Pembinaan keagamaan bagi agen asuransi jiwa studi kasus di AJB bumi putera 1912 rayon madya ciputat

'EMBINAAN KEAGAMAAN BAGI AGEN ASURANSI JIWA

1di

Kasus di

AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ciputat

t LAPORAN PENELITIAN INDIVIDUAL )

O!eh :

Ors. Azwar Chatib

FAKIJLTAS DAKWAH

IA!N SVAR!f 1-!iDAVATUllArrl

JAKARTA

1 9 9 4

litian dan penulisan laporan ini. Laporan yang diberi

j udul "Pembina an Keagamaan J3agi Agen Asuransi. Jiwa "

ini adalah sebagai wuju t nya ta dari terliwa tinya ken

·-dala clan kesulitan tersebut.

Pad a tempa;l:nyalah kiranya kalau puj i syukur

di-penja tkan i<epade Allah s.w.t, karena semuanya ini

ten-tu tidak terlepas dari nikma t den rahma t--l'lya.

llisamping itu saling ｰｵＱｾ［･ｲｴｩ｡ｮＬ＠ bantuan den

kepercnyaen dari 0erbugei fihak adalah tulang punggung

pel.aksanaan penelitian clan penulisan l.aporan ini.

Kepada fihak Ins ti tut, P 2 fvl, dan ｆｴｾｫｵｬ＠ tas Dakwah :3erta

AJB Bumi Pu tera Rayon Gipu tat tidak lup" diucaplrnn te.

-ma kasih banyak, a tas segala ban tuan dan,,peli'rnng yang

telah diberikan. '.L'anpa i tu semua maka peneli tian dan

penulisan laporan ini tidak akan pernah terlaksana.

De-mikian pula kepada fihak lain yang kiranya ti.dak dapat

disebutkan satu persatu pada kesempatan ini.

"epada :B'akul tas clm1 P 2 M, pada kesempa tan ini

tidak lupa pula diucapkan banyak terima kasih sekali

lag:L, karena telah memberikan perpanj angan waktu penu

-lisan laporan ini, berhubung dengan kesulitan teknis

juga.

Bagimanapun juga, penulis menyadari oetul akan

keterbatasan tulisan ini, sehingga bisa Baja dianggap

se bagai karya yang banyalc kekurangannya. ;:)a ran dan

kritik konstruktif atas tulisan ini akan diterima de

-ngan ta-ngan terbuka, demi kemanfa tan yang lebih berar ...

ti.

0emoga lcarya irii uda manfaa tnya baik bagi fihal,;

fihak yang memerlukan.

Jakarta, J1 Agustus 1994.

DAli'TAH ISI iii.

BAB

I

BAB II

BAB III

BAB

IV

BAB

v

BAB

VI

BAB

VII

PENDAHU1UAN

A. Dasar Pemikiran

J3, Permasalahan

C. Tujuan dan kegunaan penelitian.

D.

Ruang lingkup penelitian,

E., SuSL1nan lapor·a11.,

ＧｬＧｉｎｊａｕａｉｾ＠ ｋｴｾｐｕ［ＳｔｋａａｎﾷＮＬＮ＠ "' • ,. • e <> • "'

A. Tinjauan masalah B. Tinjauan teoritis

c.

Kerangka pemiki:ran

PEL1lKSANAAN PENELITIAN

I\.., liletodologi

B. Popy.lasi dan sampel

c.

Kuesioner

D, Kegiatan lapangan dan analisa

E" Keterbatasan hasil penelitian

G1\1Vl .. ).Al1.AN UMUM ., .. • " ,, ., ., • • .,

A. AJB Bwni Putera Eayon Ciputat. B, Asuransi Jiwa

C, Agen A_suransi jiwa

data.

.

.

1 10 27 32

SITUASI KELOMPOK. • • • • • • • • • •

53

A. Gambaran :responden B. Kegiatan

C, In te:raksi

D, Perasaan

E. Asumsi asumsi pertukaran dalam ke-lompok.

SITUASI lillAGAfi,AAN KBLOMPOK. A. Situasi dasar

B. Pandangan keagamaan

PEMBINAAN K1"AGAJ·1iAAN • • A. Materi pembinaan

]3. Pendekatan pembinaan

c.

Metode pembinaan

D.

Perimbangan te:rhadap

pok

iii

" 0 .. • • v •

situasi

kelom-74

J\.. iU0AH P lli\iIKI!l.AN

Pembinaan keugam8an di ku1angan uma t Lilam, se

-panjane; sejarah umat pada perinsipnya btrnyak menarik

per ha tian, teru tmna bagi pemerha ti kondisi keislarnan

umat itu sendiri. Baik itu dari kalangan umat lslam sen

diri rnaupun dari kalangan diluar wnat Islam. Banyak hal

yang menjadi bahan telaah, seperti persoalan

meningkat-kan ilmu pengetahuan umat, meningkatmeningkat-kan wnat dan

ketaq-waan, persoalar, kemiskinan, dan lain sebagainya.

Kajian-kanjian tentang wnat yang seperti itu

ba-nyak menghasilkan aswnsi-asumsi umwn yang selanjµtnya

uerujung pada .sejumlah imbaua11 dan harapan. l3entuk ka

jiannya kadang kala susah dibedakan antara kajian dak

-wah, pembinaan dan lain Gebagainya.

Lain halny:a dengan kaj ian yang mengarnbil s11tuan

satuan kecil pada masyarakat Islam, seperti perinsip

janji dan ancaman dalam sistim pernbinaan keagamaan, dan

law sebagainya.

J)ari kedua ben tuk bahasah dia tas tampaklah baliwa

yang pertama bersifat makro sedangkan yang terakhir

le-bih bersifat mikro. Agaknya oelum banyak perhatian yang

dan mikro ini.

Dari sisi lain, secara operasioriol d3kwuh memer-lt1l\:ar1 ko11sep-h:o11sep dar1 teox·i d£JSE\I' d_1.:i.kv:nl1, ｬＩｴｾｩｫ＠ ,yt:i.r1g

r:1akro 1nuupun ya11r; mi.kro., I'ada kel1)'U ｴ｣Ｎｴ｡ｮｮｾｹ｣ＺＺＱ＠ se.rir1g ｊＺ［ＺｾＱｬｩ＠

terjadi, pembinaan keagmnaan yang di tujulrnn lrnpada ke-lo1npok-l{elon1poL: ter ter1 tu ､ｩＮｬ｡ｫｳ｡ＱｾＺＱｬｴｄＮＱｊ＠ de ll{;e.11 i;1e1nu.l:,..c1 i

:.:sumsi-nsurnsi wnun1 (l)t:1hc\sc1r1 dukv1at1 ;-.:;e :uru n1al".:ro).,

1iern-binL1ar1 sepe:2ti i11i seri11rs lcc.1li tidal-: lne11yer .. tllh peI·soal-lan-persoalan spesifikasi kelompok. Apa lagi, kelompok-kelompok dengan spesifik•ii.li masing-rnasing senantiusa

turr1ouh cla11 berlcemba11g n1engiku ti ii-·arr1a per·l:.ernbangc.:ir1 n1a -syaraka t.

0cilah satu lrnlompok ｹ｡ｮｲｾ＠ cukup eksis dalam masy.§_ rakat Indonesia adnlah kelompok yang didukung oleh

lem-ba[o;a-lemoaga p1°ofesionalisme, seperti kelojUp(ik gunµ, kelompok karyawan, kelompok pelajar, kelornpok mahasis -wa, dan lain sebagaj_nya, Sejalan dengan perkembangan dunia perasuransian dikenal pula kelornpok agen asuransi

j hva •

pei.'hatia11 pc{da pe11elitias1 i<.ali ir1i.,. JJar1a 1J . .surc:.1r1si ;jiv1Ei

.YC:lL;;.: terkLunpuJ., seo:::.c;ai i1HSi.l ke1',jE1 fiur·t: ｵ＼Ｚ･ＱＱＱＱｾｲ｡Ｌ＠ pad<J :.nasa ＮｐｊＱＭｾﾷ＠ ､ｵＺＮｾ＠ i11i ｲｮ･ｸﾷｵｰ｣ｬｬｾＭＳＱＮｴ＠ Ｎ｟［［ＺｾｬＺｊｩｬ＠ s:.,i:Jtu :3LL:td8I' uu.r1c1

pe;nbar11;u.rlun, o:ers::Jmo-oarnu dc11r;r.in cl,'ftl.'.J l)e11niun., pt:l.881" rnodnl uar1 laj_r1 seo.::1gai11ya9 (Alj_ 1·/uT•tll1;Jr1a, (iularr1 ＬＺＧＮｾｳｵｲＧ｡ｲＱ＠

si Ji\'J<--1 Swnber· Daria ｬｾ･ｲｮ｢｡ｲＱｴｪｵｲＱ｡ＱＱ＠ 1-.1]:.:.1ioncJl, 1Ji11a1Hika

no. 69, Th. VI, 1994, hc1l, 4).

Dengan demikian, pernbinaan lrnagamaan bagi ac;en asuransi jiwa menjadi111penting pula artinya kalau di tinjau dari sudut pe,11binaan sumber daya .. 1anusia. teru tama aspek mental spirj_tualnya, tiulam rner1unjuncs pemba-nr;;u11a1, .:1asior1ala Salal1 ｾＺ＾｣Ｑ＠ ;_u dar'i selcic.ll.l :Ju11yt"1ic keg;iatan

perasuransian di Indonesia adalah Asuransi Jiwa ｾ･ｲｳ｡ｲｮ｡＠

.Bwni Putera 1912 (AJB Blimi l:'utera 1912)., J)erjalanan yang dite ... puhnya sud.ah cul\:up pan,jang, daya jangkaunya

juga cukup luas dan kemajllanannya sud.ah berkembang. Untuk itulah penelitian ini memilih sasaran kelompok agen 1:1suransi j iwa dari p1cerusahaan terse but, dengan memilih lokasi peneli tian di AJB Bumi putera Rayon il1adiya

Gipu-tat.

B"' P 1£1.)J\'LA. ｾａＮｌ＠ .. 4.FlL-il\J"

ra tan pembinaau kcaganaa1, torseou t. (Jleh seba b i tu ua-irn persoalarmya adalah .l?.f.'_!llbinaan

yang . te ｾ＠ oa.id ｬｲｮｲ［ｩＺｭｶｾｮ＠ ·ui:.,ransi j iwa, Dari perrna:Ja -· lahan terscbut ada beberapa aspek yang harus ditegaskan scbagai sub masalah, dalarn ranglrn pcmccahan ;nusalah terse but.

1, Ba:c;aima11a profil B:glompok ugcn asuransi j ivm dinmk ｾ＠

sud.

twl1bttl1 dan Oerlcemba11c::.; d.l.lralor1/;:ax1 rner·e.ka.,

berdasarkan point 1 dan 2 diatas.

1. Tujuan penelitian.

£'eneli tia., i11i bertujua., mendiskripdikan dan mem berikan infor1Easi ten tan;:; pcmbinaan keagr:wiaan bagi kelompok agen nsurunsi j iwa ya:1g terlrni t de-spesifik:3Si kelompok, de11gan studi :rnsus di AJB Bwni l'utera 1912 l\ayon ii1udiya Ciputat.

2. Kegunaan peuelitian.

1. Husil peneli tian :Lni diharaplrnn scbugu i salah sa tu acuan ben tuk pmnbinaan keugamaan bagi kelompok agen as1,1r311si Jang oeruguma lslam, oerdasarkan data emp:Lr:Lk.

dan kebijakHn dari ｦｩｨｵｫＭｦｩｨ｡ｾ＠ yang terkuit.

3,, ＬＩ･｢ＬＺｬＬＰｾ｣ｬｩ＠ ;)1:il'It1.11 ｾＩ･ｲﾷｴｩｲｲ､ｊ｡ｲＱｰ［ＱＱＱＱ＠ bats2i })ar·u ｰＨｾｬｵｬＺＺｳ｡ｲＮ［Ｎ｡＠

IJe;noi11uL.111 ＮＺＺＺ･｡ｴＺＺｾＺＭＮＺｩＱＱＱ｡｡ｲＱ＠ di ｬ｣ｵｬＺＭＮＺ［ＱＱ［ｾＲＺ｡ｮ＠ a[:;er1 a.::iux·c1nsi ,j

}_-V/3(1

D .. ｬＭｴｬｊＮｴＭＭＱＮＱＮｾ＠ ｌｬｬｾｊｲ｜Ｎｕ＠ . ._· ｬＩＮＺｾＱＭＮＱｾｩｊＱ Ｑ_{ＱＧｬＱ｜Ｚｎ＠}

Ur1l<Jtr1 ｲｵｾＱｲｊＮｧ＠ l ir1,<l{Up perJel it ia u J_11i tercc11cup ::1.a

-salah variabel dan peristiluhan.

1. \iariabel

Ho Voriabcl terikut ..

;: ) l'elldeku tan dan ne to de pernbinaan Kos,-:auuan

b. Variabel bebas.

1) .r'rofil kelompok agen.

c) Variabel kontrol.

1 ) 1\.ger1 ＬＯｅｾｬｬＨｾ＠ bera[_s8nlt\ l:Jlain ..

2) ＱｾＱｬｨｲＱｩｮＱ｡ｬ＠ telah J1er1jadi ar;e11 ,selan13 er1arn bulan

3) 1.ienjadi agen :itau "'erangkap jabatan lain.

d) Variaoel antara.

1) Perbedaan jenis kelamin

2) .l:'erbedaaL umur.

3) ｾ･ｲ｢･､ｵ｡ｮ＠ pendidikan.

4) Perbedw3 .. status.

e) Variabel ekstran.

loa1polt d.:ilL1:H ＼ＺＮｾｩｾｴｩ＠ asosiasi .. .li.eJornpol-: asosiasi ini

1nernpu-l.tyai 1:esad:u·an lcelornpok, ｯｲ［ｾｵｮｩｳ｡ｳｩ＠ dan intcraksi (.dur -steds, dahu1 'vimanto :3unartoJ. ,ilene;ikuti pendapat llo .. :ans ciri yan;:s tidak dcJpD t dirtinggDllrnn -·dipalrni dDlam ke

lo:·apol{ kecil- ｢ｴｾｬＱｶｲ｡＠ i11te.cal::si l{elorupo};: cii tar1dai oleh

frel-:ue11si tt:i tap inuka yang cul(up ｴｩｲＱｲｾＺｲＺＺ［ｩＮ＠

b. Kelornpok kecil.

:3uatu kelornpok yang secara teoritis terdiri pa lilig sediKit dua orang, dimana orang-orang saling

berhu-oungan un tulc memenuhi tujuan terte:1 tu dan ｾＱ｡ｮｧ＠ mengang -gap hubu:1gan i tu pen ting baginya. Dalmn peneli tian ini lebih dibatasi dala1n arti working group (kelompok ker

ja). Hal ini dimuugJcin)l;aG karena para agen bekerja dalam sartlilan-sa tuaL kelo:npok lcecil di bawah pirnpinan seorang

supervisor.,

c. i1..ger1 asui:·ar1si tji\va ..

1Jalarn dislcrip.'3i ker j a yang berlaku pada AJB Bumi Putera 1912, agen asuransi jiwa disebut sebagai agen/ petugas dinas luar dengan fungsi utuma mencari prospek

penutupan (pelaksanaan al:ad jual beli dengan prosedur/

tata cara yang telah ditentuKan oleh ｰ･ｲｕｾ｡ｨ｡｡ｮＩＬ＠

d. Pertukaran.

Yang dirnaksud dengan pertukaran adalah analisa

hubungan sosial berdasarkan perinsip cost and reward

(biaya dan ganjaran). Selanjutnya disebut dengan teori

pertukaran menurut Homans.

e. Pembinaan keagamaan.

i:leperti diasumsikan dari awal, penelitian pene

-li tian tentE\ng pembinaan keagamEian ini berada dalam ke

rEingka ｾ｡ｫｷ｡ｨＮ＠ Pembinaan dimaksud adalah pelaksanaan

dakwah yang diberi makna intensif dan spesifi1rnsi sen

-diri berdcisarl,an spesifikasi lrnlompok.

B. SUSUNAN LAPORAN

Dalam rangka memudahkan jjlenulisan laporan

diper-lukan susunan penulisan laporan. Susunan penulisan la

·-poran dimaksud pada intinya adalah sebagai berikut.

Bab I Sebagai pendahuluan memuat latar belakang

masalah, tu,juan, ruang lingl<up dan ke ·.:.

-rangka tulisan.

Bab II

Bab III

Memuat tinjauan kepustakaan yang terdiri

dari tinjauan masalah, kerangka teori dan

kerangka pemikiran,

Dalam bagian ini dipaparka1, alur kegia tan

-Bab IV

Bab

v

'fl

Bab VII

lasi dan sampel, kw;siouer, ｬｲｮＱｾｩ｡＠ tan la-pa11t;;an dan ar1olisa d:...-1 ta, ser·ta ｩＨ･ｴＬｾｲﾷ｢｡＠ -tasa11 hasil peuelitian.

Beruhaha rnemoua t sua tu diskripsi umwn, menyangkut I\JB Bwni l'utora li.ayon Ciputat, asuransi ,jiwa, dan agen asuransi jiwa.

ｾｩｳｩｮｩ＠ mulai ter;amaar ｾｲｯｦｩｬ＠ agen asu

-rarlSi j iv1a SeCC-)TU U1flLUU.,

ｨｾ･ｲ｡｢Ｓｨ｡ｳ＠ situasi kelompok agen ｾｳｵｲｵｮｳｩ＠

ji .. a .l<}i:l Llumi YUtera ,{ayou viputat. llul

i tu rnelipu ti ｦ｟ｾｵＱＱＱ｢ｾＱｲﾷ｡ＱＱ＠ t:_:;rJ ｴｵＮｴＮＱＮｾ＠ ｲ･ｳｰｯＮｲｾ｣ｬ･ＺｮＬ＠

:r..egic::1 tar1, ii.1to1:aksi, pe.r·u s :J:Jr1, d1Jr1 u

;Jur11-s i pertukuran dalam kelompok.

ｬＧｾｴ､･＠ ｢ＸＬｾｩＺｊＱＱ＠ i11i ､ｩｴｬｬｌ［ｾｬＨＺｊＱＩｬｩＺＡｊｲＱ＠ si ｴｵＨｾｳｩ＠ Ｑｾ･｡ﾭ

i;a.naa11 kelon1pok ,yor1g H1clipu ti si tLlasi d_-1sar ＺＯ｡ＱＱＨｾ［＠ ｴ･Ｎ｣Ｇｪｾ｟Ｑ､ｩ＠ . __ :c;:>:1 ｾ｡ｩ＠ ｬｴｯｾＱ､ｩｳｩ＠ Ｎｾ Ｑ _{ＰＮＱＱｻＮｓ＠}

d1erniJ(-;1·ik_(:111 ,3I•al1 p811da11r;a11 clar1 silcc1p lee -:1gamaan dala:n kelompok, irnrnw.tian diiku ti dengan penjelasan Ｍｾ･ｲＱｧ｡ｮ＠ sikap dan pan

-､｡ＱＱｧ｡Ｑｾ＠ ｬ｣･｡ｦｾ｡ｭＳ｡ｩＱ＠ ｾｲｄＮｲＱ･［＠ ber·langsur1g ..

ｾ｡｢＠

VIII

ｬｌｌｌｌ｣ＺｇｾｊＮ＠ peJ,1-uinnru1 ｾ＠ Jcu1 1::ct;oile pcL1Di11C'..811. lJi

［ＳｾＳＱｉｬｰｩｮｲＺＺ［＠ i .lcu ､ｩＮｬＸＧＱＱ｣ｬｾ｣ＺｴＱｊｩ＠ }?Ula c1c11ga.r1 1J211as-811. ten·tanG pon·ti11.@1::ra ＱＱｯｲｾｩｲＮＱ｢ｭＱ｣ＲＮｬｬ＠ c1ale..n

ｰ･ｭＮ｢ｩＱＱｾＱｾｬｩＮＢＧＱ＠ de11gm1 si-t;u..ctsi ｬｾ･ｬｯｭｰｯｬ［Ｚ＠ clon sj_-·tuasi ｬｩｾ｣ｯＮｧｳｊＺ｟Ｚ｟｡｡ｮ＠ c1cJ....lru11 l:elornpo1: °'

Pada bctc;ian j_ni diu.s8l1alcru1 seL:edar v_r1tuJ:;: :: .. ･ｭ｢｣ｲｩｬｾｄＱＱ＠ lee sin:: lU.nn 1jo1"C:ts.oo..r}:cm1 ｢｣ｾｊＱｾ＠ ·.s8J1 yane; tolah 1a1u. DEJri kosiEpulan i tu di

ｵｊｬ｀Ｎｾ｡ｰ＠ :p1Jla be be I'D.pa lont;l::o11 ｾｲｲＺｮＱ｣ｾ＠ ｬｾｩＺ｣ＰＱＱｾｲ｡＠

perl11 di1)02·}1a·ti1ran Eic lJo,c;cti 1)0J1cu1 11r:::lllEU1.

dsn x·cl:ornenclasi o

'rIJ NJ liN KBPU 0TAKAAN

A. 'I'IUJ AUJ\11 1'IA0ALAH

.L j_

-･､ｵｬ＼ｾ｡ｴｩｦＬ＠ pe11yelc>1nat, sosi<Jl l\:ont:col9 :nernupuk

per·r1au.rlar·a-ean, da11 tr·ar1sfor·n1c1tiJ' (T).I-Ie11;i1'01)uspito O .. ｇｾＺ＠ 1983),, h'_ad cli:t'i'e-Br·o\·.rn sel8.nju.-tr1,yc1 ［ｮ｣ｲＱｬＧＬ｣Ｑﾷｲ［ｵｽｾＦｊｊ＠ t;ahL'<:l ;rgruna inenJctJi

1985).

｣ｾｯＱＱｴｯｬＱ＠ l<:li.r1 a'lc1lhl1 sludi :1i-1trorJol.oc;:i. l-'<-:tT'su.dJ

0t1-11a:r·lru1, Ee OJ'211G ahli An tJ'O.f) ol Of!, i iil(][i) Li::.:clrtl\.(·lll llJl t ClI'a ｮｴｾＺﾷｊＮｬｦｬｃｊＮ＠

dE:?!l£,_;a.Jl ｲＨｃｬＧｾＺＺＱＱｴＧ｟Ｇ［ｬＮＮＺＺＺｊ＠ .. J)Cll11.:etah1i[JJl ｦｊＱｦｾﾷＱﾷＰｊＬＺＮ［ＺＱ＠ t,(:11tt:Ui[, <:lt-_:.:1na} U.1'1 !,11}:

:rll.:-ﾷﾷｾﾷＧ｢＠ •. -'-l/t:lC·l1YCl'U i(e a:r:ul1 ｹＺｾＱＱ｣Ｎ＠ ·-ii jr1( .. lr1i1..'. 11 r:;{:-::n;i ;_,;( ;1: .,_; ＺＺＮＮＺＬ［Ｈｾ＠

salr1ya, :nunc1;l ::-i.r1tr:::cr1 lnir1 ｢Ｑｾ｟ｫｴＱ＠ ｊ＿ｳ｟ｩ［ＭＺｯＱｯｻｾｩ＠ ｊｮｫｾＭｴｾｬｨ＠ 0J..c}1

J·.Ju_-.:;;a:y}11 ｰｹ｟ＭﾷｩｦｾｪＱＱ＠ ( 1977), 1{or11u11ika.si ｄ｡ｾ［［ＮＮｶＬＧ｡ＱＺＱ＠ oleh 1_{.roto·,•.ra21u1i::J.rc1} ( 1987), Mru1age:non Dakwah olch A. Ro:iyad Sholeh ( 1977) ,

' ' :,U 1 Lill

0-1 ' ; l.J.; c'· .: li.. I ,, ' ,, •1·,\ ') \_: .._, - 1·1·1) .

ﾷＭｾＭＱ＠ l"1

' " (1·18'·)

;.._:,c... ｾＺＭＮＮｌ＠ -:..in ,., j ,

' '

:3V l<'.t:;JJ t l ' 1· :i 1-:u t;

su.lJjc;l-L -Jr·kv:·:J1,

j: _{•" "-' '}

'I

'

.

te1·-:ueniiJ u.t ｾＭＺＮ｟ｱＺｩ＠ if':tb, ｧ･ｯ｟ｲｾＮｩＮＱＧｩｳＬ＠ k.c1(•.1;1in, l\:1:iCJ1:i.tc-i::.;, lu<'.t:_),

f'Cri<i.i.-ｾＧ＠ .·: ' l .,..

l " ( ' ' J.

objek da.i1:wah mondapat pe1·hattan pc1la. oleh para ahlL Dak-1v·ak, kir·anya ｴｩ､｡ｬｾ＠ cukup dilnr1da.si olel1 nsu1nsi-asi_11ns:i. urnu.ra dan sen;::mgat yang tingci caja, '.leugan melcipaka.n spesif'i

-lrasi kolompok ｹＳＱＱ｛ｾ＠ dih2.cla1)i. Dalarn pelal-:r;::maar1 d.akvrah,

d:i.-dak1·1ah .. ｓ･､ＺＭＭＧＮＱＱＱＺ［ｾｫＺＺﾷＧＮＱＱ＠ ketidc1l\: ｴｾｾＱｬＱﾷｴ＼ＺＺｸＱＬ＠ ｫ｣［ｊ｟ｾＱＱ｡ＮｩｷＱ＠ ［ＱＱ･ｩｮＱＩ･ＱﾷｬＱＺＭｴｌＮＧｩｾＭ＼｣ｌｲＱ＠

spesi.1:j.k.e.si ot}jek clsl{1,1ah acl:-1lc1h k.er. ｻｾｩ｟ｯＮｮ＠ ｵｮｴｾＱＮ＠ dak1·ia}1 ＨＱｾＨＱＰ＠

nlddin Hazak: 1976).

1<1,.ali tas f3ud.ah bax·ar1{;, te11tu L:i-Ju .. k tc1·1e1)UG pc11se0u.cLia.r1

ＧＳｾＭＱＱＱ＠ ;r:odivikusi uecnr·a te11c1t dru1 Lcr·u.i·ah ter1tcu1g 1 .. ｮｩＺｾｵｲﾷＭ ｾＱＱＭ

dia.rahko.n kepado. objek-objek tertentu. lJE:aha ini tcnt .. nyo.

Ut<.L\'-10..1-1 j_i lr1J_or1csin, k.e{'.i.::"L[-111 ,.9r;1C.<.'-;:.1n1 :l_r1i ＺｬｩＮｾ｣ｴＱＱ｡ｬ＠ fJVl[J..

':le-t .. tj11c1J1 :J3.llfi ｾＺｾＲＱｮ｡Ｎ＠

13erd,:1s2.rkan tir1j .o.uo11 ili,::1 ｴＺＮｾＮｳ＠ ｾ＠ ｾ［｣［｡ｵｫｩＱＱ＠ ｉＱｹｾＺＱｴＮＺｌｬｲＱｬＱ＠ L(_1,f1wfi

､｣ｲＱｻｾｯＮＮｲＱ＠ k:-1jj_:111-ka.ii211 ｣ｩ｡ｫｶＱＨＱｬＱｾ＠ ｐ｣ｾｪ･ＱＱｴｵｬＱ｡ｲＱｮｹ｡＠ ｴｾＡＮ､ｯＮｴＺ＠ l1;-,;,11ya

tat:kc:1J_,::1 ;.;::c:!J io.11 ir1te:r·disi11li.11c:1·, te Lo.pi ji._ga inl\lu.sii:· dalaJn i-::c1j i('.J11 Ilinu ｄＲ［｜｟ｾＬＬＬＬ｡ｬＱ＠ i tu. se11di:r:i .. })e1·se11 tu.hw-1 ini ter1tnnyc1

alrar1 te:r-i.n1plernentasi ｰﾷｾｬ｡＠ pa1la tJ.ngl(at pr<::lttis ..

Per11r1tit111 }1al terbebut ｛ｾ･｣ｴＱＱﾷＺＺＱ＠ p1·al\.tis, inisn_ltij)ta

se-ｲＬ･Ｑｾｴｩ＠ te:1·t,·r!l1{ dala;n LrunJ)i.1·nn I11s t;r·ul-::si Direltt·u.r Jer1dral

tang Pembinaan Hohani Karyawan. Dalam lembaran tersebut

dicantwnkan sebagai berikut.

Pengertian l)embinaan Hohani Karyawan adalah se -gala us aha yang di tujukan un tuk rnemben tuk, ｲｮ･ｭ･ｬｩﾷｾﾭ

hara dan meningkatkan kehidupan beragama bagi kar -yawan/karyawati sehingga rnenjadi manusia Pancasila, ber- IIJJBn dan ber-taqwa kepada 'ruhan YlllE serta le-bih sadar akan tugas dan tanggung jawabnya terhadap Nusa, Bangsa dan Agama.

Lebih lanjut, lrnnyataan di lapangan ditandai

oleh bermunculannya usaha-usaha pembinaan lrnagamaan

lslam. Bel'bagai instansi. dan organisasi mencantumkan ba

-gian yang bermalma pembinaan keagarnaan. ini. ::.iebac;ai aki

batnya ramailah kegiatan-kegiatan pe,;,binaan tersebut

dilaksm1akan di lingkungan terten tu dan lrnlompok ter

tentu. Sal.ah salunya ｳｾ｢｡ｧ｡ｩ＠ contoD, adalah kegiatan

pernbiuaan ｹ｡ｮ｟Ｌｾ＠ dila .. sanakai. oleh .PillilDA DKI. 0edemikian

besar P•'rha tian yanu; diberilrnn sarnpai menerbi tkan buku

petunjuk pelaksanaannya, dengan judul Pembinaan Hohani

Bagi Par9 .l:'egawai Pemerintah Dll.I Jaknrta Be;Jerta Kelu

-arganya (1990). Dalam bulm tersebut tidak hanya dimuat

untuk yang beragama Islam saja, tetapi juga bagi

karya-wan yang oeragama i\risten, Hindu dan Eudha.

Melihat duduk persoalan sperti yang dikerniknkan

di a tas malrn per ha tian terhadap kelompok sebagai

sasar-an dakwah mernpu1,yai intensi tas ysasar-ang cendrung menailc.

Hal ini sejalan dengan perinsip bahwa kajicui teLtung

keberhasil-an dakwah. rcelompok menduduki pos;hsi penti1cg sebagai objek dakwah, dan panting pula dikaji spesifikasinya,. demi kepentingan; pernbi1 otan ./'tng · teput

B. TII,cJAUAN TBORITIS

Serdasarkan uraian diatas, pembinaan keagarnaan bagi agen asuransi jiwa akan lebih baik kalau juga dida-sarkan kepuda asumsi-:Jswnsi tertentu tentang kelompok i tu sendiri. Dalam rar1gka membentuk wiurnsi terse but pe -nelitian ini mencoba mendekati kelompok agen asuransi j iwa dengan seperanglrn t teori ten tan;; ke lompok. D:Jlam llal iui mempergunaka1, teori pertukuran. "l'eori dimaksud

bertumpu pada pendapat-pendapat '-'eorge Casper Homans yang selanjutnya disebut dengan Homans.

La tar belalrnng teori ini oer::iw8l dari p::indangan

un-tuk melakuKan perbuatan-pcrbuatan yang mondatungkan

gan-j aran, dan menjauhi prilaku .YBll[( menda tangkan hukwnan Lebih dari i tu, mai,usiu selulu berusaha niemperbesar ke untui1gan dan mernperkecil resiko •

.iebagai seorang sosiolog ie be.easwnsi ballwa proses pertukaran yang oerulang-ulang mendusari hubungan sosial yang berkesinombungan. llahka1, dari proses pertuliaran

i tulah mu,.culnya organisasi sosial, lmik berupa lrnlom pok, ins ti ｴｴｾＮｳｩ＠ a tau pun rn1rnya2aka t ( 'J'ur1ie2: 1 'l7fJ). ,iowr;si r1ya i tu didtJssi-·l{al.i. l\:epLJda ｊｊ｣ｲＮﾷ｡ｲｬＱｊＮＮｴｾ＠ i11cii vidll cl.·.:ila1t1 lccloli1 ｾｾＧ＠

pokn,ya ｾＡＸｄＱｩ［＠ terlibut d.er1ifinI1 ｽＩｇｬＢｴｵｩＭＺｾｵＱｾ･ｲＱ＠ ｰｲｩｬＮｾＱｬｾｵ＠ .. ＱＮＮｊｕＯｾ［ｩＱＱＬＯ｡＠

ＸＮＮＺＮｩＮｴｾＱＱﾷ｡＠ i1:i_dividu J_L111 str·i_tktu_c· Ｐｯｾｳｩ｡ｬ＠ tidal\. 1:1ur1ya ､ｩｪ･ｾｮ｢｡ﾭ

t31:i ol.eb. sc:ju .. lul1 f)cr·c1r1 ＮＮＺ［･ｰＬ｟ｪｩｾｴｩ＠ ,YB.ll{·_: ·d.iBd,jilCc3J.i olel1

pa-r•,:;i pc11g;t:.il1Ut i"ur1gsio11alisil-ie str•ul-ctu1•ul1 t-,;;t:Jpi olel1 stI'Ltk

kcin oleh liomans uu tuk mend,wari teorinya, para ahli so-siologi ;ep.crti Doyle l'aul Johu:cion (1936) menegaskan bahwa bual1 fikiran HonIBns tersebut 1dulah untuk ling kup kelompok lcecil. Hal ini bersesumian den?;au cara pandang dalam penelitian terhadap agen asuransi jiwa dalam b :n tuk lrn lompok kecil. Dalam kenya taam1ya, para /ilgen asuransi ;jiwa ini belrnrja den,1;cu1 membentuk kelom pok-kelompok kesil yang 8nggotanya terdiri dnri bebera-pa orar1g ｳｾＺＺｴｪ｡Ｌ＠ di bavvsh pi1nf1inan seoranr; ｓｌｬｰ･ｲｶｩｳｯｲｾｯ＠

Berdasarkan tidaka11 dan ga11jaran ｹ｡ｮｾ＠ ｢･ｲ｡ｾ｡ｲ＠

pada per1g;ertia11 bel1t·:r'1ioI•istil{ tedi, 1-101,:ar.ts 1ne11ge.mbu111:5

-ｯ｡ｲｾｇｫ｡ｮ＠ teorinya untuk kehidupa11 sosial yang lebih lu

-9.8 .. Dalarn i1al ini itl ｲｮ･ｲｮｵｲＱ｣ｵｬｩｾｵＱＱ＠ . ri11sip cost and re\varci

( bi22/o ct;7111 lceur1tu_r1,g<.1r1) ｾ＠ ｬＩ･ｲＱ Ｑｧ･ｲ［Ｑ｢ｵｲＱｻｓｴｾｮ＠ ;Jel,:t.ti,ju ｴＱＱｹ｣ｾｾ＠ ct.ia 1nengen1ukakan beberapa proposi, oerupa proposisi suksea

stirnulus, r1ilai, clopr·ivasi-datit1si dar1 restu-8gr·e;.3i

(Homans dalam Paloma: 1992),

1 t> Sukses; serr1::lilf:Skir1 se.cir1 ﾷｾ＠ SLli.1 tu ti11do.h:ar1 ine11daµr1 t g;ur1

jara11, se1n<.:il1g;ltir1 seri11g tir1cL-Jl.;::a11 ｳ･ｾｪ＠ er1is di-lnkulrn u.

2. Stimulus; Dila ada sti1 .. ulus kusus (persepsi terhadap tindnkan masa lalu yeng mendapa t ganjaran) , se;nangldn terbuirn kemungkinan orang

J.

ｾｩｬ｡ｩ［＠ semangkin tinggi nilai su1tu tindukan, kian

senang orang rnelaku1rnn tindalrnn i tu.

4. Deprivasi-satiasi; ganjaran yang sudah diperoleh

pada walctu tertentu untuk suatu tinda!rnn

bi-sa bi-saja menuruukan intensitas tindakan untuk

itu, atau 1uengalihkan tindakarr kepada yang

Ｕｾ＠ tlestu-agresi; bila orang tidLlk 1nendapat ganjaran

1'"-eliHl<.l prot)osisi te.rsebut JG_rsifut ele1uer1ter • . Ja

pada tahap operasional, kelirna proposisi tersebut harus

laku cldlam su<Jtu ｩｾ･ｬｯｭｰｯｫ＠ lrnlima propouisi torsebut

hs-rus doerlakukan secara serempa¥. ｾ･ｮｵｲｵｴ＠ Johnson,

keli-in<.J. proposisi elerne11ter· te_csebut dipe_:cgu11:1kan Fiornar.ts

1ue-laui tiga ko,.sep utama yaitu kegi·1tan, interaksi dan

perasaan (Johnson, 1986). icegiatan didefinisilcan seba gai prilaku aktual yang digarnbarkan pads tingkat yang

sangs t kongkri t. Interalrni udalah kegie tan ,yang diran

sang a tau merangsang perbuu tan or:1ng lain. .Jedangkan

perasaan ·.idslah sua tu tsuda yang oersifa t eksturna1

-

-a t-au y-ang oersif-a t ｰｲｩｬ｡ｬｻｵｾ＠ yanL; iaenuujukkan sua tu ::.:ea

lrnlompok ageu AJB t.lurni l'utera 1912 ini dengau mengi ｾ＠

kuti teori ､ｩ｡ｴｾｳＬ＠ sudah barang tcntu inelalui

sorotan-sorotcin dan kernampuan ,:tengungirnpkan priluku dan

tinda-l(.ar1 dalarn l\:elompol\:e .FI·ilu.h.u ｌ･ｲﾷｳ＼ｾｩｊｵＮ＠ t ＼ｩｪｾｫＱｵＸｩｬＺＧｩｬ｣［｟Ｌｮｩｬ［ＺＺ｡ｲｴＮＢ＠

lilt::nj C..1di ti11ualta11, ir1 ter·alcsi dar1 perr1suan, der1r;ur1 te tup mempeI'lw tiirnn llelima proposisi dia tus.

Tidak dapat disangkal pula oahwa kehadiran teo-ri Homans ini, hukannya tanpa kteo-ritik. Ulasan-ulasan dan .soro l:_ji1 tujarn oer·n1u11cular1. ::J{·)fH .. .:l'ti ... Jori i-·cter ｾｫ･ｨ＠

(1974), wetlin (19'/J), 3iui:;l"rn:clllll (1972), 'J.'urk a11d

Si;npso11 ＨＱｾｩＨＱＩＬＬ＠ ,. .. er·itil\.1Ji1 ilii te1'LtlL.1111a ［｡Ｌ｟［ｲＱ｟ｾＺ［･ｮｬＺＮＭ｜ｪ｟＠ eleruer1

ｲｩｯｾｮＬ｟ｊＮｲＱｳ＠ ｴ･ｬｾＮＱＱＱ＠ ｾｮ･ｲＱ｛ｾｵｲＱｴ｡ｲｬ｜ＺＱＺＭＱｲＱＱＱＬｹｵ＠ Uli tuh . . _Jerper1ciuyJe. t ｯ｡Ｑｾ｜ｖ｡＠

ti1ld-;.11s:t:lll-ti11d :1\.E1r1 ｯｲＱＮＭＮｬｮｴｾｾ＠ ,3elnltl te1:k1_1it Ｌｾ･ＱＱｇ［｡ｬｩ＠ 1na.s£i

la-lu .. Jec_1rn filo.sofis i-io: .. c1,;.1s ｵＱ･ＱＱｲｾＭﾷＭｬ＠ to1'::::111, Ol'8Ili'.,_; d _ipo t

diiJi:Jr1ca1, ｯ［Ｚｾ｢Ｓｳ＠ ue1·kein_ .tr1a11 Di;:s ri1er·oO::.i!1 11:1sibnya

tcitapi apa ,y1HLc; clilakuocLlll L'lah ditCJntulrnn cJeoelwirnya •

.Pada i-;eLyutcwnnya ;nanusia tunduk kepada i1ukum-htLcwn

ycm;; Kaku, yang menga tur dwlia ilmu a lam (l'oloma: 1992)

ｾＱｊＮ｡＠ san Ho11unis ulJ. tuK berpendapa t seper ti i tu c1dalah bah

wa teori rasional lebih ;cJempit dari teori psikologi prilaku. Teori r,1sional 1aengutakan bahwa manusia bisa bertindak ber.1asarkau apa ,ang diceroleh dari ,,,asa la-lu (yang teLl.t1 ;Jda), tsnps rnengaitlrnn pada musa lala-lu

de-ngan niasa lalu. ｵ｣ｮｧｯＱｾ＠ deffiikian ｈｯｾｵｮｳ＠ ber·t1m1pu pada

usa-l1a rnereduksi peL,gala1nc\11 1n,,1sa 1alu., Usal1e,1 rne1:--edu1cs:L rr1usa

lalv. ini teln11 rne111bua t g<:lH1b.::1.rE:.ir1 rnoriu_s ｩ｡ＢＢｾｮ［Ｑ｡＠ tor .j e b81{ dt1-lam illusi masa lnlu, Lwtu,, meiaentuknn pi1ihan dan

tindak.

oer·-Persou1annya seKaran;; :Jdeilah manusia hidup pnda

ffi,'.JS8 Sekarsr1g bukan pl.:ldEJ. lllE\S8 lalu dar1 juga bul\:ar ... fu::.da

rr1ase ;{a11,- ,,;1kr-111 cla tango ｊｾｮｮＱｵｲｊ＠ cie1niJ.;:ia.u ｈｈＳｬｾｌＱｅｬｩｦＱ＠ terliba t ＺＭＭｾｬ｣ｲＧｏｏ＠ .J01-'p;u1J. k.etig;c1r1ya i tu .. Ｚｐ･ＱＱ［Ｍ［｣Ｑｬ･Ｎｲｮ｡ｲｾ＠ Irn.:1.su l'.1lu rnerupa

-kesar1 dE-J.11 ｰ･ｲﾷ｢･ｮ､ＳｽＱ｣ＱＺｲｾ｡｡ｮ＠ ｹ｡ｮＲｾ＠ bern1r:1ir1 dL:llalii ilJf.';;.1 tn11 ter

-t1adt:1p ［［ｾ＼ｊｳ｡＠ lalu, k:eputtisa11-keputusu11 ,yar1g; dipeT·lul\.£:-_1r1

aier.;-ｳ｡ｬﾷｾ＠ l1a. tls dibuc1 t l1L1.cla ｌｾｦｬＮＳＸ＠ sek:nra11r:_i:, dar, b.uI\';;por1 ser·ta

obsesi dari 1'cei11g;ir1E.1n dj_g:111tl1r.i.gl<c.1r1 puda 1naca de.tango ;:Je cnra s truk tural pemikirnn rnunusia me!llg,induug unsur musa lalu, sekararig dan akan da tang. Untuk mewuju tkan pemenuh-an kebutuhpemenuh-an saat ini, ntau mewujutkpemenuh-an obsesi masa deppemenuh-an munusia irndangi,ula berusaha melupukan masa lalu bahkan sampai mengingkari masa 1alu, l'engalaman pahit masa lalu,

tidak dihiraukan, demi pernenuhan kebutuhan, Dntuk itu rna-sia, seperti :rang dituturkan oleh Alan litarlatt senantisn memilih yang positif demi kehidupannyn (Alan llilarhatt da-1am Barbara llartocci, 1991 ) • Manusia terliba t dalam meiitilih dsn pengu1a.qgan perbuutan. l'erbeddan yang hakiki an

-perbua tannya. Jedangkan he·Nun tiduk demikian, ( IJan

-dingKan, DtiyBrkara, 1969, hal. 4.9). Disini manusia

Inerubua t pe1-.l1i tri.r1gan, ouirar1 sel<:edc1r ruer1e;ul:3.11gi pe cbuh tar1

di bawah bnyang-bayang masa lalu. l•lelalui paradigms

sej arah tidak hendak dika takan maJJusia melepaslrnn diri

dari pengalaman masa lalu, tetapi ｲｮｮｮｾｳｩ｡＠ juga berke

-hendak menghindarkan diri d3ri perangkap masa la!Lu

me-laui historis reflektif dan historis komp11ratif (lihat

Nugroho llotosusanto, 1979, hul, 2-11).

Dari sisi lain, semuanya itu didukung oleh ke

-mampuan u:anusia ull tuk berf'ikir dan merem.mg, rneli.wa ti

ba tas ruang 'dan waktu, be:ias berimajinasi. JVieliwati

be-tas pengalaman, Merekayasa µe.gularnan mesa lalu,

atau-pun menemukan sesuatu yang baru sama sekali. Dijadiken

pegangen denp;nn penuh percaya, bagaiken memperceyai

salah satu pengalarnan mesa lalu. Sernuanye ini dileku

-lk:an rnelalui proses pere1mngan dengan proyelrni

kebutuh-an masa sekurcing dkebutuh-an menda tkebutuh-ang. Dalam lrnadekebutuh-an Jeperti

dernikian itu, dikatakan rnendapat inspirasi baru, se

dangn.an peLgaln;,,an pada mesa lalu hanyalah seb0gai sum

ber inspirasi saja. Jebahagian para uhli menyebutnya

- 49).

Penjelasan ini bukan hendak mengacu kepada pola pemikiran Parson yang mengatakan bahwa tindakan manusia itu adu yang non rational atsu non soientifik, tetapi bukan rasional, dalam arti ｰ･ｲ｢ｵｾｴ｡ｮ＠ teraebut benar na-rnun penj elasannya pe111bonsrannya hunya rnuIJgkin diberikan

secara non ernpiris, berada diluar penjelasan ilmiah a tau rasional, yan,1; kernudimi di is tilailkan dengan tidak da11at dibuktikan, tetapi bukan salah (perhatikan ｾ｡ｲｳｯｮ＠

dalam Joh1ison, 1986, hE1l. 111). '.i'etapi yang clirnwrnudJrnn di s.ini cJdalah menginga t kembali lrnpada perny8 taan llorwurn yan,c; menegasktJ11 btJhW8 pada Dkhirnya mnnusia tunduK ｫ･ｰ｡Ｍｾ＠

li.ul{wn ala:i1 yan;s kal-;::uo ｄｩｳｩｲＱｪｾ＠ Ｌｹ｡ｲＱｲＮＺｾ＠ 11k:arJ di ttlt1ju1::l(Qil uda

-lah bahwa manusia tidsk h11nya sekedar we11giku ti hul;:wn sebatas pe ... gnlrnnan m:,:sa lalu, tet8pi rnempu11yai lcemumpu -all rnenyilJc:.lt tubir huirnm tersebut witu,, Krcpentingan peru-i1a11 dala:c1 Kehiclupannyu • .uenga1, demiki<u1 manusia juga

ter-oebas dari. reduksinalisrne psikologis yang sementara dini-lai. menjatulikan lltanusia ke derajat hewan karena bertumpu pada beha:viorisme yang ketat. Diakui mernang sangat sukar dan sulit untuk ditegaskan secara rasional. Dalam hal ini ada bail,nya diperhatikan pula pernya taan dari. Nico Dist er Syukur yang menyebutJrnn b:_ihwa hal seperti itu Jllada 2;aman modern dicurigai kar·ena suli t dibuktikan secara eurpiris ,

Disyter Syukur, 1982, hal. 19-20).

C. l>.1'llilJ1 GlLl J:' bi)Jlr .. LtAN

Pembinaan Keugamaan bagi agen asuransi jiwa de

-ngan studi kasus di AJB Bumi Putera ·1912 Rayon Madiya

Ciputat hendak melihat model pembinaan yang tepat untuk

di tempuh. Usaha ter.sebut dengan memperha tikan si tuasi

kelompok agen tersebut dan situasi keagamaan yang ber

lalcu padanya • .Pembina an dimalcsud an tara lain memua t

persoalan ma teri pembinaan, pendelrn tan dan met ode pem

-binaan. Untuk itu semua diperlukan kajian tentang ke .. Ｚｾ＠

lompok agen asuransi jiwa tersebut. Kajian itu dilaksa-.

nskan dengan mempergunakan seperangirn t teori seperti

yang disebutkan diatas. Untuk lebih jelasnya be"·twnpu

pada teori dari Homans tentang teori pertukaran dalarn

kelompok kecil dengan pengembangan proposi-proposisi

tertentu sesuai uengan kebutuhan.

Kerangka pemikiran tentang permasalahan dengan ja

-linan teori dia tas di tuangkan un tuk menelusuri

spesifi·-kasi kelompok baik secara umum keCJgenan maupun secara

khusus sebatas studi kasus yang dilaksanakan. Peninjau

an terh.cidap kelompok agen dilaksanakan melalui tiga

po-kok pikiran utama Homans, yaitu tindakan, interaksi dan

perasaan, untuk selanjutnya clibahas d.engan memperguna

-kan proposi-proposi HornaE.s. Untuk lebih jelasnya,

r··· . - -- ·-·-···

p e.r11b ir1:_:1E111 k.0r;.; g;arnuan

...__

ｾ＠

,..---1

i tuasi seb,Jgai e lornpolc .a{;en

---·--··---·

r-1---

---····-·--·--1'

ｬＭｾ＠ teori pertukaran

!

Ivlelalui kerangka dan alur pemildran di a tas ;ma teri, pen-dekatsn dan metode yang lebih mendekati situasi kelompok agen a!ca11 lebin mudah diugglrnpkan. Hal ini dimalrnudkan untuk rnencari ketepatan pembinaan sehin .. ;ga ｰ･ｭｾＩｩｮ｡｡ｮ＠

A.

filETODOLOQI

usaha u11tuk mengoperasionalkan ycin.cs terti:andung pada bab tordahulu memerlukan sorangkaian ｬ｡ｮｾｫ｡ｨﾭ

langkah yan;'; lurus ditompuh. Langkall yan;; pertama ada-lah menen tulrnit metodologi yang hendal( di tempuh. '-'lesuai

de11gan :,.a ｴ･ｲｾｩ＠ seperti ｹＮＺＺＱＱＱｾＺ［＠ d.isebti t di a ta,s rnalra n1etocle

yang dipakai adalah metode kuantitatif. cllasan uatuk

n1e11gambil rnetode ini bui:;..a11 l'1a11y':\ .:Jelr0do1· disebabka11

oleh penelitian ini sebag8i penelitian sosial bukan se bagai perwli tian an tropologi .Yan,c; cenderung kuali ta tif. Dari eekian banyak ala.'.laH yang dipergunakan yang di anggap paling mendasar adalah karena dalam penelitian

ini dipergunakan paradigma ilrniah bukan paradigms ala-rniah. Yan,; hendak dicari adalah :Dapa tkah x menyeba bkan y, dengan kata lain dapatkah situasi kelompok dan

si,-tuasi keagamaan kelornpok menjadi penyebab penentuan ben tuk per11binaan keagarnaan. Kalau aecara asurntif di· r.yatakan "ya", maka secc1ra hipotetis akan dinyatakan puli;i bahwa ,jilrn si tw:isi kelompok dan si tLwrJi ke:.lgamaaJ;;t l;:elompok adalah

"x"

mall:a pembin3an &eagomaannya adalah

berbentuk

"Y"·

studi t.asus si :\J"J Bumi l'utera Llayon Madiya Uiputat. Pada studi kasus ini ditelusuri faktor-faktor yang

men-jagi la tar belakang kelompok seilin[;i,a dapa t diL_;i1ami materi, pendekatan dan metode pe111binaan keagamaan ｹｾｮｧ＠

sesuai dengan kelompok age11 tersebut.

B. l'Ol'U:":\SI D,li'I ;:biill'J:SL

1,.engi_nga t jumlah a,zen e1suransi puda i\JB Bumi Pu-t era Rayon ｍｾ､ｹ｡＠ Uiputcl dapat diketahui melalui data sekunder terutama yang t11rftapat di kantornya, maka po -pLllasi clj_tet81Jltar1 seb·J[_:Sai populc1si. ｴ･ｲ｢Ｚ］Ｚｴ｡ｳｾ＠ clt1:-nlol'l

uger1 ,:arl_Q; p ＭｾﾷＱＱＬ｟ｾｲＱ＠ t e cca tat se ba:uyal{ 5) orc1n1_;, sec.ta1 .. gkc..1n

:;an,:: al,tif' aanyalah J ( orang.

Jemula dire11canakan untul total sampling seaa n,yak J7 orang. 'l'erseb8blu::w kendula di lapuugan maka di-pu tuskan un tuk hanya mengambil srnnpel ;;e oanyak 10 orang deng8L c:. ta tan 50 % adalah a gen dan 50 /J lagi a gen rne rangkar; supervisor. ｾ･ｵｧ｡ｮ＠ demikian pros en tf,se sampel adalah 27

%

atau sekitar JO

%.

G. liU.t.:JIU1;.t.:1i

.11a t pengrnnpul data u tama yang dipergunakan ada-lah kuesioner. Dalam l{uesioner ini di_samping ｭ･ｮｧ｡ｾｧｬｲｮｴ＠

Persoalan-persoalan yan;c; di,jadikan bahan uutuk item kuesioner terdiri dari persoala11 oerikut ini.

1. Sikap terhadap pencapaien target S'1Bt pencopaian di-·

anggap memadai dan sikap tatkala pencapaia target diang dian"gap memadai.

2. Sikap terhadap keberbasilan dan kegagalan.

3. Sikap terhadap kehadiran tenmn sekerja dcm tinglrnh

r1ega t if rneT·eka'"

4. Sikap/pandangan turhadap pelerjaan, inturaksi dan per1gambila11 keputusan,.

So pola ､ＺＱｳＮｾｲ＠ pergaulan.

o .. J.:\ . .:i1,.dc111e;ar1 Ｎｬ［［Ｚ｣｣ｾ［Ｚ［｡ＺｩＺ＼ｊ｡ＮｲＱ＠ te_rl1.,_-1d[1p , eL .. er'Juar1 ..

7,, rlubuj;{;a11 ､･ｲｾｧ｡ｲＱ＠ tu .. ｦＱ｡ＮｩＺＺｾＬＬ＠

u .. Urie11tHsi kerja dan sikap ｫ･｡ＸｾＺ｡ｭ｡｡ｮｾ＠

9 .. riai·apar;. (iar1 l{e:l11F:ir1rJ1,;_ dts.la111 ｦｊｾｪｬ＠ 1)e1nni11uar1 keag;arnaan.

10 .. ｌｾ｀ｳｵｬｩｴ｡ＱＱＭＱＧＱＭ･ｳｵｬｩｴ｣ｊＮＱｊ＠ du1;;1n1 UelsjE1r ,,;gc;1nc:1 dar1

!,1e1lr:amal-ｬ｣ｴｾＱＱ＠ ajarari agalnn ..

hemudian diadakai" oleborasi l.ouih l.aLjut ueuugai studi komporhensif. Sebagai contoh dari kesul.itan dan

ｬｴ･ｩｮｧｩｲｬｾＮｩｬｬ＠ dL:llUin t1al per•So,.ila11 ｌｬＨｾｾｴＱｬＱＱＸ＠ Gl(8fl di11ilai a.p;..1ltall

responden sebetulnya ddrnt (akrab) 0tau jauh d0ri sum ·ber informasi lrnislaman. Kalau rnemang jauh, ap8 konse -kuensinya terhad0p bentuk pe;nbinaan yang 0K0n dianc;gap

be.:..ran a1lgL:e t ＨＮＱｩｬ｡ｾＨｳｓＱＮＱＮｯｬ｣ｵｬＱ＠ olel1 per1eli ti ser:H:l.ir·i.. .uerni -·

kian pula dala;,. hal pengwnpularrnya.

Ｑｾ･Ｑｮｵｊｩ｡ｮ＠ ､ｩ｡､ｾｫ｡ｮ＠ kegiLltan tabulasi dan analisa

data. JJalam ,ce[;ia tan aHalisa data, sekalipun mempergu. ·-nakan model kun ti ta tif, tidal' dipel'gu::c1kan kaj iar;

statistik. Analisa ､ｩｬ｡ｾｵｵｮ｡ｫ｡ＱＮ＠ :nelalui elaborasi data.

jivva da1i prileku l1:usu.s sesus.i ､･ｲｴｾＭｾ｡ＱＱ＠ si tur1si ｬ｜ＺＮ･ｬｯｾ｡ｰｯｫ＠ .. .Ji tudsi-si tuasi tei-·sebut dipredi1:si ､Ｈ［ｄｾｴｾ｡ｩ＠ J)ra-syura t l1.r:.. tuk Inex1e11 tuk:a11 ino te .1:·i, per1delta tu11 d.a1J a1e t ode

dak dilup :irnn pula konsekue11si dari ko1,disi prasyarat i tu sendiri. r.lanalrnla ko11disi pra3yara t i tu tidak diper-lrn tika11 maka ko1.selcuensi upa pula yang adiper-lrni. terjadi. tc

Kemudian dipr .. •diksi;csn pula falctdir-LL tor pendukung dun kendala yang mungld11 a da •

de-ngan sikap dasar rnereka. .Lagi pula me i·ugilrnn terhcidap profesio11alisme mereka dan merusak si tuasi Jcerja.

Jeperti pada umumnya studi lrnsus, rnu!;:a hasil pe-neli tian ini scmga t csuli t untuk digeneralioir bagi _se -luruh a gen asuransi j iwa AJB Bumi l:'u tera 1912, apa lagi untuk seluruh kelompok agen asµransi jiwa dari berbagai perusahaan yang ada di Indonesia.

Denga1. memperhatilrnn ad1u1ya situasi umwn yanc; berlaku ·bagi agen asuransi j iwa dan si tuasi khudus da ri responden kelopok penelitian ini rnaka bentuk umum pe1;1binuan keagumaan akau terlilla t cle,,gmi s endirinya. Qanga t tidak dapa t disangkal bai1wa apa ,yan , belaku pada agen asuransi jiwa AJB Bwni Putera Hayon iv1adya Ciputat dalam situasi kelompoknya, belwn tentu berlaku pula pa-da kelompok agen lainnya. l•amun demilpa-dan silcap pa-dan pri-laku yang didasarkan pada propesioualisme alcan tetap memperlihatkan situasi wnwn.

rciranya pada tingkat konsepsi dasar dapat oerlaku umwn, HamuB secara detail operasional sangat terba

A. AJB BUfoI l'UTERA HAY ON C IPU'.l'AT

Satu diantara sekian oallyak kantor dalam struktur

organisasi dam wilayah kerja perusahaan Asuransi Jiwa

Bersama Bwni .Pu tera 1912 (AJB Bwni Pu tera 1912) ecLul8h . kantor Rayon Ciputat. Rayon Ciputat ini merupakan

sebu-ah Hayon Madya dibabsebu-ah pirnirnpinan seorang Pimplnan ll.eyon.

Secara ｡ｾｮｩｮｩｳｴｲ｡ｳｩ＠ keµemerintahan wiiayah Ciputat

bera-dalam wilgyah tidministratif Knbupaten 'fangerang,

Propin-si Jawa Barat. Namun dalam wilayah operaPropin-sinal AJB Bwni

Putera 1912 dirnasukkan wili;;yah Jukarta.

AJB Bwni Putera Hayon J.1adya Cj_putat menu.rut struk

tur organisasinya berada di bawah lcoordinasi Inspekto±at

Kebayoran Barat, bersarna-sama dengan Hayon Kebayoran

1a-ma, Rayon Mayestik, ｬｾ｡ｹｯｮ＠ denayan, "cayon dlipi dan

Ha-yon Kebon Jeruk. Inspektorat Kebayoran Lama ini _,berada

di bawah naungan Cabang II Jakarta. lJalam wilayah cabang

II Jakarta terdapatlah Inspektorat Hawamangun,

Inspekto-rat Jatinegara, InspektoInspekto-rat Kebayoran Timur,

Inspekto-ra t lc1eInspekto-rawai/Keby. Tengah, InspektoInspekto-ra t KebayoInspekto-ran BaInspekto-ra t •

Sedangkan uutuk wilayah Jukarta terdapat dua Kantor

Jakarta. Dioarnping itu terdapat pula satu Kantor Cabang tJmsus A:JKUIIJ Jakarta, Uengan dernii.i an dapa t pula dilcu ta-ken bahwa untuk wilsyuh Jakarta terdapat tiga Kantor Ca-bang AJl3 3wni l'utera 1912. Untuk seluruh wilayah Indone--sia ada

15

buah Kantor Cabang, dengan

59

Kantor Inspek

-torat (AJB ilw:1i hitera 1912 Cabnng II J:.ikarta, Bahun Dil>: lat, t.p., t.t., hal

57-58,

selanjutnya diDeout Jalmn Diklat) •

. -itJJ3 Burni !>uteI·a 1912 Ｌｙｅｬｙｬｌｾ＠ ｪｵｦｾ｡＠ rne1n_pu11yai kE1.11tor

l{a,yo11 Ci1Jutat te1·!nasuk pe.r·us::tl1r.1ar1 Ｑ｜ｳＱＱｲﾷｾＬＱｲＱｳｩ＠ Jivva yt:i.r1,':};

cu-imp besar di Indonesia. h'1enurut .!.·ortofolio of Life Insu-· ranee talmn 1990, pel·usahaan i11i rnenduduki nilai augka portofolio tertinggi.(Bahan Diklat, hal:

51).

Berikut ini adulah c.lllal\.-anak perusahaarmya dan Yciyasan yang te1·gabung dalam Bumu Putera Gruop.

1. dnak perusahean.

a. PT Mardi Mulyo, bergcral>: dslam bidang percetakan. b. P'l' EURASIA dISATA/ RED BALL, bergerak dalarn bidang

birdi perjalanan,

c. PT MAC,1D.\.M Il'iJJCJ1,,>.:>IA, ｢･ｲｧ･ｲ｡Ｑｾ＠ dalam bi dang kon traktor.

d. P'l' ＮＱｓｕｈａＡｾＮＺｬｉ＠ JI;IA ｊＱ｜ｩＧＱｉｎａＱｾＬ＠ bergerak dalam bidang asuransi rakyat.

asu-ransi ker·uglan.

f. l'T ,HJiili\ i.lUl'iill'UT,.;HA, bergcruk dalum bidang penyewa-an gedung.

a

ｌｾ＠ o

PT

BUMl 11'.0DB!Ul, be1.·gerak du lam bi dang perhotelan.

1-1"'

PT

l3Ui1,I lJ} I .t-'l.11.I/i II. ｾｩ＠ ｩＢｾＧｊＮ Ｑ

ｕ＠ .1 l { 111 ( 131JA)

' b Ｚｲｴｾ･ｲｾｊｫＺ＠ d> 1 larn bi

dung konsultan ｡ｫｴｵ｡ｲｩ｡ｾ＠

pe1:bu.nka11.

2. T'errn3 nuk j uga cl3 larn Bumi .t'u t era Group.

asuransi per1siun.

gerak d>.ilam bi dang rensuransi.

J.

Yayasan-yayasan.

pendidikan, penerbitan dan penelitian.

b. Y1lYAJA1' JJIL\Tii.111 YASA, bergera'.i: da lam bi dang ke sej ah-teraan Jrnrya ,van.

( Bahan Diklat, hal.: 61).

I'asal 1 (Banan Diklat, hal 63). Dcongan dernilcian AJB Bumi

Putera 1912 tidalc 1nerupalcan sebuah Perseroa11 Terbatas(I'T) tetapi berbentuk Usaha Bersarna. ada ｴｵｾｵｨ＠ ciri dari

Usa-ha be1"sama ｾ｣［ｬ［［ＩＬ｡ｭ＠ tubuh AJB Bmni putera 1912.

1 • .cemilik perusahaan ad.alah para pemegdng polis

(po-lis holder.

2. heuntungan dibagikan Jcepada pemegang polis.

3. I'emegang polis, d.j_sumping konsumen juga pemilik pe

rusahaan.

4. "elmas:1an tertinggi ber11da ped.a Bed.an }?er'.'ta ls.d..1un

,lllgt':o ta ( 13:PA) yang mewakili urrnur-unsur pemet;ang

polis, pe1,gurus dan karyawan/ buruh yang men en tu

-kan keputusan etas azas musyawarah dan mufakat.

5.

Kepentint;an pemegang polis dijumin oleh

syarat-sya-rat umwn polis dan c\nggaran dasar.

6. Pemegang polis dapat melalculcan !control melalui 13I'A.

7. Jabs tan penting didudulci oleh .0uryuwan yang berpres

tar;i. (Bahan Dilclat, hal: 49).

B. AURAl'J::U JI .. VA

AJB Bumi putera 1912, sesuai dengcm namanya berge-rak dalam bidang anuransi jiwu. Oleh ｫｾｲ･ｮ｡＠ itu persoalan

asuransi dan asura11si j iwa dalam existensinya sanga t

pen-ting pule. untuk diperhatih:an.

udalah vodah uuutk :rremper1;,ihm1kan nilai dari ancaman

re-siko. Ada dua hal penting yang te.t·dapat dalam pengertian tersebut. Kedua-duanya merupalwn unsur penting yang membangun pengertian i tu, dan merupakan komtionen yang rnem -bangun aspek asuransi. Kedua hal penting tersebut adalah nilai dan resiko (Bahan Diklat, hal: 17).

Pada referensi terse but di tegaslrnn bahwa aspek asuransi berupa adanya nilai dan adanya resiko. Yang di-malrnud denga1, adanya nilai (value) udalah setiap o])jek asuransi itu harus bernilai tinggi. Oleh s·,bab itu sesu-atu yang tidak bernilai tidak peclu drJn tidak bmleh

di-asu.rer:i.si1<:an_" Seder1glcan udc)r1ya resilco (rislc) adolah

seti-ap objek asuransi itu.haruslah sesuatu ya11g diancam re-siko, baik resiko itu besar atau kecil. ncrugian yang di akibatkan resiko itulah yang dilimpahkan ke perusahaan asuransi. 0_{esuatu yang tidak dia1mam resiko tidak perlu} diasuransikan. Ｍｾｐ･ｮｧ･ｲｴｩ｡ｮＮｾｰ･ｮｧ･ｲｴｩ｡ｮ＠ tersebut akan ikut pula memberikan warna kepada pengertian asuransi jiwa yang terdapat di linglcunc:;an AJB Bumi Patera 1912.

1Jalam sebuah brosur yang diterbitkan oleh Kantor Cabang Jairnrta II yang dipergunakan oleh para age1rnya menyebutkan baliwa asuransi j iwa ,.;dalah sarana perlindung an a tas kerugian keu£ingan/ ekonomi keluarga aki bat da

lam-pir,'.111),, JeJiJlur1 Cler:gr:111 itri, duJ_.::un iJa11ar! dilclat ｣ｬｩｪ･ｬｵｳｾ＠

l-\::(:lll Seb1Jg;ai beJ:ii<:ut e i-\3Urt)YlSi ,j iVIEl dCla1a}l iJUatU iJC:l_iLn ....

pahan resil'o (risk shifting) atas kenigian keuCJnr;an (J"i nancial loss) oleh teetanggung kepuda pcnanggung, sebu-gai akiba t dari l1ilangnya j iwa u tau usiu lanj u t duri se seorang ( 3uhan Dilda t, hal: 15). Oleh lrnrena i tu, yeng ditangani oleh asuransi jiwa adalul1 nilai ･ｫｯｮｯｾｩ＠ dari

tertanggung. hilai tersebut dapat diukur secara objek -tif dan kwuntite-tif sifatnya. Sedabgkan nilai non-c:ko ﾷｾ＠

mi bersif" t tidal' dapa t diukur (subj ek tif·-kwali ta tif) , :fiide.k de.pat diasu 1·ar1silrnn. Cont oh nilai non-ekonomi i tu seperti nilai a,,ama, nilai budaya, nilai sosial dan ni-lai cinta ｫ｡ｳｩｨｾ＠

3eJ.ai,ju tuya nilai ekonomi kehi.dupan manusia ( eco nomical vulue of human life) didefinisikan setJilgai ni-lai se,-:arang duri keseluruhan penf!:husilan yang masih bi-sa diharapkan diterima seseorang bi-sampai tua atau bi-sampai saa t pengriasilan berakhir (pengsiun). ｊｾｩｬ｡ｩ＠ ekonomi

tersebut sangat penting artinya bagi kehidupan masa de -pan tertanggung. Nwnun demikj.an nilai terse but merupakan sesuatu yang tidak pasti. Yang membuat ni.lai itu menjadi tidak pasti adalah faktor resiko. Dengan melimp8hlrnn re-sika lrnpada perusahaan asuransi j iwa maka niJ.ai ekonomi

liilai e!lonomi i tu dij amin kepas t immya oleh perusahaan

asura11si ya11g .uer1ja(li per1e1•irua li.rnpahan tar1g{;ur1[:i;an ...

i•'nk-tor resiko yang berada dalam janglrnuan aBuransi jiwa bi-sa berupa rueninggal dunia dan umur par,jang,

decara ideal dapa tlal1 difahami fJ®hwa Jrngia tcw ｡ｾｭ＠

r.,rwi ,jiwa merupakan usaha terencana atau seouah program. derd rnarlrnr. uraian di atas jelaulah banwa program dimak-sud ·idalah program untuk menyelamaj;kan ke.sejal1teraan se--seorang. Kesejah.teraan itu diperoleh melalui jaminan ke-pastian 11ilai elrnnomi.

Sebagai perusahaan yang bGrgerak dalam bidang bis nis, Ｎｾｊｂ＠ Bumi 1'utera 1912 rnengaktifkan diri dalam kegi utan jual beli. Menjual produk-produk yang dihasilKa11

ｰ･ＺｾｵｬＧＡ｡ｨＬｾ｡ｮ＠ kepada calon pembeli (prospek). Kelau prospek

telah memutusKa11 untuk membeli tar.pa ada ｬｾｧｩ＠ keberatan dun sanggahan maka diadali:anlall penanda tanganan perjanj i-an (kontrak asuri-ansi, yi-ang memuat perji-anjii-an asuri-ansi jiwa dengan Baden (Behan Diklat, hal:

77),

yang disebut 1rnmudian sebagai polis •. Baden .vang d;imalUmdkan disini

DJlw:, kegiatan tersebut terdapat empat perinsip umwn anuraLsi jiwa.

1 • .t'erinsip e,conomi (economical .l:rinc iples). .l:'erinsip ini

rnenj ela::1kfJil dlasan-alasan ekonomi ,YLll1£.S ... ｣ＱＱｻｊｯｩＭﾷｯｲＱｴＮｾ＠ Ａｮ｡ｮｵｾＺＮＮＮＲ＠

sia menggunakan jo:;sc1 asuransi jiwa. "lasan tersebut

sanget terkait de11gan f8ktor ｲ･ｳｩｫｯｾ＠

2. Perinsip Hukwn (le,;"11 principles). Yung termua t dalmn periusip ini buhwa kontrak asuransi jiwa llurus dibuat dnlarn be11 tuk akta yang disebut poliq. l:'olis ini meru-palrnn sn:'l tu perj nnj ian yung memua t hak dan kewaj i):ian pihak pelrilrnpah resiko (pe.;,egang polia) dan pihak pe -nerima resiko (penanggung),

3. JJalam perinsip hukwn ini.1 terdapa t dua dusar pemi-kiran yang sangat penting, Kedua perinsip tersebut terdiri dari perinsip itikad baik dan .. erinsip kepen-tingun yang dapat diasµransikan.

3,

.l:'erinsip aktuaria (Aktuaria Principles). Dalam

perin-sip ak:tuaria ini terdapat ketentuan bahwa pb'lerimaan pJUemi sama dengan pembayaran klaim. Dengan ka ta lain bahwa prerni yang diterirna oleh penanggung harus cukup untuk membayar klaim.

4. Perinsip kerja sama ( cooperation principles). Pada

perinsip i11i diaturlarl lterjc1 sc:1rna dari orants··.,0:"1r1g ,?a11g

hu-resiko lrnpada perusuluan aSL\rauii jiwa luinr1ya, ,:erja

sendiri kepada per·usHt1t1an 8sura11si Ｈｲ｣ＬｊｳｵｲﾷｵｲＱｳｩｾ＠ dan ｩｾ･ｲ＠

Jcer·jc=1 sa111a .311tar·tt ｰ｣ｲｵｳＺｾＱＱＺＮ［Ｚ［ＺｬｲＱ＠ ｡［ｊｵＮｾﾷｾｊＱＱ､ｩ＠ (retr·osesi) ..

1. D3pat me11entuksn sendiri uung yang diKehendaki

c.ikar1 di ｴ･ｩｾｩＮｭＺｊｬｻｻ｜ＱＱ＠ k:epada

oi-. ｾｊｲＱｧＭｯ＠ r·nll{:S _y E\ 11g; dl

ir1clu-d ｵＱＱｲｾｩＢ＠

,:. Terd 1put ｦｵｮｾｳｩ＠ proteksi y ,ng b<;r;;.:.infaut luas, se suai dungan variasi yang dikeh0ndaki.

J. Ada unsur kehsrusun da 'b,,, la;n membuyar prremi usu -ransi secura teratur.

4,

Besarnya premi ditetap -kan berdu sarlran perhi tungan yang bersifat ma-tematis aktuaris.

(Bahan Diklat, hal: 22).

-Tiduk dap:.it menentukan ;;er1diri l:are11a ｴ･ｉｾｧ｡ｮﾭ

tung pada jurrrlah unng Y&'\l'.lS: ditabuns;.

-Tidal-:: terdapa t fungsi proteksi.

_Tidalr ada wrnur keha -rusan dulam menabung

(tidak ada i1.ewajiban). Besurnya taoungan di

-tentukan oleh keingin-an Bi pe11c1bung sendiri ..

Secaru oper--sional, dalam perusahaan asuransi

ji-wa terdapa t t iga pilar penyanggah. l'ilar"-pilar i tu terdiri

(po-licy holders), dan tenaga kerja (field force dan office

force), yang diartikan sebagai tenaga kerja lapangan

I

luar dan tenaga kerja kantor (Bahan Iliklat, hal: 11) Para agen tergabung dalam tenaga Lipang,an

I

dinas luar

seaagai oagian dari field force.

t\.elompok agen dalam usaha perasuransian

rnendudu-posisi ,yang penting. Tanpa agen, maka usaha perasuran

sian akan kehila11gan salah satu oagia dari tiang sang

-gahnya. Kegiatan perasuransian tanpa agen akan

mengalami kegagalan. Di Indonesia pernasuran asuransi yanr: su

-dah tergarap lwnya seki tar t 2 % kali jumlah penduduk

(Bahan Diklat, bal: 7). Oleh sebab itu, program

asuran-si rnaasuran-sih perlu ditawarkan. Kegiatan penuwaran program

asuransi ini menjadi tugus para agen •

.Lebih lanjut, dalam job discription w1tuk ._agen

terdapat i.dentifikas:i. yang jelas. Age:n disebut juga

de-ngan petugas dinas luar, yang menurut proporsinya

meru-pakan bagian dari Bagian Dinas :Luar. Pu:ngsi . . utainanya

adalah mencari prospek (calon pembeli) dan melaksunakan

penutupan (pelalrnanaa:n akad jual beli), (Ballan Diklat,

hal: 208).

Ditinjau dari segi kegiatan agen sebagai _sales

-jut. Dulam 1nel·Jksanakan tugas Geoagai agen dihurapken

tile-L1lrn: .. ,rukan hal-hal sebc.1gui Derikut.

1. ilielakulrnn kunjungan penjualan dengan bertemu rnuka / face to face terhadap konsumen.

2. Mencari/ menyel.eksi dau mendapatkan pernbeli yang po -tensial.

J.

Mernpert·1hankan lungganan yang telah didapat.

4. Menganalisa pasar dengan mernperha tilrnn a. lingkungan sosial ekonomi.

b. 0a ingan.

c. 111unculnya produc-produe baru. (bahan Diklat, hal: 8).

Dengan demikian kc"mampuan membangun hubUIJgan :1engan

orang lain, menjaga kelangsungan hubungan baik rnerupe,kan seni dan keharusan bagi setiap agen. Tidaklah berlebihan kiranya kalau hal ini rnerupakan daya dukung terhadap ke-berha silan seorang agen.

Untuk memasarkan program asuransi jiwa, para agen dibekali dengan seperangkat metode penjualan. llietode ini harus difahami dan dikuasai olel1 setiap agen. Kalau da -lar1 proses penjualan barang dikenal dua macam barang ya-i tu barang nya ta (tangya-ible goods) dan Lya-iarang tya-idak nya ta

(itangible goods), maka progrum asuransi jiwa termasuk

j enis barang J1u1g kedua. Lebih tegasnya program asuransj_

11gah-te11t_,:;al1 nH-1syarak:at, age11 n1e1npu1J,Y .:i tugas memindc{l11\dll

produlrni dari produsen/perusahuan Ke lconswnen/ peinbeli ug8r prospek mc.,u membeli/ me,niliki polis :Jsur8nsi jiwa. 1'.edua;

se oagai per1asol1u t pt:LI':J pe;nbeli"' de b:Jc:ai ｳ･ｯｲｮｮｦＺｾ＠ per1t.::i.se

hat a,0;e:. lrnrcw menJ iciga agar pembeli j angan sarnpai diru

-gikan. Yang lebih penting .idulah mernberikaL pilihan yang tepat uar>;i si pembeli, demi masa depaunya (Behan Diklat, hal: 160). Cntuk dapa t rnelaksanaka1, sernuanya ini :oe tii.cip

dir·i ｡ｾｪ･ＱＱ＠ ditur1tt1t o.gEJI' ｓｴｾＮｲｩＺＳＱＱｴｩｵｳｯ＠ dir .. drnis, oer·filcir

po-sitif rlm1 uer.sifa t terpuj i dl.ln menmnbuhkan Jcrea tifi tas • llgaknya irnmsmpuan un tuk tampil se o;,,c;ai pa tner yan;; baik

bugi pnra lco11.swnen me L'UP .:kan sulah sa tu klilnci sulrnea bc1-gi para a gen. 1'idak kurriug duri 28 sir at posi tif yang digariskan agar dihayati dan dipruKtekan oleh para ugen, dall t idak icurong pula dari 15 kel.ernshan diri pribadi se-bagai agen ;ang harus dihindari, (bahan Diklat, hul: 161 162dan178).

Ciri/sifat penjual asuransi jiwa yang positif itu ld8lal1 seuagai ｾ･ｲｩｫｵｴｑ＠

1 • Juj ur terhadap pemegang polj_s, perusaii.aan dan diri sendiri.

3. semw.ga t/ en thusiusme.

4. Kem ampuan tersenyrnn.

5. nemampuan 111engenal ､ｩｲｩｾ＠

6.

"em.;rnpuan rnengujukan perjrnnyaan.

7. hemampuan memalnfaa tlwn linglmne;an.

8. l\emarnpuan menyesuaikan diri.

9.

sirnpatik.

10. Aesehatan pisik.

11. fekun, ulet, pantang putus asa.

12. Tulus, serius dan lurus. 13. fllemiliki daya imajinasi.

14, ln:Lsiatif.

15. Ambisi,

16. Ilerani.

17. Gepat, tepat dan trampil.

18. n.emampuan rnemperagakan.

1 9. Sa bar.

20. Menguasai bidHngnya. 21. Optimis.

22. Ramah tamah.

23. ffreatif,

24.

Bersedia menerima ide orang lain.

25.

Mandiri.

26. ｩｾ･ｭ｡ｭｰｵ｡Ｂ＠ m2ngambilun kepu tusa11 cepa t.

28. Kemampuan mengembangkan diri.

ｾ･､｡ｮｧｫ｡ｮ＠ sifat yang tidak terpuji ;1ang harus

di-hindari olrh setiap agen adalah sebagai berikut.

1 a l\.urang pereDCi1X1d2ll dan ｰ･ｬｬｦｾｏｬＢＧｧｵｄｩ＾Ｎｊ｡ｓｩｵｮ＠ INk.ilttU dan US8

118 0

2. Kurang usaha, ambisi, ketegasan, ketabahan, selalu mernberi ｾｬ｡ｳ｡ｮ＠ yang ､ｩ｣｡ｲｩＭ｣｡ｲｩｾ＠

3, t.egagalan mengJdt1kan kunjungan yang cukup.

4. Kurangnya kemampuan 1111 tuk bekerja smna dengan baik,

5. i\urang mernpunyai pcindangm; ,1ang luas,

6, "egac.:.Lan ddlarn bergaul baik ·iengan teman se1rnrja mau-pun deng•.•ll p·.,,,,oeli.

7 4 .n .. u.r:jr1₁511,va pengetahuan be11 tc1r1g oa rang/ j ｾＺＮｩｳ｡ＮＬ＠

B. fregagalan delam 1nelakukan keeiasaan yang baik bagi di-rinyu sendiri.

9, .Kura11g pengetahuau tentang D:.1sar JJusar Pemasuran.

1 O. Pelayanan l'urang baik.

11. '"Urang memperhdtikan hala-hal kecil. 12. l'enyulahgunaan keuangan.

·1 J, l'urang melalrnanakan pembuu tan laporan terhadap pekerja-annya.

14 • .t'urang pengcilaman dalam HARD S.8LL.

,.JE; L'ik:u t *

nuh rt1sa ｴｾｮｾｾｧｵｲｩｧ＠ ｪｵＮｾ｡｢＠ ｾ･ｲｴｵ＠ ｾ･ｮｯＱＱｴｩｴｩＮＳｂ＠ rnemperhutikan

1$ Menjunjung tinggi keperoayuan yang dib8rikan oleh PerusHhgan ､･ｮｇｾｉｊ＠ oer•sikup ramah, sopan, tertip dan

jujur d:Jla.r1 Ａｮ･ｬ｡ｫｾｵｮＱＱｫ｡ｲＱ＠ tugss/pcke:·j3an t ｾ･ｲﾷｴ｡＠ ｢･ｲｾ＠

k:<:::lYl lresadnrar1 ber·1JSl1rc1nsi ｢｡｛ｾｩ＠ lllasyar·a};:a t dar1 1nen1aju-Kan Perusahaan yang diwakili.

2 •. ilerjanji untuk tid,k melakukan pekerjaan/tugus rang -imp untulc perusahaan iwuransi Jiwa lainnya,

Ｓｾ＠ Mengutamokan lcepentingan para pemegang polis dan pe rusahaan dengan selalu memberikon pelayanan seoaik

bniknya kepada pcmegang polis maupun kepada mereka

't.

!;ienggu111kan cara ring layak d'ill tidak melan•c;gar kode

tepa t ::1(:8r ｰ･ｭ･［ｾ｡ｮ｣＠ polis dapa t wcrv;ambil lrnpu tuCJan

7. "-'erus:oha me ,beri cmri taulcid3n dulwn tugas ;a:.iupun ,'.Jl

Leap ｾｊ･｢Ｚｾ［ＮｩＺﾷｩＭｴｵ］ＮｩｲｩＬ＠ sertu ｾＺＮＺ･ｸＱＮｲ｟ＺｩｲＱｌｩ｡ＮＭＮＺ［｡＠ rnernupuh:: l{e.rja sa1na

( "''"l''ll nl· .Uc-il t:1 ±J Jrla >. C.1 ｾ＠l.. j l ''l''l· <.'..t • ''29) ! - -· "

kete11tuan polis yang ada.

Ｕｾ＠ derusaha ｭ･ｮｩｵｾｫ｡ｴｫ｡ｮ＠ kemdhiran 3ebugai ｾ･ｯｲ｡ｮｧ＠ Agen

per-aturan-peraturan perasuransian, serta secara terus

menerus rne11amb:1h ilmu penge tahuan, teru tarna yang

me-nyangku t bidang asuransi.

6. lllemberilcan ke terangan yang benar dan J.engkap serta

tepat B<ar pernegang polis dapat mengambil keputusan

yang sesuai dengan kebutuhannya.

7.

Berusaha menjadi suru tauladan dalam tugas rnaupun

sikap sehari-hari, serta senantiasa rnemupuk kerja

sama konstruktif dengan rekan-rekan seprofesi.

8. !l!enyadari buhwa apabila karni rnelanggar Kode .C:tik

da-pat diken3kan sanksi penc abutan izin usaha /lisenai

keagenan kami.

(B ahan Diklat, hal: 229).

Melalui seperangkat cici-ciri/ sifat--sifat yang

positif, berusaha rnenghindari kelemahan-kelemahan, dan

mentaati Kade EtJ .. k A.gen Asuransj_ Jiwa, seperti. yang di. ·-·

un.gkapka11 cii. atas, serta anjuran dan lrntentuan .. lainµya

tidaklah dapat disangknl bahwa yang tergambar

sosok ideal dari seorang agen asuransi jiwa. Llemperli

-ll!:J tkE1r1 v i,si y1:tll{S se11nrt1sr1ya selJ;_1{:'.:8i1nnr1a ｹｴｬｬｬＲｾ＠ di.harr.:11)l{_a11<t

:3osok ideal yang penuh kernungkinan ;:rnhuour1gan <lengan

pribadi.

Walaupun demikian, beberapa kriteria umum dapat

pula disimpulkan dari situasi yang demikian itu. Pa

ling tidak dapat dikatakan bahwa kelompok agen asuran-·

si jiwa bukan merupakan kelompok lepas seperti kelom

-pok teman bergaul/ berkumpul, kelom-pok pedagang dan

lain sebagainya. Para agen adalah kelompok yang teri

-lrnt dengan pekerjaan, dengan kata lain adalah kelompok

pekerja. Berpola pikir realistis clan dinamis. Bertumpu

pada kemempuan pr:Lbadi. Membina hubungan baik dengan , .

sesama dan orang lain dan mempertahanJ{annya semaksirnal

rnungkin. Mempunyai kernampuan yang tinggi untuk perso

-nal aproach, adaptasi, dan mernberikan penjelasan,

Ter-latih untuk berfikir dan bertindak rasional, objektif,

dan mampu menerima saran. Pendengar yang baik dan peka

ｴ･ｲｾ｡､｡ｰ＠ kondisi objektif serta selektif.

Situas:L umUll)_se2erj:1 di atas itu, manakala ti

-dak terpenuhi oleh seorang agen1 maka akibatnya cen

drung akan tersisih. Pekerjaan seorang agen tidak akan

mernenuhi persyaratan tanpa didukung oleh situasi ter

-sebut. Minimal agen yang bersangkutan §k©fi menjadi S?.,,.

orang agen yang tidak produktif, kalau tidak mengun'- ..

durkan diri sebagai agen, alrnn menjadi agen yang tidak ·

jaannya sebagai 3gen kulau mempunyai produksi yang me

-menuhi persyaratan. Bonus, penghargaan, promosi jabatan

dapat diperoleh oleh para agen. '.l'erutama di AJB Bumi. Pu tera, sperti telah dikemulrnkan sebelk:umnya, sangat ter

-buka bagi agen yang berprestasi. Jabatan-jabatan pen

ting diduduki oleh karyawan yang berprestasi.

Setiap agen harus memenuhi/ target produksi, bah

kan diharapkan mempertahankan ataupun meningkatkan

kwa-litas produksi. Produksi ini sama artinya dengan

kemam-puan menjaring pembeli dan membina para pemegang polis.

(Bahan Diklat, hal. 210-212). Keterikatan mereka dengan

situasi yang diungkapkan diatas sangat terlihat dari pe

san yang harus selelu diingat oleh sitiap agen. Pesan

yang penuh konsekuensi.

Tal< ada suspek berarti tidak ada yang diprospek.

Tak ada prospek berarti tidak ada yang dikunjungi.

Talc ada kunjungan berarti tak ada yang janji akan

masuk.

Tak ada janji yang akan masuk berarti tidak ada

produksi.

Tak ada produksi berarti tidak ada provisi,

Tak ada provisi bearti tidak ada uang.

ｾ･ｲｪ｡＠ adalah tantangan.

Tantangan ｡､｡ｬ｡ｾｾﾷ＠

Begitu kentalnya mereka dengan tugas yang

diem-ban, sehingga perhatian dan usaha harus benar-benar

dicurahkan untuk rnengejar target, Waktu, tenaga dan

kegiatan harus betul-betul diperhitu11[!;lmn. Ketentuan

mengharu.skan para agen ui1tuk mengc1dakan kunjungan lee

pada calon pembeli minimal 20 kali lmnjungan dalam

se-minggu (baban Diklat, hal: 209).

Penghasilan seorang agen dari tugas keagenan

ti-dak dapa t dik:i tak0n sebagai berpengbasilan tetap. Hasil

yang dicapai sangat tergantung kepada kemarnpuan pribadi

dalam memasarkan dan menjual produk perusahaan.

Sekali-pun berpenghasilan tidak tetap, menurut Bussenes News

penghasilan agen asuransi J1wa termasuk kepada kelompok

yang berpenghasilan nomor enam terbesar di clunia (

Ba-han Dikla t, hal: 1 O). Se orang a gen ... asuransi.

,i

iwa AJB Bumi Putera mernpunyai hak secara fiaik aebagai pengha

ailan dari perusahaan tempat ia bekerja, Hak tersebut

berupa provisi, uang

,i

alan, bonus produksi tahunan, ｩｮｾﾷ＠

sentif, disamping memperoleh asuransi kecelakaan (

A. GAldBAHAN T.C:N'.11_{i1N G ltESPONDJ:IN}

Pandangan terhadap agen asuransi jiwa AJB J3wni

Putera 1912 Hayon Madya Ciputat; didasarkan kepada

teor:i. kelompok kecil, seperti dikemukakan pada bab terda

-hulu. Kelompok dimaksud merupakan sejwnlah orang yang

berkomunikasi satu sama lain dalam frekuensi tinggi

da-lam jangka waktu tertentu, dan hanya terdiri dari

be-berapa orang saja sehingga masing-masing mampu

berkomu-nikasi dengan semua orang lain tanpa liwat seseorang

meluinkan melalui komunilrnsi tatap muka (Homans dalam

J:'oloma, 1992, hal: 55). Selanjutnya Pqloma menegaskan

b:ohwa konsep tersebut berasal dari lr.onsep ahli

sosiolo-gi ,k:lasik, Charles H. Cooley, tentahg primary group.

Agen asuransi j iwa dalam cara kerj anya terbagi lee dalam

kelompok-kelompok kecil, Setiap kelompok terdiri-hanya·

darj. beberapa orang saja, dan dipimpin oleh seorang

su-pervisor. Sesama anggota