Upaya produsen untuk menyalurkan
produknya kepada konsumen
Peranan saluran distribusi sebagai
perantara produk dari produsen kepada konsumen
Saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling terlibat dalam usaha menjadikan suatu produk atau jasa siap
untuk digunakan atau dikonsumsi
Merupakan kealamian (nature) dari produk
atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen
Produk atau jasa yang berbeda akan
bervariasi dalam tangibility, perishability, bulkiness, derajat standarisasi, jumlah jasa yang dibutuhkan, dan nilai unit
Efektivitas kealamian produk atau jasa ke
konsumen dipengaruhi baik langsung maupun tdk oleh 3 faktor
Mengacu pada keadaan sekarang dan
perubahan yang diharapkan dalam
lingkungan eksospol dan hukum dimana perusahaan beroperasi
Informasi ini penting dalam desain saluran
karena saluran secara tipikal berhubungan dengan komitmen jangka panjang
perusahaan yang mungkin sulit diubah
Ukuran, kekuatan keuangan, dan pemasaran serta pangsa pasar dari pesaing perusahaan adalah hal utama yang perlu dikaitkan dengan desain strategi pemasaran efektif
Keputusan mengenai saluran isu utamanya dalah bagaimana pesaing utama
mendistribusikan produk dan bagaimana
sistem distribusi mereka berpengaruh pada konsumen
Misal banyak convenience goods melakukan distribusi intensif ke semua pengecer yg ada
Saluran strategis dlm usahanya
menyediakan bentuk, waktu, tempat, dan kegunaan produk untuk mempengaruhi benak, perilaku, dan perasaan konsumen memiliki hambatan dalam hla biaya
distribusi
Biaya merupakan faktor penting dan
terbatas
Efesiensi thdp biaya distribusi spt biaya
transportasi, biaya proses pemesanan, biaya penyimpanan persediaan, dan sebagainya perlu dilakukan
Keseimbangan Biaya yg Diperlukan
dalam Pemasaran dan Logistik
Tujuan Pemasaran
◦ Mengalokasikan sumber-sumber daya kepada
pemasaran dengan maksud untuk
memaksimumkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang
Tujuan Logistik
◦ Meminimalkan biaya yg diperlukan dlm mencapai
tujuan pelayanan konsumen
◦ Biaya total = biaya transportasi + biaya gudang
+ biaya pemrosesan dan informasi pesanan + biaya partai besar + biaya pemeliharaan
Dalam mendesain saluran perusahaan
harus mengeluarkan kompetensi agar
saluran distribusi di semua tingkat efektif sehingga distribusi kepada konsumen
menjadi efektif
Kontrol sangat penting terhadap efektivitas pemasaran produk kepada konsumen
Kontrol tinggi pada saluran langsung (direct channels) diperlukan krn tdk ada perantara yg terlibat
Pada sistem waralaba (franchise) kontrol diperlukan karena danya kontrak dalam pengelolaan waralaba
Kontrol penting untuk memberikan keuntungan besar pada konsumen berupa standarisasi
produk ata jasa
Bila tdk terdpt karakteristik perantara maka
perusahaan harus scr langsung
memasarkan dan mengembangkan perantara
Ukuran, kekuatan keuangan, keahlian
pemasaran perantara, persepsi konsumen terhadap perantara penting
dipertimbangkan
Misal; Alfa : merupakan toko diskon utk
membeli brg berkualitas namun tdk
memerlukan prestise sdgkn perusahaan yg menjual produk yg berprestise (misal
versace) akan menurunkan citra produk bila dijual di toko diskon
Langkah-langkah dalam
Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat
memiliki semua organisasi peserta dalam saluran (kepemilikan)
Menetapkan perjanjian-perjanjian operasi
formal antar para peserta saluran (kontrak)
Salah satu perusahaan mengelola saluran
dengan menggunakan kekuasaan dan pengaruh dibandingkan dengan ikatan kepemilikan atau kontraktual
Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yg
cukup wajar sambil memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran , produk, dan
persyaratan yg mkn dibebankan oleh perantara-perantara yang prospektif
Memilih alternatif-alternatif mana yg sesuai dgn
pasar sasaran dan strategi penentuan posisi program pemasaran
Memilih alternatif-alternatif yg menawarkan
strategi yang paling cocok, memenuhi harapan kriteria keuangan manajemen dan cukup
menarik bagi perantara shg mrk akan melakukan fungsi yg diberikan dgn baik
Saluran Pemasaran Barang Konsumsi
Bentuk Saluran
PRODUSE N
KONSUME N
Pedagan g besar Pedagan
g besar
pemboro
ng pengecer pengecer pengecer Nol Tingkat
Saluran Pemasaran Barang Industri
Bentuk Saluran
PRODUSE N
KONSUME N
Perwakilan Produsen
Cabang Penjualan Produsen
Distributor Industri Nol Tingkat
Saluran Nol Tingkat (pemasaran langsung)
◦ Perush manufaktur ke pelanggan akhir; melalui
pos, telepon, tv, dll
Saluran Satu Tingkat
◦ Satu Perantara pengecer
Saluran Dua Tingkat
◦ Dua Perantara brg konsumsi (pedagang besar
dan pengecer)
Saluran Tiga Tingkat
◦ Tiga Perantara misal dlm industri pengemasan
