkan saya untuk mengaksesnya

(54)

Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan pameran yang dilaksanakan tidak sepenuhnya menarik perhatian pengunjung.

Pada item pertanyaan kedua, jawaban netral merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 45 orang atau 64,29% kemudian jawaban setuju sebanyak 12 orang atau 17,14%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai promosi modem Huawei melalui media jejaring sosial belum efektif mempengaruhi konsumen.

6.2.5 Variabel Keputusan Pembelian

Variabel Keputusan Pembelian dengan 2 (dua) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.8

Tabel 6.8 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Periklanan

Frekuensi (%)

1.

Jika saya membeli modem, saya selalu menempatkan huawei sebagai pilihan terbaik

5

Saya selalu merekomendasikan modem huawei kepada teman-teman yang akan membeli modem

(55)

Pada item pertanyaan kedua, jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 43 orang atau 61,43% kemudian jawaban netral sebanyak 22 orang atau 31,43%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden berkeinginan merekomendasikan modem Huawei kepada teman-teman yang akan membeli modem.

Dari keseluruhan pertanyaan yang diajukan pada pembeli modem Huawei di Kota Medan dapat dilihat nilai rata-rata dari tiap variabel, seperti terlihat pada Tabel 6.9

Tabel 6.9 Hasil Statistik Deskriptif Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

Kept_Pembelian 3.6143 .64926 70

Periklanan 3.5286 .60124 70

Penj_Perorangan 3.4191 .55518 70

Pro_Penjualan 3.4643 .54054 70

Humas 3.2786 .56232 70

Pems_Langsung 3.2857 .65148 70

Dari Tabel 6.9 terlihat bahwa nilai rata-rata tertinggi pada variabel keputusan pembelian dengan nilai mean 3,6143 sedangkan terendah pada variabel Hubungan Masyarakat dengan nilai mean 3,2786.

6.3 Hasil Uji Asumsi Klasik

(56)

Gambar 6.1 Hasil Uji Normalitas dengan Uji Histogram 6.3.1 Hasil Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak. Uji ini biasanya digunakan untuk mengukur data berskala ordinal, interval, ataupun rasio. Jika analisis menggunakan metode parametrik, maka persyaratan normalitas harus terpenuhi yaitu data berasal dari distribusi yang normal. Jika data tidak berdistribusi normal, atau jumlah sampel sedikit dan jenis data adalah nominal atau ordinal maka metode yang digunakan adalah statistik non parametrik.

Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak, dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov

(Situmorang dan Luthfi, 2011). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan dengan uji Normal Probability Plot.

(57)

Sebagaimana terlihat dalam grafik Normal P-P plot of regression Standardized Residual , terlihat bahwa titik – titik menyebar disekitar garis diagonal , serta penyebarannya mengikuti arah garis diagonal (membentuk garis lurus), maka dapat dikatakan bahwa data berdistribusi normal dan model regresi layak dipakai untuk memprediksi Keputusan Pembelian berdasarkan variabel bebasnya.

6.3.2 Hasil Uji Multikolinearitas

Uji asumsi klasik berikutnya adalah uji multikolinearitas, digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear antar variabel independen dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat nilai Variance Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Menurut Santoso (2005), pada umumnya jika VIF lebih besar dari 5, maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya, hasil uji multikolinearitas dapat dilihat pada Tabel 6.10

Tabel 6.10 Hasil Uji Multikolinearitas

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. Collinearity

Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) -.027 .309 -.088 .930

Periklanan .360 .122 .333 2.956 .004 .367 2.726

Penj_Perorangan .253 .170 .217 1.488 .142 .220 4.544

Pro_Penjualan .358 .163 .298 2.193 .032 .253 3.954

Humas -.006 .118 -.005 -.053 .958 .449 2.228

(58)

Dari Tabel 6.10 terlihat bahwa nilai pada kolom VIF dibawah 5 , variabel periklanan (2,726), variabel penjualan perorangan (4,544), variabel promosi penjualan (3,954), variabel hubungan masyarakat (2,228), variabel pemasaran langsung (2,572). Semua variabel independen memiliki nilai Variance Inflation Factor (VIF) lebih kecil dari 5, sehingga dapat disimpulkan bahwa antar variabel tersebut tidak terjadi persoalan Multikolinearitas.

6.3.3 Hasil Uji Heterokedastisitas

Uji Heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya gejala Heteroskedastisitas.

(59)

Dari Gambar 6.2 terlihat tidak ada pola yang jelas, titik-titik juga menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi Heteroskedastisitas.

6.4 Hasil Pengujian Hipotesis

Hipotesis pada penelitian ini adalah :

Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikan dari bauran promosi secara bersama–sama terhadap keputusan pembelian modem Huawei. Ha : Ada pengaruh yang signifikan dari bauran promosi secara bersama–

sama terhadap keputusan pembelian modem Huawei.

Untuk menjawab hipotesis yang ada, digunakan analisis regresi berganda. Analisis regresi berganda adalah regresi yang memiliki satu variabel dependen

(60)

dan lebih dari satu variabel independen. Hasil analisis regresi berganda tersebut akan menghasilkan nilai koefisien determinasi, serta pengujian hipotesis simultan dan parsial.

 Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar variabel independen mempengaruhi variabel dependen. Koefisien determinasi terletak pada tabel model summaryb pada kolom Adjusted R Square. Nilai koefisien determinasi dapat dilihat pada Tabel 6.11

Tabel 6.11 Koefisien Determinasi

Model Summaryb

a. Predictors: (Constant), Pems_Langsung, Pro_Penjualan, Humas, Periklanan, Penj_Perorangan

b. Dependent Variable: Kept_Pembelian

Pada Tabel 6.11 Nilai R sebesar 0,838 sesuai dengan pendapat Situmorang dan Lufti (2011) angka tersebut menunjukkan korelasi yang Sangat Erat antara bauran promosi dengan keputusan pembelian modem Huawei.

Dari output SPSS versi 20 pada Tabel 6.11 , memiliki nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0,702 . Artinya 70,2% keputusan pembelian modem Huawei (Y) dipengaruhi oleh kelima variabel bauran promosi, sedangkan sisanya sebesar 29,8% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diikutsertakan dalam penelitian ini.