ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN RACUN TIKUS
PADA PT. HETTS BIOLESTARI
MEDAN
Disusun untuk Memenuhi Persyaratan Menyelesaikan Pendidikan
Sarjana (S1) pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Program Studi Administrasi Niaga/Bisnis
Disusun oleh: SEPTI WULAN
090907016
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh :
Nama : Septi Wulan
NIM : 090907016
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikus pada PT. Hetts
Biolestari Medan
Medan, Agustus 2013
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Azuar Juliandi, S.E, S.Sos, M.Si
NIP. 196805251992031002
Prof. Dr. Marlon Sihombing M.a
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAUKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMI ADMINISTRASI NEGARA
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini telah dipertahankan di depan panitia penguji
Skripsi Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara
Oleh :
Nama : Septi Wulan
NIM : 090907016
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT yang telah memberikan
rahmat dan hidayah-Nya serta kesehatan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang
berjudul “Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikus Pada PT. Hetts Biolestari, Medan” .
Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat yang harus ditempuh untuk menyelesaikan
Program Pendidikan Strata satu Ilmu Administrasi Bisnis (S-1 Administrasi Bisnis) pada
Universitas Sumatera Utara. Sebagai bagian dari proses belajar penulis menyadari bahwa dalam
penulisan skripsi ini masih jauh dari kata sempurna yang disebabkan oleh keterbatasan
pengetahuan dan pengalaman yang penulis miliki.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyelesaian skripsi
ini tidak terlepas dari bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak sehingga penyusunan skripsi ini
dapat terselesaikan. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan masukan berupa kritik dan
saran yang bersifat membangun untuk lebih menyempurnakan skripsi ini dan menambah
wawasan penulis dimasa yang akan datang.
Dalam kesempatan ini penulis pertama sekali ingin mengucapkan kepada yang
teristimewa orang tua saya yaitu Ayahanda Jumani, S.E dan Ibunda Nur Hayati yang telah memberikan kasih sayang dan memberi banyak masukan dan juga motivasi dalam
menyelesaikan skripsi ini. Tiada kata yang bisa mengungkapkan betapa besar rasa terimakasih
yang saya sampaikan kepada mereka.
Selanjutnya penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Dr. Badaruddin, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Muhammad Arifin Nst. S.sos Msp selaku Sekretaris Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
4. Bapak Azuar Juliandi, S.Sos, S.E, M.si selaku dosen pembimbing yang selalu memberikan bimbingan dan pengarahan dengan sangat baik dalam penyusunan skripsi
ini.
5. Seluruh staf pengajar Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis yang telah memberikan ilmu yang
bermanfaat bagi penulis.
6. Terima Kasih kepada Bapak Darwis Harahap selaku Manajer Pemasaran PT. Hetts Biolestari yang telah banyak membantu penulis untuk memperoleh informasi yang
dibutuhkan penulis dalam penyusunan skripsi ini.
7. Terima Kasih kepada Desi, Vian, dan Khansa. Kakak dan kedua adik saya yang telah memberikan doa dan dukungannya untuk menyelesaikan skripsi ini.
8. Kepada yang terkasih, Agus Adha Siregar. Terima kasih untuk semua doa,bantuan serta dukungan yang luar biasa sehingga skripsi ini dapat selesai dengan baik.
9. Terima Kasih juga kepada sahabat yang saya temui sejak menduduki bangku kuliah,
Fany, Risa, Cici, Elda dan Irma (FRESIC). Terimakasih atas segala kebaikan, dukungan serta kasih sayang dan cinta yang telah kalian berikan kepada saya. Semoga
persahabatan ini tetap dapat terjalin selamanya. Saya sayang kalian.
10.Dan tak lupa ucapan terima kasih ini juga ditujukan kepada Durjanaers. Aat, Meli, Sela, Kity, Uti, Yogi, Ijal, dan Binyok. Terimakasih atas masukan dan hiburan yang telah diberikan selama penyusunan skripsi ini. Kalian kesayangan yang luar biasa.
11. Untuk anak Administrasi Niaga/Bisnis USU 2009, kita sebagai angkatan pertama di bisnis semoga kelak kita menjadi orang yang sukses. Kita jadikan Administrasi Bisnis
USU sebagai awal kesuksesan kita meraih masa depan.
12.Terakhir untuk semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi
ini, penulis ucapkan terimakasih.
Akhirnya dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan semoga skripsi ini dapat
memperkaya ilmu pengetahuan dan bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.
Medan, Agustus 2013
DAFTAR ISI
2.4 Strategi Bauran Pemasaran……….. 17
2.4.1 Produk ... ……….. 18
3.6 Teknik Pengumpulan Data dan Sumber Data……….... 36
3.6.2 Sumber Data……… 39
3.7 Teknik Analisa Data ... ……….. 40
BAB IV : HASIL PENELITIAN & PEMBAHASAN ... ……….. 41
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... ……….. 41
4.1.1Sejarah PT.Hetts Biolestari ... ………... 41
4.1.2Visi dan Misi PT.Hetts Biolestari ... ……….. 42
4.1.2.1 Visi PT.Hetts Biolestari ... ……… . 42
4.1.2.2 Misi PT.Hetts Biolestari ... ………. 42
4.1.3Struktur Organisasi PT.Hetts Biolestari ... ……… 43
4.2 Penyajian Data ... ……….. 47
4.2.1 Strategi Produk ... ………. 63
4.2.2 Strategi Harga ... ………. 53
4.2.3 Strategi Tempat ... ……… . 54
4.2.4 Strategi Promosi ... ……… 56
4.3 Analisis Data dan Pembahasan ... ……… 57
4.3.1Strategi Produk... ……….. 57
4.3.2Strategi Harga ... ………. . 62
4.3.3Strategi Tempat ... ……….. 64
4.3.4Strategi Promosi ... ………... 67
BAB V : PENUTUP ... ……….. 71
5.1 Kesimpulan ... ……….. 71
5.2 Saran ... ……… 73
DAFTAR TABEL
Tabel 1: Volume Penjualan PT. Hetts Biolestari tahun 2012………. 2
Tabel 2: Karakteristik Informan Penelitian……… 49
Tabel 3: Daftar Harga Produk PT.Hetts Biolestari……… 64
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1: Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran……….. 18
Gambar 2: Strategi Bauran Pemasaran……… 32
Gambar 3: Struktur organisasi PT.Hetts Biolestari………. 45
ABSTRAK
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN RACUN TIKUS PADA PT. HETTS BIOLESTARI MEDAN
Nama : Septi Wulan
Nim : 090907016
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis
Pembimbing : Azuar Juliandi, S.E, S.Sos, M.Si
Dalam strategi bauran pemasaran produk terdapat empat komponen yang menjadi indikator yang harus dilaksanakan dengan baik dan benar agar strategi bauran pemasaran dapat berjalan dengan baik. Keempat indikator tersebut adalah produk, harga, tempat, dan promosi. Masalah yang timbul adalah ketidakstabilan volume penjualan Ketidakstabilan volume penjualan tersebut tentunya disebabkan oleh beberapa faktor. Contohnya dari masalah proses produksi terjadi gagal produksi yang disebabkan oleh quality control yang tidak bagus, dari segi masalah pendistribusian, truk pengangkat barang yang terjatuh sehingga berdampak terhadap kualitas produk yang rusak dan terganggunya proses distribusi, dan dari segi masalah promosi, dana promosi dan lokasi yang jauh menyebabkan perusahaan sedikit kewalahan untuk melakukan promosi produk.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi produk, harga, tempat, promosi yang ada pada PT. Hetts Biolestari Medan.
Bentuk penelitian ini menggunakan metode deskriptif dengan pendekatan kualitatif dengan maksud menggambarkan kejadian atau fakta yang terdapat di suatu objek penelitian dengan cara melakukan wawancara dan observasi dan kemudian menganalisis data-data yang diperoleh dari lokasi penelitian dan kemudian membandingkan dengan teori-teori.
Dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa strategi produk, harga, tempat, dan promosi pada PT. Hetts Biolestari telah berjalan sebagaimana mestinya. Hanya saja terdapat beberapa kekurangan seperti kurang efektifnya waktu pembasmian hama tikus , menambah promosi yang ada, serta menambah sarana transportasi untuk memudahkan pengiriman barang.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
PT. Hetts Biolestari merupakan perusahaan yang didirikan pada tahun 2005 oleh
sekelompok ilmuwan yang terdiri dari 5 (lima) orang yang merupakan ilmuwan dalam
bidang pertanian atau konsultan pertanian yang menyatukan keahlian mereka dalam
berbagai bidang teknologi pertanian untuk menciptakan sebuah perusahaan yang
berkompeten dalam pendekatan ramah lingkungan baru untuk perlindungan tanaman,
pengendalian hama dan penyakit tanaman
Dengan keahlian yang dimiliki oleh lima orang ilmuan tersebut, mereka
menciptakan inovasi-inovasi produk untuk perlindungan hama dan penyakit tanaman.
Inovasi-inovasi yang bermunculan satu demi satu seiring dengan perkembangan zaman
dan teknologi yang semakin modern menyebabkan semua hal yang sebelumnya dianggap
tidak mungkin menjadi mungkin terjadi.
Salah satu inovasi PT. Hetts Biolestari adalah racun tikus yang berasal dari
kotoran ular. Racun tikus diproduksi dan dipasarkan kepada masyarakat. Racun tikus
dapat dimanfaatkan untuk memberantas hama tikus yang mengganggu pertanian,
pabrik-pabrik, ataupun rumah tangga.
Hasil kinerja pemasaran PT. Hetts Biolestari dapat terlihat dari volume penjualan
Tabel 1. Volume Penjualan PT. Hetts Biolestari tahun 2012
No Bulan Banyak Penjualan
(unit)
Sumber : PT. Hetts Biolestari 2012
Dari tabel volume penjualan PT. Hetts Biolestari tahun 2012 tersebut, kita dapat
melihat bahwa penjualan PT. Hetts Biolestari tiap bulannya tidaklah selalu sama,
terkadang naik dan terkadang turun. Ketidakstabilan volume penjualan tersebut tentunya
disebabkan oleh beberapa faktor. Contohnya dari masalah proses produksi terjadi gagal
produksi yang disebabkan oleh quality control yang tidak bagus, dari segi masalah
pendistribusian, truk pengangkat barang yang terjatuh sehingga berdampak terhadap
kualitas produk yang rusak dan terganggunya proses distribusi, dan dari segi masalah
promosi, dana promosi dan lokasi yang jauh menyebabkan perusahaan sedikit kewalahan
Faktor-faktor yang memperngaruhi strategi pemasaran hendaknya diketahui dan
dipahami oleh produsen, agar nantinya proses dari produksi sampai pada pendistribusian
dapat berlangsung dengan baik.
Menurut Sunarto (2004: 38-43) faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi
pemasaran itu ada 3 (tiga), yaitu konsumen sasaran yang terdiri dari tiga langkah yaitu
segmen pasar, menetapkan pasar sasaran dan menempatkan posisi (positioning) pasar.
Selain konsumen sasaran yang kedua adalah keunggulan kompetitif dan yang ketiga
adalah bauran pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price),
tempat/distribusi (place), dan promosi (promotion).
Menurut Alkausar (2011) dalam penelitiannya, diperoleh hasil bahwa faktor
harga, produk, dan promosi merupakan faktor prioritas utama yang harus diperhatikan
oleh para direktur dan manajer pemasaran apabila perusahaan ingin bertahan dalam
jangka waktu yang lama. Untuk itu perusahaan harus memperhatikan juga berbagai
macam strategi, terutama perbaikan dalam strategi promosi. Karena promosi merupakan
prioritas utama apabila perusahaan ingin mempertahankan keberlangsungan hidupnya.
Berdasarkan informasi diatas maka ruang lingkup penelitian ini berfokus kepada
bauran strategi pemasaran yang meliputi strategi produk, strategi harga, strategi
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka yang menjadi rumusan
masalah dalam penelitian ini adalah :
1. Bagaimana strategi produk pada PT. Hetts Biolestari?
2. Bagaimana strategi harga pada PT. Hetts Biolestari?
3. Bagaimana strategi promosi pada PT. Hetts Biolestari?
4. Bagaimana strategi distribusi pada PT. Hetts Biolestari?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui jenis-jenis produk yang dihasilkan oleh PT. Hetts Biolestari.
2. Untuk mengetahui strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT. Hetts Biolestari.
3. Untuk mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Hetts Biolestari.
4. Untuk mengetahui strategi pendistribusian produk pada PT. Hetts Biolestari.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun yang menjadi manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Akademis, penelitian ini bermanfaat sebagai tambahan refrensi yang berguna untuk
Departemen Ilmu Administrasi Bisnis pada khususnya dan Universitas Sumatera
2. Praktis, penelitian ini bermanfaat untuk meningkatkan dan mengembangkan
kemampuan berfikir dan menulis mahasiswa melalui karya ilmiah sesuai dengan ilmu
yang diperoleh selama berkuliah di Fakultas Ilmu Sosial dan Politik (FISIP) USU.
3. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan efek baik dan menambah informasi
mengenai strategi bauran pemasaran bagi perusahaan dan calon pelaku usaha
nantinya.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Dewasa ini pemasaran telah berkembang demikian pesatnya dan telah menjadi ujung
tombak bagi setiap perusahaan dalam rangka mencapai tujuan. Hal ini disebabkan karena ruang
lingkup pemasaran sangat luas karena berhubungan sacara langsung dalam kegiatan mulai dari
persiapan, penyediaan, bahan baku, proses produksi, sampai pada saat akhir, yakni produk yang
siap di konsumsi oleh konsumen.
Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007: 6) adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang di dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang
dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan, produk
yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Sunarto (2004: 5), pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial
yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Menurut Rangkuti (2005:13), pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi
oleh berbagai faktor sosial, budaya politik, ekonomi dan manajerial. Dimana akibat dari
pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan
produk yang memiliki nilai komoditas.
Menurut Assauri (2007:3), pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh
pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai
produk yang dibuat, pasarnya, harganya dan promosinya.
Menurut Kotler dan Keller (2007: 9) pemasaran terbagi atas 10 jenis entitas, yaitu :
1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian terbesar
dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.
2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka proporsi
kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produksi untuk pasar yang
mengalami bauran antara barang dan jasa.
3. Pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa produk barang dan
jasa, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan dan memasarkan pengayaan
pengalaman.
4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen untuk
mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa ulang tahun, pameran
dagang atau pementasan.
5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak di bidang konsultan manajemen dan
menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.
6. Tempat, yaitu ketika sebuah perusahaan/ negara tanggap akan potensi yang ada, dan
berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada menjadi sumber pemasukan bagi
perusahaan atau negara tersebut. Para pemasar yang bergerak di bidang ini mencakup
spesialis di bidang pengembangan ekonomi, agen real estate dan pariwisata.
7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda nyata atau
8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk membangun
citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan persaingan yang ada. Hal ini
membutuhkan pemasar yang tanggap terhadap apa dan bagaimana membentuk citra
publik atas barang dan jasa yang dipasarkan.
9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat di produksi dan dipasarkan sebagai suatu produk.
Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang di produksi dan di distribusikan
serta dapat di nikmati.
10.Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar dari
pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi kebutuhan yang bisa dipenuhi”.
Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk
diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui berbagai strategi pemasaran
yang diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah diketahui, maka dapatlah disusun
strategi pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan tersebut.
2.2 Tujuan Pemasaran
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai tingkat
keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar.
Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan membangun
hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki
kepentingan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta
mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.
a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's market,
mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan produsen
ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.
b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Tujuan
pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi
kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka
kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen. Istilah marketing meliputi
marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing pribadi, marketing
masjid, marketing nonprofit organization. Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non
profit ini ialah membuat satisfaction kepada konsumen, nasabah, jamaah, murid,
rakyat, yang akan menikmati produk yang dihasilkannya. Oleh sebab itu
lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul siapa konsumen, jamaah, murid yang akan
dilayaninya. Jika konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan akan datang
dengan sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan secara terus menerus, sebagai
hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.
2.3 Strategi Pemasaran
Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh ketepatan produsen dalam
memberikan kepuasan kepada sasaran konsumen yang ditentukannya, dimana usaha-usaha
pemasaran diarahkan kepada konsumen yang ditujukan sebagai sasaran pasarnya.
Menurut (Kotler, 2009:36), strategi pemasaran adalah logika pemasaran di mana
menguntungkan. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi
dan penetapan target) dan bagaimana perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning).
Sedangkan menurut Assauri (2008:168), strategi pemasaran adalah rencana yang
menyeluruh, terppadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Pentingnya strategi pemasaran bagi suatu perusahaan timbul dari luar, ketidakmampuan
perusahaan dalam mengontrol semua faktor yang dibatasi di luar lingkungan perusahaan.
Demikian pula perubahan-perubahan yang terjadi pada faktor-faktor tersebut tidak dapat
diketahui sebelumnya secara pasti.
Menurut Sunarto (2004:38-43), faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran
adalah:
1. Konsumen Sasaran
Untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus
berorientasi pada pelanggan, memenangkan pelanggandari pesaing dan mempertahankan mereka
dengan memberikan nilai yang lebih besar. Setiap perusahaan harus membagi seluruh pasar,
memilih segmen terbaik dan merancang strategi untuk melayani pilihan segmen yang lebih
menghasilkan laba daripada pesaingnya. Proses ini terdiri dari tiga langkah yaitu segmen pasar,
menetapkan pasar sasaran, dan menentukan posisi dipasar.
2. Keunggulan Kompetitif
Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis
terhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan
pesaing dekatnya. Dengan cara ini perusahaan dapat melihat seberapa besar keuntungan serta
kerugian potensial.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan
menjadi empat kelompok variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu Product, Price, Place,
Promotion (produk, harga, tempat, dan promosi).
Dalam hubungan strategi pemasaran, menurut Assauri (2008:179) bahwa strategi pemasaran
secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan
yaitu:
a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai
berikut:
a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga
perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum, Oleh karena itu
perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik
semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan
untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan
Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya
sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan
lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam
untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil
lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha
pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.
b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok
konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen
menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Perusahaan
yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen
tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan
berulang kali.
Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan
posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat
ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah,
terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi
produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.
c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated marketing)
Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa
segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Strategi pemasaran
ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja.
Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh
kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Di samping itu
perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha
promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan
berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini
adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau
beberapa segmen pasar saja.
Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat disegmentasikan
menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3 strategi pemasaran yang pada
dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu
1) Pengusaha yang mensegmentasikan pasar
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha dapat
mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian melayani pasar atau
menerapkan strategi pemasaran yang berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki
oleh masing-masing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang
berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula
terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai "pemasaran serba
ada" atau "differentiated marketing”.
2) Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar yang
dihadapinya itu. Oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner. Pengusaha
yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi
perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan
terhadapnya juga sama Tindakan semacam ini disebut "undifferentiated marketing” atau
"pemasaran serba sama".
Menurut Tjiptono (2008: 7), kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk
menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap
faktor-faktor berikut :
a) Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan
pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkan pada bisnis
perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan
gaya hidup juga tidak boleh diabaikan.
b) Faktor Pasar
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor
seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam system
distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini
atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.
c) Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa
pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka,
kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para
pesaing.
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para
pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi,
sumber daya financial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis
pelanggan yang dimiliki.
e) Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi
pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan
penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan
penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survey.
f) Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang
pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas
analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian
resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.
Menurut Assauri (2007:185), faktor yang mempengaruhi rencana strategi pemasaran
perusahaan adalah:
1. Strategi dalam menghadapi pasar yang ada sekarang (current market ), yang dapat berupa
:
a. Strategi penetrasi pasar
b. Strategi pengembangan produk
c. Strategi integrasi vertical
2. Strategi dalam menghadapi pasar yang baru (new market) yang berupa :
b. Strategi synergistic diversification
c. Strategi conglomerate diversification
2.4 Strategi Bauran Pemasaran
Menurut Kotler & Keller (2007: 23) bauran pemasaran didefenisikan sebagai perangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya. McCarthy
mengklasifikasikan alat-alat ini menjadi empat kelompok besar yang dia sebut dengan 4P yaitu
tentang pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).
Tempat
Saluran pemasaran
Produk Cakupan pasar
Keragaman Produk Pengelompokan
Kualitas Lokasi
Design Persediaan
Ciri Harga Transportasi
Nama merek Daftar harga Promosi
Kemasan Rabat/ diskon Promosi penjualan
Ukuran Potongan harga khusus Periklanan
Pelayanan Periode pembayaran Tenaga penjualan
Garansi Syarat kredit Kehumasan/ public relation Bauran Pemasaran
Pasar
Imbalan Pemasaran langsung
Sumber : Kotler & Keller, 2007:23
Gambar 1. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
2.4.1 Produk (Product)
Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Hal ini dikarenakan produk
di samping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran
perusahaan di mata masyarakat konsumen.
Menurut Sunarto (2004:42), produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Bentuk suatu produk dapat didefenisikan
secara luas dengan mencakup barang fisik dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen
(Madura, 2001:84).
Produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk itu
meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam defenisi secara luas, produk meliputi objek
secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi
(Sunarto, 2004:153).
Menurut Angiopora (1999:128), dalam mengembangkan suatu produk perencana produk
harus membagi produk menjadi tiga tingkatan yaitu:
1. Produk Inti (Core Product)
Adalah produk sesungguhnya yang harus dibeli oleh konsumen karena memiliki manfaat
Adalah produk yang ditawarkan secara nyata dan lengkap kepada konsumen yang terdiri
dari pembungkus, nama merk, mutu, corak, dan cirri khas dari produk yang ditawarkan.
3. Produk Tambahan (Produk yang Disempurnakan)
Adalah produk yang ditawarkan yang mencakupi keseluruhan manfaat yang diterima atau
dinikmati oleh pembeli.
Dalam dunia bisnis, banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. Oleh
karena itu bauran produk mempunyai lebar, panjang, halaman dan konsistensi tersendiri.
Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat
diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk, yaitu memberikan
dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau mengeliminasi produk yang lemah di pasar.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi produk adalah keragaman produk, kualitas
produk, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, garansi, dan imbalan. (Kotler, 2007:23).
Keragaman produk tercipta berdasarkan banyaknya permintaan atas produk yang
berdatangan yang menyebabkan perusahaan perlu menciptakan suatu produk yang berbeda agar
konsumen tidak bosan. Menurut Madura (2001:86), salah satu strategi keragaman produk yang
umum bagi sebuah perusahaan adalah membuat keragaman variasi produk dalam kemampuan
produksinya sekarang.
Kualitas produk merupakan modal utama suatu produk agar mempunyai nilai jual.
Produk dikatakan berkualitas apabila produk tersebut mampu menarik perhatian pembelinya
untuk membeli dan terus membeli serta mampu mempertahankan image yang telah dicapai
dengan terus meningkatkan keunggulan yang dimiliki. Menurut Anoraga (2007:192), bagian
pemasaran harus secara terus menerus memberikan saran perbaikan atau kalau perlu perubahan
yang betul-betul baru bagi perusahaan atau hanya sekedar modifikasi dari produk yang sudah
ada.
Design, ciri, kemasan, serta ukuran produk merupakan hal yang harus sangat
diperhatikan. Menurut Madura (2001:100-101), strategi pengemasan dapat menentukan
kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya
sama. Design, ciri, kemasan serta ukuran produk yang menarik dan sesuai dapat meningkatkan
daya tarik tersendiri terhadap daya beli konsumen. Kemasan suatu produk atau pak suatu produk
tidak hanya berfungsi sebagai wadah dan pelindung produk, namun juha dimaksudkan untuk
media iklan (Kismono, 2001:340).
Merek atau label merupakan nama yang diberikan terhadap suatu produk. Menurut
Jatmiko (2004:108), pemberian merek atau label akan mempermudah dalam mengindentifikasi
suatu produk. Dengan pemberian merek atau label pembeli dapat menghemat waktu dan usaha
dalam berbelanja dan membandingkan produk dengan cara mengidentifikasi merek yang menjadi
favoritnya.
Biasanya merek atau label berisi informasi-informasi tentang komposisi produk, kode
produksi, tanggal produksi dan kadaluarsa, cara penggunaan, nama dan alamat perusahaan, bar
code, dan sebagainya (Kismono, 2001:341).
Garansi serta imbalan atas produk yang dipasarkan merupakan jaminan atas produk yang
telah dipasarkan. Apabila mengalami kerusakan perusahaan akan mengganti kerusakan sesuai
2.4.2 Harga ( Price )
Menurut Sunarto (2004:43), harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk memperoleh produk. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan, semua elemen lainnya hanya mewakili harga.
Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun
konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing.
Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian, khususnya bila biaya meningkat.
Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam strategi harga adalah daftar harga, rabat
atau diskon, potongan harga khusus, dan periode pembayaran (Kotler, 2007:23).
Daftar harga diciptakan untuk mempermudah produsen ataupun konsumen untuk
mengetahui harga jual produk. Daftar harga disusun sedemikian rupa dengan tulisan yang jelas
dan rincian harga yang jelas sehingga calon pembeli tidak bingung dan bertanya-tanya lagi.
Diskon serta potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli akan menjadi daya
tarik tersendiri agar konsumen membeli. Diskon yang diberikan perusahaan hendaknya
ditentukan dengan baik dengan mempertimbangkan semua hal yang menyangkut proses produksi
dan bahan baku sehingga nantinya tidak merugikan perusahaan.
Menurut Kismono (2001:357), diskon dapat berupa cash discount (prompt payment),
trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain sebagai bentuk layanan),
dan quality discount (membeli dalam jumlah tertentu baru mendapatkan diskon, misal membeli
100 unit akan mendapatkan diskon 15 persen).
Periode pembayaran merupakan batas waktu pembayaran yang telah ditentukan oleh
pihak perusahaan terhadap pihak konsumen yang membeli. Periode pembayaran ditetapkan oleh
perusahaan hendaknya tidak memberikan jangka waktu yang terlalu lama untuk konsumen agar
nantinya tidak akan terjadi hal-hal yang tidak diinginkan.
Perubahan dalam jangka waktu pembayaran dapat mempengaruhi penjualan sebuah
perusahaan. Jadi, perusahaan harus merevisi jangka waktu kredit sebagai alat pemasaran. Jika
sebuah perusahaan menginginkan kenaikan permintaann, maka perusahaan harus menawarkan
periode pembayaran yang lebih panjang untuk melunasi kredit (Madura, 2001:113).
Menurut Sunarto (2004: 207-216), penetapan harga merupakan suatu langkah yang harus
dilakukan oleh perusahaan sebelum memasarkan produk yang dihasilkan. penetapan harga
sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor internal perusahaan dan faktor-faktor eksternal
perusahaan. Diantaranya adalah:
a. Faktor Internal dalam Perusahaan
1. Tujuan Pemasaran
Strategi penetapan harga sangat ditentukan oleh keputusan posisi pasar. Biasanya
perusahaan menetapkan bertahan hidup sebagai tujuan utama pemasaran mereka. Selanjutnya
disusul oleh, memaksimasi keuntungan, kepemimpinan dalam pangsa pasar, dan kepemimpinan
dalam mutu produk.
2. Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan pemasarannya. Harga juga merupakan faktor penempatan produk yang amat
penting yang menentukan pasaran produk, persaingan, dan rancangan produk.
Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan perusahaan terhadap produknya.
Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutupi semua biaya untuk produksi,distribusi,
dan penjualan produk, dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan resikonya.
b. Faktor Eksternal Perusahaan dalam Penetapan Harga
1. Pasar dan Permintaan
Ketika biaya menjadi penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar
harga atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industry menyamakan harga suatu produk atau
jasa dengan manfaat dari memilikinya. Terdapat dua faktor yang mendukung faktor pasar dan
permintaan yaitu:
a) Penetapan Harga pada Jenis-Jenis Pasar yang Berbeda
b) Persepsi Konsumen atas Harga dan Nilai
2. Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing.
Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaan
adalah biaya dan harga pesaing serta kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga
yang dilakukan perusahaan.
3. Faktor Eksternal lainnya
Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor
lainnya dalam lingkungan eksternalnya. Misalnya, keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi dapat
memiliki dampak yang besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan.
Menurut Angiopora (1999:181), ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai
rancangan dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri dari :
2) Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan, pasar dengan
suplai (biaya produksi dan pemasaran).
3) Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.
2.4.3 Tempat (Place)
Keputusan perusahaan tentang distribusi menentukan bagaimana cara produk yang
dibuatnya dapat dijangkau oleh pelanggannya (Madura, 2001:127). Setiap alternatif saluran yang
dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan.
Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik
produk yang ditawarkan.
Menurut Sunarto (2004:231) terdapat beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual
dalam mendistibusikan produknya kepada konsumen, yaitu :
1) Produsen → Konsumen
2) Produsen → Pedagang eceran → Konsumen
3) Produsen →Pedagang besar → Pedagang eceran → Konsumen
4) Produsen → Agen →Pedagang besar →Pedagang eceran →Konsumen
Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan
menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaaran, dan informasi promosi. Untuk itu sebelum
ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis
perantara, jumlah antara serta syarat, tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara.
Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis, efektifitas, dan
perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi, dimotivasi secara berkala, dan
dievaluasi kembali.
Menurut Angiopora (1999:195), proses penyaluran produk sampai ketangan konsumen
akhir dapat menggunakan saluran yang panjang ataupun pendek sesuai dengan kebijaksanaan
saluran distribusi yang ingin dilaksanakan perusahaan. Mata rantai distribusi menurut bentuknya
dibagi atas dua, yaitu:
1. Saluran distribusi langsung (direct channel of distribution).
Adalah bentuk penyaluran barang-barang/jasa-jasa dari produsen kekonsumen dengan
tidak melalui perantara. Bentuk saluran distribusi langsung terbagi 4 yaitu:
a. Selling at the point production
Adalah bentuk penjualan langsung yang dilakukan ditempat produksi.
b. Selling at the producer’s retail store
Adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya
produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen tetapi melalui pihak
pengecer.
c. Selling door to door
Adalah penjualan yang dilakukan oleh produsen langsung ke konsumen dengan
mengerahkan salesmannya kerumah-rumah atau kantor-kantor konsumen.
d. Selling through mail
Adalah penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan jasa pos.
2. Saluran distribusi tidak langsung (indirect channel of distribution).
Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantaradan agen untuk
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi tempat adalah saluran pemasaran, cakupan
pasar, lokasi, persediaan dan transportasi (Kotler, 2007:23).
Cakupan pasar dan lokasi pemasaran merupakan hal yang harus diperhatikan. Cakupan
pasar dan lokasi pasar yang dipilih dan ditentukan harus sesuai dengan produk yang akan
ditawarkan. Karena apabila perusahaan memasarkan produk tidak sesuai dengan cakupan pasar
dan lokasi pemasaran yang dituju, perusahaan akan mengalami kerugian dengan tidak terjualnya
hasil produksi.
Persediaan akan barang hasil produksi atau standby product diciptakan agar tidak terjadi
kekurangan atau kewalahan disaat terjadi permintaan secara tiba-tiba. Akan tetapi persediaan
barang juga tidak boleh terlalu banyak, karena apabila persediaan barang tersebut tidak
digunakan maka kualitas barang tersebut akan menurun yang mengakibatkan tidak akan terjual.
Menurut Kismono (2001:366), sistem manajemen persediaan dengan bantuan computer dapat
membantu mengontrol jumlah stok barang yang ideal sehingga mengurangi kerugian karena
kekurangan stok barang tertentu dan juga menghindari biaya penyimpanan yang tidak efisien.
Transportasi merupakan sarana yang wajib dimiliki oleh seluruh perusahaan untuk
memudahkan perusahaan dalam proses pengiriman hasil produksi. Alat transportasi dapat berupa
sepeda motor, mobil ataupun truk atau alat transportasi lainnya yang mendukung proses
pengiriman barang sampai ketangan konsumen.
Menurut Madura (2001:134), bentuk transportasi yang tidak efisien dapat menghasilkan
biaya yang lebih tinggi dan keuntungan yang lebih rendah bagi perusahaan. Untuk setiap bentuk
transportasi, perusahaan harus memperkirakan waktu, biaya, dan kemampuannya. Penaksiran ini
2.4.4 Promosi (Promotion)
Meskipun sebuah produk perusahaan telah diproduksi, diberi harga, dan didistribusikan
dengan tepat, namun masih harus dipromosikan. Umunya, perusahaan menggunakan promosi
sebagai tambahan atas strategi yang lain (strategi produk, harga, dan strategi distribusi) (Madura,
2001:156).
Elemen-elemen yang perlu diperhatikan dalam strategi promosi adalah promosi
penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan, dan pemasaran langsung (Kotler, 2007:23).
Promosi penjualan dan periklanan merupakan hal yang wajib dilakukan oleh setiap
perusahaan yang ingin mempromosikan hasil produksi perusahaannya. Sebelum melakukan
promosi penjualan, perusahaan hendaknya menentukan lokasi promosi serta cakupan pasar yang
akan dituju sehingga akhirnya tidak akan salah dalam memasarkan hasil produksi. Menurut
Jatmiko (2004:117), iklan biasanya menjelaskan karakteristik barang dari suatu produk, dan
mungkin mencakup beberapa tawaran penjualan yang menarik seperti potongan harga.
Tenaga penjualan adalah orang yang ditunjuk dan dipercaya untuk memasarkan serta
menjual barang hasil produksi. Tenaga penjual hendaknya memiliki kemampuan dalam
mempengaruhi orang lain, ramah, serta sopan agar nantinya hasil produksi dapat terjual dengan
baik dan banyak.
Humas merupakan bidang yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk tetap menjaga
hubungan antara perusahaan dengan masyarakat agar tetap terjaga dengan baik. Humas harus
ditangani oleh orang yang memiliki kemampuan bersosialisasi dan bertenggang rasa yang tinggi.
Bentuk kegiatan hubungan masyarakat misalnya melalui seminar, laporan tahunan, sponsor
Pemasaran langsung adalah pemasaran yang dilakukan langsung oleh pihak produsen
langsung ke tangan konsumen tanpa melalui perantara. Pemasaran langsung dapat saja dilakukan
oleh perusahaan secara bebas apabila perusahaan tersebut tidak memiliki distributor tetap.
Namun apabila memiliki distributor tetap, perusahaan hanya dapat menjual sedikit saja hasil
produksinya. Sebab hal tersebut dapat merusak kerjasama antara pihak produsen dan distributor.
Menurut Kismono (2001:377), ada tiga karakteristik pemasaran langsung yaitu:
1. Melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara dua orang atau lebih
2. Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi lebih mendalam sehingga
meningkatkan minat pelanggan.
3. Membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar wiraniaga dan memberikan
respon balik.
Menurut Sunarto (2004:261), bauran komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan
disebut juga bauran promosinya (promotion mix) merupakan perpaduan khusus antara iklan,
penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan
untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Defenisi dari kelima alat promosi utama ini adalah
sebagai berikut:
a. Periklanan (advertising): Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk presentasi
dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
b. Penjualan (personal selling): Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam
rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
c. Promosi penjualan (sales promotion): Intensif jangka pendek untuk mendorong
d. Hubungan masyarakat (public relation): Membangun hubungan baik dengan publik
terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik, dan
menangani atau menyingkirkan gosip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan.
e. Pemasaran langsung (direct marketing): Komunikasi langsung dengan sejumlah
konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung penggunaan surat, telepon,
faks, e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau
usaha untuk mendapat tanggapan langsung.
Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup penyampaian pesan, penerimaan
pesan dari media yang digunakan, tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Untuk itu
sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan, maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi
khalayak yang dijadikan sasaran, ditentukan tujuan promosi, merancang pesan, menetapkan
sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus
Bauran Pemasaran
Sumber : Kotler & Keller, 2007 : 23
Gambar 2. Strategi Bauran Pemasaran
Gambar 2 menunjukkan perusahaan mempersiapkan satu bauran tawuran produk, jasa,
dan harga serta memanfaatkan satu bauran komunikasi dan iklan, promosi penjualan, acara
khusus dan pengalaman, humas, pemasaran langsung, dan penjualan pribadi untuk menjangkau
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif
yaitu menggambarkan data yang ada selama penelitian dilakukan. Bertujuan untuk menemukan
informasi-informasi mengenai keadaan saat ini dan melihat kegiatan-kegiatan variabel yang ada.
Penelitian ini tidak menguji hipotesa melainkan hanya mendeskripsikan informasi apa adanya
(Sugiyono, 2005:56).
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Dalam penyusunan penelitian ini, maka penulis melakukan penelitian pada PT. Hetts
Biolestari Medan. Sedangkan waktu penelitian dilakukan pada bulan Juni 2013 sampai dengan
selesai.
3.3 Informan Penelitian
Penelitian kualitatif tidak dikenal adanya populasi, sehingga peneliti menggunakan
informan. Informan adalah orang yang dimanfaatkan untuk memberikan informasi tentang
situasi dan kondisi penelitian. Menurut Suyanto (2005:172), informan penelitian meliputi
1. Informan kunci (key informan) merupakan peran yang mengetahui dan memiliki
berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian.
Informan kunci : Manajer Pemasaran PT.Hetts Biolestari
2. Informan utama merupakan mereka yang terlibat langsung dalam interaksi sosial
yang diteliti.
Informan utama : Supervisor PT.Hetts Biolestari
3. Informan tambahan merupakan mereka yang dapat memberikan informasi walaupun
tidak langsung terlibat dalam interaksi sosial yang diteliti.
Informan tambahan : Staf dan karyawan PT.Hetts Biolestari
3.4 Defenisi Konsep
Konsep adalah istilah atau defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak
kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian bagian ilmu sosial
(Singarimbun, 1995:34). Tujuan dilakukan konsep ini adalah untuk memberikan batasan-batasan
yang jelas dan menyederhanakan pemikiran, memudahkan pemahaman serta menghindari
terjadinya pemahaman ganda dari variable yang diteliti.
Adapun konsep-konsep dari penelitian ini adalah:
a. Strategi Pemasaran merupakan cara-cara yang digunakan oleh perusahaan untuk
mencapai tujuannya melalui pengintegrasian segala keunggulan organisasi dalam
menghadapi tantangan dan ancaman yang dihadapi dan potensial untuk dihadapi di
masa mendatang oleh perusahaan.
b. Produk (product) merupakan racun tikus yang ditawarkan ke suatu pasar untuk
c. Harga (price) merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah komunikasi dari racun tikus beserta
pelayanannya
d. Tempat/ distribusi (place) merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar atau mempermudah penyampaian racun tikus dari produsen kepada
konsumen sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan.
e. Promosi (promotion) merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, maksudnya
dengan komunikasi pamasaran, aktifitas pemasaran berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk racun tikus PT.
Hetts Biolestari.
3.5 Defenisi Operasional
Adapun defenisi operasional dari variabel-variabel penelitian ini adalah:
1. Strategi Produk
a. Keragaman produk, merupakan kumpulan seluruh produk racun tikus yang
ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli.
b. Kualitas produk, merupakan mutu dari racun tikus yang diproduksi oleh perusahaan.
c. Design, merupakan bentuk dari racun tikus yang akan diproduksi atau dihasilkan oleh
perusahaan.
d. Ciri, merupakan karakteristik dari produk racun tikus yang akan diproduksi oleh
e. Nama merek, merupakan metode untuk mengidentifikasi dan membedakan berbagai
produk racun tikus dari produk pesaing.
f. Kemasan, merupakan bagian terluar yang mmebungkus produk racun tikus dengan
tujuan untuk melindungi racun tikus dari cuaca atau gangguan dari luar produk yang
akan merusak produk itu sendiri nantinya.
g. Ukuran, merupakan besar kecilnya produk racun tikus yang dihasilkan.
h. Pelayanan, merupakan suatu hak yang diterima oleh konsumen yang berasal dari
produsen.
i. Garansi, merupakan kesepakatan kontraktual antara pelaku usaha dan konsumen
dalam penjualan produk racun tikus.
j. Imbalan, merupakan upah yang diterima oleh pegawai atau konsumen apabila telah
melakukan suatu kegiatan yang dianggap menguntungkan perusahaan.
2. Strategi Harga
a. Daftar harga, merupakan kumpulan harga-harga yang telah disusun secara sistematis
dan dibukukan.
b. Rabat atau diskon, merupakan potensi untuk mendapatkan pembayaran kembali dari
produsen kepada konsumen.
c. Potongan harga khusus, merupakan potongan harga secara khusus yang didapatkan
oleh konsumen apabila konsumen memenuhi syarat-syarat yang telah ditetapkan
produsen untuk mendapatkan potongan harga khusus tersebut.
d. Periode pembayaran, merupakan jangka waktu pembayaran yang telah ditetapkan
oleh produsen atau disepakati oleh kedua belah pihak yaitu antara produsen dan
3. Strategi Tempat
a. Saluran pemasaran, merupakan seperangkat organisasi yang paling bergantung satu
sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan produk racun tikus, untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
b. Cakupan pasar, merupakan tingkatan atas distribusi produk racun tikus diantara toko
pengecer.
c. Lokasi, merupakan tempat untuk memasarkan hasil produksi racun tikus tersebut.
d. Persediaan, merupakan produk-produk racun tikus yang disediakan apabila produk
yang dipasarkan telah habis dipasarkan seluruhnya.
e. Transportasi, merupakan alat yang digunakan untuk mendistribusikan produk racun
tikus dari produsen kepada konsumen.
4. Strategi Promosi
a. Promosi penjualan, merupakan tindakan menginformasikan atau mengingatkan
konsumen tentang spesifikasi produk atau merek.
b. Periklanan, merupakan penyajian penjualan non-personal yang dikomunikasikan
melalui bentuk media atau non-media untuk mempengaruhi sejumlah besar
konsumen.
c. Tenaga penjualan, merupakan objek yang nantinya akan memasarkan produk racun
tikus yang akan dipasarkan oleh perusahaan.
d. Kehumasan, merupakan berkenaan dengan tindakan yang diambil dengan tujuan
e. Pemasaran langsung, merupakan metode penjualan dimana penjual mendekati
pembeli secara langsung dengan produk racun tikus tersebut.
3.6 Teknik Pengumpulan Data dan Sumber Data 3.6.1 Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan tiga metode yang sudah lazim digunakan
dalam penelitian kualitatif, diantaranya adalah:
1. Observasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan pengamatan langsung terhadap
produk, tempat/distribusi dan pemasaran pada PT. Hetts Biolestari.
2. Studi Dokumentasi, yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data
yang diperoleh melalui pengkajian terhadap catatan tertulis maupun dokumen tentang
data penjualan dan profil perusahaan PT. Hetts Biolestari.
3. Wawancara, yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan
manajer pemasaran PT. Hetts Biolestari untuk mencari tahu strategi produk, harga,
tempat/distribusi, dan promosi yang dilakukan di perusahaan tersebut dengan
menyusun daftar wawancara terlebih dahulu.
3.6.2 Sumber Data
Sumber data adalah obyek dari mana data dapat diperoleh. Dalam hal ini peneliti
menggunakan data :
1. Data Primer
Data Primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan langsung di lapangan
data asli atau data baru. Data ini mempunyai 2 metode atau tehnik dalam
pengumpulan datanya, yaitu metode interview (wawancara) dan observasi/
pengamatan langsung pada objek selama kegiatan penelitian di lapangan (Hasan ,
2002:82).
Adapun yang menjadi informan dalam penelitian ini adalah, orang yang dianggap
sangat mengetahui tentang pemasaran produk pada PT. Hetts Biolestari terutama
pemasaran produk racun tikus. Informan tersebut adalah manajer pemasaran PT.
Hetts Biolestari, yaitu bapak Darwis Harahap yang secara konsep mengetahui dan
memahami tentang seluk beluk pemasaran pada PT. Hetts Biolestari.
2. Data Sekunder
Data Sekunder yaitu data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh orang yang
melakukan penelitian dari sumber-sumber yang ada atau data yang diperoleh dari
pihak lain, melalui dokumen-dokumen yang telah tersedia pada perusahaan dan
sebagainya (Hasan, 2002:83).
3.7 Teknik Analisis Data
Untuk mengolah data yang telah dikumpulkan dari hasil penelitian, maka penulis akan
menggunakan teknik analisis deskriptif. Teknik ini digunakan untuk melihat dan menjelaskan
tentang strategi produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi PT. Hetts Biolestari. Data yang
dideskripsikan dianalisis dengan cara menilai data yang ada dan dibandingkan dengan teori-teori,
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1 Sejarah PT.Hetts Biolestari
PT. Hetts Biolestari merupakan perusahaan yang didirikan pada tahun 2005 oleh
sekelompok ilmuwan yang terdiri dari 5 (lima) orang yang merupakan ilmuwan dalam bidang
pertanian atau konsultan pertanian yang menyatukan keahlian mereka dalam berbagai bidang
teknologi pertanian untuk menciptakan sebuah perusahaan yang berkompeten dalam pendekatan
ramah lingkungan baru untuk perlindungan tanaman, pengendalian hama dan penyakit tanaman.
Kelima ilmuan tersebut adalah Ir.Hasil Sembiring, Ir.Elianor Sembiring,MSi, Thomas Jckel,
Ir.Timbul Marbun,MSi, dan Sulaiman Ginting,SP.
Kantor pusat perusahaan berlokasi di Medan, Sumatera Utara yang merupakan daerah
pusat untuk bisnis pertanian di Indonesia. Sejak tahun 2009, PT. Hetts Biolestari bekerja sama
dengan PT. Tektonindo Henida Jaya sebagai perwakilannya di Jakarta dan untuk memperluas
jaringan distribusi di seluruh Indonesia.
PT.Hetts Biolestari saat ini memperkerjakan 12 tenaga kerja dalam bidang produksi,
distribusi dan pemasaran. Perusahaan ini dipimpin oleh pengelola dan direktur teknis.
PT.Hetts Biolestari berdiri disebabkan oleh latar belakang ilmiah dan teknologi yang
kuat. Hetts merupakan nama pemilik teknologi dan produk kunci yang unik di Asia Tenggara.
Misalnya, teknologi perangkap feromon yang digunakan terhadap hama pada perkebunan kakao.
teknologi pengendalian tikus secara biologis yang didasarkan pada protozoa parasit, ini
merupakan produk baru dan unik dipasar rodentisida.
PT.Hetts Biolestari memproduksi sebagian dari produk dipabrik sendiri yang merupakan
hal yang menguntungkan untuk pengendalian kualitas dan pengembangan produk dimasa depan.
Pendekatan ini inovatif untuk Asia Tenggara dimana pendekatan “import mix-selling” masih
mendominasi sektor pertanian.
4.1.2 Visi dan Misi PT.Hetts Biolestari 4.1.2.1 Visi PT.Hetts Biolestari
Adapun visi PT.Hetts Biolestari adalah:
“Membangun pertanian berlandaskan teknologi berwawasan lingkungan dan berorientasi
bisnis serta mampu menghasilkan produk pertanian yang sehat dan berkualitas.
4.1.2.2 Misi PT.Hetts Biolestari
Adapun misi dari PT.Hetts Biolestari adalah:
“Mengembangkan produk pertanian biologis yang berbasis teknologi tepat guna.”
4.1.3 Struktur Organisasi PT.Hetts Biolestari
Pada suatu perusahaan terdapat pembagian tugas dan tanggung jawab yang jelas karena
suatu kegiatan dalam perusahaan tidak dapat dilakukan oleh satu orang saja. Pemberian
wewenang seperti ini wajib dimiliki oleh setiap perusahaan. Pengorganisasian perusahaan
didalam perusahaan, baik pimpinan perusahaan maupun karyawan agar seluruh kegiatan didalam
perusahaan dapat berlangsung secara efektif dan efisien.
Fungsi pengorganisasian sangat menentukan kelancaran jalannya perusahaan tersebut.
Oleh sebab itu, dalam penentuan dan penempatan karyawan hendaknya difikirkan dengan sangat
baik dan harus sesuai dengan kemampuan yang dimiliki oleh setiap sumber daya manusia yang
dimiliki perusahaan.
Sumber: PT.Hetts Biolestari 2013
Gambar 3. Struktur organisasi PT.Hetts Biolestari
Adapun uraian dari tugas masing-masing bidang didalam perusahaan adalah :
1. Komisaris Utama
Komisaris
Direktur Utama
Direktur Sekretaris/Bendahara
Administrasi Umum
Manajer Pemasaran Supervisor Laboratorium
Supervisor Farm Snake
Supervisor Pemasaran
Komisaris utama bertugas melakukan pengawasan terhadap kebijakan direksi serta
pemberian nasehat kepada direksi, memberikan penilaian atau pemberi rekomendasi
tentang manajemen resiko perusahaan, mengetahui segala tindakan yang telah dijalankan
oleh direksi, menanyakan atau meminta penjelasan kepada direksi mengenai pelaksanaan
operasional perusahaan, dan mengambil keputusan di dalam maupun di luar rapat
komisaris.
2. Komisaris
Komisaris bertugas membantu komisaris utama menjalankan tugas. Selain itu, komisaris
juga berhak memberhentikan sementara seseorang atau lebih anggota direksi yang
tindakannya bertentangan dengan anggaran dasar dan peraturan perundang-undangan
yang berlaku, dan apabila seluruh anggota direksi diberhentikan dan sementara perseroan
tidak mempunyai seorang anggota direksi, maka untuk sementara dewan komisaris
berhak untuk memberikan kekuasaan sementara kepada slaah seorang anggota komisaris.
3. Direktur Utama
Direktur utama bertugas memimpin seluruh dewan atau komite eksekutif, memimpin
rapat umum perusahaan, serta bertindak sebagai perwakilan perusahaan dalam
hubungannya dengan dunia luar.
4. Direktur
Direktur bertugas mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan-kegiatan dibidang
administrasi keuangan, kepegawaian, dan kesekertariatan. Selain itu direktur utama juga
bertugas mengkoordinasi dan mengendalikan kegiatan pengadaan dan peralatan
pembelanjaan dan kekayaan perusahaan, melaksanakan tugas yang diberikan oleh
direktur utama serta berani mempertanggung jawabkannya dihadapan direktur utama.
5. Sekretaris/Bendahara
Sekretaris atau bendahara bertugas menjalankan tugas yang telah diberikan oleh direktur
utama serta menangani masalah keuangan yang ada didalam perusahaan dengan baik.
6. Administrasi Umum
Administrasi umum bertugas untuk menangani semua masalah yang menyangkut urusan
administrasi yang ada didalam perusahaan, seperti menangani masalah karyawan (sumber
daya manusia), gaji karyawan, serta bertanggung jawab atas kinerja karyawan.
7. Manajer Pemasaran
Manajer pemasaran bertugas menangani masalah pemasaran sampai dengan penjualan
produk yang ada didalam perusahaan, mencari lokasi yang tepat sebagai tempat
pemasaran serta mencari calon pembeli.
8. Supervisor Pemasaran
Supervisor pemasaran memiliki tugas membantu manajer pemasaran dalam pelaksanaan
tugasnya, serta menangani masalah produksi produk dalam perusahaan.
9. Supervisor Laboratorium
Supervisor Laboratorium bertugas untuk menangani protozoa saccrocytis singaporensis
agar tetap terlindungi khasiat yang terdapat didalamnya serta menjadikan protozoa
saccrocytis singaporensis menjadi cairan yang akan digunakan untuk membuat racun
tikus.
Supervisor farm snake bertugas merawat serta mengembang biakkan ular yang nantinya
akan menghasilkan kotoran yang berguna untuk terciptanya produk racun tikus.
11.Supervisor Farm Rat
Supervisor farm rat bertugas untuk mengembang biakkan tikus yang nantinya akan
dijadikan sebagai makanan dari ular-ular yang dipelihara.
4.2 Penyajian Data
Strategi bauran pemasaran memiliki empat komponen yang harus diperhatikan
pelaksanaannya apabila pemasaran suatu perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan sukses.
Keempat komponen tersebut adalah strategi produk, harga, tempat dan promosi.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan, peneliti memperoleh data melalui wawancara
langsung kepada pihak-pihak yang memiliki peran dalam pemasaran racun tikus PT.Hetts
Biolestari serta menyajikan data sesuai dengan kenyataan yang diperoleh di lapangan.
Dalam penelitian ini, peneliti mendapatkan subjek penelitian yang terdiri dari 4 orang
yaitu, manajer pemasaran, supervisor pemasaran, supervisor farm snake yang dianggap memiliki
peran yang sangat besar dalam proses produksi sampai dengan pemasaran racun tikus pada
PT.Hetts Biolestari.
Tabel 2. Karakteristik Informan Penelitian
1 Darwis Harahap 33 tahun Laki-Laki Manajer pemasaran
2 Dedi Hartanto 30 tahun Laki-Laki Supervisor pemasaran
3 Dedi Sumantri 36 tahun Laki-Laki Supervisor farm snake
4 Ari ramadhani 22 tahun Laki-Laki Staf farm snake
Sumber: PT.Hetts Biolestari 2013
Informan penelitian sengaja diambil untuk membantu peneliti dalam mencari informasi
yang dibutuhkan peneliti. Adapun yang menjadi informan kunci adalah Bapak Darwis Harahap
yang merupakan manajer pemasaran PT.Hetts Biolestari itu sendiri. Alasan mengapa Bapak
Darwis menjadi informan kunci adalah karena Bapak Darwis merupakan orang yang dianggap
mengetahui seluruh seluk beluk pemasaran dalam PT.Hetts Biolestari. Sedangkan informan
berikutnya adalah Bapak Dedi Hartanto yang merupakan surpervisor pemasaran dan orang yang
sering membantu manajer pemasaran dalam memasarkan produk yang dihasilkan PT.Hetts
Biolestari.
Peneliti yang ketiga adalah Bapak Dedi Sumantri, Bapak Dedi merupakan supervisor
farm snake . Alasan mengapa Bapak Dedi dijadikan sebagai informan adalah karena ditangan
Pak Dedilah ular-ular yang ada dirawat agar dapatberkembangbiak dengan baik, selalu sehat, dan
dapat menghasilkan kotoran ular yang banyak yang nantinya akan dijadikan sebagai racun tikus.
Sedangkan informan keempat yaitu Ari Ramadhani yang bertugas sebagai staf farm Snake yang
