MEDAN
ANALISIS PELAYANAN AGEN DALAM
PENDISTRIBUSIAN MINYAK TANAH DI WILAYAH
MEDAN AREA PT. PERTAMINA (PERSERO)
UPMS-I MEDAN
DRAFT SKRIPSI OLEH: DELISMA SARI
030502073 MANAJEMEN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara Medan
Delisma Sari (2008). Analisis Pelayanan Agen dalam Pendistribusian Bahan Bakar Minyak Tanah di wilayah Medan Area PT. Pertamina (persero) UPMS-1 Medan. Pembimbing; Drs. Liasta Ginting, MSi. Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara; Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, MSi. Penguji I dan II; Dra. Lisa Marlina, MSi., dan Dra. Nisrul Irawati, MBA.
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui pengaruh pelayanan agen yang terdiri dari variabel reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) dalam pendistribusian Bahan Bakar Minyak Tanah di wilayah Medan Area PT. Pertamina (Persero) UPMS-I Medan.
Penulis menarik hipotesis pelayanan agen yang terdiri dari variabel reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap pendistribusian minyak tanah di Wilayah Medan Area PT. Pertamina (persero) UPMS-1 Medan.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi linier berganda, dengan menggunakan uji serentak, uji parsial, dan analisis determinasi. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Penelitian ini menggunakan 47 responden sebagai sampel.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa hipotesis terbukti dimana pelayanan agen yang terdiri dari variabel reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan dengan nilai Fhitung sebesar 12,643 lebih besar dari Ftabel 2,45. Dari kelima variabel bebas, variabel reliabilitas (Reliability) yang paling dominan mempengaruhi pendistribusian minyak tanah diwilayah Medan Area PT. Pertamina (Persero) UPMS-I Medan. Dengan nilai standardized coefficient sebesar 0,420 yang merupakan variabel bebas dengan nilai signifikansi terkecil sebesar 0,030 diantara variabel bebas lainnya. Berdasarkan Identifikasi determinasi diketahui bahwa nilai R square sebesar 60,7%. Artinya pendistribusian minyak tanah diwilayah Medan Area PT. Pertamina (Persero) UPMS-I Medan dipengaruhu oleh variabel kualitas pelayanan sebesar 60,7% dan 39,3% lainnya dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.
Puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan AnugerahNya yang luar biasa dalam kehidupan penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Pelayanan Agen dalam Pendistribusisan Minyak Tanah di Wilayah Medan Area PT. Pertamina (persero) UPMS-1 Medan”.
Ucapan terima kasih yang tak terhingga untuk Ayahanda dan Ibunda tercinta yang telah memberikan limpahan kasih sayang dan dukungan baik berupa moril maupun materil terhadap penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini untuk meraih gelar Sarjana Ekonomi.
Skripsi ini diajukan untuk melengkapi salah satu syarat untuk menyelesaikan perkuliahan program Strata-1 pada Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen.
Penulis berterima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian tulisan ini. Penulis berterima kasih kepada :
1. Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Eknomi, Universitas Sumatera Utara.
2. Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si selaku ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara dan juga selaku Dosen Wali penulis.
3. Dra. Nisrul Irawaty MBA selaku sekretaris Departemen Manajemen
6. Dra. Nisrul Irawati MBA selaku Dosen Penguji II yang telah memberikan saran dan dorongan bagi penulis
7. Trimakasih saya ucapkan buat seluruh Dosen saya dan Staf Fakultas ekonomi khususnya staf Departemen Manajemen
8. Untuk Adik-adikku tersayang Nurhalimah, Nurhabibah, Abdullah, Hasbullah,dan Amarullah terima kasih atas dukungan dan semangatnya.
9. Untuk seluruh staf PT. Pertamina UPMS-1 Medan terima kasih atas bantuannya selama penyusunan skripsi ini.
10. Untuk Amang boru Zubeir dan bouk Dalimah terima kasih atas kasih sayangnya dan juga bantuannya. Buat bang Fajar,Faisal, Iber terima kasih atas saran dan nasehatnya.
11. Untuk Amang boru Alm.Karang dan Alm. Bouk Lokot terima kasih atas semuanya. Untuk bouk Mayam bang Raja, bang Adi, kak Mimi, kak Nova, Tutut dan Bambang terima kasih atas segala kasih sayang dan perhatiannya selama saya jauh dari kedua orang tua.
12. Untuk Wak Roil, Wak Fahmi, Udak Zulhair, Etek dan semua saudara dari Ibundaku terima kasih atas motivasinya.
13. Untuk teman-teman seperjuanganku: Seri, Suar, kak Juve, Nita, Rina, Denok, Wina, Isti, Yuni terima kasih telah menjadi pendengar yang baik dan terima kasih juga atas saran-sarannya.
16. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini.
Semoga skripsi ini memberi inspirasi dan manfaat bagi pembaca sekalian.
Medan, Juli 2008 Peneliti
ABSTRAK ……… i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 5
C. Kerangka Konseptual ... 5
D. Hipotesis ... 6
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6
1. Tujuan Penelitian ... 6
2. Manfaat Penelitian ... 7
F. Metodologi Penelitian ... 7
1. Batasan Operasional ... 7
2. Definisi Operasional ... 8
3. Pengukuran Variabel ... 10
4. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 10
5. Populasi dan Sampel ... 10
6. Jenis Data ... 11
7. Teknik Pengumpulan Data ... 11
B. Keberhasilan Usaha ... 16
C. Kepemimpinan ... 19
D. Etos Kerja ... 21
E. Inovasi ... 22
F. Keunggulan ... 23
G. Usaha Kecil dan Kewirausahaan ... 25
1. Usaha Kecil ... 25
2. Kewirausahaan ... 27
BAB III GAMBARAN UMUM USAHA WARUNG INTERNET DI JALAN DJAMIN GINTING MEDAN ... 29
A. Gambaran Umum Jl. Djamin Ginting Medan ... 29
B. Responden Penelitian ... 30
BAB IV ANALISA DAN EVALUASI ... 34
A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 34
1.Pengujian Validitas ... 34
2. Pengujian Reliabilitas ... 35
B. Analisis Deskriptif ... 36
1. Karakteristik Responden ... 36
2. Distribusi Jawaban Responden ... 37
C. Analisis Kuantitatif ... 40
1. Analisis Regresi Linear Berganda ... 40
B. Saran ... 49 DAFTAR PUSTAKA
Tabel 1.1 Jumlah Unit Usaha Kecil, Menengah dan Besar di Indonesia
menurut sektor ekonomi Tahun 2004-2006 ... 2
Tabel 1.2 Operasional Variabel ... 9
Tabel 1.3 Instrumen Skala Likert ... 10
Tabel 3.1 Deskripsi Responden ... 31
Tabel 4.1 Validitas Butir Pertanyaan ... 32
Tabel 4.2 Reliability Statistic ... 36
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 36
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 37
Tabel 4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Kepemimpinan ... 37
Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Etos Kerja ... 38
Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Inovasi ... 38
Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keunggulan ... 39
Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keberhasilan Usaha ... 39
Tabel 4.10 Model Analisis Linear Berganda ... 40
Tabel 4.11 ANOVA ... 44
Tabel 4.12 Coefficients ... 45
Delisma Sari (2008). Analisis Pelayanan Agen dalam Pendistribusian Bahan Bakar Minyak Tanah di wilayah Medan Area PT. Pertamina (persero) UPMS-1 Medan. Pembimbing; Drs. Liasta Ginting, MSi. Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara; Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, MSi. Penguji I dan II; Dra. Lisa Marlina, MSi., dan Dra. Nisrul Irawati, MBA.
Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui pengaruh pelayanan agen yang terdiri dari variabel reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) dalam pendistribusian Bahan Bakar Minyak Tanah di wilayah Medan Area PT. Pertamina (Persero) UPMS-I Medan.
Penulis menarik hipotesis pelayanan agen yang terdiri dari variabel reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap pendistribusian minyak tanah di Wilayah Medan Area PT. Pertamina (persero) UPMS-1 Medan.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi linier berganda, dengan menggunakan uji serentak, uji parsial, dan analisis determinasi. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Penelitian ini menggunakan 47 responden sebagai sampel.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa hipotesis terbukti dimana pelayanan agen yang terdiri dari variabel reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan dengan nilai Fhitung sebesar 12,643 lebih besar dari Ftabel 2,45. Dari kelima variabel bebas, variabel reliabilitas (Reliability) yang paling dominan mempengaruhi pendistribusian minyak tanah diwilayah Medan Area PT. Pertamina (Persero) UPMS-I Medan. Dengan nilai standardized coefficient sebesar 0,420 yang merupakan variabel bebas dengan nilai signifikansi terkecil sebesar 0,030 diantara variabel bebas lainnya. Berdasarkan Identifikasi determinasi diketahui bahwa nilai R square sebesar 60,7%. Artinya pendistribusian minyak tanah diwilayah Medan Area PT. Pertamina (Persero) UPMS-I Medan dipengaruhu oleh variabel kualitas pelayanan sebesar 60,7% dan 39,3% lainnya dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Menurut Swastha (2002:176) Marketing (pemasaran) merupakan kegiatan
yang sangat penting dan turut menentukan produk, menciptakan keuntungan bagi
perusahaan karena aktivitas pemasaran yang mengupayakan penyampaian barang
dari tangan produsen ke tangan konsumen (pemakai), secara efektif dan efisien
sehingga mudah dijangkau konsumen saat dibutuhkan
Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting
dalam dunia usaha. Kadang-kadang istilah pemasaran ini diartikan sama dengan
beberapa istilah seperti : penjualan, perdagangan dan distribusi. Salah pengertian
ini timbul karena pihak-pihak yang bersangkutan mempunyai kegiatan dan
kepentingan yang berbeda-beda. Misalnya seorang salesman atau manager
penjualan membicarakan pemasaran, sebenarnya masalah yang dibicarakan adalah
penjualan, seorang manager toko serba ada mengartikannya sebagai perdagangan.
Dalam pendistribusian minyak tanah, agen berupaya memberikan
pelayanan terbaik kepada para pangkalan. Pangkalan mengharapkan untuk
memperoleh pelayanan / service yang maksimal dari para penyedia jasa dengan
menyediakan service yang memuaskan harapan mereka. Oleh karena itu,
manajemen dari PT. Pertamina perlu untuk selalu meningkatkan kualitas
pelayanan kepada konsumen.
Pemakaian saluran distribusi yang tepat bagi perusahaan akan memberikan
manfaat yang besar, sebab pemakaian saluran distribusi yang tepat akan membuat
lancar dan cepat. Kelancaran saluran distribusi dan pelayanan yang baik, cepat
serta tepat waktu yang diberikan oleh agen menandakan bahwa adanya
peningkatan dalam kualitas pelayanan yang diberikan kepada konsumen
(pangkalan) dan untuk selanjutnya diharapkan dapat meningkatkan persepsi
masyarakat akan pelayanan yang diberikan oleh agen, sehingga pangkalan akan
merasa puas dengan pelayanan yang diberikan.
Mengingat pentingnya peranan dari saluran distribusi ini, maka setiap
perusahaan harus berhati-hati dan kreatif dalam menentukan atau memilih saluran
distribusi yang digunakan. Kegiatan yang dilakukan dalam saluran pemasaran
adalah untuk memperlancar arus barang, tanpa harus mengabaikan pemilihan
saluran distribusi yang akan digunakan. Mengingat produk yang dihasilkan
merupakan produk yang sangat dibutuhkan masyarakat, maka perusahaan ini
harus dapat mendistribusikan produknya dalam waktu yang tepat, serta
memberikan pelayanan yang baik dan memuaskan konsumennya, sehingga tidak
mengakibatkan kekecewaan bagi masyarakat. Tujuan akhir dari setiap distribusi
tersebut bukan hanya sampai pada agen, tetapi sampai pada konsumen akhir. Hal
Sumber : PT. Pertamina (persero) UPMS-1 Medan 2008 Gambar 1.1 Saluran distribusi PT.Pertamina UPMS-1 Medan
Pada Gambar 1.1 dapat kita ketahui saluran distribusi minyak tanah yang
di buat oleh PT. Pertamina yaitu : Minyak diambil agen dari depot/instalasi
(Pertamina), kemudian dari agen didistribusikan kepada pangkalan-pangkalannya,
dari pangkalan langsung dijual pada konsumen akhir atau masyarakat.
Pasokan Bahan Bakar Minyak Tanah pada masyarakat agar dapat berjalan
dengan lancar PT. Pertamina banyak menghadapi tantangan dan permasalahan.
Oleh karna itu sistem pendistribusian yang digunakan harus benar-benar efisien
dan efektif, disatu sisi PT. Pertamina harus menekan biaya operasional dan di sisi
lain pasokan Bahan Bakar Minyak Tanah harus benar-benar terdistribusikan
dengan lancar hingga menjangkau sampai ke pelosok-pelosok desa yang terpencil
tepat pada waktunya. Dalam menghadapi permasalahan dan tantangan tersebut
PT. Pertamina menunjuk agen-agen sebagai perantara untuk lancarnya pasokan
Bahan Bakar Minyak Tanah sampai kepada masyarakat. PT. Pertamina
Agen
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka masalah dalam penelitian
ini adalah “ Apakah Pelayanan Agen berpengaru dalam Pendistribusian
Bahan Bakar Minyak Tanah di wilayah Medan Area PT. Pertamina
(persero) UPMS-1 Medan?
C. Kerangka Konseptual
Dalam literatur pemasaran jasa, pendekatan kualitas jasa pertama kali
diperkenalkan oleh Gronroos lewat konsep service quality dan model kualitas jasa
total. Pendekatan ini didasarkan pada riset mengenai perilaku konsumen dan
pengaruh ekspektasi menyangkut kinerja barang terhadap evaluasi purna
konsumsi. Pendekatan ini memainkan peranan penting dalam memberikan fondasi
bagi sebagian riset kualitas jasa dan perkembangan teori pemasaran jasa.
(Lupiyoadi, 2001:273)
Menurut Tjiptono (2005:273), dalam pengukuran kualitas jasa terdapat
lima dimensi utama yakni sebagai berikut (sesuai urutan derajat kepentingan
relatifnya) faktor reliabilitas (Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan
(Assurance), empati (Empathy) dan bukti fsik (Tangibles).
Menurut Kotler (2004:508) Pemakaian saluran distribusi yang tepat bagi
perusahaan akan memberikan manfaat yang besar, Pertamina harus berhati-hati
dalam menentukan atau memilih saluran distribusi yang digunakan atas
kelancaran Bahan Bakar Minyak Tanah dengan menggunakan pelayanan agen
dalam menunjang kelancaran distribusi. Keputusan saluran distribusi sering
mendesain dengan cermat saluran distribusi dengan memperhatikan lingkungan
penjualan pada masa depan disamping kondisi saat ini juga tentunya.
Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah, dan penjelasan diatas
maka kerangka konseptual penelitian dapat digambarkan sebagai berikut :
Sumber : Tjiptono (2005:273) dan Philip kotler (2004 : 583) diolah Gambar 1.2 : Kerangka Konseptual penelitian
D. Hipotesis
Menurut Sugiono (2004 : 52) Hipotesis merupakan jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian.
Hipotesis adalah jawaban sementara yang masih harus diuji kebenarannya
secara empiris (dengan fakta yang nyata). Hipotesis membantu penulis dalam
ruang lingkup penelitian yaitu pemilihan data yang relevan serta menghindari
penelitian dari hal yang tidak ada hubungannya dengan masalah yang sudah
dirumuskan sehingga penelitian ini menjadi lebih terpusat dan terfokus.
Hipotesis dalam penelitian ini adalah : “Pelayanan agen yang terdiri dari
faktor reliablitas(Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance),
empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) mempunyai pengaruh yang fositif
dan signifikan terhadap pendistribusian minyak tanah di PT. Pertamina (persero)
UPMS-1 Medan.
Pelayanan Agen : 1. Reliabilitas (Reliability) (X1)
2. Daya Tanggap (Responsiveness) (X2)
3. Jaminan ( Assurance) (X3)
4. Empati (Empathy) (X4)
5. Bukti Fisik (Tangibles) (X5)
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan pokok permasalahan yang telah diuraikan, maka tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh pelayanan agen yang terdiri dari
faktor reliablitas(Reability), daya tanggap (Responsiveness), jaminan (Assurance),
empati (Empathy), dan bukti fisik (Tangibles) dalam pendistribusian Bahan
Bakar Minyak Tanah di wilayah UPMS-I Medan.
2. Manfaat Penelitian
a. Untuk peneliti, penelitian ini dapat disajikan sebagai studi komperatif
antara pendidikan dan ilmu pengetahuan yang didapat dari bangku kuliah
dengan keadaan yang sebenarnya baik itu yang ada di dalam suatu
perusahaan maupun yang terjadi di masyarakat luas.
b. Sebagai bahan masukan kepada manajemen perusahaan dalam rangka
meningkatkan peranan saluran distribusi terhadap kelancaran pengiriman
minyak tanah pada UPMS-I Medan.
c. Hasil penelitan ini diharapkan dapat berguna sebagai bahan informasi
bacaan bagi yang memerlukan dan sebagai bahan informasi yang berguna
bagi perkembangan dibidang ilmiah untuk masa yang akan datang.
F. METODE PENELITIAN
1. Batasan Operasional
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :
a. Variabel Independen (X) terdiri dari variabel Reliability(X1),
b. Variabel Dependen (Y) yaitu Distribusi minyak tanah
2. Definisi Operasional Variabel
Untuk menjelaskan variabel-variabel yang sudah diidentifikasi, maka
diperlukan definisi operasional dari masing-masing variabel tersebut, antara lain :
a. Reliabilitas (reliability)
Adalah kemampuan untuk melaksanakan jasa yang dijanjikan dengan
tepat waktu.
b. Daya Tanggap (Responsiveness)
Merupakan kemauan untuk membantu pelanggan dan memberikan jasa
dengan cepat.
c. Jaminan (Assurance)
Yaitu pengetahuan dan kesopanan karyawan dan kemampuan mereka
untuk menimbulkan kepercayaan dan keyakinan.
d. Empati (Empathy)
Menunjuk pada syarat untuk peduli, memberi perhatian pribadi kepada
pelanggan.
e. Bukti fisik (Tangibles)
Menunjuk pada fasilitas fisik, peralatan, personil, dan media
komunikasi
f. Distribusi
Merupakan memindahkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Pemindahan itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan
Tabel 1
Operasional Variabel
Variabel Defenisi variabel Indikator Variabel Skala
pengu
2. Kompetensi yang dimiliki
para agen
3. Konsistensi dalam sistem
pembayaran
1. Pelayanan yang sesuai
dengan janji
2. Rasa tanggung jawab agen
3. Agen memiliki sikap yang
sabar
4. Konsultasi antara agen
dan pangkalan
1. Agen bersahabat dengan
pangkalan
2. Pangkalan dilayani dengan
sopan, ramah dan baik
3. Keluhan pangkalan selalu
diperhatikan
Empati
1. Agen bersedia menerima
feed back dari pangkalan
2. Perbedaan harga antara
industri dan harga
pangkalan
Likert
Bukti fisik Menunjuk pada
fasilitas fisik,
peralatan, personil,
dan media
komunikasi
1. Pasokan yang diberikan
mencukupi kebutuhan
1. Ketepatan waktu dalam
pegiriman barang
2. Pegawasan yang di
lakukan agen
Likert
Sumber : Tjiptono (2005:273) dan Philip Kotler (2004:508) diolah
3. Pengukuran Variabel
Pada proses pengolahan data, untuk menghitung masing-masing variabel
digunakan skala Liket. Skala Liket digunakan untuk mengkur sikap, pendapat, dan
persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang penomena sosial. Dengan skala
Liket, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel.
(Sugiono, 2003:86). Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat
Sangat Setuju (SS) diberi skor 5
Setuju (S) diberi skor 4
Kurang Setuju (KS) diberi skor 3
Tidak Setuju (TS) diberi skor 2
Sangat Tidak Setuju (STS) diberi skor 1
4. Tempat dan waktu Penelitian
a. Tempat penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. PERTAMINA (Persero) UPMS 1 Medan
yang barada di Jalan Kolonel Yos Sudarso Nomor : 8-10 Medan, Kode Pos :
20114, Fax : (061) 4552415 – 4556659, Telp. (061) 4552422 – 4554666, objek
penelitian adalah analisis keagenan dalam pendistribusian minyak tanah.
b. Waktu penelitian
Perencanaan waktu penelitian yang akan dilakukan penulis mulai dari
bulan Desember 2007 sampai dengan bulan Mei 2008.
5. Populasi dan Sampel
a. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah semua Pangkalan yang berada
diwilayah Medan Area pemasaran PT. Pertamina UPMS-1 Sumatra Utara
sebanyak 47 Pangkalan. Menurut Sugiono (2004:78) apabila populasi dibawah
100 orang maka seluruhnya dapat diambil sebagai sampel yaitu berjumlah 47
b. Sampel
Sampel yang digunakan adalah sampel jenuh, dimana semua populasi
dijadikan sampel dalam penelitian ini.
6. Jenis Data dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan penulis untuk menganalisis masalah dan
menguji hipotesis yaitu :
a. Data primer
Data yang diperoleh secara langsung dari responden yang terpilih pada
lokasi penelitian. Data primer diperoleh melalui pemberian daftar
pertanyaan disertai wawancara.
b. Data Sekunder
Data yang diperoleh melalui studi dokumentasi dari berbagai tulisan,
buku, majalah, internet, informasi dari perusahaan untuk mendukung
penelitian ini.
7. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis untuk memperoleh data
dan informasi yang diperlukan adalah sebagai berikut :
a. Wawancara (Interview)
Wawancara adalah tanya jawab secara langsung yang dilakukan
dengan pejabat atau kepada pihak-pihak yang berkepentingan dengan
perusahaan.
Penelitian kepustakaan yaitu sumber data penelitian yang diperoleh
peneliti secara tidak langsung melelui media perantara baik itu dari
buku-buku bacaan maupun tulisan-tulisan lain yang relevan dengan
judul penelitian.
c. Kuesioner
Yaitu menyebarkan daftar pertanyaan kepada pangkalan yang telah
ditetapkan menjadi sampel atau responden penelitian.
8. Teknik Analisis Data
Adapun teknik analisis data yang dipergunakan dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut :
a. Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji validitas dan reliabilitas kuesioner dilakukan untuk menguji apakah
kuisioner layak dilakukan sebagai instrument penelitian. Valid berarti
instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang
seharusnya diukur, dan reliabel berarti instrument yang digunakan
beberapa kali untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan
data yang sama (Sugiono, 2004:109). Untuk melakukan pengujian
validitas dan reliabilitas instrument (kuesioner), peneliti menggunakan
bantuan program software SPSS (Statistic Product and Service
Solution) vaersi 12.0
b. Metode Deskriptif.
Metode analisis deskriptif merupakan cara merumuskan dan
mengenai pendistribusian PT. Pertamina UPMS-1 Medan yang dilihat
dari kondisi pelayanan agen yang ada berdasarkan hasil jawaban
sampel (pangkalan).
c. Metode Analisis Regresi Berganda
Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari variabel bebas
(reliability, responsiveness, assurance, empathy, dan tangibles)
terhadap variabel terikat (distribusi) akan digunakan metode analisis
regresi berganda. Agar hasil yang diperolahlebih terarah, maka
penulismenggunakan bantuan program software SPSS (Statistic
Product and Service Solution) vaersi 12.0
Model Regresi Berganda yang digunakan adalah :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 +
e
Keterangan :
Y = Skor dimensi distribusi
a = Konstanta
b1…b5 = Koefisien Regresi
X1 = Skor dimensi reliabilitas (Reliability)
X2 = Skor dimensi daya tanggap (responsiveness)
X3 = Skor dimensi jaminan (Assurance)
X4 = Skor dimensi empati (Empathy)
X5 = Skor dimensi bukti fisik (Tangibles)
d. Pengujian Hipotesis
1). Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)
Uji signifikansi simultan (Uji-F) pada dasarnya menunjukkan apakah
semua variabel bebas (X) yang dimasukkan dalam model mempunyai
pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat (Y).
H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = b5 = 0
Artinya secara bersam-sama tidak terdapat pengaruh yang positif dari
variabel bebas (X1,X2,X3,X4,X5) yaitu berupa reliabilitas (Reliability),
daya tanggap (responsiveness), jaminan (Assurance), empati
(Empathy), dan bukti fisik (tangibles) terhadap pendistribusian sebagai
variabel terikat (Y)
H0 : b1 ≠ b2 ≠ b3 ≠ b4 ≠ b5 ≠ 0
Artinya secara bersam-sama terdapat pengaruh yang positif dari
variabel bebas (X1,X2,X3,X4,X5) yaitu berupa reliabilitas (Reliability),
daya tanggap (responsiveness), jaminan (Assurance), empati
(Empathy), dan bukti fisik (tangibles) terhadap pendistribusian sebagai
variabel terikat (Y)
Kriteria pengambilan keputusan :
H0 di terima jika F hitung < F tabel pada = 5 %
H0 di tolak jika F hitung > F tabel pada = 5 %
2) Uji Signifikansi Parsial (Uji-t)
Uji signifikansi parsial (Uji-t) menunjukkan seberapa besar pengaruh
H0 : b1 =0
Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan
signifikan dari variabel bebas (X1,X2,X3,X4,X5) yaitu berupa
reliabilitas (Reliability), daya tanggap (responsiveness), jaminan
(Assurance), empati (Empathy), dan bukti fisik (tangibles) terhadap
pendistribusian sebagai variabel terikat (Y)
H0 : b1 ≠ 0
Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan
dari variabel bebas (X1,X2,X3,X4,X5) yaitu berupa reliabilitas
(Reliability), daya tanggap (responsiveness), jaminan (Assurance),
empati (Empathy), dan bukti fisik (tangibles) terhadap pendistribusian
sebagai variabel terikat (Y)
Kriteria pengambilan keputusan :
H0 di terima jika
t
hitung <t
tabel pada = 5 %H0 di tolak jika
t
hitung >t
tabel pada = 5 %3) Pengujian Koefisien Determinasi (R²)
Determinan digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel
bebas etrhadap variabel terikat. Dengan kata lain koefisien determinan
digunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel bebas yang
diteliti (X1,X2,X3,X4,X5) yaitu Reliabilitas (Reliability), Daya tanggap
(Responsiveness), Jaminan (Assurance), Empati (Empathy), Bukti fisik
(Tangibles) terhadap variabel tidak bebas (terikat) yaitu distribusi (Y).
Koefisien determinan berkisar antara nol sampai dengan 1(0 ≤ R² ≤ 1).
variabel bebas terhadap variabel terikat dan bila R² mendekati satu
menunjukkan semakin kuatnya pengaruh variabel bebas terhadap
BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Primadha Rina (2007), “ Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap
Brand Image Rumah Sakit Dr. Pirngadi Medan (studi Kasus Pada Pasien Rawat
Jalan Poliklinik Penyakit Dalam)”. Metode penelitian yang digunakan adalah
metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi linier berganda, dengan
menggunakan uji signifikansisimultan (Uji-F), Uji signifikansi parsial (Uji-t), dan
koefisiendeterminasi (R²). selain itu, peneliti juga melakukan uji validitas dan
reliabilitas instrument dengan bantuan program SPSS versi 12.0 sebelum
penelitian dilakukan. Penelitian ini menggunakan 60 responden sebagai sampel
dari 212 populasi.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas pelayanan (X) mempunyai
pengaruh yang fositif dan signifikan terhadap barand image (Y) Rumah Sakit Dr.
Pirngadi Medan dengan nilai Fhitung sebesar 12.492 lebih besar dari Ftabel 2.39.
Dari kelima variabel bebas, variabel bukti fisik (tangible) yang paling dominan
mempengaruhi barand image Rumah Sakit Dr. Pirngadi Medan dengan nilai
standardized coefficient sebesar 0.532 yang merupakanvariabel bebas dengan nilai
signifikansi terkecil sebesar 0.000 diantara variabel bebas lainnya. Berdasarkan
identifikasi determinasi diketahui bahwa nilai R square ssebesar 53,6%. Artinya
barand image Rumah Sakit Dr. Pirngadi Medan dipengaruhi oleh variabel kualitas
pelayanan sebesar 53,6% dan 46,4% lainnya dipengaruhi oleh variabel lain yang
B. Pengertian Keagenan
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan
meskipun tidak menggunakan suatu lembaga sebagai perantara. Jadi, kegiatan
distribusinya langsung diarahkan oleh produsennya kepada konsumen. Namun
tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan
hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan lembaga perantara
adalah bahwa mereka dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Salah
satu lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi
ini adalah perntara agen. Agen merupakan salah satum perantara yang penting
dalam saluran distribusi, mereka adalah perantara yang berfungsi membantu para
pedagang untuk melaksanaan fungsinya secaran lebih baik dan lebih efisien.
Kotler ( 2001 : 757 ) mengemukakan : “ Agen adalah perantara yang
mewakili penjualan atau pembeli dalam transaksi dan dalam hal ini hubungan
kerja dengan kliennya yang bersifat lebih permanen dari pada broker”
Menurut Swastha ( 2002 : 207 ) menyatakan bahwa’ agen adalah lembaga
yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi
khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi tidak
mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan”.
Dan di dalam kamus bahasa Indonesia sendiri definisi agen adalah orang
atau perusahaan perantara yang mengusahakan penjualan bagi perusahaan lain
Jadi dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa agen adalah satu
lembaga yang ditunjuk sebagai perantara dalam perdagangan dengan
menyediakan jasa- jasa yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi
barang/produk perusahaan lain.
1. Jenis-jenis Agen
Menurut Swastha (2002 : 207) menyatakan bahwa : agen dapat dibagi
kedalam dua kelompok, yakni : agen penunjang (facilitating agen) dan agen
pelengkap (supplemental agent).
1. Agen penunjang (facilitating Agent)
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya
dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Kegiatan agen
penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang
sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan
pembeli dan penjual. Jadi, agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek, agen
semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipengirim barang, atau juga
dilakukan oleh sipenerima barang. Sebagai contoh, ongkos kirim untuk
pengiriman sejumlah barang dapat ditanggung oleh pengirim dan atau
pembeli. Oleh karena itu, agen semacam ini bisa dilakukan atau disewa
oleh produsen untuk keperluan penjualan barang, atau dapat pula disewa
oleh pembeli untuk keperluan pembelian barang.
Mereka dibagi dalam beberapa golongan, yakni : (a) Agen-agen yang
menunjang dalam pemindahan barang secara fisik, dan, (c) Agen-agen yang
menunjang dalam penyimpanan.
a. Agen pembelian dan penjualan
Sering terjadi bahwa terbatasnya dana menyebabkan seorang pedagang
menyewa agen untuk melaksanakan pembelian atau penjualannya.
Pedagang tersebut dapat memilih dalam empat macam perantara
berikut ini : (1) free lancebroker, (2) agen pabrik, (3) agen penjualan,
(4) agen pembelian. Masing-masing jenis agen tersebut merupakan
sebuah unit usaha yang berdiri sendiri. Mereka bekerja atas dasar
kontrak dan menerima sejumlah komisi atas jasa-jasanya ; tidak ikut
mengambil hak milik atas barang-barang yang mereka jual, dan tidak
dapat bertindak menyaingi pedagang yang mengontraknya. Agen
pembelian merundingkan tentang masalah sumber; sedangkan agen
yang lain merundingkan tentang penjualan.
b. Agen Pengangkutan
Ada dua macam agen yang membantu dalam pemindahan
barang-barang, yakni (a) bulk transportation dan (b) specialty shippers
Bulk transportation agencies (agen pengangkutan borongan).
Termasuk dalam agen pengangkutan besar ini antara lain : uasaha
angkutan dengan truk, kereta api, kapal, pipa, bis dan pesawat udara.
Masing-masing menawarkan jasanya kepada pedagang. Sebagai
contoh, usaha angkutan udara menawarkan kecepatan, tetapi usaha
angkutan truk menawarkan jasa pengangkutan ke setiap tujuan/kota
jasa pengangkutan dalam jumlah besar dan mudah ditempuh untuk
jarak yang jauh.
Speciality shippers (agen pengangkutan khusus), agen ini
mengutamakan kecepatan, tetapi pada umumnya hanya mengirim
paket-paket kecil saja, misalnya : paket kilat lewat udara, atau kereta
ekspres. Tidak satu pun dari agen-agen ini yang bisa mengirimkan
dalam jumlah besar seperti bahan baku. Jadi speciality shipperatau
angkutan khusus tersebut hanya dipakai bilamana perlu saja, barang
yang dikirim kecil atau mahal.
c. Agen penyimpanan
Dua macam agen yang membantu dalam hal penyimpanan
barang-barang adalah pedagang komisi dan gudang umum.
Pedagang komisi (commission merchant), pedagang komisi
mempunyai kegiatan semacam makelar, hanya bedanya ia ikut
memindahkan barang-barang secara fisik. Pedagang komisi ini sering
terdapat dalam pasar barang-barangn hasil pertanian ;sebelum terjual ia
berhak menyimpan barang-barangnya terlebih dahulu.
Gudang umum (public warehouse), gudang umum adalah agen yang
mengkhususkan kegiatannya dalam hal penyimpanan barang dengan
memperoleh sejumlah bayaran. Keamanan atas barang yang disimpan
menjadi tanggung jawabnya. Ia tidak melakukan penjualan, tetapi
sering menyediakan ruangan atau tempat khusus bagi penjualnya
(perusahaan yang menyimpankan barang-barang). Kadang-kadang
selalu meminta bayaran tepat pada waktunya. Sehingga barang-barang
tidak dapat dikeluarkan sebelum sewanya dibayar. Bagi pemilik
gudang, barang-barang tersebut dapat dijadikan sebagai jaminan atas
ssewa gudang yang belum diterimanya.
d. Franchise
Selain ketiga macam facilitating agent tersebut, masih ada jenis agen
khusus yangn disebut franchise. Franchise dapat dimasukkan kedalam
golongan agen pembelian dan penjualan, tetapi lebih tepat apabila
dipisahkan karena adanya beberapa pertimbangan khusus. Dalam
bentuk yang sederhana, franchising berarti bahwa seorang penjual
memberikan hak kepada seorang untuk memasarkan
barang-barangnya, tetapi pembeli harus bersedia mengikuti kebijaksanaan
yang ditetapkan oleh penjual dan tidak menjual barang-barang saingan.
Dalam franchising biasanya terdapat adanya kerja sama mengenai soal
harga, periklanan dan kebijaksanaan-kebijaksanaan lainnya. Jenis
franchising ada dua, yakni : product franchising, dan business
franchising.
2. Agen pelengkap (Supplemental Agent)
Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam
penyaluran barang untuk mengatasi kesulitan atau kekurangan yang ada
pasa lembaga saluran lain. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak
dapat melakukan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan
penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Pada
a. Agen yang membantu di bidang finansial
Dari waktu ke waktu, setiap perusahaan dapat mengalami kesulitan
dibidang keuangan. Perkembangan perusahaan sangat ditentukan
oleh kondisi keuangannya. Apabila masalah keuangan tersebut
muncul, perusahaan dapat meminta agen untuk membantu
mengatasinya. Agen-agen ini misalnya : bank komersial, bank
tabungan, lembaga-lembaga lain dan pedagang surat-surat
berharga. Mereka memberikan jasa dengan menyediakan dana
kepada perusahaan, sedangkan pedagang surat-surat berharga
menunjukkan kepada perusahaan tentang sumber-sumber dana
yang dapat digunakan untuk menutup investasinya. Pedagang
surat-surat berharga melakukan kegiatannya melalui pasar modal
untuk mengumpulkan modal dengan cara menjualkan
saham-saham atau obligasi perusahaan.
b. Agen yang membantu dalam mengambil keputusan
Untuk mengambil keputusan sering diperlukan adanya beberapa
saran dari pihak lain ; dalam hal ini perusahaan dapat memintanya
kepada agen seperti : biro iklan, lembaga penelitian, arsitek, dokter,
ahli hukum dan konsultan lain. Biro iklan menyediakan jasa
dengan membuat perencanaan dan saran-saran menyangkut
program periklanan perusahaan. Lembaga-lembaga penelitian
dapat memberikan saran kepada perusahaan dengan menganalisa
pasarnya, juga memberikan konsultansi dibidang manajemen.
sebagainya. Tentu saja, perusahaan dapat menarik pihak-pihak
tersebut sebagai karyawan tetap.
c. Agen yang membantu dalam menyediakan informasi
Kelompok agen yang sering diabaikan dalam pembicaraan tentang
saluran pemasaran adalah media. Media tersebut dapat dikatakan
terpisah dari periklanan walaupun juga melaksanakan fungsi-fungsi
periklanan.fungsi utamanya adalah sebagai agen pengiriman
informasi. Termasuk kedalam kategori ini adalah televisi, radio,
majalah, surat kabar, telegrap, telepon, dan pos. Perusahaan akan
bekerja lebih baik dengan bantuan dari lembaga-lembaga tersebut.
d. Agen khusus
Termasuk agen khusus ini antara lain kontraktor, perusahaan
asuransi, dan perusahaan-perusahaan computer. Kontraktor
melayani pembangunan gedung-gedung yang diperlukan dalam
industri, perusahaan asuransi menyediakan jasa asuransi bagi
resiko-resiko perusahaan. Dalam prosesnya, perushaan asuransi
juga menyediakan dana untuk kebutuhan investasi perusahaan.
Sedangkan perusahaan komputer memberikan saran serta petunjuk
menyangkut berbagai macam informasi kepada manajemen.
Instalasi komputernya dapat disewakan atau dijual kepada
perusahaan. Dewasa ini, computer banyak dipakai dan sangat
penting, misalnya untuk menghitung gaji, skedul produksi,
pengawasan persediaan, pengawasan kualitas, administrasi
C. Definisi Kualitas Jasa
Menurut Kotler, jasa adalah setiap tindakan atau unjuk kerja yang
ditawarkan oleh salah satu pihak kepihak lain yang secara prinsip Intangible dan
tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksinya bisa dan bisa
juga tidak terikat pada suatu produk fisik. (Lupiyoadi, 2001:5).
Definisi kualitas jasa berpusat pada upaya pemenuhan kebutuhan dan
keinginan pelanggan serta ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi
harapan pelanggan. Ada dua faktor utama yang mempengaruhi kualitas jasa, yaitu
expected service dan perceived service. Apabila jasa yang diterima atau dirasakan
(perceived service) sesuai yang diharapkan, maka kualitas dipersepsikan baik dan
memuaskan. Jika jasa yang diterima melampaui harapan pelanggan, maka kualitas
jasa dipersepsikan sebagai kualitas yang ideal. Sebaliknya jika jasa yang diterima
lebih rendah daripada yang diharapkan, maka kualitas jasa dipersepsikan buruk.
Dengan demikian, baik tidaknya kualitas jasa tergantung pada kemampuan
penyedia jasa dalam memenuhi harapan pelanggannya secara konsisten.
(Tjiptono,2005).
Menurut Gronroos, dalam (Tjiptono, 2005:260), kualitas total suatu jasa
terdiri atas tiga komponen utama yaitu :
1. Technical quality, yaitu komponen yang berkaitan dengan kualitas
output atau (keluaran) jasa yang diterima pelanggan. Menurut
Parasuraman, et all., technical quality dapat diperinci lagi menjadi :
a. Search quality, yaitu kualitas yang dapat dievaluasi pelanggan
b. Experience quality, yaitu kualitas yang hanya bisa dievaluasi
pelanggan setelah membeli atau mengkonsumsi jasa.
Contohnya: ketepatan waktu, kecepatan pelayanan, dan
kerapian hasil.
c. Credence quality, yaitu kualitas yang sukar dievaluasi
pelanggan meskipun telah mengkonsumsi suatu jasa.
2. Functional quality, yaitu komponenyang berkaitan dengan kualitas
cara penyampaian suatu jasa.
3. Corporate image, yaitu profil, reputasi, citra umum, dan daya tarik
khusus suatu perusahaan.
D. Definisi jasa pelayanan
Berdasarkan definisi diberikan untuk menjelaskan tentang jasa pelayanan.
Kotler mendefinisikan peleyanan/jasa adalah perbuatan suatu kelompok
menawarkan kepada kelompok/orang lain sesuatu yang pada dasarnya tidak
berwujud, sedangkan produksinya berkaitan atau tidak berkaitan dengan fisik
produk.(sihombing,2003:3)
Menurut zeithaml dan bitner menyatakan jasa pelayanan adalah suatu
kegiatan ekonomi yang outputnya bukan merupakan produk tetapi dikonsumsi
bersamaan dengan waktu produksi dan memberikan nilai tambah ( seperti
kenikmatan, hiburan, santai, sehat) yang bersifat tidak berwujud. Sedangkan jasa
adalah kegiatan atau rangkaian kegiatan yang pada dasarnya tidak berwujud, yang
biasanya terjadi pada hubungan timbal balik antara konsumen dengan penyedia
disediakan sebagai sarana untuk mengatasi masalah konsumen. (Sihombing
2003:3)
Parasuraman et. Al mengungkapakan lima factor dominant (lima dimensi)
atau penentu mutu pelayanan jasa ( Lupiyoadi,2001:148), yaitu :
1. Tangible, atau bukti fisik yaitu kemampuan perusahaan dalam
mewujudkan eksistensinya kepada pihak eksternal. Penampilan dan
kemampuan sarana dan prasarana fisik perusahaan dan keadaan
lingkungan sekitarnya adalah bukti nyata dari pelayanan yang
diberikan oleh pemberi jasa.
2. Reliability atau keandalan yaitu kemampuan perusahaan untuk
memberikan pelayanaan sesuai dengan yang dijanjikan secara akurat
dan terpercaya. Kinerja harus sesuai dengan harapan pelanggan yang
berarti kecepatan waktu, pelayanan yang sama untuk semua pelanggan
tanpa kesalahan, sikap yang simpatik, dan dengan akurasi yang tinggi.
3. Responsiveness atau ketanggapan yaitu sesuatu kemauan untuk
membantu dan memberikan pelayanan yang cepat responsive dan tepat
kepada pelanggan, dengan penyampaian informasi yang jelas.
4. Assurance atau jaminan dan kepastian yaitu pengetahuan, kesopan
santunan dan kemampuan para pegawai perusahaan untuk
menumbuhkan rasa percaya para pelanggan kepada perusahaan.
5. Empathy atau empati yaitu memberikan perhatian yang tulus dan
bersifat individual atau pribadi yang diberikan kepada para pelanggan
E. Pengertian Saluran Distribusi
Persaingan dalam dunia usaha antara sesama perusahaan sudah merupakan
keharusan dan menjadi kebiasaan untuk saling berlomba menampilkan ciri khas
yang terbaik, sehingga manajemen pemasaran dituntut mencurahkan sebahagian
besar waktunya untuk melakukan pemilihan dan pengembangan saluran distribusi
terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.
Dalam rangka memperlancar arus barang dari produsen ke konsumen,
maka salah satu faktor penting adalah saluran distribusi (channel of distribution).
Masalah penyaluran distribusi merupakan satu masalah yang sangat penting,
sebab kesalahan dalam pemilihan ini dapat memperlambat bahkan dapat
memacetkan usaha penyaluran barang dari produsen ke konsumen.
Untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai saluran distribusi, guna
lebih memudahkan pemahamannya, berikut ini Penulis mengemukakan beberapa
definisi saluran distribusi menurut pendapat beberapa ahli :
Menurut Swastha (2002 : 200) menyatakan bahwa : “ Saluran Distribusi
adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut
dari produsen ke konsumen atau pemakai industri”.
Sedangkan menurut Kotler (2004 : 508) mengemukakan : Saluran
Distribusi adalah sekumpulan organisasi yang saling bergantung yang terlibat
dalam proses yang membuat produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi
oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi
merupakan perantara yang turut serta dalam proses pemindahan barang atau jasa
mengikuti suatu saluran yang terdiri dari lembaga-lembaga penyaluran. Jadi
jelaslah bahwa kegiatan yang dilakukan saluran distribusi memiliki arti yang
sangat penting bagi perusahaan dalam memperlancar arus barang dari produsen ke
konsumen.
Lembaga-lembaga penyalur ini bekerja secara aktif untuk mengerjakan
perpindahan bukan hanya secara fisik tetapi dalam arti agar barang-barang
tersebut dapat dibeli oleh konsumen. Lembaga-lembaga penyalur ini dapat berupa
agen, grosir, retailer dan sebagainya.
Saluran distribusi yang digunakan sangat menentukan efektifitas
pemasaran yang dijalankan, karena :
1. Saluran distribusi yang dipilih akan langsung mempengaruhi biaya
pemasaran dan mempengruhi harga dari produk yang dipasarkan.
2. Keputusan dalam memilih saluran distribusi akan langsung
mempengaruhi dan melibatkan perusahaan dalam ikatan jangka
panjang dengan perusahaan lain.
3. Saluran distribusi akan menentukan efisiensi dan efektifitas proses
pemindahan barang maupun jasa ke tangan konsumen.
1. Jenis-jenis Saluran Distribusi
Dalam menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen, produsen dapat
menggunakan banyak cara. Suatu perusahaan bisa saja langsung menyalurkan
barang–barang atau jasa-jasa ke konsumen walaupun jumlahnya cukup besar,
namun ada juga yang menyalurkan melalui pedagang perantara. Hal ini tergantung
perantara atau tidak, sebab suatu saluran distribusi yang tepat untuk perusahaan
tertentu belum tentu cocok untuk perusahaan yang lain, demikian sebaliknya.
Mata rantai saluran distribusi yang terpendek timbul bila mana produsen
melakukan sendiri seluruh kegiatan perdagangan produk sampai ketangan pembeli
akhir atau konsumen. Mata rantai saluran distribusi tersebut menjadi panjang bila
mana produsen bekerjasama dengan para pedagang.
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi
yang digunakan oleh perusahaan antara lain:
1. Sifat barang yang dijual
2. Keadaan pasar
3. pedagang-pedagang perantara
Menurut Swastha ( 2002 : 201 ) ada beberapa alternatif jenis saluran yang
dapat digunakan berdasarkan jenis produk atau segmen pasarnya yaitu :
a. Saluran distribusi barang konsumi.
a. Saluran distribusi barang industri.
Adapun penjelasan dari teori tersebut adalah sebagai berikut :
a. Saluran distribusi barang konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana
umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan
biaya pencapaian pasar yang luas dan menyebar, yang tidak mungkin
dapat dicapai produsen satu persatu .
Secara umum dapat dikatakan bahwa hampir seluruh barang konsumsi
produsen dapat menghemat biaya pemasaran dengan membebankan
sebahagian fungsi pemasarannya kepada perantara.
Menurut Swastha ( 2002 : 201 ) dalam penyaluran barang konsumsi,
ada lima jenis saluran yang dapat digunakan, yaitu :
1. Produsen - Konsumen akhir
2. Produsen - Pengecer – Konsumen akhir .
3. Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen akhir.
4. Produsen - Agen - Pengecer – Konsumen akhir
5. Produsen - Agen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen akhir
Adapun penjelasan dari teori diatas adalah sebagai berikut :
1. Produsen - Konsumen akhir
Bentuk saluran distribusi ini adalah yang paling pendek dan paling
sederhana tanpa menggunakan perantara. Saluran ini disebut saluran
distribusi langsung.saluran distribusi ini jarang dipakai oleh produsen
karena sulit bagi produsen untuk menandatangi langsung langgananya
begitu banyak satu persatu.
2. Produsen - Pengecer - Konsumen akhir
Dalam saluran ini beberapa pengecer besar membeli secara langsung
dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang mendirikan toko
pengecer untuk melayani penjualan langsung kepada konsumennya,
tetapi kondisi saluran seperti ini tidak umum dipakai.
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan
dinamakan saluran distribusi tradisional disini produsen hanya
melanyani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja .
4. Produsen - agen - pengecer - konsumen akhir
Disini produsen memilih agen ( agen penjualan atau agen pabrik )
sebagai penyaluran daripada menggunakan jasa pedagang besar,
banyak produsen menggunakan jasa agen, makelar atau agen perantara
lain untuk mencapai pasaran eceran. Sasaran penjualan terutama
ditujukan pada para pengecer barang.
5. Produsen - agen - pedagang besar - pengecer - konsumen akhir
Untuk mencapai pengecer kecil produsen sering menggunakan agen
sebangai perantara dalam penyaluran kepada pedagang-pedagang besar
yang kemudian menjualnya ke toko-toko kecil dan kemudian
menjualnya ke konsumen akhir .
b. Saluran distribusi barang industri
Saluran distribusi ini ditunjukan untuk segmen pasar industri, yang pada
umumnya hampir tidak menggunakan perantara, tetapi menjual langsung kepada
pembeli barang-barang industri.
Menurut Swastha ( 2002 : 203 ) dalam penyaluran barang industri ini ada
empat jenis saluran yang digunakan, yaitu :
1. Produsen – pemakai industri
2. Produsen – distributor industri – pemakai industri
3. Produsen – agen – pemakai industri
Adapun penjelasan dari teori diatas adalah :
1. Produsen – pemakai industri
Bentuk ini adalah yang paling pendek, yang disebut dengan saluran
distribusi langsung. Biasanya saluran ini dipakai oleh produsen bila
mana transaksi penjualan kepada pamakai industri relatif cukup besar.
Saluran distribusi ini cocok untuk barang industri.
2. Produsen – distributor industri – pemakai industri
Bila terdapat lebih banyak langganan dari produsen barang industri ,
penggunaan distributor terasa lebih penting. Produsen barang- barang
jenis pelengkapan operasi ( accessory equipment ) kecil, bahan
bangunan, dapat menggunakan distributor untuk mencapai pasarnya.
3. Produsen – agen – pemakai industri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang
tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin
mengenalkan barang baru ingin memasuki daerah pemasaran baru
,lebih suka menggunakan agen .
4. Produsen – agen – distributor industri –pemakaia industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualan terlalu kecil untuk dijual secara
langsung, atau mungkin memerlukan penyimpanan kepada para
2. Faktor – faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi
Banyak hal yang harus dipertimbangkan dalam menentukan jenis saluran
distribusi yang akan digunakan oleh produsen dalam penyampaian produknya ke
tangan konsumen. Saluran distribusi yang baik adalah saluran distribusi yang
dapat meningkatkan volume penjualan sehingga kelangsungan hidup perusahaan
dapat dijamin. Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi.
Swasatha menyatakan ( 1998 : 201 ) faktor- faktor tersebut antara lain
menyangkut :
a. Pertimbangan pasar ( market considerations )
b. Pertimbangan barang ( product considerations )
c. Pertimbangan perusahaan ( company considerations )
d. Pertimbangan perantara ( middle considerations )
Adapun penjelasan dari teori di atas adalah :
a. Pertimbangan pasar ( market considerations )
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh
karena itu keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan
saluran .
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
1. Konsumen atau pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan
tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa
konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari
2. Jumlah pembeli potensial
Jika konsumen relatif kecil dalam pasar, maka perusahaan dapat
mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai .
3. Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi
yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan
dapat menggunakan distributor industri.
4. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh
terhadap saluran yang dipakai. Jika volume yang dibeli oleh pemakai
industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat
menggunakan distribusi industri (untuk barang-barang jenis
perlengkapan operasional).
5. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat
berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk
dalam kebijaksanaan membeli ini antara lain :
a. Kemampuan untuk membelanjakan uangnya.
b. Tertariknya pada pembelian dengan kredit.
b. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara
1. Nilai unit
Jika nilai unit dari produk yang dijual relatif rendah maka produsen
cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya, jika nlai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya
pendek dan langsung.
2. Besar dan berat barang
Jika ongkos angkut tertentu besar dibandingkan dengan nilai
barangnya sehingga terdapat beban yang beratb bagi perusahaan, maka
bagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara
ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut tersebut.
3. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
4. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan
secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen
harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah
teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat
memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
5. Barang standard dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standard maka dipelihara
barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu
memelihara persediaan.
6. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka
penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika
macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung
kepada para pengecer.
C. Pertimbangan perusahaan
Swastha menyatakan ( 1998 : 212 ) ada beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan , yaitu :
1. Sumber keuangan
2. pengalaman dan kemampuan manajemen
3. pengawasan saluran
4. service yang diberikan penjual
Adapun penjelasan teori diatas adalah :
1. Sumber keuangan
Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat
menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan
yang lemah finansialnya. Perusaan yang cukup finansialnya dapat
menangani angkutan penjualan sendiri. Selain itu juga kredit dan
mendirikan gudang sendiri.Bagi perusahaan yang lemah finansialnya
biasanya jasa-jasa seperti ini dilakukan oleh perantara.
Biasanya, suatu perusahaan yang menjualkan perantara agar
memperoleh pengalaman dibidang baru tersebut.
3. Pengawasan saluran
faktor pengawasan saluran barang-barang menjadi pusat perhatian
produsen dalam saluran distribusi. Perusahaan kadang-kadang memilih
saluran distribusi yang pendek karena ingin mengawasi penyaluran
produknya. Walaupun ongkosnya tinggi. Dengan melakukan
pengawasan atas saluran distribusinya, produsen juga dapat menjaga
kesegaran persediaan produk dan dapat mengawasi harga eceran
produknya.
4. Servis yang diberikan penjual
Sering keputusan-keputusan produsen tentang saluran pemasaran
dipengaruhi oleh jasa-jasa pemasaran yang dapat diberikan kepada
perantara. Apabila produsen bersedia memberikan service yang lebih
baik, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
d. Pertimbangan perantara
Swasta menyatakan( 1998 : 213 ) ada beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan yaitu :
1 . Service yang diberikan oleh perantara
2. Kegunaan perantara
3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan perusahaan
4. Volume perusahaan
Adapun penjelasan dari teori di atas adalah sebagai berikut :
1. Service yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya
dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan
bersedia menggunakan sebagai penyalur.
2. Kegunaan perantara
Produsen lebihcen derung menggunakan penyalur yang tidak menjual
barang saingan lain tetapi dapat membawa produknya dalan saingan
dan bersedia menjual lebih banyak mecam produk perusahaan dan
selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang
baru.
3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan perusahaan
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh
produsen maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini
dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi
berbagai macam resiko.
4. Volume penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu
yang lama.
5. Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
menggunakan perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus dengan
3. Menentukan Saluran Distribusi
Dalam mempelancar kegiatan arus barang dan jasa dari produsen ke
konsumen, maka salah satu faktor penting yang tidak boleh diabadikan adalah
memiliki secara tepat saluran distribusi (chanel of distribution) yang akan
dipergunakan, yaitu jalan yang dilalui produk dari produsen sampai tiba kepada
konsumen akhir.
Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang sangat penting,
sebab kesalahan dalam pemilihannya dapat memperlambat bahkan dapat
menghambat usaha penyaluran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Boone ( 2002 : 88 ) mengatakan bahwa : “ saluran distribusi untuk suatu
barang adalah jalur dimana produk - dan kepemilikan secara hukum - mengalir
dari produsen sampai ke konsumen.” Jadi yang dimaksud dengan saluran
distribusi (channel of distribution) adalah saluran-saluran niaga yang terlibat
dalam proses penyerahan barang dari produsen ke konsumen, dengan kata lain
adalah penyerahan yang dapat menghilagkan jurang pemisah antara produsen dan
konsumen.
Disamping itu pembelian barang yang dilakukan konsumen akan
memberikan kepuasan dan kebanggaan bagi pembeli, dalam rangka memperbesar
volume penjualan saluran distribusi yang dipilih haruslah merupakan jembatan
yang efesien yang menghubungkan antara produsen ke konsumen. Jadi saluran
distribusi yang dipilih harus dapat memberikan kepuasan baik kepada produsen
BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
Sumber minyak yang pertama sekali ditemukan di Sumatera Utara adalah
sumber yang ditemukan oleh seorang pengusaha perkebunan tembakau Belanda
A.J. Zijlker pada tahun 1080. Sumber minyak tersebut diluar batas
perkebunannya, maka beliau memohon kepada Sultan Langkat selaku penguasa
pada saat itu, agar batas perkebunannya diperluas hingga meliputi daerah Telaga
Said tempat sumber minyak tersebut ditemukan. Sumur yang pertama
menghasilkan minyak di Indonesia adalah sumur yang dibangun atas konsesi
tersebut yaitu Telaga Tunggal tanggal 15 juli 1885.
Kemudian perusahaan minyak Belanda mengambil alih konsesi tersebut
berdasarkan UU Pertambahan Pemerintah Kolonial Belanda No. 214 Tahun 1899
yang kemudian dikenal dengan kontrak 5A dan mengmbangkannya. Tahun-tahun
berikutnya telah ditemukan pula minyak bumi di Pulau Jawa dan Kalimantan
yang pengembangan kegiatannya dilakukan oleh pengusaha-pengusaha minyak
bumi saat itudalam bidang pengolahan dan jaringan pemasaran produknya.
Denagn dibangunnya kilang minyak di Pangkalan Brandan tahu 1892
disusul di daerah Cepu dan Balikpapan tahun 1894, maka pada tahun 1898 di
Pangkalan Susu (SUMUT) telah pula dibangun pelabuhan minyak yang pertama
Dengan berakhirnya agresi Belanda, maka pada bulan Januari 1951
didirikan perusahaan minyak nasional yang pertama dengan nama perusahaan
Tambang Minyak Negara Republik Indonesia (PTMNRI).
Pada tanggal 22 Juli 1957, Pemerintah memutuskan untuk menyerahkan
lapangan minyak Sumatra Utara kepada Kepala Staf Darat (KASAT) yang
perusahaanya diserahkan kepada PT. Eksploitasi Tambang Minyak Sumatera
Utara (PT. ETMSU). Penyerahan penguasaan bulan Juli 1957 tersebut menjadi
lengka setelah Menteri Perdagangan dan Industri mengeluarakan keputusan
tanggal 15 Oktober 1957 yang mengesahkan pembentukan PT. Eksploitasi
Tambang Minyak Sumatra Utara (PT.ETMSU), dipilih oleh Kolonel DR. H. Ibnu
Sutowo. Untuk menegaskan bahwa minyak adalah milik nasional dan bahwa
perusahaan yang baru dibentuk itu bukan perusahaan daerah dan tidak bersifat
kedaerahan, maka diadakan penggantian nama. Sebuah nama baru kemudian
diusulkan kepusat, sehingga 10 Desember 1957 PT. Eksploitasi Tambang Minyak
Sumatra Utara dirubah menjadi PT. Perusahaan Minyak Nasional (PT. Pertamina)
yang kemudian diubah menjadi PN Permina. Tanggal ini kemudian ditetapkan
sebagai hari lahir perusahaan minyak nasional yang setiap tahun diperingati oleh
Pertamina.
Sejalan dengan itu landasan hukum perusahaan minyak ini pun berubah
yaitu dari UU Pertambangan pemerintah colonial Belanda No. 214 tahun 1899
yang berisikan bahwa pola pengusahaan adalah “Konsesi” dengan dimana hasil
tambang dan penggunaannya adalah merupakan hak peruswahaan milik konsesi
yang akan membayar royalitas kepada pemerintah, menjadi UUD 1945 pasal 33
Untuk melaksanakan isi yang terkandung dalam pasal 33 UUd 1945 maka
pemerintah mengeluarkan UU No. 19 tahun 1960 tentang pendirian perusahaan
Negara dan UU No. 44/PRP tahun 1960 tentang Pertambangan Minyak dan Gas
Bumi. Berdasarkan dua Undang-Undang inilah sehigga pada tahun 1961 dibentuk
tiga perusahaan Negara yang bergerak dalam bidang minyak dan gas bumi
berdasarkan PP No. 3/1961. ketiga perusahaan tersebut adalah :
a. PN PERTAMIN
b. PN PERTAMINA
c. PN PERMIGAN
Ketiga perusahaan tersebut meliputi eksplorasi, eksploitasi, pemurnihan,
dan pengolahan serta pengangkutan dan penjualan, yang kemudian berdasarkan
kontrak karya tahun 1963, ditetapkan status pemegang hak konsesi beralih
menjadi status kontraktor. Pada saat itulah ditetapkan :
a. PT. Caltex Pacific Indonesia menjadi kontrktor PN PERTAMIN
b. PT. Stanvac menjadi kontraktor PN PERTAMINA
c. PT. Shell Indonesia menjadi kontraktor PN PERMIGAN
Kemudian PN PERTAMIN mengembangkan kegiatannya dibidang
distribusi produk minyak bumi Indonesia, sementara PN PERMINA dibidang
Eksplorasi produksi dan ekspor minyak bumi dan PN PERMIGAN sesudah tahun
1965 dibubarkan dan dilebur ke dalam PN PERTAMINA.
Berdasarkan PP No. 27 tahun 1968 maka dibentuk PN PERTAMINA yang
berkantor pusat di Jakarta dan merupakan integrasi antara PN PERMINA dan PN
PERTAMIN dengan tujuan untuk mempertegas stuktur dan prosedur kerja dalam
mengingat minyak dan gas bumi merupakan bahan galian strategis dan menjadi
wahana perjuangan pembangunan nasional bangsa Indonesia, maka berdasarkan
Undang-Undang No. 8 tahun 1971 dibentuklah PERTAMINA sekaligus
dinyatakan sebagai pengelola tunggal dibidang pengusahaan minyak dan gas bumi
di Indonesia.
Dalam melaksanakan kegitannya selaku pengelola tunggal di bidang
pengusahaan minyak dan gas bumi di Indonesia saat ini, PERTAMINA memiliki
unit pengolahan (UP), serta unit- unit pembekalan dan pemasaran dalam negeri
(UPMS) yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, disamping
perwakilan-perwakilan yang ada di luar negeri seperti :
a. Perwakilan Amerika berkedudukan di los angeles
b. Perwakilan Eropa berkedudukan di London
c. Perwakilan Asia timur berkedudukan di Tokyo
d. Perwakilan asia pacific selatan berkedudukan di singapura
Keempat perwakilan tersebut bertanggung jawab langsung kepada
Direktur Utama.
Pada bulan maret 1966, menteri migas menetapkan lima daerah eksplorasi
dan produksi PN permina, yaitu :
a. Unit I meliputi daerah Sumatra utara dan aceh dengan kantor pusat di
pangkalan brandan.
b. Unit II meliputi daerah lampung, bengkulu, Sumatra selatan dan jambi
dengan kantor pusat di palu.
c. Unit III meliputi daerah jawa barat dan madura dengan kantor pusat di
