ABSTRACT
Ratih Fatwa Negara 21206013, The Analysis Sales Promotion of the Impact on Consumer Purchase Decision The distributions Business Arena Experience Bandung Under the Guidance Trustorini Handayani, SE, M.Si
Sales promotion is basically a gift or use of incentives to encourage sales of products offered by the company either in the form of goods or services. Implementation of sales promotion is good and right is expected to increase in the purchasing decision a business can be seen from the volume of sales of products Arena Experience.This study aims to determine the sales promotion is the right choice for the business arena and what is being done in implementing sales promotion, as well as the extent to which sales promotions affect consumer purchasing decisions on the business Arena Experience.
This research is descriptive and verification of analysis used to determine the effect of sales promotions on purchase decisions in business Distro Arena Experience. Of the total sample of 67 respondents to produce research results that, the effect of sales promotions on consumer purchasing decisions amounted to 42.8% and classified into a significant influence. This means that immigrants provide variable X gives a significant influence amounted to 42.8% of the variable Y, while the rest equal to 57.2% influenced of other factor. The results of this study show that the correlation of the effect of sales promotions on consumer purchasing decisions is .654. This indicates a very strong relationship between sales promotion with customer purchase decisions in business Distro Arena Experience.
Viewed from the curve of Figure 4.4 db = n-2 = 67-2 = 65 and a = 0.05 for two-sided test, the value of t on the t distribution table is 1.997. Thus t> from ttable (6.974> 1.997) so that H0 rejected and H1 accepted, meaning Sales Promotion significantly influence the purchase decision.
ABSTRAK
Ratih Fatwa Negara 21206013, Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Distro Arena Experience Dibawah Bimbingan Trustorini Handayani, SE,M.Si.
Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang atau jasa. Pelaksanaan promosi penjualan yang baik dan tepat diharapkan dapat meningkatkan keputusan pembelian yang dalam usaha tersebut dapat dilihat dari volume penjualan dari produk Arena Experience. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui promosi penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi Arena dan usaha apa saja yang dilakukan dalam melaksanakan promosi penjualan tersebut, juga sejauh mana promosi penjualan berdampak terhadap keputusan pembelian konsumen pada bisnis Arena Experience.
Penelitian ini bersifat analisis deskriptif dan verifikatif yang digunakan untuk mengetahui dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada bisnis Distro Arena Experience. Analisis yang digunakan analisis regresi linier sederhana, analisis korelasi, analisis koefisien determinasi, dan pengujian hipotesis menggunakan uji t. Dari sampel berjumlah 67 responden menghasilkan hasil penelitian bahwa, dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 42,8% dan tergolong ke dalam pengaruh yang cukup berarti. Hal ini memberikan arti bahwa variable X memberikan dampak yang cukup berarti sebesar 42,8% terhadap variable Y sedangkan sisanya sebesar 57,2% dipengaruhi factor lain. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa korelasi pearson tentang dampak promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen yaitu 0,654. Hal ini menunjukkan hubungan yang sangat kuat antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian konsumen pada bisnis Distro Arena Experience.
Dilihat dari kurva Gambar 4.4 yaitu db = n-2 = 67-2 = 65 dan α = 0,05 untuk pengujian dua sisi, diperoleh nilai t pada tabel distribusi t adalah 1,997. Dengan demikian thitung > dari ttabel
(6,974 > 1,997) sehingga H0 ditolak dan H1 diterima, artinya Promosi Penjualan berdampak
signifikan terhadap Keputusan Pembelian.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Penelitian
Dewasa ini, dengan semakin berkembangnya teknologi telah mendorong para
usahawan untuk menghasilkan produk baru maupun mengembangkan usahanya begitu
pula perkembangan industri fashion di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup
pesat. .Hal ini ditandai dengan semakin banyaknya designer-designer handal yang
karyanya bukan hanya diakui didalam negeri saja, tetapi sudah diakui di dunia fashion
Internasional. Sejalan dengan lajunya kehidupan Bandung sebagai sebuah kota besar
terus menunjukkan perubahannya sebagai sebuah kota dan sering disebut juga kota
wisata belanja. Hal tersebut ditandai dengan munculnya berbagai jenis bentuk usaha yang
hadir untuk memenuhi kebutuhan masyarakat serta melayani berbagai segmentasi pasar
yang ada.
Perkembangan fashion ini dipengaruhi oleh kebutuhan masyarakat yang semakin
peduli dengan penampilan yang disesuaikan dengan perkembangan jaman. Kalangan
anak muda khususnya selalu ingin berpenampilan trendy, hal ini menjadi peluang bisnis
bagi para pengusaha yang dapat membaca kebutuhan dan keinginan masyarakat. Para
pengusaha mulai mencoba bisnis eceran sebagai salah satu alternative untuk
kelangsungan usahanya. Karena sekarang ini masyarakat lebih cenderung memperhatikan
kebutuhan fashion, maka bisnis eceran yang dipilih oleh para pengusaha tersebut adalah
dengan membuka distro dan clothing, karena distro dan clothing merupakan usaha yang
Distro Arena Experience adalah sebuah toko yang menjual berbagai produk
clothing company yang diproduksi sendiri dan juga merupakan perluasan jaringan
pemasaran clothing company. Produk yang dijual lebih dari dua jenis merek yang
berbeda dan system penjualan yang digunakannya adalah system konsinyasi yaitu system
titip jual.
Kota Bandung yang terkenal sebagai kota mode dengan julukan “Paris Van Java”
merupakan salah satu kota yang menjadi pusat distro dan clothing dikarenakan semakin
banyak dan menjamurnya usaha yang bergerak dibidang distro dan clothing di kota
Bandung, maka usaha ini sudah memasuki kepada persaingan yang sangat ketat, bahkan
beberapa diantara clothing tersebut mencoba untuk menembus pasar Asia.
Didalam mengatasi kondisi persaingan ini banyak pengusaha mengalami masalah
terutama didalam memasarkan hasil produknya. Berhasil atau tidaknya perusahaan dalam
memasarkan, menjual hasil produknya dan meningkatkan volume penjualan tergantung
dari pelaksanaan kegiatan pemasaran.
Suatu keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen sangat beragam, ini
menandakan bahwa adanya perbedaan keputusan pembelian disetiap konsumen dimana
definisi dari keputusan pembelian yaitu suatu keputusan yang dipengaruhi oleh
lingkungan, kebudayaan, keluarga, dsb, yang akan membentuk suatu sikap pada diri
individu kemudian melakukan pembelian. Dalam melakukan keputusan pembelian
banyak sekali factor yang mempengaruhi suatu keputusan pembelian konsumen, seperti
wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan), sumber public (media massa, organisasi
konsumen), sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, pemakaian produk)
Perhatian perusahaan akan keinginan konsumen haruslah di utamakan.ini demi
menarik konsumen untuk melakukan suatu keputusan pembelian pada produk Arena.
Pada umumnya konsumen akan lebih tertarik kepada produk yang memberikan
iming-iming serta langkah-langkah perusahaan dalam meningkatkan daya tarik dari produknya
yang membuat konsumen memutuskan untuk membeli produk tersebut. Promosi
penjualan merupakan salah satu alat pemasaran yang dianggap mampu mendorong
konsumen untuk melakukan suatu keputusan pembelian yang akhirnya akan
mendongkrak jumlah penjualan dari produk tersebut.
Pada dasarnya konsumen akan melaksanakan kegiatan jika kegiatan tersebut ada
manfaat dan menguntungkan bagi dirinya, dan konsumen akan merasa lebih puas jika
memperoleh keuntungan tambahan akibat dia melakukan kegiatan tersebut. Misalnya,
dengan mengadakan potongan harga, hadiah atau yang lainnya.
Alasan utama di laksanakan promosi penjualan adalah untuk memperbesar dan
mempercepat pembelian oleh konsumen dalam kondisi persaingan yang tajam, dari
beberapa pesaing. Promosi penjualan yang di lakukan oleh penjual atau perusahaan
merupakan taktik pemasaran yang dampaknya bersifat jangka pendek. Bahkan
kadang-kadang di rasakan sebagai tindakan one-shot, dalam arti penjualan meningkat selama
kegiatan tersebut berlangsung. Oleh sebab itu pelaksanaan promosi penjualan untuk
konsumen diupayakan tetap memberikan berbagai insentif dan keuntungan kepada
Arena Experience berupaya meningkatkan volume penjualannya dengan cara
penggunaan alat insentif seperti, pemberian diskon sampai dengan 50%. Rendahnya
volume penjualan yang terjadi antara bulan Januari sampai bulan April dan tingkat
persaingan yang tajam membuat Arena Experience gencar melakukan cara dalam
menarik minat konsumen untuk melakukan keputusan pembelian yang salah satunya
melakukan promosi penjualan.
Berdasarkan latar belakang diatas penulis tertarik untuk meneliti lebih mendalam
mengenai perilaku konsumen setelah adanya potongan harga. Oleh karena itu penulis
memutuskan untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Bisnis Distro Arena
Experience”.
1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1. Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang diatas maka penulis mengidentifikasi masalah
sebagai berikut:
1. Menjamurnya usaha yang bergerak dibidang distro dan clothing menjadi
persaingan yang sangat ketat.
2. Kurangnya konsumen untuk melakukan pembelian.
3. Kurangnya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas maka penulis mengidentifikasi masalah
sebagai berikut:
1. Bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience.
2. Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.
3. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
konsumen pada produk Arena Experience.
1.3. Maksud dan Tujuan
Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan
terhadap keputusan pembelian konsumen.
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui bagaimana promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena
Experience.
2. Untuk mengetahui bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk
Arena Experience.
3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap
keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.
1.4. Kegunaan Penelitian Kegunaan Praktis
Kegunaan dari hasil penelitian ini dapat menjadi masukan atau saran untuk
perusahaan, sehingga perusahaan dapat melakukan perubahan kearah positif yang
dapat memperbaiki kinerja perusahaan, khususnya pemecahan masalah mengenai
promosi penjualan yang akan datang.
2. Pihak terkait
Melihat dari beberapa pentingnya hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan
masukan bagi pihak-pihak terkait lainnya seperti bagian promosi penjualan dan
bagian yang berhubungan dengan promosi penjualan dalam perusahaan, sehingga
pihak tersebut dapat membantu memperlancar dan meningkatkan volume penjualan
bagi perusahaan.
Kegunaan Akademis
1. Penulis
Untuk memperoleh gambaran mengenai promosi penjualan dan keputusan pembelian
konsumen serta menganalisis pengaruh kedua variable tersebut.
2. Pembaca
Diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan referensi yang berguna bagi pembaca
dalam melaksanakan penelitian maupun studi lebih lanjut.
3. Pengembangan Ilmu Pengetahuan
Diharapkan dapat memberikan kontribusi buat ilmu pengetahuan, khususnya bagi
1.5. Lokasi dan Waktu Penelitian
Tabel 1.1
N o
Keterangan Bulan
Januari Februari Maret April Mei Juni Juli agustus 1 Pengajuan
Judul 2 Persiapan
Usulan Penelitian 3 Penyusunan
Usulan Penelitian 4 Seminar
Usulan Penelitian 5 Pengumpul an Data 6 Pengolahan
Dan Analisis
Data 7 Penyusunan
Skripsi 8 Sidang Skripsi 9 Revisi
BAB II
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1. Kajian Pustaka 2.1.1. Promosi Penjualan
2.1.1.1. Pengertian Promosi Penjualan
Promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif
untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa
barang atau jasa. Promosi penjualan yang terdiri dari alat insentif beraneka ragam ini
dirancang untuk jangka pendek dan untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih
cepat atau lebih banyak oleh konsumen.
Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno (2010: 273): “promosi penjualan terdiri dari insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan produk atau jasa dalam periode tertentu”.
Julian Cummins (2010:30), mendefinisikan “Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/
pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada
produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak
dibatasi dalam jangka waktu tertentu.”
Dari pengertian promosi penjualan yang dikemukakan oleh para ahli tersebut
dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan memiliki karakteristik sebagai
berikut: merupakan insentif yang diberikan perusahaan, berjangka waktu pendek,
2.1.1.2. Jenis Promosi Penjualan
Menurut Suharno (2010: 274-275) Alat-alat yang digunakan untuk mencapai
tujuan promosi penjualan, yaitu terdiri alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan
pada pengecer. Alat promosi penjualan untuk konsumen dapat diidentifikasikan beberapa
dibawah ini:
1. Potongan Harga (diskon)
Potongan harga (diskon) adalah pengurangan pengurangan langsung terhadap
harga atas pembelian selama satu periode tertentu.
2. Kupon
Kupon adalah lembar yang member pembeli hak penghematan ketika mereka
membeli produk yang sudah ditentukan.
3. Kontes, Undian Berhadiah, dan permainan
Kontes, Undian berhadiah, dan permainan adalah kegiatan-kegiatan promosi yang
memberikan konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu hadiah dengan
mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.
4. Hadiah Pelanggan
Hadiah pelanggan adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular
produk tertentu.
5. Pemberian Premium
Pemberian premium adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan
6. Rabat
Tawaran pengembalian uang (rabat) adalah tawaran untuk mengembalikan uang
atas harga penjualan produk kepada konsumen dengan syarat tertentu.
7. Contoh produk
Contoh produk adalah sedikit produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk
dicoba.
8. Pameran dagang
Banyak industri menampilkan dan menjual dagangan mereka pada pameran
dagang yang memungkinkan penjual mendemonstrasikan produk, memberikan
informasi, menjawab pertanyaan, membandingkan merk dengan persaingan dan
melakukan pesanan.
9. Kemasan dengan harga potongan
Kemasan dengan harga potongan adalah potongan harga yang ditandai oleh
produsen secara langsung pada label atau kemasan.
10.Barang iklan khusus
Barang iklan khusus adalah barang yang berguna yang dicetaki nama pemasang
iklan, diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
11.Promosi di titik penjualan mencakup pameran dan demonstrasi yang terjadi dititik
pembelian atau titik penjualan.
12.Tunjangan
Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh perusahaan kepada
pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilkan produk pemasar
2.1.1.3 Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan perlu diidefinisikan di awal agar program ini berjalan
dengan efektif. Pemasar dapat menggunakan promosi penjualan untuk meningkatkan
penjualan jangka pendek, namun juga dalam jangka panjang untuk menciptakan pangsa
pasar.
Tujuan promosi dagang mencakup mengajak pengecer untuk memasarkan barang
baru dan menyimpan lebih banyak inventori. Promosi penjualan umumnya digunakan
bersama-sama dengan pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Secara umum, promosi
penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat
posisi produk dan loyalitas produk, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek
saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Harus diupayakan agar promosi
penjualan akan berdampak jangka panjang secara positif terhadap produk.
2.1.1.4 Peranan Promosi Penjualan
Belakangan ini, promosi penjualan dipakai oleh perusahaan-perusahaan dalam
mempromosikan produk mereka. Pada sisi lain konsumen juga tertarik pada promosi
penjualan. Ini terbukti dan sensitifnya konsumen terhadap segala yang berbau diskon.
Ada beberapa factor lingkungan yang mendorong semakin pentingnya promosi
penjualan, yaitu:
a. Hasil jangka pendek
Promosi penjualan umumnya diikuti oleh peningkatan penjualan dalam jangka pendek.
penjualan ini bersifat sementara. Begitu promosi berakhir, penjualan pun menurun.
Dikhawatirkan pula bahwa promosi penjualan ini menurunkan persepsi kualitas.
b. Tekanan persaingan
Dalam situasi yang bersaing ketat, promosi penjualan merupakan salah satu cara untuk
merebut pelanggan pesaing. Apabila pesaing menyatakan bahwa para pelanggan
pesaingnya kabur, para pesaing mungkin melakukan serangan balik dengan melakukan
adanya promosi penjualan pula.
c. Harapan pembeli
Apabila sering mendapat insentif, konsumen maupun perantara dapat berubah persepsi
bahwa insentif itu bukan promosi penjualan lagi melainkan bagian dari paket produk.
Dengan kata lain, insentif bukan lagi suatu surprice, melainkan suatu keharusan, kalau
begitu , mau tak mau perusahaan harus menyediakannya.
d. Rendahnya kualitas penjual eceran
Apabila pramuniaga berkualitas rendah atau kalau sama sekali tidak menggunakan
pramuniaga (swalayan), maka promosi penjualan seperti display atau sampel merupakan
satu-satunya alat promosi yang terdapat di counter.
2.1.2 Keputusan Pembelian Konsumen
2.1.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Suharno (2010:96) keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli
telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya.
Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk
disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi
mengenai keberadaan produk yang diinginkannya.
Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua
informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan, dari berbagai informasi
yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternative-alternatif yang tersedia.
Proses seleksi ini yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan
berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk
dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang
diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.
2.1.2.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian, yaitu sebagai berikut:
1. Faktor Budaya, factor budaya seseorang mempengaruhi perilaku mereka dalam
mencari, menyelesaikan dan mengkonsumsi suatu produk, secara mendalam dan
konsisten. Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting
lainnya.
2. Faktor Sosial, merupakan factor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang
terbentuk dan berasal dari lingkungan sekitar. Aktivitas sosialisasi seseorang
yang khas pada masyarakat. Termasuk factor social adalah pengaruh kelompok,
keluarga, dan peran dan status.
3. Faktor Pribadi, faktor pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah usia
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan personalitas.
4. Faktor Psikologis, faktor psikologis adalah merupakan factor dari dalam diri
seseorang dan mementukan bagaimana mereka memilih dan mengkonsumsi
produk. Pemasar perlu memahami factor psikologis, yang terdiri dari motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap.
2.1.2.3. Jenis-Jenis Perilaku Pembelian
Perilaku pembelian dapat dikelompokan menjadi empat tipe perilaku pembelian
sebagaimana Gambar 2.1
Keterlibatan Keterlibatan
Tinggi rendah
Banyak Perbedaan Antar merek
Sedikit Perbedaan Antar merek
Sumber : Suharno (2010:93)
Gambar 2.1 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Pembelian Komplek
Pembelian Mencari Keragaman
Pengurangan disonasi
1. Pembelian kompleks, adalah perilaku konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh
keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikan
antar merek.
2. Pembelian mengurangi ketidakcocokan, tipe ini adalah perilaku pembeli konsumen dengan
keterlibatan tinggi, tetapi hanya ada sedikit perbedaan merek.
3. Pembelian kebiasaan, tipe pembeli kebiasaan adalah perilaku pembeli konsumen dengan
keterlibatan konsumen rendah dan perbedaan merek sedikit.
4. Pembelian mencari variasi, adalah perilaku pembelian konsumen dengan keterlibatan
konsumen rendah tetapi perbedaan merek yang signifikan.
2.1.2.4. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Suharno (2010:94). Konsumen dalam melakukan pembelian akan
melalui langkah-langkah tertentu. Langkah-langkah umum dalam melakukan pembelian
adalah antara lain:
1. Pengenalan kebutuhan, merupakan tahap pertama proses keputusan pembelian,
dimana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi. Informasi adalah hal utama yang akan digunakan konsumen
dalam pengambilan keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk.
3. Evaluasi alternative. Evaluasi alternative merupakan tahap proses keputusan
pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek
alternative dalam sekelompok pilihan.
4. Keputusan pembelian. Tahap ini adalah tahap di mana pembeli telah menentukan
5. Perilaku pasca pembelian. Tahap ini merupakan tahap proses keputusan
pembelian di mana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian
dan konsumsi dilakukan dan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang
mereka rasakan.
2.1.4. Hubungan Antara Promosi Penjualan Dan Keputusan Pembelian
Dalam dunia yang penuh dengan pilihan, promosi penjualan yang baik
akan membuat pelanggan berhenti sejenak,membuat mereka berfikir tentang
sebuah merk atau produk, dan bila pengaruh yang ditimbulkan tepat akan
mengalihkan pelanggan, sehingga membuat keputusan untuk mengikuti promosi
penjualan yang ditawarkan. Manfaat terselubung dari promosi penjualan adalah
bila pelanggan mengambil penawaran “beli tiga bayar dua” yang ditawarkan, maka mereka tak akan membeli produk yang ditawarkan, pelanggan mendapatkan
pengalaman menikmati produk yang ditawarkan dan akan sangat mempengaruhi
keputusan pembelian dimasa mendatang. Selanjutnya, promosi penjualan
berikutnya akan disampaikan ketika pelanggan memutuskan mengambil promosi
penjualan yang pertama dapat membujuk mereka untuk melakukan lagi
pembelian terhadap barang atau jasa tersebut.
Menurut Julian Cummins (2010:30) mengemukakan pendapat bahwa:
“Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang
perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu
tertentu”.
Dengan demikian melalui promosi penjualan (sales promotion) dapat membantu
konsumen dalam membuat keputusan pembelian, sehingga konsumen dapat tertarik
terhadap suatu produk yang dipromosikan dan secara tidak langsung akan mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan secara
berulang-ulang.
Berikut tabel perbandingan jurnal penelitian sebelumnya dengan penelitian yang
dilakukan oleh peneliti.
Tabel 2.1
Studi empiris dengan peneliti terdahulu.
No Nama Peneliti Judul Penelitian Kesimpulan Perbedaan Persamaan
1 Hartini
Prabowo
(2004)
Analisis Pemilihan
Atribut Produk Baru
Untuk Perilaku
Keputusan Pembelian
Konsumen Pada
Produk Biokos Botu
Bahwa terdapat pengaruh
antara atribut produk
baru terhadap keputusan
pembelian konsumen
Penggunaan
variable
independen
Menggunakan
analisi korelasi
2.2. Kerangka Pemikiran
Pada hakekatnya promosi penjualan berarti penggunaan insentif untuk mendorong
penjualan barang-barang dan jasa-jasa. Alasan utama dilakukan promosi penjualan oleh
perusahaan adalah untuk memperbesar dan mempercepat pembelian oleh pelanggan atau
Like Series
2 Adri Trisnaldi
(2008)
Pengaruh Komunikasi
Bisnis (wiraniaga)
Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen
di Mini Market
Koperasi Pegawai
Pemerintah Kota
Bandung
Bahwa terdapat pola
hubungan yang cukup
berarti antara komunikasi
bisnis (wiraniaga)
terhadap keputusan
pembelian oleh
konsumen di Mini
Market KPKB. Penggunaan variable independen Menggunakan analisis korelasi dan determinasi
3 Dadang
Kusnandang
(2008)
Pengaruh Komunikasi
Lisan (wod of mouth
communication)
terhadap keputusan
pembelian konsumen
pada Kertas Seni
Suhuk Nusantara
Bandung.
Pengaruh Word of
Mouth Communication
terhadap keputusan
pembelian konsumen
pada kertas seni Suhuf
Nusantara Bandung
adalah kuat dan searah
dengan r = 0,694
Penggunaan variable independen Menggunakan analisis korelasi dan determinasi
4 Nina Purnama
Hadiatina
(2008)
Pengaruh Iklan Flexi
Combo Melalui Media
Televisi terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen pada
PT.Telkom,Tbk
Bandung.
Bahwa terdapat pengaruh
antara Iklan Flexi Combo
melalui media televisi
pedagang dalam kondisi bersaing yang sangat tinggi. Kegiatan ini la③imnya berlandaskan
konsep pemasaran yakni menitik beratkan pada kebutuhan pelanggan dipasar sasaran
yang ingin dipuaskan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing.
Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno (2010: 274-275) “Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, yaitu terdiri alat bagi promosi
penjualan pada konsumen dan pada pengecer”.
Julian Cummins (2010:30), mendefinisikan dari pengertian promosi penjualan
adalah:
Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai
sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan
memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai
langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience adalah potongan harga,
pameran dagang, display, garansi. Perusahaan harus melihat apakah konsumen akan
melakukan suatu keputusan pembelian atau tidak terhadap produk perusahaan dimana,
keputusan pembelian konsumen dapat berubah-ubah. Perubahan tersebut disebabkan oleh
beberapa faktor yaitu: lingkungan, keluarga, media massa dan lain-lain.
Menurut Suharno (2010:96) “Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsuminya.
Ada lima tahapan proses pembelian yang di antaranya sebagai berikut :
Pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan atau masalah yang timbul, apa
yang menyebabkan semua itu timbul dan mengapa sampai seseorang itu
membutuhkannya.
2. Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi,
sumber niaga, sumber umum dan sumber pengolahan
3. Penilaian alternatif
Terdapat lima konsep dasar bagi pamasar dalam perilaku alternatif konsumenya yaitu:
sifat-sifat produk, pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk,
kepercayaan konsumen, fungsi kemanfaatan dan bagaimana prosedur penilaian
4. Keputusan pembelian
Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli
produk yang paling disukai
5. Perilaku membeli
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh
terhadap prilaku pembelian konsumen.
Promosi penjualan (sales promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasaran
untuk menimbulkan kesadaran dan pembelian berulang. (Julian Cummins:2010:51)
Dengan kata lain promosi penjualan dapat dikatakan sebagai suatu alat yang
efektif yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen dalam memutuskan suatu
pembelian. Promosi penjualan juga dapat merangsang dan menarik minat konsumen
2.3. Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dibutuhkan suatu pengujian
hipotesis untuk mengetahui apakah terdapat dampak antara variabel X terhadap variabel
Y.
Menurut Umi Narimawati (2007 : 59), pengertian Hipotesis adalah sebagai
berikut:
1. Merupakan ungkapan berupa jawaban sementara atas masalah penelitian yang
diturunkan dari kerangka pemikiran.
2. Jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya harus diuji
secara empiris melalui suatu analisis (berdasarkan data di lapangan).
3. Kesimpulan yang sifatnya masih sementara dan perlu diuji secara empiris melalui
suatu analisis (berdasarkan data dilapangan).
Berdasarkan hal tersebut penulis menetapkan hipotesis bahwa promosi
penjualan berdampak terhadap keputusan pembelian pada bisnis distro Arena
Experience.
Promosi penjualan (sales promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasaran untuk menimbulkan kesadaran dan pembelian berulang. (Julian
Cummins:2010:51)
Keputusan pembelian: · Pengenalan
masalah · Pencarian
informasi · Penilaian alternative · Keputusan pembelian · Pasca pembelian Promosi penjualan :
· Diskon · Display · Hadiah · Pameran
BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1. Objek Penelitian
Objek penelitian dalam penyusunan laporan dengan judul : Pengaruh Promosi Penjualan
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Distro Arena Experience. Dalam penelitian ini
terdapat dua variable yaitu pengaruh promosi penjualan sebagai variabel independen (x) atau
variabel bebas, yaitu variable yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau
timbulnya variable dependen, dan keputusan pembelian konsumen sebagai variable Dependen
(Y), yang merupakan variable yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya
variable bebas.
3.2. Metode Penelitian 3.2.1 Desain Penelitian
Desain penelitian merupakan proses perancangan dalam pelaksanaan penelitian. Sesuai
dengan judul penelitian yang akan diangkat oleh penulis yaitu “Analisis Promosi Penjualan Dampaknya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Bisnis Distro Arena Experience”.
Maka langkah – langkah yang akan dilakukan oleh penulis dalam penyusunan penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Mengumpulkan data–data mengenai promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Arena Experience.
3. Membuat hipotesis untuk membuktikan hubungan terhadap keputusan pembelian
konsumen pada produk Arena Experience.
4. Menganalisa data–data yang diperoleh untuk membuktikan kebenaran hipotesis yang telah dibuat.
5. Membuat kesimpulan terhadap hasil hipotesis.
6. Menyusun laporan penelitian.
Dalam pelaksanaannya penelitian ini menggunakan jenis atau bentuk penelitian deskriptif
dan verifikatif. Dimana pengertian dari metode deskriptif adalah jenis penelitian yang
menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan fakta-fakta yang ada untuk
selanjutnya di olah menjadi data. Data tersebut kemudian di analisis untuk pemperoleh suatu
kesimpulan, penelitian deskriptif digunakan untuk memperoleh gambaran secara sistematis
tentang variable yang diteliti, sedangkan metode verifikatif adalah penelitian yang digunakan
untuk menguji hipotesis dengan menggunakan perhitungan statistik.
3.2.2. Operasional Variabel
Operasianal variabel merupakan proses penguraian variabel penelitian kedalam
subvariabel, dimensi, indikator sub variabel, dan pengukuran. Adapun syarat penguraian
operasionalisasi dilakukan bila dasar konsep dan indikator masing-masing variabel sudah jelas,
apabila belum jelas secara konseptual maka perlu dilakukan analisis faktor.
Dalam penelitian ini terdapat dua variable, variable independen (independent variable)
yaitu promosi penjualan sebagai variabel X dan variabel tergantung (dependent variable) yaitu
Umi Narimawati (2007:27) Mendefinisikan:
1. Variabel Bebas (Independent Variable)
Variabel bebas merupakan variabel stimulus atau variable yang mempengaruhi variabel lain.
Variabel dalam penelitian ini adalah promosi penjualan (variabel X).
2. Variabel Tergantung (Dependent Variable)
Variabel terikat merupakan variabel yang memberikan reaksi/respon jika dihubungkan
dengan variabel bebas. Variabel dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian konsumen
(variabel Y) yang terkait oleh promosi penjualan sebagai variabel X. Dengan demikian dapat
dapat dilakukan bahwa terdapat hubungan kausal (sebab akibat) antara variabel bebas (X)
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala
Promosi
Penjualan
(Variabel X)
“Promosi penjualan terdiri dari serangkaian
teknik yang digunakan
untuk mencapai
sasaran-sasaran penjualan/
pemasaran dengan
penggunaan biaya yang
efektif, dengan
memberikan nilai tambah
pada produk atau jasa
baik kepada perantara
maupun pemakai
langsung, biasanya tidak
dibatasi dalam jangka
· Pameran dagang · Garansi · Tingkat kesesuaian konsumen terhadap pameran dagang yang dilakukan · Tingkat kesesuaian konsumen terhadap garansi yang diberikan oleh Arena Ordinal Keputusan Pembelian Konsumen (Variabel Y)
“Keputusan pembelian adalah tahap dimana
pembeli telah menentukan
pilihannya dan melakukan
pembelian produk,serta
mengkonsuminya”.
· Pengenalan Masalah · Pencarian informasi · Evaluasi alternatif · Tingkat pengenalan masalah
· Tingkat pencarian
informasi
· Tingkat evaluasi
alternative
Menurut Suharno (2010:96)
· Keputusan
pembelian
· Prilaku pasca
pembelian
keputusan
pembelian
· Tingkat pasca
pembelian
Ordinal
3.2.3. Metode Penarikan Sampel 3.2.3.1. Populasi
Menurut Sugiono (2009:80) mengatakan bahwa “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitian untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulan”. Adapun yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah konsumen di Arena Experience yang berjumlah 200 orang.
1.2.3.2. Sampel
Menurut Sugiyono (2009:81) mengatakan bahwa “Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.
Teknik sampling adalah cara bagi peneliti dalam menentukan sample yang akan
diteliti yang diambil dari populasi tertentu.Teknik pengambilan sampel yang digunakan
sederhana (simple random sampling), sampel yang diambil sedemikian rupa sehingga
setiap unit penelitian dari populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih
sebagai sampel. Rumus yang digunakan untuk menentukan sampel minimal menurut
Slovin yang dikutip oleh Husein Umar (2003 : 78) adalah sebagai berikut :
n =
( ²)
n =
( . , ²)
n =
( . , )
n =
( )
n =
n =66,66
Dimana :
n = ukuran sampel
N = ukuran populasi 200
e = Tingkat kesalahan 10%
Jadi sampel yang dapat diambil menggunakan rumus diatas ini adalah 66,66 dan
dibulatkan menjadi 67 responden.
a. Data Primer
Data primer merupakan data yang diambil secara langsung, data ini diperoleh
melalui kegiatan observasi yaitu persamaan langsung di Arena Experience yang menjadi
objek penelitian dan mengadakan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan serta
penyebaran kuesioner kepada responden.
b. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diambil secara tidak langsung yang
merupakan data yang telah di olah perusahaan, yaitu sebagai referensi buku, makalah,
materi perkuliahan yang berhubungan dengan objek data baik yang akan di teliti oleh
penulis. Untuk memperolah data sekunder, penulis menggunakan teknik pengumpulan
data yaitu studi kepustakaan (Library Research), penelitian ini dilakuakan dengan cara
mempelajari dan menelaah berbagai bacaan, mengutip berbagai pengertian teori-teori
yang berkaitan dengan masalah yang sedang diteliti, jurnal dan penelitian-penelitian yang
terdahulu.
3.2.4.2. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan oleh penulis adalah :
1. Studi Pustaka (Library Research)
Yaitu mengumpulkan data dan mempelajari atau membaca pendapat para ahli
yang berhubungan dengan permasalahan yang akan diteliti untuk mempeoleh
landasan teori-teori yang dapat menunjang penelitian. Sehingga penelitian yang
dilaksanakan mempunyai landasan teori yang kuat dan menunjang.
Dalam teknik ini peneliti langsung terjun ke lapangan untuk mengumpulkan,
mengelola, dan menganalisis data yang diperlukan. Adapun studi lapangan yang
dilakukan peneliti adalah :
a. Observasi
Yaitu pengumpulan data yang dilakukan langsung terhadap objek penelitian
dengan mengunjungi perusahaan. Data atau informasi yang diperoleh
didapat secara langsung dari sember-sumber tertulis yang diberikan
perusahaan. Pengamatan langsung ini dimaksudkan untuk melengkapi data
yang diperlukan serta membandingkan keterangan yang diperoleh
sebelumnya dengan ketepatan yang ada diperusahaan.
b. Wawancara
Yaitu pengumpulan data yang dilakukan melalui tatap muka langsung
maupun melalui media telepon.
c. Dokumentasi
Yaitu pengumpulan data menganalisa data-data penting tentang perusahaan,
terutama yang berhubungan dengan kepuasan pelanggan.
d. Angket atau Kuesioner
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara member
seperangkat pertanyaan atau penyataan tertulis kepada responden untuk di
jawabnya.
Uji validitas bertujuan untuk menguji sejauhmana alat ukur, dalam bentuk
kuesioner mengukur apa yang hendak diukur. Dengan menggunakan menggunakan
rumus korelasi person product moment, guna menghitung korelasi antara masing-masing
pertanyaan dengan skor total. Hal ini dilakukan untuk mengetahui pertanyaan mana yang
valid dan mana yang tidak valid. Item yang mempunyai korelasi positif dengan kriteria
(skor total) serta korelasi yang tinggi, menunjukan item tersebut mempunyai validitas
yang tinggi pula. Apabila alat ukur tersebut berada < 0,3 (tidak valid) dan > 0,3 (valid).”
Untuk menguji validitas item tersebut digunakan program SPSS 11,5 for ✇indo✇s
Pengujian statistika mengacu pada kriteria:
· r hitung < r kritis, maka tidak valid
· r hitung > r kritis, maka valid
1.2.4.2.2. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan sejauhmana suatu alat ukur
dapat dipercaya dan diandalkan. Metode perhitungan reliabilitas kuesioner yang
digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan SPSS 12,0 for ✇indo✇s. Selain
itu, output dari hasil program tersebut dimasukan kedalam persamaan Spearman
bro✇n dengan teknik belah dua (split halp method), menurut Sugiona dalam buku
metode penelitian bisnis (2003:126) menyatakan bahwa besarnya koefisien batas
minimum reliabilitas antara 0,6 dan 0,7.
Metode perhitungan reliabilitas yang dilakukan dengan cara memberikan
sama besar, cara pembagian yang besar adalah dengan membagi test berdasarkan
item-item yang bernomor ganjil dan genap, yaitu dengan cara sebagai berikut:
1) Item dibagi dua secara acak (misalnya ganjil dan genap) lalu dikelompokan dalam kolom 1
dan 2.
2) Skor untuk masing-masing kelompok dijumlahkan sehingga terdapat skor untuk kelompok 1
dan 2.
[image:34.609.74.494.310.662.2]3) Korelasikan skor total kelompok 1 dan total skor kelompok 2.
Tabel 3.2
Rekapitulasi Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas
Variabel Item Pertanyaan
Validitas Reliabilitas
Koefisien Validitas
Titik
Kritis Kesimpulan
Koefisien Reliabilitas
Titik
Kritis Kesimpulan
X
1 0.344 0.300 Valid
0.788 0.700 Reliabel
2 0.477 0.300 Valid
3 0.479 0.300 Valid
4 0.374 0.300 Valid
5 0.523 0.300 Valid
6 0.460 0.300 Valid
7 0.501 0.300 Valid
8 0.543 0.300 Valid
9 0.392 0.300 Valid
10 0.633 0.300 Valid
11 0.337 0.300 Valid
12 0.505 0.300 Valid
13 0.543 0.300 Valid
14 0.378 0.300 Valid
15 0.543 0.300 Valid
Y
1 0.864 0.300 Valid
0.733 0.700 Reliabel
2 0.722 0.300 Valid
3 0.864 0.300 Valid
4 0.620 0.300 Valid
5 0.875 0.300 Valid
6 0.632 0.300 Valid
7 0.875 0.300 Valid
8 0.632 0.300 Valid
9 0.875 0.300 Valid
10 0.875 0.300 Valid
3.2.5.1. Metode Analisis
Setelah data yang diperlukan terkumpul, selanjutnya akan dillakukan pengolahan
data dengan menggunakan korelasi Prod✉ct Moment Method atau dikenal dengan rumus Pearson. Nilai variabel X diperoleh dengan memberikan skor terhadap jawaban
koesioner mengenai promosi penjualan, sedangkan nilai variabel Y diperoleh dari
jawaban kuesioner mengenai keputusan pembelian konsumen.
Berdasarkan rumusan masalah no.1 dan no.2, maka langkah-langkah yang
dilakukan untuk mengolah data yang diperoleh dari kuesioner yang telah diisi oleh
konsumen produk di Arena Experience yang dijadikan responden adalah sebagai berikut:
1. Data atau jawaban yang diperoleh dari kuesioner diolah untuk mendapatkan frekuensi
presentasenya.
2. Setiap jawaban diberi skor dengan nilai 5-4-3-2-1 untuk tanggapan positif (menggunakan
skala Likert). Skala Likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat,
dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena social.
Untuk memberikan nilai terhadap jawaban dalam kuesioner dibagi menjadi lima tingkat
alternative jawaban yang disusun bertingkat dengan pemberian bobot nilai (skor) sebagai
[image:35.609.102.509.540.705.2]berikut:
Tabel 3.3
Pembobotan Jawaban Kuesioner
No Keterangan Skor (+)
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Cukup Setuju 3
5 Sangat Tidak Setuju 1
S mber : S giono (2006:87)
3. Data yang diperoleh sebagai hasil penyebaran dari kuesioner bersifat ordinal, maka agar
analisis dapat dilanjutkan maka skala pengukurannya harus dinaikkan ke skala
pengukuran yang lebih tinggi, yaitu skala pengukura interval agar dapat dilah lebih lanjut.
Untuk itu maka digunakan Methode of S ccesi✈e Inter✈al (MSI). Langkah- langkah
dalam MSI menurut Umi Narimawati (2007: 82-83) adalah sebagai berikut:
1. Perhatikan banyaknya responden yang memberikan respon yang ada (1), artinya
hitung frekuensi setiap skor.
2. Tentukan frekuensi kumulatif yaitu dengan menjumlahkan terus darri setiap skor.
3. Tentukan proporsi kumulatif dengan cara membagi frekuensi kumulatif dengan total
frekuensi. Proporsi kumulatif dianggap mengikuti distribusi normal baku.
4. Selanjutnya adalah menghitung nilai Z berdasarkan pada proporsi kumulatif diatas.
5. Dari nilai ✁ yang diketahui tersebut tentukan nilai densitynya.
6. Hitung SV (Scala Val e = nilai skala) dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
Dimana:
Density Lower Limit =Kepada batas bawah
Density at Upper Limit =Kepada batas atas
Area Under Upper Limit =Daerah dibawah batas atas
SV ❂ (Density at Lower Limit) – (Density at Upper Limit)
Area Under Lower Limit =Daerah dibawah batas bawah
7. Hitung skor (nilai hasil transformasi) untuk setiap pilihan jawaban dengan persamaan
berikut:
Score = Scala Value – Scala Value minimum+
Pada prinsipnya, menaikkan data dari skala ordinal menjadi data interval
merupakan hal yang relative mudah, namun karena setiap atribut harus dinaikkan satu per
satu, maka pekerjaan ini menjadi rumit dan membosankan karena membutuhkan
ketelitian dan waktu yang relative lama. Untuk mengatasi masalah ini, peneliti
menggunakan program MSI pada Ms.Excel yang digunakan untuk mentransformasi dari
data ordinal menjadi data interval.
Berdasarkan rumusan masalah no.3, untuk mengetahui seberapa besar dampak
promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen, dianalisis dengan cara
sebagai berikut:
1. Analisis Regresi Linier Sederhana
Analisis regresi linier sederhana digunakan untuk peramalan atau memprediksi apakah
variabel dependen berdampak terhadap variabel independen. Bentuk regresi ini dapat
dinyatakan dalam persamaan matematik atau disebut dengan persamaan regresi, model
atau persamaan regresi, secara umum dapat dilukiskan dalam bentuk:
Y = a + bx
Dimana:
Y = subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan.
b = koefisien regresi variabel bebas.
X = angka observasi variabel bebas ke n.
Dimana nilai a dan b dicari terlebih dahulu dengan menggunakan persamaan
sebagai berikut:
(
)
(
) (
)(
)
(
)
å
å
å
å
å
å
-= 2 2 2 X X n XY X Y X a(
)(
)
(
)
2 2 X X n Y X XY n bå
å
å
å
å
-= Keterangan:a = Koefisien Intercept b = Koefisien regresi
2. Analisis Korelasi Pearson
Teknik korelasi ini digunakan untuk mengetahui keeratan hubungan dan
membuktikan hipotesis hubungan kedua variabel. Rumus yang digunakan untuk
menghitung koefisien korelasi adalah sebagai berikut:
þ ý ü î í ì þ ý ü î í ì å - å å - å å - å å = 2 2 2
2 ( ) ( )
) )( ( i ② i ② n i ① i ① n i ② i ① i ② i ① n ✂✄
r
Keterangan:r = Koefisien korelasi n = Jumlah sampel
Nilai dari koefisien korelasi tersebut akan terletak antara +1 dan -1, atau -1≤г≤+1 artinya sebagai berikut:
· Jika r sama dengan +1 atau mendekati +1, maka menunjukan hubungan linear
statistik sempurna antara X dan Y, dalam arti makin besar harga X makin besar pula
harga Y, atau makin kecil harga X makin kecil pula harga Y.
· Jika nilai r sama dengan -1 atau mendekati -1, maka menunjukan hubungan linear
negatif antara X dan Y, dalam arti makin besar harga X makin kecil harga Y, atau
makin kecil harga X makin kecil harga Y.
· Jika nilai r sama dengan 0 atau mendekati 0, menunjukan tidak ada hubungan linear
antara X dan Y.
Untuk dapat memberikan penafsiran terhadap koefisien korelasi yang ditemukan
persyaratan kecil, maka dapat berpedoman pada ketentuan yang tertera pada tabel berikut
[image:39.609.141.475.537.707.2]ini:
Tabel 3.4
Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Terhadap Koefisien Korelasi
Koefisien Korelasi Koefisien Hipotesis
0,00-0,19 Hubungan yang sangat rendah
0,20-0,399 Hubungan rendah
0,40-0,599 Hubungan sedang
0,60-0,799 Hubungan kuat
Sumber Sugiyono dalam buku “Statistik Untuk Penelitian” (2003: 216)
3. Analisis Koefisien Determinasi
Uji ini digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel independen terhadap
variabel dependen jika r2=100% berarti variabel independen berpengaruh sempurna
terhadap variabel dependen, demikian sebaliknya jika r2=0 berarti variabel independen
tidak berpengaruh terhadap variabel dependen. Adapun rumus untuk mencari koefisien
determinasi adalah sebagai berikut:
Keterangan :
Kd = Koefisien Determinasi r = Koefisien Korelasi
Pengaruh tinggi rendahnya koefisien determinasi tersebut digunakan pedoman sebagai berikut:
Tabel 3.5
Tinggi Rendahnya Koefisien Determinasi
Pertanyaan Keterangan
> 4% Pengaruh rendah sekali
5% - 16% Pengaruh rendah tapi pasti
17% - 49% Pengaruh cukup berarti
50% - 81% Pengaruh tinggi atau kuat
> 80% Pengaruh tinggi sekali
3.2.5.2. Perancangan Hipotesis
Pengujian hipotesis dilakukan untuk mengukur seberapa besar pengaruh antara promosi
penjualan terhadap keputusan pembelian oleh konsumen. Untuk uji hipotesis dilakukan dengan
ketentuan sebagai berikut:
Ho : r = 0, tidak terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
oleh konsumen di Arena Experience.
Hi : r≠ 0, terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap produk di Arena Experience.
Maka rs yang dihasilkan hipotesis nol dapat diuji dengan pengujian dua arah dengan
tingkat signifikan (α) = 0,10 dan derajat kebebasab (dk) =n-2
= rs = √ 2
Dimana :
t = Statistik uji korelasi atau probability
rs = Koefisien korelasi
n = Banyaknya sampel dalam penelitian
Untuk mengetahui ditolak atau tidaknya, maka dinyatakan kriteria ujian hipotesis
sebagai berikut :
a. Jika t hitung > ttabel 0,1 (dk = n-2), maka Ho ditolak
b. Jika thitung < ttabel 0,1 (dk= n-2), maka Ho diterima
Apabila thitung telah diketahui , maka pengujian dua sisi dapat dilakukan untuk
Berdasarkan keterangan diatas maka dapat digambarkan kurva yang terlihat pada gabar
[image:42.609.141.480.152.294.2]berikut :
Gambar 3.1 Kurva Uji t hitung Penarikan kesimpulan
Kesimpulannya berarti ketika t hitung jatuh di daerah penolaka Ho, sehingga dapat
dinyatakan bahwa Ho di tolak dan HI diterima. Jadi artinya ada pengaruh secara signifikan antara
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN PENELITIAN
4.1. Hasil Penelitian 4.1.1. Sejarah Perusahaan
Distro Arena Experience berdiri di Bandung pada tanggal 1 Oktober 2002 yang
didirikan oleh seseorang bernama Dany Rachmad Subagyo, S.T dan sekaligus pemilik
Distro Arena Experience tersebut. Distro Arena Experience berlokasi di jalan Ir.H.
Djuanda No.207 Bandung, phone: 022-2506444 dan fax : 022-2500864 dimana tempat
ini sekaligus menjadi kantor Distro Arena Experience.
Pertama kali Distro Arena Experience didirikan hanya menjual barang-barang
titipan dari beberapa merek orang lain, tapi sekarang ini Distro Arena Experience telah
membuat produk sendiri untuk memenuhi kebutuhan konsumennya dan juga telah
melebarkan sayapnya ke berbagai kota besar di Indonesia seperti Jakarta, Padang,
Pekanbaru, Yogyakarta, dan Bandung tentunya, dengan cara menitipkan barang-barang
hasil produksi Arena Experience ke distro-distro yang ada di kota-kota tersebut.
Distro Arena Experience mempunyai konsep yang di kenal dengan youth culture
vs mainstream indie yang berasal dari kata independent yang maksud awalnya adalah anti
tren, tetapi keantitrenan itu yang membuatnya malah banyak dicintai orang, akibatnya
malah nge-tren.
Distro Arena Experience mempunyai target market yaitu pelajar (usia 15-18
tahun), mahasiswa (usia 18-23 tahun), dan lain-lain. Komposisi barang-barang yang
dan merchandise band-band indie 15 persen, import shoes 3 persen, dan majalah indie
local sebesar 2 persen.
4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan
Perusahaan sebagai sebuah organisasi yang jelas sebagai tempat atau wadah usaha
kerjasama antara karyawan-karyawan yang bekerja dalam organisasi tersebut. Adanya
struktur organisasi yang jelas memudahkan pimpinan untuk mengkoordinasi
aktivitas-aktivitas didalam perusahaan agar berjalan sesuai dengan rencana-rencana yang
ditetapkan.
Melalui struktur organisasi ini dapat terlihat jelas batasan wewenanang dan
tanggung jawab masing-masing bagian, ini akan mempermudah pimpinan untuk
melaksanakan pengawasan dan meminta pertanggungjawaban atas tugas yang
dibebankan pada masing-masing bagian.
Struktur organisasi dirancang untuk membantu manajemen dalam mengatur dan
mengarahkan seluruh aktivitas organisasi, sehingga dapat mempermudah pimpinan dan
karyawan untuk mengetahui dan melaksanakan secara jelas tugas, wewenang, dan
tanggung jawab masing-masing.
Gambar 4.1
4.1.3. Job Description
Dibawah ini akan dijelaskan beberapa tugas pada bagian-bagian dari struktur organisasi
Distro Arena Experience, yaitu :
· Owner
Merupakan pemilik dari Arena Experience yang secara penuh pemegang perusahaan.
· Web Master
Bertugas memasarkan produk Arena Experience ke dalam website.
· Marketing
Owner
Web Master Marketing ADM Designer Production Inventori Distribusi
Store Manager
Warehouse Cashier
Shop Keeper Arena Shoes
Bertugas memasarkan produk Arena baik secara langsung maupun tidak langsung.
· ADM
Bertugas melaksanakan kegiatan pelayanan kantor, penyediaan fasilitas, dan layanan
administrasi perusahaan sesuai ketentuan yang berlaku untuk mendukung kelancaran
operasional perusahaan.
· Designer
Bertugas merancang produk-prduk arena yang akan diproduksi.
· Production
Bertugas membuat hasil dari rancangan-rancangan yang sudah dibuat terlebih dahulu.
· Inventori Distribusi
· Store Manager
Bertugas melakukan pengecekan atas daftar permintaan pembelian yang diajukan oleh
kepala gudang.
· Arena Shoe Shop
· Shop Keeper
Bertugas menjaga toko.
· Cashier
Bertugas mencatat segala transaksi yang terjadi dan mengecek kecermatan penjumlahan
tunai dan penagihan piutang dagang.
· Warehouse
Gudang.
Visi Arena Experience adalah menjadi penyedia fashion yang terdepan dalam
kepuasan pelanggan untuk melayani pasar indonesia dan dunia.Misi Arena yaitu
memproduksi, memasok, dan menjual langsung produk fashion pada pasar sasaran untuk
kepuasan pelanggan dan stake holder.Strategy Arena yaitu membangun dan
mengembangkan brand menjadi brand yang kokoh yg dapat menjadi brand global d
kepuasan konsumen terdepan dlm rangka meningkatkan kesehjateraan stakeholder.
Arena mempunyai beberapa produk baru dengan desain terbaru, ditambah
dengan berbagai ukuran, dan juga berbagai model baru. Arena telah mengembangkan
produknya dengan kualitas yang lebih baik dan mengeluarkan produk dengan beraneka
macam pilihan.
Arena Experience merancang, memproduksi dan memasarkan berbagai jenis
pakaian seperti t-shirt, polo shirt, jaket, celana, topi, sweater, sandal, dan lain-lain bahan
berkualitas tinggi, desain unik, dan inovasi yang konsisten untuk memenuhi tren fashion
saat ini telah membuat produk luar biasa yang dipilih oleh anak muda yang berpikiran
kualitas.
1.2. Pembahasan Penelitian
Bagian ini merupakan hasil pembahsan dan penelitian yang telah penulis lakukan
yang merupakan hasil dari pengolahan data yang diperoleh dari perusahaan lansung
ataupun hasil dari pengolahan kuesioner yang penulis sebarkan kepada 67 responden
sebagai sampel. Adapun hasil dari penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah
sebagai berikut:
Uji kualitas data untuk membuktikan bahwa data yang digunakan dalam
penelitian ini, baik dalam arti data yang terkumpul sesuai dengan tujuan penelitian dan
mampu mengukur apa yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini dan juga data
reliable, maka sebelum melakukan analisis lebih lanjut diperlukan uji validitas dan
reabilitas.
4.2.1.1. Hasil Uji Rekapitulasi Validitas Dan Reabilitas Variabel X (promosi penjualan)
Uji validitas data dilakukan untuk mengetahui tingkat validitas data dan
derajat kebenaran dari suatu proses pengukuran atau pengumpulan data pada
instrument penelitian. Hal ini dilakukan untuk mengetahui pertanyaan –
pertanyaan mana yang valid atau tidak valid dengan kritis r = 0.300. apabila alat
ukur tersebut < 0.300 maka alat ukur tersebut dinyatakan valid.
Sedangkan uji reabilitas berguna untuk menunujukan sejauh mana suatu hasil
pengukuran relative konsisten apabila pengukuran reabilitas menunjukan sejauh
mana suatu alat ukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan cara perhitunganya
dengan menggunakan SPSS 13.0 for windows.
Tabel 4.1
Hasil Uji Rekapitulasi Validitas Dan Reabilitas Variabel X (Promosi Penjualan)
Variabel Item Pertanyaan
Validitas Reliabilitas
Koefisien Validitas
Titik
Kritis Kesimpulan
Koefisien Reliabilitas
Titik
Kritis Kesimpulan
X
1 0.344 0.300 Valid
0.788 0.700 Reliabel
2 0.477 0.300 Valid
3 0.479 0.300 Valid
4 0.374 0.300 Valid
5 0.523 0.300 Valid
7 0.501 0.300 Valid
8 0.543 0.300 Valid
9 0.392 0.300 Valid
10 0.633 0.300 Valid
11 0.337 0.300 Valid
12 0.505 0.300 Valid
13 0.543 0.300 Valid
14 0.378 0.300 Valid
15 0.543 0.300 Valid
Berdasarkan tabel diatas semua item memilih koefisien validitas lebih besar dari nilai r
kritisnya yaitu > 0.300 sehingga dapat disimpulkan bahwa item- item tersebut valid. Dalam
artian item- item dapat digunakan untuk mengukur dan menunjukan tingkatan validitas
promosi penjualan, dan akan mampu menghasilkan variabel yang akurat sesuai dengan
tujuan penelitian.
Kesimpulan
Dari hasil perhitungan diatas maka perhitunganya adalah validitas mampu menghasilkan
instrument variabel X (promosi penjualan) pada setiap kuesioner dapat mewakili obyek yang
akan diteliti, dimana dari 15 pertanyaan variabel X (promosi penjualan) valid yaitu r hitung >
r kritis. Sedangkan reabilitas dari hasil perhitungan diatas sebesar 0,788, maka item variabel
X (promosi penjualan) reliable, karena ri > rb, dengan angka 0,788 > 0.700 artinya item- item
pertanyaan pada variabel X (promosi penjualan) memiliki tingkat reabilitas yang baik atau
dapat dipercaya dan dapat digunakan untuk pengukuran dalam rangka pengolahan data.
[image:49.609.81.492.68.187.2]4.2.1.2 Hasil Uji Rekapitulasi Validitas dan Reabilitas Variabel Y (keputusan pembelian konsumen)
Tabel 4.2
Variabel Item Pertanyaan
Validitas Reliabilitas
Koefisien Validitas
Titik Kritis Kesimpulan Koefisien Reliabilitas
Titik Kritis Kesimpulan
Y 1 0.864 0.300 Valid 0.733 0.700 Reliabel
2 0.722 0.300 Valid
3 0.864 0.300 Valid
4 0.620 0.300 Valid
5 0.875 0.300 Valid
6 0.632 0.300 Valid
7 0.875 0.300 Valid
8 0.632 0.300 Valid
9 0.875 0.300 Valid
10 0.875 0.300 Valid
Berdasarkan tabel diatas seluruh item – item memilih koefisien validitas lebih besar dari nilai r kritisnya yaitu < 0.300 sehingga dapat disimpulkan bahwa item- item tersebut valid. Dalam
artian item- item dapat digunakan untuk mengukur dan menunjukan tingkatan validitas
keputusan pembelian konsumen, dan akan mampu menghasilkan variabel yang akurat sesuai
dengan tujuan penelitian.
Kesimpulan
Dari hasil perhitungan validitas diatas maka perhitunganya adalah > 0.300 maka dapat
dinyatakan valid yang mampu menghasilkan instrument variabel Y (keputusan pembelian
konsumen) pada setiap kuesioner dapat mewakili obyek yang akan diteliti, dimana dari 10
pertanyaan variabel Y (keputusan pembelian konsumen) valid yaitu r hitung > r kritis.
Sedangkan reabilitas dari hasil perhitungan diatas sebesar 0,733, maka item variabel Y
(keputusan pembelian konsumen) reliable, karena ri > rb, dengan angka 0,733 > 0.700
artinya item- item pertanyaan pada variabel Y (keputusan pembelian konsumen) memiliki
tingkat reabilitas yang baik atau dapat dipercaya dan dapat digunakan untuk pengukuran
4.2.2. Tanggapan Responden Mengenai promosi penjualan yang dilakukan oleh Arena Experience
Tabel 4.3
Saya tertarik dengan potongan harga yang diberikan oleh Arena Experience Kategori Frekuensi Persentase
Sangat Setuju 37 55.22
Setuju 28 41.79
Ragu - ragu 1 1.49 Tidak Setuju 1 1.49 Sangat Tidak Setuju 0 0.00
Total 67 100
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden yang tertarik dengan
potongan harga yang diberikan Arena sebanyak 37 orang atau 55,22%, alasannya karena
potongan harga yang diberikan sangat menguntungkan bagi konsumen. Dan yang menyatakan
tidak setuju dan ragu - ragu pada potongan harga yang diberikan Arena sebanyak 1 orang atau
1,49%.
Tabel 4.4
Potongan harga yang diberikan sangat menguntungkan saya Kategori Frekuensi Persentase
Sangat Setuju 7 10.45
Setuju 57 85.07
Ragu - ragu 3 4.48 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00
Total 67 100
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju
sebanyak 57 orang atau 85.07%, alasannya karena potongan harga yang diberikan sangat besar
dari 10-50%. Dan paling sedikit menyatakan ragu - ragu sebanyak 3 orang atau 4.48% dengan
[image:51.609.175.436.486.603.2]Tabel 4.5
Potongan harga yang diberikan oleh Arena Experience mendorong saya untuk membeli produk Arena
Kategori Frekuensi Persentase
Sangat Setuju 16 23.88
Setuju 47 70.15
Ragu - ragu 4 5.97 Tidak Setuju 0 0.00 Sangat Tidak Setuju 0 0.00
Total 67 100
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju
sebanyak 47 orang atau 70.15% alasannya karena potongan harga yang diberikan oleh Arena
Experience mendorong konsumen untuk membeli produk Arena. Dan paling sedikit menyatakan
ragu - ragu sebanyak 4 orang atau 5.97% alasannya karena potongan harga yang diberikan oleh
Arena Experience tidak mendorong konsumen untuk membeli produk Arena.
Tabel 4.6
Penataan barang yang dilakukan oleh Arena Experience sangat menarik Kategori Frekuensi Persentase
Sangat Setuju 4 5.97
Setuju 58 86.57
Ragu - ragu 4 5.97 Tidak Setuju 1 1.49 Sangat Tidak Setuju 0 0.00
Total 67 100
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju atas
ketertarikan konsumen dengan adanya penataan barang yang dilakukan oleh Arena sebanyak 58
[image:52.609.177.434.488.605.2]dilakukan oleh Arena sebanyak 1 orang atau 1,49%. Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa
penataan barang yang dilakukan oleh Arena Experience menarik konsumen untuk melakukan
[image:53.609.176.433.264.381.2]pemilihan produk, melakukan pembelian.
Tabel 4.7
Suasana yang timbul akibat penataan barang yang dilakukan oleh Arena membuat saya merasa nyaman
Kategori Frekuensi Persentase
Sangat Setuju 16 23.88
Setuju 41 61.19
Ragu - ragu 7 10.45 Tidak Setuju 2 1.49 Sangat Tidak Setuju 1 1.49
Total 67 100
Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden menjawab setuju atas rasa
nyaman dengan suasana yang timbul akibat penataan barang sebanyak 41 orang atau 61.19%.
Dan paling sedikit menyatakan sangat tidak setuju sebanyak 1 orang atau 1,49% yang membuat
konsumen tidak merasa nyaman akibat penataan barang yang dilakkan oleh
