BAB XI
PEMASARAN PRAKTIS
1. Kunci Pertama (Memahami Prinsip Pemasaran)
Prinsip Pemasaran
Pemasaran adalah semua kegiatan yang berhubungan dengan penjualan dan distribusi.
Pemasaran merupakan jantung dari perusahaan, berhenti jantung berhentilah perusahaan tersebut.
Pemasaran ditentukan oleh hasil akhirnya yakni pelanggan.
Pemasaran harus disadari oleh setiap komponen/elemen dalam perusahaan. Karena setiap kegiatan elemen tersebut terkait dengan pemasaran.
2. Kunci Kedua (Memahami Komponen Pemasaran)
Komponen pemasaran meliputi:
-
Produk
-Distribusi -Harga
-Konsumen
3.Kunci Ketiga (Memahami Konsep Pemasaran)
Konsep pemasaran meliputi:
-
Memuaskan langganan
-Meneliti keinginan konsumen-Mempengaruhi konsumen, dilakukan
4. KUNCI KEEMPAT
DALAM MERENCANAKAN PASAR PERLU DIPERHATIKAN: A. PERKIRAAN PENJUALAN, MELIPUTI:
-PENELITIAN
-PREDIKSI, YAITU PERKIRAAN BERDASARKAN SEBAB DAN AKIBAT. CONTOH : SEBELUMNYA PENJUAL PRODUK TERTENTU HANYA 3
SEKARANG 6 BERARTI PASAR DIPREDIKSI HANYA ½ NYA. -PROYEKSI, YAITU PERKIRAAN YANG MENGARAH PADA
KECENDERUNGAN. MISALNYA : DARI DATA YANG LALU DAPAT DIPERKIRAKAN KEBUTUHAN PASAR YANG AKAN DATANG.
- INTUISI
B. MENGUKUR KONDISI PASAR
- ACTUAL MARKET
YAKNI LANGGANAN KITA YANG PERLU DIPERHATIKAN: JANGAN SAMPAI IA PINDAH
PERUBAHAN KEINGINAN PELANGGAN - POTENSIAL MARKET
LANGGANAN ORANG LAIN YANG PERLU DIPERHATIKAN:
BAGAIMANA PINDAH PADA KITA DENGAN CARA YANG WAJAR DAN MEMPERHATIKAN KODE ETIK BISNIS.
HARGA MEREKA
PELAYANAN MEREKA KUALITAS MEREKA
SLEEPING MARKET (PASAR TIDUR)
SESUATU YANG MERUPAKAN PASAR, TAPI BELUM TERBANGUN. MISALNYA: INSTALASI LISTRIK MENURUT TEORI, SEKALI 5 TAHUN HARUS DIKONTROL.
PADAHAL MENURUT PENGAMATAN, 90% INSTALASI TAK PERNAH DIKONTROL. INI MERUPAKAN PASAR TIDUR YANG HARUS DIBANGUNKAN DENGAN TEKNIK KOMUNIKASI FEAR ARROUNSIAL (MENIMBULKAN KEKHAWATIRAN). DENGAN
PESAN KOMUNIKASI “BAHWA KEADAAN TERSEBUT BERBAHAYA KARENA BISA MENIMBULKAN ARUS PENDEK DAN KEBAKARAN”.
- PASAR YANG DICIPTAKAN
PASAR ITU BELUM ADA TAPI DAPAT DIADAKAN DENGAN MENCIPTAKAN
C. MEMBUAT RENCANA PENJUALAN
- MENENTUKAN TARGET - MENENTUKAN DISTRIBUSI
- REALISTIK - MENENTUKAN PROMOSI
- BERTAHAN
5. Kunci kelima (Mengukur Kemampuan Bersaing)
Mengukur kemampuan bersaing dan landasan bersaing, kita dapat memilih keunggulan dari sekian banyak aspek, misalnya: harga, cara pembayaran, mutu produk, cara pelayanan, lokasi dan kemasan. Artinya, kalau kita tak bisa bersaing dalam harga, mungkin dalam mutu atau pelayanan (ingat Jurus Zebra)
6. Kunci Keenam (Memiliki Konsep Kepuasan Plus)
7. Kunci Ketujuh (Memperhatikan Produk Tertentu)
Kita harus memperhatikan produk-produk tertentu yang disenangi konsumen tertentu. Konsumen tertentu ini dapat diklasifikasikan ke dalam: Jenis kelamin, Umur, profesi, tingkat (bawah, menengah, atas).
8. Kunci Kedelapan ((Menentukan Strategi)
Menentukan strategi yang tepat dan mengintegrasikan antara mutu dan harga bisa saja harga diturunkan agar terjangkau tapi mutu dikurangi atau, harga dinaikkan tapi mutu juga dinaikkan agar mencapai pasar golongan atas.
9. Kunci Kesembilan (Efisiensi)
Efisiensi mendukung pemasaran. Dengan efisiensi maka biaya operasional akan murah dan memiliki daya saing.
Prinsip: harga rendah mutu tinggi.
10. Kunci Kesepuluh
Usahakan langganan:
- Tidak pindah, dengan memperhatikan: -Perubahan keinginan
-Pelayanan yang baik -Saingan
- Bertindak sebagai PR, kita membuat pembeli puas. Rumusnya 1 pembeli,
11. Kunci Kesebelas
Lakukan pemasaran terpadu (marketing mix).
Pemasaran tidak berdiri sendiri, ia tergantung pula pada:
-Produk yang dijual -Harga yang ditentukan
-Efisiensi dalam produk, SDM -Promosi
-Kondisi social, politik, keamanan. -Volume penjualan
-Lingkungan
-Kondisi ekonomi makro (inflasi, kurs).
12. KUNCI KEDUABELAS
A. MEMAHAMI APA YANG DIBELI OLEH PASAR, MELIPUTI PRODUK DAN JASA. B. MENGAPA PASAR MEMBELI?
- MEMENUHI KEBUTUHAN, SEDIAKAN KEBUTUHAN TERSEBUT.
- INGIN MEMPEROLEH MANFAAT (MISAL: LEBIH MURAH, LEBIH CEPAT), SEDIAKAN HARGA YANG TERJANGKAU DAN PELAYANAN YANG BAIK.
C. SIAPA YANG MEMBELI?
- ORANG YANG BERPENGARUH DALAM PERUSAHAAN, LANGGANAN DEKATI. - PEMBUAT KEPUTUSAN DIREKTUR, KEPALA RUMAH TANGGA ---DEKATI. - PELAKSANA PEMBELI BAGIAN PEMBELIAN. DEKATI, LAYANI DENGAN BAIK. - PEMAKAI. ORANG MENGGUNAKAN PRODUK KITA, MISSAL BAGIAN MASAK: MONITOR, DEKATI.
D. BAGAIMANA MEMBELI DILAKUKAN?
- DIMULAI DARI KEBUTUHAN. KITA HARUS MENGINFORMASIKAN KITA MAMPU MEMENUHI KEBUTUHAN.
KEGIATAN PEMBELIAN. KEGIATAN INI MENGUMPULKAN INFORMASI ALTERNATIVE PERUSAHAAN DAN MUTU. ADAKAN PRESENTASI, PROMOSI.
KEPUTUSAN PEMBELIAN, YAITU FACTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI, MISSAL: HARGA, MUTU, PELAYANAN. KITA HARUS SIAP NEGOSIASI.
PENGGUNAAN PRODUK. BISA SAJA PEMBELI KESULITAN MENGGUNAKAN PERALATAN YANG DIBELI. MAKA PERLU KONSULTASI ATAU PETUNJUK.
13. Kunci Ke Tigabelas
Menentukan strategi harga dikaitkan dengan pasar. - menentukan tujuan penetapan harga
a. Dalam rangka penetrasi pasar.
Harga dibuat rendah agar merangsang pasar, dilakukan sebagai berikut: pasar memiliki harga yang sensitive
untuk menghadapi saingan
b. mendapatkan harga yang lebih pada konsumen yang fanatic.
c. Pengembalian kas yang cepat kita jual murah asal kontan agar kita bisa mengatasi masalah keuangan dengan cepat.
d. Tujuan promosi lini-produk
Dalam rangka promosi kita bisa menjual produk lebih rendah asal untuk merangsang pasar.
- menentukan harga pokok
a. berorientasi pada biaya. Hitung biaya dan tentukan keuntungan yang
wajar.
b. berorientasi pada permintaan. Kalau permintaan banyak naikkan. Kalau sedikit turunkan.
c. Orientasi pada persaingan
Kalau saingan turun kita juga harus turun. Kalau tak mungkin, cari
14. Kunci keempatbelas
Memahami sifat produk
-produk tak tahan lama, harus cepat dijual jangan sampai kadaluwarsa.
-Produk tahan lama, dapat disimpan (menunggu pasar baik).
-Produk berukuran besar harus memperhitungan biaya angkutan. -Produk bersifat spesifik, harganya harus mahal.
-Produk yang rawan rusak, missal ekspor udang verpaking dan transportasi harus diperhatikan.
15. Kunci Kelimabelas
Memahami sifat-sifat konsumen
-Konsumen banyak, ambil untung sedikit. -Pesanan besar, ambil keuntungan sedikit.
-Konsumen tidak stabil mudah berubah-ubah, cari sebabnya, komunikasi secara kontinyu.
16. KUNCI KEENAMBELAS
STRATEGI MENEMBUS PASAR. A. PERSIAPKAN PRODUK
- YANG PERTAMA, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK. - YANG TERBAIK, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK
- TAMPIL BEDA, TEMUKAN PERBEDAAN DENGAN YANG LAIN (PELAYANAN CARA PEMBAYARAN).
B. KEMASAN DALAM BENTUK:
- FISIK (BARANG) HARUS MENARIK
C. KLASIFIKASI PASAR
- AKTUAL LANGGANAN KITA – PERTAHANKAN
- POTENSIAL LANGGANAN ORANG LAIN REBUT (PERHATIKAN KODE ETIK).
- SLEEPING BANGUNKAN
- YANG DICIPTAKAN BUAT KONDISI D. LAKUKAN MELALUI :
- AGEN BERI GAJI + BONUS - CABANG BERI GAJI + BONUS
- KONSULTAN REPRESENTATIVE BAGI HASIL - TENAGA TETAP GAJI YANG BAIK
E. KOMUNIKASI MELALUI:
- DOOR TO DOOR PERSIAPKAN KEAHLIAN - SURAT ISI SURAT HARUS JELAS
- IKLAN CARI KORAN YANG PEMBACANYA SESUAI - BROSUR KENALI DENGAN BAIK
- FAX CARI NOMOR FAX SESUAI SEGMEN PASAR - INTERNET CARI NOMOR SESUAI SEGMEN PASAR F. CARA KOMUNIKASI:
g. Gunakan tahap-tahap komunikasi: -attention (perhatian)
Buat pembeli tertarik dengan cara:
-produk : - dipajang dengan baik.
-dikemas dengan baik - Jasa: proposal kelihatan mewah -Interest
Buat konsumen tertarik
-Produk: tunjukkan produk kita sesuai kebutuhan/kemampuan mereka.
Jelaskan komponen-komponen yang ada.
-Jasa: dalam proposal kita uraikan tujuan, manfaat dengan jelas.
-Desire (ingin)
Agar ia sampai pada keinginan, giring dan tunjukkan keuntungan-keuntungan
yang ia dapatkan dari kita, missal: harga yang bersaing mutu yang lebih baik.
-Decision(keputusan)
Agar ia sampai pada keputusan, giring ia pada situasi Fait Accomply, melalui
alternative-alternatif dan pendekatan waktu yang terbatas. -Action(pelaksanaan)
