11
LANDASAN TEORI
2.1 Strategi
Menurut Thomson, Strickland, dan Gamble (2009, p.6) “Strategi dalam sebuah perusahaan terdiri dari beberapa pergerakan kompetitif dan pendekatan bisnis yang manager lakukan untuk mengembangkan bisnis, menarik dan melayani pelanggan, memenangkan persaingan, menangani operasional, dan mencapai tujuan organisasi”.
Kemudian Thomson, Strickland, berpendapat (2003, p.3), “Strategic Management menggambarkan proses managerial dalam membuat strategic vision, setting objectives, membuat, menerapkan, dan melaksanakan strategi, kemudian secara berkala melakukan evaluasi terhadap visi, objektif, strategi, dan pelaksanaannya”.
Menurut Kotler dan Keller (2009, p.53) “Strategi adalah rencana suatu perusahaan untuk mencapai tujuan akhir”.
Menurut Glueck dan Jauch (1998, p.12) “Strategi adalah rencana menyeluruh yang disatukan serta mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan”.
2.2 Growth Strategy
Menurut Kurtz (2008, p.364-365) “Growth Strategy adalah langkah dalam life cycle product yang dimulai ketika perusahaan mulai menyadari adanya keuntungan dari investasi yang ditanamkan dalam sebuah produk”.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.41) “Growth Strategy adalah Tahapan dari life cycle product dimana penjualan mulai meningkat secara cepat”.
Menurut Alberto D. Hanani (2009) “Secara umum strategi pertumbuhan (growth strategy) perusahaan terbagi menjadi 3 (tiga) kategori. Pertama adalah strategi M&A (Mergers & Acquisitions). Kedua adalah strategi pertumbuhan organik melalui pengembangan pangsa pasar (market share). Ketiga adalah strategi pertumbuhan organik melalui pengembangan portfolio (baik portfolio pasar mau pun portfolio produk)”.
Hanani juga mengungkapkan ”Berdasarkan sebuah studi yang dilakukan McKinsey & Co. beberapa tahun terakhir, ditemukan bahwa pengembangan portfolio pasar merupakan strategi pertumbuhan yang paling efektif bagi banyak perusahaan (memberi kontribusi bagi sekitar 50% responden). Sementara itu, strategi M&A menduduki peringkat kedua (yang memberi kontribusi signifikan kepada sekitar 30% responden), dan strategi pengembangan market share memberi kontribusi kepada 20% responden”.
2.3 Quality Control
Quality Control atau Pengendalian kualitas merupakan aktivitas teknik manajemen, mengukur karakteristik kualitas dari output (barang atau jasa), kemudian membandingkan hasil pengukuran tersebut dengan spesifikasi output yang diinginkan oleh pelanggan, serta mengambil tindakan perbaikan yang tepat apabila ditemukan perbedaan antara performansi aktual dan standar.
Menurut Gaspersz (2003, p4) “Pengendalian kualitas adalah aktivitas yang berorientasi pada tindakan pencegahan kerusakan, dan bukan berfokus pada upaya untuk mendeteksi kerusakan saja tetapi lebih difokuskan pada tindakan pencegahan sebelum terjadinya kerusakan dengan jalan melaksanakan aktivitas secara baik dan benar pada waktu pertama kali mulai melaksanakan suatu aktivitas.”
2.4 Franchise
2.4.1 Pengertian Franchise
Menurut Kurtz (2008, p.429) “Franchise adalah pengaturan kontraktual yang disetujui oleh pedagang besar maupun pengecer untuk memenuhi kebutuhan operasi dari suatu pabrik produksi atau franchise lainnya”.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.347) “Franchise adalah hubungan kontraktual antara produsen, grosir, atau organisasi jasa (franchise) dan pebisnis independen (franchisee) yang membeli hak untuk memiliki dan mengoperasikan satu atau lebih unit dalam sistem franchise.
Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.1) ”Kata franchising berasal dari bahasa Perancis yang berarti free from servitude. Di masa lampau, di kerajaan Perancis, ada individu atau kelompok tertentu yang diberikan hak (right) dan keistimewaan (privilege) oleh raja-raja Perancis untuk mewakili mereka melakukan fungsi publik, misalnya menghadiri acara tertentu, melakukan kunjungan ke daerah tertentu, melakukan lobi politik, menerima upeti atau hadiah, memungut pembayaran pajak, dll”.
2.4.2 Dasar–Dasar Franchise
Kata franchising kemudian dimasukkan dalam kosa kata bahasa Inggris untuk menunjukkan keistimewaan kepada individu atau kelompok tertentu, sedangkan kata franchise digunakan untuk menyebutkan hak dan keistimewaan yang diberikan.
Ditinjau dari apek ekonomi modern, franchising dianggap merupakan pemberian hak dan keistimewaan kepada perusahaan tertentu untuk mengoperasikan bisnis dan peraturan atau persyaratan yang ditentukan pemilik franchise. Sehingga secara sederhana franchising dapat dipahami sebagai, perjanjian hukum dimana pemilik (franchisor) setuju untuk memberikan hak dan keistimewaan (license) kepada individu atau perusahaan
tertentu (franchisee) untuk menjual produkatau jasa kepada pihak lain sesuai dengan peraturan atau persyaratan yang ditentukan pemilik (franchisor).
Menurut (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.2) ”Di Indonesia berdasarkan Peraturan Menteri Perdagangan Republik Indonesia nomor 12/M-DAG/PER/3/2006 tentang ketentuan dan tata cara penerbitan surat tanda pendaftaran usaha waralaba (franchising), dalam pasal 1 (ayat 1) dijelaskan bahwa yang dimaksud dengan waralaba (franchise) adalah perikatan antara pemberi waralaba (franchisor) dengan penerima waralaba (franchisee); dimana penerima waralaba (franchisee) diberikan hak untuk menjalankan usaha dengan memanfaatkan atau menggunakan hak kekayaan intelektual atau ciri khas usaha yang dimiliki pemberi waralaba (franchisor); dengan suatu imbalan berdasarkan persyaratan yang ditetapkan oleh pemberi waralaba (franchisor); dengan sejumlah kewajiban menyediakan dukungan konsultasi operasional yang berkesinambungan oleh pemberi waralaba (franchisor) kepada penerima waralaba (franchisee)”
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa di Indonesia dalam waralaba atau franchising adalah:
1. Ada ikatan hukum antara franchisor dan franchisee.
3. Franchisor memberikan franchisee hak dan keistimewaan untuk memanfaatkan dan menggunakan hak kekayaan intelektual atau ciri khas usaha milik franchisor.
4. Franchisee wajib memenuhi persyaratan (termasuk pembayaran atau imbalan) yang ditetapkan franchisor.
5. Franchisor wajib menyediakan dukungan atau konsultasi operasional yang berkesinambungan untuk franchisee.
Dapat disimpulkan bahwa hukum di Indonesia memandang franchising sebagai salah satu bentuk perikatan atau perjanjian hukum yang diakui di Negara Republik Indonesia, dan mengikat kedua belah pihak sama kuatnya.
2.4.3 Konsep - Konsep Dasar Franchising
Di dalam buku (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.4) Ada beberapa konsep dasar yang perlu dipahami untuk mengerti franchising secara komprehensif, yaitu:
• Franchising : Strategi atau metode untuk mendistribusikan barang atau jasa. • Franschise : Hak atau keistimewaan yang diberikan oleh individu atau
kelompok tertentu.
• Franchisee : Pengguna hak dan keistimewaan yang dimiliki franchisor karena membayar sejumlah imbalan atau biaya kepada franchisor.
Konsep–konsep dasar tersebut menegaskan bahwa franchising berbeda dengan strategi atau metode marketing atau distribusi barang / jasa lainnya, seperti: “anak cabang (branch)” atau “subsidiary”.
Konsep–konsep dasar tersebut memperlihatkan franchising sebagai strategi bisnis dapat digunakan untuk memasarkan atau mendistribusikan semua barang dan jasa. Selain lintas industri, ternyata franchising juga lintas skala usaha. Franchising dapat digunakan oleh pemodal kecil sampai konglomerat. Usaha kecil dan menengah, seperti: restoran padang, warung nasi tegal, penjaja bakso dorong, salon kecantikan, bengkel mobil, dll, dapat menggunakan franchising untuk lebih memasarkan barang dagangannya.
Tetapi usaha yang membutuhkan modal besar pun, seperti: pabrik teh botol “Sosro”, pabrik barang plastik “Maspion”, Plaza “Pasar Raya”, dll, juga dapat memanfaatkan franchising untuk mengembangkan, mendominasi, mem-penetrasi pasar. Disinilah letak kekuatan franchising, tidak ada strategi bisnis lain yang dapat menyaingi ke-flexible-an, ke-dinamis-an, dan ke-responsive-an frke-responsive-anchising terhadap berbagai tipe industri, berbagai skala usaha, dke-responsive-an berbagai perubahan cepat yang terjadi di pasar.
2.4.4 Perkembangan Bisnis Franchise di Indonesia
Menurut (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.5) “Bisnis franchising di Indonesia dapat ditelusuri jauh di awal tahun 1980-an, ketika itu ada 6 (enam) perusahaan yang telah menggunakan franchising strategi mereka mengekspansi usaha. Sejak awal diperkenalkan di Indonesia, franchising adalah strategi bisnis yang dimanfaatkan berbagai kalangan, dimulai usaha yang bermodal padat yang bergerak di berbagai bidang real estate, bank, sekuritas, manufaktur, pariwisata, dan ritel sampai dengan usaha yang bermodal kecil”.
Sebelum tahun 1997, franchising di Indonesia didominasi oleh tipe industri makanan (25.71%), pendidikan (22.86%), dan minuman supplies (5.71%). Di tahun 1998-2000, walaupun secara kuantitas jumlah usaha franchising baru tidak menggembirakan, tetapi dominasi tipe industri masih tetap, yaitu Food: Snacks / Donuts / Pastry (17.54%), Food: Restaurant (10.53%), dan Educational Service and Product (10.53%).
Yang menarik, pada tahun-tahun ini juga banyak didirikan usaha franchising baru di bidang beverage: Cafe / Supplies (8.77%), Beverage: Ice cream / Yogurt / Fresh Drink (5.26%), dan Specialty Store (5.26%).
Di tahun 2000-an, dominasi franchising makanan dan minuman tetap berlanjut, walaupun tetap diikuti secara ketat oleh industri pendidikan. Food: Restaurant mendominasi sebesar (19.57%), Food: Snacks / Donuts / Pastry sejumlah (17.39%), Educational Service and Product sejumlah (13.04%), Beverage: Cafe / Supplies sejumlah (9.78%), dan Beverage: Ice cream / Yogurt / Fresh Drink sejumlah (3.26%).
Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.11) menyimpulkan, ”Dibandingkan periode tahun 1998-2000, usaha franchising setelah tahun 2001 lebih beragam, usaha-usaha di bidang non-makanan atau minuman bermunculan kembali seperti clothing, shoes, accessories, convenience store, health aids and services, manufacturing franchise, photography / design graphics and supplies dan recreation / amusement”.
2.4.5 Jenis-Jenis Franchise
Di dalam buku Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.11), perkembangan bisnis franchise digolongkan ke dalam 2 (dua) jenis :
1. Product and trade name franchising. 2. Business-format franchising.
Jenis pertama, Product and trade name franchising dikenal sebagai franchising retailing. Franchising jenis ini digunakan untuk memperluas usaha dan pemasaran dengan cara memberikan lisensi kepada pihak lain untuk membuat dan memasarkan suatu produk di territorial yang telah disepakati.
Sedangkan, jenis kedua, Business-format franchising populer dengan sebutan franchising business. Franchising jenis ini digunakan untuk memperluas usaha dan pemasaran dengan cara tidak hanya memberikan lisensi kepada pihak lain untuk membuat dan memasarkan suatu produk di territorial yang telah disepakati, namun juga memberikan bantuan atau konsultasi pengoperasian usaha.
2.4.6 Perbedaan Franchise, Business Opportunity, dan Lisensi
Menurut (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.12) “Di Indonesia, pada tahun 2000-an, telah berkembang semakin banyak bisnis - bisnis yang menawarkan peluang kerjasama bagi para pemilik modal. Tidak hanya dengan sistem franchise tetapi juga sistem kemitraan atau dikenal BO (business opportunity)”.
BO merupakan cikal bakal suatu usaha untuk menjadi usaha yang franchise-able. Umumnya suatu usaha BO adalah usaha yang baru berjalan di bawah 3 (tiga) tahun tetapi mempunyai peluang yang sangat menjanjikan bagi para pemilik modal yang berinvestasi di dalamnya.
Tentu berbeda antara perusahaan BO dengan perusahaan franchise. Usaha BO belum memiliki merek dagang yang mapan dan pembuktian usaha yang belum lama sehingga resiko yang timbul lebih besar dibanding perusahaan franchise. Selain itu, usaha BO umumnya belum memiliki dokumentasi sistem yang bagus.
Sedangkan bisnis dengan sistem lisensi sudah berjalan sejak lama. Lisensi adalah pemberian hak dari pemegang merek kepada penerima lisensi untuk menjualkan suatu produk di area teritori tertentu. Lisensi umumnya dapat disebut jenis franchise pertama, yaitu product and trade name franchising. Sedangkan definisi franchise sekarang penggunaannya lebih mengacu pada jenis franchise kedua, yaitu business - format franchising.
2.4.7 Kiat Sukses Membeli Usaha Franchise
Berdasarkan buku dari Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.17) ”Data tingkat keberhasilan usaha franchise jauh lebih besar dibandingkan bisnis usaha sendiri. Jika kegagalan bisnis baru pada
tahu pertama mencapai 90%, maka bisnis franchise 10% pada tahun pertama dan 65% bisnis franchise dapat berkembang pada tahun berikutnya”.
Pada bagian ini akan dibahas bagaimana cara agar dapat berhasil ketika membeli dan menjalankan bisnis franchise. Bisnis franchise yang dibahas mencakup BO yang menawarkan peluang kerjasama kemitraan bagi yang ingin berbisnis.
Namun sebelum memulai bisnis baik franchise atau bisnis sendiri, ada baiknya mempelajari beberapa karakteristik bisnis yang ideal untuk di jalankan:
1. Produknya tidak terlalu besar dan tidak membutuhkan tempat yang luas. 2. Bisnis yang tidak membutuhkan tenaga kerja yang banyak.
3. Bisnis yang tidak membutuhkan ketrampilan yang rumit. 4. Bisnis yang expire date panjang.
5. Produknya terkenal. 6. Marginnya tinggi.
7. Prospek pasarnya tumbuh atau berkembang.
Ketujuh karakteristik di atas dapat menjadi rambu-rambu sebelum memulai bisnis sendiri atau membeli bisnis franchise. Untuk mempertajam pengetahuan tentang perbedaan bisnis franchise dan bisnis sendiri.
2.4.8 Keuntungan dan Kerugian Membeli Franchise
Sistem franchise memberikan pembelinya keuntungan-keuntungan sebagai berikut:
1. Learning curve yang singkat
Tidak lagi mengalami kegagalan-kegagalan yang dialami oleh franchisor.
2. Keuntungan memberikan jaringan nama usaha yang dikenal
Menggunakan jaringan dan merek dagang yang telah dikenal membuat mudah untuk memasarkan dan melakukan penjualan.
3. Mendapat bantuan memulai usaha
Memulai umumnya lebih sulit dibandingkan melanjutkan.
4. Jaminan supply dan dukungan usaha lainnya
Membeli franchise berarti mengharapkan dukungan dari franchisor.
5. Kekuatan dalam kegiatan promosi yang efisien
Keuntungan dari membangun bisnis secara bersama-sama dengan sistem franchise adalah akan efisien dalam hal promosi bersama secara nasional.
Dibalik kelebihan yang didapatkan terdapat pula kekurangan sistem franchise sebagai berikut :
1. Sekalipun usahanya milik sendiri, kebijakan umum masih ditentukan oleh franchisor.
2. Untuk membentuk sistem yang baku, perlu adanya proses yang lebih birokratis.
Tabel 2.1 Tabel Perbandingan Membeli Franchise dan
Membuka Usaha Sendiri
Membeli Franchise Membuka Usaha Sendiri
Merek Dagang Menggunakan merek
dagang yang dikenal
Membutuhkan waktu untuk mengenalkan merek
Produk yang dijual Konsumen telah mengenal produk yang dijual
Butuh waktu untuk membangun reputasi produk dan bisnis
Lokasi Mendapat bantuan dari
franchisor dalam memilih lokasi yang bagus
Bebas memilih lokasi, terserah baik atau buruknya lokasi tersebut
Training Mendapat training cara
menjalankan bisnis franchise
Tidak mendapatkan
training apapun tergantung si pemiliknya
Bisnis Teruji Mendapatkan metode bisnis yang sudah teruji
Metode bisnis tergantung si pemilik, dan belum teruji
Promosi Bersama Melakukan promosi
bersama dengan outlet lainnya
Tidak ada promosi bersama, si pemilik mempromosikan sendiri bisnisnya
Sumber Franchisor yang
menentukan supplier
Bebas mencari dan menentukan supplier
Kepemilikan Si pemilik terikat janji
dengan franchisor, si pemilik tidak bisa menjual franchise
Si pemilik bebas menjual, menutup atau apapun dengan bisnisnya
Tabel 2.1 Tabel Perbandingan Membeli Franchise dan Membuka Usaha Sendiri
Sumber : Tim IFBM (2007)
2.4.9 Tahapan Membuka Usaha Franchise
Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.28) Sebelum membuka usaha franchise, ada tahap-tahap yang perlu dilakukan agar nantinya usaha franchise yang dibuka berhasil dan menguntungkan.
Ada 4 (empat) tahap untuk membuka usaha franchise, yaitu:
1. Evaluasi / Persiapan Diri
Tahapan pertama, Di sini merupakan tahapan untuk mengevaluasi keputusan si pemilik apakah si pemilik memang telah siap untuk memulai usaha.
2. Seleksi Bisnis
Tahapan kedua, Sebelum melaksanakan tahap ini, pemilik harus sudah mantap pada dirinya dan merasa yakin bahwa memang akan berbisnis franchise.
3. Investigasi Perusahaan
Tahapan ketiga, Setelah menyeleksi bisnis, tahapan ini adalah melakukan investigasi terhadap franchisor. Pertanyaan dapat diajukan sebagai bahan evaluasi perusahaan sehingga dapat membandingkan satu perusahaan franchise dengan perusahaan lainnya.
4. Start-up (memulai usaha)
Tahapan keempat, Tahap ini merupakan tahapan persiapan dalam membuka usaha. Dari persiapan tempat, karyawan, sampai siap untuk pembukaan outlet.
2.4.10 Ciri Franchisee yang Sukses
Banyak franchisee yang sukses, Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.29) berikut ini ciri paling penting sebagai franchisee:
• Mau Belajar
• Mau Kerja Hingga Larut Malam • Terampil Berhubungan
• Kemampuan Menjual • Tahan Banting
• Bersedia Menerima Pendapat Orang Lain • Mempunyai Modal
• Persyaratan Tidak Terlalu Penting • Pengalaman Kerja di Perusahaan Besar • Pengalaman Kerja Dalam Bidang Franchising • Pengalaman Mengelola Bisnis
• Kondisi Pribadi (Usia, Jenis Kelamin, dan Status) • Pengetahuan Akunting
2.4.11 Sumber Pembiayaan Usaha Franchise
Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.30) “Untuk memulai bisnis, franchisor dan franchisee perlu memiliki dana yang cukup, jumlahnya tentu tegantung pada skala usaha yang hendak dibangun. Diperkirakan minimal dana yang perlu disiapkan sekitar 30% - 60% dari total kebutuhan dana termasuk dana investasi dan modal kerja untuk 6 (enam) bulan pertama”.
Adapun sumber modal yang dapat diperoleh antara lain:
• Kekayaan Pribadi
Dapat berupa rumah, mobil, tabungan, koleksi lukisan, permata, dan barang berharga lainnya.
• Keluarga dan Teman
Kebaikannya, mereka sudah kenal. Kekurangannya, sekali mengalami kegagalan, hubungan akan retak.
• Franchisor
• Bank
Bank sering sulit ditembus, tetapi ada lembaga lain yang bersedia member pinjaman kepada franchisee.
• Leasing
Franchisor sering bersedia menyediakan tempat, gedung atau peralatan. Ini sangat meringankan franchisee.
• Pemerintah
Ada badan khusus yang memberikan bantuan dana, seperti SBA, tetapi sering mengintimidasi.
• Modal Patungan
Solusi ini biasanya hanya untuk bisnis besar, seperti franchising seluruh territorial. Sebagian besar franchisor menginginkan hak milik sebesar 50%.
2.4.12 Menentukan Lokasi Usaha Franchise
Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.39) ”Pemilihan lokasi merupakan keputusan strategis dalam usaha franchise. Lokasi yang bagus atau buruk adalah awal kesuksesan atau sebaliknya kegagalan dalam bisnis franchise. Diperlukan pemikiran dan analisis yang mendalam sebelum menentukan sebuah lokasi”.
Sebelum memilih lokasi, terlebih dahulu harus tahu siapa target pasar dari franchise yang dibeli. Apakah orang dewasa, remaja, anak-anak? Apakah karyawan, mahasiswa, siswa sekolah? Berapa rentang usianya? Apa saja kebiasaannya?
Semakin jelas mengetahui target pasar maka semakin besar memilih lokasi yang pas. Jika mengetahui target secara jelas, maka juga semakin mudah mencari lokasi yang sesuai dengan sasaran.
Ada beberapa tahapan-tahapan berikut sebelum memilih lokasi yang tepat, yaitu:
• Analisis Pasar, meliputi:
o Analisis Demografi, mengetahui ukuran populasi dan karakteristiknya.
o Analisis Tingkat Perekonomian, dinilai dari keadaan lingkungan sekitar lokasi.
o Analisis Tingkat Persaingan, mengukur bagaimana tingkat intensitas persaingan yang terjadi, apakah sudah membuat pasar jenuh? Semakin rendah tingkat kejenuhan pasar maka semakin besar peluang untuk sukses di area tersebut.
• Analisis Area, meliputi:
o Area Primer, area dimana pembeli potensial kita berada, Hampir 65% penjualan berasal dari pembeli jenis ini.
o Area Sekunder, area dimana pembeli yang berkontribusi terhadap penjualan sebesar 20%.
o Area Tersier, area dimana pembeli membeli di outlet karena alasan-alasan tertentu.
• Analisis Tempat
Jika telah memiliki informasi penting tentang pasar dan lingkungan sekitar, selanjutnya menganalisis yang terkait langsung dengan tempat yang dipilih.
Tabel 2.2 Tabel Kelebihan dan Kekurangan dari bentuk Lokasi
Lokasi Membeli Franchise Membuka Usaha Sendiri
Pusat Kota • Banyak pelaku
bisnis
• Pasar sudah mapan
• Masalah parkir • Kurang bersih • Kurang terawat
• Fokus pasar bebas • Harga sewa mahal • Persaingan tinggi Regional Mall (umumnya tujuan masyarakat dari beberapa pemukiman)
• Lalu lintas ramai • Parkir luas • Profesional
Community Mall (umumnya dekat sebuah pemukiman)
• Area sasaran jelas • Parkir cukup luas • Pasar berbasis
komunitas
• Pasar terbatas • Lalu lalang orang
terbatas
Tempat Bebas (free location standing
• Sewa lebih murah • Tempat bisa
diperluas
• Fleksibelitas tinggi
• Lalu lalang ornag kurang
• Harus promosi • Sulit membuat
pelanggan tertarik
Tabel 2.2 Tabel Kelebihan dan Kekurangan dari bentuk Lokasi
2.4.13 Strategi Sukses Membangun Usaha Franchise
Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.76) Sebelum memasarkan dan menjual bisnis melalui sistem franchise, ada hal-hal yang perlu dipersiapkan, yaitu:
1. Persiapan Mental (Paradigma Shift) 2. Persiapan Organisasi
3. Persiapan Investasi
Jika hal-hal diatas sudah dipersiapkan, maka langkah selanjutnya adalah mengetahui kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan untuk membangun usaha franchise yang unggul, yaitu:
1. Menentukan Business Concept 2. Melakukan Kajian Franchisability
3. Melakukan Pembuatan Dokumen Franchise 4. Melakukan Launching
2.4.14 Strategi Memasarkan dan Menjual Franchise Secara Efektif
Menurut Tim (IFBM) International Franchise Business Management (2007, p.77) ”Secara umum, memasarkan dan menjual franchise berbeda dengan menjual produk yang dilakukan sebelumnya. Target marketnya pun berbeda. Ketika menjual franchise maka investor atau pemilik modal yang akan dibidik bukan lagi pembeli langsung produk”.
Ada 3 hal utama menjadi tujuan dan fungsi pemasaran franchise :
1. Memasarkan paket waralaba kepada calon franchisee
2. Memasarkan program nasional (national campaign) – membentuk citra perusahaan
3 (tiga) kegiatan pemasaran franchise di atas memiliki target market yang berbeda-beda. Secara grafis dapat dilihat pada gambar:
Tabel 2.3 Tabel Kegiatan Pemasaran Franchise dan Target Market
Kegiatan Target
Memasarkan Paket Waralaba
National Campaign / Pembentukan Citra (Image Building)
Pemasaran Kegiatan Operasional
Investor (Calon Franchisee)
Calon Franchisee, Para Franchisee, Konsumen Franchisee dan Para Pegawai
Calon Konsumen Franchisee
Tabel 2.3 Tabel Kegiatan Pemasaran Franchise dan Target Market
Sumber: Tim IFBM (2007)
2.5 Ansoff’s
Matrix
Ansoff’s matrix adalah “suatu model yang sudah terbukti sangat berguna dalam proses strategi bisnis untuk menentukan kesempatan pertumbuhan bisnis.” Matriks ini terdiri atas 2 dimensi, yaitu market dan produk. Dari dua dimensi ini, terbentuk empat strategi pertumbuhan yang
dapat ditentukan, seperti pada tabel dibawah. Dikutip dari http://www.12manage.com/methods_productmarketgrid.html
Gambar 2.1 Ansoff’s Matrix
• Market Penetration
Menjual lebih banyak barang atau jasa di pasar yang sudah ada. Dasar dari strategi ini adalah merubah klien insidental menjadi klien reguler dan klien reguler menjadi klien setia. Sistem yang digunakan biasanya diskon berbasis volume pembelian, bonus pembelian dan CSR. Strategi ini sering digunakan untuk mencapai economy of scale melalui proses produksi yang lebih efisien, proses distribusi yang lebih efisien, dan kemampuan pembelian yang lebih banyak.
• Market Development
Menjual lebih banyak suatu barang atau jasa di pasar yang baru. Strategi ini sering kali bertujuan memancing pelanggan untuk menjauhi pesaing atau memperkenalkan produk yang sudah ada di pasar lain atau memperkenalkan merek baru pada pasar. Pasar baru tersebut bisa berupa geografis ataupun fungsional, seperti saat menjual produk sama dengan tujuan yang berbeda. Modifikasi produk secara kecil mungkin dibutuhkan.
• Product Development
Menjual barang atau jasa baru pada pasar saat ini. Strategi ini sering kali berupaya menjual barang yang berbeda kepada klien reguler. Produk tersebut dapat berupa aksesoris, tambahan atau benar-benar produk baru yang berbeda.
• Diversification
Menjual barang atau jasa baru di pasar yang baru. Strategi ini merupakan strategi yang beresiko. Seringkali ada alasan khusus yang menjelaskan kenapa perusahaan memasuki pasar baru dengan produk yang baru. Di lain pihak, strategi ini juga dapat mengurangi resiko, karena perusahaan besar dapat membagi resiko bila beroperasi di pasar yang berbeda.
2.6 SWOT Analysis
Analisis SWOT merupakan suatu metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis.
Tujuan dari penggunaan analisa SWOT adalah untuk mengetahui faktor-faktor kunci dari segi internal maupun eksternal yang penting dan memiliki pengaruh dalam pencapaian tujuan perusahaan.
Teknik ini dibuat oleh Albert Humphrey, yang memimpin proyek riset pada Universitas Stanford pada dasawarsa 1960-an dan 1970-an dengan menggunakan data dari perusahaan-perusahaan Fortune 500.
Menurut Thomson, Strickland, Gamble (2009, p.106) “Analisis SWOT adalah alat yang sederhana namun mempunyai kekuatan untuk meningkatkan kemampuan sumber daya perusahaan, dengan menciptakan peluang pasar, dan mengurangi ancaman dari luar untuk kesejahteraan di masa yang akan datang”.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.50) “Analisis SWOT adalah evaluasi menyeluruh akan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman suatu perusahaan”.
Menurut Kurtz (2008, p.45) “Analisis SWOT adalah analisa yang dapat membantu membandingkan kekuatan dan kelemahan organisasi internal dengan peluang eksternal dan juga ancaman”.
Bentuk analisis ini memberikan manajer pandangan kritis mengenai lingkungan organisasi internal dan eksternal dan membantu mereka mengevaluasi kebutuhan misi dasar perusahaannya.
Gambar 2.2 SWOT Analysis
Sumber : Kurtz (2008, p.46)
Strengths Cost advantage financial
resource customer royalty modern production facilities
patents
Weakness Too narrow a product line lack of management depth
high cost operation inadequate financing
capabilities
Threat Changing buyer tastes
likely entry of new competitor adverse government policies Opportunities
Add to product lines enter new markets acquire firms with needed technology
2.7 Marketing Mix
Marketing Mix merupakan sekumpulan perangkat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan bersama-sama untuk mencapai tujuan perusahaan. Marketing Mix secara umum di mengerti sebagai sebuah model yang digunakan untuk menggambarkan posisi strategis dari sebuah produk atau layanan dalam pasar.
Menurut Kurtz (2008, p.48) “Marketing Mix adalah penyatuan dari 4 (empat) elemen strategi yaitu produk, harga, lokasi, dan promosi, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi dari suatu target pasar tertentu”.
Terdapat beberapa elemen dalam sebuah marketing mix yang sering kali dikenal dengan istilah 4P, terdiri dari:
1. Product
Dapat berupa sebuah obyek atau layanan yang diproduksi secara masal atau dalam jumlah besar dengan sebuah ukuran yang spesifik.
2. Price
Merupakan jumlah tertentu yang harus dikeluarkan oleh pelanggan untuk dapat membeli produk yang ditawarkan. Harga dipengaruhi oleh beberapa faktor termasuk market share, persaingan, biaya material, identitas produk dan nilai yang diterima oleh pelanggan dari produk tersebut.
3. Place
Merupakan lokasi dimana produk yang ditawarkan dapat dibeli, sering kali dihubungkan dengan saluran distribusi. Termasuk dalamnya adalah toko secara fisik (brick and mortar) maupun took virtual melalui internet.
4. Promotion
Promosi mewakili semua bentuk komunikasi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam mengenalkan atau memasarkan produk kepada pasar. Promosi memiliki 4 (empat) elemen berbeda, Advertizing, Public Relation, Word of Mouth, dan Point of Sale.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.48) “Marketing Mix adalah kesatuan alat pemasaran (4P) yang digabungkan oleh perusahaan untuk menghasilkan jawaban yang akan ditujukan oleh sasaran pemasaran”.
Gambar 2.3 Marketing Mix
Sumber : Kotler dan Armstrong (2008, p.49) Price • List price • Discounts • Allowances • Payment Period • Credit Terms Product • Variety • Quality • Design • Features • Brand name • Packaging • Services Target Customers Intended Positioning Place • Channels • Coverage • Assortments • Locations • Inventory • Transportation • Logistics Promotion • Advertising • Personal Selling • Sales Promotion • Public Relations
2.8 Key Success Factors
Key Success Factors merupakan faktor-faktor kompetitif yang paling mempengaruhi kemampuan bisnis suatu anggota untuk mencapai kesejahteraan di pangsa pasar (strategi elemen tertentu, produk atribut, sumber daya, kompetensi, kemampuan kompetitif, dan prestasi pasar adalah hal yang membedakan antara pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah).
Menurut Thomson, Strickland, Gamble (2009, p.92) “Key Success Factors adalah berbagai atribut produk, kemampuan dan prestasi pasar dengan pengaruh terbesar ke dalam suksesnya berkompetisi di dalam persaingan pasar yang akan datang”.
