penjualan PT. Superindo Utama semakin merosot. Padahal

I V - A N A U I H A D A N R R M Y R A H A N H A H A U A H

1. PERHASALAHAX

Produk ' 'X'' yang dijual PT. Superindo Utama ini

merupakan produk yang menghadapi tingkat persaingan yang sangat ketat dengan adanya berpu luh-pu luh merk pesaing

sejenis. Pada musim kemarau, penjualan di dalam negeri

bag i produk ''X'' in i cenderung berfkluktuasi, fluktuasi ini akan menyebabkan pen imbunan barang dagangan .

Penimbunan ini akan berlanjut dan semakin meningkat pada musim penghujan. Sebab pada musim penghujan, penjualan PT. Superindo Utama semakin merosot. Padahal

pabrik sebagai produsen hanya mengandalkan PT . Superindo

Utama sebagai distributor tunggal yang terikat janji

untuk mend istribusikan produk ''X'' tersebut, sehingga

apapun yang terjadi pada PT. Superindo Utama, pabrik

akan terus menyalurkan hasil produksinya ke

Superindo Utama sebagai distributor tunggalnya . Ha1 ini akan menyebabkan PT . Superindo Utama semakin su lit untuk mengurang i penimbunan barang dagangannya di gudang .

Berdasarkan uralan d i âtas, dapat disimpu lkan

T'

93

bahwa permasalahan yang dihadapi PT . Superindo Utana

meliputi fluktuasi penjualan sepanjang musim kemarau yang berlanjut pada penurunan penjualan yang drastis pada setiap musim penghujan (bulan Oktober, Nopember, Desember, Januari, Pebruari, dan Karet). Ha1 ini dapat dilihat pada grafik penjualan PT. Superindo Utama dari

tahun 1SS0 sampai dengan tahun 1993 . Untuk itu PT . Superindo Ptana perlu mencari dan menemukan cara

untuk menlngkatkan penjualannya, sebab jika ha1 ini dibiarkan berlarut-larut maka dalam jangka panjang akan

mengganggu kelangsungan hidup perusahaan . QAHBAR 4 .1

GRAFIK PE#JPALA: BPLAXAN PT . SUPERIXDO PTANA 1990 - 1993

()

.<

45:

40

350

300

250

200

15B

100

50

1 2 3 4. 5 6 T 8 9101M 21 2 3 4. 5 f 7 8 91X M21 2 3 4. 5 5 7 8 91a 1121 2 3 4 5 6 7 8 9 11 112

D P;DAGAWG :'SAR

BUIM

+ WIRAXIAGA N TAL

94

2. PEHBAHASAN KASALAH

Dalam membahas

mencoba meninjau

langsung maupun

permasalahan yang ada , penu lis akan beberapa segi, baik yang berkaitan tidak langsung , yang dapat dipakai dalam pemecahan masalah . Pembahasan in i akan me liputi

-

Bauran pemasaran yang dijalankan perusahaan yang meliputi kebijakan produk, harga, promosi dan kebijakan saluran distribusi yang dihubungkan dengan penjualan perusahaan.

- Situasi persaingan . Husim .

Adapun pembahasan permasalahan meliputi pembahasan secara kuantitatif maupun kualitatif tersebut d iharapkan

dapat menunjukkan faktor-faktor yang dapat meningkatkan penjualan.

2.1 Reb i.iakan Produk

Produk ''X'' yang dijual PT. Superindo Utama

terd iri menciptakan

dari enam

kesempatan yang lebih besar dalam

kemasan. Tujuannya untuk

memenuhi kebutuhan yang berbeda terhadap ukuran

(isi) produk. Jenis kemasan yang dipakai oleh produk

ini merupakan kemasan yang lazim d ipakai oleh

produk-produk pesaing sejenis Xproduk air minum dalam kemasan). Selain itu PT . Superindo Utama juga memberikan pelayanan penjualan guci dan dispenser

bagi konsumen yang menginginkannya, namun tanpa_'

p

.y, ,_I y ,,.

95

adanya pelayanan purna jual seperti garansi dan

perawatan .

PT . Superindo Dtama berusaha menempatkan produknya di kelas menengah karena menyadari produknya bukan sebagai pemimpin dalan persaingan

yang ketat, namun juga bukan sebagai produk dengan

mutu yang rendah . Harapan PT . Superindo Utama bahwa

konsumen kelas menengah akan lebih mudah dijangkau

dan dapat memberikan laba optimum bila diband ingkan

konsumen kelas bawLh yang akaA memberi kontribusi

laba yang rendah, ataupun kelas atas yang akan memberikan laba yang tinggi nanun leb ih sulit d ipengaruhi proses pembeliannya , karena konsumen

(terutama konsumen kelas atas) telah melihat

pemimpin pasar yaitu merk ''â '' sebagai patokan mutu sebab Merk Merupakan yang pertama kali d ipasarkan dengan mengupayakan mutu terbaik . Selain

I

itu konsumen kelas Menengah jumlahnya sangat besar

di negara yang sedang berkembang seperti lndonesia . Helalu i pemberian label yang menyatakan bahwa produk Aquase telah memenuhi standard industri lndonesia pada kemasan , diharapkan produk akan lebih mudah mendapat kepercay>an di masyarakat.

Produk ''X' ' yang dijual tersebut telah memenuhi

>

harapan-harapan Superindo Utama , dengan diterimanya produk tersebut d i masyarakat . Selain

itu produk ''X'' dapat bersaing d i pasar yang terdiri

berpuluh-puluh merk produk sejenis. Dari penjelasan tersebut dapat disimpplkan bahua kebijaksanaan

produk yang diterapkan PT . Superindo Utama bukan

penyebab kemerosotan penjualan terutama pada musim

penghujan .

2 2 K * eh 1 5 n k nn llarfa

Dalam pasar persaingan yang sangat ketat in i PT . Superindo Utama telah berupaya menempatkan produknya di pasaran kelas menengah melalu i penetapan harganya . Harga yang d itetapkan oleh PT . Superindo Utama ini berada d i antara harga yang

termahal dan termurah bagi produk sejenis. Penetapan

harga yang d ilakukan menggunakan metode mark-up pricing , sehingga perusahaan dapat menentukan persentase laba optimum yang d iinginkan . Keuntungan dari metode ini perusahaan akan lebih mudah melakukan perubahan harga bila d ikehendaki me lalui penambahan atau pengurangan mark-up-nya . Perubahan

harga mungkin diperlukan pada saat penjualan sepi

melalui potongan harga, ataupun pada saat pesaing menyesuaikan harga .

Selain menetapkan harga menengah bagi produknya, PT . Superindo Utama menetapkan harga yang berbeda bag i pedagang besar dan . pedagang eceran , dengan menetapkan harga grosir dan harga eceran . Hal ini dilakukan untuk mendorong pedagang eceran membeli ke pedagang besar sehingga tidak menatikan

97

pedagang besar .

Selama periode 1990 -1S93 , PT . Superindo Utama

pernah melakukan perubahan harga yaitu penurunan harga jual baik harga grosir maupun harga eceran di

dalan negeri. Dampak penurunan harga ini cukup

memberikan angin segar bagi peningkatan penjualan

PT . Superindo Utama . Ha1 in i dapat dibuktikan dengan

meningkatnya total penjualan rata-rata pada periode setelah penurunan harga dibandingkan total penjualan

rata-rata pada periode sebelum perusahaan melakukan penurunan harga .

Untuk membuktikan lebih lanjut bahua penurunan

harga tersebut akan menyebabkan peningkatan volume

penjualan, penulis mencoba menganalisa elastisitas

harga dari permintaan untuk mas ing-masing tipe kemasan . Adapun hasil perhitungan nilai koefisien

elastisitas harga dari pernintaan untuk produk per tipe kemasan ada lah sebagai berikut

TABEL 4 .1

KOEFISIEN E IASTISITAS HARGA DARI PERXINTAAH

Koefisien

Kemasan elasisitas Keterangan 220 HL 4 .42 Elastis 500 HL 2 .88 Elastis 1.500 HL 2 .09 Elastis_>

2 .500 HL 1.20 Elastis 6 .000 HL 1.17 Elastis 19 .000 HL 2 .23 Elastis Perhitungan lihat lampiran 8

98

Dari tabel di atas , d iketahu i bahwa produk

tiap kemasan ternyata elastis . In i berarti produk

dapat ditingkatkan penjualannya melalui

penurunan harga .

Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang diterapkan perusahaan

sudah cukup tepat, dan sebaiknya perusahaan sedapat u n t u k

mungkin mempertahankan penetapan harganya .

2 3 Xeb iiaksn Promosi

Seperti telah dijelaskan dalam bab sebelumnya, kebijakan promosi yang ditempuh PT . Superindo Utama,

men itik-beratkan pada strateg i dorong mela lu i pemberian rangsangan bonus gratis produk untuk

pembelian sejumlah tertentu dan insentif tambahan

agar para pedagang perantara lebih agresif

menjualkan produk Strategi ini cukup efektif dengan melihat penjualan yang dicapai oleh pedagang

besar . Seperti d iketahui promosi ke konsumén akhir relatir kee il dan tidak kontinyu , namun pengenalan merk dan perm intaan pasar akan produk

ternyata sudah cukup baik me lalui pendistribusian yang gencar oleh pedagang perantara khususnya pedagang besar . Dari sini dapat d isimpu lkan bahpa promosi ke pedagang perantara memberi efek positif

l n l

bagi penjualan perusahaan.

Pada musim penghujan, dalam upaya mengatasi

kemerosotan penjualannya, PT. Superindo Utama

99

selama ini juga telah memberikan insentif tambahan

yang n ilainya leb ih besar dibanding musin kemarau bagi pedagang besar . Xamun pemberian insentif in i

kurang stabil selama bulan-bulan musim penghujan .

Dari penjelasan di. atas, penulis menyusun

dugaano bahwa ada hubungan searah antara biaya

insentif tambahan dengan penjualan yang diperoleh

dari pedagang besar . Secara statistik, dugaan tersebut dirumuskan dalam hipotesa yang terdiri dari

iû

variabel

yang menyatakan tidak ada hubungan antara kedua r dan H 1 yang menyatakan adanya

antara kedua variabel hubungan searah

Dari hasil perhitungan Hinitab , penberian

insentif tambahan pada musim penghujan ini ternyata menunjukkan korelasi yang positif bagi peningkatan

pembelian pedagang besar kepada PT . Superindo Utana . Dari perhitungan statistik d iperoleh nilai r I 0 .762

(lihat lampiran 2) yang berarti penirlgkatan biaya

insentif tambahan bagi pedagang besar pada musim

penghujan akan menyebabkan kenaikan yang signifikan pada penjualan terhadap pedagang besar. Ha1 ini juga telah dibuktikan melalui pengujian hipotesa secara statistik dengan uji t (lihat lampiran 3).

Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan

>

bahwa insentif tambahan yang d iberikan bagi pedagang besar selama ini berfluktuasi, dan perusahaan kurang memperhatikan besarnya junlah insentif yang

10O

diberikan yang dapat menghasilkan penjualan yang

d iing inkan perusahaan .

2 .4 Kebiiakan Galnran D istribus i

Penjualan yang diperoleh selama ini merupakan sumbangan dari penjualan wiraniaga PT. Superindo Utama, penjualan pedagang besar serta penjualan

ekspor melalui agen di luar negeri . Berdasarkan data

yang diperoleh, penjualan uiraniaga memberi kontribusi rata-rata 23,13: bagi total penjualan, dan penjualan pedagang besar memberi kontribusi rata-rata 47,45: bagi total penjualan, sedangkan

ekspor memberi kontribusi rata-rata sekitar 29 ,42:

bagi penjualan total.

dengan produk yang dijual oleh

perusahaan, PT . Superindo Utama te lah mem ilih pend istribusian secara intensif bag i produk -X''.

Sesuai

Pendistribusian yang intensif ini dapat menciptakan pengenalan merk yang luas serta mudah d idapat, namun karena keterbatasan-keterbatasan yang dimiliki perusahaan , PT . Superindo Utama tidak mungkin untuk menangan i sendiri upaya pend istribus ian tersebut

terlebih di area yang sulit dijangkaunya. Untuk itu,

dalam upaya mend istribusikan produk

PT . Superindo Utama menjalin kerja' sama dengan para

pedagang besar, baik agen maupun grosir yang nantinya akan menyalurkan ke pengecer hingga ke

konsumen akhir Disini peran pedagang besar sanlyt

101

penting dalam membantu menagarkan produk ''X''.

Agar kerja sama dengan pedagang besar ini terjamin kontinyuitasnya, PT . Superindo Utama

memberikan motivasi ke pedagang besar berupa rangsangan yang bers ifat rinansial. Rangsangan in i berupa potongan

sejumlah tertentu.

Namun selama ini fluktuasi penjualan nasih terjadi juga. Penulis menduga ha1 tersebut juga

disebabkan oleh kurang rutinnya para pedagang besar tersebut Melakukan pembelian ke PT . Superindo Utama .

Ha1 ini dapat ditunjukkan pada data Jumlah pedagang

besar yang melakukan pembelian tiap bulannya . Dari data yang d iperoleh , kurang rutinnya pedagang besar yang melakukan pembelian ke PT . Superindo Utama selama in i disebabkan oleh kurangnya tenaga yang

menangani atau menjalin hubungan dengan pedagang

besar . PT . Superindo Utama hanya memiliki tiga orang

bagian pengembangan pasar yang bertugas menjalin

hubungan dengan pedagang besar , padahal area yang

ditangani sangat luas, selain itu tugas nereka juga

banyak, sehingga mengurangi efektiv itas dalam

menjalin hubungan dengan pedagang besar.

Untuk memastikan bahua fluktuasi penjualan

*

dapat disebabkan oleh fluktuasi jumlah pedagang

besar yang melakukan pembelian tiap bulannya ,

penulis melakukan pengukuran korelasi dan pengujian

harga maupun hadiah bagi pembelian

102

hipotesa . Hipotesa awal menyatakan tidak adanya

korelasi antara jumlah pedagang perantara dengan jumlah pembeliannya Hc r z 0 dan hipotesa

kedua menyatakan adanya kore lasi positif atau hubungan searah antara kedua variabel tersebut

( H 1 r > 0

Dari hasil perhitungan komputer dengan

program Hinitab , nilai r 0 .808

(lihat lampiran 4) dan positif yang berarti adanya

hubungan searah yang kuat , bahwa semakin banyak pedagang besar yang melakukan pembelian maka secara s ignifikan akan senakin besar pu la vo lume

pembeliannya yang berarti semakin besarnya penjualan

PT . Superindo Utama. Secara keseluruhan , perhitungan

di atas dapat diterjemahkan sebagai berikut, bila

pedagang besar yang melakukan pembelian berfluktuasi

jumlahnya tiap bulan, maka penjualan PT. Superindo

Utama akan berfluktuasi Juga. Ha1 tersebut dikuatkan oleh hasil pengujian hipotesa statistik dengan uji t (lihat lampiran 5).

Selama ini PT . Superindo Utama hanya menyalur- kan produk ke toko-toko pengecer di wilayah

Surabaya dan sekitarnya yang dibagi tujuh daerah pemasaran. PT . Superindo Utama mempekerjakan delapan uiraniaga yang mendapat gaji tetap dan konisi sesuai persentase tertentu dari penjualan masing-masing wiraniaga. Tujuh orang wiraniaga PT . Superindo Utama menjual produk âquase kenasan 220 m1, 500 m1,

d iperoleh

103

kemasan 1500 m 1, 2 .500 ml. dan 6 .000 m 1. Seorang

wiraniaga khusus menjual ke pengecer dan konsumen

akhir bagi produk ''X'' kemasan 19.000 m1 d i wilayah

Surabaya dan sekitarnya, sehingga daèat disimpulkan

area dan pasar yang harus dilayani uiran iaga tersebut terlalu luas . Untuk itu , selain perhatian

terhadap sistem imbalan bagi wiraniaganya ,

PT. Superindo Utama juga perlu memperhatikan jumlah

w iraniaga yang d imilikinya .

Yiraniaga yang dimiliki selama ini menunjukkan jumlah yang agak stabil dan cenderung meningkat Jumlahnya. Penulis menduga bahwa jika uiraniaga ditambah maka penjualan yang dihasilkannya akan meningkat pula sehingga dappt menjadi salah satu

kekuatan yang dapat d igunakan untuk meningkatkan

penjualan, hipotesa aual ini secara statistik dapat

d irumuskan sebagai berikut, Hc r = dan hipotesa kedua yaitu H1 r > 0 . Untuk Membuktikan dugaan tersebut, penulis melakukan perhitungan korelasi

antara juxlah wiraniaga dengan volume penjualannya serta pengujian kebenaran dari hipotesa tersebut menggunakan uji t. Dari perhitungan Hinitab didapat nilai r = 0.864 (lihat lampiran 6) yang berarti ada hubungan searah dan kuat antara jumlah wiraniaga dan

*.

volume penjualannya sehingga peningkatan jumlah

o

Wiran iaga akan menyebabkan peningkatan volume

penjualan , ha1 ini telah terbukti kebenarannya

1O4

melalui uji t (lihat lampiran jumlah wiraniaga berfluktuasi penjualanpun akan berfluktuasi.

Selama ini sumbangan penjualan yang diperoleh Sehingga jika maka jumlah

dari kota Surabaya dan sekitàrnya terhadap penjualan

PT . Superindo Utama telah mencapai 23 .13: . Jum lah ini masih dapat d itingkatkan lagi dengan mengusaha- kan pendistribusian yang lebih gencar untuk uilayah Surabaya dan sekitarnya . Kota Surabaya dan sekitar- nya mempunyai potensi yang sangat besar bagi upaya

peningkatan penjualan PT . Superindo Utama, sebab

d isamping padat penduduknya , taraf hidup penduduknya leb ih tinggi dibandingkan kota-kota lain d i Jawa T imur , selain itu masih banyak pasar yang belum dilayan i oleh PT . Superindo Utama, seperti restoran ,

biro perjalanan, hotel-hotel. Selama ini konsentrasi penjualan yang dilakukan PT . Superindo Utama di kota Surabaya dan sekitarnya lebih tertuju pada toko-toko

pengecer .

Volume penjualan ekspor yang diperoleh

PT . Superindo Utama selama in i dapat d ikatakan

terjamin rutinitas jumlah tiap bulannya, bahkan

cenderung men ing kat . Ha1 ini d isebabkan adanya

kontrak kerjasama dengan para agen di luar negeri.

Dari sini dapat disimpulkan bahwawproduk yang dijual

di pasar luar negeri dapat bersaing dengan produk

sejenis dan diterima masyarakat luar negeri. Oleh

sebab itu penjualan ekspor, penulis pandang tid . ak

105

meng hadapi masalah .

Berdasarkan penjelasan di atas, selama ini fluktuasi penjualan pada musin kemarau serta kemerosotan penjualan pada musim penghujan lebih banyak disebabkan oleh penjualan yang diperoleh dari

pedagang besar daripada u iran iaga perusahaan

send iri . Secara rinei dapat d isimpulkan bahua perusahaan menghadapi masalah dari seg i d istribusi,

yaitu junlah anggota saluran (pedagang besar) yang

berfluktuasi. O leh sebab itu perusahaan perlu

berupaya untuk meningkatkan junlah pedagang besar

yang me lakukan pembelian tiap bu lannya .

2 .5 Persainlan

Situasi persaingan yang d ihadap i PT . Superindo Utama dalam memasarkan produknya sangat ketat, sebab

produk yang dijual PT. Superindo Utama mempunyai

banyak pesaing yang terd iri dari berpu luh-puluh

merk. Dalam situasi ini PT. Superindo otama

mencoba merebut peluang melalui saluran d istrlbusi yang sama dengan yang digunakan kebanyakan pesaingnya sehingga PT . Superindo Utama merasa perlu memberikan dorongan berupa insentif agar saluran distribusi yang dim iliki lebih agresif menawarkan

>

merk dari pada merk pesaing .

Dalan kebijakan kredit, pesaing PT . Superindo

Utama memberikan tauaran yang lebih mengg iurkan bag i

t-+!'

m e l'l a u a r k a n pedagang perantara antara la in dengan

jangka uaktu kredit yang lebih panjang (sampai sekitar tiga bulan). Namun PT. Superindo Utanta tetap berusaha memperoleh penjualan tunai.

disebabkan terbatasnya dana serta untuk menjaga agar tidak terjadi kemacetan aliran kas perusahaan . Ha1 inilah yang menjamin kelangsungan hidup perusahaan

d iband ingkan pesaingnya, sebab pesaing ynag tidak

Ha1

mengukur kekuatan dananya kebanyakan tersisih dari pasar ataupun berganti kepem ilikan .

Berdasarkan penjelasan di atas, upaya yang dijalankan PT . Superindo Utama sudah tepat untuk tidak mengikuti strategi yang dijalankan pesaing . Ha1 ini menunjukkan bahwa manajemen melihat

kemampuan perusahaan .

2 .6 :t1R i K

Faktor musim merupakan faktor ekstern yang harus d iterima pezusahaan apa adanya . Faktor in i tidak dapat dikendalikan . Bamun perusahaan dapat mencoba mengatasinya melalu i a lternatif-alternatif yang d i fokuskan pada faktor-faktor yang dapat dikendalikan atau d ipengaruhinya . Adapun akibat langsung yang d itimbulkan oleh faktor musim

berupa kemerosotan

d ia lami

penghujan

penjualan seperti yang

PT . Superindo Utama . Dampak mus im

terhadap penjualan tersebut dapat

diterangkan sebagai berikut

1O7

Selama musim kemarau penjualan perusahaan sudah dalam keadaan tidak stabil, terutama penjualan pedagang besar, padahal musim penghujan untuk melakukan kegiatan penjualan tentu akan lebih

berat d ibanding pada musim kemarau . Ha1 ini akan makin melemahkan usaha mereka dalam melakukan

penjualan.

2. Berhubung produk yang dijual berupa air minum,

maka konsumen yang menggunakan air minum untuk memenuhi kebutuhan b iolog isnya, cenderung

mengurangi konsumsinya pada nusim hujan . Ha1 ini wajar terjadi sebab pada musim hujan, kebutuhan

untuk Menghilangkan rasa haus cenderung kurang dirasakan dibanding pada musim kemarau .

Untuk itu perusahaan harus mencari alternatif penecahan yang dapat mengurangi kerugiàn yang

ditimbulkan faktor musim .

3 . SEBAB-SEBAB HASALAH

Berdasarkan pembahasan di atas , penulis meny impu lkan bahua secara garis besar permasalahan yang

terjadi dalam diri PT . Superindo Utama disebabkan oleh

faktor-faktor in tern dan faktor-faktor ekstern

>

perusahaan .

3 .1 Faktor-faktor Intern

Faktor intern merupakan faktor yang berada dalam diri perusahaan yang mana perusahaan dapat mengendalikannya . Adapun faktor-faktor intern yang men imbu lkan permasalahan bag i PT . Superindo Utama melipu ti

- Saluran d istribusi besar .

yang d ipaka i, yaitu pedagang

-

Promosi dagang yang dijalankan sebagai bentuk

insentif finansial yang d iarahkan ke pedagang

besar pada musim penghujan.

3 .2 Faktor-faktor Ekstern

Faktor-faktor ekstern merupakan faktor d i luar d iri perusahaan yang sulit d ikenda likan . Adapun faktor-faktor ekstern yang dihadap i PT . Superindo Utama meliputi

Persa ingan .

1

- Faktor musim .

4 . PZHECAHA: HâSâLAH

Berto lak dari pembahasan d i atas, maka pemecahan dari masalah yang d ihadapi PT . Superindo Utama akan penulis fokuskan pada :

Upaya mengatasi fluktuasi penjualan pada musim

kemarau .

109

2. Upaya mengatasi kemerosotan penjualan pada musim hujan.

à. Upaya meningkatkan penjualan perusahaan.

4 .1 Poava Henlatasi F luktuasi Pena-ualan

Dalam upaya mengatasi fluktuasi penjualan,

PT . Superindo Utama harus berupaya mempertahankan

jumlah pedagang bésar yang melakukan pembeli>n sebab jumlah pedagang besar yang melakukan pembelian

selama ini cenderung berfluktuasi . Upaya ini dapat

dilakukan dengan Menjalin hubungan yang lebih erat

antara perusahaan dengan para pedagang besar . Jika upaya ini berhasil maka pedagang besar akan mempunyai hubungan yang batk dengan perusahaan

sehingga akan lebih mengutamakan untuk nenjual

produk PT . Superindo Utama daripada produk pesaing PT . Superindo Utama .

4*.2 EnAMA K?nEALaZI Kemerosotan Epnânalaa PA;a Kusix

Penlhua-an

Dalam upaya mengatasi kemerosotan penjualan yang terjadi pada musin penghujan, perusahaan dapat

mengusahakan peningkatan biaya insentif tambahan , menzingat adanya korelasi positif antara insentif

' >

'

tambahan dengan penjualan pedagang besar pada musim

penghujan.

110

4 .3 Upava Hen inlkatkan Pemiualan

Dalam upaya untuk selalu men ingkatkan

penjual8nnya, PT, Superindo Utama dapat menggunakan wiraniaga sebagai salah satu aset yang pepting

,

sebab dari pembahasan d i atas_,

jumlah wiraniaga PT . Superindo Utama menunjukkan kenaikan yang diikuti kenaikan penjualannya. Selain itu perusahaan harus berupaya menjalin kerjasama dengan lebih

banyak pedagang besar-pedagang besar yang mempunyai prospek menguntungkan melalui bagian pengembangan pasar .

('N