Oleh
JULIANDI LEO SAPUTRA
H24096028
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
SUKU CADANG MOBIL BEKAS DI CV. XYZ
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
JULIANDI LEO SAPUTRA
H24096028
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Nama : Juliandi Leo Saputra
NIM : H24096028
Menyetujui Dosen Pembimbing,
Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec NIP . 19581122198503 1 002
Mengetahui Ketua Departemen,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc
NIP . 19610123 198601 1 002
RINGKASAN
JULIANDI LEO SAPUTRA. H24096028. Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang Mobil Bekas di CV. XYZ. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA.
CV. XYZ adalah salah satu pemasok suku cadang yang terdapat di Kota Bogor. CV. XYZ didirikan karena hobby dari pemiliknya dan dapat melihat peluang akan permintaan dan kebutuhan suku cadang bekas yang semakin meningkat, sehingga didirikanlah CV. XYZ yang dapat memasok suku cadang yang murah dan berkualitas. Permintaan yang semakin meningkat serta pesaing merupakan suatu tantangan bagi CV. XYZ. Tantangan tersebut harus dihadapi agar dapat mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumen untuk membeli suku cadang bekas. Dalam rangka menghadapi tantangan tersebut, maka pihak CV. XYZ memerlukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan dalam menjalankan usahanya.
Tujuan dari penelitian ini adalah: 1) Menganalisis pengaruh faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ, 2) Merumuskan alternatif strategi pemasaran pada CV. XYZ dan 3) Merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ.
Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari , yaitu data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dengan melakukan observasi, wawancara kepada pemilik dan pengelola yang memiliki peranan utama dan pengisian kuesioner oleh responden. Data sekunder bersumber dari studi literatur yang relevan dengan penelitian ini. Pengambilan sampel dilakukan secara tidak acak dan dilakukan berdasarkan tujuan tertentu dari peneliti.
Data dan informasi yang diperoleh diolah dan dianalisis. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation) untuk menganalisis lingkungan internal yang berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki CV. XYZ dan matriks EFE (External Factor Evaluation) untuk menganalisis lingkungan eksternal CV. XYZ untuk dapat mengetahui peluang dan ancaman yang dimilikinya. Hasil analisis dari matriks IFE dan EFE kemudian diolah dengan menggunakan matriks IE dan SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats) untuk mendapatkan formulasi strategi pemasaran. Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) digunakan untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ.
Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran, (6) Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional.
Tiga strategi utama pemasaran yang tepat direkomendasikan bagi perusahan CV. XYZ adalah (1) Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas aga konsumen tidak berpindah ke pemasok lainnya, (2) Memberikan harga murah untuk menarik minat konsumen untuk selalu berbelanja di CV. XYZ, (3) Meningkatkan citra perusahaan dengan selalu menjalin komunikasi dengan pasa konsumen.
iii
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 28 Juli 1987. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Bpk. Eddy Kunawardi dan Ibu Rani Ahadiani.
iv Assalamualaikum, Wr. Wb.
Puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat, Hidayah dan Inayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Suku Cadang Mobil Bekas Di CV. XYZ dengan lancar. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penulisan ini masih terdapat kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun demi penyempurnaannya di masa mendatang.
Bogor, September 2013
v
UCAPAN TERIMA KASIH
Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan serta bimbingan oleh
berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada :
1. Keluarga tercinta : Ayahanda, Ibunda, Adik - Adikku, Istriku tersayang serta ibu
dan bapak mertuaku yang telah memberikan dukungan dan curahan kasih sayang
yang tiada taranya dan doa yang tiada putus.
2. Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec, sebagai dosen pembimbing, yang telah memberikan bimbingan, saran dan pengarahan yang tidak ternilai kepada penulis
selama menyelesaikan skripsi ini.
3. Bapak Dr. Eko Ruddy Cahyadi, S.Hut, M dan Bapak M. Syaefudin Andriyanto,
STP, M.Si, selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam
pembuatan skripsi ini.
4. Bapak Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc, selaku Ketua Departemen Manajemen.
5. Para pegawai CV. XYZ yang telah banyak membantu dalam pembuatan skripsi ini.
6. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati di Program Sarjana Alih Jenis
Manajemen, Departemen Manajemen, FEM IPB.
7. Teman-teman alumni mahasiswa ekstensi manajemen angkatan enam yang selalu
memberikan informasi dan mengisi waktu bersama.
8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu yang telah membantu
dalam penulisan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan pahala atas
vi
3.4.5 Metode Analytichal Hierarchy Process (AHP) ... 21
vii
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor ... 39
4.4.1 Tahap Input ... 39
4.4.2 Tahap Pencocokan ... 42
4.5. Proses Hirarki Analitik ... 44
4.5.1 Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal ... 45
4.5.2 Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal ... 49
4.6. Implikasi Manajerial ... 50
KESIMPULAN DAN SARAN ... 55
1. Kesimpulan ... 55
2. Saran ... 56
DAFTAR PUSTAKA ... 58
viii
1. Penjualan CV. XYZ ... 2
2. Matriks IFE ... 19
3. Matriks EFE ... 19
4. Matriks SWOT ... 21
5. Nilai skala banding berpasangan ... 26
6. Nilai R1 ... 28
7. Matriks evaluasi faktor internal ... 39
8. Matriks evaluasi faktor eksternal ... 41
9. Analisis matriks SWOT strategi pemasaran CV. XYZ ... 44
10. Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap fokus ... 46
11. Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap faktor ... 47
12. Hasil pengolahan horizontal elemen tujuan terhadap aktor ... 48
ix
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Tingkat penjualan mobil di Indonesia tahun 2006 – 2012 ... 1
2. Kerangka pemikiran penelitian ... 16
3. Struktur hirarki ... 29
4. Matriks IE CV. XYZ ... 42
5. Struktur hirarki strategi pemasaran CV. XYZ ... 45
6. Hirarki hasil pengolahan secara vertikal strategi pemasaran suku cadang bekas CV. XYZ ... 50
x
No. Halaman
1. Daftar pertanyaan wawancara ... 59
2. Petunjuk pengisian kuesioner ... 64
3. Kuesioner penentuan bobot internal dan eksternal ... 66
4. Kuesioner penentuan peringkat internal dan eksternal ... 69
5. Kuesioner penilaian menggunakan metode AHP ... 72
I. PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang
Pada umumnya setiap perusahaan menghendaki strategi pemasaran berjalan lancar sesuai dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan yaitu meningkatan penjualan dan pendapatan. Untuk mencapai hal itu tidaklah mudah, karena sangat membutuhkan perencanaan yang baik guna mencapai tujuan tersebut.
Pada era globalisasi saat ini kebutuhan manusia terus meningkat dan kebutuhan tersebut dikelompokan berdasarkan tingkat kepentingannya yaitu, kebutuhan primer, sekunder dan tersier. Ada juga kebutuhan yang tidak harus dipenuhi oleh setiap manusia tetapi terkadang kita sangat membutuhkannya untuk menunjang kegiatan sehari – hari yang biasa kita sebut dengan kebutuhan tersier, kebutuhan tersier bagi manusia seperti kebutuhan transportasi yang meningkat khususnya kendaraan pribadi seperti mobil dan motor. Berdasarkan data GAIKINDO pada tahun 2006 -2012 grafik penjualan kendaraan bermotor khususnya mobil dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Tingkat penjualan mobil di indonesia Tahun 2006 – 2012
(Gaikindo, 2013)
Meningkatnya penjualan kendaraan bermotor berpengaruh kepada produksi suku cadang kendaraan, terkadang harga suku cadang orisinil terlampau mahal dan butuh dipesan terlebih dahulu (indent), sehingga dapat
menyebabkan konsumen beralih kepada suku cadang bekas, tetapi tidak sedikit konsumen yang meragukan kwalitas suku cadang bekas. Di sini para pemasok harus pintar memilih suku cadang bekas sehingga konsumen dapat percaya pada apa yang pemasok jual. Semakin meningkatnya permintaan semakin kecil peluang pemasok untuk mendapatkan barang bekas yang berkualitas, untuk itu banyak para pemasok suku cadang bekas mencari barang sampai ke Malaysia dan Singapura. CV. XYZ membidik pangsa pasar tersebut yaitu dengan memasok suku cadang bekas yang murah tetapi berkualitas, bisa dilihat dari hasil penjualan CV. XYZ selama tiga tahun terakhir pada bagian suku cadang yang banyak terjual, dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Penjualan CV. XYZ Periode 2009 – 2012
Nama Barang 2009-2010 2010-2011 2011-2012
Power Windows 3750 3500 4500
Mesin Mobil 250 170 300
Booster Rem 1678 1786 1987
Dinamo Ampere 3850 4000 4760
Switch Power Windows 1895 1600 1942
Sumber : CV. XYZ (2012)
Pada saat ini konsumen lebih cerdik dan pintar dalam memilih suku cadang, mereka lebih memilih suku cadang bekas namun berkualitas dan terjangkau karena harus memenuhi kebutuhan lainnya seperti kebutuhan primer dan sekunder. Oleh karena itu dalam melaksanakan aktifitas penjualan perusahaan harus dapat merancang strategi pemasaran yang diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam meningkatkan pembelian konsumen terhadap produk tersebut baik itu strategi pemasaran produk, harga, promosi dan saluran distribusinya.
3
1.2.Perumusan Masalah
Meningkatnya penjualan dan pengunaan kendaraan bermotor maka semakin besar peluang untuk menjual suku cadang bekas yang sesuai dengan permintaan pangsa pasar di Kota Bogor dan sekitarnya, persaingan yang kompetitif mengharuskan CV. XYZ untuk menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi yang dihadapi di lapangan sehingga dapat bertahan ditengah tingginya tingkat persaingan dengan pedagang yang lain. Pemilihan strategi pemasaran yang tepat CV. XYZ dimulai dengan mengenali kekuatan dan kelemahan dalam lingkungan internal serta mengetahui peluang dan kendala yang dihadapi dalam lingkungan eksternal.
Pengenalan dan pemahaman yang baik terhadap lingkungan internal maupun lingkungan eksternal diharapkan menghasilkan strategi pemasaran yang meningkatkan penjualan, berdasarkan uraian tersebut, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pemasaran suku cadang mobil bekas di CV. XYZ?
2. Apakah faktor internal dan eksternal mempengaruhi terhadap CV. XYZ? 3. Bagaimana CV. XYZ dalam memasok produknya?
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah yang telah disusun, maka penelitian ini bertujuan untuk:
1. Mempelajari pemasaran suku cadang mobil bekas di CV. XYZ.
2. Menganalisis pengaruh faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ.
1.4. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat:
1. Bagi CV. XYZ sebagai informasi dan bahan masukan dalam penyusunan strategi pemasaran agar dapat diterapkan untuk mempertahankan dan mengembangkan usahanya.
2. Bagi pembaca sebagai bahan masukan dan informasi yang akan melakukan penelitian yang relevan.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
5
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Definisi Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009), pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa bernilai dengan orang lain. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri.
2.2. Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2010), strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.
2.3. Lingkungan Perusahaan
kekuatan dan kelemahan dalam kontrol manajemen perusahaan, serta lingkungan eksternal meliputi variabel peubah dan ancaman diluar kontrol manajemen perusahaan.
2.3.1 Lingkungan Internal
Menurut David (2009), kekuatan dan kelemahan internal merupakan aktivitas terkontrol suatu organisasi yang mampu dijalankan dengan sangat baik atau buruk. Mereka muncul dalam manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan dan aktifitas sistem informasi manajemen suatu bisnis. Mengidentifikasi serta mengevaluasi kekuatan dan kelemahan organisasional dalam wilayah-wilayah fungsional suatu bisnis merupakan sebuah aktivitas manajemen strategis yang esensial.
1. Segmentation, Targetting dan Positioning (STP)
a) Segmentation adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008). Sedangkan Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Kotler dan Armstrong (2008), mengklasifikasikan segmentasi pasar berdasarkan empat variabel berikut:
Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dan lingkungan sekitar.
7
Segmentasi Psikografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.
Segmentasi Perilaku adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk.
b. Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Kotler dan Armstrong, 2008). Pada umumnya, penetapan target pasar bisa dilaksanakan pada beberapa tingkat yang berbeda, seperti yang dijelaskan di bawah ini:
Pemasararan massal atau tanpa diferensiasi merupakan bentuk strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran.
Pemasaran tersegmentasi atau terdiferensiasi merupakan strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.
Pemasaran terkonsentrasi atau ceruk merupakan strategi cakupan pasar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk (niche).
Pemasaran mikro merupakan praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat, termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.
dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (disctinctive) dibandingkan produk dan jasa para pesaing dalam benak pasar sasaran.
2. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Bauran pemasaran menurut Assauri (2010), adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan pasar sasarannya.
a) Product berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), produk merupakan kombinasi yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Assauri (2010), mengklasifikasikan produk ke dalam tiga tingkatan, yaitu:
Produk Inti (Core Product), yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh seorang konsumen dari produk tersebut.
Produk Formal (Formal Product), yang merupakan bentuk, model, kualitas, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.
Produk Tambahan (Augemented Product), yang merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.
9
faktor yang menjadi pertimbangan dalam menentukan harga, yaitu:
Faktor internal perusahaan yang terdiri dari: (1) Tujuan pemasaran perusahaan, (2) Strategi bauran pemasaran, (3) Biaya, (4) Organisasi.
Faktor eksternal perusahaan yang terdiri dari: (1) Sifat pasar dan permintaan, (2) Persaingan, (3) Unsur lingkungan eksternal lain seperti kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah dan aspek sosial.
c) Promotion berarti aktifitas yang menyampaikan manfaat produk yang membujuk pelanggan membelinya (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), bentuk promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas tersebut sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan
media komunikasi untuk menyampaikan informasi khalayak ramai dalam satu waktu.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
d) Distribution/Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008).
2.3.2 Lingkungan Eksternal
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro, yaitu:
1. Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar atau pelanggan. Komponen-komponen lingkungan mikro tersebut adalah sebagai berikut :
A. Pemasok
Pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.
B. Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada konsumen akhir
C. Pelanggan (Nasabah)
11
D. Pesaing
Saat ini batasan pesaing menjadi lebih luas, tidak hanya perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis, bahkan produk lain yang sangat berbeda tetapi memperebutkan suatu anggaran yang terbatas.
2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari perusahaan. Lingkungan makro dapat menjadi suatu ancaman dan peluang bagi perusahaan. Faktor utama yang bisa diperhatikan adalah faktor politik, ekonomi, sosial budaya dan teknologi.
A. Faktor Ekonomi
Faktor ekonomi memiliki pengaruh langsung terhadap kondisi dan strategi perusahaan. Faktor ekonomi dapat membantu atau menghambat upaya mencapai tujuan perusahaan dan menyebabkan keberhasilan ataupun kegagalan strategi yang dapat berperan sebagai peluang ataupun ancaman karena dapat mempengaruhi daya beli dan pola konsumsi masyarakat.
B. Faktor Sosial Budaya
Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup keyakinan, nilai, sikap, opini yang berkembang dan gaya hidup dari orang- orang lingkungan perusahaan beroperasi.
C. Faktor Teknologi
D. Faktor Politik
Faktor politik dan hkum mendefinisikan parameter-parameter hukum dan bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi. Kendala-kendala politik diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan perdagangan yang wajar, program perpajakan, penentuan upah minimum, kebijakan polusi dan harga serta tindakan lainnya yang bertujuan untuk melindungi karyawan, konsumen, masyarakat umum dan lingkungan.
2.4.Penelitian Terdahulu
Gusman (2009) dengan judul skripsi “Analisis Strategi Pemasaran Jasa Pada Lido Lakes Resort & Conference”. Pada pengolahan data, penulis menggunakan alat analisis Analytical Hierarchy Process (AHP). Faktor utama yang memiliki pengaruh terbesar dalam penyusunan strategi pemasaran pada Lido Lakes Resort & Conference adalah pengalaman perusahaan dalam tiga sampai lima tahun terakhir. Aktor yang paling berperan dalam pengambilan keputusan adalah general manager. Tujuan utama yang ingin dicapai oleh Lido Lakes Resort & Conference adalah meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan. Alternatif strategi terbaik yang seharusnya dijalankan perusahaan adalah pembangunan gedung baru untuk penambahan kapasitas kamar baru sebanyak 75-100 kamar.
13
analisis matriks SWOT adalah strategi S-O (Market Development Strategy), strategi S-T (Product Development Strategy), strategi W-O (Market Penetration Strategy) dan strategi W-T (Brand Image Strategy). Dari hasil
penentuan prioritas dengan analisis QSPM, dihasilkan prioritas strategi S-O (Market Development Strategy) nilai TAS 5,913, yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan fokus ke pasar pedagang dan kalangan menengah ke bawah, menggunakan jasa pelayanan kapal laut menuju ke tempat tujuan.
Purba (2010) melakukan penelitian dengan skripsi yang berjudul “Strategi Persaingan Pemasaran Produk Roti Unyil Venus Bogor”. Pada penelitiannya, penulis menggunakan beberapa alat analisis yang mendukung, yaitu matriks IFE, matriks EFE, tahap pencocokan dengan matriks SWOT dan tahap keputusan dengan QSPM. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, penulis menghasilkan pada lingkungan internal rasa produk Roti Unyil Venus memiliki keunggulan dari pesaingnya dan kurangnya promosi sebagai kelemahan, sedangkan lingkungan eksternal diketahui kesetiaan pelanggan sebagai peluang utama dan ancaman utamanya adalah adanya produk pengganti. Matriks IE menempatkan Roti Unyil Venus pada kuadran V. Matriks SWOT menghasilkan lima alternatif strategi. Melalui QSPM dihasilkan mempertahankan produk dan meningkatkan jumlah produksi berkualitas yang dapat bersaing dengan pesaingnya.
Itno (2004) menyajikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Jasa Hotel Pangrango 2 Bogor dalam Memperluas Pangsa Pasar”. Pada penelitian ini penulis menggunakan alat analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks SWOT, matriks IE dan QSPM. Berdasarkan hasil matriks IFE dan EFE diperoleh total skor untuk matriks IFE 3,154 (tingkat kuat) dan total skor untuk matriks EFE 3,237 (mampu merespon situasi eksternal secara tinggi). Dari pemetaan kedua skor ke dalam matriks IE diperoleh posisi perusahaan saat ini pada kuadran I dengan strategi growth and build seperti penetrasi pasar, pengembangan produk dan perluasan pasar. Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan alternatif-alternatif strategi yang dipersempit menjadi empat alternatif-alternatif agar mempermudah penilaian pada QSPM. Pada QSPM diperoleh alternatif prioritas berupa mengadakan paket-paket khusus seperti paket wedding, paket ulang tahun dan paket liburan untuk pengembangan produk atau jasa hotel.
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian
Dalam rangka menyusun strategi pemasaran yang tepat, maka dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal terhadap CV. XYZ. Lingkungan CV. XYZ terdiri atas Segmentation, Targetting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (produk, tempat dan waktu, proses, produktivitas dan kualitas, orang, promosi dan edukasi, bukti fisik serta harga dan biaya jasa lainnya). Lingkungan eksternal CV. XYZ terdiri atas lingkungan mikro (perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar pelanggan, pesaing dan masyarakat) dan lingkungan makro (demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik dan budaya). Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor kekuatan dan kelemahan, sedangkan matriks External Factor Evaluation (EFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman bagi CV. XYZ.
Setelah mengetahui faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari hasil matriks IFE dan EFE, hal yang dilakukan selanjutnya adalah tahap pencocokan untuk menghasilkan alternatif strategi yang layak dengan memadukan faktor internal dan eksternal. Hasil dari matriks IFE dan
EFE dimasukkan ke dalam matriks IE untuk mengetahui posisi perusahaan.
Setelah diketahui posisi perusahaan dalam matriks IE tahap pencocokan
Gambar 2. Kerangka pemikiran penelitian
CV. XYZ
Bauran Pemasaran: 1. Produk
2. Tempat dan Waktu 3. Proses
4. Produktifitas dan Kualitas
5. Orang
6. Promosi dan Edukasi 7. Bukti Fisik
8. Harga dan Biaya Jasa Lainnya
Matriks IE dan SWOT
Rekomendasi Strategi Pemasaran yang Tepat Metode AHP
Visi dan Misi CV. XYZ
Menganalisis Pengaruh Faktor-Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal CV. XYZ
Lingkungan Internal Lingkungan Eksternal
1. Segmentation 2. Targetting 3. Positioning
17
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada CV. XYZ yang bergerak di bidang penjualan suku cadang bekas. Lokasi CV. XYZ terletak di Jalan Blok B2 No. 3, Taman Sari Persada, Kota Bogor. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan lokasi yang strategis dan dekat dengan pangsa pasar di JABODETABEK. CV. XYZ merupakan salah satu pemasok suku cadang bekas yang memiliki kwalitas terbaik, pihak CV. XYZ memiliki strategi pemasaran yang tepat dalam rangka mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumen yang membeli produknya ditengah tingginya tingkat persaingan dengan pemasok lainnya. Penelitian ini dilakukan pada bulan Juni sampai Agustus 2013.
3.3. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data merupakan hal yang penting dalam penelitian. Dalam metode pengumpulan data selalu ada hubungan antara data yang dikumpulkan dengan penelitian yang dilakukan. Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu data primer dan data sekunder, serta data yang bersifat kuantitatif dan kualitatif.
1. Data Primer
a. Observasi, yaitu melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan yang berhubungan dengan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ.
b. Wawancara, yaitu melakukan wawancara dengan pihak pemilik, pengelola dan bagian keuangan yang memiliki peranan utama dalam perumusan strategi pemasaran CV. XYZ untuk mengetahui gambaran umum, visi dan misi, serta strategi pemasaran yang dilakukan, daftar pertanyaan wawancara bisa dilihat pada Lampiran 1.
tertentu dari peneliti. Responden dalam penelitian ini di tentukan sejumlah tiga orang yang terdiri dari pemilik, kepala gudang dan bagian keuangan. Pemilihan dilakukan dengan alasan dapat mewakili perusahaan dan memiliki wewenang serta pengetahuan yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan penelitian. Petunjuk pengisian kuesioner bisa dilihat pada Lampiran 2 dan kuisioner penentuan bobot internal dan eksternal disajikan pada Lampiran 3, serta kuisioner penentuan peringkat internal dan eksternal dapat dilihat pada Lampiran 4. Sedangkan kuisioner penelitian dengan menggunakan metode AHP pada Lampiran 5.
2. Data Sekunder
Data sekunder diperoleh dari studi literatur yang relevan dengan penelitian seperti buku, skripsi, internet, data CV. XYZ, Badan Pusat Statistik (BPS) Kota Bogor dan dokumen CV. XYZ.
3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data
Data dan informasi yang diperoleh mengenai penelitian diolah dan dianalisis. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini dengan menggunakan matriks IFE dan EFE untuk menganalisis lingkungan internal dan eksternal. Hasil analisis dari matriks IFE dan EFE kemudian diolah dengan menggunakan matriks IE dan SWOT untuk mendapatkan formulasi strategi pemasaran. Metode AHP digunakan untuk mereduksi formulasi strategi pemasaran yang didapatkan dari matriks IE dan SWOT sehingga didapatkan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh CV. XYZ.
Software Microsoft Excel 2007 dan Expert Choice 2000 digunakan dalam penelitian ini untuk membantu dan mempermudah perhitungan. Menurut Marimin dan Magfiroh (2011), Expert Choice 2000 merupakan salah satu software AHP yang memiliki kelebihan memiliki tampilan antarmuka yang lebih menarik, mampu untuk mengintegrasikan pendapat pakar dan tidak membatasi level dari struktur hierarki
19
3.4.1 Matriks IFE
Menurut David (2009), matriks IFE (Tabel 2) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan maupun kelemahan utama dalam area fungsional bisnis dan juga memberikan dasar untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area tersebut.
Tabel 2. Matriks IFE Faktor-faktor Internal
Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
A. Kekuatan para penyusun strategi untuk meringkas dan mengevaluasi informasi lingkungan mikro dan makro.
Tabel 3. Matriks EFE Faktor-faktor Eksternal
Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
3.4.3 Matriks IE
Matriks IE adalah gabungan dari matriks IFE dan EFE. Menurut David (2009), matriks IE merupakan matriks yang meringkas hasil evalusi faktor internal dan eksternal yang menempatkan perusahaan pada salah satu kondisi dari sembilan sel, dimana tiap-tiap sel merupakan kondisi atau langkah yang harus ditempuh perusahaan. Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga implikasi strategi yang berbeda yaitu :
1. Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai Grow dan Built. Strategi-strategi yang cocok bagi perusahaan adaah strategi intensif yaitu market penetration, market development dan product development. Atau strategi terintegrasi yaitu backward integration, forward integration dan horizontal integration.
2. Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik dikendalikan dengan strategi Hold dan Maintain. Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi market penetration dan product penetration.
3. Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat menggunakan strategi harvest atau divestiture.
3.4.4 SWOT
21
Tabel 4. Matriks SWOT Internal
Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis, yaitu:
1. Strategi Strenghts Opportunities (SO)
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
2. Strategi Weaknesses Opportunities (WO)
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
3. Strategi Strenghts Threats (ST)
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
4. Strategi Weaknesses Threats (WT)
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
3.4.5 Metode AHP
mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Beberapa keuntungan yang bisa diperoleh dengan menggunakan metode AHP antara lain:
1. Kesatuan
AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan yang tidak berstruktur.
2. Kompleksitas
AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan kompleks.
3. Saling Ketergantungan
AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam sustu sistem dan tak memaksakan pemikiran linear.
4. Penyusunan Hierarki
AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat. 5. Pengukuran
AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan tanwujud suatu metode untuk menetapkan prioritas.
6. Konsistensi
AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.
7. Sintesis
AHP menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif.
8. Tawar Menawar
23
9. Penilaian dan Konsensus
AHP tak memaksakan konsensus, tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda. 10.Pengulangan Proses
AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka melalui pengulangan.
1. Prinsip Pemikiran Analitik
Saaty (1991), menyatakan bahwa terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu: (1) Prinsip menyusun hierarki, (2) Prinsip menetapkan prioritas dan (3) Prinsip konsistensi logis.
1. Prinsip Menyusun Hierarki
Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsi benda dan gagasan, mengidentifikasinya, dan mengkomunikasikan apa yang mereka amati. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, pikiran kita menyusun realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini ke dalam bagiannya lagi, dan seterusnya secara hierarkis. Jumlah bagian-bagian ini biasanya berkisar antara lima sampai sembilan.
2. Prinsip Menetapkan Prioritas
3. Prinsip Konsistensi Logis
Manusia mempunyai kemampuan untuk menetapkan relasi antar obyek atau antar pemikiran sedemikian sehingga koheren, yaitu obyek-obyek atau pemikiran itu saling terkait dengan baik dan kaitan mereka menunjukkan konsistensi. Konsistensi berarti dua hal, pertama bahwa pemikiran atau obyek yang serupa dikelompokkan menurut homogenitas dan relevansinya. Kedua adalah bahwa intensitas relasi antar gagasan atau antar obyek yang didasarkan pada suatu krieria tertentu, saling membenarkan secara logis.
2. Ikhtisar Langkah-langkah AHP
Menurut Saaty (1991), pengkajian AHP dimulai dengan menata elemen suatu persoalan dalam bentuk hierarki, kemudiaan dilanjutkan dengan membuat pemandingan berpasang antar elemen dan suatu tingkat sesuai dengan yang diperlukan oleh kriteria-kriteria yang berada setingkat lebih tinggi. Berbagai pembandingan ini menghasilkan prioritas, dan akhirnya, melalui sintesis, menghasilkan prioritas menyeluruh. Kita mengukur konsistensi dan menangani interdependensi. Semua langkah dasar dari proses ini dapat diringkaskan menjadi suatu ikhtisar yang singkat. Dalam arti yang luas, proses ini stabil, meskipun beberapa langkah tertentu mungkin memperoleh penekanan istimewa dalam berbagai persoalan khusus. Sebagaimana dicatat dibawah ini, biasanya diperlukan pengulangan. 1. Definisikan persoalan dan rinci pemecahan yang diinginkan.
2. Struktur hierarki dari sudut pandang manajerial menyeluruh (dari tingkat-tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan itu).
25
kebanyakan orang lebih suka memberi suatu pertimbangan yang menunjukkan dominasi sebagai suatu bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai resiprokalnya.
4. Dapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks di langkah 3. Jika ada banyak orang yang ikut serta, tugas setiap orang dapat dibuat sederhana dengan mengalokasikan upaya secara tepat. Pertimbangan ganda dapat disintesis dengan memakai rata-rata geometriknya.
5. Setelah mengumpulkan semua data banding berpasang itu dan memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta entri bilangan 1 sepanjang diagonal utama, prioritas dicari dan konsistensi diuji. 6. Laksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan
dalam hierarki itu.
7. Gunakan komposisi secara hierarkis (sintesis) untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria, dan jumlahkan semua entri prioritas terbobot yang bersangkutan dengan entri prioritas dan tingkat bawah berikutnya, dan seterusnya. Hasilnya adalah vektor prioritas menyeluruh untuk tingkat hierarki paling bawah. Jika hasilnya ada beberapa buah, boleh diambil nilai rata-rata aritmetiknya.
kemungkinan persoalan ini tak terstruktur secara tepat, yaitu elemen-elemen sejenis tidak dikelompokkan di bawah suatu kriteria yang bermakna. Maka kita perlu balik ke langkah 2, meskipun mungkin hanya bagian-bagian persoalan dan hierarki itu yang perlu diperbaiki.
3. Menetapkan Prioritas
Menurut Saaty (1991), langkah pertama dalam menetapkan prioritas elemen-elemen dalam suatu persoalan keputusan adalah dengan membuat pembandingan berpasangan (Tabel 5), yaitu elemen dibandingkan berpasangan terhadap suatu kriteria yang ditentukan. Untuk pembandingan berpasangan ini, matriks merupakan bentuk yang lebih disukai. Matriks merupakan alat yang sederhana, biasa dipakai dan memberi kerangka untuk menguji konsistensi, memperoleh informasi tambahan dengan cara membuat segala perbandingan yang mungkin dan menganalisis kepekaan prioritas menyeluruh terhadap perubahan dalam pertimbangan. Rancangan matriks ini secara unik mencerminkan dari segi prioritas: mendominasi dan didominasi.
Tabel 5. Nilai skala banding berpasangan Intensitas
Pentingnya Definisi Penjelasan
1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu
3
Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen lainnya
Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
5
Elemen yang satu sangat penting dari pada elemen lainnya
Pengalaman dan pertimbangkan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
7
Satu elemen jelas lebih penting dari pada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan
9
Satu elemen mutlak lebih penting dari pada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan
2,4,6,8 Nilai-nilai di antara dua
pertimbangkan yang berdekatan
Kompromi diperhatikan diantara dua pertimbangkan
27
Penyelesaian dengan Persamaan Matematik
Menurut Marimin dan Maghfiroh (2010), terdapat tiga langkah untuk menentukan besarnya bobot yang dimulai dari kasus khusus yang sederhana sampai dengan kasus-kasus umum, seperti langkah dibawah ini:
1. Langkah 1:
wi/wj = αij (i,j = 1, 2,..., n) ... (1) wi = bobot input dalam baris
wj = bobot input dalam lajur 2. Langkah 2:
wi = αij wj (i,j = 1, 2,..., n) ... (2) untuk kasus-kasus umum mempunyai bentuk:
wi = (i = 1, 2,..., n) ... (3)
wi = rataan dari αi1w1,..., αinwn 3. Langkah 3:
Bila perkiraan αij baik akan cenderung untuk dekat dengan nisbah wi + wj, jika n juga berubah maka diubah menjadi λmax sehingga
diperoleh:
wi = (i,j = 1, 2,..., n) ... (4)
Pengolahan Horizontal
Menurut Marimin dan Maghfiroh (2010), pengolahan horizontal dimaksudkan untuk menyusun prioritas elemen keputusan setiap tingkat hierarki keputusan. Tahapannya menurut Saaty (1991) adalah sebagai berikut:
1. Perkalian baris (z) dengan rumus:
Z1 = ... (5)
2. Perhitungan vektor prioritas atau vektor eigen:
eVP1 = ... (6)
VA = αij x VP dengan VA = (Vαi) VB = VA/VP dengan VB = (Vbi)
Eigen maks = ... (7)
VA = VB = vektor antara Vbi untuk i = 1,2,..., n
4. Perhitungan indeks konsistensi:
C1 = ... (8)
Untuk mengetahui apakah C1 dengan besaran tertentu cukup baik atau tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila CR ≤ 0.1, rumus CR adalah:
CR = ... (9)
Nilai R1 merupakan nilai random indeks yang dikeluarkan oleh Oarkridge Laboratory yang terdapat dalam Tabel 6.
Tabel 6. Nilai R1
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
R1 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 1.45 1.49 1.51 1.48 1.56
Sumber: Marimin dan Maghfiroh (2011) Pengolahan Vertikal
Menurut Saaty (1991), pengolahan ini digunakan untuk menyusun prioritas setiap elemen dalam hierarki terhadap sasaran utama. Jika NPpq didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-p ke-pada tingkat ke-q terhadake-p sasaran utama, maka:
NPpq = ... (10)
Untuk p = 1,2,..., r T = 1,2,..., s Dimana :
NPpq = prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-q terhadap sasaran utama
NPHpq = nilai prioritas elemen ke-p pada tingkat ke-q
29
Gambar 3. Struktur hierarki
Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Sejarah Umum Perusahaan
CV. XYZ ini merupakan salah satu usaha yang dimiliki oleh Gapri Erianto sebagai pemilik tunggal perusahaan yang bergerak di bidang penjualan suku cadang bekas yang layak pakai, usaha ini sudah berdiri sejak tahun 2009. Pemilik usaha ini sebelumnya sudah memiliki usaha – usaha lainnya yang sudah berjalan seperti penjualan mobil dan dari usaha itulah Gapri Erianto melihat peluang usaha suku cadang bekas yang layak pakai sangat menggiurkan.
Alasan pemilik membuka usaha ini juga diawali dengan persahabatan, dimana pemilik mempunyai sahabat yang sebelumnya sudah lama terjun dalam usaha jual dan beli suku cadang bekas, ketertarikan untuk membuka usaha pun semakin kuat sehingga dibuatlah CV. XYZ. Selain itu daerah Jabodetabek dan Bandung adalah pangsa pasar yang cocok dan sangat menguntungkan, ditunjang dengan tempat yang sangat strategis untuk membuka usaha tersebut karena terletak di pinggir jalan utama yang banyak dilalui lalu lalang kendaraan bermotor, serta dekat dengan wilayah perumahan dan bengkel – bengkel umum.
Dilihat dari beberapa faktor tersebut usaha ini dapat menghasilkan keuntungan yang besar, karena suku cadang bekas eks Singapura akan selalu dibutuhkan para pemakai kendaraan bermotor khususnya mobil. Setelah melihat dan memperhatikan usaha yang sudah ada ini pastinya memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri, sehingga kekurangan tersebut dapat perusahaan tutupi dengan kualitas dan pelayanan yang ada, dan konsumen pun datang dengan sendirinya.
31
4.2. Strategi Pemasaran CV. XYZ
Usaha suku cadang bekas ini termasuk ke dalam pasar persaingan sempurna. Jenis pasar ini memiliki jumlah produsen yang tidak terbatas karena usaha ini dijalankan oleh berbagai pihak yang memiliki kemampuan di dalam bidang automotive. Sedangkan pada konsumen yang dipilih oleh CV. XYZ adalah termasuk pasar langsung atau direct selling, hal ini didasarkan karena sudah memiliki tempat usaha yang sudah tetap sehingga konsumen bisa langsung datang dan menjualnya langsung. Dengan bertambahnya kebutuhan suku cadang bekas dan merambahnya konsumen pada semua golongan, maka usaha suku cadang bekas pun semakin maju dengan cepat ditambah dengan strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ melalui media elektronik, discount harga, mulut ke mulut dan mengikuti perkembangan otomotif hal ini membuat pemasaran lebih mudah karena dapat menganalisis langsung keinginan konsumen dan hal itu juga didukung dengan sifat konsumtif masyarakat Indonesia yang merupakan pasar yang sangat potensial untuk usaha suku cadang bekas.
4.3. Lingkungan Internal
4.3.1 Pemasaran
Pemasaran yang dilakukan oleh CV. XYZ akan dibahas melalui STP (Segmentation, Targeting, Positioning) dan bauran pemasaran
1. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) 1. Segmentation
a. Pada segmentasi geografis dengan mengacu pada wilayah, CV. XYZ membagi segmen pasar sasarannya ke dalam beberapa wilayah yang meliputi Jabodetabek dan Bandung. Segmen pasar sasaran ini bisa terus berkembang menjadi beberapa wilayah lainnya seperti Tangerang (Banten), Karawang, Bekasi dan Lebak (Banten) barat.
masyarakat, artinya semua elemen masyarakat bisa membeli produk CV. XYZ.
c. Pada segmen psikografis, CV. XYZ membagi produk kedalam beberapa jenis suku cadang yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Hal ini disesuaikan dengan kemampuan para konsumennya.
d. Pada segmen perilaku, para pembeli bisa membeli sebuah produk sesuai dengan keuangannya masing-masing.
2. Targeting
Target CV. XYZ adalah konsumen yang membutuhkan suku cadang bekas namun murah dengan kualitas asli pabrikan. Pasar sasaran CV. XYZ termasuk kategori massal yang meliputi masyarakat pada umumnya dan mereka yang berkecimpung di dunia otomotif.
3. Positioning
Hasil akhir dari penentuan posisi adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pernyataan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus membeli produk tersebut. CV. XYZ memposisikan diri untuk selalu memberi kemudahan kepada konsumen dalam melakukan transaksi dalam melayani, memberikan kemudahan dalam proses administrasi dan standar harga suku cadang yang mengikuti harga pasaran.
2. Bauran Pemasaran
33
A. Produk
Produk yang dijual oleh CV. XYZ ini berupa suku cadang bekas dengan kualitas asli, meskipun produk yang dijual adalah produk bekas pakai tapi kualitas tidak kalah dari produk baru dengan kualitas kedua dan umur pakai pun masih bisa diadu dengan produk yang baru. CV. XYZ menawarkan layanan penjualan untuk wilayah sekitar Jabodetabek, Bandung dan seluruh Indonesia dengan suku cadang bekas dengan harga murah dan berkualitas. Pilihan suku cadang yang variatif dan dalam kondisi 80% yang menarik coba di tawarkan CV. XYZ kepada pelanggan. Selain itu CV. XYZ berusaha melengkapi pelayanan dengan melengkapi perusahaannya dengan berbagai alat berat, kendaraan operasional, jasa pemasangan yang dilakukan oleh montir yang sudah profesional dan gudang yang di desain tidak hanya untuk penyimpanan tetapi juga untuk dapat membuat pelanggan nyaman ketika datang untuk membeli produk. Semua itu dilakukan untuk mencapai kepuasan pelanggan dengan layanan penjualan dan produk yang berkualitas.
pada bulan April 2012. Diharapakan dengan adanya kegiatan ini lebih mempermudah para konsumen untuk membeli dan memasang bagian - bagian suku cadangnya.
B. Harga
Penentuan harga menjadi peranan penting dalam proses bauran pemasaran, hal ini dikarenakan penentuan harga terkait langsung dengan pendapatan yang diterima oleh CV. XYZ. Harga yang ditawarkan CV. XYZ menjadi indikasi kualitas suku cadang bekas yang akan diterima pembeli, CV. XYZ menetapkan standar harga yang berbeda dari pesaingnya untuk setiap barang yang dijual.
35
20.000.000,-. Untuk jasa pelayanan biaya tidak mengikat dan bisa bernegosiasi dengan kepala operasional.
CV. XYZ ini berlokasi Taman sari persada Blok B2 No. 3, Bogor, lokasi tersebut dapat ditempuh dalam waktu 15 menit dari pintu tol keluar lingkar luar bogor dan 20 menit dari pusat kota Bogor. Waktu operasional CV. XYZ buka pada pukul 08.00 WIB s/d 17.00 WIB, tetapi tidak menutup kemungkinan jika ada penerimaan pembelian barang dari Malaysia dapat melebihi dari jam opersional.
C. Promosi
Promosi dilakukan oleh semua pihak CV. XYZ. setiap pagi biasanya mereka melakukan briefing sebelum melakukan pekerjaan, komunikasi dan penyampaian yang baik diharapkan akan memberikan informasi yang tepat sehingga promosi bisa dilakukan. Biasanya CV. XYZ melakukan promosi melalui broadcast message melalui media elektronik, serta melalui media sosial seperti facebook, twitter dan toko bagus. CV. XYZ juga mensisipkan edukasi kepada para pelanggan bagaimana kita dapat memperdayakan barang bekas layak pakai yang berkualitas dengan mengeluarkan biaya yang murah, sehingga promosi sekaligus edukasi bisa seiring sejalan. D. Distribusi
windows, dinamo, kompresor dan nosel injector tidak dilakukan pemilihan melainkan dibeli secara grosir dikarenakan jumlah yang banyak dan harga yang murah.
4.3.2 Lingkungan Eksternal
1. Analisis Lingkungan Mikro
A. Pemasok
Penyediaan suku cadang bekas sebagai produk yang di jual CV. XYZ dipasok langsung oleh pemasok KYO di Malaysia, tetapi tidak menutup kemungkinan CV. XYZ membeli suku cadang bekas ke para penjual – penjual suku cadang dalam negeri, pastinya dengan harga dan kualitas berbeda.
B. Perantara Pemasaran
CV. XYZ dalam melakukan pemasaran produk-produknya tidak menggunakan agen atau biro jasa pemasaran, melainkan dilakukan sendiri oleh para pegawainya yaitu oleh bagian pemasaran, montir ataupun pegawai lain yang secara langsung menawarkan dan memperkenalkan produk-produknya kepada konsumen.
C. Pelanggan
Konsumen yang menjadi sasaran dari CV. XYZ adalah masyarakat luas, khususnya bengkel mobil, penjual suku cadang eceran dan pengguna kendaraan bermotor di Indonesia. D. Pesaing
37
2. Analisis Lingkungan Makro
A. Lingkungan Demografis
Berdasarkan Badan Pusat Statistik kota Bogor 2011 dan database SIAK Provinsi Jawa Barat 2011, jumlah penduduk di kabupaten Bogor saja sudah mencapai 4.930.621 jiwa, yang terdiri dari 2.537.929 jiwa berjenis kelamin laki-laki dan sisanya yaitu sebanyak 2.392.692 jiwa berjenis kelamin perempuan sedangkan untuk kota Bogor sendiri 870.197 jiwa. Adapun luas wilayah kota Bogor adalah 118.50 km². Secasa administratif kota Bogor terdiri dari 6 kecamatan, 68 kelurahan. Dengan luas wilayah tersebut terdapat banyak sekali pemukiman warga, karena Kota Bogor merupakan kawasan padat penduduk dan banyak terdapat pengguna kendaraan bermotor serta banyaknya bengkel, dealer kendaraan baru dan toko – toko penjual suku cadang. Banyaknya lokasi usaha tersebut merupakan peluang bagi CV. XYZ untuk mendapatkan konsumen sehingga beralih menjadi pengguna suku cadang bekas yang berkualitas.
B. Lingkungan Ekonomi
dan beralih kepada suku cadang bekas karena harga yang terjangkau serta daya pakai tahan lama.
C. Lingkungan Alam
Kota Bogor terletak pada ketinggian 190 sampai 330 m dari permukaan tanah. Kedudukan geografi Kota Bogor di tengah – tengah wilayah kabupaten Bogor serta lokasinya yang dekat dengan Ibu Kota Negara yaitu Jakarta yang membuat kota Bogor strategis dalam perkembangan dan pertumbuhan kegiatan ekonomi. Di Kota Bogor ini juga mengalir beberapa sungai yang permukaan airnya jauh dibawah pemukaan daratan yaitu sungai Ciliwung, Cisadane, Cidepit, Ciparigi dan Cibalok. Topograpi yang demikian menjadikan Kota Bogor realatif aman dan bahaya banjir alami.
D. Lingkungan Teknologi
Zaman yang modern dan alat-alat produksi pun mulai modern, sehingga perusahaan harus mengembangkannya sendiri, yaitu dengan memperbanyak riset dan pengembangan teknologi yang dibangun oleh perusahaan teknologi dan telekomunikasi yang telah berkembang pesat. CV. XYZ harus bisa memanfaatkan perkembangan teknologi tersebut, pemanfaatan perkembangan teknologi tersebut telah diterapkan oleh CV. XYZ dalam hal proses promosi kepada khalayak melalui fasilitas Blackberry Massager, telepon dan Email. Email ini biasa dilakukan untuk pemesanan mendadak ke Singapura dan Malaysia dimana gambar dengan keterangan terlampir didalamnya.
F. Lingkungan Sosial/Budaya
39
berkualitas dan mereka juga menganggap lebih menguntungkan apabila membeli suku cadang bekas. Ini berlaku pada pembelian suku cadang mobil, saat ini yang terpenting kendaraan yang mereka bisa digunakan untuk kegiatan sehari-hari sehingga dapat menunjang kegiatan operasional.
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran CV. XYZBogor
4.4.1 Tahap Input (Tahap Masukan)
A. Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan yang dianggap penting. Matriks IFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari lingkungan internal CV. XYZ dalam memasarkan suku cadang bekas. Adapun hasil perhitungan dari matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 7berikut ini,
Tabel 7. Matriks evaluasi faktor internal (IFE)
Nomor Faktor Strategis Internal
Bobot Rating Total Kekuatan
1. Harga Murah 0.128 3.800 0.485
2. Kualitas barang terjamin 0.128 3.800 0.485
3. Lokasi strategis 0.128 3.800 0.485
4. Jaringan pernjualan yang luas 0.128 3.800 0.485
5. Modal keuangan yang kuat 0.134 4.000 0.537
6. Tenaga kerja yang terlatih 0.114 3.400 0.388
Kelemahan
1. Jam kerja yang belum teratur 0.060 1.800 0.109
2. Perkakas yang masih kurang 0.067 2.000 0.134
3. Pencatatan keuangan yang
belum maksimal 0.054 1.600 0.086
4. TI belum dimanfaatkan untuk
mendukung kegiatan operasional 0.060 1.800 0.109
41
Tabel 8. Matriks evaluasi faktor eksternal (EFE)
Berdasarkan hasil perhitungan pada Tabel 8, dapat dilihat bahwa ada tiga peluang yang cukup besar pada CV. XYZ adalah keuntungan yang menggiurkan dengan skor 0.485, permintaan konsumen yang meningkat dengan skor 0.485 dan citra perusahaan yang baik di mata konsumen dengan skor sebesar 0.485. Hal ini bisa dijadikan peluang untuk mengembangkan langkah lain dalam penjualan. Adapun yang menjadi ancaman utama adalah harga cuku cadang naik dengan skor 0.435. Ancaman utama ini harus bisa di atasi dengan memberikan kwalitas yang lebih baik dari pesaing agar dapat mempertahankan konsumennya.memperbaiki dan tetap mengikuti informasi tentang dunia otomotif. Skor (nilai) total atas faktor-faktor strategis eksternal adalah sebesar 3.376. Nilai tersebut menunjukkan bahwa CV. XYZ berada dalam posisi kuat dalam usahanya menjalankan strategi yang mengindari ancaman ekternal.
Nomor Faktor Strategis Enternal
Bobot Rating Total Peluang
1. Para pesaing mulai
kewalahan 0.114 3.400 0.388 2. Keuntungan yang
menggiurkan 0.128 3.800 0.485 3. Permintaan konsumen yang
semakin banyak 0.128 3.800 0.485 4. Citra perusahaan yang baik
di mata konsumen 0.128 3.800 0.485
5. Beredarnya suku cadang baru dengan kualitas rendah (KW)
0.081 2.400 0.193
4.4.2 Tahap Pencocokan
Pada tahap pencocokan, alat analisis yang digunakan adalah matriks IE dan matriks SWOT. Pemilihan kedua alat analisis ini didasarkan pada tujuan penelitian yaitu untuk menganalisis faktor internal dan eksternal serta mengetahui posisi bersaing.
1. Matriks IE
Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci yaitu total skor IFE yang diberi bobot pada sumbu X dan total skor EFE yang diberi bobot pada sumbu Y. Matriks IE bertujuan untuk mengetahui posisi perusahaan. Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matriks IFE dan EFE dapat disusun dalam matriks Internal-Eksternal. Nilai total skor faktor-faktor strategis internal CV. XYZ adalah sebesar 3,301, sedangkan nilai total skor atas faktor-faktor strategis eksternal adalah sebesar 3,376. Hal ini dapat diartikan bahwa faktor strategis eksternal memiliki pengaruh yang lebih besar dibandingkan dengan faktor strategis internal.
Kuat Rata-rata Lemah
Gambar 4.Matriks IE CV. XYZ
Berdasarkan Matriks IE pada Gambar 4, dapat dilihat bahwa CV. XYZ berada pada sel I. Hal ini menunjukkan bahwa strategi yang paling baik dikendalikan oleh CV. XYZ adalah strategi Grow and Built (tumbuh dan membangun). Strategi-strategi yang umumnya digunakan adalah Strategi-strategi intensif seperti
I II III
IV V VI
43
market penetration, market development dan product development. Strategi penetrasi pasar berkaitan erat dengan usaha
pemasaran yang gencar, yang dapat dicapai dengan cara menambah usaha promosi, iklan dan publisitas. Sedangkan pengembangan produk berhubungan dengan perbaikan dan modifikasi produk atau jasa.
2. SWOT Matriks
Tabel 9. Analisis matriks SWOT strategi pemasaran CV. XYZ Bogor
IFAS
EFAS
Strengths (S)
1. Harga jual murah
2. Kualitas barang terjamin
3. Lokasi yang strategis
4. Jaringan penjualan yang
luas
5. Tenaga kerja yang terlatih
Weakness (W)
1. Jam kerja yang belum
teratur
2. Perkakas yang masih
kurang
3. Pencatatan keuangan yang
belum maksimal
2. Keuntungan yang
menggiurkan
3. Permintaan konsumen
yang semakin banyak
4. Citra perusahaan yang
baik di mata konsumen
(SO)
1. Memperluas area distribusi
produk mengingat para
pesai mulai kewalahan
2. Memanfaatkan daya beli
konsumen yang terus
meningkat untuk terus
meningkatkan pertumbuhan penjualan
(WO)
1. Membuat aturan jam
kerja yang efisien demi menjaga proses produksi yang tetap optimal
2. Menambah perkakas yang
masih kurang guna
mendukung kegiatan
operasional
Threats (T)
1. Cuaca
2. Inovasi para pesaing
3. Harga suku cadang
yang naik
4. Isu – isu negatif tentang perusahaan
5. Beredarnya suku cadang
baru dengan kualitas rendah (KW)
(ST)
1. Meningkatkan mutu dan
kualitas produk agar
konsumen tidak berpindah ke pemasok lain
(WT)
1. Meningkatkan citra
perusahaan sebagai
pemasok yang kompetitif
dalam bersaing dang
inovatif dalam
memasarkan produk
4.5 Proses Hirarki Analitik (AHP)
45
Gambar 5. Struktur hierarki strategi pemasaran CV. XYZ Bogor
Keterangan :
S1 : Selalu menyediakan suku cadang yang berkualitas. S2 : Memberikan harga yang murah.
S3 : Meningkatkan citra perusahaan S4 : Memperluas area distribusi
S5 : Memanfaatkan media informasi dalam melakukan pemasaran S6 : Meningkatkan fasilitas penunjang kegiatan operasional
4.5.1 Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal
Pengolahan horizontal digunakan untuk menyususn prioritas relatif setiap faktor yang berada satu tingkatan di atasnya. Pengolahan horizontal belum memperlihatkan keseluruhan kaitan setiap elemen
dalam hirarki. Penjelasan dari setiap elemen dengan penilaian secara horizontal dalam penyusunan strategi pemasaran di CV. XYZ dijelaskan sebagai berikut :
Strategi Pemasaran CV. XYZ Bogor
A. Fokus (Tingkat Satu)
Fokus pada hirarki ini adalah strategi pemasaran di CV. XYZ Bogor.
B. Faktor (Tingkat Dua)
Tabel 10 membandingkan antara masing-masing elemen faktor terhadap fokus. Pada tabel 10 dapat dilihat bahwa kualitas barang merupakan elemen faktor paling penting dengan bobot 0.375, hal ini menjelaskan bahwa kualitas barang sangat mempengaruhi strategi pemasaran suku cadang bekas. Kemudian disusul oleh elemen faktor harga barang (0.220), penetapan harga barang tentunya akan mempengaruhi besarnya keuntungan yang akan diperoleh. Elemen faktor berikutnya adalah jaringan penjualan (0.161).
Tabel 10. Hasil pengolahan horizontal elemen faktor terhadap fokus.
ELEMEN FAKTOR FOKUS
BOBOT PRIORITAS
F1 Kualitas Barang 0,375 1
F2 Harga Barang 0,220 2
F3 Tenaga Kerja Berkualitas 0,128 4
F4 Lokasi Strategi 0,116 5
F5 Jaringan Penjualan 0,161 3
C. Aktor (Tingkat Tiga)
Pada tabel 11 dapat dilihat bahwa aktor yang paling berpengaruh terhadap kualitas barang adalah pemilik (0.385), diikuti oleh kepala gudang (0.382) dan bagian keuangan (0.233).
47
Elemen aktor yang berpengaruh terhadap lokasi strategis peranannya masih dipegang oleh pemilik (0.502), kemudian kepala gudang (0.294) dan bag. keuangan (0.204), elemen aktor yang berpengaruh terhadap jaringan penjualan dipegang pemilik (0,710), kemudian kepala gudang (0.157) dan bagian keuangan (0.133). Tabel 11. Hasil pengolahan horizontal elemen aktor terhadap
faktor
AKTOR FAKTOR Skor Rating
F1 F2 F3 F4 F5
A1 0,385 0,496 0,529 0,502 0,710 0,494 1
A2 0,382 0,262 0,301 0,294 0,157 0,299 2
A3 0,233 0,242 0,170 0,294 0,133 0,207 3
Bobot 0,375 0,22 0,128 0,116 0,161 - -
Inconsistency 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 - -
D. Tujuan
Tabel 12 menunjukan antara masing-masing elemen tujuan terhadap aktor. Elemen tujuan pertama yang paling berpengaruh terhadap pemilik adalah meningkatkan omset (0.571), kemudian diikuti oleh meningkatnya kepercayaan konsumen (0.303), kemudian yang terakhir adalah meningkatkan daya saing (0.126).
