PENGARUH PROGRAM SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PENGUNJUNG

(1)

PENGARUH PROGRAM SALES PROMOTION

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PENGUNJUNG

(Studi Kasus The LAB Indonesia Periode Maret

– Mei 2013)

Steve* / Agus Wasita**

Kompleks Prima Indah Blok V No. 6, Jakarta Barat, Grogol Petamburan 11460 081290193685

[email protected] Abstrak

Penelitian menjelaskan tentang program sales promotion yang dilakukan perusahaan dalam memotivasi khalayak umum untuk mengkonsumsi produknya yang merupakan bentuk dari suatu keputusan pembelian oleh konsumen. Perusahaan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang makanan dan minuman yang menjadi kebutuhan primer bagi khalayak umum dalam bertahan hidup. Penelitian ini bertujuan untuk meneliti seberapa besar tingkat pengaruh program sales promotion yang dijalankan perusahaan dalam memotivasi khlayak umum memutuskan untuk membeli produk. Metode penelitian yang digunakan adalah metode kuantitatif. Analisis dilakukan dengan penghitungan data yang didapat dari hasil penyebaran kuisioner bagi pelanggan perusahaan. Hasil penghitungan berdasarkan uji validitas, uji reliabilitas, uji normalitas, uji korelasi, uji regresi, anova, dan uji frekuensi. Simpulan yang didapat dari penelitian ini adalah adanya program stamp card yang ditawarkan perusahaan menjadi faktor dominan dalam keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk.

Kata Kunci :

Pengaruh, Sales Promotion, Keputusan Pembelian.

Abstract

The research that i have done is describing about sales promotion program, which has been done by a company to motivate public to consume the products that called a purchasing decision by consumers. Companies that referred to this research is a company with food and beverages background. Which is food and beverage becoming a premier needs nowadays. This reaserch aims to examine the extent of the influence of sales promotion programs that motivate consumers to purchase the product. The method used here is a quantitative method. Analyses were performed by calculating the data obtained from the questionnaire thats been filled by the consumers. The results of calculation based on validity test, reliability test, normality test, correlation test, regression test, anova, and frequency test. Conclusion that achieved from this research is a stamp card program becoming a dominant option for consumers to buy a product that the company offers. (S)

Keywords :

Influence, Sales Promotion, Purchasing Decision

PENDAHULUAN

Seiring dengan perkembangan zaman yang semakin maju, yang juga secara tidak langsung mempengaruhi tingkat globalisasi yang terus berkembang. Hal ini menyebabkan terjadinya banyak fenomena yang terjadi di dalam kalangan masyarakat, dimulai dari perubahan yang signifikan terhadap meningkatnya jumlah populasi di Indonesia pada khususnya, yang secara tidak

(2)

langsung telah menjadi sebuah rantai penghubung dengan segala kebutuhan masyarakat yang juga semakin meningkat dan beragam. Selain itu, tata letak kota yang terus memadat dan berkembang, merupakan salah satu dari dampak globalisasi yang terjadi dewasa ini. Sejalan dengan semakin berkembangnya sistem perekonomian dunia dan meningkatnya populasi yang ada, maka tingkat kebutuhan primer dari setiap individu itu sendiri yakni makanan dan minuman juga mengalami peningkatan, yang tidak hanya memadai, melainkan juga nyaman dan terjangkau.

Semakin ketatnya persaingan di dalam dunia usaha pada saat sekarang ini, membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan atau persekutuan, ataupun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri haruslah memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan dengan para pesaingnya di dunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha tersebut makin gencar berusaha untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan didalam bisnisnya.

Meskipun perusahaan terus berusaha bersaing dan memberikan produk atau jasa yang terbaik untuk konsumen, hal ini belum tentu dapat menjamin akan berhasilnya usaha pencapaian tujuan perusahaan, karena tiap konsumen memiliki selera dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli makanan atau minuman yang dihasilkan perusahaan tersebut.

Banyak perusahaan menggunakan elemen – elemen dalam bauran pemsaran dalam menjalankan aktivitasnya dengan berbagai macam alasan masing – masing, salah satu yang paling banyak dijumpai adalah sebagai motivasi pembelian yang dilakukan oleh masyarakat yang secara perlahan dapat menjadi pelanggan setia yang pada akhirnya membuahkan hasil Win – Win Solution bagi pihak perusahaan atau penjual dengan pelanggan atau pembeli. Terlebih pada saat melihat adanya keterangan atau tulisan Buy One Get One Free atau Discount, hal tersebut akan semakin membuat audiens termotivasi untuk melakukan pembelian dan memberikan tanggapan setelah proses pembelian dilakukan, entah baik atau kurang baik tentang kepuasan akan barang yang telah dikonsumsi atau dibeli yang mempunyai dampak besar kepada produsen atau penjual.

Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada kosumen. Pengaruh Program Sales Promotion sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

Demikian halnya dengan The LAB Indonesia berusaha untuk mempertahankan pangsa pasar dan memperluasnya sehingga produk yang dipasarkan dapat terus dipertahankan bahkan ditingkatkan bukan hanya dalam negeri tetapi juga manca negara atau luar negeri.

Dari sekian banyak promosi yang ditawarkan oleh perusahaan - perusahaan lain untuk menarik minat konsumen, The LAB Indonesia juga tidak kalah bersaing dalam meningkatkan mutu penjualan dan selain promosi tersebut. The LAB Indonesia juga mendesain ruangan The LAB Indonesia menjadi tempat yang unik seperti tempat laboratorium pada umumnya. Hal ini juga yang menjadi daya tarik konsumen untuk membeli produk minuman yang diracik lansung oleh The LAB Indonesia sendiri. Mulai dari tatanan tempat duduk dan ruangan yang di penuhi dengan botol - botol obat sampai dengan karyawan yang menggunakan kostum seperti dokter bedah dan perawat layaknya seperti laboratorium yang sesungguhnya.

Selain itu The LAB Indonesia Indonesia juga melakukan upaya publikasi melalui media baik media cetak maupun media elektronik, disertai dengan pembagian merchandise untuk memberikan informasi yang akurat dan jelas serta pelayanan yang optimal / totalitas terhadap kosumen.

Adapun periode promosi yang di targetkan oleh The LAB Indonesia Indonesia adalah dimulai dari bulan Maret sampai dengan bulan April 2013. Dan program sales promotion ini memberikan dampak positif terhadap keputusan pembelian pengunjung The LAB Indonesia. Dibandingkan dengan setelah tidak adanya sales promotion di bulan berikutnya yaitu bulan Mei dan seterusnya. Hal ini memberikan gambaran kepada perusahaan bahwa program sales promotion mempunyai dampak yang cukup berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh

(3)

pengunjung. Dengan adanya program sales promotion tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan dikenal oleh masyarakat lebih luas lagi, membangun pencitraan yang kuat, dan memiliki identitas yang dapat menggambarkan suatu nilai yang akan tertanam dalam benak konsumen, serta dapat menarik minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga tercapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan volume penjualan dan juga menjadikan posisi perusahaan sebgai pemimpin di bidangnya.

Dari pemaparan program diatas, suatu perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan merupakan satu faktor penentu dalam mencapai keberhasilan. Atas dasar alasan tersebut maka Penulis Melakukan Analisis Tentang “Pengaruh Program Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian Pengunjung ( Studi Kasus The LAB Indonesia Indonesia Periode Maret-Mei 2013 )”.

METODE PENELITIAN

Metode kuantitatif merupakan metode yang digunakan peneliti dalam mendapatkan data penelitian. Melalui intrumen kuesioner dengan skala likert, penelitian ini menarik sampel sebesar 97 responden dimana populasi awal sebanyak 3.500 orang dan menggunakan rumus slovin untuk mendapatkan sampel penelitian. Kuesioner disebar di tempat berlangsungnya kegiatan operasional The LAB Indonesia. Teknik pengambilan sampel adalah teknik non-probabilitas purposive karena data yang valid untuk dianalisis adalah data dari responden yang berjenis kelamin pria dan wanita, memiliki usia anatara 18 tahun sampai dengan di atas 40 tahun, kunjungan yang dilakukan merupakan kunjungan pertama kali atau sudah lebih dari satu kali kunjungan. Pengujian data menggunakan program SPSS versi 21 untuk mengolah data berdasarkan dari uji validitas, reliabilitas, normalitas, korelasi, dan regresi linier sederhana, uji hipotesis anova, dan uji frekuensi.

HASIL DAN BAHASAN

1.

Uji Validitas

1.1 Uji Validitas Variabel X

No. Pertanyaan r hitung r tabel Deskripsi

1. 0,640 0.1680 Valid 2. 0,536 0.1680 Valid 3. 0,701 0.1680 Valid 4. 0,518 0.1680 Valid 5. 0,407 0.1680 Valid 6. 0,326 0.1680 Valid 7. 0,686 0.1680 Valid 8. 0,640 0.1680 Valid

Sumber : Output program SPSS 20. Tabel 1

Hasil Uji Validitas Variabel X

Seluruh data yang menjadi variabel X adalah data yang valid, karena telah memenuhi syarat valid, yaitu r hitung harus lebih besar dari r table.

(4)

1.2 Uji Validitas Variabel Y

No. Pertanyaan r hitung r tabel Deskripsi

1. 0,509 0.1680 Valid

2. 0,561 0.1680 Valid

3. 0,688 0.1680 Valid

4. 0,468 0.1680 Valid

5. 0,446 0.1680 Valid

Hasil Uji Validitas Variabel Y

Seluruh data yang menjadi variabel Y adalah data yang valid, karena telah memenuhi syarat valid, yaitu r hitung harus lebih besar dari r table.

2. Uji Reliabilitas

2.1 Uji Reliabilitas Variabel X

Cronbach's Alpha

No. of Items

,829 8

Hasil Uji Reliabilitas Variabel X

Angka Cronbach Alpha sebesar 0.829 menunjukkan bahwa realibilitas data kuisioner adalah baik. 2.2 Uji Realibilitas Variabel Y

Cronbach's Alpha

No. of Items

,761 5

Hasil Uji Reliabilitas Variabel Y

(5)

3. Uji Normalitas

Sumber : Output program SPSS 20. Gambar 1

Hasil Uji Normalitas

Titik – titik yang semakin mendekati garis, dapat disimpulkan bahwa penyebaran data dikategorikan dalam batas normal.

4. Uji Korelasi

Keputusan Pembelian

Sales Promotion Pearson Correlation Keputusan Pembelian 1,000 ,489

Sales Promotion ,489 1,000 Sig. (1-tailed) Keputusan Pembelian . ,000

Sales Promotion ,000 .

N Keputusan Pembelian 97 97

Sales Promotion 97 97

Hasil Uji Korelasi

Koefisien korelasi menunjukkan angka sebesar 0,489 yang berarti mempunyai hubungan bersifat sedang atau menengah.

(6)

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 ,489a ,239 ,231 1,928

Tabel Regresi

Koefisien determinasi menunjukkan pada angka 0,239 dan berarti pengaruh variabel x terhdapa variabel y sebesar 23,9% dari 100%. Sisa 76,1% lainnya dipengaruhi oleh factor – factor lainnya.

Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 6,316 1,686 3,747 ,000

Sales Promotion ,291 ,053 ,489 5,464 ,000

Tabel Regresi rumus : y = a + bx

y = 6,316 + 0,291x

Nilai keputusan pembelian tanpa adanya program Sales Promotion adalah sebesar 6,316. Namun apabila ada kenaikan satu – satuan terhadap program Sales Promotion yang dijalankan, maka nilai keputusan pembelian juga akan mengalami kenaikan sebesar 0,291

6. Uji Anova

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1

Regression 110,979 1 110,979 29,855 ,000b Residual 353,145 95 3,717

Total 464,124 96

Tabel Anova 1. Ho = Tidak ada pengaruh dari Program Sales Promotion

terhadap Keputusan Pembelian Pengunjung. 2. Ha = Ada pengaruh dari Program Sales Promotion terhadap

Keputusan Pembelian Pengunjung

Karena sig. lebih kecil dari 0,1, maka tolak Ho, terima Ha. Dapat disimpulkan bahwa adanya Pengaruh antara Program Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian pengunjung.

7. Uji Frekuensi

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 3 17 17,5 17,5 17,5 4 54 55,7 55,7 73,2 5 26 26,8 26,8 100,0 Total 97 100,0 100,0

(7)

Dari data yang telah didapatkan dari hasil uji frekuensi di atas (26,8%), dapat disimpulkan bahwa variabel X yang paling dominan adalah Stamp Card.

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 2 3 3,1 3,1 3,1 3 30 30,9 30,9 34,0 4 42 43,3 43,3 77,3 5 22 22,7 22,7 100,0 Total 97 100,0 100,0

Variabel Y - Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian berdasarkan hasil uji frekuensi di atas adalah 22,7%. Hal ini menunjukkan bahwa variabel Y yang paling dominan adalah keputusan pembelian minuman bubble di The LAB Indonesia karena adanya program promosi yang ditawarkan.

SIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan hasil dari penelitian yang telah dilakukan oleh penulis di The LAB

Indonesia, dapat disimpulkan bahwa :

Hubungan antara program sales promotion dengan keputusan pembelian di The LAB

Indonesia bersifat sedang atau menengah, yaitu sebesar 0,489. Sedangkan pengaruh

antara program sales promotion terhadap keputusan pembelian pengunjung The LAB

Indonesia sebesar 26,8% dan 73,2% lainnya dipengaruhi oleh faktor – faktor lain yang

yidak diteliti dalam penelitian ini. Program sales promotion yang peling dominan

mempengaruhi keputusan pembelian pengunjung The LAB Indonesia adalah stamp

card.

Saran penulis dalam penelitian ini adalah :

Penelitian tentang The LAB Indonesia dapat dilakukan dari sisi yang menjadi faktor –

faktor keputusan pembelian lainnya yang sebesar 73,2%, penelitian selanjutnya dapat

mengangkat dari aspek bauran pemasaran atau marketing mix.

The LAB Indonesia dapat menjalankan program sales promotion dengan lebih konsisten

agar dapat terus menjadi motivasi pengunjung untuk melakukan pembelian yang pada

sebelumnya dilakukan secara periodik. Diharapkan The LAB Indonesia juga dapat

memaksimalkan sarana publisitas dan media sosial dalam membantu memberikan

informasi kepada masyarakat luas tentang adanya program sales promotion yang sedang

dijalankan. Dan The LAB Indonesia dapat mengembangkan strategi dalam membangun

citra perusahaan.

REFERENSI

Chaer, A. (1997). Tata bahasa Praktis Bahasa Indonesia. Jakarta: Rineka Cipta.

Kirom, H. B. (.2012). Mengukur Kinerja Pelayanan dan Kepuasan Konsumen.

Bandung : Pustaka Reka Cipta.

Kuncoro, M. (2011). Metode Kuantitatif. Yogyakarta : Sekolah tinggi ilmu Manajemen

YKPN.

Machfoedz, M. (2010). Komunikasi pemasaran modern. Yogyakarta : Cakra Ilmu.

Nugroho, B. Y. Saragih, F. D., dan Eko, U. (2012). Metode Kuantitatif : Pendekatan

(8)

Pengambilan Keputusan untuk Ilmu Sosial dan Bisnis. Jakarta : Salemba

Humanika.

Priyatno, D. ( 2003 ). SPSS. Mandiri belajar analisis data dengan SPSS. Yogyakarta :

Mediakom.

Rangkuti, F. ( 2011 ). Riset Pemasaran. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.

Setiadi, N. J. ( 2010 ). Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan,

dan Keinginan Konsumen. Jakarta : Kencana Media Group.

Sugiyono. (2008). Populasi dan Sampel. Bandung : Alfabeta.

Sunyoto, D. ( 2012 ). Konsep Dasar Riset Pemasar Perilaku Konsumen. Jakarta : PT.

Buku Seru.

Manuere, F., Gwangwava, E., dan Gutu, K. (2012). Sales Promotion as a Critical

Component of a Small Business Marketing Strategy. Interdisciplinary Journal

of Research in Business. Vol. 4 (6) : 1157 -1169.

Kwok, S. & Uncles, M. (2008). Sales promotion effectiveness : the impact of consumer

differences at an ethnic-group level. The Journal of Product and Brand

Management. Vol. 14 (2) : 170 – 186

.

Rahmani, Z., Mojaveri, S. H.,Allahbakhsh, A. (2012) Review the Impact of Advertising

and Sale Promotion on Brand Equity. Journal of Business Studies Quarterly.

Vol. 4 (1) : 66 - 74.

Sujana. & Iswandi. (2008). Pengaruh Sales Promotion Terhadap Hasil Penjualan Studi

Kasus pada PT. Ultrajaya Milk Industri. Dosen Sekolah tinggi Ilmu Ekonomi

Kesatuan. Vol. 10 (1) : 1- 31.

John, T. (2009). A Purchasing Decision. Modern Healthcare. Vol. 39 (1) : 1 – 23.

RIWAYAT PENULIS

Steve lahir di Jakarta pada tanggal 2 September 1990. Penulis menyelesaikan studi untuk mendapatkan gelar S1 di Universitas Bina Nusantara dalam bidang komunikasi pemasaran pada tahun 2013.