DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Data Pribadi
Nama Lengkap : Robby Hardi Suryawiguna Mulyadi Tempat, tanggal lahir : Cimahi, 18 Mei 1990
Jenis Kelamin : Laki-Laki Kewarganegaraan : Indonesia
Agama : Islam
Status : Belum Menikah
Alamat : Kebon Manggu No.91 Padasuka Cimahi
Telepon : 08996160867
Pendidikan
PENGARUH CITRA MEREK DAN KELOMPOK REFERENSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN DAMPAKNYA
TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN ANEROID
SPHYGMOMANOMETER MEREK ABN
DI PT. ABADINUSA USAHA SEMESTA BANDUNG
The Influence of Brand Image and Reference Group to Purchase Decision and The Impact to Customer Loyality Aneroid Sphygmanometer ABN Brand
in PT. Abadinusa Usaha Semesta Bandung
Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Usulan Penelitian Pemasaran Jenjang S1
Program Studi Manajemen
NAMA : ROBBY HARDI SM NIM : 21209901
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA
BANDUNG
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Penulis panjatkan kehadirat Allah SWT. Shalawat dan
salam semoga tercurahkan kepada junjungan Nabi Besar Muhammad SAW.
beserta seluruh keluarganya, sahabatnya, dan akhirnya kepada kita semua selaku
keturunannya hingga akhir zaman nanti.
Atas rahmat dan ridha – Nya, penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
Skripsi ini disusun berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan di PT. Abadinusa
Usaha Semesta. Skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat dalam
memperoleh gelar sarjana pada Program Studi Manajemen Strata 1 Fakultas
Ekonomi Universitas Komputer Indonesia (UNIKOM). Dimana judul yang
diambil, yaitu: “Pengaruh Citra Merek dan Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian dan Dampaknya Terhadap Loyalitas Pelanggan Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN di PT. Abadinusa Usaha Semesta Bandung.”
Penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang kepada Ibunda yang
selalu memberikan doa dengan penuh kasih sayang, keikhlasan dan kesabaran
serta pengorbanan yang tiada hentinya, mendorong dan selalu memberi semangat
Dalam kesempatan ini pula Penulis mengucapkan terima kasih kepada
Bapak/Ibu :
1. Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer
Indonesia.
2. Prof. Dr. Hj. Ernie Tisnawati Sule, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.
3. Dr. Raeni Dwisanty, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen.
4. Dr. Ir. H. Iman Santoso, S.E., M.M., M.BA., selaku Dosen Pembimbing
yang telah meluangkan waktu guna membimbing, mengarahkan, dan
memberikan petunjuk demi selesainya skripsi ini.
5. Ibu Dr. Rahma Wahdiniwaty, Dra., M.Si, selaku dosen wali penulis, terima
kasih atas perhatian yang begitu besar kepada penulis dan rekan-rekan.
6. Seluruh Staff Dosen Pengajar UNIKOM yang telah membekali Penulis dengan pengetahuan.
7. Staff kesekretariatan Program Studi Manajemen ( Teh Hana dan Teh
Maya) atas pelayanan dan informasinya.
8. Bapak Budi Sanyoto, selaku General Manager PT. Abadinusa Usaha
Semesta yang telah memberikan kesempatan bagi Penulis untuk
9. Marissa F. Putri, S.Psi., yang memberikan fasilitas penunjang yang
membantu Penulis dalam menyusun skripsi sehingga berjalan dengan baik.
10. Top Management, seluruh Staff dan karyawan PT. Abadinusa Usaha Semesta yang tidak dapat Penulis sebutkan satu per satu, terima kasih telah
memberikan kesempatan dan sharing ilmu pengetahuannya selama penulis
melaksanakan penelitian.
11. Untuk orang tua tercinta, Ibu Nanin Suryani dan Bapak Aan Mulyadi
terima kasih telah memberikan doa dan dukungannya.
12. Untuk adik tersayang, Aditya Nugraha Wiraguna Mulyadi dan Rahma
Alya terima kasih telah memberikan doa dan dukungannya.
13. Untuk sahabat Ulpha Lisni Azhari dan Dani Kurnia terima kasih atas
dukungan dan bantuannya.
14. Semua teman – teman Manajemen 5 (MN 5), Bejo, Aneu, Emak, A Agus,
Jerry, Tia, Teni terima kasih atas kerja samanya.
15. Seluruh pihak yang membantu penyelesaian skripsi ini yang tidak dapat
Penulis sebutkan satu per satu.
Semoga Allah SWT membalas jasa semua pihak yang telah terlibat dan
membantu Penulis dalam penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa skripsi
ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati
Penulis bersedia menerima segala kritik dan saran dari semua pihak untuk
Akhir kata Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat untuk diri
sendiri dan orang lain.
Terima kasih.
Bandung, September 2013
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN PERNYATAAN KEASLIAN ABSTRAK
ABSTRACT
KATA PENGANTAR i
DAFTAR ISI v
DAFTAR GAMBAR x
DAFTAR TABEL xii
BAB I PENDAHULUAN 1
1.1 Latar Belakang Masalah 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 6
1.2.1 Identifikasi Masalah 6
1.2.2 Rumusan Masalah 7
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 8
1.3.1 Maksud Penelitian 8
1.3.2 Tujuan Penelitian 8
1.4 Kegunaan Penelitian 9
1.4.1 Kegunaan Praktis 9
1.4.2 Kegunaan Akademis 9
1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian 10
1.5.1 Lokasi Penelitian 10
1.5.2 Waktu Penelitian 10
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 11
2.1 Kajian Pustaka 11
2.1.1 Citra Merek 11
2.1.1.1 Pengertian Citra Merek 11
2.1.1.3 Tujuan Pencitraan Merek 13
2.1.1.4 Strategi Pencitraan Merek 13
2.1.1.5 Indikator Citra Merek 14
2.1.2 Kelompok Referensi 16
2.1.2.1 Pengertian Kelompok Referensi 16 2.1.2.2 Jenis-Jenis Reference group 16 2.1.2.3 Tiga Macam Pengaruh Reference group 18 2.1.2.4 Kelompok Referensi, Konsumen dan Komunikasi Pemasaran 18 2.1.2.5 Indikator Kelompok Referensi 18
2.1.3 Keputusan Pembelian 19
2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian 19 2.1.3.2 Tahapan Keputusan Pembelian 20 2.1.3.3 Indikator Keputusan Pembelian 22
2.1.4 Loyalitas Pelanggan 24
2.1.4.1 Pengertian Loyalitas Pelanggan 24 2.1.4.2 Tujuan Mendapatkan Loyalitas 24
2.1.4.3 Indikator Loyalitas 26
2.1.5 Hasil Penelitian Sebelumnya 28
2.2 Kerangka Pemikiran 33
2.2.1 Hubungan Citra Merek terhadap Kelompok Referensi 33 2.2.2 Hubungan Referensi Group terhadap Citra Merek 34 2.2.6 Hubungan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian 34 2.2.7 Hubungan Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian 35 2.2.3 Hubungan Citra Merek terhadap Loyalitas 35 2.2.4 Hubungan Kelompok Referensi terhadap Loyalitas 36 2.2.5 Hubungan Keputusan Pembelian terhadap Loyalitas 36
2.3 Hipotesis 39
BAB III METODE PENELITIAN 40
vii
3.2.2 Operasionalisasi Variabel 44 3.2.2.1 Variabel Bebas (Independent Variabel) 49 3.2.2.2 Variabel Terikat (Dependent Variabel) 49 3.2.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data 49
3.2.3.1 Sumber Data 49
3.2.3.2 Teknik Penentuan Data 51
3.2.4 Teknik Pengumpulan Data 53
3.2.4.1 Uji Validitas 55
3.2.4.2 Uji Reliabilitas 58
3.2.4.3 Transformasi Data (Method of Succesive Interval) 59 3.2.5 Rancangan Analisis dan Uji Hipotesis 61
3.2.5.1 Rancangan Analisis 61
3.2.5.2 Rancangan Uji Hipotesis 69
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 74
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 74
4.1.1 Profil Perusahaan PT Abadinusa Usaha Semesta 74
4.1.2 Struktur Organisasi 75
4.1.3 Job Description 76
4.2 Karakteristik Responden 79
4.3 Analisis Deskriptif 82
4.3.1 Deskripsi Mengenai Citra Merek pada Produk Aneroid
Sphygmomanometer Merek ABN (X1) 83
4.3.1.1 Kualitas Merek 83
4.3.1.2 Familieritas 83
4.3.1.3 Kemudahan Memperoleh 86
4.3.1.4 Identifikasi Merek 87
4.3.1.5 Variasi 88
4.3.1.6 Manfaat Produk 89
4.3.2 Deskripsi Mengenai Kelompok Referensi pada Produk Aneroid
Sphygmomanometer Merek ABN (X2) 93
4.3.2.1 Pengetahuan Rekomendasi 93
4.3.2.2 Pengakuan Orang/Kelompok 94
4.3.2.3 Tanggapan Responden Mengenai Kelompok Referensi (X2) 96 4.3.3 Deskripsi Mengenai Keputusan Pembelian Produk Aneroid
Sphygmomanometer Merek ABN (Y1) 98
4.3.3.1 Pengetahuan 99
4.3.3.2 Penghargaan 101
4.3.3.3 Diferensiasi 102
4.3.3.4 Relevansi 104
4.3.3.5 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian Aneroid
Sphygmomanometer Merek ABN (Y1) 105
4.3.4 Deskripsi Mengenai Loyalitas Pelanggan Produk Aneroid
Sphygmomanometer Merek ABN (Y2) 108
4.3.4.1 Melakukan Pembelian Ulang 108 4.3.4.2 Melakukan Pembelian Produk Lini 109 4.3.4.3 Mereferensikan Kepada Orang Lain 110 4.3.4.4 Kebal Terhadap Produk Pesaing 111 4.3.4.5 Tanggapan Responden Mengenai Loyalitas (Y2) 112
4.4 Analisis Verifikatif 115
4.4.1 Uji Asumsi Klasik 115
4.4.1.1 Uji Normalitas 115
4.4.1.2 Uji Heteroskedastisitas 117
4.4.1.3 Uji Multikorelasi 120
4.4.2 Regresi Sub-Struktur I (Pemgaruh X1 dan X2 terhadap Y1) 122
4.4.2.1 Model Regresi 122
4.4.2.2 Analisis Korelasi 124
4.4.2.3 Analisis Koefisien Determinasi 125
x
4.4.3.2 Uji Parsial 129 4.4.4 Regresi Sub-Struktur II (Pengaruh X1, X2 dan Y1 terhadap Y2) 132
4.4.4.1 Model Regresi 132
4.4.4.2 Analisis Korelasi 135
4.4.4.3 Analisis Koefisien Determinasi 136
4.4.5 Pengujian Hipotesis 137
4.4.5.1 Uji Simultan (Uji F) 137
4.4.5.2 Uji Parsial 140
4.4.6 Path Analysis 144
4.4.6.1 Sub-Struktur I (Pemgaruh X1 dan X2 terhadap Y1) 144 4.4.6.2 Sub-Struktur II (Pengaruh X1, X2 dan Y1 terhadap Y2) 147
4.5 Keterbatasan Penelitian 151
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 152
5.1 Kesimpulan 152
5.2 Saran 154
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Survey Awal
5
Gambar 2.1 Paradigma Penelitian ………
38
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Abadinusa Usaha Semesta………..
76
Gambar 4.2 Garis Kontinum Mengenai Citra Merek pada Merek ABN (X1) ………..
92
xiii
97
Gambar 4.4 Garis Kontinum Keputusan Pembelian Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN (Y1) ………..
106
Gambar 4.5 Garis Kontinum Mengenai Loyalitas Pelanggan terhadap Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN (Y2)………..
113
Gambar 4.6 P-Plot Regresi Sub-Struktur I ………..
115
Gambar 4.7 P-Plot Regresi Sub-Struktur II ………..
116
Gambar 4.8 Kurva Uji-t Variabel Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian ………..
Gambar 4.9 Kurva Uji-t Variabel Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian ………..
130
Gambar 4.10 Kurva Uji-t Variabel Citra Merek Terhadap Loyalitas Pelanggan ………..
140
Gambar 4.11 Kurva Uji-t Variabel Kelompok Referensi terhadap Loyalitas Pelanggan ………..
141
Gambar 4.12 Kurva Uji-t Variabel Keputusan Pembelian Terhadap Loyalitas Pelanggan ………..
142
Gambar 4.13 Sub-Struktur I ………..
144
Gambar 4.14 Sub-Struktur II ………..
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Jadwal Penelitian
10
Tabel 2.1 Lima Jenis Kelompok Referensi dan Karakteristiknya………
16
Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu yang Berkaitan dengan Variabel Peneliti ……….
28
Tabel 3.1 Desain Penelitian ………
44
Tabel 3.2 Operasionalisasi Variabel …………
xvi
Tabel 3.3 Penentuan Skor Jawaban Kuesioner ………
50
Tabel 3.4 Populasi Penelitian ………
51
Tabel 3.5 Sampel Penelitian ………..
53
Tabel 3.6 Hasil Uji Validitas………
57
Tabel 3.7 Reability Statistics………
59
Tabel 3.8 Kriteria Jumlah
Skor………
63
Tabel 3.9 Kriteria Hubungan Antar
xvii
66
Tabel 4.1 Jenis Kelamin Responden ………
79
Tabel 4.2 Usia Responden ………
80
Tabel 4.3 Pekerjaan Responden ………
81
Tabel 4.4 Tanggapan Mengenai Kualitas Merek ………
Tabel 4.5 Tanggapan Mengenai Familieritas ………
85
Tabel 4.6 Tanggapan Mengenai Kemudahan Memperoleh………
86
Tabel 4.7 Tanggapan Mengenai Identifikasi Merek ………
87
Tabel 4.8 Tanggapan mengenai Variasi Produk ………
88
Tabel 4.9 Tanggapan Mengenai Manfaat Produk ………
89
Tabel 4.10 Tanggapan Mengenai Citra Merek Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN (X1)………
90
xix
93
Tabel 4.12 Tanggapan Mengenai Pengakuan Orang/Kelompok………
94
Tabel 4.13 Tanggapan Mengenai Kelompok Referensi pada Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN (X2)………
95
Tabel 4.14 Tanggapan Mengenai Pengetahuan………
99
Tabel 4.15 Tanggapan Mengenai Penghargaan………
101
Tabel 4.16 Tanggapan Mengenai Diferensiasi………
102
Tabel 4.17 Tanggapan Mengenai Relevansi………
xx
Tabel 4.18 Tanggapan Mengenai Keputusan Pembelian pada Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN (Y1)………
104
Tabel 4.19 Tanggapan Mengenai Melakukan Pembelian Ulang………
Tabel 4.20 Tanggapan Mengenai Melakukan Pembelian Produk Lini………
109
Tabel 4.21 Tanggapan Mengenai Mereferensikan Kepada Orang Lain………
110
Tabel 4.22 Tanggapan Mengenai Kebal Terhadap Produk Pesaing………
111
Tabel 4.23 anggapan Mengenai Loyalitas Pelanggan Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN(Y2)………
112
Tabel 4.24 Persamaan Regresi Linier Berganda………
122
Tabel 4.25 Analisis Korelasi………
xxii
Tabel 4.26 Analisis Koefisien Determinasi Simultan………
125
Tabel 4.27 Analisis Koefisien Determinasi Parsial (Uji t)………
125
Tabel 4.28 Uji Hipotesis Simultan (Uji F)………
127
Tabel 4.29 Uji Hipotesis Parsial………
128
Tabel 4.30 Persamaan Regresi Linier Berganda………
132
Tabel 4.31 Analisis Korelasi………
134
Tabel 4.32 Analisis Koefisien Determinasi Simultan………
xxiii
Tabel 4.33 Analisis Koefisien Determinasi Parsial (Uji t)………
134
Tabel 4.34 Uji Hipotesis Simultan (Uji F)………
137
Tabel 4.35 Uji Hipotesis Parsial………
139
Tabel 4.36 Tabel Korelasi Sub-Struktur II ………
Tabel 4.37 Tabel Model Summary Sub-Struktur II………
147
Tabel 4.38 Tabel Koefisien Sub-Struktur II ………
DAFTAR PUSTAKA
Ali Hasan. (2008). Marketing. Jakarta: PT Buku Kita.
Ananda Fortunisa & Andrew Ariel Agassi. (2013). Pesan Iklan Televisi dan Personal Selling: Alat Promosi untuk Peningkatan Keputusan Pembelian. Journal Communication Spectrum. Vol.2 No.2. p200-214. ISSN: 2087:8850 Buchari Alma. (2007). Kewirausahaan. Bandung: CV Alfabeta.
Desi Apriyanty. (2011). Analisis Pengaruh Psikologis, Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Laptop di Lingkungan Mahasiswa Politeknik Negeri Sriwijaya. Jurnal Ilmiah Orasi Bisnis. Edisi VI. p1-20. ISSN: 2085-1375
Doni Hariadi. (2013). Pengaruh Produk, Harga, Promosi dan Distribusi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Produk Projector Microvision. Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen. Vol.1 No.1. p67-87.
Duwi Priyatno. 2008. 5 Jam Belajar Olah Data dengan SPSS 17. Yogyakarta: CV Andi Offset.
Escalas, Jennifer Edson & James R. Bettman. (2003). You Are What They Eat: The Influence of Kelompok Referensis on Consumers’ Connections to Brands
Fandy Tjiptono. (2002). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Fuad Asshiddieqi. (2012). Analisis Pengaruh Harga, Desain Produk, dan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada Produk Crooz di Distro Ultraa Store Semarang)
Husein Umar. (2003). Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi, Edisi revisi. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
157
Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. (2007). Manajemen Pemasaran, cetakan pertama, edisi bahasa Indonesia. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2006). Priciples Of Marketing. Eleventh Edition. New Jersey: Pearson Education.
Li, Yuejin. (2004). Consumer Decision-Making Styles: A Comparative Study Among Motswana, Chinese and South African Students
Mida Kusumah Eriquina. (2008). Analisis Pengaruh Citra Merek Telkomflexi terhadap Perilaku Pembelian Simcard Flexi (Studi Kasus PT.Telkom,Tbk Kancatel Kendal)
Moh. Nazir. (2005). Metode Penelitian. Cetakan keenam. Jakarta: Yudhistira.
Novel Haliana. (2009). Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Mie Instan Merek Indomie.
Nurhidayat Jati Ilham. (2009). Pengaruh Citra Merek (Citra Merek) terhadap Keputusan Konsumen dalam Membeli Sepeda Motor Merek Honda (Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang)
Nurul Chaerani. (2008). Pengaruh Celebrity Endorser Iklan Televisi Terhadap Citra Merek Shampoo Loreal (Studi Kasus : Mahasiswa Fakultas Ekonomi Angkatan 2008 Universitas Gunadarma Depok)
Nurul Huda. (2012). Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Motor Scuter Matic Yamaha Di Makassar
Prisca Andini. (2012). Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Hyundai i20 (Studi Kasus pada Konsumen Mobil Hyundai i20 di Semarang)
Rorlen. (2007). Peran Kelompok Acuan dan Keluarga terhadap Proses Keputusan untuk Membeli
Shimp, Terence A. (2008). Advertising, Promotion, and Other Aspects of Integrated Marketing Communications (Eight Edition). Mason: Cengage Learning.
158
Telly Lyonita & Dyah Budiastuti, Ir., M.M. (2011). Analisis Pengaruh Citra Merek dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian yang Berdampak pada Loyalitas Konsumen pada PT. Telkom Jakarta Selatan (Produk : Speedy)
Teuku Guntur Denk. (2012). Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Para Dokter (Studi Kasus PT. Abadinusa Usaha Semesta (ABN) di Kota Bandung)
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dewasa ini persaingan bisnis semakin ketat. Sistem yang sudah ada di Indonesia membuat produsen lebih diuntungkan jika mereka memasarkan produknya di dalam negeri. Hal ini dikarenakan jika memasarkan di luar negeri memerlukan biaya lebih untuk ekspor tentunya serta biaya-biaya lain sebagai penunjang proses ekspor.
Perusahaan juga bisa diuntungkan dengan kebijakan pemerintah sekarang yang lebih peduli terhadap barang hasil produksi dalam negeri. Sehingga produk sphygmomanometer atau tensimeter dalam negeri dapat lebih menjadi perhatian dan menjadi prioritas ketika ada proyek tender dari pemerintah. Harga yang ditawarkan untuk pasar dalam negeri pun relatif lebih tinggi dibandingkan harga ekspor.
2
10009962 001. Bahkan ABN pun merupakan supplier bagi perusahaan
sphygmomanometer merek terkenal yang berasal dari Amerika dan Jerman. "Tensimeter sudah diekspor ke Amerika Serikat dan Jerman. Orang kita kadang
suka nggak percaya, padahal bikinan sendiri," ujar Wamen Ghufron yang dikutip dari Detik Health (2012).
Lalu bagaimana pendapat masyarakat Indonesia terhadap produk yang berasal dari negaranya sendiri? Menurut Yusuf Waluyo Jati pada Bisnis Indonesia 16 Juli 2009 berkata, “Sebanyak 99% dari total omzet Rp25,74 triliun alat kesehatan (alkes) di pasar domestik pada tahun lalu dikuasai produk impor.
Sedangkan penguasaan pasar dari industri lokal tidak lebih dari Rp260 miliar,
atau hanya 1% dari total omzet.” Ini artinya bahwa permintaan alat kesehatan dalam negeri ini cukup tinggi dan peluang meraih persaingan dalam negeri masih terbuka. Dari artikel ini ada indikasi bahwa produk dalam negeri akan laris di pasaran jika konsumen Indonesia tahu barang apa yang dibelinya dan mengetahui kualitasnya yang bukan hanya generalisasi yang sudah menjadi paradigma umum yaitu barang lokal tidak sebaik barang impor.
3
maupun tidak langsung dapat menghambat distribusi penjualan yang nantinya akan berdampak pada pendapatan perusahaan.
Keadaan di atas perusahaan dalam negeri hendaknya lebih serius dalam menggarapnya. Diperlukan upaya yang lebih giat dari perusahaan sendiri khususnya untuk mengambil untung yang besar dari pasar yang potensial ini. Strategi yang umum diterapkan yaitu seperti peningkatan dan mempertahankan kualitas serta promosi penjualan melalui berbagai media. Sebagai contoh, untuk lebih memperkenalkan produknya, ABN gencar melakukan kegiatan promosi untuk menarik minat beli konsumen, diantaranya melakukan promosi langsung ke rumah sakit dengan melakukan presentasi dan demo alat kesehatan di tempat serta mengikuti pameranHospital Expo setiap tahunnya.
Namun usaha yang dilakukan tersebut tetap masih saja memiliki kendala. Menurut Herning Banirestu pada tahun 2003 seperti yang dikutip dari majalah SWA menyatakan, “Kapasitas produksi untuk tensimeter 140 ribu unit/bulan. Kebutuhan pasar lokal untuk aneroid sekitar 200 ribu tensimeter setahun, produk
ABN yang beredar hanya 100 ribu unit di sini, salah satu faktor penyebabnya
yaitu pengguna di Indonesia lebih memilih merek terkenal dibandingkan
4
5
Menurut hasil wawancara dengan pihak admin ABN, rata-rata konsumen yang datang setiap bulan adalah 30 orang. Setelah mengetahui jumlah tersebut, penulis melakukan survey awal kepada responden yang tiada lain adalah konsumen dari produk ABN yang disebar secara acak.
6
Sumber: Survey Awal
7
Sedangkan loyalitas dan keputusan pembelian masing-masing berada di 45,7% dan 51,4% yang merespon positif, artinya bahwa loyalitas yang berefek pada keputusan pembelian cukup baik.
Hal ini sesuai dengan penelitian Teuku Guntur Denk (2012) yang meneliti tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian Aneroid Sphhygmomanometer merek ABN. Variabel yang diteliti adalah kualitas, harga dan promosi penjualan. Hasil dari penelitian itu menunjukan bahwa ketiga variabel itu (kualitas, harga dan promosi penjualan) tidak signifikan terhadap keputusan pembelian Aneroid Sphygmomanometer merek ABN. Oleh sebab itu perlu dianalisis lebih lanjut yaitu citra merek dan kelompok referensi karena menurut beliau kedua hal itu kemungkinan memiliki pengaruh yang lebih besar dalam keputusan pembelian terhadap Aneroid Sphygmomanometer merek ABN.
8
MEREK DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP LOYALITAS DAN DAMPAKNYA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ANEROID SPHYGMOMANOMETER MEREK ABN (STUDI KASUS DI PT. ABADINUSA USAHA SEMESTA”
1.1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah
Berdasarkan paparan di atas, maka dapat diidentifikasikan bahwa inti dari fenomena permasalahan yang diteliti adalah citra merek ABN masih kalah dibandingkan dengan produk luar negeri yang sejenis. Seperti kita ketahui bahwa kecenderungan masyarakat Indonesia masih lebih memilih produk luar entah itu karena mereknya, kualitas bahkan gengsi bisa mempengaruhi dalam keputusan membeli suatu barang.
9
1.
1.2.1
1.2.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian dan identifikasi masalah, maka dapat dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana tanggapan responden mengenai citra merek Aneroid Sphygmomanometer ABN
2. Bagaimana kelompok referensi pada Aneroid Sphygmomanometer ABN
3. Bagaimana keputusan pembelian pada Aneroid Sphygmomanometer ABN
4. Bagaimana loyalitas pelanggan pada Aneroid Sphygmomanometer ABN
5. Seberapa besar hubungan citra merek, kelompok referensi, keputusan pembelian dan loyalitas
6. Seberapa besar pengaruh citra merek dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian baik secara simultan maupun parsial
10
8. Seberapa besar pengaruh citra merek dan kelompok referensi melalui keputusan pembelian terhadap loyalitas
1.1
1.2
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian
Maksud diadakannya penelitian ini adalah untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan guna diolah, dianalisis dan diinterpretasikan tentang Pengaruh Citra Merek dan Reference group terhadap Keputusan Pembelian dan Loyalitas Konsumen ABN Aneroid Sphygmomanometer.
1.
1.3.1
1.3.2 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui tanggapan responden mengenai citra merek Aneroid Sphygmomanometer ABN
2. Untuk mengetahui kelompok referensi pada Aneroid Sphygmomanometer ABN
11
4. Untuk mengetahui loyalitas pelanggan pada Aneroid Sphygmomanometer ABN
5. Untuk mengetahui hubungan variabel citra merek, kelompok referensi, keputusan pembelian dan loyalitas
6. Untuk mengetahui pengaruh variabel citra merek dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian baik secara simultan maupun parsial
7. Untuk mengetahui pengaruh variabel citra merek, kelompok referensi, dan keputusan pembelian terhadap loyalitas baik secara simultan maupun
8. Untuk mengetahui pengaruh variabel citra merek dan kelompok referensi melalui keputusan pembelian terhadap loyalitas
1.1
1.2
1.3
1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Praktis
12
1. Kepala Departemen Marketing beserta staff PT. Abadinusa Usaha Semesta. Semoga dapat dimanfaatkan untuk kemajuan bagi perusahaan khususnya di departemen yang telah disebutkan di atas.
2. Bagi seluruh karyawan yang terkait. Semoga dapat dimanfaatkan untuk bahan referensi maupun evaluasi.
1.4.1
.4. Kegunaan Akademis
1. Bagi Pengembangan Ilmu Pengetahuan
Hasil penelitian ini dapat menjadi sumbangan ilmu pengetahuan dalam bidang ilmu manajemen pemasaran dan perilaku konsumen,
Membandingkan antara ilmu pengetahuan dan teori-teori manajemen pemasaran dan perilaku konsumen yang telah dipelajari dengan kenyataan empiris yang terjadi dalam dunia usaha.
1.
2. Bagi peneliti lain
Hasil penelitian ini mudah-mudahan dapat menjadi tambahan informasi serta gambaran bagi penulis lain yang berkaitan dengan Pengaruh dan Reference group terhadap Keputusan Pembelian dan Loyalitas Konsumen.
13
1.2
1.3
1.4
1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian 1.5.1 Lokasi Penelitian
Penelitian dan pengumpulan data dilakukan pada PT. Abadinusa Usaha Semesta, Bandung di departemen marketing.
1.5.2 Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan mulai Januari sampai dengan April 2012-2013. Tabel 1.1
Jadwal Penelitian
Taha
p Prosedur Jan FebBulanMar April
I
Mengajukan Outline dan Proposal UP Meminta surat pengantar ke
BAB II
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN
HIPOTESIS
1.1 Kajian Pustaka
Kajian pustaka merupakan daftar referensi dari semua jenis referensi seperti
buku, jurnal papers, artikel, disertasi, tesis, skripsi, hand outs, laboratory manuals,
dan karya ilmiah lainnya yang dikutip di dalam penulisan proposal. Semua
referensi yang tertulis dalam kajian pustaka harus dirujuk di dalam skripsi.
Referensi ditulis urut menurut abjad huruf awal dari nama akhir/keluarga penulis
pertama dan tahun penerbitan (yang terbaru ditulis lebih dahulu). Apabila penulis
yang sama mempunyai beberapa artikel/papers yang dirujuk, maka urutan
artikelnya berdasarkan tahun publikasinya.
2.1.1 Citra Merek
. . . Pengertian Citra Merek
Citra Merek adalah jenis asosiasi yang muncul di benak konsumen ketika
mengingat sebuah merek tertentu (Shimp, 2010:39). Asosiasi tersebut secara
sederhana dapat muncul dalam bentuk pemikiran atau citra tertentu yang dikaitkan
kepada sebuah merek, sama halnya ketika kita berpikir mengenai orang lain. Apa
yang akan muncul di benak kita pada waktu mengngat seorang teman? Kita pasti
12
dan bahkan kelemahan tertentu. Demikian pula dengan merek, ia dihubungkan
dengan pemikiran atau asosiasi tertentu dalam memori kita.
. . . Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Citra Merek
Schiffman dan Kanuk (2006 : 135) menyebutkan faktor-faktor pembentuk
citra merek adalah sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan. berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang
dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat yang terkait dengan fungsi dari suatu produk
barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani
konsumennya.
5. Resiko, berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung dan rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi
suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan,
kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk
13
2.1.1.1
. . . Tujuan Pencitraan Merek
Citra Merek konsumen tentang merek dapat dibuat untuk beberapa
manfaat, antara lain :
1. Citra yang baik dapat sebagai tujuan dalam strategi pemasaran
2. Citra dapat dipakai sebagai suatu dasar untuk bersaing
3. Citra Merek dapat membantu memperbaharui penjualan suatu merek
. . . Strategi Pencitraan Merek
Melihat betapa pentingnya sebuah citra merek dalam mendukung
kesuksesan pemasaran suatu produk telah membuat para perancang citra merek
berusaha memenuhi hasrat konsumen untuk menjadi bagian dari kelompok sosial
yang lebih besar, dipandang terhormat oleh orang lain, atau untuk mendefenisikan
diri menurut citra yang diinginkannya. Namun citra yang harus dibangun dalam
jangka panjang tidak akan sempat terbentuk jika dalam waktu singkat produk itu
rusak atau berkinerja rendah. Menurut Dewi (2005) citra merek dapat dibangun
dengan tiga cara, yaitu:
a. Berbasis fitur, yaitu: menambahkan fitur produk dengan cara
mencocokkan suatu produk dengan hal – hal yang dianggap paling
menarik dan relevan bagi konsumen, sehingga menjadi pembangkit
14
b. Gambaran dari pengguna, yaitu: digunakan jika sebuah merek
menciptaka citra dengan memfokuskan pada siapa yang
menggunakan merek tersebut.
c. Iklan, yaitu : bagaimana citra produk dan makna asosiatif merek
tersebut dikomunikasikan oleh iklan dan media promosi lainnya,
termasuk public relations dan event sponsorships.
Setelah tiga cara ini diterapkan, maka selanjutnya adalah bagaimana menilai
baik tidaknya suatu citra merek. Untuk mengetahui hal tersebut, ada dua aspek
dari citra merek yang harus dijadikan pertimbangan, yaitu : bagaimana anda ingin
dilihat, dan bagaimana anda terlihat. Seperti yang telah dijelaskan diatas, bahwa
citra dari sudut pandang konsumen merupakan persepsi mereka mengenai sesuatu,
dalam hal ini merek. Sedangkan dari sudut pandang produsen, citra merupakan
proyeksi dari sekumpulan identitas merek. Oleh karena itu yang menjadi tolak
ukur baik tidaknya citra suatu merek dapat diukur melalui identitas merek yang
bersangkutan.
. . . Indikator Citra Merek
Adapun variable yang diteliti dalam citra merek ini berdasarkan Philip Kotler
(2003:82) adalah sebagai berikut:
1. Atribut
2. Manfaat
3. Nilai
15
5. Kepibadian
6. Pemakai
Menurut Martinez dan Chernatory (2004) di dalam Aulia Danibarata (2008)
menyatakan bahwa dimensi-dimensi citra merek yaitu knowledge or familiarity
with the brand dan the fit of the brand. Indikator yang digunakan pada dimensi
knowledge with the brand, adalah sebagai berikut: mengetahui merek, frekuensi
pembelian dan informasi produk. Sedangkan pada dimensi fit to the brand, Aulia
menggunakan indikator kesesuaian kategori antara produk baru dengan produk
perluasan dan kesesuaian produk baru dengan image.
Nila Kasuma Dewi, Gus Andri, dan SeprisYonaldi (2012:20) pada penelitian
mereka disebutkan bahwa untuk mengukur citra merek indikator-indikator yang
dipakai adalah sebagai berikut:
1. Kualitas merek
2. Merek sangat familier sesuai dengan manfaatnya 3. Kemudahan dalam memperoleh
4. Merek mudah dkenali, dapat diingat dan kemasan menarik 5. Variasi produk
6. Produk bagus
Dari pemaparan di atas, maka penulis akan menggunakan indikator yang
dipakai oleh Nila Kasuma Dewi, Gus Andri, dan SeprisYonaldi (2012:20) yaitu
kualitas merek, merek sangat familier sesuai dengan manfaatnya, kemudahan
16
variasi produk dan produk bagus, karena menurut hemat penulis
indikator-indikator tersebut lebih tepat digunakan pada peneltian ini.
1.
2.
. . Kelompok Referensi
. . . Pengertian Kelompok Referensi
Kelompok menurut Schiffman dan Kanuk (2008:291) dapat didefinisikan
sebagai dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan
maupun bersama. Sedangkan kelompok referensi atau kelompok rujukan menurut
Schiffman & Kanuk (2008:292) adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap
sebagai dasar perbandingan (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk
nilai-nilai dan sikap umum atau khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku.
Pendapat lain Belch dan Belch (2007, p. 128), merumuskan bahwa “Reference
group is a group whose persumed perpectives or values are being used by an
individual as the basis for his or her judgments, opinions, and actions” yang
artinya : Reference group adalah kelompok yang memberikan pendapat dan
penilaian yang menjadi saran bagi individu dalam mengambil keputusan, opini,
dan tindakan.
. . . Jenis-Jenis Reference group
Terdapat lima jenis kelompok referensi dan karakteristiknya menurut Peter, J.
17
Tabel 2.1
Lima Jenis Kelompok Referensi dan Karakteristiknya
Je is Refere e group Per edaa da Karakteristik
For al / I for al Refere e group for al e iliki struktur
ya g diri i de ga jelas o toh:
kelo pok kerja di ka tor / ti per divisi ;
seda gka kelo pok refere si i for al
tidak diri i se ara jelas o toh:
kelo pok persaha ata / te a kuliah
Pri ary / Se o dary Refere e group pri ary eli atka
seri g ya i teraksi la gsu g da tatap
uka o toh : keluarga atau sa ak
saudara ; seda gka kelo pok refere si
se o dary, i teraksi da tatap uka ya
tidak terlalu seri g o toh : teta gga di
aparte e
Me ership Seseora g e jadi a ggota for al dari
suatu kelo pok refere si o toh :
kelo pok pe i ta ala
Aspiratio al Seora g er ita- ita u tuk erga u g atau
e a di gi kelo pok refere si
aspiratio al
18
kelo pok refere sidissosiative
Sumber: Peter, J. Paul and Olson, Jerry C., 2005; Hawkins, Del I., 2004 dari Rorlen (2007:16)
. . . Tiga Macam Pengaruh Reference group
Menurut Kotler dan Keller (2012:153) mempengaruhi dengan tiga cara:
1. Membuka wawasan ke perilaku dan gaya hidup baru.
2. Mempengaruhi sikap dan konsep diri.
3. Membuat tekanan kepada kesesuaian yang berimbas pada pemilihan produk dan merek.
. . . Kelompok Referensi, Konsumen dan Komunikasi
Pemasaran
Kelompok rujukan yang terkait dengan konsumen menurut Schiffman & Kanuk
(2008:296) meliputi:
1. Kelompok Persahabatan (Friendship Group) 2. Kelompok Belanja (Shopping Group) 3. Kelompok Kerja (Work Group)
4. Kelompok atau Masyarakat Maya (Virtual Goup or Communities) 5. Kelompok Aksi-Konsumen (Consumer Action Group)
Lima kelompok referensi utama yang digunakan dalam komunikasi pemasaran
(Schiffman & Kanuk 2008:300):
1. Selebriti
19
3. Orang biasa (The Common Man) 4. Eksekutif dan karyawan
5. Karakter dagang atau juru bicara (Trade or Spokes Character)
. . . Indikator Kelompok Referensi
Indikator dari kelompok referensi menurut Hans Ouwersloot (2001) dalam
jurnalnyaBrand Personality Creation through Advertising adalah sebagai berikut:
1. Pengetahuan tentang rekomendasi produk
2. Pengakuan dari kelompok
. . Keputusan Pembelian
. . . Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Djatnika (2007: 17) di dalam Ananda
Fortunisa & Andrew Ariel Agassi (2013:205) adalah suatu proses psikologis yang
dilalui oleh konsumen yang diawali dari tahap perhatian terhadap barang atau jasa
yang ditawarkan, lalu tahap ketertarikan terhadap produk atau jasa tersebut,
selanjutnya adalah tahap minat terhadap produk tersebut dan diakhiri dengan
mengambil keputusan untuk membeli atau tidak.
Keputusan pembelian adalah segala sesuatu yang dikerjakan konsumen
untuk membeli, membuang dan menggunakan produk dan jasa. Dalam keputusan
pembelian umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang.
20
1. Pemrakarsa (Initiator), pemrakarsa merupakan orang yang
pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang
belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu
barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (Influencer), merupakan orang yang
memberi pandangan, nasehat, atau pendapat sehingga dapat
membantu keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (Decider), yaitu orang yang menentukan
keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli,
bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli (Buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara
aktual (nyata)
5. Pemakai (User), yaitu orang yang mengkonsumsi atau
menggunakan barang atau jasa yang telah dibeli.
. . . Tahapan Keputusan Pembelian
Perusahaan yang cerdik melakukan riset atas proses keputusan pembelian
kategori produk mereka. Mereka menanyai konsumen kapan mereka pertama kali
mengenal kategori produk tersebut, serta seperti apa keyakinan merek mereka,
seberapa besar mereka terlibat dengan produk yang bersangkutan, bagaimana
mereka melakukan pemilihan merek, dan seberapa puas mereka setelah
p e m b e l i a n .
21
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal dan
eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar
dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi
pemasaran yang memicu minat konsumen.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang terasang kebutuhanya akan terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak. Kita dapat membaginya dalam dua tingkat. Situasi pencarian
informasi lebih ringan dinamakan perhatian yang menguat. Pada tingkat itu
seseorang hanya menjadi lebih peka terhadap informasi tentang produk.
3. Evaluasi alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh satu konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat beberapa
proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru memandang proses
evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Yaitu, model
tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama secara
sadar dan rasional.
Beberapa konsep dasar akan membantu kita dalam proses evaluasi konsumen.
22
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang
berebeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan
kebutuhan itu. Para konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda dalam
memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting.
Mereka akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang memberikan
manfaat yang dicarinya. Pasar sebuah produk sering dapat disegmentasi
berdasarkan atribut yang menonjol dalam suatu kelompok konsumen yang
berbeda-beda.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefensi atas merek-merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli
produk yang paling disukai. Namun, dua faktor berikut dapat berada diantara niat
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain.
Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan
bergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain.faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi
yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk
memodifikasi, menunda dan menghindari suatu keputusan pembelian sangat
23
berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian
atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen.
5. Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan menunjukan
kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para
pelanggan yang tidak puas bereaksi sebaliknya. Mereka mungkin akan membuang
atau mengembalikan produk tersebut.
Mereka mungkin mencari informasi yang mengkonfirmasikan nilai produk yang
tinggi tersebut. Komunikasi pascapembelian dengan pembeli telah terbukti
menghasilkan penurunan pengembalian produk dan pembatalan pesanan.
. . . Indikator Keputusan Pembelian
Indikator keputusan pembelian seperti yang dikuti dari Schiffman & Kanuk
(2008:506) ada tiga, yaitu:
1. Pembelian Percobaan (Trial Purchase)
2. Pembelian Ulangan (Repeat Order)
3. Pembelian Komitmen Jangka-Panjang (Long-term Purchase)
Novel Haliana dalam jurnal penelitiannya menggunakan indikator pilihan
alternatif, pengambilan keputusan yang rasional dan pembelian kembali.
Menurut Kotler (2000:221-265) pada jurnal Desi Apryanty (2011:9) keputusan
pembelian dapat diukur dengan indikator sebagai berikut:
24
2. Pilihan Merek 3. Pilihan Pemasok
4. Penentuan saat pembelian
Doni Hariadi (2013:74) memaparkan indikator keputusan pembelian adalah
sebagai berikut:
a. Minat membeli dikarenakan adanya kebutuhan atau keinginan.
b. Keputusan membeli atas dasar informasi dan sumber – sumber yang berkaitan.
c. Keputusan membeli setelah melakukan penilaian dan seleksi terhadap berbagai
alternatif.
Ananda Fortunisa dan Andrew Arief Agassi (2012:206) pada variable
keputusan pembelian menggunakan indikator
pengetahuan, penghargaan, diferensiasi dan relevansi di dalam penelitiannya. Dari
pemaparan di atas, penulis memilih indakor yang dipakai oleh Ananda Fortunisa
dan Andrew Agassi (2012:206) karena cocok dengan penelitian yang penulis
lakukan, yaitu:
1. Pengetahuan
2. Penghargaan
3. Diferensiasi
25
. . Loyalitas Pelanggan
. . . Pengertian Loyalitas Pelanggan
Menurut Tjiptono (2011:76), “Loyalitas adalah cerminan komitmen
psikologis terhadap merek tertentu, sedangkan perilaku ulang semata-mata
menyangkut pembelian merek tertentu yang sama secara berulang kali (bisa
dikarenakan merek yang tersedia, merek termurah, dan sebagainya).”
Pendapat lain menyebutkan, loyalitas lebih mengacu pada wujud prilaku
dari unit-unit pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian secara terus
menurus terhadap barang atau jasa suatu perusahaan yang dipilih (Griffin yang
diterjemahkan oleh Dwi Kartini Yahya (2005:2)).
Menurut Oliver dikutip dari Kotler (2009:138), “Komitmen pelanggan
bertahan secara mendalam untuk berlangganan kembali atau melakukan
pembelian ulang produk atau jasa terpilih secara konsisten dimasa yang akan
datang, meskipun pengaruh situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai
potensi untuk menyebabkan perubahan prilaku.”
. . . Tujuan Mendapatkan Loyalitas
Griffin (2003 : 223) mengemukakan keuntungan-keuntungan yang akan
diperoleh perusahaan apabila memiliki pelanggan yang loyal antara lain :
a. Mengurangi biaya pemasaran (karena biay\a untuk menarik
26
b. Mengurangi biaya transaksi (seperti biaya negosiasi kontrak,
pemrosesan pesanan, dll).
c. Mengurangi biaya turn over pelanggan (karena pergantian
pelanggan yang lebih sedikit).
d. Meningkatkan penjualan silang yang akan memperbesar pangsa
pasar perusahaan.
e. Word of mouth yang lebih positif dengan asumsi bahwa pelanggan
yang loyal juga berarti mereka yang merasa puas.
f. Mengurangi biaya kegagalan (seperti biaya pergantian, dll).
Dan pentingnya untuk meningkatkan first-time customer menjadi lifetime buyer
adalah :
Penjualan akan meningkat karena konsumen akan membeli lebih dari Anda.
Akan menguatkan posisi Anda di pasar jika konsumen membeli dari Anda dan bukan dari kompetitor.
Biaya pemasaran akan turun karena Anda tidak harus menggunakan uang lebih banyak untuk menarik konsumen karena Anda telah mengenalnya.
Demikian juga konsumen yang puas akan menceritakan ke temannya sehingga akan mengurangi biaya iklan.
27
Akhirnya konsumen yang puas akan senang untuk mencoba produk anda yang lainnya, sehingga membantu Anda untuk memperoleh pangsa pasar
yang lebih luas.
. . . Indikator Loyalitas
Menurut Griffin yang diterjemahkan oleh Dwi Kartini Yahya (2003:31)
loyalitas pelanggan yang loyal dapat diukur melalui :
1. Makes regular repeat purchase (melakukan pembelian ulang secara teratur)
2. Purchases across product and service lines (melakukan pembelian lini
produk yang lainnya dari perusahaan Anda)
3. Refers others; and (memberikan referensi pada orang lain)
4. Demonstrates in immunity to the pull of the competition (menunjukkan
kekebalan terhadap tarikan dari pesaing/ tidak mudah terpengaruh oleh
bujukan pesaing)
Sudirman (2006:417) dalam penelitiannya mengemukakan 3 indikator untuk
mengukur loyalitas pelanggan, yaitu:trust, commitment dan word of mouth.
Ruslan (2011:61) mengukur loyalitas melalui lima indikator, yaitu :
1) Kepercayaan (trust) merupakan tanggapan kepercayaan pelanggan
2) Kerjasama (cooperation) merupakan perilaku pelanggan yang menunjukkan
sikap yang bekerja sama,
3) Komitmen (emotion commitmen) merupakan komitmen psikologi pelanggan,
4) Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) merupakan perilaku publisitas
28
5) Pergeseeran biaya (switching cost) merupakan tanggapan pelanggan tentang
beban yang diterima ketika terjadi perubahan.
Loyalitas adalah besarnya konsumsi dan frekuensi pembelian yang dilakukan
oleh seorang konsumen terhadap suatu perusahaan (Wulf, Schroeder dan
Lacobucci dalam penelitian Budi dan Ukudi (2007:220)), dengan indikator yang
dikembangkan oleh Josee Blomer (1998) :
1. Mengatakan hal-hal positif kepada orang lain
2. Merekomendasikan kepada seseorang yang membutuhkan informasi
3. Mendorong teman-teman dan kerabat untuk menikmati pelayanan
4. Mempertimbangkan sebagai pilihan pertama untuk membeli
Kotler & Keller (2007 ; 57) mengemukakan bahwa indikator loyalitas
adalah Repeat Purchase (kesetiaan terhadap pembelian produk), Retention
Ketahanan terhadap pengaruh yang negatif mengenai perusahaan), referalls
(mereferensikan secara total esistensi perusahaan).
Penulis mengambil indikator yang dikemukakan oleh Griffin yang
diterjemahkan oleh Dwi Kartini Yahya(2003:31), yaitu : Makes regular repeat
purchase (melakukan pembelian ulang secara teratur), Purchases across product
and service lines (melakukan pembelian lini produk yang lainnya dari perusahaan
Anda), Refers others (memberikan referensi pada orang lain), dan Demonstrates
in immunity to the pull of the competition (menunjukkan kekebalan terhadap
29
. . Hasil Penelitian Sebelumnya
Untuk menjaga keaslian penelitian ini, maka dapat dibandingkan dengan
penelitian-penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan variable penelitian ini,
yaitu sebagai berikut :
Tabel 2.2
Penelitian terdahulu yang berkaitan dengan variabel peneliti
No Judul
Penelitian/Judul Referensi
Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan
1 Pengaruh citra pembelian baik secara partial maupun secara simultan" Jenis-jenis asosiasi merek, dukungan asosiasi merek, kekuatan
asosiasi merek dan keunikan asosiasi merek mempengruhi konsumen (Y) , kualitas produk (X1),
30
Ketiga variabel independen dalam penelitian ini dapat menjelaskan
57,7% dari variabel keputusan pembelian. Sedangkan sisanya sebesar 42,3% dijelaskan oleh variabel lain di luar ke tiga variabel yang digunakan
Hasil analisis citra merek mengenai asosiasi konsumen terhadap atribut-atribut TelkomFlexi Prabayar (Flexi Trendy) diperoleh bahwa sebagian besar
konsumen di kota Kendal, baik pengguna maupun non pengguna mengasosiasikan bahwa TelkomFlexi Prabayar memiliki ketersediaan dan kemudahan memperoleh kartu perdana dan voucher isi ulang, kualitas suara yangjernih, fitur dan layanan yang lengkap, tarif yang murah, jaringan yang luas, serta harga voucher yang murah kecuali bonus dan hadiah
Variabel X1
31 oleh variabel citra merek (corporate image, user image, dan product image),
sedangkan sisanya (100% -49,60% = 50,40%) dijelaskan faktor-faktor lain yang tidak diteliti.
Temuan ini penting sebuah demonstrasi bahwa konsumen termotivasi oleh
kebutuhan-diri mereka untuk memanfaatkan asosiasi merek yang berasal dari berbagai jenis kelompok secara
32
mahasiswa Cina dan Kaukasia ada 6 faktor yang
teridentifikasi, yaitu kesadaran akan hiburan, perfeksionisme, kesadaran merek,
kebingungan atas banyaknya pilihan, loyalitas merek dan kesadaran impulsif.
Sedangkan ada 6 faktor juga untuk mahasiswa Motswana, yaitu perfeksionisme,
33
• Keputusan Pembelian (Y) dipengaruhi oleh Citra Merek (X1) secara simultan sebesar sebesar 77,6% dan sisanya yaitu 22,4 % dipengaruhi oleh variable-variabel lain diluar penelitian ini.
• Besarnya konstribusi Citra Merek terhadap Loyalitas Konsumen 26,2%,
konstribusi Kualitas Produk terhadap Loyalitas Konsumen sebesar 26,4%.
• Jadi variabel citra merek, kualitas produk dan keputusan pembelian mempengaruhi variable loyalitas sebesar 61,7% dan sisanya yaitu 38,4% dipengaruhi oleh
Faktor celebrity endorser (familiarity, relevance, esteem, dan differentiation) berpengaruh
secara bersama-sama terhadap citra merek pada Shampoo Loreal yaitu sebesar 43%.
34
1.
2.
2.1
2.2 Kerangka Pemikiran
Dalam membeli suatu barang konsumen pada awalnya mengidentifikasi
dirinya ingin membeli barang yang seperti apa. Lalu konsumen tersebut mencari
informasi yang dibutuhkan dan mencocokan dengan kebutuhannya. Setelah itu
barulah ia melakukan keputusan untuk membeli berdasarkan kebutuhan dan
informasi yang didapatkannya.
Informasi yang didapatkan bisa berasal dari media sekitar, orang, atau
kelompok. Biasanya mereka membuat review atas barang yang mereka pakai lalu
mengkomunikasikan baik atau buruknya kepada orang lain. Selanjutnya merek,
konsumen menaruh perhatian yang besar terhadap merek. Konsumen rata-rata
mengasosiasikan merek dengan kualitas barang, pelayanan, desain dan lain-lain.
Oleh karena itu citra merek hendaknya menjadi perhatian bagi produsen. Karena
pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah mencari keuntungan. Keuntungan
diperoleh dari hasil penjualan yang dipengaruhi oleh keputusan pembelian
konsumen baru ataupun yang loyal. Loyalitas dipengaruhi beberapa faktor
35
. . Hubungan Citra Merek terhadap Kelompok Referensi
Citra suatu merek tertentu akan mempengaruhi persepsi seseorang maupun
kelompok dan secara langsung atau tidak langsung memberikan pengetahuan
kepada mereka terhadap merek tersebut. Pengetahuan ini akan disampaikan
kepada orang-orang terdekatnya atau dengan kata lain mereferensikan suatu merek
tersebut. Menurut Cretu & Brodie (2007) dan Keller (1993) yang dikutip dari
jurnal Yu Shan Chen (2010) mengatakan, “Brand Image is a set of perceptions
about a brand reflected by brand associations for consumers.” Jadi, citra merek
membentuk persepsi seseorang dan atau kelompok lalu menciptakan asosiasi
terhadap merek yang akan dijadikan referensi.
. . Hubungan Referensi Group terhadap Citra Merek
Reference group atau kelompok rujukan/acuan adalah kelompok atau
seseoran yang dijadikan perbandingan untuk acuan dalam menentukan suatu
keputusan (Shiffman & Kanuk (2008)). Menurutnya, kelompok referensi ada yang
berkaitan langsung dengan konsumen dan ada yang digunakan untuk komunikasi
pemasaran, salah satunya adalah selebriti. Nurul Chaerani (2008) dalam jurnal
penelitiannya menyebutkan bahwa selebriti sebagai endorser berpengaruh secara
bersama-sama terhadap citra merek pada Shampoo Loreal yaitu sebesar 43%.
. . Hubungan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian
Penulis berpendapat bahwa citra merek berpengaruh pada keputusan
36
menanyakan merek. Semakin bagus citra merek tersebut maka konsumen akan
semakin percaya kepada produk tersebut. Pada akhirnya konsumen merasa bahwa
produk dengan citra yang terbaik adalah produk yang harus dia beli dan
pergunakan. Wicaksono (2007) dalam Sulistyawati (2011) mengatakan bahwa
pentingnya pengembangan citra merek dalam keputusan pembelian. Sulistyawati
(2011) mengungkapkan pula dalam penelitiannya bahwa citra merek berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Kondisi tersebut
dapat dilihat dari koefisien variabel citra merek yang bernilai 0,250, angka
signifikansi sebesar 0,017 (kurang dari 0,05).
. . Hubungan Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian
Reference group mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu barang.
Karena konsumen awan pada awalnya akan bertanya kepada orang atau kelompok
yang sudah terlebih dahulu menggunakan produk tersebut. Latar belakang ilmu
(pendidikan), profesi dan pengalaman dapat menjadi alasan orang menjadi tempat
bertanya dan dimintai pendapat terhadap produk yang pantas dibeli dan
dipergunakan oleh orang lain. “Relationships with others, such as friends, family,
or other societal members, help this and other age groups become more
integrated socially (Bush, et al., 2004; Wiley, et al., 2007). This individuals may
be considered role models, who can be anyone the individual interact with either
directly or indirectly who influence the consumer’s decision making (Badura,
37
Toomey yang berjudul “The Influence of Product Placement on Pre-Teen
Decision-Making”.
. . Hubungan Citra Merek terhadap Loyalitas
Suatu hal lebih mudah dikenali dengan ciri-cirinya. Pada suatu merek
ciri-ciri tersebut disebut dengan citra merek. Dr. Hamza Salim Khraim (2011)
mengutip pendapat Lau et al. (2006) di dalam artikelnya disebutkan, “There were
seven factors that influenced consumers’ brand loyalty towards certain brands.
The factors were brand name, product quality, price, design, store environment,
promotion and service quality.”
. . Hubungan Kelompok Referensi terhadap Loyalitas
Muhammad Gaza Al Banna (2012) dalam penelitiannya yang berjudul
“Analisis Pengaruh Motivasi Pelanggan, Harga, Dan Kelompok Acuan Terhadap
Loyalitas Pelanggan Di Mulawarman Futsal, Banyumanik, Semarang” pada 75
orang diperoleh hasil berupa nilai koefisien sebesar 2,222 serta signifikasi sebesar
0,029 dengan demikian menurutnya dapat dikatakan bahwa kelompok referensi
berpengaruh positif dan signifikasi terhadap loyalitas.
. . Hubungan Keputusan Pembelian terhadap Loyalitas
Menurut Telly Lyonita dan Dyah Budiastuti, Ir., MM (2012:6) di dalam
penelitian mereka menyatakan bahwa Citra Merek (X1), Kualitas Produk (X2)
dan Keputusan Pembelian (Y) memiliki kontribusi yang signifikan dan simultan
38
menyatakan signifikan. Demikian pula, secara individual semua sub-variabel
diterima, karena berdasarkan pengujian koefisien jalur sub-struktur2, koefisien
jalur X1, X2, Y terhadap Z statisticadalah signifikan. Dengan demikian, dapat
diperoleh informasi bahwa Citra Merek, Kualitas Produk, Keputusan Pembelian
berkontribusi secara simultan dan signifikan terhadap Loyalitas Konsumen.
Besarnya konstribusi Citra Merek terhadap Loyalitas Konsumen sebesar (0,512)²
x 100% = 26,2%, konstribusi Kualitas Produk terhadap Loyalitas Konsumen
sebesar (0,514)² x 100% = 26,4%. Sedangkan besarnya konstribusi Citra Merek,
Kualitas Produk, dan Keputusan Pembelian berpengaruh secara simultanyang
langsung mempengaruhi Loyalitas Konsumen adalah 61,6% dan sisanya sebesar
38,4% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain. Pengaruh tidak langsung Citra Merek
(X1) terhadap Loyalitas Konsumen (Z) melalui Keputusan Pembelian (Y) sebesar
0,512 + (0,849 x 0,466) = 0.908. Dengan demikian pengaruh total X1 terhadap Z
sebesar 0.908.
Citra Merek
7. Kualitas merek
8. Merek sangat familier sesuai dengan manfaatnya
9. Kemudahan dalam memperoleh 10. Merek mudah dkenali, dapat diingat
dan kemasan menarik 11. Variasi produk 12. Produk bagus
(Nila Kasuma Dewi, Gus Andri, dan
Loyalitas
1. Melakukan pembelian ulang
2. Melakukan pembelian produk lini
3. Mereferensikan kepada orang lain
Keputusan Pembelian
40
2. Pengakuan dari kelompok
5. Pengetahuan
6. Penghargaan 7. Diferensiasi
8. Relevansi
(Ananda Fortunisa dan Andrew Agassi
Keterangan:
1. Cretu & Brodie (2007); Keller (1993) dalam Yu Shan Chen (2010)
2. Nurul Chaerani (2008)
3. Lau et al (2006) dalam Dr. Hamza Salim Khraim (2011)
4. Mohammad Gezal Al Banna (2012) 5. Telly Lyonita dan Dyah Budiastuti,
Ir., MM (2012:6)
6. Sulistyawati (2011)
41
2.3 Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran di atas serta teori yang menghubungkan
antara variabel-variabel, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
Hipotesis 1: Citra Merek dan kelompok referensi berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian secara simultan
Hipotesis 2: Citra Merek dan kelompok referensi berpengaruh positif terhadap
keputusan pembelian secara parsial
Hipotesis 3: Citra Merek, kelompok referensi dan keputusan pembelian
berpengaruh positif terhadap loyalitas secara simultan
Hipotesis 4: Citra Merek, kelompok referensi dan keputusan pembelian
berpengaruh positif terhadap loyalitas secara parsial
Hipotesis 5: Citra Merek dan kelompok referensi melalui keputusan pembelian
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Objek penelitian merupakan suatu permasalahan yang dijadikan sebagai
topik penulisan dalam rangka menyusun laporan.
Menurut Husein Umar (2003:303) mengatakan bahwa :
“Objek penelitian menjelaskan tentang apa atau siapa yang menjadi objek
penelitian juga dimana dan kapan penelitian dilakukan. Bisa juga ditambahkan
hal-hal lain yang dianggap perlu”.
Objek dalam penelitian ini adalah “Pengaruh Citra Merek dan
Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian dan Dampaknya
terhadap Loyalitas Pelanggan Aneroid Sphygmomanometer Merek ABN
(Survey di PT. Abadinusa Usaha Semesta)” dengan uraian variabel sebagai
berikut:
1. Variabel independent exogenous (variabel bebas), yaitu
variabel yang menjadi sebab terjadinya atau terpengaruhnya
variabel dependent endogenous (variabel tidak bebas) atau
dalam diagram tidak ada anak-anak panah yang menuju ke
dalam penelitian ini adalah Citra Merek sebagai variabel
X1 dan Kelompok Referensi sebagai variabel X2.
2. Variabel dependent endogenous (variabel tidak bebas),
yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel independent
exogenous atau variabel yang mempunyai anak-anak panah
menuju ke arah variabel tersebut. Variabel dependent
endogenous (variabel Y) dalam penelitian ini adalah
Keputusan Pembelian sebagai variabel Y1 dan Loyalitas
pelanggan Aneroid Sphygmomanometer ABN sebagai
variabel Y2.
3.2 Metode Penelitian
Menurut Sugiyono (2011:2) metode penelitian pada dasarnya merupakan
cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu.
Metode yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif
dan metode verifikatif. Metode deskriptif adalah suatu metode penelitian yang
bertujuan untuk menggambarkan , menjelaskan keadaan yang ada pada PT.
Abadinusa Usaha Semesta berdasarkan data dan fakta yang dikumpulkan
kemudian disusun secara sistematis yang selanjutnya dianalisis untuk
mendapatkan kesimpulan. Sedangkan metode verifikatif adalah metode yang
digunakan untuk menguji hipotesis dengan menggunakan statistik.
“ Metode deskriptif adalah metode yang digunakan untuk menggambarkan atau
menganalisis suatu hasil penelitian tetapi tidak digunakan untuk membuat
kesimpulan yang lebih luas.”
Metode verifikatif juga digunakan untuk menguji kebenaran dari suatu
hipotesis, sehingga metode verifikatif ini digunakan untuk mengetahui besarnya
pengaruh Citra Merek, Kelompok Referensi, dan Keputusan Pembelian terhadap
Loyalitas. Dengan metode ini dapat diketahui berapa besarnya pengaruh variabel
independent mempengaruhi terhadap variabel dependent, serta besarnya arah
hubungan yang terjadi.
3.2.1 Desain Penelitian
Desain Penelitian menurut Moh. Nazir (2003:84) adalah:
“Desain Penelitian adalah semua proses yang diperlukan dalam perencanaan dan
pelaksanaan penelitian.” Desain penelitian merupakan rancangan penelitian yang
digunakan sebagai pedoman dalam melakukan proses penelitian. Desain
penelitian akan berguna bagi semua pihak yang terlibat dalam proses penelitian,
karena langkah dalam melakukan penelitian mengacu kepada desain penelitian
yang telah dibuat.
Langkah-langkah desain penelitian menurut Umi Narimawati (2008:30)
adalah :
1. Menetapkan permasalahan sebagai indikasi dari fenomena penelitian,
selanjutnya menetapkan judul penelitian. Dalam penelitian yang dilakukan