!:'lb
I
ＧｒｾＱ＠
It.
HUBUNGAN
SELF CONSTRUAL.
l)ENGAN
KOMUNIKASI PEMASARAN YANG PERSUASIF
PADA AREA MANAGER ASUFtANSI
BUMI PUTERA 1912
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi persyaratan dalam me•mperoleh gelar
sarjana psikologi
Oleh:
KHAIRUNNISA
103070029101
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HllDAYATULILAH
JAKARTA
MANAGER ASURANSI BUMI PUTERA 1912
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Psikologi Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi (S.Psi)
Oleh:
KHAIRUNNISA
NIM: 103070029101 DI Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
ｾｾ＠
Ors. Sofiandy Zakaria, M.Psi.T
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
PENGESAHAN PANITIA UJIAN
Skripsi ini berjudul "HUBUNGAN SELF CONSTRUAL DENGAN
KOMUNll'\ASI PEMASARAN YANG PERSUASIF PADA AREA MANAJER ASURANSI BUMI PUTERA 1912" telah diujikan dalam sidang munaqosah Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 6 februari 2008. skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk 111e111perolel1 gelar sarjana Psikologi.
Jakarta, 6 Februari 2008
Sidang 111u11aqosah Ketua eqangkap AnggolCJ
i
M.Si
Ang go ta
Ors. Abdul Rahm NIP. 150293224
Pe111bi111bi11g I
Ors.
ｾＮｐｳｩＮｔ＠
Sekretaris ｉｾ＠ gkap Anggola (
/
Ora.
ｚ｡ｨｾｵｮ＠
ｎｦＭＷＢＧＬ］ＢＭＧＭＧ＼ｾ］ｓｩ＠
NIP. 150238773Penguji 11
I
ＧｃｽＢｲＺｾ＿＠
Ors. Sofiandy Zakaria.M.Psi.T
6eCajaruntu{mencapai e{sistensi
di1ri
'l(omuni{asi merupa/ism {unci suli§es 6erjaCannya V'salia yang tfapat
tfiCa{ufisin seja{awa{ fi.!nitfupan manu.sia
-penufis-Sf{,ripsi ini ftu persem6alilig,n untuft ya11f} tercinta J{[afii
ｾＧ＼ｦ＾ＶＶｩ＠aan CJ{izsuf!u{[afi
SJl'W tfengan
riiflio ｾ＠yann menjaailig,n ftarya ini se6aif{,munnJ(Jn
<Dengan doa aan duftunnan fM.ama aan \Papa
'l(p/ig,ftaan saudara-sauaara/(]t
serta
salia6at aan teman-teman/(Jt
'l:uufa
lig,ta yann aapat tenu:ap sefitin Vcapan terima lig,sili aan rasa. syufturftu
6erad"a 6ersama Rgflan
©an rfennan lig,rya
ini
ftupersem6alilig,n cinta yano serferliana
{A) Fakultas Psikologi {B) Februari 2008 (C) Khairunnisa
(D) Hubungan Self Construal Dengan Komunikasi Pemasaran Pada Area Manager Asuransi Bumi Putera
1912
(E) xvii+ 82 Halaman + Lampiran
(F) Sebagai perusahaan jasa, asuransi lokal membutuhkan SOM yang profesional untuk menghadapi persaingan bisnis dan intensi
masyarakat yang masih kurang dalam memiliki polis asuransi. Oleh sebab itu, kemampuan dasar manajemen untuk menjalankan strategi penjualan menjadi perhatian, khususnya dalam area manager di Bumiputra
1912.
Kemampuan dasar manajemen dapat tergambar melalui komunikasi pemasaran yang persuasif. Sementara segala aktivitas yang dilaksanakan seseorang dapat tergambar pula melaluiself construal.
Oleh sebab itu studi ini mempunyai tujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan self construal dengan komunikasi pemasaran pada area Manager asuransi lokal.
Markus dan Kitayama (dalam Priza 2005) menjelaskan bahwa Self Construal memandu atau mengantribusi prilaku komunikasi
seseorang. Dan teori Morissan (2007) yang mernusatkan perhatiannya pada proses penggunaan seluruh bentuk promosi melalui
pembicaraan yang persuasif, untuk mencapai dampak atau efek komunikasi yang maksimal.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantit1atif dengan metode deskritif korelasional. Metode pengambilan sampling dengan menggunakan metode total sampling. Sample dalam penelitian ini betjumlah 30 orang dalam area manager, 30 orang responden untuk penelitian sebenarnya.
Teknik Pengumpulan data dengan menggunakan 2 skala, yaitu skala
Dari hasil analisis korelasi diperoleh r hitung pada variabel Self Construal dan komunikasi pemasaran yang persuasif adalah 0.30 berada dibawah nilai r tabel (N=30; a= 5%, 0.3131), artinya self construal tidak berhubungan dengan komunikasi pemasaran yang persuasif.
Berdasarkan hasil hipotesis diperoleh Ha ditolak dan Ho diterima, artinya (Ha) sebagai hipotesis kerja yang menjadi hasil dari pengujian data tidak diterima dan (Ho) sebagai hipotesis nihil diterima maka dapat disimpulkan bahwa tidak ada hubungan yang berarti antara self construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif.
Self construal pada penelitian sebelumnya berke>relasi, namun pada penelitian ini tidak berkorelasi. Hal ini di asumsikan karena adanya faktor eksternal dalam penyelesaian skala oleh responden, dan kurang adanya pendekatan secara personal dari peneliti dalam memperoleh penilaian diri responden.
Untuk evaluasi pada penelitian selanjutnya deng1an metodologi yang sama, diharapkan peneliti lebih memperhatikcin 1Proses pembuatan skala dan penyebarannya yang dapat menimbulkan bias. Kemudian pertimbangan lain untuk penelitian selanjutnya, peneliti dapat
(A) Psychology Faculty (B) February, 2008 (C) Khairunnisa
(D) Relation Between Self Construal and Marketing Communication in Bumi Putera 1912 insurance Manager Area.
(E) xvii+ 82 page+ enclosure
As a service company, local insurance needs professional human resources to cope a business competition and under intense people have possession of insurance polish own.
Because_management basic skill to market strategy became an attention, especially in manager area at Bumiputra 1912.
Management basic skill can describe pernuasive marlceting communication. To know thoes activitieis someone can describe for self construa/.
This reason study have aim to know the r<elation between self construa/ and persuasive marketing communication in local insurance manager area.
Markus and Kitayama (in Priza 2005) explain that Self Construai
guide or contribute communication behavior of man. And teory Morissan (2007) of focus on attention in process in using all of promotion model. For speaking persuasive, to reach impact or maximal communication effect.
The research use quantitative method with corelational descriptive. Withdrawal sampling method by using total sampling method. Sample in the research are 30 people respondent to real research.
Gathering data tecnihque use 2 scales bcith of self construa/ scale and persuasive marketing communication scale
persuasive. Data from research processed by using statistic analyze that is a correlation Product Moment by Pearson. From result analysis correlation there is r account in self
construa/ and persuasive communication Marketing there is no relation. Based on hypotheses, result Ha rejected and Ho accepted, it means Ha that job hypotheses from this the data research no accepted and Ho that null hypotheses accepted. So it can be sum up that there is no significant relation between self construa! and persuasive communication marketing.
Self construa/ in the previous research was correlated each other, but this research not correlation. This is an assumption because this assumption based on of external factor in solving scale for respondent, and there is a lack cif personal approach in getting self judge of respondent.
For the next evaluation research has same methodology, researcher more be attention on process making scale and of distribution of disability. And than considerate for next research, researcher does research with qualitative method. Because the data to build corelated personal for hope descriptived
respondent by true self. So variable self construa/ and variable persuasive communication marketing use correlation.
Assalamu'alaikum Wr. Wb
Alhamdulillahirabil Alamin segala puji dan syukur kehaclirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayahnya. Sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi yang memiliki tema " Hubungan Self Constroal Dengan Komunikasi Pemasaran Yang Persuasif Pada Area Manager Asuransi Bumi Putera
1912 ".
Shalawat serta salarn atas Nabi Muhammad SAW beserta keluarga, kerabat dan sahabat serta pengikutnya hingga akhir zaman.Skripsi ini dapat menjadi hasil yang maksimal, karena tttdak terlepas dari dukungan, saran atau kontribusi yang di berikan oleh b1erbagai pihak. Oleh karena itu, dengan penuh rasa hormat perkenankanlah penulis untuk mengucapkan terima kasih yang mendalam kepada :
1.
lbu Ora. Hj Netty Hartati, M.Si selaku Dekan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah dan pembimbing akademik yang telah memberikan pengarahan dan perhatian kepada penulis selama proses perkuliahandan penyusunan skripsi ini. .
2. Bapak Ors. Sofiandy Zakaria, M. Psi.T selaku dosen pembimbing I dan Bapak lkhwan Luthfi, M. Psi selaku dosen pernbimbing II yang dengan sabar telah menyumbangkan pendapatnya, mennberikan motivasi, rasa percaya diri dan kritik yang membangun ｳ･ｨｩｮｧｾＱ｡＠ penulis dapat
mengatasi hambatan-hambatan dalam penyusunan skripsi ini.
3. lbu Ora. Zahrotun Nihayah, M.Si yang telah memberikan pengarahan dan seluruh dosen beserta stafnya yang penulis kagumi serta teladani terima kasih atas ilmu, nasehat, saran ,ide, dan pengarahan yang telah kalian berikan kepada penulis.
4. Yang teristimewa Ayahandaku dan lbundaku yang senantiasa mendoakan dan memberikan yang terbaik kepada penulis. Setiap untaian doa yang Teta dan mama panjatkan merupakan sumber kekuatan bagi ananda untuk menjalani hidup. ｔｴｾｲｵｮｴｵｫ＠ kakak-kakakku yang selalu memberikan saran dan dukungan; kak Anti, Dae Una, Dae Rosdiana, abang Ruslan, Aba Aem, abang Emen bang Dayat,
5. Teman-teman yang Berharga; Novi, keluarga Besar Ade, Kiki, keluarga besar lntan dan kak nida, lsma, Hani, Aay, Kak Ali, Kak Imam, Farkhan, Sekar, Nca, farah, Nita Febiana, Pinkan, Nita
mutia,Bella, Nufus, lwan, Yudi, lryn, lka, Nia, Qatrin, Tika, santy, Rini, Dewi yang selalu berbagi suka dan duka, selalu setia mendengar keluh kesah dan siap membantu ketika penulis menghadapi kesulitan, selalu Memberikan kontribusi dan ketenangan dikala penulis
membutuhkannya. Serta teman-teman angkatan 2003 kelas A hingga D yang tidak bisa disebutkan satu-persatu, yang telah mengisi
kekosongan dan kebersamaan selama penulis menempuh pendidikan sampai akhirnya terselesaikannya skripsi ini.
6. Kepada Kiki angkatan 2005 terima kasih karena telah meminjamkan buku yang sangat berharga untuk membantu penyelesaian skripsi dan kak Agus serta Bang Juri terima kasih karena telah membantu
memberikan jasanya dalam mendukung penyelesaian skripsi ini. 7. lbu Nelly yang Memberi jalan penelitian dan Seluruh perwakilan staf
serta karyawan Asuransi PT. Bumi Putra 1912, l:<:hususnya; lbu Tuti dan Bapak Budi yang memberi pengarahan, lbu Tali yang
Mengizinkan Penelitian, Bu Anti, serta Mas Torno yang membimbing penulis Terimakasih Alas bantuan yang begitu berharga untuk menunjang keberhasilan penulis dalam penelitian ini.
Semua bantuan dan kebijaksanaan yang telah diberikan kepada penulis yang ak ternilai harganya, Terimakasih dari hati yang setulus-tulusnya dan penghargaan yang setinggi-tingginya, semoga Allah membalas-nya
Amin ... .
Harapan penulis semoga skripsi ini bermanfaat ｢｡ｾＱｩ＠ para pembaca serta bagi penulis sendiri.
Jakarta, 6 Februari 2008
Hal
Halaman Judul
Halaman Persetujuan
ii
Halaman PengesC!han
IllMotto
IVLembar Persembahan
v
Abstrak
VIKata Pengantar
x
Daftar lsi
xii
Daftar T abel
XVIBAB 1 PENDAHULUAN 1-16
1.1 Latar Belakang Masalah... .. .. . . .. .. . . .. .. . . . .. . . 1
1.2 ldentifikasi Masalah ... ... .. .. . .. ... .. .. .. .... .. .. .. .. .. . .. .. .. ... .. .. ... 14
1.3 Pembatasan dan Perumusan Masalah ... 14
1.3.1 Pembatasan Masalah... ... 14
1.3.2 Perumusan Masalah ... 15
1.4 Tu ju an Penelitian... ... .. .. ... .... .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. ... ... . .. .. ... ... . 15
1.5 Manfaat Penelitian... 16
BAB 2 KAJIAN TEORI 18-39
2.1
Komunikasi Pemasaran ... .. .. ... .... .. .. ... ... ... .. . ... ... .. .18
2.1.1
Pengertian ... .... ... ... ... ... . ... ... ... .. ..18
2.1.2
Proses Komunikasi Pemasaran ...21
2.1.3
Bentuk-bentuk Komunikasi Pemasaran ...22
2.1.4
Komunikasi Pemasaran Yang Persuasif...25
2.1.4.1
Dimensi Persuasif ... .. .. ... ... ... ... ...25
2.1.5
Tujuan Komunikasi Pemasaran Yang Persuasif ...27
2.2
Self Construal...28
2.2.1
Pengertian Self Constua/ ... ... ... ... ..28
2.2.2
Konsep Makna Pada Self Constrw1/ ... ...29
2.2.3
Dimensi Self Construal ...31
2.2.4
Self Construal dalam Orientasi KO!Jnitif ... .... .. ..33
2.3
Kerangka Berpikir...35
2.4
Hipotesis ... ... ... .. . ... .... ... .. ... .... .... ... ... ...39
BAB 3 ll/IETODOLOGi PENELITIAN 40-57
3.1
Jen is Penelitian ... ... ... ... ... ... ... .... 403.1.1
Pendekatan Penelitian.. ... .... . ... .... . ... 403.1.2
Metode Penelitian. ... .. ... ... ... ...41
3.1.3
Definisi Variabel dan Definisi Ope1rasional...42
3.3 Metode Pengumpulan Data... 45
3.3.1 Metode dan lnstrumen Penelitian ... ... ... ... 45
3.3.2 Teknik Uji lnstrumen Penelitian ... 50
3.3.3 Hasil Uji lnstrumen Penelitian ... .. ... ... ... ... 53
3.3.3.1 Uji Validitas Skala Self Construal ... ... 53
3.3.3.2 Uji Validitas Skala Komunikasi pemasaran yang persuasif... .. . . .. . .. . . .. . . 55
3.4 Prosedur Penelitian .... ... ... .. .. ... ... 56
3.5 Teknik Analisa Data ... 57
BAB 4 PERSENTASI DAN ANALISA DATA 59-75 4.1 Gambaran Umum Subyek Penelitian .. ... ... ... ... ... . 59
4.1.1 Subyek Berdasarkan Jenis Kelamin... ... ... .... 59
4.1.2 Subyek Berdasarkan Usia... ... ... ... ... 60
4.1.3 Subyek Berdasarkan Dimensi Sell' Construa/ ... 62
4.2 Persentasi Data... 63
4.2.1 Uji Persyaratan ... ... ... .... ... .... ... ... .... ... 63
4.2.1.1 Uji Normalitas ... 63
4.2.1.2. Uji Homogenitas ... ... ... ... 64
4.3 Hasil Utama Penelitian .. ... ... ... ... .. . . .... ... ... ... 65
4.3.2 Regresi Dimensi Self Construa/ Komunikasi
Pemasaran yang persuasif . . . 67
4.4 Hasil Tambahan ... 70
4.4.1 Self Construal berdasarkan jenis kelamin ... 70
4.4.2 Self Construal berdasarkan usia ... 72
4.4.3 Komunikasi Pemasaran Yang Persuasif berdasarkan jenis kelamin ... ... ... .... .. ... 73
4.4.4 Komunikasi Pemasaran Yang Pers.uasif berdasarkan usia ... .... ... ... ... .. . .. .... ... .. .. 75
BAB 5 KESIMPULAN, DISKUSI DAN SARAN 77-82 5.1 Kesimpulan ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... .. ... .... 77
5.2 Diskusi... 78
5.3 Saran ... .. ... .. ... ... .. .... ... ... . .... ... ... ... ... .. .. . 80
5.3.1 Saran Teoritis... 81
5.3.2 Saran Praktis ... 82
DAFTAR PUSTAKA
Tabel Cara Pemberian Skor Item... 49
Tabel Kaidah Reliabilitas Guilford... 53
Tabel Blue Print Skala Self Construe/... 54
Tabel Blue Print Skala Komunikasi ... 55
Tabel Subyek Berdasarkan Jenis Kelamin... 59
Tabel Subyek Berdasarkan Usia ... 60
T abel Subyek Berdasarkan dimensi Self Construe/... 62
Tabel Uji Homogenitas Self Construe/... 64
Tabel Uji Homogenitas Komunikasi pemasaran yang persuasif... 65
Tabel korelasi self construe/ dengan komunikasi pemasaran yang persuasif... ... ... ... .... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 66
Tabel Regresi Dimensi Self Construe/ dengan komunik.asi pemasaran yang persuasif... .. . . .. . . .. . . .. . . .. . . .. . . .. . . 67
Tabel Model Summary Dimensi Self Construe/... 68
Tabel Analisis Varian Self Construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif.... .. . . .. . . . .. . . .. . . .. . . .. . . .. . . ... . . 68
Tabel Coefficients Self Construe/ dengan komunikasi pemasaran yang persuasif... 69
Tabel Uji T Self Construal Berdasarkan jenis kelamin... 71
Tabel Deskriptif Self Construa/ Berdasarkan Usia... 72
Tabel Uji F Self Construal Berdasarkan Usia ... 72
Tabel Group Statistics komunikasi pemasaran yang persuasif
Berdasarkan Jen is kelamin .. . . . .. . . .. . . .. . . .. .. . . .. . . .. .. . . .. .. .. . .. ... .. 73
Tabel Uji T komunikasi pemasaran yang persuasif ... 74
Tabel Deskriptif komunikasi pemasaran yang persuasif Berdasarkan
Usia... 75
PENDAHULUAN
1.1 Latar Beiakang Masalah
Asuransi Bumiputera 1912 merupakan salah satu asumnsi lokal yang disusun secara bersama. Perkembangannya cukup pesat, terlihat dari keberhasilannya dalam membangun wi!ayah pernasaran dengan program yang ditawarkan dapat mensejahterahkan pemegang polis.
Program asuransi telah meningkatkan kesadaran masyarakat untuk ikut di dalamnya, Kerusuhan pada bulan mei 1998 juga turut memberi andil, karena selain menghancurkan pusat-pusat perbelanjaan juga menyebabkan
sebagian besar masyarakat Indonesia merasa terancam. Namun di lain pihak, perusahaan asuransi lokal di Indonesia, terutama yang berada di kelas menengah ke bawah sudah banyak yang terlanjur mengalami kerugian
besar. Alhasil, jika ikhtisar keuangannya di urut, mereka sudah tak layak beroperasi. Selain harus bekerja keras rnemenuhi prinsip pengelolaan
perusahaan yang sehat, perusahaan asuransi lokal ju"a tengah menghadapi serbuan perusahaan asuransi asing. Para pendatang ini, disamping memiliki modal yang lebih kuat, juga memiliki teknologi yang lebih canggih serta sumber daya manusia yang lebih profesional. (Aquira IK, Moeladi. 2005)
2
Selama ini, keterbatasan dalam tiga faktor itulah yang rnenyebabkan
perusahaan asuransi lokal sulit berkembang. Meskipun perusahaan memiliki modal yang cukup dan teknologi yang lebih canggih, namun bila tidak
diimbangi oleh SOM yang profesional, maka perusahaan tidak akan bisa berjalan dengan efektif.
Menurut Rusell dan Evans (dalam Anne Lydia, 1997) mengatakan bahwa dengan persaingan yang ketat antar dunia usaha, maka perusahaan akan terus bertahan, mengalami perkembangan dan stabil, perlu memiliki sumber daya manusia yang tangguh yang mudah beradaptasi I fleksibel terhadap perubahan pasar, memiliki kreativitas dan emosi yang stabil.
Menurut Andreas, A .D (1986) menyatakan bahwa beberapa tahun yang lalu, tuntutan terhadap kemampuan dasar manajerial belum seketat sekarang. Pada waktu yang lalu, orang-orang yang berada di wilayah manajer hanya dituntut untuk memilii<i kemampuan dasar manajerial yang cukup baik. Saat ini kondisi pasar yang bergejolak dan hubungan kerja lebih bervariasi dan lebih kompleks.
Setiap orang dalam area Manajer bukan hanya harus memiliki kemampuan dasar manajerial yang baik, tetapi juga mampu men(Jatasi ketidak efektifan dan kekurangan yang ada. Hal ini dilakukan guna menyesuaikan diri
terhadap tuntutan-tuntutan dalam bersaing dengan perusahaan-perusahaan asing.
4
Fenomena ini mengakibatkan orang-orang yang berada dalam area manager asuransi lokal harus pekerja dua kali. Yang pertama menyadarkan dan
meyakinkan calon pembeli akan pentingnya program asuransi yang ditawarkan, yang kedua baru menjual produk. Untuk menyadarkan dan meyakinkan calon pembeli, maka hal utama yang di perlukan adalah
keyakinan dan kemampuan diri dalam melakukan komunikasi secara efektif.
Hal ini nampaknya menjadi perhatian PT Asuransi Bumiputra 1912. Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi satu-satunya yang terbentuk Bersama (Mutual) sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya. Pengakuan perusahaan ini adalah milik peserta asuransi (Pemegang Polis) Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912. Sedangkan di dalam pengelola perusahaan, pemegang polis melalui Rapa! Badan Perwakilan Anggota, melakukan pemilihan l\llanajemen Bumiputera yang dipilih dari para pegawai bumiputera. Manajemen yang terpilih inilah kemudian yang melaksanakan pengelolaan sehari-hari Bumiputera 1912.
Berdasarkan Undang-undang No. 2 tahun 1992 tanggal 11 Februari 1992 tentang Usaha Pen:isuransian Bab. VI pasal 7 Bentuk Usaha Bersama
Bumiputera 1912 merupakan satu-satunya perusahaan asuransi jiwa yang berbentuk usaha bersama (Mutual) di Indonesia.
Perusahaan Bumiputera memiliki misi dalam melakukan pengukuran alas dasar penerimaan premi, Uang Pertanggungan dan asset perusahaan Bumiputera harus menjadi terbesar dalam seluruh faktor, dan pada saatnya, sebagai yang paling kuat pada setiap segmen pasar operasional.
Menghadapi pesaing kuat, ditampilkan kekuatan profitabilitas melalui neraca perusahaan. Untuk merealisasikan misi tersebut, dikembangkan strategi yang lebih rinci.
Strategi yang diterapkan untuk membangun komunitas dalam memenangkan persaingan melalui marketing dan Meningkatkan Kualitas. Saal ini sudah banyak pelatihan komunikasi pemasaran yang persuasif dalam perusahaan asuransi Bumiputera 1912 untuk meningkatkan kinerja dari orang-orang yang berada dalam area manager.
sebagai langkah awal untuk mengetahui potensi dan kemampuan para manager dalam melaksanakan tugasnya.
6
Untuk melaksanakan tugasnya orang-orang dalam wilayah manager diharapkan mampu mencapai tingkat penjualan yang tinggi. Menurut staff operasional cabang sesuatu yang penting dimiliki oleh seorang penjual asuransi adalah ya kin atas kemampuan dirinya. Karena jika seorang penjual asuransi tidak yakin akan kemampuan dirinya sendiri, maka bagaimana ia bisa meyakinkan calon pembeli untuk membeli polis asuransi. Ha! tersebut menjadi acuan orang yang berada dalam area manajer untuk membangun komunikasi dengan para calon pembeli dalam berbagai situasi.
Sebagaimana menurut Sendjaya (1999) bahwa pada prosesnya individu harus memiliki keyakinan diri dalam berbagai situasi komunikasi. Situasi tersebut dapat tergambarkan dari komunikasi individu. Dengan memiliki rasa kebersamaan dengan orang-orang yang diajak berkornunikasi, mengontrol dan menjaga interaksi agar dapat saling memuaskan kedua belah pihak, sehingga tidak seorang pun merasa diabaikan.
membangun pemahaman dan dukungan terhadap suatu ide, gagasan atau kasus, produk maupun jasa yang terencana yang dilakukan oleh suatu organisasi baik yang berorientasi laba maupun nirlaba, memiliki tujuan, rencana dan berbagai alternatif berdasarkan riset dan memiliki evaluasi. (Smith, 2005:3).
Strategi Komunikasi bukan hanya pada kegiatan public: relations tetapi pada Komunikasi pemasaran juga merupakan perwujudan dari konsep-konsep komunikasi (Smith, 2005: 3). komunikasi pemasaran adalah fungsi dalam manajemen yang memusatkan perhatian pada produk atau jasa untuk memenuhi keinginan.dan kebutuhan konsurnen (Smith, 2005: 4). Namun, koordinasi dari dua kegiatan tersebut dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas suatu organisasi dan dikenal sebagai Integrated Marketing Communication (IMC).
pandang orang lain serta menghargai perbedaan oran9 lain dalam menjelaskan suatu hal.
8
Proses tersebut diatas berkaitan dengan cara pandan9 individu dalam memahami diri dan lingkungannya yang disebut makna diri (Self Construan.
Self construa/ tersebut mempengaruhi kognisi, emosi clan motivasi seseorang serta pacla akhirnya memanclu atau mengatribusi perilaku komunikasi orang tersebut.
Selanjutnya pola komunikasi seseorang pada dasarn'ya sangat terkait oleh kultur budayanya. Secara sederhana, ketika manusia lahir ia sudah
dikondisikan clan dibentuk oleh tradisi menggunakan bahasa ibu untuk mempelajarinya. Hal ini dilakukan agar dapat tampil eksis clan bisa
berwacana dalam merumuskan identitas dirinya dengan hubungannya antar sesama.
Misalnya karyawan yang memiliki kultur budaya yang berbeda agar dapat berinteraksi satu sama lain dalam mencapai tujuan ｯｮｾ｡ｮｩｳ｡ｳｩ＠ yang
Sebagaimana dalam finnan Allah pada surat Al-Hujurat (49; 13) sebagai berikut;
"Hai manusia, Sesungguhnya Kami menciptakan kamu dari seorang laki-/aki
dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa - bangsa dan
bersuku-suku supaya kamu saling kenal-mengenal. Sesungguhnya orang
yang paling mu/ia diantara kamu disisi Allah ialah orang yang paling taqwa
diantara kamu. Sesungguhnya Allah Maha mengetahui lagi Maha Mengenal. •
Diperkuat dengan Finnan Allah surat Ar-Rum ayat 22 sebagai berikut:
"Dan di antara tanda-tanda kekuasaan-Nya ialah menciptakan /angit dan
bumi dan berlain-lainan bahasamu dan wama kulitma. Sesungguhnya pada
yang demikan itu benar-benar terdapat tanda-tanda bagi orang-orang yang
10
Firman Allah di atas sebagai petunjuk bagi setiap rnanusia, bahwa
sesungguhnya rnanusia sebagai rnakhluk sosial harus rnenyadari eksistensi keberadaan dirinya. Sebagaimana Diri (self) rnenandai kondisi individu dari dalam rnaupun luar dirinya yang rnernbentuk dimensi ｳＱｾＯｦ＠ construal dan secara fundamental dimiliki oleh setiap individu.
Manusia sebagai diri sekreatif apa pun ia adalah pencipta arti dalam bahasa atau karya seni la tidak hanya subjek perajut makna kata dan makna
estetika, tetapi pada saat yang sarna, ia distrukturkan cileh sistem tanda atau kode bahasa yang ada. Artinya, manusia dikonstruksi oleh kode bahasa dan ia harus patuh mengikuti kode tanda ini bila mau berkomunikasi dalarn wacana dengan sesamanya.
dimana seseorang melihat dirinya terpisah dari individu yang lain atau orang tersebut melihat dirinya memiliki keterikatan dengan orang lain. Melalui tipologi ini peranan fungsional yang diletakkan ｳ･ｯｲ｡ｮｾＱ＠ individu terhadap orang lain ketika ia mendefinisikan dirinya tergantung pada budaya yang dimilikinya. (Ade Iva Murti, 2005)
Dengan memahami kepercayaan individu, Markus clan Kitayama (clalam Priza, 2005) memanclang keterikatan dan keterpisahan antara dirinya dengan orang lain merupakan self construal seseorang yang memiliki dimensi dasar berupa independent dan interdependent.
Self construa/ independent mengandung kepercayaan dasar mengenai keterpisahan seseorang dengan orang lain atau dengan kata lain individu memiliki perbedaan dengan individu yang lain. Kepercayaan tersebut memanclang pentingnya kemandirian, menjadi indiviclu yang unik dari kepribadian yang dimiliki.
dan mandiri. Dimensi Self construa/ ini banyak terlihat pada individu dalam budaya barat.
12
Sementara makna diri (self construa/) yang interdependen dicirikan dalam situasi sosial, sehingga dapat berubah sesuai konteks sosial tertentu. lndividu yang memiliki self construa/ interdependent ini beranmiapan bahwa dirinya merupakan bagian yang tidak dapat terpisahkan dari satu kesatuan sosial yang lebih besar.
Keunikan diri individu tersebut akan berasal dari ｫｯｮｦｩｾＱｵｲ｡ｳｩ＠ khusus hubungan yang dibangun dalam lingkup sosial. Apa yang penting dan diobjektifikasi dalam interdependent self bukanlah inner self, melainkan hubungan antar individu dengan aktor lainnya.
Selanjutnya penjelasan mengenai self construal yang interdependent ini merupakan pandangan yang banyak dimiliki oleh indfvidu dari kebudayaan-kebudayaan non barat dan khususnya individu pada budaya ketimuran. Hal ini karena hidup berdampingan dan saling bergotong royong merupakan suatu ciri khas budaya timur. Sehingga banyak orang timur memiliki derajat keterhubungan diri dengan lingkungannya.
Pada umumnya Self Construal memang banyak diteliti dalam rangka penelitian yang berhubungan dengan budaya dan prilaku, namun berdasarkan hasil studi pada pelbagai area menajemen komunikasi
memperlihatkan bahwa Self Construal secara signifikan mampu memprediksi atau menjelaskan pelbagai variabel komunikasi aplikatif. Salah satunya pada area komunikasi antar pribadi, variabel yang dapat diprediksi oleh Self
Construal antara Jain meliputi gaya percakapan yang lebih disukai dan strategi menghadapi ·konflik.
1.2 ldentifikasi Masalah
a. Apakah independent atau interdependent individu dalam area manager
menunjukkan perbedaan dalam proses melakukan komunikasi pemasaran yang persuasif?
b. Apakah komunikasi pemasaran yang persuasif dapat terbentuk dari self construal seseorang ?
14
c. Apakah ada hubungan self construa/ dengan komunikasi pemasaran yang persuasif?
1.3 Pembatasan dan perumusan
1.3.1 Pembatasan masalah
Masalah yang diteliti dibatasi pada hubungan antara Self Construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif. Masing-masing variabel dibatasi dalam penjelasan sebagai berikut:
1) Seif Construal yang dimaksud dalam penelitian ini adalah derajat keterhubungan atau keterpisahan "diri" seseorang dengan orang lain sebagai implikasi cara ia memandang, membayangkan, dan
mengevaluasi diri sendiri.
merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran. Sehingga komunikasi pemasaran yang persuasif memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebar luaskan kepada pelanggan atau kliennya.
3) Area manager yang dimaksud adalah wilayah dimana terdapat orang-orang yang melakukan perencanaan, pengaturan, pengarahan dan pengendalian sumber daya manusia, fisik dan finansia! dari organisasi untuk mencapai sasaran organisasi.
1.3.2 Perumusan masalah
Apakah ada hubungan antara Self Construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif ?
Apakah ada perbedaan antara self construal yang Independent dengan
Interdependent dalam melakukan komunikasi pemasaran yang persuasif ?
1.4 Tujuan dan Manfaat
1.4.1 Tujuan Penelitian
1.4.2 Manfaat Penelitian
1. Manfaat praktis dari penelitian ini adalah agar para pekerja mengetahui hubungan pada Self Construa/ dengan komunikasi pemasaran yang persuasif pada area manager.
2. Manfaat teoritis adalah agar penelitian ini dapat menjadi wacana kajian yang dapat memperkaya keilmuan, khususnya keilmuan di bidang psikologi.
1.5
Sistematika Penulisan
Dalam penyusunan skripsi ini, akan digunakan kaidah penulisan APA style,
yaitu kaidah penelitian berdasarkan dan mengacu pada bentuk dan aturan yang dikeluarkan oleh APA (American Psycological Assocition). Adapun sistematika penulisan dari penelitian ini terdiri dari lima bab, meliputi :
Bab 1 Pendahuluan
16
Bab 2 Kajian teori.
lsi bab ini menguraikan tentang:
a. Membahas mengenai Komunikasi meliputi; definisi komunikasi pemasaran, bentuk-bentuk komunikasi pemasaran, komunikasi pemasaran yang persuasif, tujuan komunikasi pemasaran. b. Self Construal meliputi; definisi Self Construal, Konsep makna
pad a Sftlf construal, dimensi Self consirual dan self construal
dalam orientasi kognitif. c. Kerangka berpikir d. Hipotesis
Bab 3 Metodologi penelitian
Meliputi Pendekatan dan Metode Penelitian, Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel, Teknik Pengumpulan Data dan Metode Pengolahan Data.
Bab 4 Hasil Penelitian
Meliputi Gambaran Umum Subyek dan Hasil pengumpulan data serta pembahasan mengenai hasil ..
Bab 5 Penutup
BAB2
KAJIAN TEORI
2.1 Komunikasi ·pemasaran
2.1.1 Pengertian komunikasi pemasaran
Asosiasi biro iklan Amerika (American Association of Advertising Agencies)
berhasil menyusun definisi komunikasi pemasaran terpadu yang menjadi salah satu definisi pertama dibidang ini yaitu :
"A concept of marketing communication planning that recognizes the
added value of
a
comprehensive plan that evaluates the strategic rolesof
a
variety of 9ommunication disciplines - for example, general advertising, direct response, sales promotion, and public relations-and combines these disciplines to provide clarity, consistency, -and
maximum communication impact" .
Definsi diatas mengandung pengertian "suatu konsep ,oerencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah dari suatu rencana
komprehensif yang mengevaluasi peran strategis dari berbagai disiplin
komunikasi - misalnya, iklan umum, respon langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat - dan mengambungkan berbagai disiplin tersebut
guna memberi kejelasan, konsistensi serta dampak komunikasi yang
maksimal. (Don E Schultz dalam Morissan, 2007)
Definisi tersebut memusatkan perhatiannya pada proses penggunaan seluruh bentuk promosi untuk mencapai dampak atau efek komunikasi yang
maksimal. Namun Don Schultz dan rekannya menilai definisi tersebut masih sempit atau bersifat terbatas yang tidak menggambarkan komunikasi
pemasaran terpadu yang sebenarnya. Schultz menginginkan perspektif yang lebih luas yang mempertimbangkan seluruh sumber daya yang tersedia. Menurutnya persepsi konsumen terhadap perusahaan dan merek merupakan suatu sintesis dari berbagai pesan yang mereka terima atau kontak yang mereka miliki seperti: iklan produk di media massa, har9a produk, desain atau bentuk produk, publikasi, promosi penjualan, pemasaran langsung,
websites, peragaan (display) produk dan bahkan bentuk ruko atau otlet
dimana produk itu dijual. Dengan demikian perusahaan harus mengembangkan strategi melalui komunikasi
Sementara menurut Terence A, shimp (2003) komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antara organisasi dengan individu. Dan pemasaran adalah sekumputan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai
20
Tentu saja, pemasaran lebih umum pengertiannya dari pada komunikasi pemasaran, namun kegiatan pemasaran banyak melibatkan aktivitas komunikasi. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran. Sehingga komunikasi pemasaran memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebar luaskan kepada pelanggan atau kliennya.
Dari pengertian diatas dapat di analisa bahwa salah satu cara terbaik untuk memastikan bahwa pesan yang dikirimkan benar-benar telah di terima secara tepat sebagaimana yang di maksudkan adalah dengan mendapatkan "umpan balik" tentang akibat atau pengaruh yang ditimbulkan oleh pesan tersebut dalam diri penerima (komunikate). Umpan balik adalah proses yang memungkinkan seorang pengirim (komunikator) mengeitahui bagaimana pesan yang dikirimkannya telah diidentifikasi dan ditan(jkap oleh penerima
(komunikate).
Jadi komunikasi pemasaran merupakan upaya untuk rnenjadikan seluruh kegiatan pemasaran dan promosi perusahaan dapat menghasilkan citra atau
segala informasi yang di umumkan perusahaan ｭ･ｭｩｬｩｾＺｩ＠ kesamaan tema dan nilai positif di mata konsumen.
2.1.2
Proses Komunikasi PemasaranProses komunikasi pemasaran terkait dengan munculnya tanggapan atau reaksi dari konsumen untuk membeli suatu produk I jasa yang dipromosikan adalah sangat berbeda antara konsumen yang memiliki ketertarikan yang tinggi terhadap produk I jasa bersangkutan dibandingkan dengan produk sehari-hari yang rutin di beli.
Morissan (2007) menyatakan proses komunikasi pernasaran sebagai berikut: a. Sumber yang akan digunakan
b. Bentuk pesan
c. Serta saluran yang di pilih harus dipertimban£1kan dengan cermat.
Perencana promosi harus megetahui berbagai efek dari media yang digunakan terhadap konsumen dan apakah media yang dipilih memang
sudah sesuai dengan produk I jasa yang dipromosikan. Dalam hal ini sumber pesan yang akan digunakan, perencana promosi harw; mempelajari apakah akan menggunakan selebriti terkenai atau orang lain dengan
Pada tahap ini, mereka yang terlibat dalam kegiatan promosi juga harus mendiskusikan pilihan media yang akan digunakan (Meidia mix options)
seperti media cetak, televisi, radio, atau pemasaran langsung serta implikasinya terhadap anggaran.
22
Jadi untuk mengetahui bagaimana perusahaan dapat berkomunikasi secara efektif dengan konsumen yang berada pada pasar sasaran yang di inginkan adalah dengan melalui proses perencanaan promosi. Mereka yang teriibat pada rencana promosi harus mengetahui bagaimana proses yang terjadi pada diri konsumen dalam menanggapi pesan yang diterima dalam komunikasi pemasaran.
2.1.3
Bentuk-bentuk Komunikasi PemasaranSebagaimana yang telah diuraikan dalam definisi mengenai komunikasi pemasaran terdapat beberapa bentuk komunikasi pernasaran. Menurut Terence A, shimp (2003) bentuk-bentuk komunikasi pemasaran diantaranya sebagai berikut:
1. Penjualan perorangan, adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual menginformasikan, mendidik, dan rnelakukan persuasif kepada eaten pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. 2. lktan, terdiri dari komunikasi massa melalui surat kabar, majalah, radio,
pelanggan antar bisnis. Kedua bentuk iklan ini dibiayai oleh sponsor tertentu (si pengiklan), tetapi dikategorikan sebagai komunikasi massa (non personal) karena perusahaan sponsor tersebut secara simultan berkomunikasi dengan penerima pesan yang beranekaragam, bukan kepada individu tertentu I personal atau elompok kecil. lklan langsung biasa disebut pemasaran berdasarkan data-base (data-base marketing},
telah mengalami pertumbuhan pesat ditahun-tahun belakangan ini. Hal ini akibat efektifitas komunikasi yang terarah serta teknologi komputer yang memungkinkan hal itu terjadi.
3. Promosi penjualan, terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang
mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat.
4. Pemasaran sponsorship, adalah aplikasi dalam mempromosikan
perusahaan dan merek mereka dengan mensosialisasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu.
5. Publisitas, seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak
24
6. Komunikasi di tempat pembelian, melibatkan peraga, poster, tanda, dan berbagai materi lain yang didesain untuk memperigaruhi keputusan untuk membeli dalam tempat pembelian.
Secara ringkas dalam area manager, seseorang melakukan komunikasi pemasaran mempunyai berbagai alat komunikasi yang dapat mencapai tujuan yang di harapkan. Pentingnya alat-alat ini dan aplikasinya secara spesifik tergantung pada situasi yang harus dihadapi oleh sebuah perusahaan dalam satu waktu.
Komunikasi yang diterapkan oleh perusahaan dengan konsumen secara emplisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari bauran pemasaran. Dan sebagian besar komunikasi dari perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati.
2.1.4 Kornunikasi Pernasaran Yang Persuasif
Dalarn komunikasi pemasaran pembicaraan persuasif merupakan dua hal yang saling terkait. Sebagaimana dalam kornunikasi pemasaran proses menginformasikan barang atau jasa kepada konsurnen harus disertai dengan meyakinkan konsurnen mengenai kemampuan barang atau jasa tersebut.
Pernyataan promosi juga merupakan usaha yang melibatkan pembicaraan persuasif sebagaimana menurut Michael Ray (da/am Morissan, 2007) menyatakan bahwa promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.
Dalarn usaha untuk melakukan persuasi seorang mana:jer mungkin
rnemusatkan perhatian dalam upaya mengubah atau rnemperkuat sikap atau kepercayaan khalayak atau upaya mengajak mereka bertindak dengan tujuan yang diharapkan.
2.1.4.1 Dirnensi Persuasif
Sementara Joseph A. Devito (1997) menyatakan dimensi persuasif merupakan salah satu cara untuk melihat kemampuan seseorang dalam berbicara. Terutama pembicaraan yang terlibat dalam meyakinkan seseorang, bersikap, dan berprilaku sesuai cara tertentu.
Adapun kemampuan pembicaraan seseorang dapat terlihat dari dimensi sebagai berikut :
1. Kompetensi
26
makin tinggi pengetahuan yang dirasakan khalayak dimiliki pembicara, makin besar kemungkinan khalayak mempercayai pembicara. Sebagai contoh, kita mempercayai seorang dosen jika kita menganggap beliau menguasai subyek yang diajarkan.
2. Karakter
yang dimaksud dengan karakter adalah kejujuran dan sifat-sifat hakiki seseorang. Kita ingin tahu apakah kita dapat memepercayai
seseorang, kita akan mempercaya seseorang jika apa yang dibicarakan atau disampaikan memang dapat dipercaya. 3. Karisma
Untuk mencapai hal di atas, mereka yang bertanggung jawab dalam
menjalankan promosi sebagai komunikasi yang diatur oleh perusahaan harus memahami peran promosi dalam pemasaran mereka.
Oleh sebab itu dimensi persuasif dapat dimiliki oleh setiap manager
pemasaran, jika mereka mampu mengajak, meyakinkan dan mengubah sikap khalayak dalam menggunakan jasa yang ditawarkan sesuai tujuan
perusahaan.
2.1.5 Tujuan Komunikasi pemasaran Yang Persuasif
Adapun tujuan dalam komunikasi pemasaran diantaranya membangkitkan keinginan akan suatu kategori produk, menciptakan kesadaran akan merek, mendorong sikap positif terhadap produk dan mempen9aruhi niat, serta memfasilitasi pembelian. Terence A, shimp (2003) menyatakan penjelasan mengenai tujuan komunikasi pemasaran sebagai berikut :
1. Membangkitkan keinginan terhadap kategori produk, setiap organisasi pemasaran bertujuan untuk meraih konsumen, agar memilih produknya dan bukan produk saingannya.
28
3. Memfasilitasi pembelian, keputusan konsumen untuk membeli tergantung kepada usaha promosi dan komunikasi pemasartan dalam memfasilitasi pembelian.
Suatu pesan yang disampaikan komunikator dapat menimbulkan dampak atau efek tertentu pada komunikasi, bila maksud dari efek komunikasi menimbulkan perubahan bagi diri komunikan sehingga tujuan dari kegiatan komunikasi berjalan dengan semestinya.
Kemudian dalam melaksanakan proses komunikasi agar mencapai tujuan yang diharapkan adalah dengan bertatap muka yang melibatkan kerja sama antar dua orang untuk memperoleh informasi dan penyampaian pesan secara efektif. Jadi tujuan komunikasi ini haruslah menjadi penuntun dalam mempersiapkan strategi pemasaran secara keseluruhan. Artinya harus dapat mempersipkan strategi pemasaran yang meliputi eler:nen dalam bauran pemasaran seperti dalam promosi dan ber.tuk-bentuk pemasaran lainnya.
2.2
Self Construal
2.2.1 Pengertian Self Construal
orang lain sebagai implikasi cara ia memandang, membayangkan, dan
mengevaluasi diri sendiri. Sehubungan dengan itu Markus H.R dan Kitayama (dalam priza, 2005) menyatakan bahwa Self Construa/ mempengaruhi
kognisi, emosi, dan motivasi seseorang serta pada akhimya memandu atau mengantribusi prilaku komunikasi orang tersebut.
Self Construal merupakan pemaknaan diri seseorang clalam memandang diri dan lingkungannya sehingga memberikan keyakinan dalam bersikap,
berprilaku dan berinteraksi kepada lingkungan sekitarnya. Selanjutnya setiap individu memilki pandangan yang berbeda-beda menyangkut pengamatan dan pemahamannya berangkat dari pengalamannya .. Artinya dalam bertindak dan berinteraksi setiap individu dibatasi oleh siapa clirinya dan bagamana pengalamannya.
2.2.2 Konsep Makna Pada Self Construal
mendasari kemampuannya menggunakan lambang-lambang yang merupakan makna dalam ekspresi dirinya.
30
Seorang manusia dapat berpikir dan membayangkan sesuatu yang abstrak seperti tentang keindahan merupakan fungsi makna dari mengenal objek di luar diri maupun didalam diri. Sebagaimana konsep makna pada diri, bila seseorang menganggap dirinya sebagai suatu identitas dalam haknya sendiri maka ia akan merasakan bahwa dirinya berbeda dibandingkan dengan orang-orang sekelilingnya. Diri dan lingkungan merupakan dua objek yang bersifat korelasional sehingga keduanya dapat dimaknai. Dan pemaknaan tersebut dapat menjadi konsep "makna diri".
Markus dan Kitayama (Ade Iva murti, 2005) mendasarkan diri pada tipologi makna diri dari dimensi kepercayaan (belief) individu mengenai hubungan antara dirinya dengan orang lain, terutama derajat hii:igga dimana ia melihat dirinya sendiri terpisah dari, atau berkaitan dengan orang lain. Dengan
2.2.3 Dimensi SelfConstrual
Markus dan Kitayam;;i ( dalam Priza, 2005) membagi konsep Seif Construal
pada level individu menjadi dua dimensi, yaitu:
1) Independent
lndividu yang memiliki dimensi independent merupakan individu yang merdeka, mandiri, individualistik, egoisentrik, menyendiri dan mampu mengendalikan diri. Orang yang independent akan menganggap hubungannya dengan orang lain dalam konteks sosial sebagai strategi terbaik untuk menunjukkan atau menyatakan karakter diri mereka menurut pandangan seorang independent, individu terfokus pada kebebasan diri dan aktualisasi dirinya, adanya penekanan pada kemampuan internal,
pemikiran dan perasaan, merasa sebagai orang yang unik dan
mengunkapkan diri, menyadari sifat internal, mempromosikan tujuanya sendiri dan berkomunikasi secara langsung.
2) Interdependent
lndividu dengan dimensi interdependent adalah individu yang merasa diri lebih berarti, lebih' berguna dan lebih lengkap jika berada dalam hubungan sosial yang baik. lndividu seperti ini tidak terpisah.dengan kontek
32
Orang dengan self construe! Interdependent akan termotivasi untuk mencari cara menyesuaikan diri dengan orang lain, untuk memEinuhi kewajiban dan secara umum menjadi bagian dari berbagai macam hubungan antar pribadi. la adalah orang yang sosiosentris, ho/istik, ko/ektif, alosentris, mereka menjadi bagian yang .tidak terpisahkan, kontekstuali, berhubungan dan berelasi.
Dua dimensi tersebut merupakan keyakinan yang dimiliki oleh setiap individu dalam bersikap dan bertingkah laku sehingga terkadang terdapat individu yang dominan untuk bersikap pada satu dimensi saja. Seperti individu dengan dimensi indepeden menilai orang dan peristiwa terutama karena prestasi individual dan apa yang dimiliki oleh mereka. Sehingga orang tersebut biasanya menggunakan sifat internal mereka untuk mengatur
prilakunya.
Namun selain itu ada, pula individu yang bersilkap dengan memiliki dimensi
self construal secara seimbang (balance). Oleh sebab itu dua dimensi self construal menjadi fokus penelitian ini yang akan dapat terlihat melalui skala pengukuran yang akan dibahas pada bab tiga.
2.2.4 Self Construa/ Dalam Orientasi Kognitif
Representasi diri seseorang dalam memori sebenarnya sama dengan yang dimilikinya untuk konsep-konsep lainnya, hanya saja representasi diri lebih kompleks dan bervariasi.
Markus (1977) untuk menyebutkan struktur afektif-kognitif yang menampilkan pengalaman seseorang dalam domain tertentu. lndividu mengorganisir dan mengarahkan proses informasi yang relevan dengan skema dirinya. Setiap individu memiliki skema atau domain tertentu, yaitu areal atau domain yang secara pribadi penting dan secara tipikal memiliki konsepsi yang terbangun dengan baik dari dirinya sendiri untuk area atau domain tersebut.
dimensi tersebut. Namun demikian, tanpa melihat isi dari skema diri seseorang, hal paling penting adalah pengaruh kritis skema diri terhadap persepsi, memori dan penngambilan keputusan.
34
Kemudian pemikiran yang mendasari tipologi diri oleh Markus dan Kitayama (1991) ini, pada bagian awal kita dapat melihat bahwa asumsi-asumsi yang dimiliki oleh Markus dan Kitayama (1991) hingga derajat tertentu masih dapat dipersamakan dengan pandangan psikologi kognitif mengenai diri. Baik Markus dan Kitayama ( 1991) maupun para ahli seperti Fiske dan Taylor (1991) serta Kihlstrom dan Cantor (1984) memadai kepercayaan (individual beliefs) seseorang terhadap self content yang dimilikinya dan situasi-situasi serta individu lain diluar dirinya sebagai makna diri yang secara fundamental dimiliki setiap individu.
2.3
Kerangka Berpikir
Persoalan yang sering muncul dalam berbagai perusahaan, khususnya perusahaan yang bergerak dibidang asuransi adalah persoalan mengenai kinerja SDM. SDM yang professional sangatlah penting bagi kelangsungan perusahaan asuransi terutama perusahan asuransi lokal, dalam hal ini perusahaan asuransi lokal.
Bagi perusahaan asuransi Bumiputera 1912 orang- orang yang berada di wilayah manager selalu menjadi sorotan dalam melaksanakan pemasaran produk. Karena mereka merupakan orang yang bertanggung jawab dalam melaksanakan perencanaan strategi pemasaran.
36
Strategi pemasaran yang tepat dapat dilakukan dengan melihat kondisi pasar atau salah satunya dengan melihat prilaku konsumen dalam memandang stimulus yang diberikan oleh seorang area manajer asuransi. Sebagaimana menu rut Engel, et al., (1994:3), Wilkie (1994:14) dan Lamb, et al., (2001: 188), perilaku konsumen menggambarkan bagaimana calon pembeli membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana merel<a menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa. (www.google.com)
Dengan demikian perilaku konsumen adalah kegiatan yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mengkonsumsi produk atau jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Proses pengambilan keputusan calon peimlDeli tidak dapat terjadi dengan sendirinya. Seorang manager dapat merencanakan untul< membina hubungan baik dengan calon pembeli hingga pembeli mau membeli produk yang ditawarkan. Usaha tersebut merupakan salah satu bentuk dari
komunikasi pemasaran. Dimana terdapat perencanaan atau strategi dan pemahaman atas pesan yang disampaikan oleh seorang manager
Sebagaimana Menurut Markus dan Kitayama (dalam Ade Iva Murti, 2005) diri berubah sesuai dengan konteks sosial tertentu. Didalam setiap situasi sosial, diri dimunculkan secara berbeda. Keunikan diri berasal dari konfigurasi khusus hubungan yang dibangun setiap individu. Apa yang penting dan diobjektifikasi melalui Seif Construal individu dalam dirnensi Interdependent Self bukanlah karena inner self, melainkan hubungan antar individu dengan faktor lainnya.
Sehingga dapat dikatakan self construa/ seseorang dengan proses interaksi dalam penyampaian pesan atau informasi merupakan dua variabel yang saling terkait atau saling berhubungan.
Selanjutnya dalam p(oses interaksi dapat menjadi efektif, apabila individu menempatkan dirinya menjadi bagian yang tidak terpisahkan dengan orang lain dalam menjalin hubungan kerja. Situasi tersebut rnerupakan modal dasar untuk membangun komunikasi pemasaran yang persuasif dengan efektif.
38
hingga adanya perubahan yang mengutungkan bagi orang-orang dalam wilayah manager tersebut.
Bagan dibawah ini menjelaskan mengenai self conslrua/ seseorang
membentuk komunikasi pemasaran yang persuasif dan menjadi clua variabel yang saling berhubungan.
Self construal
lndependen
t
lnterdependent
Komunikasi pemasaran yang persuasif
t
lndependen
+
lnterdependen+
JK-;1unikasi Pemasaran
2.4
Hipotesis
Ho = Tidak ada hubungan yang signifikan antara Self Construal
dengan komunikasi pemasaran yang persuasif pada area manajer di asuransi lokal.
BAB3
METODOLOGI PENELITIAN
Pada bab ini peneliti mengemukakan tentang metodologi penelitian. Adapun pembahasan yang diteiliti mengenai jenis penelitian, subyek penelitian, instrumen yang digunakan, pengumpulan data dan teknik analisa data yang · diperoleh dalam penelitian ini dimaksudkan agar dapat menjawab pertanyaan
dalam penelitian ini, yaitu apakah ada hubungan yang signifikan antara Self Construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif pada area manager asuransi Bumiputera 1912.
3.1 Jenis Penelitian
3.1.1 Pendekatan penelitian
Peneliti memilih penelitian kuantitatif dalam menjawab permasalahan, karena penelitian bertujuan untuk memperoleh data langsung yang dapat dihitung atau dikelola melalui statistik.
Menurut Suharsimi Arikunto (2002), menyatakan bahwa penelitian kuantitatif adalah penelitian yang berdasarkan kejelasan unsurnya yang terdiri dari kejelasan tujuan, peridekatan subyek, sampel, sumber data yang sudah
mantap, dan terinci sejak awal, begitupun dengan langk:ah penelitian dan desain serta pengumpulan data dan analisis datanya.
3.1.2 Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah penelitian deskritif korelasi atau penelitian yang bertujuan untuk melihat ada atau tidaknya hubungan yang signifikan antara self construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif pada area manajer asuransi lokal.
Menurut Gay (Sevilla, et al, 1993 dalam Tuwu, 1993) m•etode deskriptif adalah kegiatan yang meliputi pengumpulan data dalam rangka menguji hipotesis atau menjawab pertanyaan yang menyangkut keadaan pada waktu yang sedang berjalan dari pokok suatu penelitian. Sedangkan penelitian korelasional adalah penelitian yang dirancang untuk menentukan tingkat hubungan variabel-variabel yang berbeda dalam suatu populasi (Sevilla, et al, 1993 dalam Tuwu, 1993).
Penelitian korelasional adalah penelitian yang bertujuan menyelidiki sejauh mana variasi pada satu variabel berkaitan dengan variasi pada satu atau lebih variabel lain berdasarkan koefisien korelasi. ｄ･ｮＡｾ｡ｮ＠ penelitian
variabel-variabel tersebut dapat dilakukan secara serentak dalam kondisi yang realistik.
Studi korelasional memungkinkan peneliti untuk memperoleh informasi mengenai taraf hubungan yang terjadi, bukan mengenai ada tidaknya efek variabel satu dengan variabel yang lain. (Azwar, 2003)
3.1.2 Definisi variabel dan definisi operasional
Berdasarkan landasa,n teori yang ada serta rumusan hipotesis penelitian, maka yang menjadi variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Variabel bebas : Self Construal
Variabel terikat : Komunikasi pemasaran yang persuasif
Berdasarkan konsep-konsep teori pada bab sebelumnya maka penulis merumuskan definisi.operasional mengenai variabel yang dipakai dalam penelitian yaitu:
42
Komunikasi pemasaran yang persuasif adalah merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran. Sehingga
komunikasi pemasaran memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebar luaskan kepada pelanggan atau
kliennya.
Adapun yang menjadi dimensi komunikasi pernasaran yang persuasif merupakan dimensi yang diambil melalui pembicaraan yang persuasif. Dalam hal ini pembicaraan yang persuasif dilakukan secara langsung, artinya seseorang melakukan pembicaraan tersebut secara bertatap muka. Alasannya agar proses meyakinkan seseorang, bersikap, dan berprilaku sesuai dengan tujuan tertentu dapat lebih efektif.
3.2. Pengambilan Sampel
3.2.1 Populasi dan sampel
1. Populasi
Populasi adalah keseluruhan subyek penelitian (Arikunto Suharimi, 2002). Sebagai suatu populasi, kelompok subjek ini harus merniliki ciri-ciri atau karakteristik bersama yang membedakannya dari kelompok subjek yang lain (Azwar, 2003).
44
perusahaan di kantor Cabang gambir PT Asuransi Bumi Putra 1912. Adapun jumlah populasi 30 orang di kantor cabang Gambir
2. Sampel
Menurut Arikunto (2002) menjelaskan apabila seseorang ingin meneliti semua elemen yang ada dalam wilayah penelitian, maka penelitiannya dinamakan dengan penelitian populasi atau sensus. Dalam Encyclopedia of educational evaluation tertulis :
A Population is a set (or collection)of all elements possessing one or more atributes of interest. (Dalam Arikunto, 2002)
Dilihat dari jumlahnya, maka penelitian populasi ini dapat dibagi menjadi dua yaitu:
a.
Jumlah terhingga,(terdiri dari element dengan jumlah tertentu atau sedikit) b. Jumlah tak terhingga (terdiri dari elemen yang sukar sebab di caribatasannya)
ini adalah keseluruhan populasi dalam area manager PT Asuransi BUMI PUTERA 1912 cabang Gambir yang berjumlah 30 orang.
3.2.2 Teknik Pengambilan Sampel
Pengambilan sampel yang digunakan menggunakan teknik total sampling.
Yang dimaksud dengan total sampling adalah keseluruhan populasi digunakan sebagai sampel penelitian. Teknik ini dilakukan karena orang-orang dalam area manager yang merupakan sampel penelitian adalah sampel yang terbatas.
Sebagaimana menurut Suharsimi Arikunto (2002) bahwa penelitian populasi hanya dapat dilakukan bagi populasi terhingga dan subjeknya tidak terlalu banyak.
3.3
Metode Pengumpulan Data
3.3.1 Metode dan lnstrumen Penelitian
persuasif untuk mengukur tingkat keberhasilan dalarn rneyakinkan seorang calon klien.
46
Skala yang digunakan didesain berdasarkan skala model Likert yang berisi sejumlah pernyataan yang menyatakan objek yang hendak diungkap. penskoran pada skala model Likert yang digunakan dalam penelitian ini merujuk pada empat alternatif jawaban, sebagai berikut: (Sevila, 1993 dalam Tuwu, 1993)
•
Sangat Setuju (SS) = 4•
Setuju (S) = 3•
Tidak Setuju (TS) = 2•
Sangat Tidak Setuju (STS) = 1Untuk item yang favorabel, skor subyek bergerak dari 4,3,2, dan ·1.
Sementara untuk item yang unfavorabel, skor subyek bergerak dari 1,2,3, dan4.
Peneliti menggunakan skala model Likert dengan menghilangkan angka netral atau ragu-ragu menjadi empat alternatif jawaban dengan alasan
adalah penekanan pada kecenderungan responden untuk "mengamankan" dan untuk menempatkan jawaban mereka di tengah sebagai angka netral. lndividu yang memiliki kecenderungan tersebut jelas tidak melakukan atau mungkin mereka menafsirkannya sebagai tipe yang moderat (Sevila, 1993 dalam Tuwu, 1993) ..
Skala tipe Likert dipandang sangat bermanfaat dalam penelitian tingkah laku karena lebih mudah dilakukan dan hasilnya sama dengan hasil skala
Thurstone yang lebih sulit digunakan (Kerlinger, 1973 dalam Sevila, 1993)
Skala dalam penelitian ini dibagi menjadi beberapa ｢｡ｾｩｩ｡ｮ＠ yaitu data kontrol, skala Self Construal dan skala komunikasi pemasaran yang persuasif,
sebagai berikut : a. Data kontrol
Pertanyaan terbuka dan tertutup mengenai keterangan diri subyek berisi tentang data; jenis kelamin, usia,
lnstrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Skala Self Construal
Mengacu pada pengertian self construal yang dikemukakan oleh Markus dan Kitayama. (dalam Priza, 2005).
Konstruk self construal terdiri dari dimensi independent dan
48
perasaan internal, menjadi unik dan mengekspresikan diri, Menyadari atribut-atribut internal dan tujuan individu, kolekl!:vism/kebersamaan Penyesuaian diri, dan Asertif.
Pengukuran Self Construal dibuat dalam bentuk
pernyataan-pernyataan dengan model Liker!. Dalam skala ini terdapat 4 alternatif pilihan jawaban, yaitu Sangat setuju (SS}, setuju (S}, tidak setuju (TS), Sangat tidak setuju (STS). Kategori jawaban netral tidak diberikan dengan tujuan untuk menghindari kecenderungan memberikan jawaban yang netral dan meragukan. Jumlah total item alat ukur Self
Construal sebanyak 66 item.
2. Skala komunikasi pemasaran yang persuasif
Mengacu pada pengertian komunikasi pemasarnn yang persuasif dikemukakan oleh Morissan (2007) melalui pembicaraan yang persuasif yang mengacu pada Joseph A Devito ( 1997).
Dalam skala ini terdapat 4 alternatif pilihan jawaban, yaitu Sangat setuju (SS), setuju (S), tidak setuju (TS), Sangat tidak setuju (STS). Kategori jawaban netral tidak diberikan dengan tujuan untul<
menghindari kecenderungan memberikan jawaban yang netral dan meragukan. Jumlah total item alat ukur komunikasi pemasaran yang persuasif sebanyak 68 item.
Dengan demikian, pada penelitian ini dalam rnenyelesaikan skala Self Construal dengan skala komunikasi pemasaran yang persuasif
[image:66.595.80.445.194.621.2]mengunakan model skala yang sama yaitu skala likert. Adapun penilaian butir pernyataan yang favorable dan unfavorable dapat dijelaskan sebagai berikut:
Tabel 3.1
Cara Pemberian Skor Item
Alternatif Kode Skor Skor
Favorable Unfavorable
Sangat Setuju SS
5
1
Setuju
s
4
2
Tidak Setuju TS
2
4
50
Subyek akan diminta untuk merespon item-item pernyataan yang terdapat dalam skala tersebut, dengan cara memilih salah satu alternatif jawaban yang menggambarkan tentang dirinya sendiri dan bukan pendapat orang lain tentang sesuatu pernyataan, skala akhir subjek merupakan skor total dari jawaban pada setiap pernyataan.
3.3.2
Teknik Uji lnstrumen PenelitianSebelum skala digunakan sebagai alat pengumpul data untuk penelitian yang sesungguhnya, dilakukan pengujian reliabilitas dan validitas item. Hal ini dilakukan supaya alat pengumpul data tersebut dapat menjadi akurat dan dapat dipercaya.
1. Validitas
Pengujian validitas instrumen dilakukan untuk menentukan apakah instrumen yang telah dibuat valid untuk digunakan. Valid artinya clapat mengukur
dengan tepat gejala-gejala yang hendak diukur dan seberapa jauh alat ukur itu memberikan sifat ketelitian sehingga dapat menunjukkan gejala yang ukur dengan sebenarnya. (Saifuddin Az.war, 1997)
Validitas item berfungsi untuk mengukur masing-masing item. Cara penentuan kesahihan item dalam teknik ini adalah dengan cara
individu. Valid atau ticiaknya item tergantung pada tingkat signifikan pada koefisien korelasi butir dalam taraf signifikan 5%. ｊｩｫｾ＠ dikatakan alpha 5% berarti resiko kesalahan mengambit keputusan adalah 5%, semakin kecil dan berarti mengurangi resiko salah.
Pengujian dilakukan dengan cara menghitung korelasi antar skor item dengan skor total tes yang diperoleh subjek dengan menggunakan formula
product moment dari Karl Pearson, dengan program
"SPSS
For Windows 11. 5". Penggunaan korelasi product moment pearson ini karena item-item skala pada penelitian ini diberi skor pada level interval dan memiliki empat alternatif jawaban. Adapun rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:Rumus:
r;t = Nl.,it - (l.,i)(l.,t)
ｾ＠
N l.,i2 -C[,i)'
N L,t' -(L;t)'(Saifuddin Azwar, 1997: 19)
Keterangan: ·
rit : Koefisien korelasi item dengan total itern N : Jurnlah subjek Penelitian
Z:i : Jumlah nilai dari tiap item Z:t : Jumlah nilai konstan
52
(l:i)2 : Jumlah Kuadrat nilai item
(l:t)2 : Jumlah kuadrat nilai konstan
2. Reliabilitas
Reliabilitas adalah sejauh mana alat ukur memberikan kepercayaan atau keajegan pengukuran (Saifudin Azwar, 1997). Untuk .menganalisis reliabilitas pada skala self construal dengan komunikasi pemasaran yang persuasif, dihitung dengan menggunakan program komputer SPSS versi 11.5 for Windows. Rumusan reliabilitas yang digunakan adalah dengan teknik alpha cronbach.
Ru mus:
a=
..JS._
[1-
L.,S'JJ
K-1 .S'xKeterangan :
a : Koefisien reliabilitas alpha K : Jumlah item
L:S2 i • Vari ans Butir s S2x : Jumlah skor item
Tabel 3.2
Kaidah Reliabilitas Guilford
Kriteria Koefisien Reliabilitas
Sangat Reliabel >0.9
Reliabel 0.7-0.9
Cukup Reliabel 0.4-0.7 Kurang Reliabel 0.2-0.4 Tidak Reliabel <0.2
3.3.3 Hasil Uji lnstrumen Penelitian
Uji instrumen penelitian dilakukan dengan sampel yan9 mempunyai karakteristik yang sama (usia 30 tahun ke alas, dapat berkomunikasi baik verbal maupun non verbal dan staff. Sejumlah 30 atau orang-orang yang termaksud dalam ruang lingkup area manager. Sejumlah 30 orang (Uji coba) dari kantor wilayah menteng dan cabang menteng.
3.3.3.1 Uji Validitas Skala Self Construa/
Berdasarkan hasil uji coba terhadap 66 item dalam instrumen self construal,
'
[image:70.595.53.464.54.499.2]54
skala dikatakan reliabel jika nilai Alpha Cronbach antara 0,7-0.9. Untuk lebih jelasnya item-item yang valid dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
Tabel 3.3
Blue Print Skala Self Construaf
No Dimensi lndikator Favorable unfavorabel
1. Independent Memilikian kemampuan 11 2,- 3*1' 4*! 35*, 36, 37*, pikiran, perasaan internal. 5, 6, 7*, 8*, 38*,
9, 10. 39, 40*, 41 *, 42.
Menjadi unik dan 11*, 12, 43*, 44, 45. mengekspresikan diri 13*, 14,
15*, 16, 17*.
Menyadari atribut-atribut '18*, 19*, 46, 47, 48*, internal dan tujuan 20*, 21, 49, 50*, 51, individu. 22, 23*, 52*, 53.
'24*,
2. Interdependent Kolektivism/kebersamaan 25*, 26, 54, 55*, 56*, 2.7*, 28. 57, 58, 59*. Penyesuaian diri :29, 30*, 60, 61, 62*,
ＺＺｾ＠ 1 . 63*, 64*. Asertif ｾＱＲＪＬ＠ 33*, 65, 66.
ｾＱＴＪＮ＠
Total Item 66 Item
[image:71.595.46.487.153.548.2]3.3.3.2 Uji Validitas Skala Komunikasi Pemasaran Yang Persuasif Berdasarkan hasil uji coba terhadap 68 item dalam instrumen komunikasi pemasaran yang persuasif, maka terdapat 26 item ｹ｡ｮｾＱ＠ valid dan 42 item lainnya tidak valid. Dari uji reliabilitas tersebut, diperoleh koefisien komunikasi pemasaran yang persuasif sebesar 0,9464. Dengan demikian, dapat
dikatakan bahwa instrumen penelitian ini reliabel untuk digunakan, karena sesuai dengan kaidah reliabilitas Guilford, suatu skala clikatakan reliabel iika nilai Alpha Cronbach antara 0,7 - 0.9. Adapun item-item yang valid tertera pada label dibawah ini :
Tabel 3.4
Blue Print Skala Komunikasi
No. Dimensi lndikator Favorabel unfavorabel 1. Kompetensi Banyak pengetahuan 1, 2, 3. 39, 40*, 41.
Berpengalaman 4, 5*, 6. 42, 43*, 44. kepercavaan diri 7, 8, 9*. 45, 46, 47*. Kemampuan memberi 10*, 11\ '12*, 48, 49*, 50*, informasi 13, 14, 15. 5·1, 52. 2. Karakter Juiur 16*, 17, 18*. 53, 54. Perhatian 19, 20*, 21*. 55, 56. Konsisten 22, 23*, 24.
5·1,
58.Kebersamaan 25*, 26, 27*, 28. 59, 60, 61, 62. 3. Karisma aktif 29, 30*, 31*. 63, 64.
An
