Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Penjualan dan loyalitas
konsumen pada perusahaan manufaktur
Written By iswandi vaqih on Sabtu, 27 April 2013 | 04.16
PENDAHULUAN A. Latar belakang
Semakin berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi yang sangat pesat dan modern, akan memberikan dampak yang positif bagi perusahaan yang bergerak dibidang industri, penjualan maupun jasa. Dengan keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan tersebut akan bersaing ketat dengan perusahaan yang mengeluarkan produk yang sejenis. Perusahaan hendaknya menyadari bahwa dengan adanya persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan untuk membangun reputasi perusahaan, demikian pula
sebaliknya sangat mudah untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut.[1]
Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang mengeluarkan produk sejenis dan produk subsitusi, maka manajemen perusahaan harus mampu mengolah perusahaannya dengan baik. Supaya konsumen atau pelanggan yang ada tidak beralih kepada perusahaan lain. Perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala kebutuhan dan keinginan konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu juga diperlukan pemasaran yang baik.
Dengan pemasaran produk yang baik maka akan dapat meningkatkan penjualan dan merebut pangsa pasar. Jika itu sudah terjadi maka dapat dipastikan perusahaan akan mendapatkan laba yang maksimal. Jika pemasaran produk yang dilakukan tidak atau kurang tepat maka akan terjadi penurunan penjualan yang akan memberi dampak penurunan pendapatan yang diterima oleh perusahaan tersebut.
pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan. Suatu strategi pemasaran harus dibuat dengan memperhatikan semua lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Strategi pemasaran sangat spesifik bagi setiap perusahaan. Hal ini disebabkan faktor internal dan eksternal perusahaan berbeda bagi setiap perusahaan.
B. Rumusan masalah
Perusahaan manufaktur mempunyai suatu masalah dengan terjadinya penurunan tingkat penjualan. Hal ini bisa disebabkan karena strategi pemasaran yang digunakan kurang tepat dan belum diketahuinya posisi perusahaan dari segi pertumbuhan dan pangsa pasar. Untuk itu maka, penulis membuat rumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut:
Bagaimana pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan manufaktur untuk meningkatkan
penjualannya ?
Bagamaina strategi perusahaan manufaktur untuk menjaga loyalitas konsumen terhadap
produknya?
C. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan manufaktur untuk
meningkatkan penjualannya.
Untuk mengetahui strategi perusahaan manufaktur untuk menjaga loyalitas konsumen
Tinjauan Pustaka D. Landasan Teori
Pengertian Pemasaran
Menurut Irawan[2], Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok
mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu atau kelompok lainnya.
Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Lupiyoadi, Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yangditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti
bauran pemasaran, yaitu : product,Price,Place, dan Promotion, tetapi kemudian ditambah
lagi dengan People, Process, dan Customer Service.[3]
Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Craven, Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk
memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.[4]
Menurut Kotler, dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (segmentation, Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya, secara garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada gambar 2 :
PEMBAHASAAN
F. Strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan dan loyalitas Aktivitas inovasi dan pengembangan produk
Aktivitas inovasi dan pengembangan produk pada perusahaan manufaktur yang dikaitkan dengan kinerja perusahaan merupakan hal penting yang harus diperhatikan dalam peningkatan produktivitas dan persaingan global. Inovasi otomotif mencakup penciptaan,
pemilihan dan pengembangan/peningkatan produk, proses dan teknologi[5]. Inovasi tersebut
dapat meningkatkan posisi global perusahaan otomotif dan membantu mereka mencapai status sebagai produsen barang yang berkualitas kelas dunia. Dengan menggunakan teknologi baru, penciptaan dan pengenalan (komersialisasi) atau memasarkan produk baru tersebut dan mengadopsi proses produksi yang inovatif, perusahaan dapat memecahkan masalah
persaingan secara efektif[6].
Dalam rangka melakukan inovasi proses produksi, perusahaan harus mengembangkan strategi inovasi secara formal dan menyeluruh. Strategi ini menjelaskan tujuan perusahaan dalam melakukan inovasi dengan menjelaskan hasil akhir (apa yang dikembangkan) dan caranya (bagaimana mencapainya). Strategi inovasi suatu perusahaan manufaktur dapat berfungsi sebagai petunjuk dan pegangan bagi eksekutif pelaksana dalam empat cara, yaitu sebagai berikut ini.
1. Dengan menentukan apakah inovasi pada produk atau proses merupakan strategi yang digunakan sebagai prioritas kompetisi, dengan demikian akan dapat menghubungkan aktivitas manufaktur dengan strategi kompetitif perusahaan (misalnya dengan perencanaan jangka panjang perusahaan).
2. Strategi inovasi pada perusahaan manufaktur membantu eksekutif dalam mengalokasikan sumber daya yang terbatas dengan memilih proyek-proyek yang dapat meningkatkan kemampuan dan kompetensi perusahaan manufaktur. Dengan demikian, inovasi membantu untuk membedakan produk perusahaan dipasaran, memberikan pengaruh terhadap negosiasi dengan supplier dan menjauhkan pesaing dari perusahaan.
3. Strategi ini memaksa eksekutif untuk menjelaskan fokus dan sumber inovasi manufakturing masa yang akan datang dengan mempertimbangkan strategi perusahaan, kondisi industri, kemampuan internal, sumber daya, kekuatan dan kelemahan. Hal ini akan membantu memastikan bahwa usaha inovasinya sesuai dengan keinginan untuk mencapai sukses.
melindungi pasar yang telah ada atau memasarkan kepada niche market baru, dengan demikian akan dapat meningkatkan kinerja keuangan yang lebih unggul dari pesaing.
Beberapa tema umum yang muncul dari berbagai studi yang membahas hubungan antara
aktivitas inovasi dengan keunggulan kompetitif didasarkan pada empat hal yaitu:[7]
1. Bahwa inovasi yang sulit ditiru (imitability) akan menjadikan perusahaan unggul di dalam persaingan. Strategi yang kurang baik akan mudah ditiru sehingga membutuhkan lebih banyak sumber daya tahan lama dalam keunggulan kompetitif.
2. Inovasi yang dapat merefleksi secara akurat terhadap reaksi pasar akan menjadikan perusahaan unggul dalam persaingan.
3. Inovasi yang kurang mampu mengeksploitasi karakteristik waktu (timing) pada industri yang relevan akan lebih menjadikan perusahaan unggul.
4. Inovasi yang mendasarkan pada kapabilitas dan teknologi yang mudah digunakan akan menjadikan perusahaan unggul dalam persaingan.
Beberapa pendapat para ahli yang mengemukakan bahwa dimensi strategi inovasi akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan dan loyalitas konsumen pada perusahaan. a. Orientasi Kepemimpinan (Leadership Orientation)
Dimensi ini mengindikasikan apakah perusahaan sebagai yang pertama kali memasuki pasar (first-to-the-market), perusahaan sebagai pemain kedua yang memasuki pasar (second-to-the-market) atau pemain yang terakhir (late-entrant) sebagai ciri imitator dalam aktivitas
inovasi[8]. Dalam konteks perusahaanmanufaktur, perusahaan yang berada pada posisi
pertama (first-to-the-market), biasanya inovasi proses dan produknya akan menghasilkan keunikan yang digunakan untuk mencapai keunggulan dalam persaingan. Sedangkan bagi perusahaan yang mengikuti sebagai follower, biasanya melakukan monitoring terhadap inovasi yang dilakukan pesaing dan selanjutnya dengan cepat akan meniru inovasi tersebut. Bagi perusahaan yang late-entrant, orientasinya adalah pada penjiplakan (copy) merek terkenal, produk atau model dengan harga yang ditawarkan kepada konsumen lebih rendah. Late-entrant ini biasanya melakukan inovasi dengan cara menambah fungsi produk yang ditiru, menekankan pada kemudahan penggunaan, dan bersaing pada harga rendah.
b. Tipe Inovasi (Types of Innovation)
baru atau mengembangkan teknologi yang telah ada. Perusahaan dapat menggunakan strategi
kombinasi antara inovasi produk dan proses[9]
c. Sumber Inovasi (Sources)
Dimensi ketiga ini menjelaskan secara spesifik tempat aktivitas inovasi tersebut dilakukan
perusahaan, internal, eksternal, atau kedua-duanya[10]. Inovasi dengan sumber dari dalam
G. Kesimpulan dan Saran
Berdasarkan fenomena temuan dalam penelitian ini, ada beberapa hal yang bisa digaris bawahi: Pertama, adalah bahwa strategi inovasi yang tepat sangat diperlukan dalam meningkatkan kinerja finansial perusahaan dan kinerja keseluruhan. Kedua, inovasi produk, penggunaan sumber inovasi eksternal dan investasi teknologi berperan dalam meningkatkan net profit margin. Ketiga, untuk memperbaiki pertumbuhan penjualan diperlukan investasi teknologi lebih besar. Keempat, proses inovasi dan investasi diperlukan dalam meningkatkan return on asset. Akhirnya, analisis strategi inovasi dengan model sekuensial menjelaskan secara lebih detail mengenai keterkaitan strategi inovasi dan bagaimana masing-masing berperan dalam meningkatkan kinerja keseluruhan. Model simultan kurang bisa menjelaskan peran strategi inovasi, model ini hanya menjelaskan sinergi antar strategi dan pengaruhnya terhadap kinerja.
Terlepas dari keterbatasan yang dimiliki, diharapkan penulisan ini dapat memberikan manfaat sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengimplementasikan strategi inovasi untuk meningkatkan kinerja. Diharapkan penelitian ini dapat memberikan arahan bagi manajer untuk memilih strategi inovasi yang tepat yang sesuai dengan tujuan perusahaan terutama dalam mengembangkan literatur manajemen produksi operasi serta manajemen stratejik pada umumnya untuk meningkatkan produksi penjualan dan juga loyalitas terhadap konsumen.
[1]Supariyani, Emmy, 2004, Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui Pameran terhadapa
Tingkat Volume Penjualan pada PT Astra Internasional Tbk Isuzu Cabang Bogor,Jurnal Ilmiah
Ranggagading Vol. 4, No. 1, April 2004: hlm. 69-74.
[2]Irawan, Faried, Wijaya dan M.N. Sudjoni, 1998, Pemasaran Prinsip Dan Kasus, Edisi 2, Yogyakarta: BPFE Yogyakarta. Hlm. 10
[3]Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani, 2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hlm. 70
[4]Purwanto, Iwan 2008, Manajemen Strategi, Bandung: Yrama Widya. Hlm. 151
[5]Zahra, S.A., and Das, S.R. 1993, "Innovation Strategy and Financial Performance in
Manufacturing Companies: An Empirical Study," Production and Operation Management, hlm. 15-37
[6]Swamidass, P.M. (1986),"Manufacturing Strategy:Its Assessment and Practice," Journal of Operations Management, hlm. 471-484.
[7]Lengnick-Hall, C.A. 1992, “Innovation and Competitive Advantage: What We Know and What We
Need to Learn," Jornal of Management, hlm. 399-429.
[8] Telles, G. and Godhar, P. 1996, “Firt to market, firt to fail?: Real Causes of Enduring Market
leadership,” Sloan Management Review, pp. hlm. 65-75.
[9]Ibid. hlm. 15-37.
