LAMPIRAN I
KUESIONER
PENGARUH PRODUCT POSITIONING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN AIR MINERAL AQUA STUDI KASUS PADA MAHASISWA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
1.
a. Pada lembaran ini terdapat beberapa pernyataan yang harus saudara tanggapi. Kepada Bapak/Ibu/Sdr untuk menjawab seluruh pertanyaan yang ada dengan jujur dan sebenarnya .
PETUNJUK PENGISIAN
b. Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, tidak adajawaban yang salah. Oleh karena itu, usahakanlah agar tidak jawaban yang dikosongkan.
c. Berilah tanda ( √) pada kolom yang tersedia dan pilih sesuai dengan keadaan yang sebenarnya.
2.
Nama Lengkap :
KARAKTERISTIK RESPONDEN
Jenis Kelamin : Jurusan/Stambuk :
Umur : tahun
Pekerjaan :
POSITIONING
No Positioning STS TS KS S SS
1 Aqua adalah merek pertama yang muncul di benak saya ketika ditanya tentang air mineral.
2 Kualitas produk Aqua lebih baik dari produk pesaing.
3 Produk Aqua merupakan air mineral dalam kemasan yang pertama di Indonesia
4 Pengolahan produk Aqua
menggunakan teknologi yang canggih.
ketelitian.
6 Produk Aqua memiliki kesegaran yang alami sehingga konsumen merasa nyaman untuk mengkonsumsinya.
7 Produk Aqua mengandung mineral yang seimbang yang bermanfaat bagi kesehatan.
KEPUTUSAN PEMBELIAN
No Keputusan Pembelian STS TS KS S SS
1 Manfaat yang ditawarkan produk Aqua sesuai dengan kebutuhan saya. 2 Saya mencari informasi mengenai
produk Aqua.
3 Saya tertarik untuk membeli produk Aqua setelah membandingkannya dengan produk lain.
LAMPIRAN II
DATA (BUTIR) KUESIONER UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS
LAMPIRAN III
HASIL UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 30 100.0
Excludeda 0 .0
Total 30 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the
Item-Total Statistics
Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance
if Item Deleted
Corrected
Item-Total
Correlation
Cronbach's
Alpha if Item
Deleted
VAR00001 41.9000 17.541 .511 .869
VAR00002 41.7667 16.254 .778 .853
VAR00003 42.1667 16.489 .541 .866
VAR00004 42.4000 14.662 .769 .849
VAR00005 41.7667 16.254 .778 .853
VAR00006 42.0667 15.168 .669 .857
VAR00007 42.2333 16.116 .435 .879
VAR00008 42.1333 16.809 .445 .873
VAR00009 41.7667 16.392 .637 .860
VAR00010 41.6000 17.352 .463 .871
VAR00011 41.5333 17.085 .542 .866
Scale Statistics
Mean Variance Std. Deviation N of Items
DAFTAR PUSTAKA
Saladin, Djaslim, 2003. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Karya. BUKU:
Ghozali , Imam, 2005. Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Kotler, Philip. 2006. Manajemen Pemasaran. Edisi 11. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, P., Keller, K, 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta: Indeks.
Kotler, P., Armstrong, G, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kuncoro, Mudrajat, 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi, Surabaya: Erlangga.
_______, Mudrajad, 2009. Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Edisi 3
Jakarta: Erlangga,
Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktek
Setiadi, Nugroho, 2003. Perilaku Konsumen. Edisi 1. Jakarta : Penerbit Kencana.
Simamora, Bilson, 2004. Panduan Riset Pelaku Konsumen. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Umum
________, 2006. Metode penelitian bisnis. Cetakan Kesembilan. Bandung : Alfabeta.
________, 2007. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta
Supramono, 2003. Desain Proposal Penelitian : Studi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi
Umar, Husein, 2004. Metode Riset Ilmu Administrasi, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
SKRIPSI:
Yuli Prihartini. 2008. Pengaruh Positioning terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen pada Handphone Nokia. Skripsi, Ekonomi-S1, Fakultas Bisnis
dan Manajemen, Universitas Widyatama, Bandung.
Novan Effendy. 2005. Pengaruh Posisi Produk terhadap Keputusan Pembelian
Toyota Kijang Di PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 Cabang
Medan Gatot Subroto. Tesis, Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera
Utara, Medan.
www.aqua.com, diakses pada tanggal 25 Januari 2014. ONLINE:
BAB III
METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian
Penelitian ini termasuk penelitian asosiatif, yaitu penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk mempelajari, mendeskripsi, mengungkapkan dan melihat pengaruh antar variabel yang terumus pada hipotesis penelitian (Sugiyono, 2006:11). Hipotesis tersebut yaitu variabel product
positioning berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Waktu penelitian dimulai dari bulan Agustus 2013 hingga September 2014.
3.3 Batasan Operasional
Batasan Operasional Penelitian adalah batasan atau spesifikasi dari variabel-variabel penelitian yang secara konkret berhubungan dengan realitas yang akan diukur dan merupakan manifestasi dari hal-hal yang akan diamati peneliti berdasarkan sifat yang didefinisikan dan diamati sehingga terbuka untuk diuji kembali oleh orang atau peneliti lain. Adapun batasan operasional variabel yang diteliti adalah:
1. Variabel yang dianalisis dalam penelitian ini adalah : variable product
positioning (X) dan keputusan pembelian (Y).
3.4 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional dari variabel – variabel yang akan diteliti adalah : a. Variable Product Positioning (X)
Product positioning adalah segala upaya mendesain produk dan merek
agar dapat menempati sebuah posisi dibenak konsumennya. b. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian adalah proses penentuan pemilihan produk oleh konsumen dalam memutuskan untuk membeli produk yang sesuai dengan kebutuhan.
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel Variabel Definisi Operasional Indikator
Skala
a. Merek Aqua mewakili lini produk air mineral.
b. Kualitas produk Aqua lebih baik dibanding pesaing. c. Produk Aqua merupakan air
mineral dalam kemasan yang pertama di Indonesia.
d. Pengolahan produk Aqua menggunakan teknologi yang canggih.
e. Proses pemilihan sumber mata air yang sudah melalui tahapan yang sangat ketat dan penuh ketelitian.
f. Produk Aqua memiliki
kesegaran yang alami sehingga nyaman untuk dikonsumsi. g. Produk Aqua mengandung
mineral yang seimbang yang bermanfaat bagi kesehatan.
1. Kesadaran akan kebutuhan 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Membeli produk
Likert
Sumber : Kotler dan Armstrong (2008), diolah oleh penulis 3.5. Skala Pengukuran Variabel
sikap, pendapat, persepsi seseorang atau kelompok tentang fenomena sosial. Dengan Skala Likert maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau pernyataan (Sugiyono, 2007:86). Skala Likert menggunakan lima tingkatan jawaban sebagai berikut:
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No Pertanyaan Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1 Sumber: Sugiyono (2007:105)
3.6 Populasi dan Sampel 3.6. 1 Populasi
Menurut Sugiyono (2006 :72) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakterisitik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Sedangkan menurut Kuncoro (2003:103), populasi merupakan kelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang, objek, transaksi, atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya atau menjadikannya objek penelitian.
yang telah membeli Air Mineral merek Aqua. Dalam penelitian ini jumlah populasi tidak diketahui (Unidentified).
3.6.2 Sampel
Data yang akan dipakai dalam riset belum tentu merupakan keseluruhan dari suatu populasi karena adanya beberapa kendala seperti populasi yang tidak dapat didefinisikan, masalah biaya, waktu, tenaga, serta masalah heterogenitas atau homogenitas dari elemen populasi (Umar, 2004:103). Oleh karena itu, pengambilan sampel perlu dilakukan. Sampel adalah suatu himpunan bagian (subset) dari unit populasi (Kuncoro, 2003:103).
Sampel dalam penelitian ini adalah mahasiswa yang telah membeli air mineral merek Aqua di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Dikarenakan jumlah populasi tidak diketahui maka penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan rumus Unidentified Sample dalam Supramono (Supramono, 2003:62), yaitu:
�
=
Zα2(p)(q)d2
Dimana:
n = Jumlah sampel
(��)2 = Nilai standard normal yang besarnya tergantung � Bila α = 0,05 maka Zα2
Bila α = 0,10 maka Zα
= 1,67
2
p = Estimasi proporsi populasi
d = Penyimpangan yang ditolerir
Hasil studi penjajakan terhadap 30 orang mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara, diketahui 25 (83,33%) orang mahasiswa membeli dan mengunakan produk AQUA. Jika menggunakan tingkat signifikansi sebesar 0,05 dan tingat kesalahan yang dapat ditoleransi sebesar 5%, maka ukuran sampel yang dapat diambil adalah :
�
=
1,67 x (83,33) x (16,67)52
�
=
92,79Berdasarkan hasil tersebut sampel dibulatkan menjadi 93 orang. Teknik pengumpulan sampel yang digunakan yaitu dengan accidental sampling.
Accidental sampling adalah penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa
saja yang secara kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel bila dipandang orang yang kebetulan ditemui cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2006:60). Adapun kriteria dalam pengambilan sampel ini adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang sudah pernah melakukan pembelian air mineral merek Aqua.
3.7 Jenis Data Penelitian
Jenis data yang digunakan peneliti untuk menganalisis masalah dan menguji hipotesis, yaitu :
1. Data Primer
cara memberikan kuesioner dengan mengajukan sejumlah pertanyaan mengenai produk AQUA.
2. Data Sekunder
Yaitu data yang diperoleh melalui dokumen dengan mempelajari melalui buku, jurnal, majalah, dan internet untuk mendukung penelitian.
3.8 Metode Pengumpulan Data
Pada penelitian ini, teknik pengumpulan data yang digunakan adalah : a. Daftar pertanyaan (kuesioner)
Menyebarkan daftar pertanyaan untuk diisi oleh mahasiswa/i Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang terpilih sebagai responden pada penelitian ini.
b. Wawancara (Interview)
Merupakan suatu jenis pengumpulan data dimana peneliti mengajukan pertanyaan secara lisan kepada pihak organisasi untuk mendapatkan informasi yang diperlukan.
c. Studi Dokumentasi
Merupakan teknik pengumpulan data yang digunakan dengan mengumpulkan data dari buku-buku, tulisan ilmiah, majalah, dan internet yang memiliki relevansi dengan penelitian.
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas
diukur. Validitas berhubungan dengan ketepatan alat ukur melakukan tugas mencapai sasarannya. Pengukuran dikatakan valid jika mengukur tujuannya dengan nyata atau benar. Reliabilitas merupakan tingkat kendala suatu instrumen penelitian. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan berulangkali untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2003 : 110).
Uji Validitas dan Reliabilitas kuesioner dalam penelitian ini menggunakan bantuan program SPSS 19.0 for Windows dan diberikan pada 30 responden diluar sampel tetapi memiliki karakteristik yang sama dengan responden penelitian. Nilai rtabel
Uji validitas dilakukan dengan kriteria sebagai berikut :
dengan ketentuan df = 30 dan tingkat signifikansi 5% adalah 0,361.
1. Jika rhitung > rtabel
2. Jika r
, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid
hitung < rtabel
3. R hitung dapat dilihat pada kolom corrected item-total correlation. , maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid
Hasil pengolahan dari uji validitas dapat dilihat pada Tabel 3.3 berikut: Tabel 3.3
Uji Validitas Pernyataan Corrected Item-Total
Butir 9 .637 0,361 Valid
Butir 10 .463 0,361 Valid
Butir 11 .542 0,361 Valid
Sumber: Hasil Pengolahan data primer (Kuesioner, SPSS versi 19.0, 2014) Kolom Corrected Item-Total Correlation menunjukkan korelasi antara skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrumen. Tabel r untuk sampel 30 adalah sebesar 0,361.
Berdasarkan Tabel 3.3 tersebut dapat dilihat bahwa dari 11 butir pernyataan yang dibuat dalam kuesioner valid karena rhitung > rtabel
Butir pernyataan yang telah dinyatakan valid dalam uji validitas akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut :
. Dengan demikian, kuesioner dapat dilanjutkan pada tahap reliabilitas.
1. Jika ralpha positif > rtabel
2. Jika r
, maka pernyataan tersebut dinyatakan reliabel
alpha negatif atau < rtabel
Menurut Ghozali dan Kuncoro dalam Situmorang, et.al (2010:80), suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan Cronbach Alpha > 0,60 atau nilai Cronbach Alpha > 0,80.
, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak reliabel
Hasil pengujian untuk uji reliabilitas dengan menggunakan SPSS versi
19.0 dapat dilihat pada Tabel 3.4 berikut:
Tabel 3.4 Reliability Statistics
Cronbach’s Alpha N of items
Pada Tabel 3.4 dapat diketahui bahwa ralpha sebesar 0,874 dan rtabel
sebesar 0,361. Sehingga dapat disimpulkan bahwa nilai ralpha positif dan lebih
besar dari rtabel
3.10 Model Analisis Data
(0,874 > 0,361 dan 0,874 > 0,60), maka kuesioner tersebut dinyatakan reliabel dan dapat digunakan untuk penelitian.
3.10.1 Metode Analisis Deskriptif
Yaitu suatu metode analisis dimana data-data yang dikumpulkan, diklasifikasikan, dianalisis, dan diintepretasikan secara objektif sehingga memberikan informasi dan gambaran mengenai topik yang akan dibahas.
3.10.2 Analisis Regresi
Analisis regresi digunakan untuk mengetahui bagaimana variabel dependen dapat diprediksi melalui variabel independen secara individual. Analisis regresi dapat digunakan untuk memutuskan apakah naik dan menurunnya variabel dependen dapat dilakukan dengan menaikkan dan menurunkan keadaan variabel independen.
Dalam penelitian ini hanya terdapat satu variabel independen, yaitu
product positioning dan satu variabel dependen, yaitu keputusan pembelian yang
diduga mempunyai hubungan interaktif (saling mempengaruhi) antara kedua variabel tersebut, sehingga penelitian ini menggunakan analisis regresi linier sederhana.
Keterangan :
Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta
b = Koefisien regresi linier sederhana X = Product Positioning
e = Kesalahaan pengganggu (Standard error) 3.10.3 Uji Signifikan Parsial (Uji t)
Dilakukan uji t, yaitu secara parsial untuk membuktikan hipotesis awal tentang pengaruh Product Positioning sebagai variabel X terhadap keputusan pembelian sebagai variabel Y.
Hipotesis yang diambil dalam penelitian ini adalah: a. H0 : β0
b. H
= 0, variabel bebas (Product Positioning) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian).
1 : β1
Dasar pengambilan keputusan:
≠ 0, variabel bebas (Product Positioning) mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian).
a. Dengan membandingkan nilai thitung dengan ttabel. Apabila ttabel > thitung,
maka H0 diterima dan H1 ditolak. Apabila ttabel < thitung, maka H0 ditolak
dan H1
b. Dengan menggunakan angka probabilitas signifikasi. Apabila angka probabilitas signifikasi > 0,05, maka H
diterima.
0 diterima dan H1 ditolak. Apabila
3.10.4 Koefisien Determinasi (R2
Uji determinasi digunakan untuk mengukur seberapa jauh kemampuan variabel bebas (Product Positioning) dalam menerangkan variasi variabel terikat (keputusan pembelian). Nilai koefisien determinasi adalah diantara nol dan satu.
)
Jika koefisien determinasi semakin besar (mendekati satu) menunjukkan semakin baik kemampuan X yaitu Product Positioning menerangkan Y. yaitu keputusan pembelian dimana 0 < R2
Sebaliknya, jika Koefisien determinasi (R < 1.
2
) semakin kecil (mendekati nol), maka akan dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (X) yaitu Product
Positioning adalah kecil terhadap variabel terikat (Y) yaitu keputusan pembelian.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Aqua Golden Mississippi didirikan pada tahun1973 oleh Bapak Tirto Utomo, sebagai produsen pelopor air minum dalam kemasan di Indonesia. Kegiatan fisik perusahaan dimulai pada bulan Agustus 1973, ditandai dengan pembangunan pabrik di kawasan Pondok Ungu, Bekasi, Jawa Barat. Percobaan produksi dilaksanakan pada bulan Agustus 1974 dan produk komersil dimulai sejak tanggal 1 Oktober 1974 dengan kapasitas produksi 6 juta liter setahun. Produk pertamanya adalah Aqua botol kaca 950 ml yang kemudian disusul dengan kemasan Aqua 5 galon, pada waktu itu juga terbuat dari kaca.
langkah pendauran ulang botol plastik Aqua menjadi materi plastik yang dapat digunakan kembali.
Pada 1995, Aqua menjadi pabrik air mineral pertama yang menerapkan sistem produksi in line di pabrik Mekarsari. Pemrosesan air dan pembuatan kemasan Aqua dilakukan bersamaan. Hasil sistem in line ini adalah botol Aqua yang baru dibuat dapat segera diisi air bersih di ujung proses produksi, sehingga proses produksi menjadi lebih higienis. Pada 1998, penyatuan Aqua dan grup Danone pada tanggal 4 September 1998. Langkah ini berdampak pada peningkatan kualitas produk dan penempatan Aqua sebagai produsen air minum dalam kemasan (AMDK) yang terbesar di Indonesia. Pada 2000, bertepatan dengan pergantian millennium, Aqua meluncurkan produk berlabel Danone-Aqua. Pada 2001, Danone meningkatkan kepemilikan saham di PT. Tirta Investama dari 40% menjadi 74%, sehingga Danone kemudian menjadi pemegang saham mayoritas Aqua Group.
Aqua menang di ajang Indonesian Best Brand Award. Mulai diberlakukannya Kesepakatan Kerja Sama (KKB 2002 – 2004) pada 1 Juni 2002. Pada 2003, perluasan kegiatan produksi Aqua Group ditindaklanjuti melalui peresmian sebuah pabrik baru di Klaten pada awal tahun. Upaya mengintegrasikan proses kerja perusahaan melalui penerapan SAP (System
Application and Products for Data Processing) dan HRIS (Human Resources
Information System).
Aqua Splash of Fruit, jenis air dalam kemasan yang diberi esens rasa buah
strawberry dan orange-mango. Peluncuran produk ini memperkuat posisi Aqua sebagai produsen minuman. Pada tanggal 27 September, Aqua memproduksi Mizone, minuman bernutrisi yang merupakan produk dari Danone. Mizone hadir dengan dua rasa, orange lime dan passion fruit.
4.1.2. Perluasan Produksi Aqua
Diterimanya Aqua oleh masyarakat luas dan wilayah penjualan yang telah menjangkau seluruh pelosok Indonesia, maka Aqua harus segera meningkatkan kapasitas produksinya. Untuk memenuhi kebutuhan pasar yang terus meningkat itu, lisensi untuk memproduksi Aqua diberikan kepada PT. Tirta Jayamas Unggul di Pandaan, Jawa Timur pada tahun 1984 dan Tirta Dewata Semesta di Mambal, Bali pada tahun 1987. Hal yang sama juga diterapkan di berbagai daerah di Indonesia. Pemberian lisensi ini disertai dengan kewajiban penerapan standar produksi dan pengendalian mutu yang prima. Upaya ekspor dirintis sejak 1987 dan terus berjalan baik hingga kini mencakup Singapura, Malaysia, Maldives, Fiji, Australia, Timur Tengah dan Afrika. Total kapasitas produksi di seluruh pabrik Aqua pada saat ini adalah 1,665 milyar liter per tahun.
memenuhi standar produksi Aqua, sehingga bahan bakunya diambil dari sumur bor. Karena itu nama Aqua tidak digunakan.
4.1.3. Jenis-Jenis Produk Aqua
Produk Aqua terdiri dari beranekaragam kemasan dan ukuran, baik kemasan sekali pakai (dispossible) maupun kemasan ulang-alik (returnable). Kemasan sekali pakai terdiri atas:
1. Botol PET (Poly Ethelen Terephthalate) : 150 ml, 625 ml, 600 ml, 330 ml. 2. Gelas plastik PP (Poly propelene) : 240 ml.
Kemasan ulang-alik terdiri atas : 1. Botol kaca : 380 ml.
2. Botol PC (Poly Carbonate) : 5 Galon (19 liter).
Semula Aqua memproduksi botol-botol plastiknya memakai bahan PVC (Poly Vinyl Chloride) yang kurang ramah lingkungan karena menimbulkan hujan asam jika dibakar. Pada tahun 1988 Aqua mengganti mesin produksi dan bahan bakunya dengan PET, sedangkan di Eropa pada saat itu masih memakai PVC. Aqualah yang pertama-tama merubah botol bulat desain Eropa menjadi standar dunia. Demikian pula dengan gelas plastik 240 ml yang semula berukuran 220 ml, diciptakan oleh Research & Development Aqua dan sekarang menjadi teramt popular di Indonesia.
4.1.4. Sumber Mata Air Aqua
keseimbangannya sebagaimana di sumber mata air asalnya, yang merupakan mineral penting bagi kesehatan tubuh. Inilah keistimewaan mata air Aqua, yang menjadikan setiap tetes Aqua ciptaan berharga alam semesta yang jernih dan segar dengan segala kebaikan dan keseimbangan alami mineralnya.
Aqua hanya berasal dari mata air pegunungan pilihan. Aqua berasal dari sumber mata air terpilih yang mewakili sebagian dari sumber mata air alami terbaik di Indonesia. Meski Indonesia kaya akan sumber mata air, namun tidak semuanya layak menjadi sumber mata air Aqua.
Terdapat 9 kriteria yang harus dipenuhi dalam pemilihan mata air pegunungan adalah :
1. Jumlah debit air dari sumber air harus seimbang dengan kebutuhan. Hal ini karena Aqua ingin memastikan bahwa lingkungan di sekitar mata air tetap terjaga.
2. Parameter fisik, misalnya PH atau tingkat konduktivitas.
3. Parameter kimia, seperti misalnya keberadaan elemen kalsium atau magnesium yang sesuai dengan standar SNI.
4. Parameter mikrobiologi, misalnya ketiadaan bakteri-bakteru yang kurang baik bagi kesehatan, sesuai dengan standar SNI.
6. Stabilitas parameter fisik, yaitu pemantauan jangka panjang terhadap kemungkinan berubahnya parameter fisik dalam periode waktu tahunan.
7. Stabilitas parameter kimia, yaitu pemantauan jangka panjang terhadap kemungkinan berubahnya parameter kimua dalam periode waktu tahunan.
8. Kesinambungan sumber air, dimana dalam proses pemilihan mata air, Aqua memastikan bahwa mata air tersebut dapat bersifat berkesinambungan, baik dari segi kualitas maupun jumlah debit.
9. Ketersediaan infrastruktur yang mendukung namun tetap menjaga lingkungan sekitar sumber mata air.
Selanjutnya Aqua berkomitmen untuk melakukan studi yang terintegrasi oleh tim ahli yang memerlukan waktu lebih dari 1 tahun untuk mempelajari karakteristik sumber mata air terpilih yang diterapkan dalam 5 tahap proses seleksi yang ketat, yang terdiri dari :
1. Studi identifikasi prospek, dimana sumber mata air akan dilihat berdasarkan kesesuaian dengan 9 kriteria diatas.
2. Studi geologi untuk semua sumber mata air untuk memastikan kualitas dan kuantitas mata air serta lingkungan di sekitarnya. Dan juga rencana untuk melakukan studi hidrogeologi dan hidrologi guna meningkatkan pengetahuan akan keunikan semua sumber mata air Aqua.
4. Studi eksplorasi awal untuk menentukan kemungkinan suatu mata air pegunungan untuk menjadi mata air Aqua.
5. Studi pendayagunaan mata air yang menyeluruh untuk memastikan kesinambungan mata air.
Setelah melalui proses seleksi yang panjang dan ketat tersebut, saat ini Aqua telah memiliki 11 mata air pegunungan yang tersebar di seluruh Indonesia, yaitu :
Tabel 4.1 Mata Air Aqua
Mata Air Pegunungan Yang Terkait Dengan Mata Air Brastagi Gunung Sibayak (± 1.250 meter)
Jabung – Lampung Balak Ridge (± 245 meter) Kubang – Sukabumi Gunung Salak (± 2.210 meter) Lido Gunung Salak (± 2.210 meter)
Cipondoh – Subang Gunung Tangkubanperahu (± 2.209 meter) Mangli Gunung Sindoro (± 3.136 meter)
Sigedang Gunung Merapi (± 2.920 meter) Pandaan Gunung Arjuno (± 3.339 meter) Keboncandi Gunung Bromo (± 245 meter) Mambal Gunung Batur (± 245 meter) 4.1.5. Sertifikasi dan Penghargaan
1. ISO 9001:2000 (sistem manajemen mutu). Kemampuan untuk memenuhi berbagai persyaratan internasional berdasarkan karakteristik/sifat yang dimiliki suatu produk.
3. HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points). Sebuah konsep/gagasan yang sistematik untuk mengidentifikasikan (potensi) bahaya yang sangat mempengaruhi keamanan pangan.
4. GMP (Good Manufactoring Practices) DANONE 2005 Persyaratan Group DANONE tentang proses produksi yang baik (terdiri atas 153 syarat).
5. Indonesia Best Brand Award 2004-2005. 6. Indonesian Golden Brand award 2003-2005. 7. Indonesia Platimum Brand Award tahun 2006. 8. Packaging Comsumer Branding Award 2005, Gold. 9. Superbrand 2004.
4.2 Hasil Penelitian
4.2.1 Metode Analisis Deskriptif 4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden
Yaitu suatu metode analisis dimana data-data yang dikumpulkan, diklasifikasikan, dianalisis, dan diintepretasikan secara objektif sehingga memberikan informasi dan gambaran mengenai topik yang akan dibahas.
seluruh pernyataan adalah 11 butir. Berikut ini data dari 93 responden pada penelitian ini:
1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Tabel 4.2
Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin Jumlah (Orang) Persentase
Laki-laki 34 36,56%
Perempuan 59 63,44%
Total 93 100%
Sumber: Data Primer, diolah (2014)
Berdasarkan Tabel 4.1 dapat dilihat bahwa dari 93 responden berdasarkan jenis kelamin, maka responden laki-laki 34 orang atau 36,56% sementara perempuan berjumlah 59 orang atau 63,44 %. Berdasarkan data diatas dapat disimpulkan bahwa mahasiswa jenis kelamin perempuan adalah responden yang paling banyak dalam penelitian ini. Hal ini menunjukkan bahwa mahasiswa berjenis kelamin perempuan memiliki kesadaran yang lebih tinggi akan pentingnya memenuhi air mineral dalam tubuh dibandingkan mahasiswa berjenis kelamin laki-laki.
2. Karakteristik Berdasarkan Umur Tabel 4.3
Karakteristik Berdasarkan Umur
Jenis Kelamin Jumlah (Orang) Persentase
19-21 79 84,95%
22-24 14 15,05%
Total 93 100%
Sumber: Data Primer, diolah (2014)
15,05%. Berdasarkan data diatas dapat disimpulkan bahwa mahasiswa yang berumur 19-21 adalah responden yang paling banyak dalam penelitian ini yaitu 84,95%. Hal ini menunjukkan bahwa mahasiswa pada usia 19-21 tahun masih aktif kuliah atau dengan kata lain memiliki jadwal yang padat sehingga keberadaan mereka di kampus lebih lama. Aktivitas yang padat membutuhkan energi dan konsentrasi yang cukup, hal ini menyebabkan mereka lebih membutuhkan air mineral dibandingkan dengan mahasiswa pada usia 22-24 tahun yang sebagian besar sudah tamat dan sebagian besar lagi sedang dalam proses penyusunan skripsi yang keberadaannya tidak lama di kampus.
3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan Tabel 4.4
Karakteristik Berdasarkan Jurusan
Jenis Kelamin Jumlah (Orang) Persentase
S1 Akuntansi 32 34,41%
S1 Manajemen 40 43,02%
S1 Ekonomi Pembangunan 3 3,22%
D3 Akuntansi 5 5,38%
D3 Keuangan 10 10,75%
D3 Kesekretariatan 3 3,22%
Total 93 100%
Sumber: Data Primer, diolah (2014)
lain, karena memang ketepatan mahasiswa S1 Manajemen lebih banyak ditemui oleh peneliti.
4.2.1.2 Analisis Deskriptif Variabel
1. Variabel Product Positioning Sebagai X Tabel 4.5
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Product Positioning Item
SS S KS TS STS Total
%
F % F % F % F % F %
1 65 69,89 27 29,03 0 0 1 1,08 0 0 100 2 34 36,56 53 56,99 5 5,37 1 1,08 0 0 100 3 33 35,48 53 56,99 4 4,30 2 2,15 1 1,08 100 4 35 37,63 55 59,14 1 1,08 2 2,15 0 0 100 5 24 25,81 61 65,59 8 8,60 0 0 0 0 100 6 35 37,63 49 52,69 9 9,68 0 0 0 0 100 7 31 33,33 51 54,84 10 10,75 1 1,08 0 0 100 Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer (2014)
Hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 93 orang responden untuk variabel product positioning pada Tabel 4.4 yaitu:
b. Berdasarkan pernyataan kedua terdapat 36,56% yang menyatakan sangat setuju, 56,99% setuju, 5,37% kurang setuju, 1,08% yang menyatakan tidak setuju dan 0% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan kualitas produk Aqua lebih baik dari produk pesaing dengan presentase 56,99% (53 orang).
c. Berdasarkan pernyataan ketiga terdapat 35,48% yang menyatakan sangat setuju, 56,99% setuju, 4,30% kurang setuju, 2,15% yang menyatakan tidak setuju dan 1,08% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan produk Aqua merupakan air mineral dalam kemasan yang pertama di Indonesia dengan presentase 56,99% (53 orang).
d. Berdasarkan pernyataan keempat terdapat 37,63% yang menyatakan sangat setuju, 59,14% setuju, 1,08% kurang setuju, 2,15% yang menyatakan tidak setuju dan 0% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan pengolahan produk Aqua menggunakan teknologi yang canggih dengan presentase 59,14% (55 orang).
pada produk Aqua sudah melalui tahapan yang sangat ketat dan penuh ketelitian dengan presentase 65,59% (61 orang).
f. Berdasarkan pernyataan keenam terdapat 37,63% yang menyatakan sangat setuju, 52,69% setuju, 9,68% kurang setuju, dan 0% yang menyatakan tidak setuju dan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan produk Aqua memiliki kesegaran yang alami sehingga konsumen merasa nyaman untuk mengkonsumsinya dengan presentase 52,69% (49 orang).
g. Berdasarkan pernyataan ketujuh terdapat 33,33% yang menyatakan sangat setuju, 54,84% setuju, 10,75% kurang setuju, 1,08% yang menyatakan tidak setuju dan 0% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan produk Aqua mengandung mineral yang seimbang yang bermanfaat bagi kesehatan dengan presentase 54,84% (51 orang).
2. Variabel Keputusan Pembelian Sebagai Y Tabel 4.6
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian Item
SS S KS TS STS Total
%
F % F % F % F % F %
Hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 93 orang responden untuk variabel keputusan pembelian pada Tabel 4.5 yaitu:
a. Berdasarkan pernyataan pertama terdapat 22,58% yang menyatakan sangat setuju, 72,04% setuju, 4,30% kurang setuju,1,08% yang menyatakan tidak setuju dan 0% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan manfaat yang ditawarkan produk Aqua sesuai dengan kebutuhan saya dengan persentase 72,04% (67 orang).
b. Berdasarkan pernyataan kedua terdapat 5,38% yang menyatakan sangat setuju, 31,18% setuju, 41,93% kurang setuju, 16,13% yang menyatakan tidak setuju dan 5,38% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden kurang setuju mengenai pernyataan saya mencari informasi mengenai produk Aqua dengan presentase 41,93% (39 orang).
c. Berdasarkan pernyataan ketiga terdapat 27,96% yang menyatakan sangat setuju, 46,24% setuju, 21,50% kurang setuju, 3,22% yang menyatakan tidak setuju dan 1,08% yang menyatakan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan saya tertarik untuk membeli produk Aqua setelah membandingkannya dengan produk lain dengan presentase 46,24% (43 orang).
ini menunjukkan bahwa mayoritas responden setuju mengenai pernyataan membeli produk Aqua adalah keputusan yang tepat dengan presentase 60,21% (56 orang).
4.2.2 Analisis Regresi Sederhana
Analisis regresi digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas yaitu product positioning terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian air mineral merek Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Hasil perhitungan regresi linear sederhana yang diperoleh dengan menggunakan program SPSS versi 19.0 for Windows dapat dilihat pada tabel berikut: a. Dependent Variable: KeputusanPembelian
Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer (Kuesioner, SPSS versi 19,0, 2014) Berdasarkan hasil pengolahan data yang ditunjukkan pada Tabel 4.6 maka diperoleh persamaan hasil regresi sederhana sebagai berikut:
Y = 2,481 + 0,429X
Berdasarkan persamaan tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
b. Koefisien regersi product positioning (X) sebesar 0,429 menunjukkan bahwa variabel product positioning berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian (Y). Apabila product positioning ditingkatkan sebesar satu satuan maka keputusan pembelian air mineral merek Aqua akan meningkat sebesar 0,429.
4.2.3 Uji Hipotesis
4.2.3.1 Uji Signifikan Parsial (Uji – t)
Dilakukan uji t, yaitu secara parsial untuk membuktikan hipotesis awal tentang pengaruh Product Positioning sebagai variabel X terhadap keputusan pembelian sebagai variabel Y.
Hipotesis yang diambil dalam penelitian ini adalah: c. H0 : β0
d. H
= 0, variabel bebas (Product Positioning) tidak mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian).
1 : β1
Tabel 4.8
≠ 0, variabel bebas (Product Positioning) mempunyai pengaruh
yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian).
Uji Signifikan Parsial (UJi – t) Coefficientsa a. Dependent Variable: KeputusanPembelian
Hasil perhitungan pada tabel 4.7 diperoleh nilai thitung sebesar 6,524
sedangkan ttabel pada tingkat signifikansi (α) 5% dan df = n-1 = 93-1=92 adalah
sebesar 1,986. Dengan demikian nilai thitung 6,524 > nilai ttabel
4.2.3.2 Koefisien Determinasi
1,986 sehingga dapat disimpulkan secara parsial bahwa product positioning berpengaruh positif dan signifikan (0,000<0.05) terhadap keputusan pembelian air mineral merek Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
R Square digunakan untuk melihat seberapa besar variabel bebas yaitu
product positioning (X) mampu menjelaskan variabel terikat yaitu keputusan
pembelian air mineral merek Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.. Jika determinan (�2) semakin besar atau mendekati satu, maka pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) semakin kuat. Jika determinan (�2
Tabel 4.9
) semakin kecil atau nol, maka pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat semakin lemah.
Koefisien Determinasi (R2
a. Predictors: (Constant), ProductPositioning Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer (2014)
bebas yaitu product positioning sedangkan sisanya 69,1% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
4.3 Pembahasan
Berdasarkan uji t dapat diketahui bahwa product positioning berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian berdasarkan koefisien variabel product positioning yang bernilai 6,524 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,000 (kurang dari 0,05). Hal ini berarti bahwa apabila tingkat product
positioning semakin tinggi, maka keputusan pembelian juga akan semakin tinggi.
Berdasarkan penelitian terdahulu Novan Effendy (2005) dengan judul
“Pengaruh Posisi Produk terhadap Keputusan Pembelian Toyota Kijang Di PT
ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 Cabang Medan Gatot Subroto ”. juga mengatakan bahwa posisi produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Toyota Kijang di PT Astra Internasional Auto 2000 cabang Medan Gatot Subroto. Hal ini membuktikan bahwa keputusan pembelian pelanggan sangat dipengaruhi oleh penerapan posisi produk yang dilakukan oleh pihak manajemen perusahaan tersebut.
Berdasarkan hasil penelitian secara deskriptif dapat diketahui pernyataan dari responden mengenai faktor product positioning adalah sebagai berikut, berdasarkan pernyataan pertama Aqua yaitu merek pertama yang muncul di benak saya ketika ditanya tentang air mineral, mayoritas responden menjawab sangat setuju dengan nilai sebesar 69,89%. Hal ini mengindikasikan bahwa air minum dalam kemasan merek Aqua telah berhasil menempatkan merek produknya di benak konsumen, atau dengan kata lain telah sukses dalam melakukan proses
product positioning.
Berdasarkan pernyataan kedua yaitu kualitas produk Aqua lebih baik dari produk pesaing, mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 56,99%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen merasa lebih nyaman ketika mengkomsumsi produk Aqua dibanding produk lain. Kualitas produk juga akan membuat tingkat loyalitas konsumen akan semakin tinggi.
Berdasarkan pernyataan ketiga yaitu produk Aqua merupakan air mineral dalam kemasan yang pertama di Indonesia, mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 56,99%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen mengakui produk Aqua merupakan pelopor pertama air mineral dalam kemasan (AMDK) di Indonesia.
Berdasarkan pernyataan kelima yaitu proses pemilihan sumber mata air pada produk Aqua sudah melalui tahapan yang sangat ketat dan penuh ketelitian, mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 65,59%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen mengakui proses pemilihan sumber mata air pada produk Aqua sudah melalui tahapan yang sangat ketat dan penuh ketelitian sehingga konsumen merasa yakin untuk mengkonsumsi produk Aqua.
Berdasarkan pernyataan keenam yaitu produk Aqua memiliki kesegaran yang alami sehingga konsumen merasa nyaman untuk mengkonsumsinya, mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 52,69%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen merasakan kesegaran yang alami ketika mengkonsumsi produk Aqua. Hal ini dikarenakan produk Aqua berasal dari mata air pegunungan yang memiliki kesegaran yang alami.
Berdasarkan pernyataan ketujuh yaitu produk Aqua mengandung mineral yang seimbang yang bermanfaat bagi kesehatan, mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 54,84%. Dalam hal ini konsumen mengakui produk Aqua mengandung mineral yang seimbang sehingga konsumen tidak ragu untuk mengkonsumsi produk Aqua.
Berdasarkan pernyataan kedua yaitu saya mencari informasi mengenai produk Aqua, mayoritas responden menjawab kurang setuju dengan nilai sebesar 41,93%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen sudah banyak mengetahui informasi tentang produk Aqua, sehingga konsumen melakukan pembelian produk Aqua tanpa mencari informasi tentang produk Aqua.
Berdasarkan pernyataan ketiga yaitu saya tertarik untuk membeli produk Aqua setelah membandingkannya dengan produk lain mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 46,24%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen lebih tertarik untuk membeli produk Aqua setelah melakukan berbagai pertimbangan khususnya dari harga, kualitas dan manfaat yang dimiliki sebelum mereka melanjutkan pada tahap keputusan pembelian.
Berdasarkan pernyataan keempat yaitu membeli produk Aqua adalah keputusan yang tepat, mayoritas responden menjawab setuju dengan nilai sebesar 60,21%. Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen merasa sangat yakin memiliki dan memutuskan untuk membeli produk Aqua untuk memenuhi kebutuhan mereka.
sehingga menjadi salah satu keunggulan bersaing dibandingkan produk air mineral lain yang ada di pasaran. Secara keseluruhan factor inilah yang sangat mempengaruhi responden dalam memilih produk tersebut, kemudian pada keputusan pembelian factor yang lebih banyak yang mempengaruhi konsumen memutuskan untuk membeli, yaitu manfaat yang ditawarkan produk Aqua sesuai dengan kebutuhan saya dengan memperoleh respon setuju 72,04%. Hal ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian secara umum sangat dipengaruhi oleh manfaat yang ditawarkan produk Aqua sesuai dengan kebutuhan konsumen. Manfaat yang ditawarkan produk Aqua membuat konsumen percaya bahwa berbagai kebutuhannya dapat terpenuhi oleh perusahaan tersebut, karena semakin besar manfaat suatu produk, maka semakin besar minat konsumen untuk membeli produk tersebut.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, maka dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. Product positioning berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian air mineral merek Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Product positioning memiliki kemampuan untuk menjelaskan variabel dari
keputusan pembelian air mineral merek Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara, sebesar 31,9%, sedangkan sisanya sebesar 69,1% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
5.2 Saran
Berdasarkan evaluasi dan analisis dari hasil penelitian serta kesimpulan yang telah dirumuskan diatas, maka peneliti juga memberikan saran kepada pihak-pihak yang berkepentingan antara lain:
bisnisnya dengan mengoptimalkan pangsa pasar yang sudah tercipta dengan tetap menjaga kualitas yang ada.
2. Selain faktor product positioning yang hanya memberikan pengaruh sebesar 31,9%, keputusan pembelian dalam penelitian ini juga dipengaruhi oleh faktor lainnya yang cukup besar yaitu sebesar 69,1%. Berdasarkan hal tersebut, perusahaan sebaiknya tidak hanya fokus pada product
positioning, tetapi juga memperhatikan faktor-faktor lain dapat berupa
pengaruh harga, promosi dan saluran distribusi. Oleh karena itu, pihak manajemen harus melakukan riset secara mendalam terhadap faktor-faktor lain tersebut agar dapat terus menjadi pemimpin pasar. Perusahaan dapat mengetahui jenis dari faktor-faktor tersebut dengan melakukan survei kepada konsumen yang loyal maupun masyarakat umum mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
3. Penelitian ini hanya memberikan gambaran secara umum mengenai
product positioning serta pengaruhnya terhadap keputusan pembelian,
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran
Salah satu dari cabang ilmu ekonomi adalah bidang ilmu pemasaran, dimana seiring dengan perubahan waktu ilmu pemasaran terus mengalami perkembangan. Para ahli dan praktisi pemasaran mengemukakan pendapat yang berbeda mengenai pengertian pemasaran, namun pada dasarnya pengertian pemasaran mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bagaimana barang dan jasa dalam waktu yang tepat dengan pengeluaran biaya yang seefisien mungkin dapat diproduksi dan nantinya dapat dinikmati oleh konsumen.
Menurut Kotler (2006:10), pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan produk lain.
2.2 Strategi Pemasaran
Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.
2.2.1 Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.
Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Strategi
pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
2.2.2 Tiga Langkah Pokok Strategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2007:45) hakikat dari pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok, yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran, dan Positioning. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting,
Targeting, Positioning). Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni
yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk di dalam pasar.
2.3 Segmenting
2.3.1 Pengertian Segmentasi Pasar
Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi pedoman dalam kepentingan merancang strategi pemasaran. Konsumen memiliki preferensi sekaligus urutan tertinggi produk tersendiri. Dan tak dapat dihindari modus tindakan pembelian mereka adalah mencapai kepuasan dimana permintaan bervariasi sesuai dengan cara produk digunakan, serta pola konsumsi. Variasi-variasi demikian, mendorong pembagian atau dikenal segmentasi pasar. Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses pembagian pasar.
Kotler (2006:281), mengatakan bahwa segmentasi pasar membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah.
Menurut Kotler (2006:282), tingkatan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:
1. Pemasaran Massal
besar, yang hasilnya adalah biaya yang paling rendah, dan hasil akhirnya adalah harga yang lebih rendah atau marjin laba yang lebih tinggi.
2. Pemasaran Segmen
Suatu perusahaan yang mempraktekkan pemasaran segmen, memisah-misahkan segmen-segmen yang luas yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut. Pemasaran segmen menawarkan beberapa manfaat dibandingkan dengan pemasaran massal. Perusahaan dapat memasarkan barang dan jasanya secara lebih efisien, membidik produk dan jasa, saluran distribusi, dan program komunikasinya kepada konsumen yang sanggup dilayaninya secara sangat baik dan yang paling menguntungkan. 3. Pemasaran Relung
Pemasaran relung memfokuskan diri pada sub-segmen atau relung pasar yang memiliki sejumah ciri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.
4. Pemasaran Mikro
Pemasaran mikro adalah praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai dengan selera individu dan lokasi yang spesifik. Pemasaran mikro mencakup pemasaran lokal dan pemasaran individual. 2.3.2 Memilih Segmen Pasar
seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.
Menurut Kotler (2006:303), perusahaan dapat mengadopsi satu dari tiga strategi peliputan pasar yaitu:
1. Pemasaran Tanpa Diferensiasi
Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran. Dengan menggunakan strategi pemasaran tanpa diferensiasi perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran.
2. Pemasaran yang Diferensiasi
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa sub pasar. Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan dapat meraih posisi pasar yang lebih kuat dalam segmen atau relung pasar yang dilayaninya karena pengetahuan mereka yang lebih banyak mengenai kebutuhan segmen mereka dan karena reputasi khusus yang mereka dapatkan.
2.4 Targeting
2.4.1 Pengertian Pasar Sasaran
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentukan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawrkan bagi setiap target pasar. Menurut Saladin (2003:86), pengertian pasar sasaran adalah proses penyeleksian produk atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan.
mengerti betul tentang teknk-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
2.4.2 Langkah- langkah Penetapan Pasar Sasaran
Menurut Saladin (2003:86), langkah-langkah penetapan pasar sasaran adalah dengan mengevaluasi segmen-segmen pasar, yaitu:
1. Pertumbuhan dan besarnya segmen
Mengetahui besarnya segmen yang potensial dan karakteristik-karakteristik pertumbuhannya. Kemudian menetapkan profitabilitas masing-masing segmen, memperkirakan gerakan para pesaing yang akan menekan profitabilitas perusahaan.
2. Daya tarik struktural segmen
Ada 5 (lima) kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinsik suatu pasar, yaitu:
a. Peserta persaingan industri b. Pendatang baru potensial c. Produk pengganti
d. Pembeli e. Pemasok 3. Menyeleksi segmen pasar
Ada lima contoh (pola) dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu: a. Konsentrasi pada pasar tunggal
d. Spesialisasi produk
e. Peliputan pasar secara penuh 2.5 Positioning
2.5.1 Pengertian Positioning
Setelah perusahaan memutuskan segmen-segmen pasar yang akan dimasuki, haruslah diputuskan posisi apa yang harus ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk didefenisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting-tempat yang diduduki prosuk dalam benak konsumen dibandingkan dengan produk-produk pesaing. Positioning suatu produk menuntut perusahaan untuk menanamkan keunikan manfaat dan diferensiasi merek ke dalam benak pelanggan. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.
Menurut Kotler (2006:262) , Positioning is the act of designing the
company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target
customer mind.
2.5.2 Product Positioning
Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini dikemukakan oleh Kenna dalam Yuli (2008:20), yang juga mengemukakan defenisi product positioning sebagai berikut:
The positioning process should begin with the product themselves. To gain
a strong product positioning, a company differentiate its product from all other
products on the market. The goal is to give the product a unique position in the
market place.
Dari defenisi di atas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu : teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya.
Rumusan positioning yang dikemukakan di atas menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product adapun uraiannya sebagai berikut:
1. Perusahaan perlu mengikuti trend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi, persaingan, sosial dan ekonomi.
2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.
4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk yang baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahaan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya.
2.5.3 Product Positioning Strategy
Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena
penempatan produk tersebut ditujukan untuk melayani target market tertentu. Faktor kualitas, harga, manfaat, dan iklan menjadi strategi positioning pasar untuk meningkatkan posisi produk mereka. Oleh karena itu, pengertian strategi product
positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra
produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol di bandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan.
Penetapan posisi produk seringkali dipandang sebagai element yang sangat penting dalam strategi pemasaran perusahaan. Lebih dari itu, penetapan posisi mengarah pada seluruh bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang jelas merupakan penentu arah aktivitas promosi
Menurut Kotler (2006:265), menjelaskan beberapa cara product
positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada
konsumen yang dituju antara lain:
1. Penentuan posisi menurut atribut.
lama keberadaanya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan terbesar di dunia.
2. Penentuan posisi menurut manfaat.
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knots Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman keemasan koboi Old west.
3. Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan
Seperangkat nilai penggunaan dan penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan, dibandingkan pesaingnya. Misalnya
Japanes Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang ingin
memperoleh hiburan singkat. 4. Penentuan posisi menurut pemakai
Ini berarti memposisikan produk yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain produk lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti luas maupun arti sempit. Misalnya Magic
Montain memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk wisatawan
pencari tantangan.
5. Penentuan posisi menurut pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara untuh dan diposisikan lebih baik dari pada para pesaing. Misalnya Lion
6. Penentuan posisi menurut kategori produk
Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk. Misalnya Marineland of the pacific memposisikan diri bukan sebagai taman bermain melainkan lembaga pendidikan.
7. Penentuan posisi harga
Disini produk diposisikan memberikan nilai terbaik. Misalnya Busch
Garden dapat memposisikan diri memiliki nilai terbaik untuk harga.
2.5.4 Tujuan Positioning
Menurut Lupiyoadi (2001) tujuan Positioning adalah sebagai berikut : 1. Menempatkan/ memposisikan produk dipasar sehingga produk tersebut
terpisah atau berbeda dengan merek–merek yang bersaing.
2. Memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok para pelanggan.
3. Untuk mencapai hasil yang diharapkan
a. Pemenuhan sejauh mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang spesifik.
b. Meminimumkan/ membatasi kemungkinan terjadinya perubahan yang mendadak dalam penjualan.
2.6 Keputusan Pembelian
2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Kotler dan Armstrong (2008:129) mendefinisikan keputusan pembelian sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Dalam model perilaku konsumen Kotler dan Keller (2007:226) terdapat 6 keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan dealer, jumlah pembelian, saat yang tepat melakukan pembelian, dan metode pembayaran.
2.6.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian
Dalam proses keputusan pembelian konsumen, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor utama yang berasal dari karakteristik dari konsumen itu sendiri. Kotler dan Keller (2007:226), faktor-faktor utama tersebut adalah :
1. Faktor Budaya
Faktor buda ya ini terdiri dari : a. Budaya
b. Sub-budaya
Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta yang berbeda dibesarkan dalam peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi sering ditemukan dalam kelas sosial.
2. Faktor Sosial
Merupakan pembagian masyarakatan yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku serupa. Dan faktor-faktor sosial ini kemudian diuraikan lagi menjadi :
a. Kelompok Acuan
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang sangat penting dalam masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidup keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan orang-orang itu dapat dibentuk berdasarkan status dan peran. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi karakteristik pribadi, karakteristik tersebut terdiri dari :
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup b. Pekerjaan dan Lingkungan ekonomi c. Gaya hidup
d. Kepribadian dan Konsep Diri 4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor utama psikologis, yaitu:
a. Motivasi
lapar, haus dan tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan lain bersifat psikogenis yang berasal dari tekanan psikologi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
b. Persepsi
Merupakan proses yang digunakan oleh seorang individu yang memilih , mengorganisasi, menginterprestasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
c. Pembelajaran
Meliputi perubahaan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan merupakan gambaran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan, pendapat dan kepercayaan. Keyakinan seseorang terhadap produk akan berakibat dorongan positif dan negatif terhadap proses keputusan pembelian suatu produk. Sedangkan sikap merupakan evaluasi perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang tidak menguntungkan atau menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. 2.6.3 Peran Dalam Perilaku Pembelian
Menurut Simamora (2004 : 15) terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli, yaitu :
1. Pemrakarsa (inisiator).
2. Pemberi Pengaruh (influencer )
Yaitu orang yang pandangan atau nasehatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil Keputusan (decider)
Yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, bagaimana cara membeli dan di mana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
Yaitu orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (user)
Yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. 2.6.4 Proses pengambilan Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong (2008:179) terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Secara rinci tahap tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang di harapkan.
c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.
d. Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek yang akan dipilih.
e. Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap suatu produk atau jasa maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan
2.7.Penelitian Terdahulu
Yuli (2008) meneliti dengan judul “Pengaruh Positioning Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia”. Penelitian ini dilakukan di Bandung. Analisis data dalam penelitian ini adalah deskriptif dan analisis Rank Spearman yaitu pengujian hipotesis untuk mengetahui kuat tidaknya arah hubungan antara variabel independen dan variabel dependen.
Hasil penelitian menunjukan bahwa mayoritas menjawab setuju yang berarti konsumen menilai produk positioning Nokia telah dilakukan dengan baik, dan mengenai keputusan pembelian konsumen memberikan tanggapan positif dengan melakukan pembelian terhadap handpone Nokia secara rasional.
Hal yang sama juga dikatakan oleh Novan (2005) dengan judul “Pengaruh
Posisi Produk terhadap Keputusan Pembelian Toyota Kijang Di PT ASTRA
mengatakan bahwa posisi produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Toyota Kijang di PT Astra Internasional Auto 2000 cabang Medan Gatot Subroto. Hal ini membuktikan bahwa keputusan pembelian pelanggan sangat dipengaruhi oleh penerapan posisi produk yang dilakukan oleh pihak manajemen perusahaan tersebut.
2.8 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual merupakan penjelasan secara teoritis hubungan antar variabel yang akan diteliti (Sugiyono, 2005:65).
Posisi produk adalah kumpulan persepsi, kesan, dan perasaan kompleks yang dimiliki konsumen untuk suatu produk dibandingkan dengan produk pesaing.(Kotler dan Armstrong 2008: 243).
Menurut Al-Ries dan Trout dalam Kartajaya (2004:56) mengatakan, “Positioning is not what you do to a product, positioning is what you do to the
mind of the prospect. that is you position the product in the mind of prospect”.
Intinya positioning adalah menempatkan produk dan merek kita di benak pelanggan. Dengan definisi ini Ries-Trout mengatakan bahwa perang pemasaran bukanlah terletak di pasar, tapi di benak pelanggan. Perang pemasaran adalah perang untuk memperebutkan sejengkal ruang di benak pelanggan.
Setiap perusahaan baik besar ataupun kecil harus mampu menerjemahkan motif calon konsumen untuk menentukan keputusan pembelian pada sebuah produk. Perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen pada sebuah produk yang dicarinya di pasar sehingga memudahkan untuk menentukan strategi yang tepat untuk membentuk sebuah produk sempurna yang dibutuhkan konsumen pada pasar sasaran.
Kotler dan Armstrong (2008:129) mendefinisikan keputusan pembelian sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Kerangka konseptual untuk penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.1 di bawah ini :
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual 2.9 Hipotesis
Hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku, fenomena, atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi (Kuncoro, 2009:59). Jadi, hipotesis merupakan suatu rumusan yang menyatakan hubungan tertentu atau antar dua variabel atau lebih.
Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang sudah diuraikan, maka peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut : product
positioning mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian
Perkembangan bisnis di Abad ke-21 telah berkembang sangat pesat dan mengalami metamorfosis yang berkesinambungan. Tidak terkecuali di Indonesia yang ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan yang turut ambil bagian pada persaingan bisnis. Banyak diantara mereka yang mendirikan usaha sejenis yang telah ada namun menawarkan inovasi guna menarik minat beli konsumen.
Perkembangan dunia bisnis yang ketat di Indonesia juga disertai dengan semakin cerdasnya konsumen untuk memilih produk. Hal ini tentunya menjadi tantangan bagi perusahaan untuk memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya.
Dalam kondisi semakin meningkatnya persaingan antara produk-produk sejenis, maka perusahaan yang satu dengan yang lain saling bersaing memperebutkan konsumen. Perusahaan yang mampu menciptakan dan mempertahankan pelangganlah yang akan sukses dalam persaingan.
