PERANAN KOMUNIKASI ANTARPRIBADI MANAGER MARKETING FLEXI TERHADAP SALES PROMOTION DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK FLEXI (Studi Pada PT. Telkom Kandatel Lampung di JL. Kartini Tanjung Karang Pusat)

(1)

ABSTRAK

PERANAN KOMUNIKASI ANTARPRIBADIMANAGER MARKETINGFLEXI TERHADAPSALES PROMOTIONDALAM MENINGKATKAN PENJUALAN

PRODUK FLEXI

(Studi Pada PT. Telkom Kandatel Lampung di JL. Kartini Tanjung Karang Pusat)

Oleh Alia Soraya

Disebuah perusahaan peningkatan penjualan adalah hal yang utama dalam pencapaian tujuan organisasi. Peningkatan penjualan diartikan sebagai pertumbuhan dari penjualan produk dari bulan yang lalu ke bulan yang sekarang, pertumbuhan tersebut harus terus dipertahankan dari tingkat penjualan yang sudah dicapai agar perusahaan tersebut terus berkembang dan tidak gulung tikar. Dalam hal ini peranan komunikasi manager marketing sangat membantu keberhasilan dari pencapaian tujuan terhadap hasil dari peningkatan penjualan untuk mengkonsep program-program kerja, menyalurkan informasi kepada karyawan dan sales, mengarahkan para salesnya, membantu hal-hal yang sulit dipecahkan oleh para salesnya, serta mengontrol program-program kerja yang sudah direncanakan agar apa yang dilakukan para sales dan karyawannya di divisimarketingsesuai dengan apa yang ditargetkan.

(2)

orang karyawan Telkom di divisi marketing. Dengan penentuan informan menggunakan teknik purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan teknik wawancara mendalam. Teknik analisa data yang digunakan melalui tahap reduksi data, tahap penyajian data dan tahap kesimpulan.

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa kegiatan komunikasi yang terjadi pada manager marketingflexi terhadap sales promotiondalam meningkatkan penjualan produk flexi ini adalah komunikasi antarpribadi, terjadinya komunikasi antarpribadi ini melalui bentuk sharing, dialog dan konseling, bentuk-bentuk komunikasi ini terjadi pada saat proses briefing berlangsung dimulai dari keterbukaan sales kepada manager mengenai kondisi yang terjadi dilapangan tentang daya beli masyarakat. Kemudian ditanggapi manager melalui tindakan dan sikap yang diberikan kepada sales. Berdasarkan hasil penelitian keterbukaan dari masing-masing pihak ini menciptakan peranan komunikasi antarpribadi yang baik. Adapun peranan komunikasi antarpribadi yang baik ini dihasilkan dari kompetensi komunikasi antarpribadi (kompetensi manager) dalam tiga aspeknya yaitu, aspek pengetahuan, aspek kemampuan dan aspek motivasi. Hasil penelitian secara umum informan (manager) mengetahui, berkemampuan dan dapat bersikap dan bertindak sesuai dengan kondisi yang dialami oleh para salesnya, sehingga proses peningkatan penjualan tidak menghasilkan gangguan komunikasi yang berarti di dalam hubungan vertikal antaramanager marketingdansales promotion.

(3)

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Sebagai manusia yang merupakan makhluk sosial kita tidak pernah lepas dari komunikasi. Salah satu bentuk komunikasi yang selalu kita lakukan setiap hari adalah komunikasi antarpribadi atau sering pula disebut sebagai komunikasi interpersonal, komunikasi antarpribadi(Interpersonal

communication)merupakan salah satu bentuk komunikasi yang dilakukan oleh penyampai pesan (komunikator) dan penerima pesan (komunikan) yang secara langsung dalam konteks tatap muka(face to face communication). Komunikasi antarpribadi merupakan penyampaian pesan oleh satu orang kepada penerima pesan oleh orang lain atau sekelompok kecil orang, dengan berbagai dampaknya akan ada peluang untuk memberikan umpan balik segera (DeVito,1997:231).

(4)

atau lebih secara tatap-muka. Hal tersebut memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung, baik secaraverbalataupun nonverbal, seperti contoh suami-istri, dua sejawat, dua sahabat dekat, seorang manager dan karyawannya dan lain sebagainya.

Komunikasi senantiasa berperan penting dalam proses kehidupan. Komunikasi merupakan inti dari kehidupan manusia dan merupakan komponen dasar dari hubungan antar manusia. Banyak permasalahan yang menyangkut manusia dapat diidentifikasi dan dipecahkan melalui

komunikasi, tetapi banyak pula hal-hal kecil dalam kehidupan manusia menjadi permasalahan besar karena komunikasi. (Rumanti,2004;85).

Manusia pada hakikatnya merupakan makhluk sosial, yang dalam kehidupan sehari-hari tidak bisa lepas dari kegiatan interaksi dan komunikasi.

Komunikasi merupakan bagian kehidupan manusia, apa pun statusnya di masyarakat. Sebagai makhluk sosial, dalam kegiatan sehari-hari manusia selalu berhubungan dengan orang lain dalam upaya pemenuhan kebutuhan hidup.

Komunikasi merupakan hal yang sangat mendasar yang dilakukan oleh semua manusia sebagai mahluk sosial, dalam artian manusia selalu berinteraksi dan melakukan hubungan dengan manusia lain. Manusia tidak dapat hidup sendiri. Secara kodrati, manusia harus hidup bersama manusia lain. (Effendy, 2003;27).

(5)

3

sebagai individu yang selalu melakukan proses komunikasi, Bahkan bayi yang baru lahir sekalipun tetap melakukan komunikasi dengan orang lain, walaupun dilakukan dengan cara yang berbeda.

Komunikasi merupakan suatu proses antara dua orang atau lebih dalam membentuk atau melakukuan pertukaran informasi antara satu dengan yang lainnya, yang pada gilirannya akan tiba saling pengertian mendalam. Proses komunikasi yang terjadi dalam kegiatan manusia mempunyai berbagai macam kendala atau gangguan. Hal ini dikarenakan setiap manusia mempunyai latar belakang yang berbeda-beda. Selain itu, manusia juga memilikiframe of reference dan field of experienceyang beraneka ragam antara satu orang dengan yang lain. Hal ini tentunya akan berpengaruh pada proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan. Orang dengan latar belakang yang sama akan mudah memahami pesan yang disampaikan daripada orang yang memiliki latar belakang yang berbeda.

Proses komunikasi dapat terjadi dimana saja dan kapan saja, termasuk didalamnya adalah komunikasi antara atasan dengan bawahan dalam suatu organisasi. Organisasi merupakan gabungan dari berbagai subsistem yang saling berhubungan, saling tergantung dan saling membutuhkan untuk mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan sebelumnya. Dengan kata lain, semua subsistem dalam satu organisasi harus saling berinteraksi, bersinergi dan bekerja sama secara integral dalam mencapai tujuan

(6)

antar subsistem organisasi. Setiap aktivitas untuk mencapai tujuan sistem yang dilakukan oleh semua subsistem dalam suatu organisasi tidak bisa dilepaskan dari proses komunikasi.

Hal diatas sesuai dengan pendapat Pace (2002: 31), korelasi antara ilmu komunikasi dengan organisasi terletak pada peninjauannya yang terfokus pada manusia-manusia yang terlibat dalam mencapai tujuan organisasi. Komunikasi organisasi merupakan pertunjukan dan penafsiran pesan di antara unit-unit komunikasi yang merupakan bagian dari suatu organisasi.

Organisasi terdiri dari unit-unit komunikasi dalam hubungan-hubungan hirarkis antara yang satu dengan yang lainnya yang berfungsi dalam suatu lingkungan.

Dalam suatu organisasi, seorang pimpinan organisasi memiliki posisi dan peranan strategis dalam memanajemen dan menjalankan roda organisasi, sehingga setiap subsistem di dalam organisasi tersebut akan melaksanakan fungsi dan tugasnya masing-masing dalam organisasi tersebut.

Kepemimpinan merupakan komponen yang sangat penting dalam menentukan keberhasilan, meningkatkan mutu dan mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan sebelumnya. Dengan demikian maka pimpinan organisasi harus memiliki kemampuan dan kapasitas untuk mempengaruhi dan menggerakkan orang lain yang ada di sekitarnya untuk melaksanakan sesuatu sesuai dengan yang dikehendakinya.

(7)

5

ditetapkan. Kepemimpinan juga dapat diartikan sebagai seni untuk

mengkoordinasikan dan menggerakkan orang-orang setiap golongan guna mencapai tujuan yang diinginkan (Handoko, 1997;46).

Dalam melaksanakan kepemimpinan pada sebuah organisasi, setiap pemimpin tidak bisa melepaskan diri dari proses komunikasi organisasi. Proses komunikasi dalam suatu organisasi dapat ditinjau dari komponen-komponen komunikasi yang membangunnya, meliputi: a). komunikator (communicator), yaitu pemimpin organisasi sebagai penyampai pesan, b). pesan (message), yaitu pesan atau informasi yang disampaikan c). saluran (channel), yaitu media yang digunakan untuk penyampaian pesan, d).

komunikan, yaitu para bawahan sebagai penerima pesan, dan e). umpan balik (feedback), yaitu proses umpan balik antara komunikator dan komunikan setelah pesan disampaikan (Effendy, 2003: 12)

Melalui proses komunikasi seseorang dapat mengetahui pikiran dan perasaan orang lain, sekaligus dapat menyampaikan pikiran dan perasaan pada orang lain dan mengupayakan perubahan-perubahan pada tingkah laku seseorang untuk mencapai tujuan tertentu. Pada umumnya tujuan komunikasi didalam suatu organisasi adalah untuk meningkatkan kinerja para bawahan yang dimulai dengan menumbuhkan motivasi kerja mereka.

(8)

para bawahan akan memiliki motivasi kerja yang tinggi dalam menyelesaikan tugas dan kewajiban mereka pada organisasi dengan maksimal.

Hal di atas sesuai dengan pendapat Soekanto (2006: 136), bahwa motivasi merupakan proses pemberian motif (peggerak) bekerja para bawahan sedemikian rupa sehingga mereka mau bekerja dengan ikhlas demi

tercapainya tujuan organisasi secara efisien. Apabila ditinjau dari kepentingan organisasi, maka nampak bahwa motivasi dalam hal ini merupakan suatu usaha positif dalam menggerakan daya dan potensi tenaga kerja agar mampu bekerja secara efektif, efisien dan produktif sehingga mencapai tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dalam hal ini pemberian motivasi kepada bawahan dapat dilakukan oleh pimpinan organisasi.

Dalam dunia bisnis era sekarang ini, banyak perusahaan yang mengembangkan sistem pemasaran yang efesien dan tepat sasaran.

Perusahaan terdiri dari kecil, sedang dan besar didalam perusahaan tersebut tidak terlepas dari kegiatan komunikasi, salah satunya digunakan dalam kegiatan promosi produksi. Berhasil atau tidaknya pencapaian tujuan itu sangat ditentukan oleh adanya komunikasi, baik diantara mereka (Internal) maupun dengan pihak diluar mereka (External).

(9)

7

layanan telekomunikasi untuk meningkatkan pendapatan perusahaan dengan membuat inovasi-inovasi baru sesuai dengan kebutuhan konsumen, Dengan kemajuan sarana komunikasi kebutuhan konsumen menjadi banyak variasi dan pilihan salah satunya telepon seluler yang berbasis teknologiCDMA (Code Division Multiple Access)yang beroperasi menggunakan lisensi telepon saluran tetap(fixed wireless)memiliki tarif jauh lebih rendah (sama dengan tarif telepon tetap/fixed line) dibanding dengan tarif telepon seluler yang berbasisGSM.

PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk, merupakan perusahaan informasi dan komunikasi (InfoCom) serta penyedia jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap(full service and network provider)yang terbesar di Indonesia. Produk dari TELKOM yang berkaitan denganCDMAadalah TELKOM Flexi.

Saat ini Telkom Flexi memiliki dua jenis Produk, yaitu :

a. Pascabayar ( Classy )

Layanan Telkom Flexi dengan system layanan pembayaran diakhir melalui lembar penagihan atas penagihan bulan sebelumnya.

b. Prabayar ( Trenddy)

Layanan Telkom Flexi dengan system pembayaran diawal melalui pembelian nomor perdana dan voucer (Arsip Telkom 2001).

(10)

pendekatan yang baik olehmanagerkepada parasalesterutama dalam proses meningkatkan penjualan produk, dimana para sales adalah ujung tombak dari keberhasilan penjualan produk di suatu perusahaan. Komunikasi antarpribadi dirasa sangat tepat untuk digunakan dalam komunikasi dengan para sales untuk meningkatkan kinerjasales marketing.

Komunikasi antaramanager marketingdansalesyang dimaksud dalam penelitian ini adalah proses penyampaian pesan/informasi darimanager kepada parasalesmengenai segala sesuatu yang terkait dengan upaya-upaya dalam pencapaian tujuan untuk meningkatkan penjualan produk Flexi dengan baik.Managerharus menerapkan komunikasi antarpribadi yang efektif yaitu harus mempertimbangkan dan melihat kondisi dan situasi dari komunikan (sales) yang dihadapi, agar pesan yang disampaikan dapat diterima dan dilaksanakan dengan baik oleh komunikan (sales).

Terkait dengan pelaksanaan komunikasi antaramanager marketingdansales promotion, maka manager selaku komunikator juga harus memperhatikan beberapa karakteristik komunikasi antara pribadi, salah satu karakteristik antar pribadi ialah dari sudut pandang humanistik yaitu menekankan pada keterbukaan (openness), empati (empathy), sikap mendukung

(11)

9

Berdasarkan uraian di atas, peneliti bermaksud melakukan penelitian untuk mengetahui peranan komunikasi antarpribadimanager marketingflexi terhadapsales promosi produk dalam penjualan produk Flexi, peneliti memilih PT Telkom sebagai tempat penelitian karena PT Telkom merupakan penyelenggara Telekomunikasi khususnya informasi dan telekomunikasi (infoComm) serta penyediaan jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang terbesar di Indonesia. PT Telkom didalam struktur organisasi memiliki seorangmanager,yaitu

managerflexi yang mendukung dilakukannya penelitian ini karenamanager dapat memberikan sumber informasi dalam penelitian ini. Begitu juga dengan sales promotionproduk yang dijadikan sumber informasi yang akurat.

Selain itu peneliti tertarik memilih meneliti Flexi karena Flexi adalah salah satu produk unggulan Telkom yang merupakan badan usaha milik negara yang sanggup bersaing dengan perusahaan swasta. Setelah pra riset yang peneliti lakukan, interaksi antaramanager marketingdansales promotion termasuk tipe kepemimpinan yang demokratis, karena tercipta komunikasi antar pribadi yangintensantaramanager marketingdansales promotion flexi. Setelah diamati manajer sangat memotivasisales promotionyang berdampak meningkatnya semangat kerja dan penjualan produk flexi tersebut.

Seorangmanager marketingharus dapat menempatkan dirinya sebagai komunikator dan motivator melalui komunikasi antarpribadi dalam

(12)

dengan baik seorang sales harus dapat meyakinkan calon pengguna

(13)

11

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana bentuk komunikasi yang dilakukan antaramanager marketing dansalesdalam meningkatkan penjualan?

2. Bagaimana motivasi yang diberikanmanagerdalam meningkatkan penjualan?

3. Apakah ada hambatan komunikasi pada proses komunikasi antarpribadi berlangsung antaramanager marketingdansales promo

C. Tujuan penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui, menggambarkan dan menjelaskan:

1. Bentuk komunikasi yang dilakukan antara manajermarketingdan sales promotiondalam meningkatkan penjualan.

2. Motivasi yang diberikan manajer dalam meningkatkan penjualan.

3. Hambatan komunikasi pada proses komunikasi antarpribadi berlangsung antaramanager marketingdansales promotion.

(14)

D. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian ini yaitu : a. Secara teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pengembangan ilmu komunikasi. Selain itu, penelitian ini dapat dijadikan referensi bagi

penelitian selanjutnya, khususnya penelitian yang berkaitan dengan

permasalahan yang diteliti dalam penelitian ini, yaitu: Peranan komunikasi Antarpribadi Manager flexi terhadap sales promotion dalam penjualan produk flexi.

b. Secara praktis

(15)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Penelitian Terdahulu

(16)

(17)

(18)

(19)

(20)

Berdasarkan 4 tinjauan penelitian terdahulu diatas dapat disimpulkan bahwa Peran Komunikasi Antarpribadi kaitannya dalam meningkatkan penjualan sangat berperan sebagai motivasi yang efektif bagi komunikan, hal ini dikarenakan Peran Komunikasi antarpribadi yang ditunjukan oleh pimpinan sangat memberi sikap positif yang mebangun terjadinya pencapaian tujuan perusahaan yang di koordinasikan secara baik oleh seorangManager.

Maka dari itu peneliti memilih judul yang berhubungan dengan Peranan komunikasi antarpribadi dan peningkatan penjualan karena peneliti memiliki pemahaman tentang konsep dalam judul tersebut, disamping itu judul tersebut menarik untuk dibahas dan menambah referensi penelitian yang berhubungan dengan peran komunikasi antar pribadi dan peningkatan penjualan.

Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan diteliti sekarang adalah fokus penelitiannya yaitu pada peran komunikasi antarpribadi secara vertikal antara seorangmanagerdengansales promotionnya. Diteliti dari bentuk-bentuk komunikasi antarpribadinya. Perbedaan yang lain juga pada penelitian ini penelitian yang sekarang menggunakan PerspektifHumanistik dengan pendekatan TeoriCoordinated Of Management Meaning(CMM) yang jarang digunakan di penelitian terdahulu.

B. Teoritik

1. Peranan komunikasi antarpribadi

(21)

19

dinyatakan sebagai suatu kegiatan yang didalamnya mencangkup status seseorang atau kelompok orang yang melaksanakan hak-hak dan kewajibannya sesuai dengan kedudukan atau posisinya dalam suatu perusahaan.

Komunikasi antarpribadi ini secara formal diartikan sebagai proses

penyampaian berita yang dilakukan oleh seseorang dan diterimanya berita tersebut oleh orang lain atau kelompok kecil dari orang-orang, dengan suatu akibat dan umpan balik yang segera (Devito,1976:4).

Komunikasi antarpribadi ini berorientasi pada prilaku, sehingga

penekananya pada proses penyampaian informasi dari satu orang ke orang lain. Dalam hal ini komunikasi dipandang sebagai dasar untuk

mempengaruhi perubahan prilaku, dan yang mempersatukan proses psikologi seperti misalnya persepsi, pemahaman, dan motivasi.

Komunikasi antarpribadi, seperti bentuk perilaku yang lain, dapat sangat efektif dan dapat pula sangat tidak efektif. Sedikit saja perjumpaan antarpribadi yang gagal total atau berhasil total, tetapi ada perjumpaan yang lebih efektif daripada yang lain. Dalam hal ini dibutuhkan pembelajaran tentang karakteristik dari efektifitas komunikasi

antarpribadi. Sehingga akan didapatkan gambaran bagaimana dan faktor yang dapat membuat komunikasi menjadi efektif (Widjaja, 2000: 127).

(22)

a. Perspektif Humanistik

Pada umumnya sifat-sifat dari perspektif ini akan membantu interaksi menjadi lebih berarti, jujur dan memuaskan. Beberapa sifat yang tercakup dalam perspektif humanistik yaitu :

1) Keterbukaan (openness)

Kualitas keterbukaan mengacu pada sedikitnya tiga aspek dari komunikasi antarpribadi. Pertama, komunikator antarpribadi yang efektif harus terbuka kepada orang yang diajaknya berinteraksi. Kedua, mengacu pada kesediaan komunikator untuk bereaksi secara jujur terhadap stimulus yang datang. Ketiga, mengakui bahwa perasaan dan pikiran yang keluar memang milik kita dn kita bertanggung jawab atasnya.

2) Empati (empathy)

Empati adalah kemampuan seseorang untuk menempatkan dirinya pada posisi atau peranan orang lain. dalam arti bahwa seseorang secara emosional maupun intelektual mampu memahami apa yang dirasakan dan dialami orang lain

3) Sikap Mendukung (Supportiveness)

(23)

21

4) Sikap Positif (positiveness)

Kita mengomunikasikan sikap positif dalam komunikasi

antarpribadi dengan sedikitnya dua cara yaitu dengan menyatakan sikap positif dan secara positif mendorong orang yang menjadi teman kita berinteraksi.

5) Kesetaraan (equality)

Keefektifan komunikasi antar pribadi juga ditentukan oleh

kesamaan-kesamaan yang dimiliki pelakunya. Seperti nilai, sikap, watak, perilaku, kebiasaan, pengalaman, dan sebagainya.

b. Perspektif Pragmatis

Perspektif ini memusatkan pada perilaku spesifik yang harus digunakan oleh komunikator untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Model ini juga menawarkan lima kualitas efektifitas, yakni :

1) Kepercayaan Diri

Komunikator yang efektif selalu merasa nyaman bersama orang lain dan merasa nyaman dalam situasi komunikasi pada umumnya.

2) Kebersatuaan

Kebersatuan mengacu pada penggabungan antara pembicara dan pendengar atau tercipta rasa kebersamaan dan kesatuan.

(24)

3) Manajemen Interaksi

Komunikator yang efektif mengendalikan interaksi untuk kepuasan kedua pihak. Dalam manajemen interaksi yang efektif, tidak seorangpun merasa diabaikan atau merasa menjadi tokoh penting. Masing-masing pihak berkontribusi dalam keseluruhan komunikasi. 4) Daya Ekspresi

Mengacu pada keterampilan mengomunikasikan keterlibatan tulus dalam interaksi antarpribadi. Kita mendemonstrasikan daya ekspresi dengan menggunakan variasi dalam kecepatan, nada, volume dan ritme suara untuk mengisyaratkan keterlibatan dan perhatian.

5) Orientasi Kepada Orang Lain

Orientasi ini mengacu pada kemampuan kita untuk menyesuaikan diri dengan lawan bicara selama perjumpaan antarpribadi. Orientasi ini mencakup pengomunikasian perhatian dan minat terhadap apa yang dikatakan lawan bicara.

1.1 Bentuk komunikasi Antar Pribadi

(25)

23

1. Percakapan

Percakapan (conversation) merupakan kegiatan yang terjadi dimana-mana dan dilakukan oleh manusia segala umur. Percakapan adalah “pembicaraan secara lisan antara dua orang atau lebih dimana mereka

saling mengungkapkan perasaam, pikiran, serta gagasan”. Melalui percakapan, orang-orang yang terlihat saling menunjukan minat, memberi salam, bertukar kabar, member simpati, meyakinkan, berbicara tentang bisnis. Percakapan merupakan bentuk komunikasi antar pribadi paling dasar.

2. Dialog

Dialog berasal dari bahasa Yunani yang artinya antara, di antara bersama, danlegeinyang berarti berbicara, bercakap-cakap, bertukar pemikiran dan gagasan. Maka secara harfiahdialogosatau dialog adalah berbicara, bercakap-cakap, bertukar pikiran dan gagasan bersama. Dari dialog diharapkan terbentuk saling pengertian dan pemahaman bersama yang lebih luas dan mendalam tentang hal yang menjadi bahan dialog.

3. Sharingpengalaman hidup

Dalam komunikasi antar pribadi, orang tidak hanya dapat saling bertukar informasi dan pikiran, membahas masalah, dan mengambil keputusan tetapi juga dapat berbagi pengalaman. Berbagi pengalaman, sharing experience, dan berbagi pengalaman hidup adalah

(26)

saling bertukar pengalaman dan saling belajar dari pengalaman hidup masing-masing guna memperkaya hidup pribadi.

4. Wawancara

wawancara berarti saling melihat bersama, atau bertemu untuk melihat bersama-sama. Dalam komunikasi wawancara merupakan sesuatu bentuk komunikasi untuk mencapai tujuan tertentu.

5. Konseling

Bentuk komunikasi antar pribadi lain yang banyak digunakan adalah konseling. Bentuk komunikasi antar pribadi ini banyak dipergunakan didunia pendidikan, perusahaan, atau masyarakat. Pada pokoknya konseling merupakan usaha dari pihak konselor (counselor), yaitu orang yang membantu untuk menjernikan masalah orang lain,

menemukan cara-cara yang paling tepat untuk pelaksanaan keputusan itu.

1.2 Kompetensi Komunikasi Antar pribadi

(27)

25

1. Pengetahuan, secara sederhana pengetahuan diartikan sebagai pemilihan prilaku apa yang terbaik yang digunakan untuk situasi tertentu.

2. Kemampuan, diartikan sebagai kemampuan mengaplikasikan prilaku tadi pada situasi yang sama.

3. Motivasi, adalah memiliki hasrat untuk berkomunikasi dengan membawa sifat-sifat yang ahli dibidangnya.

(www. Uky.edu/-drlane/capstone/interpersonal/competence.htm).

Pengetahuan meliputi : pengetahuan untuk membangun rencana tindakan, pengetahuan ini dapat diperoleh melalui pendidikan, pengalaman, dan pengamatan, pegetahuan juga diartikan mempunyai kemampuan cepat untuk dapat mengerti dan membaca situasi.

Keterampilan atau keahlian meliputi : keberhasilan nyata dari perilaku-prilaku. Keterampilan disini berarti keterampilan dalam mendengarkan, memberikan umpan balik, menukar informasi, memohon umpan balik, pemecahan masalah.

Motivasi disini dihubungkan dengan kesedian untuk mendekati atau menghindari dengan orang lain (dalam bukuPublic relation TheoryII, http://www.books.google.com).

(28)

1. Memahami kemampuan komunikasi praktis tang sesuai dengan situasi. Artinya seorang komunikator disini dituntut untuk dapat berkomunikasi dengan baik terhadap komunikannya dan dapat menyesuaikan dengan kondisi dan situasi yang ada.

2. Memiliki kemampuan untuk mengungkapkan komunikasi secara aplikatif, artinya seorang komunikator disini diharapkan dapat berkomunikasi dengan baik dengan komunikannya serta dapat

mengungkapkan masukan-masukan yang kemudian diaplikasikan oleh komunikan.

3. Berkeinginan untuk berkomunikasi dengan efektif sesuai dengan karakter yang sesuai, artinya seseorang komunikator harus dapat berkomunikasi secara efektif menyesuaikan karakter yang ia mainkan pada saat itu.

(www. Uky.edu/-drlance/capstone/interpersonal/competence.htm).

2. Tinjauan Pada Manajemen Komunikasi

(29)

27

Peningkatan penjualan dalam perosesnya,managersebagai sumber pesan yang membuat suatu konsep yang dirasa efektif dalam merancang suatu program kerja untuk mudah dimegerti oleh para karyawannya.Manager mengirimkan pesan melalui berbagai saluran komunikasi lisan. Manfaat komunikasi lisan adalah kesempatan untuk berinteraksi antaramanager dan para karyawan khususnyasales. Dan langsung mendapatkan umpan balik dari interaksi yang mereka lakukan.

Dari penjelasan diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen komunikasi dapat menciptakan cara-cara atau metode-metode yang dapat merubah sikap, mengubah opini dan mengubah perilaku yang dirasa paling efektif untuk menyampaikan pesan dari komunikator ke komunikan

sehingga terjadi saling mengerti dan memahami untuk mencapai tujuan yang telah dibuat secara optimal.Manager marketingflexi dalam hal ini memiliki peran yang dominan untuk mengarahkan sesuai program kerja yang diinginkan. Selanjutnya dibutuhkan binaan yang baik dari manager ke pada para karyawannya untuk mencapai tujuan perusahaan.

2.1 Perilaku individu dalam organisasi

(30)

lingkungan bagi individu. Karakteristik organisasi, antara lain yaitu reward systemdan pengendalian. Selanjutnya karakteristik individu berinteraksi dengan karakteristik organisasi, yang akan mewujudkan perilaku individu dalam organisasi. Veithzal Rivai (dalam Deddy mulyana, 2009:230).

Dari karakteristik individu yang sudah di paparkan diatas sales yang ada di dalam divisimarketingflexi pun memiliki karakteristik yang sama yaitu: memiliki kemampuan, kepercayaan pribadi, pengharapan,

kebutuhan dan pengalaman, dengan kumpulan dari karakteristik individu tersebut para sales flexi pun dapat berinteraksi secara baik di organisasi yang didukung dengan iklim kerja serta komunikasi antarpribadi yang baik pula dalam organisasi akan menghasilkan pencapaian tujuan yang baik dalam organisasi tersebut, karakteristik organisasi salah satunya adalahreward system,di PT. Telkom itu sendiri punreward system diberlakukan. Reward akan diberikan kepada para sales yang masuk kedalam kriteria sales terbaik yang dapat mencapai target penjualan dengan hasil yang memuaskan seperti mendapatkanrewardberjenjang atau insentif dan bonus dari omset penjualan yang didapat dari sales tersebut.

2.2 Komunikasi organisasi dalam peningkatan penjualan

(31)

29

setidaknya dua orang, berfungsi mencapai satu sasaran tertentu atau serangkaian sasaran. Veithzal Rivai (dalam Deddy mulyadi, 2009:169)

Dalam organisasi perlu adanya manusia, karena manusia adalah pendukung utama setiap organisasi apapun berbentuk dari organisasi tersebut. Prilaku manusia yang berada dalam satu kelompok atau organisasi adalah awal dari perilaku organisasi. Oleh karena itu setiap manusia mempunyai perbedaan persepsi, kepribadian dan pengalaman hidupnya. Pada dasarnya individu secara sendiri akan sulit untuk mewujudkan tujuannya dibandingkan dengan secara berkelompok, dari kebutuhan untuk lebih memudahkan pencapaian tujuan ini muncul suatu bentuk kerja sama dari individu-individu secara sendiri-sendiri. Dengan struktur dan tujuan tertentu. Individu membentuk kelompok selanjutnya membentuk organisasi.

(32)

dalam memasarkan produk-produk Flexi dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan produk Flexi dipasaran.

Konsep penjualan merupakan pendekatan lain yang lazim digunakan banyak perusahaan terhadap pasar. Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini menganggap bahwa konsumen biasannya menampakkan keengganan membeli dan harus dipikat agar membeli lebih banyak, dan bahwa perusahaan harus

menggunakan serangkaian alat penjualan dan promosi yang efektif guna merangsang pembeli dalam jumlah yang lebih banyak.

3. TeoriCoordinated Of Management Meaning CMM yang dipengaruhi Perspektif Humanistik dalam Meningkatkan Penjualan Produk Flexi

(33)

-31

kebutuhannya dan pada saat yang bersamaan memberikan sumbangan bagi pencapaian tujuan organisasi. Teori ini dapat dikatakan sebagai teori hubungan antara manusia yang artinya adalah mengusahkan keseimbangan antara kebutuhan atau kepentingan perseorangan dan kebutuhan atau kepentingan umum organisasi (Masmuh, 2010:263-264).

Adapun pendekatan CMM antara lain :

1. Teori CMM menghususkan perhatian pada “metapora pesan”. Inti teori CMM mengemukakan bahwa hubungan antar pola-pola komunikasi akan dinilai berkualitas tinggi kalau hubungan itu dilakukan pada konteks hubungan antar pribadi yang dilandasi oleh konsep diri (self concept) atau konsep kebudayaan sendiri (self culture). Asumsinya semua tidakan menghasilkan konteks dan konteks menghasilkan tindakan. Pendekatan CMM selalu membahas komunikasi sebagai proses yang kreatif, komunikasi yang kreatif bisa beroperasi dengan luwes pada semua konteks hubungan antar pribadi termasuk hubungan budaya. Relasi selalu terbentuk berdasarkan koordinasi makna pesan yang diketahui bersama karena ada suasana hubungan yang terbuka dengan standar hubungan yang homogen. Interaksi harus memuaskan dua pihak dan tampak interaksi harus memuaskan dua pihak dan dampak interaksi harus menghasilkan pemahaman bersama atas makna.

(34)

dan kerugian relasi). dengan gerakan atau daya dorong internal. Pendekatan ini mengajukan argumentasi bahwa prilaku relasi manusia secara serempak oleh rata-rata tiga faktor : kepraktisan, berdasarkan logika dan alasan “ekonomis” ( Liliweri, 2001 : 65 ).

Apabila dikaitkan dengan pendekatan CMM terhadap konteks, maka ada lima tingkatan konteks :

1. Konteks perilaku verbal dan nonverbal. Diasumsikan bahwa pesan yang ditukar oleh mereka yang terlibat dalam komunikasi antar pribadi selalu memilih konteks yang sesuai bagi penerapan pesan verbal dan

nonverbal.

2. Konteks aktivitas komunikasi lisan, konteks ini selalu dikaitkan dengan tingkat pemahaman bersama atas makna.

3. Konteks episode, konteks ini selalu menggambarkan situasi yang memudahkan penampilan dan pengembangan pola-pola perilaku timbal balik yang secara teratur diterima.

4. Konteksrelationship, adalah konteks yang menggambarkan situasi bentuk antara dua orang atau lebih.

5. Kontekslife scripting, adalah konteks yang mementingkan penghayatan atas “konsep diri” dalam berbagai tindakan relasi antar pribadi

(Liliweri, 2001 : 66).

3.1 Tinjauan pada Komunikasi verbal dalam meningkatkan penjualan

(35)

33

2005:95). Komunikasi verbal dilakukan menggunakan lisan dan

mengeluarkan bahasa, yaitu seperangkat kata yang telah disusun secara berstruktur sehingga menjadi himpunan kalimat yang mengandung arti (Cagara, 2006:95). Pesan verbal adalah semua jenis simbol yang menggunakan satu kata atau lebih.

Dalam penelitian ini,managermenggunakan komunikasi verbal untuk memotivasi para salesnya agar bekerja lebih baik dalam meningkatkan penjualan, seperti kata-kata penyemangat, nasehat atau tips-tips mengenai cara meningkatkan penjualan produk flexi komunikasi vebal secara pribadi juga sering kali dilakukan bertujuan untuk mengarahkan dan

menumbuhkan tanggung jawab dari sales itu sendiri agar bekerja lebih baik dengan semangat-semangat kerja yang diberikan olehmanager.

4. Kerangka Pikir

Komunikasi merupakan sebuah medium penting dalam pengiriman dan penerimaan pesan. Berkomunikasi telah menjadi bagian hidup yang tidak akan terpisahkan dari diri manusia sampai kapanpun. Melalui komunikasi manusia tumbuh dan belajar, mendapatkan berbagai informasi,

menemukan pribadi masing-masing dan orang lain, bergaul, bersahabat, menemukan kasih sayang, bermusuhan, membenci dan mencintai orang lain, dan sebagainya.

(36)

dalam kehidupan manusia. Ilmu komunikasi telah memberi manfaat dan memainkan peranan yang penting di berbagai aspek kehidupan manusia. Pada perkembangannya, ilmu komunikasi tidak hanya dipergunakan dalam bidang sosial dan politik saja tetapi juga telah dipergunakan dalam

berbagai bidang. Salah satunya diterapkan dalam bidang bisnis, dimana dalam penelitian ini membahas penggunaan komunikasi khususnya komunikasi antarpribadi pada peningkatan penjualan produk Flexi.

Komunikasi memegang peranan penting baik bagiManajerdalam proses penyampaian pesan khususnya dalam hal ini adalah proses penjualan produk Flexi. Aspek komunikasi yang penting harus dikuasai dengan baik dalam membina dan meningkatkan hubungan antara sesama karyawan di divisi marketing selama proses pembentukan pemahaman berlangsung, mulai dari tahap awal hingga akhir. Hubungan sosial yang dimaksud adalah hubungan kerja sama baik antaramanajerdengan para karyawan yang ditandai dengan saling menukar pengetahuan, perasaan, pikiran, dan pengalaman dengan menggunakan landasan teori pemaknaan atau

coordinated of management meaning(CMM) yang dipengaruhi oleh perspektif Humanistik yang berasumsi bahwa seorang pemimpin bisa dikatakan berhasil dalam mengolah suatu organisasi jika ia mampu memberdayakan orang-orang didalamnya untuk mencapai suatu tujuan organisasi. Oleh karena itu, komunikasi antarpribadi merupakan suatu cara yang paling efektif di dalam perukaran pesan, yaitu perilaku

(37)

35

Makna dari komunikasi antarpribadi itu sendiri yaitu untuk menciptakan kesamaan atau pemahaman yang sama diantara orang-orang yang berkomunikasi terhadap pesan-pesan yang disampaikan dalam proses komunikasi. Sedangkan tujuan dari proses komunikasi antarpribadi ini ialah untuk menumbuhkan serta meningkatkan hubungan antara sesama karyawan PT Telkom di Divisimarketing. Komunikasi antarpribadi harus diterapkan dalam proses komunikasi antar karyawan, sebab dengan berkomunikasi antarpribadiManajerdan para karyawan dapat saling mengetahui kepribadian satu sama lain, sehingga tercipta saling pengertian diantara sesama karyawan yang pada akhirnya akan mempermudah proses penyampaian pesan darimanajer marketingkesales promotion.

Terdapat beberapa model atau teori untuk menganalisa hubungan antarpribadi. Dalam penelitian ini menggunakan Teori coordinated of manajemen meaning CMM. Teori CMM ini mengemukakan bahwa hubungan antar pola-pola komunikasi akan dinilai berkualitas tinggi kalau hubungan itu dilakukan pada konteks hubungan antar pribadi yang

dilandasi oleh konsep diri (self concept). Asumsinya semua tidakan menghasilkan konteks dan konteks menghasilkan tindakan. bagaimana manusia membuat pemaknaan dalam hal ini yang terjadi pada komunikasi antarmanajer marketingdansales promotiondalam konteks prilaku verbal dan nonverbal, komunikasi lisan,episode, relationship dan life scripting. Namun dalam penelitian ini teori yang dijadikan landasan ditekankan pada empat aspek yaitu: komunikasi lisan, episode,

(38)

sebagai acuan tentang bagaimanaManajer marketingdan sales promotion berkomunikasi dalam bentuk komunikasi antar pribadi, dalam hal ini komunikasi diharapkan berlangsung baik meskipun sales dalam keadaan yang kurang baik secara emosional mungkin karena dikejar target

penjualan atau masalah pribadi yang mengakibatkan terjadinnya gangguan komunikasi antarmanajer marketingdansales promotion. Agar lebih mudah dalam memahami kerangka pikir ini, maka dapat dilihat dari bagan kerangka pikir berikut:

BAGAN KERANGKA PIKIR

Gambar. 1 Bagan Kerangka Pikir Perspektif Humanistik

Teori CMM

PERAN KAP

Sales Promotion BENTUK KAP

(39)

BAB III

METODE PENELITIAN

A.

Tipe Penelitian

Tipe penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah tipe penelitian yang menggunakan metode deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Dalam Moleong (2004: 3), metode kualitatif yang didefinisikan oleh Bodgan dan Taylor adalah suatu prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif yang berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang atau perilaku yang diamati. Adapun Menurut M. Hadari Nawawi (1990:63) yang dimaksud dengan metode deskriptif yaitu: “memecahkan masalah yang diselidiki dengan menggambarkan, melukiskan keadaan subyek penelitian (seseorang, lembaga, masyarakat, dan lain-lain) pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak sebagaimana adanya”.

(40)

mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antara fenomena yang diselidiki”.

Jadi kesimpulan dari pengertian penelitian deskriptif diatas adalah

mendeskriptifkan atau menggambarkan suatu objek yang akan diteliti secara sistematis dan akurat sehingga akan terjadi hubungan antara variabel-variabel yang diteliti. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif, yaitu

pendekatan yang menganalisa data penetapan pengukurannya menggunakan metode statistik sebagai alat ukurnya.

B. Definisi Konsep

Definisi konsep penelitian :

a. Komunikasi antarpribadi, yaitu komunikasi yang dibangun olehmanager Flexi secara langsung atauface to face.

b. Manager Markertingmerupakan Manajer adalah seorang pemimpin ia harus memiliki sifat-sifat dan kemampuan kepemimpinan yang menunjang pelaksanaan kepemimpinan dalam organisasi yang dikelolanya. Seorang pemimpin dalam tugasnya memimpin harus menggunakan pengaruhnya untuk menggerakan para pengikutnya untuk para bawahannya kearah pencapaian tujuan-tujuanyang dikehendakinnya. Sifat-sifat kepemimpinan yang baik dapat dipelajari dan diterapkan oleh seorang pemimpin atau manajer.

(41)

39

d. Sales promotionadalah merupakan suatu profesi yang bergerak dalam pemasaran atau promosi suatu produk.

C. Fokus Penelitian

Dalam melakukan suatu penelitian dengan pendekatan kualitatif sangat penting adannya fokus penelitian, karena fokus penelitian akan membatasi ruang lingkup penelitian yang akan dilakukan dan memegang peranan sangat penting dalam memandu serta menjalankan suatu penelitian. Adapun maksud dalam merumuskan masalah penelitian dengan jalan memanfaatkan fokus yaitu pertama, penetapan fokus dapat membatasi studi; kedua, penetapan fokus berfungsi untuk memenuhi inklusi-inklusi atau kriteria masuk-keluar atau informasi baru yang diperoleh dilapangan sebagaimana dikemukakan Moleong (2004: 93-94).

Dalam penelitian ini yang menjadi fokus penelitian penulis adalah bagaimana peran komunikasi antarpribadimanager marketingflexi terhadap sales promotiondalam meningkatkan pejualan produk flexi yang kemudian difokuskan lagi menjadi :

a. Bentuk komunikasi yang dilakukan antara manajermarketingdansales promotiondalam meningkatkan penjualan.

b. Motivasi yang diberikanmanagerdalam meningkatkan penjualan. c. Hambatan komunikasi pada proses komunikasi antarpribadi berlangsung

(42)

D. Lokasi Penelitian

Lokasi dalam penelitian ini dilaksanakan di PT. TELKOM Kandatel Lampung di JL. kartini tanjung karang pusat.

E. Penentuan Informan

Penelitian kualitatif pada umumnya mengambil jumlah informan yang lebih kecil dibandingkan dengan bentuk penelitian lainnya. Unit analisis dalam penelitian ini adalah individu atau perorangan. Untuk memperoleh informasi yang diharapkan peneliti terlebih dahulu menentukan informan yang akan dimintai informasinya. Menurut Spardly (dalam Faisal 1990:45) informan harus memenuhi beberapa kriteria yang perlu dipertimbangkan yaitu :

1. Subjek yang telah lama dan intensif menyatukan dengan satu kegiatan atau medan aktifitas yang menjadi sasaran atau perhatian penelitian, dan ini biasanya ditandai oleh kemampuan memberikan informasi diluar kepala tentang sesuatu yang ditanyakan.

2. Subjek masih terikat secara penuh serta aktif pada lingkungan dan kegiatan yang menjadi sasaran atau penelitian.

3. Subjek mempunyai cukup banyak waktu dan kesempatan untuk dimintai informasi.

Adapun penentuan informan pada penelitian ini berdasarkan teknikPurposive Samplingyang penentunnya berdasarkan kreteria tertentu atas pemahaman mereka terhadap objek yang akan diteliti. Menurut Nasution (1996:95)

(43)

orang-41

orang terpilih oleh peneliti menurut ciri-ciri spesifik yang dimiliki oleh sampel. Ciri spesifik yang dimaksud adalah subyek yang menguasai permasalahan, memilih data, dan bersedia memberikan data.

Berdasarkan teknik Purposive sampling ini, maka sumber data atau informan dalam penelitian ini terdiri dari:

1.Manager MarketingFlexi PT TELKOM Kandatel Lampung 2.Asisten Manajer MarketingFlexi

3.Officer-2Sales

4. KoordinatorSalesPenjualan 5. 6 (Enam) orangSales Promotion

Berdasarkan struktur organisasi informasi dari manajer flexi Lampung penulis memutuskan untuk menetapkan sepuluh orang informan dalam penelitian ini. Selanjutnya setelah mendapatkan informasi dari Manajer, Penulis mendatangi informan yang telah dirujuk olehmanagertersebut kemudian penulis meminta izin persetujuan untuk dapat mewawancarai tentang penelitian ini. Setelah mendapatkan persetujuan dari informan penulis langsung mengadakan wawancara mendalam guna mendapatkan informasi mengenai komunikasi antar pribadi yang dilakukan oleh manajer terhadap sales dalam meningkatkan penjualan produk flexi.

F. Teknik Pengumpulan Data

Data dalam penelitian ini dikumpulkan melalui dua teknik pengumpulan data, yaitu wawancara mendalam,dokumentasi dan observasi.

(44)

Yang dimaksud wawancara mendalam adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengajukan Tanya jawab atau percakapan secara langsung dengan informan berdasarkan draft pertanyaan sebagai panduan wawancara kepada sumber data untuk memperoleh

kejelasan.Wawancara ini akan dilakukan dengan karyawan yang terkait denganMarketingFlexi selaku informan.

2. Dokumentasi

Metode dokumentasi ini digunakan untuk mengumpulkan data dengan mencatat dokumen-dokumen, arsip-arsip, ketentuan-ketentuan, surat kabar, catatan, transkrip, internet, majalah, notulen rapat, agenda dan sebagainnya yang kesemuanya sebagai pelengkap data.

3. Observasi

Nawawi dan Martini (1996:67) menyatakan teknik observasi adalah cara mengumpulkan data yang dilakukan melalui pengamatan dan pencatatan gejala-gejala (data) yang tampak pada objek penelitian pada saat peristiwa atau keadaan atau situasi yang sedang berlangsung.

G. Teknik Analisis Data

(45)

43

Untuk mengolah dan mendeskripsikan data agar lebih bermakna dan mudah dipahami, maka digunakanproduseduranalisis data yang dikembangkan oleh Miller dan Huberman (1992:16-20), adapun prosedur analisis datanya yaitu : 1. Reduksi data

Reduksi data diartikan sebagai proses pemilihan, pemusatan perhatian pada penyederhanaan, pengabstrakan dan tranformasi data kasar yang mengacu dari catatan-catatan tertulis di lapangan. Reduksi data merupakan suatu bentuk analisa data yang menajamkan, menggolongkan,

mengarahkan, membuang yang tidak perlu dan mengorganisasi dengan cara sedemikian rupa sehingga kesimpulan-kesimpulan dapat ditarik dan diverifikasi.

2. Penyajian Data

Menurut Miles dan Huberman (1992:17) penyajian data merupakan usaha menampilkan sekumpulan informasi yang member kemungkinan adanya penarikan satu kesimpulan dan pengambilan tindakan. Kecenderungan kognitifnya, akan menyederhanakan informasi yang kompleks ke dalam bentuk yang disederhanakan dan diseleksi atau konfigurasi yang mudah dipahami. Penyajian data yang paling sering digunakan pada data kulitatif adalah dalam bentuk deskriptif.

3. Menarik Kesimpulan/Verifikasi

Kegiatan analisis yang ketiga adalah menarik kesimpulan atau Verifikasi. Dari singkatnya makna-makna yang muncul dari data harus diuji

(46)

BAB V

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Identitas Informan

Dari hasil penelitian yang dilakukan, penulis mendapatkan sepuluh orang informan yang memenuhi kriteria yang telah ditentukan terlebih dahulu oleh penulis untuk mendapatkan informasi yang berkaitan dengan peran

komunikasi antarpribadimanajer marketingFlexi terhadap sales promotion dalam meningkatkan produk penjualan Flexi. Pemilihan kesepuluh informan tersebut dilakukan secara disengaja untuk mendapatkan informasi-informasi yang dibutuhkan oleh penulis. Kesepuluh informan dalam penelitian ini antara lain terdiri dari seorangmanajer marketing, seorangasisten manajer

(47)

70

1. Informan I

Jabatan : ManajerMarketingTelkom Flexi Lampung.

Umur : 42 tahun

Jenis kelamin : Laki-laki

Tempat tanggal lahir : Palembang, 8 agustus 1969 Selama berapa tahun : 3 tahun

2. Informan II

Jabatan : Asisten ManajerMarketingFlexi

Umur : 49 tahun

Tempat tanggal lahir : Bandar lampung, 13 maret 1962 Selama berapa tahun : 3 tahun

3. Informan III

Jabatan : Officer-2 Sales Flexi

Umur : 50 tahun

Tempat tanggal lahir : Bandar lampung, 6 Desember 1961 Selama berapa tahun : 3 tahun

4. Informan IV

Jabatan : Koordinator sales Flexi

Umur : 27 tahun

(48)

Tempat tanggal lahir :Tanjung Karang, 15 Desember 1984 Selama berapa tahun : 2 tahun

5. Informan V

Jabatan : Sales Flexi

Umur : 26 tahun

Jenis kelamin : Perempuan

Tempat tanggal lahir : Bandar lampung, 16 februari 1985 Selama berapa tahun : 2 tahun

6. Informan VI

Umur : 31 tahun

Tempat tanggal lahir : Tanjung karang, 24 mei 1980 Selama berapa tahun : 1,5 tahun

7. Informan VII

Umur : 21 tahun

Jenis kelamin : laki-laki

(49)

72

8. Informan VIII

Umur : 23 tahun

Jenis kelamin : perempuan

Tempat tanggal lahir : 22 september 1988 Selama berapa tahun : 1,5 tahun

9. Informan IX

Umur : 25 tahun

Jenis kelamin : Perempuan

Tempat tanggal lahir : Gading rejo, 5 april 1986 Selama berapa tahun : 1,5 tahun

10. Informan X

Umur : 24 tahun

(50)

B. Hasil Penelitian

Berikut ini adalah deskripsi jawaban informan tentang peningkatan penjualan.

1. Pemahaman tentang peningkatan penjualan

Peningkatan penjualan dapat berhasil apabila karyawan yang ada pada divisi marketingini menyatu dalam satu pemahaman tentang peningkatan

penjualaan tersebut. Peningkatan penjualan adalah perbedaan hasil pencapaian target penjualan dari bulan yang lalu ke bulan berikutnya. Dalam penelitian ini penulis memberikan pertanyaan kepada sepuluh informanya tentang pemahaman peningkatan penjualan yaitu:

Menurut anda apa definisi dari peningkatan penjualan itu?

Dalam petikan Wawancara yang dilakukan dengan informan I pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Peningkatan penjualan adalah terjadinya pertumbuhan dari penjualan produk, pertumbuhan dari bulan lalu ke bulan yang sekarang, bisa di tunjukan dari Pesentase penjualan pun bertambah misalkan bulan lalu hanya 75% bulan yang sekarang naik menjadi 90%”.

Dalam petikan wawancara yang dilakukan dengan informan ke II pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan :

“Penjualan day by day, maupun month to month ya selalu bertumbuh, kalau misalnya bulan November itu penjualan kita itu day by day nya itu

mencapai 100 penjualan perhari paling tidak kedepannya kita harus

(51)

74

Menurut informan ke III pada tanggal 23 November 2011 menyatakan : “Peningkatan penjualan diukur dari target penjualan atau sasaran yang tercapai, ya setidaknya kalau target tidak mencapai 100% paling tidak 95% dari target penjualan”

Dalam petikan wawancara yang dilakukan dengan informan ke IV pada tanggal 23 November 2012 menyatakan:

“Peningkatan penjualan adalah naiknya penjualan bulan lalu ke bulan ini di Flexi bundling dan Flexi retail”.

Wawancara bersama informan ke V pada tanggal 23 November 2011 menyatakan:

“peningkatan penjualan menurut saya adalah proses dimana bertambahnya incame perusahaan dari bulan-bulan sebelumnya”.

Petikan wawancara bersama Informan ke VI pada tanggal 25 November 2011 menyatakan bahwa:

“Proses dari peningkatan penjualan itu sendiri diartikan sebagai

pencapaian dari target penjualan, berapakah yang terjual dari bulan ini dan bulan-bulan sebelumnya”.

Menurut Informan ke VII yang diwawancarai pada tanggal 25 November 2011 ia menambahkan:

“Jadi peningkatan penjualan ya dapat diartikan sebagai perbedaan angka penjualan antara bulan ini dengan bulan sebelumnya”.

Berikut kutipan wawancara bersama informan ke VIII pada tanggal 25 November 2011 :

(52)

Sebagaimana yang diungkap oleh informan ke IX yang diwawancarai pada tanggal 25 November 2011:

“emmm menurut saya kenaikan jumlah barang yang memenuhi target adalah peningkatan penjualan”.

Wawancara dengan informan ke X pada tanggal 25 November 2011: “peningkatan penjualan adalah bagaimana para sales dapat mencapai penjualan sesuai target, karena definisi dari peningkatan penjualan itu adalah target jadi harus meningkat”.

(53)

76

2. Cara peningkatan penjualan produk

Peningkatan penjualan dapat dilakukan dengan trik-trik tententu seperti menyelenggarakan bazar, iklan dimedia massa, elektronik, dan

menyelenggarakan promo bonus-bonus pada penjualan produk tersebut. Seluruh perusahaan dalam meningkatkan penjualan produk menggunakan teknik yang sama untuk menarik para konsumen, demikian pula pada produk-produk Telkom, dengan cara seperti itu peningkatan penjualan pun meningkat dengan sendirinya.

Dalam penelitian ini penulis memberikan pertanyaan kepada sepuluh informanya mengenai cara peningkatan penjualan yaitu:

Menurut anda bagaimanakah cara meningkatkan penjualan?

Dalam petikan Wawancara yang dilakukan dengan informan I pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Dengan melakukan pembagian ke beberapa segmentasi penjualan seperti penjualan ke retail, community, dan keperorangan. Dengan mobil keliling atau membuka bazar dimall dengan promo dan diskon harga penjualan, dengan memasang iklan dikoran atau melalui memberikan brosur kepada calon konsumen”.

Dalam petikan wawancara yang dilakukan dengan informan II pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

(54)

Wawancara dengan informan II pada tanggal 2 Desember 2011:

“Cara peningkatan penjualan bisa dilihat dari segmen-segmennya, kalau dari retail dan community cara untuk meningkatkan penjualannya dengan mencari seorang yang berpengaruh dalam setiap komunitas, caranya dengan mendekatkan diri kepada influenser tersebut”.

Selanjutnya ditambahkan oleh informan III pada tanggal 23 November 2011:

“Baik, dalam meningkatkan penjualan produk yaitu dengan memperbanyak mitra kerja seperti AD (auto deller), mereka itu membantu penjualan CDMA Flexi, yang kedua kita jual langsung lewat kawan-kawan sales. Hasil wawancara bersama informan ke IV pada tanggal 23 November 2011: “Cara peningkatan penjualan yaitu melalui promosi produk Flexi melalui media cetak,elekronik, seperti menyebarkan brosur Flexi dimall , pasang iklan di Koran atau di televisi, atau sengan cara mengikuti bazar-bazar”. Wawancara bersama informan ke V pada tanggal 23 November 2011: “Cara peningkatan penjualan seperti Memperbanyak koneksi, relasi, melalui media Koran, iklan via telpon, dan Spanduk”.

Berikut kutipan wawancara bersama informan ke VI pada tanggal 25 November 2011 mengatakan:

“Cara peningkatan penjualan Produk harus kompetitif, layanan purna jualnya harus jelas seperti garansinya, komplain produk ada dimana, intinya tanggung jawab dari si penjual harus diutamakan”.

Dalam petikan wawancara yang dilakukan dengan informan VII pada tanggal 25 November 2011 mengatakan:

(55)

78

Selanjutnya jawaban dari informan ke VIII pada tanggal 25 November 2011:

“meningkatkan produk adalahdengan cara menaikan pamor Produk dimata konsumen sesuai dengan fakta produk tersebut dengan tata bahasa yang baik agar para konsumen tertarik”.

Wawancara bersama informan ke IX pada tanggal 25 November 2011 adalah:

“Cara yang dilakukan untuk peningkatan penjualan selain melalui promo-promo Flexi trendy community, biasannya agar semangat sales tetap

terjaga untuk penjualan produk meningkat out bound dan refresing bersama karyawan sering dilakukan”.

Kutipan dari wawancara bersama informan ke X pada tanggal 25 November 2011:

“menurut saya cara-cara yang harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan adalah memperbanyak pameran, media iklan, mendatangi konsumen secara langsung melalui brosur, dan mendata refrensi dari para konsumen tentang keunggulan produk Flexi”.

(56)

3 Waktu dalam membicarakan peningkatan penjualan

Managerdansalesmerupakan hubungan yang vertikal dan ada jarak karena hubungan kerja antara atasan dan bawahan. Jadi dalam

membicarakan peningkatan penjualan ada waktu-waktu tertentu dan dilihat dari kesibukan simanagertersebut.

Dalam penelitian ini penulis memberikan pertanyaan kepada sepuluh informanya mengenai waktu dalam membicarakan peningkatan penjualan yaitu:

Kapan komunikasi biasanya dilakukan antara sales dan manger?

Adapun hasil wawancara mengenai waktu yang dipergunakan dalam mem bicarakan peningkatan penjualan dapat dilihat pada uraian dibawah ini.

Dijelaskan dalam petikan wawancara dengan informan I pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Ya waktu komunikasi yang kami lakukan wajibnyadua kali seminggu, diluar waktu wajib tersebut kalau ada hal penting yang ingin disampaikan sales kepada saya, saya akan meluangkan waktu untuk mereka dan kalau ada hal penting yang ingin saya sampaikan saya akan melakukan

pertemuan mendadak kepada para sales dalam konteks peningkatan penjualan produk”.

Wawancara bersama informan II pada tanggal 2 Desember 2011:

(57)

80

pagi tersebut manajer akan menanyakan kendala-kendala yang dialami para karyawanya satu persatu secara pribadi”.

Selanjutnya ditambahkan oleh Informan III pada tanggal 23 november 2011 mengatakan:

“Dalam satu minggu kita briefing dua kali hari senin dan rabu, tapi apabila waktu dirasa tidak cukup dan masih ada banyak kendala yang dirasakan oleh para sales manajer selalu meluangkan waktu untuk mendengarkan masalah yang terjadi dilapangan olehsales”.

Wawancara bersama Informan ke IV pada tanggal 23 November 2011: “Sebagai sales saya melakukan aktivitas komunikasi antarpribadi bersama manager diwaktu briefing pagi dan kalau ada hal penting diluar jam

briefing dia akan cari waktu yang tepat untuk berkomunikasi secara pribadi bersama manajer”.

Wawancara bersama Informan ke V pada tanggal 23 November 2011: “pembicaraan terjadi seminggu 2 kali dalam aktivitas briefing komunikasi antarpribadi terjadi saat manajer mengajukan pertanyaan ke pada sales atau sebaliknya”.

“Pembicaraan mengenai peningkatan penjualan dalam Satu minggu 2 kali selasa sama kamis jam 8 sampai jam 10 pagi”.

Dalam petikan wawancara yang dilakukan dengan Informan VII pada tanggal 25 November 2011 mengatakan:

(58)

Selanjutnya jawaban dari Informan ke VIII pada tanggal 25 November 2011:

“ waktu yang tepat untuk membicarakan peningkatan penjualan kepada manajer pada saat briefing pagi, ada sesi dimana dibriefing tersebut manajer mendengarkan laporan-laporan yang disampaikan oleh seluruh karyawannya termasuk para sales satu persatu”.

Berikut kutipan wawancara dengan Informan IX pada tanggal 25 November 2011 mengatakan:

“Komunikasi yang kami lakukan antara manager dan sales pada waktu-waktu santai seperti jam setelah makan siang atau dipagi hari pada saat proses briefing berlangsung”.

Kutipan dari wawancara bersama informan ke X pada tanggal 25 November 2011:

“Komunikasi yang dilakukan antara manajer dan sales yang wajib dua minggu sekali pada saat briefing manajer dan sales terlibat dalam konteks diskusi mengenai peningkatan penjualan Produk”.

Berdasarkan uraian sebelumnya maka dapat diketahui bahwa waktu yang digunakan dalam membicarakan peningkatan penjualan produk ini terjadi pada hari senin dan rabu seluruh informan menjawab senada, tetapi ada beberapa informan melakukan komunikasi antarpribadi denganmanager pada saat di luar aktivitas formal pada saat istirahat dan sedang santai.

(59)

82

keseluruhan parasalesini melakukan komunikasi antarpribadi yang baik ini terlihat dari jawaban senada yang mereka berikan, namun pada

beberapa informan, seperti pada informan ke III dan IX apabila ada masalah yang harus diungkapkan lebih mendalam lagi terhadap manajer ia akan mencari waktu sendiri disaat manajer sedang santai ia akan

membicarakan masalahnya kepadamanger.

4. Bentuk komunikasi antarpribadi yang dilakukan dalam

membicarakan tentang bagaimana cara peningkatan penjualan

Bentuk komunikasi antarpribadi yang ada antara lain berupa percakapan, dialog,sharingpengalaman hidup, wawancara dan konseling. Namun pada penelitian ini bentuk komunikasi yang dilakukan oleh manajer dan sales adalah bentuk dialog,sharing, dankonseling, mengingat dimana

komunikasi antaramanagerdan salesadalah hubungan yang vertikal antara atasan dan bawahan.

Dalam penelitian ini penulis memberikan pertanyaan kepada sepuluh informanya mengenai Bentuk-bentuk dalam membicarakan peningkatan penjualan yaitu:

Bagaimana bentuk komunikasi yang bapak lakukan bersama manager dalam membicarakan tentang bagaimana cara peningkatan penjualan produk?

(60)

Dalam wawancara dengan informan I pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Bentuk komunikasi yang kami lakukan dalam lima bentuk komunikasi antarpribadi manajer dan sales sebagian besar kami lakukan dalam

membicarakan peningkatan penjualan seperti dialog, sharing dan konseling semua dilakukan sesuai kondisi dan situasi, tetapi porsi yang paling besar ada di sharing karena dilakukan setiap minggunya untuk memantau

penjualan produk flexi lewat laporan-laporan perminggunya yang diberikan oleh para sales”.

Berikut kutipan wawancara Informan II pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Di kita itu kalau sharing itu sudah kita siapkan waktu 2 hari dalam seminggu didalam sharing ini anggota akan menyampaikan ide-ide dan kendala kendala disinilah kita dapat membuat keputusan dari hari ini dan seterusnya, dan komunikasi yang terjadi secara dialog yang interaktif dapat terjadi pada waktu setelah makan siang atau waktu santai’.

“Bentuk komunkasi yang dilakukan oleh manager dan sales dalam meningkatkan penjualan adalah sharing mengenai produk”.

Wawancara bersama Informan ke IV pada tanggal 23 November 2011: “Bentuk komunikasi antar pribadi yang paling sering dilakukan antara manajer dan sales adalah sharing menanyakan hal yang terjadi dilapangan dan mencari solusi atas masalah yang terjadi”.

(61)

84

“Dalam membicarakan masalahpeningkatan penjualan produk ini melalui Sharing pengalaman hidup, sharing penjualan, saling tukar informasi, saling bantu”.

“Bentuk pembicaraan yang dilakukan manajer kepada sales kadang melalui dialog, tapi sering kali sharing tukar pikiran,diskusi sesuai kebutuhan”. Selanjutnya jawaban dari informan ke VIII pada tanggal 25 November 2011:

“Bentuk komunikasi yang dilakukan bersama manajer adalah sharing, manajer akan menanyakan satu persatu kepada para sales atas semua keluhan-keluhan yang terjadi dilapangan”.

Kutipan dari wawancara bersama informan ke IX pada tanggal 25 November 2011:

“Sharing dan dialog, yang dilakukan pada saat briefing berlangsung

adalah beberapa bentuk komunikasi yang dilakukan oleh manajer terhadap sales”.

Selanjutnya ditambahkan oleh informan X pada tanggal 25 November 2011 mengatakan:

“Bentuk-bentuk komunikasi antar pribadi yang kami lakukan bersama manajer adalah Sharing dan Konsultasi, kalau sharing supaya sales tahu bagaimana mencari konsumen dan dapat mengambil ilmu yang bermanfaat untuk peningkatan penjualan produk Flexi ini dari arahan yang

disampaikan oleh manajer. Kalau konsultasi itu bertujuan untuk mencari solusi dan meminta apa yang dibutuhkan untuk peningkatan penjualan produk”.

(62)

sesuai kebutuhan dan kondisi yang terjadi dilapangan apabila diperlukan bentuksharingakan dilakukansharingdan apabila diperlukan dalam bentuk komunikasi antarpribadikonselingbentuk konselingpun dilakukan.

Berdasarkan uraian sebelumnya maka dapat diketahui bahwa bentuk komunikasi antarpribadi yang terjadi dalam membicarakan peningkatan penjualan secara keseluruhan adalah melalui bentuk-bentuk komunikasi yaitusharingdialog,dankonseling.Tetapi dapat disimpulkan bahwa bentuk komunikasi yang paling besar porsinya adalahsharingseperti yang dikemukakan oleh para Informan.

5. Hambatan komunikasi yang dihasilkan

Masalah Peningkatan penjualan produk yang menuntut sales untuk mencapai target penjualan sebagai ujung tombak dari perusahaan dengan tekanan waktu yang ada biasanya menghasilkan hambatan komunikasi. Hambatan komunikasi ini dapat dihasilkan dari kurangnya adanya keterlambatan respon dari manager dalam membicarakan masalah peningkatan penjualan produk Flexi.

Dalam penelitian ini penulis memberikan pertanyaan kepada sepuluh informanya mengenai hambatan yang terjadi dalam membicarakan peningkatan penjualan yaitu:

(63)

86

Dijelaskan pada Petikan wawancara dengan Informan I pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Alhamdulilah sampai saat ini tidak ada gangguan yang terjadi dalam komunikasi antara manajer dan sales, karena saya selalu menanamkan keterbukaan kepada para bawahan, kalau kendala dilapangan sering ada seperti gangguan sinyal, kalau kendala seperti itu secepatnya

ditanggulangi oleh tim teknisi”.

Berikut kutipan wawancara Informan II pada tanggal 2 Desember 2011 mengatakan:

“Gangguan komunikasi dalam membicarakan masalah peningkatan penjualan ini, menurut Informan II tidak ada gangguan yang berarti semua lancar-lancar saja, sifat dari sharing atau diskusi adalah mengesampinngkan ego dan emosional pribadi”.

“Informan ketiga, mengenai gangguan yang terjadi pada saat komunikasi antarpribadi bersama manager, manurut saya tidak ada gangguan yang terjadi pada membicarakan tentang peningkatan penjualan, karena kami sebagai bahawan selalu mengikuti perintah manager”.

Berikut kutipan wawancara dengan Informan IV pada tanggal 23 November 2011 mengatakan:

“Gangguan komunikasi kadang terjadi mbak, Kadang manajer kurang menerima masukan atau saran yang diberikan oleh sales yang mengetahui kondisi real dilapangan, sehingga keputusan yang diambil terkesan

lamban”.

(64)

“Sales hanya memberikan masukan terhadap masalah yang terjadi dilapangan, tetapi semua yang menetukan keputusan adalah seorang manager jadi tidak ada kesalah pahaman atau gangguan komunikasi”.

“Semua perintah manajer yang sesuai logika, dan masuk akalakan saya ikuti untuk kemajuan perusahaan, tidak ada gangguan komunikasi yang berarti dalam interaksi antara sales dan manager”.

Selanjutnya ditambahkan oleh informan VIII pada tanggal 25 November 2011:

“Kalau untuk gangguan tidak ada manager selalu mengerti kondisi para sales dan selalu terbuka, karena segala keputusan ada ditangan manajer jadi kami hanya menjalankannya dengan baik”.

“Ya….menurut saya tidakada gangguan karena pada saat briefing kami sudah diberi arahan yang cukup oleh manajer dan kami dituntut euntuk selalu bekerja secara disiplin dari segi apapun untuk mencapai tujuan perusahaan”.

(65)

88

Sebagian besar mengatakan tidak ada gangguan yang berarti dalam komunikasi antarpribadimanagerdansalestetapi pada informan ke IV, komunikasi kepada sales ada gangguan karena kadang kalamanager menanggapi secara lambat masukan dari parasalesyang berada pada kondisi yangrealdilapangan.

6. Kompetensimanager

Kompetensi adalah tingkat kemampuan seseorang. Kompetensi

komunikasi merupakan kemampuan untuk memilih perilaku komunikasi yang cocok dan efektif bagi situasi tertentu. Kompetensi disini adalah kompetensi komunikasi antarpribadi yang dilalukanmanagerdalam hal meningkatkan penjualan produk Flexi. Kompetensi terdiri dari tiga aspek antara lain aspek pengetahuan, pengetahuan disini diartikan sebagai kemampuan manajer mengetahui atau tidak kondisi yang dialami oleh sales pada proses peningkatan penjualan. Aspek kemampuan disini adalah kemampuanmanagerdalam menyikapi kondisi dan mengaplikasikan keputusan yang cocok pada situasi tersebut. Aspek motivasi, motivasi disini adalah hasrat untuk berkomunikasi dengan membawa sifat-sifat ahli dalam bidang peningkatan penjualan produk.

(66)

Aspek pengetahuan

Diaspek pengetahuan penulis memberikan pertanyaan yaitu:

Menurut bapak sejauh mana pengetahuan manager dalam meningkatkan penjualan produk flexi ?

Menurut Informan I pada tanggal 2 desember 2011 menyatakan: “Dalam aspek pengetahuan saya lebih memberi pengarahan kepada sales agar lebih memahami lagi tentang Marketing, bagaimana cara menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan, membuat program dan berinovasi dari program agar penjualan terus meningkat”.

Sebagaimana yang diungkapkan Informan II pada tanggal 2 Desember 2011 menyatakan:

“Saya kira manajer yang sudah ditunjuk untuk memimpin organisasi ini adalah orang yang mempunyai kapabilitas yang baik, yang mempunyai pengalaman yang lama sebelum menjadi manajer, beliau adalah orang yang cepat mengambil keputusan dan mempunyai hubungan yang luas baik internal atau eksternal”.

“Pengetahuan manager dalam meningkatkan penjualan sangat baik, ia juga teliti dalam mengecek laporan hasil penjualan dari para sales”.

Berikut kutipan wawancara dengan Informan IV pada tanggal 23 November 2011 mengatakan:

“Pengetahuan manager dalam meningkatkan penjualan sangat bagus, beliau banyak berinovasi untuk penjualan produk Flexi”.

(67)

90

Dalam hal ini Informan VI pada tanggal 24 November 2011 menyatakan: “Pengetahuan manager dalam peningkatan penjualan cukup baik salah satunya ia pintar membaca medan dilapangan”.

“Saya rasa pengetahuan manajer dalam meningkatkan penjualan cukup baik, ia selalu berinovasi dan tegas dalam mengambil keputusan”.

Selanjutnya ditambahkan oleh informan VIII pada tanggal 25 November 2011:

“pengetahuan manager cukup baik dalam mengambil keputusan untuk promo besar-besaran pada momen-momen yang tepat, seperti beli 2 hand phone flexi gratis satu hand phone”.

“Selama saya berinteraksi bersama manager,Menurut saya pengetahuan manager dalam meningkatkan penjualan cukup baik, pengetahuan dalam menyelenggarakan ivent-invent Flexi dan promo besar-besaran”.

“Pengetahuan manager dalam meningkatkan penjualan sangat bagus, karena dia bisa menganalokasikan suatu keadaan dalam menggambil keputusan”.