Tahap Persiapan Negosiasi
Sebelumnya, penulis telah membahas mengenai taktik dan strategi dalam kegiatan negosiasi. Kali ini, penulis akan membahas mengenai tahap-tahap dalam bernegosiasi. Terdapat setidaknya dua jenis tahapan dalam kegiatan bernegosiasi. Tahap pertama yaitu, tahap-tahap persiapan negosiasi. Kemudian, tahap kedua yaitu, tahap perundingan dalam negosiasi. Kali ini penulis akan membahas mengenai tahap-tahap persiapan negosiasi. Persiapan yang baik akan dapat membuat efisiensi dalam kegiatan bernegosiasi (Jackman, 2005). Pada tahap persiapan negosiasi sendiri, terbagi ke dalam empat tahap. Pertama, yaitu tahap perencanaan; kedua, tahap pengorganisasian; ketiga, tahap pengumpulan data-data; kemudian tahap keempat yaitu, tahap memilih alternatif pilihan strategi.
Tahap perencanaan, merupakan tahapan yang paling awal atau tahapan yang paling dasar dalam persiapan kegiatan bernegosiasi. Pada tahap perencanaan ini, para negosiator harus tahu tujuan dan juga harus mengetahui target yang ingin dicapai dalam negosiasi yang akan dilakukan, sehingga pada saat negosiasi berlangsung, tidak memakan waktu yang terlalu panjang untuk menyampaikan tujuannya. Kemudian, pada tahap perencanaan ini, para negosiator juga harus mengetahui dan memahami isu-isu ataupun permasalahan-permasalahan yang akan dibahas dengan baik (Lewicki, et al., 2003). Negosiator juga perlu memprioritaskan hal yang ingin dicapai dan paling dibutuhkan terlebih dahulu; mengatur strategi, kemudian memperkirakan konsekuensi kegagalan (Jackman, 2005). Contoh tahap perencanaan yaitu, seorang penjual mainan anak yang merencanakan akan menjual barangnya, dengan anak-anak kecil sebagai target penjualannya.
Selanjutnya, tahap ketiga dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengumpulan informasi dan data-data. Pengumpulan informasi yang dimaksudkan yaitu, informasi mengenai isu-isu yang akan dibahas, kemudian informasi seperti prosedur negosiasi yang diperlukan, serta informasi yang terkait dengan pihak lawan, seperti kelebihan dan kelemahan lawan, yang nantinya akan memberi gambaran kepada negosiator mengenai celah-celah yang dapat diisi untuk mencapai kepentingannya (Guntur, 2010). Contoh dari tahap pencarian informasi ini yaitu seperti, hacker dari negara Australia yang pernah membajak situs-situs resmi Indonesia untuk mengetahui kelemahan negara Indonesia.
Kemudian, tahap persiapan yang keempat yaitu, tahap untuk memilih alternatif pilihan negosiasi. Seperti yang telah penulis jelaskan pada kesempatan sebelumnya, proses negosiasi yang dijalankan oleh negosiator, tidak selamanya berjalan tanpa hambatan. Terdapat kemungkinan terburuk yang harus dipikirkan oleh negosiator, yaitu konsekuensi kegagalan yang akan diterima jika negosiasi tidak berjalan lancar. Pada tahap keempat, atau tahap memilih alternatif pilihan negosiasi ini terdapat setidaknya tiga alternatif pilihan strategi yang dapat digunakan. Pilihan pertama yaitu, Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA); BATNA sendiri merupakan pilihan alternatif yang standar bagi para negosiator jika pihak lawan tidak menerima tawaran dalam proses negosiasi (Spangler, 2012). BATNA juga sebagai alat untuk memprediksi BATNA pihak lawan sehingga, jika memungkinkan, negosiator akan dapat membuka kembali negosiasi dengan tawaran-tawaran lain. Dengan kata lain, BATNA untuk mempersiapkan kemungkinan terbaik dalam proses bernegosiasi. BATNA sendiri juga dipengaruhi oleh keadaan psikologis dari negosiator untuk meningkatkan rasa percaya dirinya.
merupakan upaya untuk mencari alternatif strategi dan pendekatan terbaik yang lainnya, sehingga sebisa mungkin, pihak negosiator mendapatkan keuntungan yang lebih besar dari pihak lawan. MLATNA sendiri kurang lebih hampir sama dengan WATNA, hanya saja upaya yang dilakukan MLATNA cenderung lebih ekstrim dari WATNA (Steenbergen, 2005). Contoh, pembukaan bilik-bilik pada bazar yang letaknya strategis untuk disewakan kepada penjual; penjual ingin mendapat bilik yang disewakan dengan harga seratus ribu rupiah, namun, pihak lawan menyewakan bilik dengan harga dua ratus ribu rupiah. Kemudian, proses tawar-menawar dengan harga akhir yang ditetapkan yaitu, seratus tujuh puluh lima ribu rupiah saja, maka pihak penjual akan memilih untuk membayar kesepakatan terakhir tersebut, agar tetap dapat mencapai tujuannya yaitu berjualan pada bilik bazar yang letaknya strategis tersebut dan mendapat keuntungan lain dari pembeli yang akan berkunjung pada biliknya.
Dari semua penjelasan di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa dalam negosiasi terdapat setidaknya dua tahap, salah satunya yaitu tahap persiapan. Tahap persiapan sendiri terbagi menjadi beberapa bagian yaitu yang pertama, perencanaan; kedua, pengorganisasian; ketiga yaitu, tahap pengumpulan informasi yang berguna bagi proses negosiasi; dan yang keempat yaitu tahap pemilihan alternatif strategi yang akan dijalankan yang meliputi BATNA, WATNA, dan MLATNA. Semua tahap persiapan negosiasi sangat penting untuk diperhatikan dan dilaksanakan sehingga negosiasi berjalan dengan efisien dan tidak membuang waktu.
Referensi:
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. STEKPI: School of Business and Management. Lewicki, Roy J., et al., 2003. Negotiation: Exercise, Reading, and Cases. New York: McGraw
Hill.
Jackman, Anna. 2005. How To Negotiate. London: Octopus Publishing.
Spangler, Brad. 2012. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) [Online]. Tersedia dalam: http://www.beyondintractability.org/essay/batna [Diakses pada, 2 Desember 2015].
