ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM
PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA
DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR
Oleh
SAGITA DESTRIANA
H24076117
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
RINGKASAN
SAGITA DESTRIANA. H24760117. Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-faktor Yang dipentingkan Dalam Pembelian Produk Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH
Mobil sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat modern maka tak heran permintaan akan mobil sebagai alat transportasi dari waktu ke waktu semakin meningkat. Hal ini dapat dilihat dari pasaran penjualan mobil secara nasional dan berkaitan dengan semakin tingginya tingkat persaingan untuk memperebutkan pangsa pasar potensial yang menjadi target market para pelaku usaha Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
Tujuan penelitian ini adalah : (1) Mengetahui karakteristik konsumen, (2) Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk, (3)Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen.
Penelitian ini dilakukan dengan menyebarkan kuesioner dan menghubungi Konsumen Avanza Di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor sebanyak 100 orang. Data yang dikumpulkan merupakan data primer dan data sekunder. Data primer merupakan jawaban responden melalui wawancara dan kuesioner. Data sekunder diperoleh dari studi literatur yang berhubungan dengan topik penelitian, yang bersumber dari PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebagai salah satu dealer Toyota yang terletak di Jl.Raya Pajajaran Bogor 16153 dan berbagai narasumber yang terkait dengan otomotif. Data sekunder terdiri dari literatur lainnya seperti buku-buku yang berhubungan dengan topik penelitian dan laporan-laporan penelitian sebelumnya. Penelitian ini menggunakan Analisis Deskriptif, analisis Chi square dan Analisis Faktor. Pengolahan data dalam penelitian ini dibantu dengan bantuan Microsoft Excell dan Software SPSS (Statistical Product and Service Solutions) versi 12.00
ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM
PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA
DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh :
SAGITA DESTRIANA H24076117
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Judul Skripsi : Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-Faktor yang dipentingkan dalam pembelian produk Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor
Nama : Sagita Destriana
NRP : H24076117
Menyetujui, Dosen Pembimbing
( Ir. Mimin Aminah , MM) NIP : 19660907 199103 2 002
Mengetahui, Ketua Departemen
( Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc) NIP : 19610123 198601 1 002
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 19 Desember 1986 sebagai putri pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Dadi Purwadi dan Irena Krisanti. Pendidikan formal yang dilalui penulis adalah Tahun Taman Kanak-kanak Pertiwi Bogor tahun 1991, lulus tahun 1992. kemudian dilanjutkan ke Sekolah Dasar Pengadilan negeri 4 Bogor tahun 1992 dan lulus tahun 1998. Pada tahun 1998 penulis melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 4 Bogor dan lulus tahun 2001. Pada tahun 2001 penulis melanjutkan ke Sekolah Menengah Umum Negeri 6 Bogor dan lulus tahun 2004. Pada tahun yang sama penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur reguler Program Diploma III pada Departemen Manajemen Agribisnis dan lulus tahun 2007. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan pendidikannya di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, FEM, IPB.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, karena atas ridha dan rahmat serta karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul ” Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-Faktor yang dipentingkan Dalam Pembelian Produk Toyota Avanza PT. Setiajaya Mobilindo Bogor”. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor yang dipentingkan dalam pengambilan keputusan oleh konsumen.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan. Penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari berbagai pihak demi penyempurnaan skripsi ini.
Bogor, Februari 2011
UCAPAN TERIMA KASIH
Penulis dalam penyusunan skripsi dibantu oleh berbagai pihak, baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis menyampaikan banyak terima kasih kepada :
1. Kedua orangtua dan adik-adikku tersayang yang selalu memberikan semangat, inspirasi hidup, dukungan, dan doa yang tulus kepada penulis.
2. Ir. Mimin Aminah.MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan pengarahan kepada penulis.
3. My special person, Shandi Gozali A.Y yang selalu memberikan perhatian, cinta, kasih sayang, semangat, inspirasi hidup, dukungan, dan doa yang tulus kepada penulis.
4. Bapak Leo H. Ranti selaku Kepala Cabang Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor yang telah memberikan bimbingan serta informasi dalam proposal ini. 5. Ibu Mila selaku Koordinator Customer Relation Toyota PT. Setiajaya Mobilindo
Bogor beserta seluruh staf dan karyawan yang telah memberikan bimbingan serta informasi dalam skripsi ini.
6. Teman-teman staf di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor (Cucu, Mba tinie, Koko Fery, Ibu Heny, dan Pak Eman) yang telah memberikan dukungan dan informasi kepada penulis
7. Seluruh staf pengajar dan karyawan dan karyawati di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, FEM, IPB.
8. Saudara sepupu Lonica Adysa dan teman-teman seperjuangan Yanita Kartika Dewi, Teh Nina, Irma Yuniar, Indah Setyani, Nafeesa Aryani, Siti Maysarah, Qory Oktaviani, dan rekan-rekan lainnya.
9. Seluruh responden yang terlah bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan informasi.
10.Semua pihak yang telah membantu penulis menyelesaikan proposal ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
DAFTAR ISI
Halaman
RINGKASAN
RIWAYAT HIDUP ... v
KATA PENGANTAR ... vi
UCAPAN TERIMA KASIH ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 4
1.3. Tujuan Penelitian ... 4
1.4. Manfaat Penelitian ... 4
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Konsumen dan Perilaku Konsumen ... 6
2.1.1. Definisi Konsumen ... 6
2.1.2. Model Perilaku Konsumen ... 7
2.2. Proses Pengambilan Keputusan ... 7
2.2.1. Pengenalan Kebutuhan ... 8
2.2.2. Pencarian Informasi ... 8
2.2.3. Evaluasi Alternatif ... 9
2.2.4. Pembelian ... 11
2.2.5. Hasil ... 12
2.3. Faktor – Faktor yang mempengaruhi Proses Keputusan Konsumen ... 12
2.3.1. Faktor Lingkungan ... 13
2.3.2. Faktor Perbedaan Individu ... 15
2.3.3. Faktor Psikologis ... 17
2.3.4. Pengaruh Faktor Eksternal ... 17
2.4. Atribut Produk Mobil ... 18
2.5. Pemasaran ... 19
2.5.1. Pengertian Pemasaran ... 20
2.5.2. Bauran pemasaran ... 21
2.6. Strategi pemasaran ... 21
2.6.1 Segmentasi (Segmentation) ... 21
2.6.2 Target (Targeting)... 23
2.6.3 Posisi Pasar (Positioning)... 24
2.7 Penelitian Terdahulu ... 26
III. METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian ... 28
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 30
3.2.2 Jenis dan Sumber Data ... 30
3.3 Metode Penarikan Contoh ... 30
3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 31
3.4.1Uji Validitas ... 32
3.4.2Uji Reliabilitas ... 32
3.5 Pengolahan dan Analisis Data ... 33
3.5.1Analisis Deskriptif ... 33
3.5.2 Analisis Faktor... 33
3.5.3Analisis Chi Square ... 36
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian ... 38
4.1.1 Sejarah Lokasi Penelitian ... 38
4.1.2 Gambaran umum Produk Toyota Avanza ... 39
4.1.3 Sejarah Avanza ... 43
4.1.4 Visi dan Misi Perusahaan ... 44
4.1.5 Struktur Organisasi Perusahaan Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 44
4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 46
4.2.1Kuesioner untuk analisis faktor ... 46
4.3 Karakteristik responden ... 46
4.3.1.Jenis Kelamin ... 47
4.3.2.Usia ... 47
4.3.3.Status menikah ... 48
4.3.4.Pekerjaan ... 49
4.3.5.Pendidikan terakhir ... 49
4.3.6.Pendapatan rataan per bulan ... 50
4.4. Hubungan perbedaan antara Karakteristik Konsumen dengan Proses Pengambilan keputusan ... 51
4.5 Proses Pengambilan keputusan konsumen ... 59
4.5.1. Pengenalan kebutuhan ... 59
4.5.2. Pencarian informasi ... 61
4.5.3. Evaluasi Alternatif ... 65
4.5.4. Proses Pembelian ... 67
4.5.5. Pasca Pembelian ... 71
4.6 Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian Toyota Avanza ... 74
4.7 Rekomendasi Bauran Pemasaran yang dapat dilakukan dalam Peningkatan dan Pengembangan produk Toyota Avanza ... 77
4.7.1 Bauran Produk ... 77
4.7.2 Bauran Harga ... 78
4.7.3 Bauran Promosi ... 78
4.7.4 Bauran Distribusi ... 78
4.7.5 Bauran Orang ... 79
4.7.6 Bauran Bukti Fisik ... 79
4.7.7 Bauran Proses ... 79
4.8.1 Segmentasi ( Segmentation)... 80
4.8.2 Target ( Targetting) ... 81
4.8.3 Posisi Pasar ( Positioning) ... 81
4.9 Implikasi Manajerial ... 82
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ... 84
DAFTAR TABEL
NO Halaman
1. Tingkat Penjualan Mobil Nasional Tahun 2004-2009 ... 1
2. Tingkat Penjualan Merek Mobil Nasional Selama Tahun 2009 ... 2
3. Enam Mobil MPV Terlaris Pada Penjualan Mobil Nasional Tahun 2009 ... 3
4. Faktor Yang Mempengaruhi Pencarian Informasi ... 9
5. Proses Evaluasi Alternatif Berdasarkan Mode Pengambilan Keputusan ... 10
6. Perbedaan spesifikasi Toyota Avanza ... 42
7. Perbedaan interior Toyota Avanza ... 43
8. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pengenalan Kebutuhan ... 51
9. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pencarian Informasi ... 53
10. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Evaluasi Alternatif ... 55
11. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Proses Pembelian ... 56
12. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan Keputusan pada Pasca Pembelian ... 58
13. Motivasi pembelian terhadap Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 60
14. Manfaat utama yang diinginkan konsumen pada Toyota Avanza ... 60
15. Tingkat keterlibatan konsumen ... 61
16. Sumber informasi responden tentang Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 62
17. Hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota Avanza ... 62
18. Jangka waktu konsumen mengenal Toyota Avanza ... 63
19. Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza ... 64
20. Pemilihan konsumen terhadap tipe Toyota Avanza ... 64
21. Hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 65
22. Konsumen menggunakan produk lain ... 66
23. Alasan Konsumen menggunakan produk lain ... 67
24. Pihak yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian Toyota Avanza ... 68
25. Pertimbangan konsumen untuk membeli Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 68
26. Cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza ... 70
27. Proses Pembelian Toyota Avanza ... 71
28. Tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza ... 66
29. Sikap loyalitas konsumen ... 72
31. Tahapan Proses Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Toyota
PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 74
DAFTAR GAMBAR NO Halaman 1. Model Perilaku Konsumen ... 7
2. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian ... 7
3. Proses Pencarian Internal ... 8
4. Komponen Dasar Proses Evaluasi Alternatif... 11
5. Proses Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian... 12
6 Kerangka Pemikiran Dalam Penelitian ... 29
7. Gambar Toyota Avanza tipe E ... 40
8. Gambar Toyota Avanza tipe G ... 40
9. Gambar Toyota Avanza tipe S ... 41
10. Interior Toyota Avanza ... 41
11. Struktur Organisasi Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor ... 45
12. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan jenis kelamin ... 47
13. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan Usia ... 48
14. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan status menikah ... 48
15. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan pekerjaan ... 50
16. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan pendidikan terakhir ... 45
17. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor berdasarkan pendapatan per bulan ... 50
DAFTAR LAMPIRAN
NO Halaman
1. Kuesioner Penelitian ... 89
2. Hasil uji validitas berdasarkan faktor-faktor ... 95
3. Hasil uji reliabilitas kuesioner faktor-faktor ... 96
4. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen yang memiliki perbedaan Terhadap proses pengambilan keputusan ... 97
5. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap tingkat perasaan konsumen mengenai kepemilikan Toyota Avanza ... 98
6. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap sumber informasi pada proses pencarian informasi ... 99
7. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap hal yang menarik dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi ... 100
8. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap tingkatan perhatian Konsumen dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi ... 101
9. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan evaluasi alternatif Pada pertimbangan konsumen terhadap Toyota Avanza ... 102
10. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian Pada pertimbangan konsumen membeli Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 103
11. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian Pada cara pemutusan pembelian Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor... 104
12. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ... 105
13. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan tingkat kepuasan Konsumen ... 106
14. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan penilian konsumen Terhadap Harga ... 107
15. Hasil uji Chi square yang memiliki hubungan variabel ... 108
16. Analisis faktor dan Communalities ... 125
17. Anti- image matrices ... 126
18. Total Variance Explained ... 127
19. Scree Plot ... 128
20. Component Matrix ... 129
21. Rotated Component Matrix(a) dan Component Transformation Matrix ... 130
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Mobil sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat modern maka tak heran permintaan akan mobil sebagai alat transportasi dari waktu ke waktu semakin meningkat. Pada Tabel 1, pasaran penjualan mobil secara nasional dan memperebutkan pangsa pasar potensial yang menjadi target market para pelaku usaha semakin meningkat.
Tabel 1. Tingkat Penjualan Mobil Nasional Tahun 2004-2009
No. Tahun
Penjualan
Angka Penjualan (ribu unit)
Persentase (%)
1. 2004 415 41,5
2. 2005 450 45,5
3. 2006 480 48
4. 2007 520 52
5. 2008 607 60
6. 2009 486 48,6
Sumber : Gaikindo 2009
Krisis global yang terjadi pada tahun 2009 membuat kondisi ekonomi dunia pada tahun itu dalam kondisi tidak stabil bahkan Negara sekuat Amerika mengalami imbas negatif bagi masyarakatnya. Hal ini menimbulkan kekhawatiran khususnya masyarakat Indonesia yang tinggal diperkotaan akan kembali mengalami peristiwa (krisis ekonomi, krisis moral, kerusuhan, dll) seperti yang terjadi pada tahun 1998 yang dihadapi Bangsa Indonesia semakin mempengaruhi konsumen untuk berfikir kembali untuk melakukan pembelian mobil.
Menurut data penjualan mobil tahun 2009 dari Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo). Pada tahun 2009 mobil merek Toyota masih mendominasi penjualan, kemudian disusul mobil merek Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, Honda dan Isuzu. Tingkat penjualan merek mobil nasional selama tahun 2009 dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Tingkat Penjualan Merek Mobil Nasional Selama Tahun 2009
No. Merek Mobil Angka Penjualan
(unit)
Persentase (%)
1. Toyota 100.065 39
2. Daihatsu 43.409 14
3. Mitsubishi 35.980 12
4. Suzuki 15.713 10
5. Honda 15.381 9
6. Izusu 13.149 4
7. Nissan 12.965 3
8. Lain-lain 12.555 8
Sumber : Gaikindo 2009
Secara keseluruhan berdasarkan produk perusahaan, mobil yang diproduksi Toyota Astra Internasional masih mendominasi penjualan. Produk Toyota terdiri dari Avanza, All new Altis, Yaris, Kijang Innova, All new Camry, Rush, Hilux, Fortuner, Alphard, Land Cruiser.
Jika diambil skala nasional maka penjualan Avanza ini hampir seperempat total penjualan nasional. Tabel 3 berikut ini adalah tingkat penjualan Merek dan tipe mobil MPV(Multi Purpose Vehicle) nasional terlaris selama tahun 2009 berdasarkan data penjualan mobil Gaikindo tahun 2009.
Tabel 3. Enam Mobil MPV Terlaris pada Penjualan Mobil Nasional Tahun 2009
No. Merek/Tipe Mobil Angka Penjualan (unit)
1. Toyota Avanza 100.065
2. Daihatsu Xenia 43.409
3. Daihatsu Gran Max 15.381
4. Suzuki APV 12.555
5. Nissan Livina 10.028
6. Honda Freed 8.900
Sumber : Gaikindo 2009
1.2 Perumusan Masalah
Seperti yang telah dikemukakan pada Tabel 3, Penjualan Avanza yang selalu unggul dibandingkan produk mobil MPV lain membuat produsen perusahaan mobil lain terus meningkatkan inovasi-inovasi dan mengejar keunggulan yang dimiliki Avanza. Untuk itu, Perusahaan ini harus tetap mempertahankan keunggulannya dan meningkatkan kualitas produk agar tetap menjadi pilihan konsumen.
Berikut rumusan permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian :
1. Bagaimana karakterisktik konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor .
2. Apakah Tahapan pengambilan keputusan konsumen untuk membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
3. Faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi keputusan konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan, maka tujuan penelitian yang akan dicapai adalah :
a. Mengetahui karakteristik konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
b. Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
c. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat:
meningkatnya loyalitas konsumen terhadap PT Setiajaya Mobilindo Bogor .
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Konsumen dan Perilaku Konsumen
Ada beberapa konsep pemasaran yang dapat dianut oleh para manajer dalam melakukan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan pemasaran. Salah satu konsepnya yang paling kontemporer adalah konsep yang berorientasi konsumen. Para manajer dalam perusahaan yang menganut konsep ini berusaha menghasilkan apa yang diinginkan oleh konsumennya.
Orientasi konsumen ini sangatlah erat kaitannya dengan pemahaman tentang perilaku konsumen. Dalam menjalani aktivitas bisnis, mengetahui dinamika perilaku konsumen merupakan tugas yang sangat penting, apalagi dalam kondisi perkembangan teknologi yang sangat pesat. Para manajer harus mampu mengantisipasi segala bentuk perubahan yang terjadi pada konsumennya, dengan demikian para manajer tersebut dapat dengan cepat mengantisipasi keinginan konsumen. Jika keinginan konsumen dapat dipenuhi oleh perusahaan, maka keuntungan akan berada pada perusahaan tersebut.
2.1.1 Definisi Konsumen
2.1.2 Model Perilaku Konsumen, (Engel, et al 1994)
Menurut Engel et al 1994, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk alasan dan keputusan sebelum dan sesudah mengkonsumsi. Model dasar dari proses keputusan konsumen diperluas untuk mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku proses keputusan yang digambarkan oleh Gambar 1.
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen
2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut (Engel,2000)terdiri dari Pengenalan kebutuhan, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Pembelian, dan Hasil.
2.2.1 Pengenalan Kebutuhan
Menurut (Engel,2000) pada tahap ini, konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan; mobilitas konsumen yang sangat tinggi, konsumen mulai mengenali kebutuhannya akan telepon genggam.
2.2.2 Pencarian Informasi
Menurut (Engel,1995) pada tahap ini, konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian eksternal). Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat dari dirinya sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian internal. Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen mencari informasi dari lingkungannya, seperti; iklan, pengalaman kawan dekatnya, pendapat masyarakat, dan sebagainya. Proses pencarian informasi internal terdapat pada Gambar 3.
Gambar 3. Proses Pencarian Internal (Engel dkk,1995)
Sumber informasi terdiri dari empat kelompok (Kotler,2002), yaitu a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan kenalan b. Sumber Komersil : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Internal
Penemuan Informasi
dan pajangan
c. Sumber Umum : Media massa, dan peringkat organisasi konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, dan penggunaan produk.
Tabel 4. Faktor yang Mempengaruhi Pencarian Informasi, (Sumarwan,2002)
No. Faktor-faktor Uraian
1. Faktor Resiko Produk
a. Resiko Keuangan
2. Faktor Karakteristik Konsumen
a. Pengetahuan Konsumen b. Pengalaman Konsumen c. Kepribadian Konsumen d. Karakteristik Demografi f. Resiko Sosial Situasi g. Tujuan Pembelian
2.2.3 Evaluasi Alternatif
Sedangkan menurut Sumarwan (2002), evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, serta memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses ini, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya.
Tabel 5. Proses Evaluasi Alternatif Berdasarkan Model Pengambilan Keputusan (Sumarwan, 2002)
No. Model Pengambilan
Keputusan
Proses Evaluasi Alternatif
1. Keterlibatan Tinggi Membandingkan kepercayaan terhadap atribut.
Membandingkan sikap yang muncul
2. Keterlibatan Rendah Membandingkan sejumlah kecil kepercayaan atribut
3. Model Ekspresial Membandingkan sikap yang muncul
4. Model Perilaku Proses berbandingan tidak
dilakukan sebelum pembelian
Empat komponen dasar yang digunakan untuk mengevaluasi alternatif, yaitu :
a. Menentukan Kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai alternatif
b. Memutuskan alternatif pilihan
c. Menilai kinerja alternatif yang dipertimbangkan
d. Menetapkan kaidah keputusan untuk menetapkan keputusan terakhir.
Gambar 4. Komponen dasar proses evaluasi alternatif (Engel dkk,1995) 2.2.4 Pembelian
Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Gambar 5. Proses Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian (Kotler,2002)
Menurut Kotler (2002), ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Seperti yang terlihat pada
Menilai Kinerja Alternatif
Menerapkan Kaidah Keputusan
Pendirian Orang Lain
Niat Pembelian Evaluasi
Alternatif
Keputusan pembelian
Gambar 5. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
2.2.5 Hasil
Menurut (Engel,2000), pada tahap ini, konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan. Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen kembali melakukan evaluasi terhadap barang/ jasa yang dikonsumsinya. Jika kinerja barang/ jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja barang/ jasa yang digunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian konsumen dan tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan.
2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Konsumen
Keputusan konsumen dalam memlih suatu produk dipengaruhi dan dibentuk oleh beberapa faktor, yang pada dasarnya dibentuk oleh pengaruh lingkungan, proses psikologis, perbedaan individu dan pada hasil penelitian konsumen dapat memberikan dampak terhadap strategi pemasaran (Engel, et a.l 1994).
2.3.1 Faktor Lingkungan
Konsumen diciptakan oleh lingkungan mereka dan juga beroperasi di dalam lingkungan (Engel, et al. 1994). Pengaruh lingkungan pada perilaku proses keputusan konsumen terdiri dari:
a. Budaya dan Subkebudayaan
adalah kompleks, yang mencakup pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan lain kemampuan-kemampuan serta kebiasaan-kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai anggota masyarakat.
Subkebudayaan adalah setiap kebudayaan yang mengandung subkebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Subkebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Subkebudayaan disini dapat diartikan sebagai sistem nilai yang fungsinya adalah mendorong dan membimbing masyarakatnya menjawab tantangan yang mereka hadapi sepanjang masa. Sistem nilai tersebut merupakan ciri identitas sebuah kelompok masyarakat budaya.
b. Kelas sosial
Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya memiliki nilai, kepentingan dan perilaku yang serupa. Ukuran atau kriteria biasanya dipakai untuk menggolong-golongkan anggota-anggota masyarakat ke dalam kelas-kelas tertentu ialah, kekayaan, kekuasaan, kehormatan, dan ilmu pengetahuan.
Menurut Mangkunegara (2002) kelas sosial dapat dikategorikan sebagai Kelas sosial golongan atas, kelas sosial golongan menengah, dan kelas sosial golongan rendah.
a. Pribadi/Individu
dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional.
b. Keluarga
Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilkunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap individu, keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen .
c. Situasi
Situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Situasi konsumen di golongkan menjadi lima karakteristik umum, yaitu lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tugas, dan keadaan anteseden (suasana hati atau kondisi sementara).
2.3.2 Faktor Perbedaan Individu
Individu konsumen memiliki perbedaan yang mempengaruhi perilaku yang merespon terhadap lingkungannya (Engel, et al. 1994).
Pengaruh pada perilaku konsumen diperluas dengan memasukan lima cara penting di mana konsumen berbeda pada:
a. Sumber Daya Konsumen
sehingga memerlukan alokasi sumber daya tersebut secara cermat. Berubahnya sumber daya konsumen, maka biasanya akan merubah perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam. b. Motivasi dan Keterlibatan
Motivasi individu merupakan faktor yang terpenting dalam memulai dan mengatur keterlibatan dalam suatu kegiatannya. Seorang individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri juga dapat mempengaruhi seorang individu dalam melakukan pembelian. Motivasi ini pula yang membangun seseorang untuk melakukan perilaku pembelian. Motivasi adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari keputusan atas kebutuhannya.
Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu, atau ketika karakteristik pribadi intrinsik (kebutuhan, nilai, konsep diri) dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.
c. Pengetahuan
Pengetahuan adalah pemahaman informasi konsumen tentang suatu produk, dimana konsumen memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenai produk. Pengetahuan merupakan pemahaman informasi konsumen tentang suatu produk atau jasa yang terkait dengan pengetahuan produk (apa yang konsumen beli), pengetahuan pembelian (dimana dan kapan mereka membeli), dan pengetahuan pemakaian (fungsi dan cara penggunaan suatu produk).
d. Keyakinan dan Sikap
konsisten terhadap objek-objek yang sama. Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriftif seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Seorang pemasar biasanya memperhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, seringkali seorang pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan seorang individu dalam pemilihan suatu produk.
e. Gaya Hidup, Kepribadian dan Demografi
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan pendapat-pendapatnya. Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.
Kepribadiaan adalah karateristik psikologis unik seseorang yang menghasilkan tanggapan-tanggapan yang relatif konsisten dan menetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan beradaptasi.
Karakteristik demografi yang sangat penting untuk memahami konsumen adalah usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, pendapatan, lokasi tempat tinggal dan status pernikahan. Karena konsumen secara tidak langsung akan terbagi pola konsumsinya berdasarkan faktor demografi tersebut.
Faktor- faktor demografi tersebut menunjukkan daya beli yang digambarkan dengan banyaknya produk dan jasa yang dapat dibeli dan dikonsumsi atau digunakan oleh seorang konsumen dan seluruh anggota keluarganya.
2.3.3 Faktor Psikologis
1. Pengolahan Informasi adalah merupakan bagaimana seseorang menerima informasi, ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan dan digunakan.
2. Pembelajaran adalah perubahan pada perilaku individu yang muncul dari pengalaman. Dalam melakukan tindakan seorang individu tidak lepas dari pembelajaran, perubahan perilaku individu dalam pembelian juga dipengaruhi oleh pengalaman dan pembelajaran dari pembelian sebelumnya.
3. Perubahan sikap dan perilaku, sikap seseorang dalam membentuk suatu yang konsisten berdasarkan penyesuaian terhadap sikap-sikap yang lain.
2.3.4 Pengaruh Faktor Eksternal
Faktor eksternal lainnya yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menggunakan produk maupun jasa yang terkait erat dengan jenis perusahaannya (Hafidudin, 2006), yaitu:
a. Merek
Merek, oleh beberapa konsumen bisa mempengaruhi keputusan konsumen, contah penggunaan suatu produk mobil tertentu karena merek, contoh Toyota.
b. Kualitas SDM (Manajemen)
Kualitas SDM (manjemen), pada perusahaan jasa kualitas Sumbedaya Manusia merupakan salah satu yang harus dipenuhi. Kriteria profesional bagi sales setidaknya harus memenuhi persyaratan, seperti ramah, jujur. Berdedikasi tinggi, pengetahunan mendalam produk/jasa yang disediakan, kemampuan teknis, wawasan dan komunikatif.
Menurut Sumarni (2002) keputusan pembelian terdiri dari kekuatan kekuatan dan peristiwa-peristiwa besar dalam lingkungan pembeli, diantaranya:
a. Kondisi Ekonomi
b. Sosial budaya,
Hal ini mempengaruhi sikap konsumen dari perubahan gaya hidupnya maupun selera terhadap produk maupun jasa yang akan dikonsumsinya.
c. Tekonologi
Penggunaan teknologi canggih seperti komputerisasi di lingkungan perbankan dengan sistem on-line di seluruh kantor cabang pada suatu bank akan merangsang minat masyarakat untuk berhubungan dengan bank tersebut.
2.4 Atribut Produk Mobil
Atribut produk merupakan unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Dalam merencanakan suatu produk, seorang pemasar harus memperhatikan 3 tingkatan produk. Menurut Kotler dan Armstrong (1994),suatu produk terbagi dalam tiga tingkatan produk yaitu
•Core Product adalah jasa atau manfaat yang sebenarnya dibeli oleh seorang pelanggan. Dalam pembelian mobil ini manfaat dasar yang ingin diperoleh konsumen yaitu sebagai sarana transportasi yang efisien bahan bakar, kenyamanan, fitur,harga jual dan aman.
• Actual Product yang terdiri dari lima karakteristik yaitu kualitas, keinginan dasar, merk, dan kemasan. Semua karakteristik ini dikombinasikan secara hati-hati untuk memberikan manfaat dasar suatu produk.
•Augmented Product pemasar mempersiapkan produk yang lebih baik atau diperluas, yaitu garansi, kemudahan mendapat bengkel resmi, kemudahan spare part, kejelasan informasi produk.
kenyamanan, pelayanan purna jual, harga jual kembali, konsumsi bahan bakar dan terakhir kestabilan berkendaraan.
2.5 Pemasaran (Marketing)
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berbeda dengan kegiatan bisnis lainnya. Pada kegiatan pemasaran para manajer berurusan dengan konsumen, baik konsumen intern perusahaan maupun konsumen ekstern perusahaan.
Para manajer dituntut untuk dapat memahami konsumen, dengan demikian para manajer dapat menyediakan produk atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen. Tidak hanya sampai di situ saja, para manajer harus mampu menciptakan komunikasi yang efektif dengan konsumennya sehubungan dengan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Selain itu, para manajer harus mampu menggerakkan perusahaannya untuk mengantarkan produk atau jasa sampai dinikmati oleh konsumen. Tujuan akhir dari semua kegiatan itu agar tercipta kepuasan konsumen, yaitu seluruh komponen yang terlibat dengan kegiatan bisnis perusahaan, sehingga kegiatan tersebut dapat menguntungkan perusahaan dan stakeholder-nya.
2.5.1 Pengertian Pemasaran
Nenek moyang manusia melakukan pertukaran barang atau jasa (barter) untuk memenuhi kebutuhan mereka pada saat itu. Jalur sutra, yang terbentang mulai dari Cina, India, Timur Tengah, sampai ke Eropa (Venetia di Itali) merupakan jalur perdagangan dunia yang terkenal pada tempo dulu. Pada saat ini seluruh kegiatan tersebut kita kenal sebagai kegiatan pemasaran.
(Kotler dan Armstrong, 2001), mengemukakan definisi pemasaran sebagai berikut “Pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial dimana setiap individu atau kelompok bisa mendapatkan kebutuhan dan keinginan melalui kegiatan menghasilkan dan melakukan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain”.
pelaksanaan keputusan sebuah konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan tujuan individu atau tujuan organisasi”.
Dari kedua definisi di atas dapat penulis simpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial (perencanaan dan pelaksanaan) dalam konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan setiap komponen yang terkait dalam kegiatan bisnis perusahaan (baik individu maupun kelompok), agar tujuan akhir yang menguntungkan perusahaan tercapai.
2.5.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran terdiri dari 4P (Product, Price, Place, dan Promotion):
1. Product / Produk, Menurut (Kotler,2001), produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar (objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan) untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. 2. Price / Harga, Menurut (Kotler,2001), harga adalah jumlah uang yang
harus dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli.
3. Place / Saluran Distribusi, Menurut (Kotler,2001), saluran distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleg konsumen atau pengguna industrial.
harga yang ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan inilah yang disebut dengan promosi.
2.6 Strategi Pemasaran
Menurut Armstrong dan Kotler (2000), pemasaran adalah a societal process by which individuals and groupsobtain what they need and want through creating, offering and freely ecxchanging products and services of value with others.
2.6.1 Segmentasi (Segmentation)
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan masing-masing segmen. Ada beberapa variabel segmentai yaitu
1. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasiyang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3. Perilaku
pengguna dan non pengguna produk. Agar segmentasi pasar dapat bermanfaat, maka perusahaan harus memenuhi karakterteristik :
a. Measurable adalah Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
b. Accessible adalah Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif .
c. Substantial adalah segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
d. Differentiable adalah Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
e. Actionable adalah program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu
1. Segmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian. 2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
2.6.2 Target (Targeting)
Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan membagi pasar ke segmen-segmen. Target market adalah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”(Solomon dan Elnora,2003). Perusahaan dapat memilih dari empat strategi pasar yaitu
2. Differentiated targeting strategy adalah perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha menawarkan beberapa produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy adalah perusahaan lebih menfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling potensial.
4. Custom targeting strategy adalah pendekatan terhadap konsumen secara individual.
Dalam menentukan target pasar, perusahaan harus mengetahui langkah-langkah dalam mengembangkan target. Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat mengkuantitatifkan kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan danpeluang pasar sasaran. 2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.
2.6.3 Posisi Pasar (Positioning)
Menurut Solomon, dan Elnora (2003), Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan, yaitu 1. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
3. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
4. Positioning berdasarkan pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat produk dikonsumsi.
5. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.
6. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.
7. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
8. Positioning berdasarkan masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif. 2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,
merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.
2.7 Penelitian Terdahulu yang Relevan
Penelitian sebelumnya yang berkaitan adalah Agus Fitriadi (2003)
yang meneliti tentang Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan dalam Pembelian Pada UD MIkrocom di Banjarmasin. Dari hasil penelitian diketahui bahwa variabel bebas seperti harga, kahandalan sistem, vga card, tampilan layar,kelengkapan multimedia, pelayanan purna jual berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian computer pada UD Mikrocom.Persamaan penelitian ini dengan penelitain penulis adalah sama-sama menganalisis tentang prilaku konsumen,
Ujianto Abdulrachman (2004), Fokus penelitian ini adalah faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi prilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk sarung. Secara teoritik dapat dijelaskan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian didahului oleh stimuli pemasaran dan stimuli lainnya yang dapat mempengaruhi minat beli sarung calon konsumen.
Penelitian dilakukan di Gresik dan Pasuruan dan pengambilan sampel dilakukan secara purposive dan data dikumpulkan melalui kuesioner kepada sebanyak 120 responden. Kuesioner disusun dalam bentuk Skala Likert dan data dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis deskriptif.Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen untuk membeli sarung adalah kualitas, referensi, merk dan warna serta kemasan, harga, diskon dan hadiah. Dari keseluruhan faktor tersebut kualitas dan referensi merupakan factor yang paling dominan.
secara keseluruhan, konsumen mengangap penting semua atribut untuk dipertimbangkan. Selain itu, atribut tarif memiliki kinerja paling baik, sehingga mendapatkan nilai evaluasi kepercayaan tertinggi. Menurut pendapat fishbein, sikap dan perilaku konsumen di Bandar Lampung terhadap Kartu IM3 tergolong baik.
Menurut Jurnal Customers’ Perception of E-Banking: Factor Analysis (P Ambiga Devi* and Malarvizhi), Saat ini banyak bank yang mengusahakan berbagai cara untuk mendapatkan konsumen dan mempertahankan pangsa pasar dengan menyediakan berbagai macam pelayanan inovasi yang variatif melalui internet banking. Demi memajukan promosi pelayanan internet banking, hal yang paling penting adalah sebuah bank harus memastikan kualitas pada pelayanan jasa konsumen (customer service). Kualitas dalam bekerja dan kepuasan pelanggan adalah dua kunci yang yang harus diperhatikan guna mempromosikan produk.
III. METODE PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan antara perubahan yang disusun dari berbagi teori yang diseskrisikan. Berdasarkan teori-teori yang telah diseskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisa seacra kritis dan sistematis, untuk menghasilkan sintesa hubungan antar perubahan yang diteliti dan selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis.
Penelitian yang berkenaan dengan dua perubah atau lebih, dirumuskan hipotesis berbentuk konsparasi maupun hubungan. Kerangka pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-gejala yang menjadi obyek permasalahan.
Dalam hal ini, kerangka pemikiran penelitian dijabarkan pada Gambar 6. Dari kerangka tersebut ingin diketahui tentang peran visi, misi dan tujuan perusahaan dengan hal-hal yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk Toyota pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
Gambar 6. Kerangka Pemikiran dalam Penelitian
Keterangan :
= Saling berhubungan
= Alat analisis yang digunakan
3.2 Metode Penelitian
3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini merupakan survai terhadap konsumen yang membeli produk Toyota. Penelitan ini dilakukan disalah satu dealership produk Toyota di Indonesia yang berlokasi di Kota Bogor, Jawa Barat yaitu PT Setiajaya Mobilindo Bogor. Dealer PT Setiajaya Mobilindo – Bogor Jalan Raya Pajajaran, Kota Bogor PO BOX 371, Tlp. 8316100, 0251-8316200, 0251-8316300 Fax. 0251-8316500.
3.2.3. Jenis dan Sumber data
Jenis data yang digunakan untuk penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer adalah data yang langsung diperoleh oleh peneliti dari sumber pertama. Data primer yang diperoleh dengan cara kuesioner. Kuesioner adalah suatu teknik pengumpulan data dengan menggunakan seperangkat pertanyaan yang diajukan kepada responden untuk memperoleh data yang diinginkan. Teknik pengumpulan data kuesioner dalam penelitian ini penulis gunakan sebagai masukan atau input variabel yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian mobil. Sedangkan data sekunderadalah data yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti. Data sekunder yang di dapat yaitu data-data transaksi penjualan serta jenis atau tipe produk yang di jual oleh PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.
3.3 Metode Penarikan Contoh
Pengambilan contoh responden dalam penelitian ini digunakan metode non probability sampling dengan teknik judgement sampling, yaitu teknik pengambilan contoh yang dilakukan dengan terlebih dahulu merumuskan kriteria-kriteria yang digunakan sebagai acuan penarikan contoh, kriteria konsumen yang dijadikan responden adalah :
• Konsumen sudah pernah melakukan pembelian produk Toyota pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
• Dalam satu kelompok keluarga hanya diambil satu orang yang menjadi reponden kuesioner.
• Dalam satu kelompok teman atau kenalan, masing-masing mengisi satu kuesioner.
Penentuan kriteria tersebut agar responden dapat benar-benar memberikan penilaian secara objektif terhadap salah satu Dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Penentu jumlah contoh atau responden ditentukan berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus Slovin
(Umar, 2003), yaitu :
e = Nilai kritis (batas ketelitian) yang digunakan.
Pengambilan sampel dilakukan pada saat konsumen melakukan kunjungan ke dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, caranya dengan memberikan kuesioner pada konsumen, dari hasil survey yang didasarkan data konsumen Toyota Avanza pada tahun 2008 - 2009 dan konsumen Avanza yang melakukan service di PT. Setiajaya Mobilindo sebesar 12.240 orang, jadi sesuai dengan rumus Slovin didapatkan :
( )
2Untuk memudahkan perhitungan, maka jumlah responden yang diambil adalah 100 responden dengan pertimbangan bahwa angka tersebut masih mendekati 99,1.
3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data
Pengambilan sampel dilakukan pada saat konsumen melakukan kunjungan ke dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, caranya dengan memberikan kuesioner pada konsumen.
Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan reliabilitas kuesioner. Uji validitas duginakan untuk mengukur keshahihan suatu instrument. Reliabilitas merupakan konsistensi alat ukur dalam mengukur gejala yang sama untuk mengetahui tingkat kesalahan pengukuran, pada penelitian ini kuesioner dibagikan ke 100 responden.
3.4.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengetahui valid tidaknya instrumen pengukuran. Dimana instrumen dikatakan valid apabila dapat mengukur apa yang semestinya diukur atau mampu mengukur apa yang ingin dicari secara tepat.
Validitas menunjukan sejauhmana suatu alat pengukur (kuesioner) dapat mengukur apa yang ingin diukur. Teknis analis yang digunakan adalah korelasi product moment, yakni menghitung kerelasi antar masing-masing pertanyaan dengan skor total (Umar,2005) menurut Rumus berikut :
r = n – ( ) ( ) ……(2) { n ² - ( ) ² } { n ² - ( ) ² }
Keterangan :
r = Keofisien korelasi
n = Jumlah contoh dalam penelitian = Skor Pertanyaan
X = Jumlah total skor responden dalam menjawab pertanyaan
3.4.2 Uji Reliabilitas
………..…(3) Keterangan :
r = Keandalan istrumen
= Ragam total k = Jumlah pertanyaan
= Jumlah ragam total
3.5. Pengolahan dan Analisis Data
Data yang diperoleh dianalisis menggunakan tiga metode, yaitu :
3.5.1 Analisis Deskriptif
Setelah data diperoleh, data digolongkan ke dalam kategori berdasarkan nilai yang diperoleh dengan cara mengalikan besarnya bobot pada kategori tertentu yang telah ditetapkan dengan jumlah responden yang masuk ke dalam kategori yang sama. Selanjutnya dilakukan analisis deskriptif untuk mencari nilai rataannya (median) dan modus (mode) sehingga akan diketahui ukuran pemusatan dan ukuran keragamannya dari tanggapan responden.
Media digunakan untuk mengambil keputusan atas sikap atau kecenderungan nasabah terhadap variabel faktor-faktor. Modus merupakan data/angka yang sering muncul. Jika angka muncul satu kali pada suatu angka, maka tidak ada modus. Modus digunakan untuk mengambil keputusan tentang mayoritas dari kecenderungan data.
Analisis deskriptif dalam penelitian ini berfungsi untuk menganalisis identitas umum dan karakteristik responden yang menggunakan produk Toyota dan menganalsis tahapan proses keputusan pembelian produk Toyota.
3.5.2 Analisis Faktor
peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah awal. Analisis factor dapat digunakan untuk mengidentifikasi struktur hubungan antar peubah ataupun antar responden dan untuk mengurangi data (Simamora,2005)
Tujuan dari analisis faktor menurut Santoso (2003), adalah:
1. Data summarization,yakni mengidentifikasi adanya hubungan antar peubah dengan melakukan uji kolerasi.
2. Data reduction, yakni melakukan proses pembuatan suatu kelompok peubah baru yang dinamakan faktor untuk menggantikan faktor dari sejumlah peubah tertentu.
Prinsip utama analisis faktor adalah korelasi, sedangkan asumsi-asumsi yang terkait dengan korelasi analisis faktor adalah :
1. Besar kolerasi atau kolerasi antar peubah independent harus cukup kuat, misal di atas 0,5.
2. Besar kolerasi parsial, kolerasi antar peubah dengan menganggap tetap peubah yang lain harus kecil. Pada SPSS deteksi terhadap kolerasi parsial diberikan lewat pilihan anti-image correlation.
3. Pengujian seluruh matrik kolerasi (kolerasi antar peubah), yang diukur dengan besaran Bartlett Test of Sphericity atau Measure Sampling adequacy (MSA). Pengujian ini mengharuskan adanya korelasi nyata di antara paling sedikit beberapa peubah.
4. Pada beberapa kasus, asumsi normalitas dari peubah atau faktor harus dipenuhi.
Data yang dianalisis terdiri dari beberapa peubah yang diduga dapat mempengaruhi proses keputusan yang dilakukan konsumen. Skala pengukur yang digunakan dalam penelitian adalah skala likert agar data kualitatif dapat dikuantitatifkan sehingga nilai peubah yang diukur dengan instrument tertentu dapat ditentukan dalam bentuk angka. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang/sekelompok orang tentang fenomena social .
Peubah terdiri dari lima tingkat kepentingan, yaitu : 1. Sangat penting dengan skor 5
3. Cukup dengan skor 3 4. Tidak penting dengan skor 2 5. Sangat tidak penting dengan 1
Proses dasar dari analisis faktor adalah : 1. Menentukan peubah apa yang akan dianalisis.
2. Menguji peubah-peubah yang telah ditentukan dengan mengunakan metode Barlett Test of Sphericity dan pengukuran MSA.
3. Melakukan proses inti pada analisis faktor, yaitu factoring atau menurunkan satu atau lebih faktor dari peubah-peubah yang telah lolos pada uji peubah sebelumnya.
4. Melakukan proses factor Rotation atau rotasi terhadap faktor yang telah dibentuk kemudian diekstraksi dengan metode ekstrasi Principal Component Analysis (PCA.) sehingga menghasilkan sebuah komponen utama. Tujuan rotasi untuk memperjelas peubah yang masuk ke dalam faktor tertentu.
5. Interpretasi atau faktor yang telah terbentuk, khususnya memberina nama atas factor yang terbentuk tersebut, yang dianggap dapat mewakili peubah anggota tersebut.
Terdapat dua hasil utama dari analisis faktor ini.
1. Nilai Communality suatu peubah, yaitu jumlah keragaman peubah tersebut yang dijelaskan oleh factor-faktor utama yang dipilih. Semakin tinggi nilai Communality, maka peubah itu semakin berpengaruh dalam proses keputusan.
2. Hasil kedua ekstraksi peubah ke dalam komponen utama. Untuk menentukan jumlah komponen utama dengan nilai eigenvalue di atas 1,00. Nilai ini menunjukan kepentingan relatif masing-masing faktor dalam menghitung keragaman seluruh peubah yang dianalisis. Pengelompokan sebuah peubah kedalam komponen utama berdasarkan pada nilai loading terbesar dari peubah tersebut.
3.5.3 Analisis Cross Tabulation (Chi-Square (X2))
Pengujian hipotesis merupakan prosedur yang akan menghasilkan suatu keputusan, yaitu menerima atau menolak hipotesis itu. Chi-square merupakan salah satu jenis alat pengujian hipotesis.
Chi-square (X2) merupakan suatu distribusi dengan variabel random kontinu (Hasan, 1999). Distribusi itu bukan suatu kurva probabilitas tunggal, melainkan suatu kelompok dari kurva bermacam-macam distribusi X2.
Distribusi x2 dalam pengujian hipotesis biasanya digunakan untuk mengetahui perbedaan antara frekuensi pengamatan dan frekuensi yang diharapkan. Pemakainya antara lain pada pengujian hipotesis independensi (test of independention).
Analisis chi-square pada pengujian hipotesis independensi merupakan analisis hubungan antar dua variabel dengan analisis statistik Cross Tabulation. Uji ini digunakan untuk melihat apakah ada atau tidak hubungan antara dua variabel (Levin dan Rubin, 1998). Ciri crosstab adalah adanya dua variabel atu lebih yang mempunyai hubungan secara deskriptif. Data untuk penyajian crosstab pada umumnya adalah data kualitatif khususnya yang berskala nominal. Cross Tabulation (chi-Square (x2)) dituliskan dengan rumus:
Dengan derajat bebas (df) = (r-1) (k-1) Dimana: Oij = frekuensi sel yang diamati Eij = frekuensi yang diaharapkan untuk sel ij
Hasil perhitungan chi square hitung dibandingkan dengan chi square tabel, dengan dasar pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut (Sarwono, 2009):
Jika chi square hitung lebih kecil (<) dari chi square tabel, maka H0 diterima.
Jika chi square hitung lebih besar (>) dari chi square tabel, maka H0 ditolak.
Ho artinya tidak terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses pengambilan keputusan pembelian.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian 4.1.1 Sejarah Lokasi Penelitian
Pemilihan Lokasi penelitian berdasarkan pengalaman kerja peneliti di perusahaan selama 7 bulan sehingga memudahkan peneliti mengetahui keadaan langsung di lapangan. Wilayah penelitian berlokasi di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor didirikan pada tanggal 28 April 1991 dan diresmikan oleh Walikota Bogor serta pihak Toyota Astra Motor. Perusahaan ini merupakan Authorized resmi dari Toyota dan terletak di Jl. Pajajaran, Bogor 16153. Pemegang saham terbesar adalah Bapak Yusuf Seiawan dengan besar saham 80 persen dan Bapak Lucas Triosah dengan besar saham 20 persen.
PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah salah satu dealer resm Toyota yang berfungsi dalam penjualan kendaraan, service dan penjuala suku cadang yang ditujukan khusus untuk berbagai macam kendaraan bermerek Toyota.
PT. Setiajaya Mobilindo Bogor dipimpin oleh Kepala Cabang yang membawahi beberapa divisi seperti pemasaran, purna jual dan suku cadang. Pada awalnya, perusahaan ini hanya memiliki karyawan 25 orang yang terdiri dari kepala cabang, pemasaran, mekanik, petugas kebersihan, dan petugas keamanan. Setelah dua tahun didirikan perusahaan merekrut karyawan sebanyak 20 orang. Pada bagian pemasaran tambahan karyawan sebanyak 10 orang, administrasi 5 orang, dan mekanik 5 orang. Pada tahun 1995 terjadi peningkatan permintaan suku cadang dan penjualan kendaraan sehingga perusahaan melakukan perekrutan karyawan hingga total keseluruhan karyawan berjumlah 65 orang.
orang karyawan. Seiring membaiknya kondisi perekonomian Indonesia, Pada tahun 2000 pihak perusahaan mulai melakukan perekrutan karyawan untuk bagian pemasaran, service, dan administrasi. Sehingga sampai saat ini jumlah karyawan PT setiajaya Mobilindo Bogor adalah 96 orang.
4.1.2 Gambaran Umum Produk Toyota Avanza
Menurut Muhamad Ikhsan dari detikoto.com, Semenjak dilahirkan di Gaikindo Auto Expo (Indonesia International Motor Show) pada tahun 2003, nama MPV ini terus dikenal oleh masyarakat Indonesia. Inilah MPV Toyota Avanza. Meski lahir di Indonesia, nama Avanza yang dalam bahasa Inggris Advance ini berasal dari bahasa latin artinya maju.
Saat Avanza lahir, harganya cukup murah dibandingkan dengan mobil MPV merek lainnya. Harga Avanza pada saat peluncurannya adalah berkisar Rp 80 - Rp 90 juta on the road Jakarta.
Avanza di pasar MPV tanah air pun terus menunjukkan semakin sukses, bahkan Toyota Avanza menjadi kendaraan penumpang mempunyai kategori MPV paling banyak di jalanan Indonesia. Data penjualan Gaikindo pun menunjukan MPV merek Avanza terpampang nomor urut satu setiap bulannya. Di akhir 2004 versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan dengan menggunakan mesin VVT-i. Dan hingga kini PT Toyota Astra Motor (TAM) selaku pemegang merek Avanza terus menghadirkan Avanza dengan varian transmisi berbeda di setiap tipenya (G M/T, G A/T, S M/T, S A/T, E M/T dan akan mengikuti E A/T dalam waktu beberapa bulan kedepan).
Saat masih peluncuran Toyota Avanza , Konsumen pun bersedia menunggu kendaraan hingga 3-4 bulan lamanya. Meski harganya kini melonjak hampir 100 persen untuk varian teratas. Apabila melihat flashback ke tahun 1998, saat krisis moneter yaitu saat rupiah terpuruk terhadap mata uang dolar AS, harga mobil dinilai sudah tidak masuk akal bagi kantong masyarakat waktu itu.
Meski pada waktu itu Toyota memiliki produk anyar yakni Toyota Kijang Generasi 4. Namun harga mobil tersebut dinilai masih terlalu tinggi. Dari segi konsumsi BBM pun mobil MPV yang memiliki tag line "Dari Buyut Sampai Cicit" itu bersahabat alias memberatkan isi kantong. Nah, dari situlah Toyota berencana memproduksi mobil murah yang akhirnya baru muncul beberapa tahun kemudian lewat Avanza.Berikut adalah contoh gambar Toyota Avanza untuk berbagai tipe saat ini.
Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
Gambar 7. Toyota Avanza tipe E
Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor
Gambar 9. Toyota Avanza tipe S
Gambar 10. Interior Toyota Avanza
Tabel 6. Perbedaan spesifikasi Toyota Avanza
